调整产业结构实现_华丽转身_

中国铁道建筑报/2009年/2月/10日/第001版
从“小打小闹”维修机械，到集整机销售、研发制造、商务代理为一体，二十二局集团北京中铁天瑞公司——
调整产业结构实现“华丽转身”
代理产品远销10多个国家和地区，代理业务标的超10亿元
记者孔祥文通讯员关飞
本报北京2月9日讯(记者孔祥文通讯员关飞)从前是一个“小打小闹”的机械维修公司，而今，一举成为集整机销售、研发制造、商务代理等为一体的综合性贸易企业，代理业务标的超过10亿元，一举成为业内的佼佼者。

从卖产品到卖服务，二十二局集团北京中铁天瑞机械设备有限公司实现了“华丽转身”。

“过去想都不敢想。

从整机销售到研发制造，再到招标和进出口代理服务等三个板块的构筑发展，是市场逼迫的结果，更是我们主动突围调整产业结构的结果。

”该公司董事长、党委书记徐政志说。

该公司前身是一家技术维修服务部，一年完成产值四五百万元。

2003年天瑞公司成立后，面对保税仓库式管理的终结，徐政志决心率大伙在激烈的市场竞争中杀出一条“血路”。

但企业转型中，他们差点走弯路，一度打算让这个“倒腾”机械设备的公司改为机械施工公司。

二十二局集团公司董事长、党委书记刘国志否决了这一想法:“如果搞施工生产，干脆你们就和别的公司合并，让他们‘吃掉’算了。

你们这是扬短避长。

要围绕机械专业，搞深层次经营发展，这才是你们的优势所在。

”
“当时感觉如当头被浇了一盆凉水，思想震动很大。

”该公司总经理吴烨说。

从那时起，他们就坚定了发挥专业优势、调整产业结构、做专做强机械贸易服务的发展战略。

依托“老本行”，他们率先做了4个国外设备产品代理商，并将维修服务打包“承揽”了过来，这种“代理+售后服务+维修”的“整包”销售模式，使他们代理的产品远销十多个国家和地区，被外商厂家评为优秀代理商。

与此同时，他们还抓住客专项目纷纷上马的机遇，启动了研发制造业，顺利打入巨型箱梁模板生产领域。

目前，已加工模板超亿元。

生产速度已由两个月一套提高到一个月两套，并实现自主设计、自主生产。

但真正让他们实现飞跃的是从卖产品转向卖服务。

此服务不是“技术维修”，而是“商务代理”。

武广客专上马后，为了引进消化吸收国外技术，他们会同8家施工单位有关人员，在有关方面的指导和组织下参与了设备招标和进出口代理工作。

在同外商的谈判中，他们不仅进行技术的比试，更进行智慧的较量，出色完成了代理任务，其中一次签订的合同足有4米高，外商项目经理签字签得手都酸了。

“我们是建筑业的‘三产业’。

看上去还在搞设备，但我们手里的不是实体设备，而是‘资本’设备。

这种服务业是当前企业管理的大势所趋，也是我们快速发展走向国际的必然趋势。

”徐政志说。

为了调整产业结构，去年下半年，他们对公司本部的销售、服务部门进行了调整，整合成4个销售部，并成立了国际招标、国际贸易部，有针对性地引进了十多名外向型专门人才。

公司多数员工有海外工作经历，他们笑称自己是“山寨海归”，但他们商务谈判的技术令人刮目相看，也赢得了客户的信赖。

曾有一客户在地铁施工中根据建设单位的要求，委托天瑞公司购买了两台进口盾构设备，但
因工期安排等因素不能立即将设备运往工地。

针对这一棘手问题，该公司在商务澄清中通过多次与生产厂家沟通协调，最终达成了设备购买后暂时留在厂家保养、调试若干时间，然后再运往客户工地的共识，解除了客户的后顾之忧，获得订单的厂家也非常满意。

凭借专业技术的支持和敬业的服务态度，该公司的招标和进出口代理正迅速跨入行业前列。

其代理经营的范围不仅有中国铁建的相关单位，还延伸到了中国中铁有关单位。