终端量化管理(1天)
关于家电终端管理经验分享
关于家电终端管理经验分享家电终端管理经验分享[转]零售终端是商品与消费者面对面的展示与交易场所。
消费者光顾终端时，有太多诱惑与机会，不善于抓消费者的购买心理，不能利用种种手段在众多竞品中脱颖而出，不能对准各类消费者的需求与防线，从不一致角度进行强烈的攻击，就进入消费者的购物篮。
“你是世界最好的产品，有最好的广告支持。
假如消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”即谁掌握了终端谁就是市场的以赢家。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。
家电市场已经进展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地表达于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。
关于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量与提高品类的销售额。
每个企业都在努力开发畅销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。
价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本与社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。
一、专柜1. 进场是实现终端销售的第一步。
不管是店中店、柜中柜，首选是位置。
靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。
因此淡季就开始做准备，根据商场不一致的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。
2. 假如由于进场费问题，或者商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。
尝试向高空或者地面进展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间进展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。
3. 专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。
4. 制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的保护。
日常保护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。
中国移动家客终端维护管理办法(2016版)
中国移动家客终端维护管理办法（2016版）中国移动通信集团公司网络部2016年10月目录第一章概述 (2)第二章维护组织机构及职责 (3)第三章测试管理 (5)第四章进销存管理 (7)第五章终端安装 (15)第六章日常维护 (16)第七章终端资源管理 (19)第八章终端软件版本管理 (20)第九章终端安全管理 (23)第十章终端后评估 (24)附表一：软件版本装载方案 (25)附表二：家客终端后评估表 (26)第一章概述第1条家客终端是宽带业务、电视业务、VOIP业务及其他家庭信息化业务进门入户的末端载体，现阶段家客终端主要包含SFU、HGU、智能家庭网关、机顶盒等。
第2条为了规范中国移动家客终端安装及维护流程，加强终端的进销存管理、测试管理及后评估，提升终端设备资源准确性、版本统一性及安全可靠性，特制定本管理办法，作为维护、管理中国移动家客终端的依据。
第3条本管理规定适用于中国移动家客终端全生命周期的维护管理，为终端设备的测试、安装激活、日常维护、进销存管理（职责不在网络部门的除外）、后评估等工作提供指导意见。
第4条各级维护管理部门应认真执行本管理规定。
各省公司在本规定的基础上，结合当地的实际情况，编制实施细则，以确保各项要求的落地执行。
第5条本维护管理规定的解释和修改权属于中国移动通信总部网络部。
第二章维护组织机构及职责第6条中国移动家客终端的维护管理按照统一领导、分级管理、分级负责的原则，在总部统一领导下，各省公司负责各自管辖范围内家客终端的维护管理工作。
第7条总部网络部职责1.负责中国移动家客终端管理办法的制定、监督各省落实管理办法，对各省终端维护管理工作给予指导。
2.负责制定家客终端维护管理平台、OMC、软探针等管理手段相关的技术规范及接口规范，并指导各省落地执行。
与相关部门联合制定家客终端设备规范、接口规范及测试规范等。
3.负责家客终端的安装开通、维护保障等相关流程及支撑手段规范的制定，并督促省公司落地执行。
中国电信招录考试专业知识题库大全(含参考答案)
中国电信招录考试专业知识题库大全（含参考答案）一、填空题1、语音信号数字化过程中，采用的量化方法是非均匀量化。
2、PCM30/32路系统中，每个码的时间间隔是488ns。
3、PCM30/32路系统中，TS0用于传送帧同步信号，TS16用于传送话路信令。
4、PCM30/32路系统中，复帧的重复频率为500HZ，周期为2ms。
5、程控交换机的硬件可分为话路系统和中央控制系统两部分，整个交换机的控制软件都放在控制系统的存储器中。
6、一般二氧化硅光纤的零色散波长在1310nm左右，而损耗最小点在1550nm波长左右。
光纤通信三个窗口：（850.1310.1550nm）7、G.652光纤是零色散波长在1310nm的单模光纤。
8、光缆的基本结构由纤芯、包层和套层组成。
9、常用的光缆结构形式有层绞式光缆、束管式光缆、骨架式光缆和带状式光缆。
