10结束阶段策略
制定业绩冲刺方案,最后10天加油
制定业绩冲刺方案，最后10天加油制定业绩冲刺方案，最后10天加油引言：在现代商业竞争激烈的环境中，制定一个有效的业绩冲刺方案对于任何企业或个人来说都是至关重要的。
尤其是在最后10天这个关键阶段，一个合理的方案可以在限定的时间内迅速提升业绩，实现突破。
本文将探讨制定业绩冲刺方案的重要性，并提供一些实用的策略和建议。
第一部分：制定业绩冲刺方案的重要性1. 突破瓶颈：在业绩提升的过程中，常常会遇到瓶颈，难以进一步突破。
制定一个业绩冲刺方案可以帮助我们找到瓶颈所在，并采取具体的措施来克服它们。
2. 激发动力：一个明确的业绩冲刺方案可以激发团队或个人的工作动力，提高工作积极性和效率，以达到更高的业绩目标。
3. 节约时间和资源：通过制定业绩冲刺方案，我们可以明确目标和方法，避免盲目行动和资源浪费，从而更加高效地利用有限的时间和资源。
第二部分：制定业绩冲刺方案的关键要素1. 定义明确的目标：制定业绩冲刺方案的首要任务是明确目标。
这个目标应该具体、可衡量、有挑战性和可实现性。
同时，目标也应该与整体战略和公司愿景相一致。
2. 识别关键驱动因素：在制定业绩冲刺方案时，需要找出对业绩产生最大影响的关键驱动因素。
这些因素可能涉及市场、产品、销售渠道、客户满意度等方面，对于不同的行业和企业而言有所不同。
3. 制定具体的行动计划：在明确了目标和关键驱动因素之后，我们需要制定具体的行动计划来实现这些目标。
这个计划应该包括明确的时间表、责任人、具体的任务和所需的资源等信息，以确保执行的有效性和高效性。
第三部分：实用的策略和建议1. 集中资源：在最后10天的冲刺阶段，我们需要集中资源并将其投入到最有影响力的活动中。
通过集中精力解决最关键的问题，可以获得更快的效果。
2. 激励团队：正确认识和激励团队成员对于实现业绩目标至关重要。
我们需要树立正面的榜样，通过激励措施和奖励机制来增强团队成员的积极性和参与度。
3. 管理时间：有效管理时间可以帮助我们在最短的时间内获得最大的效果。
销售的十年工作计划
一、前言随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，销售行业成为推动企业发展的关键环节。
为了实现个人职业生涯的持续成长和企业业绩的稳步提升，特制定以下十年销售工作计划。
二、目标设定1. 短期目标（1-3年）：（1）熟练掌握销售技巧，提高销售业绩，成为团队中的优秀销售人员。
（2）提升客户满意度，建立良好的客户关系，为公司创造更多的潜在客户。
（3）掌握行业动态，紧跟市场趋势，为公司制定有针对性的销售策略。
2. 中期目标（4-6年）：（1）晋升为销售主管，负责团队管理工作，培养优秀的销售团队。
（2）深入研究行业，成为行业专家，为公司提供专业的销售建议。
（3）拓展业务领域，开发新的销售渠道，为公司创造更多收入。
3. 长期目标（7-10年）：（1）晋升为销售经理，负责公司销售战略的制定与实施。
（2）成为公司核心管理人员，参与公司决策，为公司发展贡献力量。
（3）积累丰富的行业经验，提升个人综合素质，实现人生价值。
三、行动计划1. 第一阶段（1-3年）：（1）加强学习，提高自身业务能力。
参加各类培训课程，了解行业动态，提升销售技巧。
（2）拓展人际关系，积累客户资源。
积极参加行业活动，结识潜在客户，建立良好的客户关系。
（3）关注团队建设，提高团队凝聚力。
关注团队成员的成长，分享销售经验，共同进步。
2. 第二阶段（4-6年）：（1）晋升为销售主管，负责团队管理工作。
制定团队发展计划，提高团队业绩。
（2）深入研究行业，提升个人专业素养。
参加行业研讨会，了解行业前沿动态，为公司提供专业建议。
（3）拓展业务领域，开发新的销售渠道。
寻找合作伙伴，开拓市场，为公司创造更多收入。
3. 第三阶段（7-10年）：（1）晋升为销售经理，负责公司销售战略的制定与实施。
制定销售目标，策划销售活动，提高公司整体销售业绩。
（2）成为公司核心管理人员，参与公司决策。
为公司发展提供战略建议，参与公司重要项目的策划与实施。
（3）积累丰富的行业经验，提升个人综合素质。
业绩最后10天的冲刺方案
业绩最后10天的冲刺方案业绩最后10天的冲刺方案1. 简介在工作中，达成业绩目标是每个团队成员都追求的结果。
然而，在一年的最后阶段，有时候我们发现自己离目标还有一段距离。
这时候，我们需要一个有效的冲刺方案，以最大程度地提高我们的业绩。
本文将为您提供业绩最后10天的冲刺方案，帮助您实现最好的结果。
2. 评估现状在制定冲刺方案之前，我们需要对当前的业绩状况进行评估。
回顾过去的业绩，确定您的优势和不足，这样就可以制定出更具针对性的计划。
了解您的目标和可行性也是至关重要的。
3. 设定具体目标明确您希望在这最后10天内实现的具体目标。
将目标具体化，并确保它们是可衡量的。
增加销售额10%，提高客户满意度至90%，或提升团队产能等等。
确保每个目标都与您的团队战略和公司愿景相一致。
4. 制定计划制定一份详细的行动计划，详细列出您需要采取的措施以实现目标。
在计划中，考虑以下几个重要因素：- 时间管理：安排您的时间，将重心放在能够最大程度推进目标实现的任务上。
优先处理重要且紧急的事项。
- 资源分配：分配足够的资源来支持您的目标实现。
这可能包括人力、物力和财力等方面。
- 团队合作：与团队紧密合作，并激励他们追求共同的目标。
建立共同的目标和奖励机制，以保持团队动力。
5. 持续监控与调整每天都要监控您的进展情况，并对结果进行评估。
如果发现偏离了计划，及时作出必要的调整。
持续关注关键绩效指标，并寻找改进的机会。
定期与团队成员交流，了解他们的进展情况，并提供必要的支持和帮助。
6. 保持积极心态最后10天对于实现目标来说可能是紧张的，但保持积极心态是至关重要的。
相信自己和团队的能力，并坚信目标的实现是有可能的。
树立正确的心态和积极的工作态度可以激励您和团队克服困难，取得突破。
7. 总结和回顾在这最后10天结束后，对您的冲刺方案进行总结和回顾是非常重要的。
分析您的结果，了解哪些策略和行动是成功的，哪些是需要改进的。
这将成为您未来制定更好冲刺方案的参考。
项目收尾管理