10、在网状网的拓扑结构中，N个节点完全互连需要N（N-1）/2 条传输线路。
11、在星型网的拓扑结构中，N个节点完全互连需要N-1 条传输线路。
12、ATM技术是电路交换技术和分组交换技术的结合。
13、根据98年发布的《自动交换电话（数字）网技术体制》，我国电话网分为三级。
14、根据新的电话网体制，我国长途电话网分为二级。
15、当电话网全网为三级时，两端局之间最大的串接电路段数为5段，串接交换中心最多为6个。
16、新体制中一级长途交换中心（DC1）为省（自治区、直辖市）长途交换中心，其职能主要是汇接所在省（自治区、直辖市）的省际长途来去话务和一级交换中心所在地的长途终端话务。
17、一级长途交换中心（DC1）之间以基干路由网状相连。
18、根据话务流量流向，二级长途交换中心（DC2）也可与非从属的一级长途交换中心DC1建立直达电路群。
19、一级长途交换中心DC1可以具有二级长途交换中心的职能。
20、本地网路由的选择顺序为：直达路由、迂回路由、最终路由。
21、数字本地网中，原则上端至端的最大串接电路数不超过3段。
组织进化(精华版)
远程教育工作5项指标量化考核标准(方案表)
电源稳定（220V稳定交流电源），有防雷措施
有稳定电源的得3分，有防雷措施的得2分
实地考察
5
具备互联网接入条件，带宽满足要求
接入互联网的得10分，有接入条件没接入的不得分
远程考察
10
有防火、防盗措施
有防盗门得3分，有灭火器的得2点对上级部署的各项工作能及时落实
能落实各项工作的得10分，落实较好的加1-5分，落实不力的不得分
远程考察与实地考察
15
管理员具有开展远程教育的基本技能，能够开展正常学用活动；协管员平时协助管理员工作，管理员不在岗时代替组织教学
管理员技能熟练的得7分，协管员作用发挥较好的得3分
远程考察与现场测试
10
学
习
星
(100)
学习预告
按照年度教学计划，利用村广播、黑板报等形式，做好远程教育学习预告工作
及时预告的得8分，严格执行计划的得2分
远程考察与实地查看有关材料、发放问卷
25
应用创新
不断创新学用成果转化方式，学用成果转化效果明显
根据农民利用学用成果的程度，好的得15分－25分，中间的10分－15分，差的不得分
远程考察与实地查看有关材料、发放问卷
25
宣传创新
抓创新、抓落实效果明显，工作经验和各类典型经验市级以上媒体播发的
播发一次得5分，最多得25分
乡镇村终端站点五星考核标准
考察对象：
评定
星级
考核项目
考核内容
计分标准
考核方式
分值
（分）
单项分
（分）
合计
（分）
基
础
星
(100)
站点环境
场所使用面积大于60平方米，可满足党员群众学习需要，夏季通风良好，冬季能取暖
终端业务员如何管理好软硬终端的
硬终端的内容主要包括：
商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等；
售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；
宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；
陈列位置与陈列方式；
整洁度、美观度；
与同类竞品相比的区别等等。
软终端的内容主要包括：
人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
5、陈列要求
在第六章超市篇中有祥细的说明。
（1）、传统小店
A、 柜台后面与视线等高的位置
B、 中靠左的货架位置
C、 靠收银台的位置
D、 离老板最近的位置
E、 柜台上的展示位置
（2）、零售店、餐饮
A、柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）
1、第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为她的第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。
三、客情关系管理
1、建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工作职责之一，必须高度重视。
上述的三项软终端管理是可以照本定读、有章可循的，但是当千变万幻的市场出现了，非常规的问题时怎幺办？要善于学会通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。
1、信息制胜
安徽省长丰一中高一班班级小组量化管理制度及管理日志(较全)
高一（24）班班级管理制度为使我班学生有一个更好的学习生活环境，本着责任到人的原则高一（24)班制定了一份班级个人平时表现奖惩制度，以保证班级工作顺利进行。
鉴于班级干部、课代表、寝室长、各小组长为班级做出的贡献，在原始分的基础上，每人加10分。
班干部带头违反班级纪律，双倍扣分。
具体细则（以原始积分100分为准，优则加分，劣则减分）如下：课堂纪律：1、上课预备铃响后仍未进班的，或在班打闹讲话的，扣除纪律分3分，并扣除所在组课堂纪律分2分。
2、课上交头接耳，小声说话，接教师话茬、起哄，无理取闹，顶撞任课教师，发生师生冲突等行为的，或被逐出教室的，扣5分；3、顶撞任课教师，发生师生冲突等行为扣除10分，并邀请家长来学校。
4、上课不认真听讲，睡觉、照镜子、吃东西、传纸条、交头接耳、嬉笑打闹、擅自换座位、离座且不服从管理的、玩打火机等扣5分；5、不按时完成作业或抄袭他人作业的的，每次扣5分；自习课纪律1、早自习纪律，必须在早晨6:55之前到班，到班后立即大声早读，不得在班级干于早读无关的事，（如抄写作业，吃早点，趴桌子上睡觉等），负责人连续提醒个人两次不听者，扣5分，并在班级通报批评。
屡教不改者，酌情加倍扣分，并约请家长。
2、午自习纪律，必须在中午1:50到校，之后立刻自习，不得（讲话，前后走动，讨论，抄写作业等）凡出现以上情况者，组长有责制止，制止不听者，扣5分，并在班级通报批评。
屡教不改者，酌情加倍扣分，并约请家长。
3、晚自习纪律，必须在晚上6:30到校，之后立刻自习，不得（讲话，前后走动，讨论，抄写作业等）凡出现以上情况者，组长有责制止，制止不听者，扣5分，并在班级通报批评。
屡教不改者，酌情加倍扣分，并约请家长。
4、小休自习（周六，周日），不得迟到，早退。
具体时间，早上7:30—11:30，下午2:20—5:30自习课期间，所有同学必须遵守课堂纪律，不得在班级讲话，讨论，乱窜，经发现，提醒后不改者，一律扣5分，并约请家长，说明：以上四条纪律，凡扣除违纪者相应分数外，并扣除所在组纪律分2分考勤纪律1、外出学校不请假的，每次扣5分，并约请家长。
终端标准管理[1]
![终端标准管理[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/a2c5290bbb68a98271fefa3e.png)
【终端标准管理】一、终端展示规范终端展示规范就是通过有效的商品陈列、终端生动化物品布置、加强终端售点对消费者的吸引力，营造气氛，引导促成消费，实现售点及整体品牌形象的迅速提升，提高在众多竞争同行中的品牌地位。
1、终端的表现形式有：商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、宣传手册、折页、DM、店招、广告牌、灯箱广告、夹报、小报）促销物（挂牌、海报、POP、堆箱、礼品、积分卡）辅助展示物（展柜、专柜、X展架等）；陈列位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品相比的区别等等。
2、终端的管理:POP的作用：在有限的空间能引起顾客的注意；可以配合媒体广告和主题促销；可以为促销和特价活动做广告；可以传递本产品的自豪感；协助销售可以赢得店家支持投放POP的方法：确认在视线高度、最显眼的位置；寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间；避开广告过于集中的地方；争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对本产品POP进行清洁和更新；确保每个终端都有本产品的POP；坚持自己人员张贴3、售点的宣传与展示是实现销售关键的“临门一脚”店头广告宣传品，主要有五大类：海报、宣传单、标示牌、立牌、说明书、吊旗、海报、横幅、旗帜。
店面广告宣传品的好处：好的宣传品可以节省促销许多的时间与说明。
让店头和消费者更容易接受商品。
增加销售利润让消费者更加了解商品，进而产生购买意愿。
刺激冲动性购买。
4、店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的最后绝招，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。
影响店面广告宣传品成功的5个因素：陈列点；造型设计；高度合适视线高度；大小；与产品及环境的配合。
5、终端业务员应注意事项：设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的终端。
一个好的促成物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过竞争品牌。
注意在陈列位置上不要放置两种以上的宣传品。
中学学生管理量化考核细则
中学学生管理量化考核细则为推进学校全员育人工作的开展，结合学校育人管理的工作实际，实施班级、学生管理工作量化考核，制定本细则。
一、学校全员管理值班管理(一)组织：成立由校委会成员带班、中层以上领导参加的全员管理学校督查组，按全员管理值班工作规程开展每天的值班工作。
(二)检评：依据《博兴县高中教育集团学生违纪处理规定》，对学生在校期间的日常行为检评，同时对三个年级部的部分工作进行定量评价，排出名次。
实行发现问题扣分反馈落实跟踪教育处理制，依此评价级部工作。
(三)结果：德育处负责把每天的检评情况于次日汇总记录后反馈给各级部，各级部要及时通知班主任对反馈的问题进行教育处理，德育处每周公布一次周汇总情况，月末汇总纳入班级量化考核成绩中。
二、职能处室的管理(一)组织：有管理职能的处室各负其责，由专人负责，加强督察和管理。
(二)检评:依据评分标准进行定时检评，并及时把检评结果反馈给年级部，班主任负责落实处理。
(三)结果：各自检评的结果在规定的时间在年级部内予以公示，月末汇总结果交德育处，纳入班级量化考核成绩中。
(四)公共卫生（100分）--德育处负责1.有下列现象之一者，扣2分(1)乱贴乱画每发现一处；(2)三表、镜框悬挂不整齐；(3)黑板、讲台、讲桌清扫、擦拭不及时；(4)窗台摆放书籍、杂物每发现一处；(5)纸篓或垃圾桶不在指定位置或清理不及时；(6)栏杆及底部有尘土；(7)门、窗及玻璃擦拭不干净，每发现一处；(8)地面有尘土、纸屑、瓦砾、堆积物等每发现一处；(9)阶梯清扫、拖擦不干净；(10)蛛网每发现一处。
2.有下列现象之一者，扣2分(1)灯、扇、线有尘土每发现一处；(2)卫生工具未排放在指定位置或排放不整齐、冲刷不干净、工具不齐全；(3)壁镜、壁画每块擦拭不干净；(4)窗台有尘土每发现一处；(5)垃圾清运不及时；(6)花池有杂草、污染物每发现一处；(7)花池、景点有污染现象，整体不干净，每发现一次；(8)值日到位不及时；打扫不彻底；(9)考试、定点劳动、运动会及大型活动期间，值日不到位或扫除不彻底，每次扣4分，并给予警告处分；(10)破坏其他班级卫生，每次扣3分，并给予警告处分；（五）宿舍管理（100分）-物业办、德育处负责1.有下列情况者，按如下标准扣分处理(1)被、褥及生活用品摆放不规范，扣1分；(2)室内、外有积水，扣1分；(3)门窗、玻璃不洁净，扣1分；(4)室内墙壁有污染、损坏现象，扣1分；(5)房顶、墙壁有灰尘、蛛网，扣2分；(6)床上用品不统一，扣1分；(7)脸盆、水桶内有污水、垃圾，扣2分。