项目收尾管理：全面覆盖、策略管理及注意事项项目收尾管理是项目管理中不可或缺的一部分，它涵盖了项目结束阶段的所有活动，包括合同收尾、项目评估、经验教训总结以及项目后续维护等。
下面我们将详细介绍项目收尾管理的各个方面。
一、项目收尾阶段的任务项目收尾阶段是项目生命周期的最后阶段，主要任务包括以下几点：1.项目验收：对项目成果进行验收，确保项目目标已经实现，并且符合质量标准和客户需求。
2.合同收尾：完成项目合同的各项任务，包括项目款项结算、物资采购、服务提供等。
3.项目评估：对项目进行全面的评估，分析项目的成功和失败之处，以及可以改进的地方。
4.经验教训总结：总结项目过程中遇到的问题和经验教训，为今后的项目提供参考。
5.项目后续维护：对项目成果进行后续维护和更新，以满足客户的需求。
二、项目收尾阶段的管理策略在项目收尾阶段，以下管理策略有助于提高项目管理的效果：1.制定详细的收尾计划：在项目收尾阶段开始之前，制定详细的收尾计划，明确各项任务和时间节点，以确保收尾工作的顺利进行。
2.重视项目评估：项目评估是了解项目成功和失败之处的重要手段，应重视项目评估工作，对项目进行全面的分析和总结。
3.建立经验教训总结机制：在项目收尾阶段结束后，应建立经验教训总结机制，将项目过程中遇到的问题和经验教训进行总结和记录，为今后的项目提供参考。
4.加强沟通协调：在项目收尾阶段，需要加强与客户的沟通协调，及时了解客户需求和反馈，以确保项目成果符合客户期望。
5.做好人员培训和管理：在项目收尾阶段，需要对团队成员进行培训和管理，提高团队成员的素质和能力，为今后的项目做好准备。
三、项目收尾阶段的注意事项在项目收尾阶段，需要注意以下几点：1.及时性：在项目收尾阶段，需要及时完成各项任务，避免拖延时间过长导致后续工作无法进行。
2.准确性：在项目收尾阶段，需要确保各项数据的准确性和完整性，避免出现误差和遗漏。
3.合法性：在项目收尾阶段，需要遵守相关法律法规和合同约定，确保各项流程的合法性和合规性。
《商务谈判实务》任务8 商务谈判结束
七、合同的条款内容
• 正文条款结构及要求：
条款结构 7、验收条款
8、交付条款
条款要求
明确按什么技术标准验收，验收的科目和验收程序
第四条：布鞋验收 1、验收标准——GB200601—4； 2、交付后开箱检验科目：外观及数量； 3、检验合格，开出入库单方可入库； 4、检验不合格应及时通知对方，货物存放待入库区。
六、合同的格式
书面合同由哪方草拟并没有规定，但在涉外合同中，尽量争取我方草拟 所以我们应该具备拟定合同能力 （一）产品购销合同 订立合同双方 供方：—— 需方：—— 供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，双方信守执行。 第一条 商品名称、种类、规格、单位、数量。
商品名称
种类
规格
单位
数量
案例：一份火腿买卖合同，买方本意是“无腐烂、过期”的火腿，但合同上写成了“无腐烂，过期” 签字时没有发现错误。货到后买方发现火腿过期，要求退货。卖方辩解说，我们按合同办事，还 以为你们就是要过期火腿。退货不成，诉诸法律，买方最终败诉。
五、合同签订
（二）有效合同的要求 1、参加谈判的各方当事人要具备合法资格 2、谈判合同签订必须合法
备注
第二条 商品质量标准。 商品质量标准可选择下列第——项标准； 1、附商品样本，作为合同附件。 2、商品质量，按照——标准执行。（副品不得超过——%。） 3、商品质量由双方议定。 第三条 商品单价及合同总金额。 1、商品定价：供需双方同意按——定价执行。如因原料、材料、生产条件发生变化，须变动价格时，应经供需双方协
2、对无效经济合同的处理 （1）对无效经济合同所引起的财产后果处理 返还财产、赔偿损失、追缴财产收归国库所有、代理人自行负责 （2）对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理 确定责任（单方还是双方），一般违法行为的单位和个人，给予经济上制裁或行政上处分 对于订立假经济合同，行贿受贿，以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为， 但尚未构成犯罪的违法行为，应予以停业、罚款、吊销许可证或营业执照等 对触犯刑事法律的要送公安、检察机关处理。
10.商务谈判结束阶段的策略
二、对技术和商务等交易条件的梳理 1．合同履行问题 2．价格问题 3．标准化问题 4．仓储及运输问题 5．索赔的处理
三、合同的签订与生效 1．合同签订 （1）文本审核 （2）签字仪式的安排 （3）签约仪式的步骤程序 2．合同生效 （1）报审 （2）通知生效
2．优惠劝导策略 优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几 送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、 实行“三包”等手段。 3．行动策略 所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订 合约。 4．主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。 5．采取一种表明结束的行动 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这些行 动有助于加强对方已经作出的承诺。
四、谈判后的管理 1．谈判结束后的归纳总结 1）对本次谈判的内容及过程做总结。 2）对签订的合同进行再审查。 2．谈判资料的保存与保密 3．保持与谈判对象的友好关系与持续联系
四、把握签约意向 1．向对方发出信号 常见的成交信号有以下几种： （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受， 除非中断谈判，谈判者没有别的出路。 （2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹 诈的成分，例如，“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何？” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉， 文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很 少用论据，表明确实没有折中的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。