主要露地草本花卉温室育苗的数量化管理(上)
细 小 ，应 将 种 子 与 ３ ０～５ 倍 的 细 土 或 细 ０
沙 粒 混合 后 再 播 。 播 后 覆 盖 细 土 ０ ２ ｍ 左 ．ｃ 右 ， 防 止 种 芽 干 枯 。 薄 覆 土 比 没 有 覆 土
探 戈 系列 、 火 焰 等 育 苗 天 数 可 明显 减
每 平 方 米 苗 床 播 种 量 ２ ｇ左 右 ，控 制 ５ ２ ～２ ｏ ２ ５ Ｃ，播 干 种 子 ５ 出苗 。 当 出 天
季 播 种 时 ，育 出干 重 １７ ．ｇ以上 、现 大
秧苗一般 需用９ ０～ １ ０ ，育 出第 一 ０ 天 序长 １ ０—２ ｃ 的需 用 １ ０～ １ ０ ０ｍ １ 天 ２
摘 心 ，同 时 有 ２～４ 较 大 花 序 的还 需 个
１ ０～１ 天 。 开 花 很 早 的 进 口 品 种 ， ５
苗。 如果需要定植 已经 开花并且生长量很
菊 仔 等 。 育 出有 ６～７ 现 大 蕾 的 万 寿 菊 秧 大 的 秧 苗 ， 它 所 占 的 地 表 面 积 应 不 少 于 对
苗 ，多数 品种 早春 播 种育 苗 时需 ７ ０～８ ０
１ ０ ｍ 先 移 入 ７ ￣， 穴 盘 ，最 后 用 直 ｃ ， ５ ２Ｌ 的
７ ￣， 盘 培 育 幼 苗 ，再 移 入 直 径 １ ２Ｌ 穴 ２～ ｎ 容 器里 培 育 。 出苗 和 缓 苗 期 间白天 的
做好终端管理的七大守则
做好终端管理的七大守则本文来源于佳酿网专栏作者：朱志明（/）大家都知道“有好的过程不一定有好的结果，但是没有好的过程一定没有有好的结果“，所以许多多多企业尤其是那些规模型的企业都则特别重视过程管理，如可口可乐，康师傅、宝洁等，因为他们坚信只有销售人员只要能够按照公司指示精神做好销售过程中的每个节点，就必然会有好的结果，否则就是不正常。
那么，对于终端管理来说，要做好哪些工作才是达到一个好的管理呢?一、终端拜访管理终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴拜访准备：资料样品准备(公司简介、价格表、三证)，拜访目标及拜访内容的确定。
订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。
订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。
管理好送货单、入库单等结算票据，对客户?(酒店终端)突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。
换货执行：以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变;如酒质有明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够;在销售方面：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案;在换货流程中业务代表应先将旧货退回经销商(办事处)方可换货，换货应及时准确。
撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端，如：客户即将停业;客户要转让门面，新业主(新经营地址)未能确定;客户转让经营门面，但(新业主)愿意支付剩余货款的可不必撤货;对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。
理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列;业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面;周转存货(先进先出原则)，保持产品最佳新度，及时退换所有损坏产品;检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理;兑现酒店开瓶费与二次兑奖;每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品。
营销工作的目标量化管理
考核内容 业务工作 市场工作 服务工作 财务工作 综合工作
合计
分值 57 10 10 10 3 100
业务工作考核
回款考核50分； 资金占用考核3分； 物流考核4分
回款考核
考核公式： 办事处回款得分= 考评回款完成率×50（分）×回款质
量修正系数
回款考核
考评回款计算方法为：上旬回款按105%考核，中 旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。
营销管理是计划和执行关于商品、 服务和创意的观念、定价、促销和分销 ，以创造能符合个人和组织目标的交换 的一种过程。
是一个过程，包括分析、计划、执行和控 制。
覆盖商品、服务和创意。
建立在交换的基础上，目的是产生对有关 各方的满足。
营销考核
市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业 绩考评的重要步骤与内容。
考评完成率超过110%的部分转入下月回款考核； 考评回款率=考评回款÷月回款计划；
回款考核
回款质量修正系数是反映办事处推广高档机能 力的一个重要依据，每月末业务部按实际开票 数计算。
计算公式：修正系数=（当月高档机销售额 *1.3+当月中档机销售额*1+当月低档机销售 额*0.7）/当月销售额
b.