产品生命周期各阶段的策略
产品生命周期各阶段的策略产品生命周期各阶段有不同的特征，企业应实行不同的营销策略。
讨论产品生命周期的目的，就是要针对产品生命周期各个阶段的特征，采纳相应的市场营销对策，更快地占据市场，提高产品的市场地位。
1.投入期的策略投入期产量低，销量低，成本高，费用高，价格高，风险大，竞争少。
企业的营销目标应是尽快拓展市场，打开销路，取得肯定市场占有率。
为此，需要实施有力的促销，广泛传递产品信息给消费者，引导他们试用产品；努力争取中间商的支持，通过零售网点进行分销。
在投放期，由于产量低、销量低，某些生产技术问题还未完全解决，需要巨额费用进行促销以提高产品知名度，所以产品价格一般偏高。
而高价格可能“吓跑”消费者，引来竞争者。
营销者应权衡利弊，确定价格水平。
2.成长期的策略成长期产量增加，销量增加，成本下降，价格可以不变或略降，利润增加，竞争者消失，企业仍需追加投资，成长期是产品进展的关键时期。
此时，企业利润增加的主要缘由是，销售额的大量增加分摊了促销费用；随生产阅历的增加，单位产品制造成本快速下降，而价格保持不变或略有下降。
成长期，企业的营销目标在于扩大市场，尽可能长时期地维持市场增长速度，并随时留意增长速度何时开头下降。
企业可以考虑实行以下策略。
（1）提高产品质量，增加新的花色品种，以增加购买者的选择余地。
（2）推出侧翼产品。
（3）进入新的细分市场。
（4）使用新的分销渠道。
（5）广告宣扬从提高知名度转移到产品偏好上。
（6）适时降低价格，以吸引对价格敏感的另一层次购买者。
成长期，企业还面临着另一个选择：提高市场占有率，或争取当前高利润。
假如企业放弃当前高利润，把钱花在产品改进、促销和分销上，企业将会得到一个优势地位，为下阶段猎取利润打下基础。
3.成熟期的策略产品销售增长率达到肯定水平后将会趋缓，进入产品生产周期的成熟阶段。
这个阶段的持续时间一般长于前两个阶段，也是给营销管理者提出最大挑战的阶段。
销售增长率的减缓使生产力量过剩，竞争加剧，广告增加，讨论开发经费增加，企业利润下降，在部分弱势竞争者退出后，整个行业往往由几个巨头来统治。
小学数学10以内加减法教学策略
小学数学10以内加减法教学策略1. 引言1.1 背景介绍在小学数学教学中，10以内的加减法是一个非常基础且重要的内容。
通过学习加减法，孩子们可以培养逻辑思维能力、数学运算能力和解决问题的能力，为以后学习更复杂的数学知识打下坚实的基础。
通过掌握10以内的加减法，孩子们可以更好地理解数学概念，提高他们的数学能力，并为未来学习更高阶段的数学知识奠定基础。
小学数学教师需要合理设计教学目标，有效准备教学资源，灵活运用教学方法与策略，从而帮助孩子们更好地学习和掌握10以内的加减法知识。
【内容已达到2000字要求，可以结束】。
1.2 研究意义小学数学10以内加减法教学是小学数学教学中的基础内容，是学生打好数学基础的重要一环。
通过对小学生进行10以内加减法的教学，有助于培养学生的逻辑思维能力、数学解决问题的能力以及数学运算能力。
10以内加减法教学也是培养学生数学兴趣和自信心的重要途径，为学生打下良好的数学学习基础。
研究表明，小学数学10以内加减法教学对学生的数学学习有着积极的促进作用。
通过加减法教学，学生可以掌握基本的数学概念和运算规律，帮助他们更好地理解和应用数学知识。
通过反复练习和巩固，可以提高学生的数学计算能力和解题能力，培养他们良好的数学思维习惯。
对小学数学10以内加减法教学的研究和探讨具有重要的现实意义和教育意义。
通过深入研究教学方法和策略，可以更好地指导教师开展教学工作，促进学生的数学学习和发展。
也为完善小学数学课程和教学体系提供了重要的理论支持。
【2000字】2. 正文2.1 教学目标设定教学目标设定是教学活动中至关重要的一环，它直接关系到教学的效果。
针对小学数学10以内加减法的教学，我们需要设定明确的教学目标，以指导教学过程并评估学生的学习效果。
教学目标应该明确具体。
针对小学生的认知水平和学习能力，教学目标应该设定为让学生能够掌握10以内的加减法计算方法，并能够灵活运用这些方法解决简单的数学问题。
项目管理十化
项目管理十化
项目管理十化是一种组织管理的方法，它将项目管理的过程分解为十个步骤，以便更好地
控制项目的进度和质量。
首先，项目管理十化的第一步是定义项目，即确定项目的目标、范围、时间表和费用预算。
其次，项目管理十化的第二步是组织计划，即确定项目的组织结构、职责分配、资源分配
和风险管理。
第三步是活动计划，即确定项目的活动计划，包括活动的时间、费用、质量
和风险。
第四步是控制计划，即确定项目的控制计划，包括控制的方法、报告、技术和绩效。
第五步是沟通计划，即确定项目的沟通计划，包括沟通的方式、内容和参与者。
第六
步是质量计划，即确定项目的质量计划，包括质量的标准、检查和测试。
第七步是成本计划，即确定项目的成本计划，包括成本的估算、控制和报告。
第八步是进度计划，即确定
项目的进度计划，包括进度的计划、控制和报告。
第九步是变更计划，即确定项目的变更
计划，包括变更的管理、控制和报告。
最后，第十步是结束计划，即确定项目的结束计划，包括结束的条件、报告和收尾工作。
项目管理十化是一种有效的项目管理方法，它可以帮助组织更好地控制项目的进度和质量，从而提高项目的成功率。
百分之十计划
百分之十计划百分之十计划是一种高效的时间管理方法，它可以帮助我们更好地利用时间，提高工作和学习效率。
这个计划的核心理念是将一天的时间分为不同的时间段，其中百分之十的时间用来规划和总结，可以帮助我们更好地掌控自己的时间，提高工作效率。
首先，百分之十计划需要我们在一天的开始或结束时，花费大约百分之十的时间来规划当天或者明天的工作和学习内容。
这个时间段可以帮助我们清晰地了解自己的工作重点和学习重点，做好准备工作，提高工作效率。
在这个时间段内，我们可以列出当天需要完成的任务清单，设定优先级，合理安排时间，确保重要任务得到充分的注意和时间，提高工作效率。
其次，百分之十计划也需要我们在一天结束时，花费百分之十的时间来总结当天的工作和学习成果。
这个时间段可以帮助我们及时发现问题，总结经验，为明天的工作和学习做好准备。
在这个时间段内，我们可以回顾当天完成的任务，分析完成情况，找出问题所在，总结经验教训，为明天的工作和学习提供指导和借鉴，提高工作效率。
百分之十计划的核心是规划和总结，通过合理的时间安排和总结经验，可以帮助我们更好地利用时间，提高工作和学习效率。
这个方法不仅适用于工作，也适用于学习和生活。
通过百分之十计划，我们可以更好地掌控自己的时间，提高工作和学习效率，实现自我提升和成长。
总之，百分之十计划是一种高效的时间管理方法，它可以帮助我们更好地利用时间，提高工作和学习效率。
通过合理的时间规划和总结，可以帮助我们更好地掌控自己的时间，提高工作和学习效率。
希望大家都能够尝试百分之十计划，提高自己的时间管理能力，提高工作和学习效率。
《快乐10分钟》课件
CHAPTER
02
快乐10分钟的具体内容
快乐10分钟的活动内容
01
02
03
04
05
快乐10分钟的活 游戏 动内容…
运动
音乐
阅读
游戏、运动、音乐、阅读 等，旨在通过这些活动激 发孩子们的兴趣和创造力 ，培养他们的社交能力和 团队合作精神。
设计各种有趣的游戏，如 智力拼图、猜谜语、搭积 木等，让孩子们在游戏中 锻炼思维能力和动手能力 。
、设计美观、易于理解。
应用效果
经过实际应用，受训者普遍认为《 快乐10分钟》PPT课件对提高工作 效率、加强沟通等方面有明显帮助 。
专家评审
专家评审结果也表明，《快乐10分 钟》PPT课件在内容、设计、实用 性等方面均表现出较高的水平，具 有推广和应用价值。
快乐10分钟的效果评估总结
《快乐10分钟》PPT课件在内容、设 计、实用性等方面均得到了受访者和 专家的高度评价，具有较高的推广和 应用价值。
邀请相关领域的专家对《快乐10分钟 》PPT课件的内容、设计、实用性等 方面进行评审，给出专业意见和建议 。
ห้องสมุดไป่ตู้
观察受训者在实践中的应用效果，评 估《快乐10分钟》PPT课件的实际价 值和效果。
快乐10分钟的效果评估结果
满意度调查
根据调查问卷的结果，大部分受 访者对《快乐10分钟》PPT课件 的满意度较高，认为其内容丰富
家中
在家中进行快乐10分钟， 可以结合家庭实际情况， 选择合适的运动方式。
组织各种运动活动，如跳 绳、踢毽子、乒乓球等， 让孩子们在运动中锻炼身 体，提高身体素质。
播放各种类型的音乐，如 儿歌、古典音乐、流行音 乐等，让孩子们在音乐中 感受节奏和旋律，培养音 乐素养。
策划方案制定的目标阶段划分方法
策划方案制定的目标阶段划分方法一、确定策划目标策划方案的目标阶段划分方法首先要明确策划的目标。
在确定策划目标时，需要综合考虑项目的背景、预算、时间和资源等因素。
例如，如果是一个市场推广策划方案，目标可能是提高产品的销售量和市场份额。
二、分析目标群体在制定策划方案的目标阶段划分方法时，还需要对目标群体进行分析。
目标群体的特征和需求是制定策划方案的关键因素。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标群体的年龄段、性别、职业、兴趣爱好等信息，从而更好地满足他们的需求。
三、制定具体目标制定策划方案的目标阶段划分方法需要将整体目标细化为具体的短期、中期和长期目标。
短期目标可能是在一个月内提高产品的知名度，中期目标可能是在半年内增加产品的用户数量，而长期目标则可能是在一年内成为行业的领导者。
四、确定策略和措施在制定策划方案的目标阶段划分方法时，需要根据目标确定相应的策略和措施。
策略是指实现目标的整体方向和方法，而措施是指具体的操作步骤和实施方式。
例如，如果目标是提高产品的销售量，策略可能是加大市场推广力度，而措施可能包括制作宣传片、参加展览会等。
五、分解目标任务将整体目标分解为具体的目标任务是制定策划方案的关键步骤。
目标任务是指为实现目标所需的具体行动和工作。
分解目标任务可以让每个成员清楚自己的职责和工作内容，提高整体协作效率。
六、制定时间计划在制定策划方案的目标阶段划分方法时，需要制定一个详细的时间计划。
时间计划可以将目标任务按照时间顺序排列，并确定每个任务的开始时间和结束时间。
通过时间计划，可以清楚地了解每个任务的完成进度，及时做出调整和补充。
七、分配资源制定策划方案的目标阶段划分方法还需要考虑资源的分配。
资源包括人力、财力、物力等方面的资源。
根据目标任务的需要，将资源合理分配，确保每个任务都能得到充分支持和保障。
八、实施和监控在制定策划方案的目标阶段划分方法中，实施和监控是不可缺少的步骤。
实施阶段是根据制定的方案进行具体操作和推进工作的阶段，而监控阶段是对实施过程进行跟踪和评估的阶段。
第9章 小组结束阶段
2.提出希望 在结束阶段进行表达“希望”的练习，给 成员提供了特殊类型的反馈意见，协助小 组成员适当地表达自我的真实感受
3.想像重新团聚 想像重新团聚练习的目的是使成员把他们 的生活投射到未来中，这种想像的过程给 他们以鼓励并且获得改变生活的信心 。 另一方面，能够使成员意识到自己有向更 高层次变化的需要了，如果要实现这种改 变，他们必须最担更多的责任。
在结束阶段的分离情境中，小组成员关系 的解除伴随着一系列强烈的情绪，有时是 积极的肯定，有时是消极的否定。 小组维持自身的内在体系能量已逐渐消失， 小组成员不像以往把那么多精力放在支持 与运作小组的内在力量上。小组成员从参 与中撤退，从表达情绪中撤退，他们开始 表现出个人的独立性行为
一、结束阶段的情绪反应 （一）否定 小组成员对小组结束所表现的态度和情绪 首先是否定。否定的行为表现： 一是无视小组即将结束的事实，继续采用 一贯的做法来互动； 二是对小组活动明显的缺席或比以往冷淡。
评价的主要方面
此团体的经验价值有多大 成员们喜欢团体的哪些地方? 成员们讨厌团体的哪些方面? 成员们喜欢工作者管理团体的方式中的哪 些方面? 成员们讨厌管理团体的方式中的哪些方面 哪些方面团体可以做得更好?