《XX电视开箱合格率汇总表
分值：1分
》——4次/月
c. 分值：1分
《XX电视日销量报表》——每日
d.
《各品牌主销型号一览表
分值：1分
》——4次/月
考核
报表每迟报、漏报、虚报、不认真
售场规范
依据公司《售场规范管理办法》及《市场管理 工作检查细则》进行考核。
巡回实地检查。
公司5%）+审核回访（25%）。 对于用户投诉成立或因联系不及时造成二次来电均纳
如何看待班级管理中的“量化管理”
如何看待班级管理中的“量化管理”？班级管理是一门科学，也需要一定的管理艺术和管理水平。
对于管理班级，不同的教育者有不同的管理方法和模式。
在管理过程中，是班主任整天像保姆一样跟着学生管，还是制定科学的管理方案，锻炼和提高学生自我管理能力，实现班级管理的科学化和有效性是班主任管理水平的直接体现。
实施量化管理是达到理想管理效果的一种好方法。
（一）正确认识班级量化管理班级量化管理是指制定统一的目标和一定的考核标准的前提下，根据班级的具体情况，在出勤、卫生、纪律、工作、学习等方面制定出统一的标准，对学生进行定性、定量考核，并作出现时评价，并与学生德育考核挂钩的一种班级管理制度。
在这一班级量化管理制度中，制定统一的目标和考核标准，体现了班级管理的目标指向性和可操作性；班级工作内容除常规的管理外，还随学校中心工作的需要而适当的调整，体现了班级工作的持续性和管理上的动态性；根据每月的工作目标、任务及完成情况进行对学生进行定性定量的考核，现时评价，体现了管理的时效性；考核指标的制度化和细化，改变过去人为性考核的不准确性，体现了班级管理考核的过程性；每周根据学生的表现绩效进行综合评价，及时和学生及家长联系，并拿出具体的数据来说明，有效的预防了学生的反复性，体现了管理的综合性、系统性。
总之，实行这一管理制度，体现了班级管理工作的客观规律和人的动态成长规律，调动了班级每位学生的工作、学习积极性，克服人为因素的影响，为提高学生思想、道德等各种素质的养成，实现学校教育教学的总目标，开创了一条新路。
（二）科学实施班级量化管理第一步：确定量化管理方法。
根据学校工作思路，结合班级具体情况，确定班级量化管理的方法与工作目标。
第二步：制订量化管理细则。
根据班情，对班级常规管理的各项工作（包括出勤、纪律卫生、仪容仪表、学习工作、好人好事及违纪情况等方面）制定量化细化考核的指标，使学生明确各自的工作任务和责任。
第三步：明确量化管理要求。
药品终端
1、什么是终端1.1广义的终端是指药品从生产企业向消费者流通过程的最后一个环节；具体地说，就是药店、医院、诊所等人们买药的场所。
1.2狭义的终端指的是药店。
我们一般接触的是狭义的终端。
1.3终端的构成。
终端一般是由两部分构成：1.3.1其一是店堂环境部分，是物的因素，通常称之为硬终端。
硬终端主要包括以下部分：店面，柜台，货架，货品，终端宣传品具（POP），终端促销品等。
目前较常用的终端宣传品主要有宣传单、宣传册、招贴、台卡、吊旗、灯箱、展牌、柜贴、包装展示盒、条幅、横幅等；终端促销品主要是各类赠品、广告礼品。
1.3.2其二是营业员和店堂促销人员，是人的因素，通常称之为软终端。
软终端指店堂营业员、厂家促销员（包括柜台内促销员和柜台外促销员）。
2、终端在市场运作中的作用2.1终端是产品销售过程的最后一个环节，营销人员从产品研制开发到进入市场流通所做的全部工作都是为了在终端实现消费，最终实现其产品价值。
终端的作用主要表现在两大方面：产品展示和劝导购买。
2.2如果把市场营销比喻为足球比赛的话，终端工作就是“临门一脚”，无论整个进攻过程组织的多么完美，因“临门一脚”踢偏了或遭到了阻截而致使未能破门，前期所有努力都将付之东流，因而终端的是产品实现消费循环的最关键场地。
3、终端包装3.1何谓终端包装所谓终端包装就是为促进产品销售而对终端进行的布置与安排。
3.2终端包装的分类3.2.1整体包装对终端销售环境进行整体、全方位的包装；如形象店。
3.2.2局部包装对柜台、货架、店面、促销员等进行某一种或数种包装。
3.2.3硬终端包装使产品在货柜和货架上陈列在想对理想的位置，使现有的终端宣传品得到最有效的利用。
3.2.4软终端包装对柜员和店内促销员进行相关产品知识和业务知识培训，尤其要经常性与店堂负责人、柜员等相关人员客情关系的培养，使之能够并愿意主动地、技巧性的向顾客推介我们的产品。