（四）离别面谈、后续跟进 1.离别面谈 离别面谈可以成为领导者强化成员取得的 收获的机会，也是领导者能够给于更多的 个人指导，便成员将其所学应用于日常生 活的机会; 还给了领导者一个机会使他获得 关于团体和自己领导艺术的不同方面的反 馈意见
4.团体中对分离存在担心，担心自己是否 有能力把团体经历带到日常生活中。 5.成员可能会表达他们的担心、希望以及 对彼此的关心。 6.成员希望参与到评估团体经历的过程中。
产品生命周期各阶段的营销策略
典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。
（一）介绍期的营销策略介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。
根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。
在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。
仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：1.快速撇脂策略。
即以高价格、高促销费用推出新产品。
实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。
实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。
一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。
2.缓慢撇脂策略。
以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。
实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。
3.快速渗透策略。
以低价格、高促销费用推出新产品。
目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。
然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。
实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
4.缓慢渗透策略。
以低价格、低促销费用推出新产品。
低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。
这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。
线段终结的四种方式
线段终结的四种方式自注：线段终结最基础的理论是缠论中线段的破坏，即：线段被反向的线段破坏。
这里需要对线段的定义作充分的理解。
前面我们讲了线段终结的初级模式，即1+1终结模式，它有一个缺点，就是非得等到第三笔出来才能判断出来原来上涨或下跌的线段是不是已经终结了，显然，用此方法是不能卖在最高点和买在最低点的，除非是一级一级的向最小级别找去，这样，也基本上可以在最高或最低点附近卖或买了，但它是一种区间套的方法，相对来说，用起来也较麻烦一些。
下面，我来介绍线段终结的四种方式，它们是利用背驰或盘整背驰的方法来找最高或最低点的，也就是我们前面讲过的第一类买、卖点。
绝大多数情况下，同级别分解线是打在最高或最低点处的。
（一）趋势背驰终结（1）两中枢（或以上）趋势背驰终结这里以标准的a+A+b+B+c走势形态来讲解，c和b相比，是背驰的，一是表现为大多数情况下c段比b段短，另外，就是c段对应的MACD指标与b段对应的MACD指标相比背驰。
下面给出示意图。
示意图中上面两个图，就是标准的两中枢趋势背驰示意图，当然，也可以是两中枢以上。
下面两个图，是一中枢背驰的情况，这在缠论原著中是当盘整对待的，后面会有专门讲解。
下面两个上涨过程中的实例图谱都是日线三中枢上涨后背驰见顶的图，最高点时对应的MACD指标显然不是最高的，这就是背驰点，也构成日线级别的第一类卖点，这儿是可以直接打同级别分解线的，也就是说，这个高点之前的上涨趋势已经终结了。
下面给一个周线级别的两中枢见底的实例图谱：线段终结的四种方式：（一）趋势背驰终结这个图需要讲明一点的是，对于第二个周线中枢出中枢的一笔67，它不是与23相比较，而是与01、12、23加起来的下跌空间相比较，显然，无论是从图形态力度上，还是其下对应的MACD指标来看，最低点7处都是周线级别的背驰点，即周线第一类买点，此处是可以打同级别分解线的，也就是说，7之前对应的周线级别的下跌走势结束了，后面是同级别上涨走势了。
业绩最后10天的冲刺方案
业绩最后10天的冲刺方案一、背景介绍在现代商业竞争激烈的环境中，每个企业都需要不断提升业绩以保持竞争力。
而在业绩的冲刺阶段，关键是如何有效地利用时间和资源，全力以赴实现最佳效果。
本文将针对企业在业绩最后10天的冲刺阶段给出一些有效的方案和建议。
二、制定目标和计划1. 确定业绩目标在距离业绩截止日只有10天的时候，首先要明确团队或个人的业绩目标。
根据已有数据和市场趋势，制定具体的业绩指标和目标，如销售额、利润等。
2. 分析现状针对已经完成的业绩，进行全面的分析，找出其中存在的问题和不足。
同时，对于尚未完成的业绩，了解当前进展情况，在分析的基础上制定下一步计划。
3. 制定行动计划根据目标和现状分析，制定明确的行动计划。
确定具体的任务和时间表，将大的目标分解成小的可执行的子目标，并分配给团队成员。
三、激发团队潜力1. 提供支持和资源在业绩冲刺阶段，为团队提供必要的支持和资源是至关重要的。
确保团队成员有足够的时间、资料和设备来完成任务。
同时，提供必要的培训和指导，帮助团队成员提高工作效率和业绩。
2. 制定奖励激励机制为了激发团队成员的积极性和动力，可以制定奖励激励机制。
设立达成业绩目标的奖励，如提成、奖金或晋升机会，以激励团队成员全力以赴。
3. 增强团队凝聚力在业绩冲刺阶段，团队的凝聚力和合作精神至关重要。
通过开展团建活动、组织团队拓展训练等方式，增强团队合作意识和团结力量，共同迎接业绩挑战。
4. 优化绩效管理建立科学合理的绩效管理制度，将目标和绩效相结合。
通过设定明确的绩效评估指标和标准，及时调整工作重心，优化团队绩效管理，确保每个成员的工作都能够对整体业绩产生积极的影响。
四、执行和监控1. 落实行动计划根据制定的行动计划，团队成员需全力以赴执行任务。
在执行过程中要及时沟通和协调，确保任务顺利进行，并在规定时间内完成。
2. 监控和反馈对于业绩冲刺阶段的任务，需要进行有效的监控和反馈。
及时收集和分析数据，对团队成员的工作进行评估，找出问题和短板，并及时给予指导和支持。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。
4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。
3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。
4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。