3.2.5处理好软终端和硬终端之间的关系；没有好的软终端，就不能有好的硬终端。
医药企业培训资料(OTC版本)
培训用资料（OTC版本）整合营销传播之——终端关系营销前言：在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。
事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结“推”的过程与管理。
一、终端营销工作内容（一）、概说1、医药终端的含义广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场2、医药保健品终端的类型l 场所分类法： 1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店） 2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院） 3、个体诊所或社区医院门诊部 4、商场及宾馆药柜 5、企事业单位卫生室 6、计生系统用药市场 7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场） 8、疗养院等l 功能分类法:可分为硬终端和软终端硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。
在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
物流公司货物时效操作管理规定
物流公司货物时效操作管理规定一、目的量化管理各环节货物时效操作，进行科学合理的监管和考核，提高各个环节操作能力及时效管理水平，最终提升客户满意度。
二、范围全公司三、适用文件依据本规定所制定的相关实施细则、作业指导书。
四、内容（一）终端操作流程图见附件1（二）打卡1、所有车辆运行到各环节必须进行车辆到达打卡操作，由各环节柜台人员协助司机操作。
2、出发卡（1）装、卸完毕后，相应操作部门和司机按公司标准发车时刻表打卡发车。
（2）打卡后，各部门必须监督司机在10分钟内发车。
（3）两地卸第一站部门必须在卸货完毕后10分钟内打卡发车。
（4）如出现无法及时发车等异常情况，部门必须向相应区域的品质管理部门反馈异常，如部门未及时反馈异常，时效管理部将作提前打卡处理。
3、到达卡（1）所有车辆必须在到达目的站后5分钟内打到达卡。
（2）对于24小时工作制或者两地卸中途站的各营业部门、分拨中心，由到达部门负责5分钟内打车辆到达卡。
（3）对于非24小时工作制或者非两地卸中途站的营业部门、分拨中心，若车辆在06:00—22:00期间到达目的站的，由到达部门负责5分钟内打车辆到达卡；若车辆在22:00—06:00期间到达目的站的，司机必须在车辆到达后5分钟内通知相应区域的操作中心查询部或操作部，由他们核实车辆到达信息后代打到达卡。
请参考《关于车辆到达代打卡、路况异常备案执行部门调整的通知》文件。
（4）如遇停电、软件系统问题、网络故障等异常情况，到达部门需及时通知相应区域的操作中心查询部或操作部打卡并登记备案，否则按打卡异常处理。
4、对于非24小时工作制或者非两地卸中途站的营业部门、分拨中心，终端部门需在下班前通过系统、司机、发车清单等途径预知车辆到达时间，如车辆将在22:00—06:00到达的，则当天需排好班，并在次日06：00开始上班，点到、卸货、配送等后续操作。
（配载部门发发车清单至终端营业部门，发车清单包含发车时间、运行时效、货量、交接单号等内容）5、考核要求（1）所有打卡记录数据由品质管理中心统计、分析和管理。
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七种渠道模式直观图
雅芳直销案例/新希望链销案例
渠道满意度（R）
需求的层级性
• 满意：实际值-期望值>0 • 渠道需求研究
物质利益：利润 精神利益：服务 自我实现：发展
渠道满意度指数R测评指标
测量模型：R＝R1 + R2 + R3
满意度的平衡与渠道商管控
合同控制 信息控制 利益控制
渠道商管控
8年咨询行业经验，曾主持超过50家企业大型顾问项目工作；担任国内多 家大型企业如美的、江中、三九、步步高、汇仁、怡宝、河南移动、广东联 想、九阳电器营销咨询顾问； 在品牌塑造、新产品上市、销售团队管理、营销系统建设、薪酬体系设计 等多个领域，成功辅导多家企业导入实施量化管理，被誉为“新实战派”量 化管理专家。 擅长量化管理体系建立、品类规划、品牌建设、新产品组织管理、年度经 营计划、人力资源量化、消费行为研究； 具有丰富的项目实战管理经验，尤其擅长客户需求研究、品牌资产管理、 品牌定位和规划、渠道与终端量化管理、销售团队建设与提升 专注于企业量化管理和市场营销工程的研究和传播工作，先后在《销售与 市场》、《中国经营报》、《企业管理》及国内多所大学学报上发表文章20 余篇，合著出版《营销流管理》；
案例链接
课程内容大纲
一 量化管理指导思想 二 量化管理的基础：工作量化与能力量化 三 营销量化管理与ADP 模型 四 终端的量化管理 六 终端量化管理导入
10
事件结构模型
系统 计划 项目 任务
总经理 总监 项目经理 任务经理 活动经理
全案例链接
活动
承接系统目标, 降维计划内容
全面项目化管理
管理思想的发展过程
心中首选
Preference
买得起
Affordable
买得到
Acquirable
物有所值
Price to Value
无处不在
Pervasiveness
营销量化基础模型——S=A*D*P*Su
S A D P Su
销量/市场占有率 消费者态度指数 渠道综合指数 产品性价比指数 当量单位
这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/ 市场占有率产生直接影响。
家风、家谱与家规
品牌定位指导下的终端管理
• 品牌是一种具有象征意义的图示记忆，它是一种精神价值 的载体； • 品牌定位是营销者试图让目标消费者形成一定的积极品牌 记忆而做的决策
产品
品 牌 定 位
定 价 服 务
渠 道 终 端 媒 公 关
包装
人 群 介
促销 广告
人类精神价值需求分类
根据罗克奇价值观量表，通过采用“因子分析”和“价值观心 里投射法技术”，人类精神价值取向可归为八大类别
Edison Zhao
赵安学先生
微软的目标要绝对量化
如果你不能量化某些事物，你就不能理解它；如果你不能理解它，你就不能控制它；如果你不能控制它， 你就不能改善它。没有科学、量化的目标，微软离破产永远只有18个月！ — 微软公司创始人比尔. 盖茨
麦当劳的生产方式
无论何时、无论何地、无论何人来操作，产品无差异，因为我们有严格的量化操作手册。 — 麦当劳公司前首席执行官吉姆·坎塔卢波
S = （A×D×P ）×Su ×M S
S A D P Su
销量/ 市场占有率 消费者态度指数 渠道综合指数 价格综合指数 当量单位
农业化生产关系：v=v1+v2+v3…… 工业化生产关系：v=v1×v2×v3……
渠道与终端量化的基础模型
在ADP模型中，D值主要受终端覆盖率、终端表现和渠 道满意度3个方面的影响。
终端店间覆盖率（C1） 终端店内占有率（1-断货率）(C2)
测量模型：C＝C1 × C2
终端表现（T值）与终端标准化
• 终端表现管理也即终端卖相的管理，其目的在 于改变消费者的态度。 • 通过改变消费者的态度，影响消费者的决策， 促成交易的顺利完成。 • 终端表现提升改进的关键在于：终端标准化体 系的建设。
品牌定位指导下的终端管理
37
以定位思想为核心的终端管理
• 艾尔.列斯1972年提出定位概念
positioning
• 定位：确定一个事物的位置，营销中的定位分三种类型：
市场定位：确定人群行为特征（U&A研究） 品牌定位：确定品牌的精神价值特征（精神需求研究） 产品定位：确定产品的功能价值特征（功能需求研究） 选择何种定位取决于品牌溢价占比。定位一旦确定，一切营销活动均 以定位为中心展开；定位是终端管理的核心和主题；
组织诊断
组织提升策略
领导层策略
管理层策略
执行层策略
领导层
项目预算汇总
领导层立项
各职能部门
各职能部门立项
课程内容大纲
一 量化管理指导思想 二 量化管理的基础：能力量化与工作量化 三 营销量化管理与ADP 模型 四 终端的量化管理 六 终端量化管理导入
22
营销公理与ADP 模型
营销公理
愿意买