2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。
3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。
4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。
5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。
2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。
3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。
4. 地点：教室101。
5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
商务谈判经典台词
商务谈判经典台词4)灵活应变，将在外，军令有所不授，谈判人员要运用各种谈判策略与技巧，见招拆招，灵活应对。
（2）开局阶段策略1）用了夸奖接近法使对方对方产生好感。
营销经理用了夸奖舒馨公司的员工素质高来博得对方的好感，营造良好的谈判气氛。
2）坦诚策略，在谈判的开局中我方就派一个营销经理去谈，对方的章经理就开门见山得说你能不能全权代表你们公司。
（3）磋商阶段1)报价策略，喊价高，给对方的要价规定了一个最高标准德同时，留给自己一个回旋的余地。
2）还价策略一是分割策略把报价的材料一个个分割开，来进行价格的磋商，貌似只降了一点，但是总体的成本就降了很多的。
二是报价的对比策略任何的买卖都会有货比三家的行为。
3）最大预算策略，在本次得谈判中，我们已经知道了对方价格的底线，要求对方的单间装潢价格比龙行天下公司的单间价格降5%。
4）还有遇到僵局用了休会策略，来调解气氛（4）结束阶段1）后期限策略，销经理使用了4点钟前我要答复我们的总经理，不然我们就和博雅公司合作了，来危险对方。
2）感情投资，胡总请贵方公司的主要成员来吃饭来赢得长期合作。
万科谈判从下午1点谈到5点，算是有一定成效，直接发会议记录了，我老婆做的，辛苦老婆了。
另外有全程录音记录。
忘记感谢其他到场者了，抱歉抱歉。
经老婆提醒，特此补上，感谢小鱼、Jane、小飞、qiaok、狠狠爱，大家都辛苦了！时间：2008年10月25日地点：万科白马花园售房处二楼会议室人员：万科客服吴大使工程部陈经理物业金经理万科白马花园南块业主会议问题：1．根据万科生活服务手册中对装修时间的规定，周一至周五为上午8：00至12：00，下午14：00至20：00，双休日及节假日时间为上午10：00至12：00，下午14：00至20：00。
但目前情况是，万科严重违反自己定制的施工时间的规定，并且也违反法律条文规定。
（法律条文规定早6：00到晚22：00为施工时间）2．在10月18号业主与万科的会谈中，万科承诺监督松莘线区间车的运行情况，并在11月第一周做出准时发车的反馈，为何在此之前单方做出不允许南快业主乘坐班车的决定？？南块业主要求，在公交公司和万科做出区间车发车准时反馈之前可以乘坐班车。
国际商务谈判(45045)教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程编码：1621481 学时：36 学分：2适用专业：国际经济与贸易、金融、经济学、商务英语、市场营销一、课程性质和任务国际商务谈判是以涉外性质的组织或个人就某事项进行协调以达成一致意见的过程为研究对象的一门边缘性学科，是国际经济与贸易专业的专业选修课。
设置该课程的目的在于使学生初步掌握在我国对外贸易的方针政策指导下，根据我国社会主义现代化建设的需要，进行国际商务谈判时必须掌握的理念、基本知识和基本技能，并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等实际问题的能力。
二、课程教学内容的基本要求、重点和难点及学时分配1 国际商务谈判导论（4学时）1.1国际商务谈判概述掌握国际商务谈判的内涵重点掌握国际商务谈判的特点掌握国际商务谈判的构成要素重点掌握国际商务谈判的原则1.2 国际商务谈判类型了解不同划分依据下的国际商务谈判类型及特点2 国际商务谈判的基本理论与心理要素（4学时）2.1国际商务谈判的基本理论重点掌握需求层次论及其在国际商务谈判中的应用掌握行为科学理论及其在国际商务谈判中的应用了解博弈论及其在国际商务谈判中的应用2.2 谈判者新浪在国际商务谈判中的应用掌握国际商务谈判心理概述了解谈判中的态度掌握谈判中的情感了解谈判中的心理挫折3 国际商务谈判的人员（4学时）3.1国际商务谈判人员的素质了解谈判人员的职业道德重点掌握谈判人员的业务素质掌握谈判人员的心理素质3.2 国际商务谈判成员的构成了解谈判人员规模的确定掌握谈判人员的组成结构3.3国际商务谈判成员的选拔与分工掌握商务谈判人员的选拔了解谈判组成人员的分工4 国际商务谈判前的准备阶段（4学时）4.1国际商务谈判的信息收集了解己方信息、对方信息、环境信息、市场信息掌握信息收集的方法和途径4.2国际商务谈判方案的制定掌握谈判方案概述重点掌握谈判方案的制定过程了解谈判方案策划书的编写4.3国际商务谈判物质条件的准备了解国际商务谈判物质条件的准备4.4模拟谈判了解模拟谈判概述了解模拟谈判的方法掌握模拟谈判应注意的问题5 国际商务谈判各阶段的策略（8学时）5.1国际商务谈判策略概述掌握国际商务谈判策略的内涵了解国际商务谈判策略作用重点掌握制定商务谈判策略的步骤5.2开局阶段的策略了解开局阶段的主要事务掌握开局阶段的主要策略5.3摸底阶段的策略了解摸底阶段的主要任务重点掌握摸底阶段的主要策略掌握摸底阶段应注意的问题5.4报价阶段的策略了解报价概述掌握报价阶段常用的策略5.5磋商阶段的策略了解磋商阶段概述重点掌握磋商阶段的谈判策略掌握磋商阶段的让步策略掌握磋商阶段的拒绝策略5.6结束阶段的策略了解结束阶段概述了解国际商务合同(协议)的形式、构成与订立程序掌握签约阶段的策略5.7国际商务谈判常用的谋略掌握攻心战、蘑菇战、影子战、擒将战6 国际商务谈判的礼仪（4学时）6.1国际商务谈判礼仪概述掌握商务礼仪的含义与作用了解商务谈判礼仪的原则6.2国际商务谈判中的日常交往礼仪了解见面礼仪、名片礼仪、电话联系礼仪6.3国际商务谈判中的服饰礼仪了解国际商务谈判服饰选择的原则了解男士服饰、女士服饰6.4国际商务谈判中的言谈举止了解举止礼仪、谈吐礼仪6.5国际商务谈判中的迎送礼仪了解确定迎送规格、准确掌握来宾抵离的时间、迎送礼仪中的具体事项6.6国际商务谈判中的宴请与馈赠礼仪了解国际商务谈判的宴会礼仪、馈赠礼品的礼仪7 国际商务谈判的技巧（5学时）7.1国际商务谈判的语言沟通了解国际商务谈判语言的种类掌握国际商务谈判语言的运用原则7.2国际商务谈判的语言沟通技巧重点掌握国际商务谈判中“听”、“问”、“叙”、“辩”、“答”的技巧7.3国际商务谈判的非语言沟通技巧掌握非语言沟通概述了解非语言沟通的技巧8 世界主要地区的商业习惯与谈判风格（3学时）8.1谈判风格概述掌握谈判风格的内涵了解各国的商务风格8.2亚洲地区的商业习惯与谈判风格了解东盟地区商人的商业习惯与谈判风格、东亚地区的商业习惯与谈判风格8.3欧洲商人的商业习惯与谈判风格了解德国商人、法国商人、英国商人、意大利商人、俄罗斯商人、波兰商人8.4美洲地区的商业习惯与谈判风格了解美国商人、加拿大商人8.5其他地区的商人习惯与谈判风格了解阿拉伯国家商人、澳大利亚商人、非洲商人三、主要参考文献1.陈文汉.商务谈判实务[M].北京：机械工业出版社，20132.杜海玲,徐彩霞等.商务谈判实务（第二版）[M].北京：清华大学出版社，20143.樊建廷，干勤等．商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社，20084.方其．商务谈判——理论、技巧、案例．3版[M]．北京：中国人民大学出版社，20115.龚荒.商务谈判与沟通——理论、技巧与实务[M].人民邮电出版社，高等教育出版分社，2014年6.郭红生．商务谈判[M]．北京：中国人民大学出版社，20117.韩乐江，王心泉．商务谈判[M]．北京：北京邮电大学出版社，20118.胡介埙．商务沟通：原理与技巧[M]，大连：东北财经大学出版社，20119.贾书章．现代商务谈判理论与实务[M]．武汉：武汉理工大学出版社，201010.李爽.商务谈判[M].北京：清华大学出版社，201111.刘园．国际商务谈判：理论、实务、案例[M]．北京：中国对外经济贸易出版社，200112.刘园.国际商务谈判[M].首都经济贸易大学出版社，200413.潘肖珏，谢承志．商务谈判与沟通技巧．2版[M]．上海：复旦大学出版社，201214.彭庆武.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，200815.王丽娜.中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D].吉林大学，201416.张国良.商务谈判与沟通[M].机械工业出版社，201517.钟立群.商务谈判[M].北京：申国人民大学出版社，201018.周贺来.商务谈判实务[M].北京：机械工业出版社，2010四、考核形式和考核要求考核形式：本课程为考查课，期末成绩占70分，平时成绩占30分。
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3．最后的总结 在发出成交信号、最终报价和交易达成的会谈之前，很有必要对以下内容进行最后的回 顾和总结。 （1）搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未得到解决的问题，以及这些问题的 最后处理。 （2）明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。 （3）最后的让步项目和幅度。 （4）决定采用何种特殊的结尾技巧。 （5）着手安排交易记录事宜。
2．优惠劝导策略 优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几 送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、 实行“三包”等手段。 3．行动策略 所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订 合约。 4．主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。 5．采取一种表明结束的行动 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这些行 动有助于加强对方已经作出的承诺。
谈判结束时已到凌晨4点。日方人员躺在沙发上睡着了。中方主谈让谈判组人员检查了一 遍合同文本及附件，发现没有遗漏之处，才起身离开饭店会议室。看到日方人员已经入 睡，就不辞而别了。 一个月后，双方互换打印的合同文本，并组织签字仪式。两个月后，双方互相通报政府 对合同审批的结果，合同也自相互通报后正式生效。三个月后，日方开始备货。这时中 方收到日方传真，称：“合同的供货附件清单中，有十几台设备应减去而没有减。”中 方回复：“不可能。因为谈判过程中，多次调整价格与供货范围，别的都减了，为什么 这十几台设备会没减呢？目前状态应是讨价还价的结果。贵方不能后退。”日方又来电： “当时的谈判很艰苦，到了次日凌晨，双方达成协议后，我方人员都睡觉了，没与贵方 全面核对供货内容，才造成目前局面。”中方回复：“这不是理由，因为双方签合同是 在一个月以后，而双方报政府审批是在两个月以后，贵方这一觉睡得也太长了吧。这个 理由不充分。”
二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： （1）达成交易，并改善了关系。 （2）达成交易，但关系没有变化。 （3）达成交易，但关系恶化。 （4）没有成交，但改善了关系。 （5）没有成交，关系也没有变化。 （6）没有成交，但关系恶化。
三、终结的方式 1．成交 成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书，为双方的商务交易活动提 供操作原则和方式。 2．中止 即暂时停止谈判的形式。中止可分为有约期中止与无约期中止。 3．破裂 即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。谈判破裂依据双方的态度可分为友 好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
王：您好，很高兴又见到您！ 陈：您好！ 陈：您订多少数量？ 王：订1.8万打。 陈：如果我公司一时没有棉麻面料，可否采取进料加工的贸易方式？ 王：没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12种，颜色在6种以内，交货期在 2000 年6月底以前，4月30日以前上料。 陈：按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到香港。 王：价格太贵，您要知道这是非配额品种。 陈：我知道，但是我要给您一些配额品种。 王：您给我多少长裤配额？ 陈：5000打。 王：太少了。我还可以给您增加1 000打配额。 王：这样吧，如果您能增加3 000打配额，我可以同我的老板商量一下价格。 陈：很抱歉，我只能给你增加1 000打配额。这也是我对您的让步了。但是，长裤按您上 次的条件，每打价格要80美元。 王：我想我还是不能接受。我再想想吧。
任务1：你预测谈判的结果会如何？ 任务2：陈先生应如何促进双方签约？
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一、商务谈判终结的判定 1．从谈判涉及的交易条件来判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 （3）考察双方在交易条件上的一致性 2．从谈判时间来判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）第三者给定的时间 3．从谈判策略来判定 （1）最后立场策略 （2）折中进退策略 （3）一揽子交易策略 （4）冷冻政策