Acceptable
案例：男女超市购物行为
渠道与终端量化模型——D = T×C×R
D T C R
渠道综合指数 终端表现指数 终端覆盖率指数 经销商满意度指数
课程内容大纲
一 量化管理指导思想 二 量化管理的基础：能力量化与工作量化 三 营销量化管理与ADP 模型 四 终端的量化管理 六 终端量化管理导入
26
渠道的结构与层级
1 零售商 一级中间商 2 4 6
生产部
行政部
人力资源 案例链接
管理素养
系统
自己眼中的我
计划
项目
任务
我
别人眼中的我 事实中的我
能力量化全案例链接
活动
终端管理人员技能结构要求
• 业务技能
– – – – 市场营销 项目管理 市场管理 产品知识
• 管理技能
– – – – – – – – – – 沟通技巧 统计分务管理
品牌定位与概念营销
• 定位确定，需要用概念来表达。找对概念，成功一半；成功的营销应以营销概 念为核心展开。 • 概念是能将消费者的核心需求和产品的核心价值有机联系起来的核心诉求与独 特主张，它是营销者提供给消费者，使之购买自己产品的一个理由。 企业需要概念： 区隔定位、回 避竞争 消费者需要概念： 对准需求、减少 失误 行业需要概念： 多元发展、良 性竞争
价值观取向
（男子气概） 有男人味的、阳刚 的、野性的
价值联想
敢于冒险 讲义气、为朋友两肋插刀 有阳刚气的
价值观取向
（绅士修养） 现代的、文明的、友 好的、修养的 绅士感、贵族感 （社会成就） 社会认同和成就感
价值联想
优雅体面、有绅士修养 稳重的、成熟的 仪表堂堂善解人意 性格开朗的 态度温和、人缘好 任何时候都给人整洁干净的感觉 出众的、与别不同的 各方面都出类拔萃 在自己的领域有所成就
营销价值链
营销价值链
GM
年度目标
满足客户需求
市场调研
市场部
年度预算
营销策略
营销价值链
人力部 立项 行政部
人力需求
推广策略
渠道策略
研发策略
推广部
销售部
研发部
环境需求
生产部 立项 财务部
产品需求
立项
财务需求
组织价值链
组织价值链
单位职业素养分 利润
领导层
GM
年度目标：人均 利润
系统管理部
总经办(系 统管理部)
ADP模型： S=A×(C×T ×R)×P×Su 终端管理的作用：
•保障下线宣传的效果，改变消费者态度指数A； •保证渠道顺畅，改进终端表现水平指数T，便于交易的达成。
34
终端覆盖率（C）
一、终端覆盖的核心使命：
有“店”可以买： 有多少店在卖你的货？
有“东西”可以买： 各个店内有没有断货？
二、影响终端覆盖的核心要素
企业中的三重角色
总经理 系统 计划
副总/总监
领导者
项目 部门经理 主管 任务
管理者
助理
活动
执行者
15
基础素养
听 说 读 写 行
商务聆听 商务演讲 会议管理 商务概念 营销原理 撰写备忘录 撰写计划书 撰写报告 项目管理
专业素养
销售部 市场部 研发部
财务部
1. 消费者行为学 2. 企业量化管理 3. 市场研究
•架构 企业文化 •制度 •职责
流程
6
企业系统运作原理
量化的基础
劳动力
专业协作 的组织系统
劳动
职业素养体系
全面项目化管理
量化的基本方法
• 数字化：以诊断和测评模型为基础的数字化 • 模块化：以全面项目化（MBP）为基础的模块化 • 标准化：以操作工具(SOP)为基础的标准化 • 流程化：以岗位整合操作（PIOS）为基础的流程化
• 以系统工程学的原理对企业实施管理 • 工程学的设计讲究系统性、发展性、科学性。其核心思想是根据 系统性能最优的原则，对系统中各个部件进行平衡设计 • 系统性的解决： 围绕目标 ，由目标分解工作 • 科学性的解决： 量化 ，标准化 • 发展性的解决： 分阶段进化
现代企业管理结构
目标与战略
计划
人力资源 •招聘 •培训 •发展 •薪酬
概念营销
概念在终端的表达与整合
因为百变，所以美丽
消费行为过程与终端管理流程
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终端消费行为研究
• 行为研究的目的
– 发现改变人们行为的方法与规律
• 行为研究的内容
量化复杂的心理状态与过程 了解心理与行为之间的关系 发现不同人群的行为逻辑 建立刺激与行为之间的对应关系
• 终端的量化管理，80%以上是对终端行为的 量化