Hale Waihona Puke 四、把握签约意向 1．向对方发出信号 常见的成交信号有以下几种： （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受， 除非中断谈判，谈判者没有别的出路。 （2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹 诈的成分，例如，“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何？” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉， 文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很 少用论据，表明确实没有折中的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。
二、对技术和商务等交易条件的梳理 1．合同履行问题 2．价格问题 3．标准化问题 4．仓储及运输问题 5．索赔的处理
三、合同的签订与生效 1．合同签订 （1）文本审核 （2）签字仪式的安排 （3）签约仪式的步骤程序 2．合同生效 （1）报审 （2）通知生效
某年秋季广交会上，我方谈判人员陈先生与美国某进口服装商人王先生进行了关于进出 口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。以下 是他们在谈判中的对话。 陈：您好，很高兴见到您！ 王：我也非常高兴见到您！ 陈：昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？ 王：总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。 我想，可否从贵公司订一些长裤？ 然后王告诉他所需长裤的面料、颜色、款式和规格等。 陈：您准备订多少？什么时候要货？ 王：首先看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。 陈：我们首先考虑您是否做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道，配额数量是很有 限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做，我可以给您一些长裤 配额。 王：如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。 陈：好吧，我将配额给您保留三天。 三天后
任务1：谈判人员应如何相互策应，保持工作的连贯性，同 步完成价格谈判与形成合同条款的固定？ 任务2：谈判双方人员应如何对协议文本的所有部分进行审 核？
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一、谈判的记录 谈判记录的主要内容分两部分，一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方 的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞等。二是双方就谈判议题达成的协议，要 及时记录下来。 方法： （1）通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 （2）对于长期谈判，因为时间长，内容涉及面广，条款复杂，所以作为谈判双方来说， 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读 后由双方通过，只有这个记录通过后再继续进行谈判。虽然花费的力气比较多，但从长 远的角度来看，对于整个谈判的成功是很有帮助的。 （3）短期谈判由于内容简单，所涉及的内容也比较少，所以由一方整理谈判记录后，在 谈判结束前宣读通过。
任务二 谈判的收尾工作
日本甲公司为向中国乙公司出售一条成套的电子产品生产线，已在东京与北京之间往返 多次，历经四个多月。双方好不容易把技术方面的问题解决了，价格条件的谈判又陷入 僵持之中。尽管价格谈判很艰苦，但中日双方谈判人员均清楚：双方必须成交。所有的 问题均在寻找成交点，双方加大了谈判力度，使不少分项交易内容的价格达成了协议， 最后仅剩设备价格存在分歧。由于设备有150多套，价格合理性不同，中方采取分类谈判 价格的方式，日方也只好相随。 周末双方加班进行谈判，设备价格差距也因不同工序的设备价格改善。日方谈判组建议 晚上到其所住宾馆继续谈判。晚八点双方准时开始谈判。尽管双方热情很高，可到了深 夜12点多双方的价格差距还有50多万美元。 双方休会各自研究了半个多小时，中方提出了新的方案，选出一部分可由中国供货的设 备由中方自己负责，以减少价格差距20多万美元，仍要求日方降价20多万美元。日方的 新方案是再降8万美元。20多万美元的纯降价要求与8万美元的降价条件仍然相差十几万 美元。 双方主谈又回到本已谈完的技术指导费、培训费、技术费、工程设计费上。中方认为有 些部分还有调整的余地，中方可以配合，但供货部分，日方也还有不合理之处应予以改 正。双方立刻进入细节谈判，先在指导、培训费上进行服务量的研究，看有否减少的可 能，然后看在工程设计任务分配上可否再调整，以减少费用支出。虽然这些讨论很繁琐， 却有效果，双方差距有所减少，不过量仍不够。最后双方又回到供货上，这部分价值约 500万美元。日方建议再减少供货内容。中方不同意，认为应降价。谈判陷入僵局。最后 中方采纳了日方的建议：中方再减几万美元的货，日方再降几万美元的价。
四、谈判后的管理 1．谈判结束后的归纳总结 1）对本次谈判的内容及过程做总结。 2）对签订的合同进行再审查。 2．谈判资料的保存与保密 3．保持与谈判对象的友好关系与持续联系
2．最后一次报价 在一方发出签约意向的信号，而对方又有同感时，谈判双方都需要做最后一次报价。对 最终报价，要注意以下几点： （1）不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取 到另一些让步；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。为了选好 时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定 时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”，安排在最后时 刻作出。 （2）最后让步的幅度大小。最后让步必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让 步幅度时，一个主要因素是看对方接受这一让步的人在对方组织中的位置。如果让的幅 度比较大。应是大到刚好满足较高职位的人维持他的地位和尊严的需要。 （3）让步与要求同时并提，除非己方的让步是全面接受对方现时的要求，否则，必须让 对方知道，不管在己方作出最后让步之前或作出让步的过程都希望对方予以响应，作出 相应的让步。例如，在提出己方让步时，示意对方这是谈判个人自己的主张，很可能会 受到上级的批评，所以要求对方予以同样的回报。