陪同展业技巧.ppt
保险产说会ppt课件
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
陪同拜访的技巧与练习课件(内容完整 可编辑使用)
•
三、陪同拜访的准备工作
•
四、陪同拜访的操作要领
•
五、陪同拜访的注意事项
•
六、陪同拜访的练习与点评
•
七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心 • 帮助促成 • 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
陪同拜访的种类
• 示范——我做你看 • 观察——你做我看 • 参与——你唱我和
陪同拜访的准备工作
• 1、形象准备 • 2、心态调节 • 3、资料整理
陪同拜访的操作要领
• 示范阶段 1、 新人的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 观察阶段 1、 辅导者的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 参与阶段 1、 辅导者的工作重点 2 、陪同后的工作总结
新人的观察要点 ----示范阶段
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
心身投入
课程回顾
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
• 主管做了哪些动作？ • 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点
• 让新人分享心得感悟。
• 帮助新人填写工作日志，做好客观理性的客户分析。
辅导者的观察要点 ---观察阶段
保险主管培训之陪同拜访的定义方法步骤及要点
2、陪访前的面谈
① 了解新人已掌握客户哪些资料？在拜访客户中，已经沟通到哪个阶 段及程度，采取了怎样的销售技巧？ ② 此次陪访的目的和流程，所需运用的方法和技巧； ③ 此次陪访需要的展业资料和工具； ④客户可能会有的拒绝问题或反应，若遇突发事项怎样处理？ ⑤谁主导面谈，双方角色如何分配，如何向客户介绍陪同者？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
25
三、陪访后充分评估（Supervise 督导 ）
• 1、及时探讨与分析陪访过程 • 2、及时提出明确的改善建议 • 3、持续分析并制定下次拜访计划 • 4、及时追踪新人后续拜访情况
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 2、透过陪同拜访能了解新人的问题所在，以便主管能有效的辅导； • 3、主管能示范正确的销售流程和方法，建立新人良好的销售习惯； • 4、减少新人的心理压力，树立主管的个人专业形象； • 5、产生绩效，增强新人留存，塑造团队凝聚能力。
7
1
陪同拜访的定义
2
陪同拜访的方法
✓
3
步骤及要点
4
现场演练
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
23
示范式陪访：需要新人观察并填写反馈表
（配合使用随堂资料）
注意事项： 1、这次陪访的目的在于让新人学习正确的销售
流程或者方法，所以需要主管认真示范； 2、陪访中要求新人全面认真观察、及时记录
《示范式陪访反馈表》； 3、为避免新人中途随意插言打断主管思路，主
管事前须提醒新人多听多看少说。
24
观察式陪访：需要主管观察并填写反馈表
展业技巧ppt课件
第二节 派单标准动作和话术
参考话术 A：这是我的名片，上面有我的联系电话，您要有什么需要咨询的可以 给我打电话。上面有我们公司的网址，您回家可以上网了解了解。 B：回头我给您发个短信，上面有我们公司的网址，您可以提前了解一 下。 C：您慢走，回头公司有什么活动我给您发短信。 D：您有时间可以来我们公司看看，就在xxx大厦，有详细的资料可以 给您介绍介绍。
第二节 派单标准动作和话术
✓ 多问理财背景性问题 ✓ 直接提问 ✓ 避免触及敏感问题
参考话术 A：您之前做过理财/银行理财吗？ B：您对、理财有了解吗，您有朋友了解或做过P2P理财或者票据吗？ C：您感觉我们这个理财模式怎么样，有考虑详细了解一下吗？ D：之前有人给您推荐过P2P理财吗？ E：您做理财的话最在意哪些问题（风险，收益，公司规模等）？
3 第三章 展业后客户跟进
第一节 客户信息整理 第二节 客户跟进
第一节 客户信息整理
KYC
——know your customer
个人信息
•姓名 •性别 •年龄 •职业 •住址 •爱好
理财背景
•理财记录 •金额 •期限
•到期时间 •产品类型
家庭情况
•家庭成员 •财务状况 •身体状况 •职业状况 •其他重大事项
举例：比如您理财50万，选择业主理财的话，期限3个月，每个月预 期收益5000元，您这每个月都能出去旅游/多买几件衣服/孩子的生活费/养 老保障/……
第二节 派单标准动作和话术
尝试面谈邀约
索
直接索要电话
要 电 话
是否要到？
否 使用由头要电话
逻
辑
是否要到？
第10章 陪同引导礼仪 PPT
司机
D
C
B
A
主人开车时的座位次序
主人
A
D
C
B
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
▪ 如果只有一位来宾，坐 次安排如图（7——1） 所示
如果有两位来宾， 坐次安排如图 （7——2）所示
司机 上司
文秘 来宾
7——1
司机
文秘
来宾B 上司 来宾A
7——2
▪ 如果有上司亲自驾车，坐次安排如图（7——3） 所示
在楼梯间引路时 ▪ 上时客先，下时客后，保证安全 ▪ 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。
也即：上楼：引导者走在后面，客人走在楼梯里侧。引导者在中央，配合客 人速度指引。 下楼：引导者走在客人前面，客人走在里侧。引导者在中间，边注意 客人边下楼。
▪ 途中注意引导提醒 ▪ 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注 意楼梯”“有台阶，请走好”等。
并行时
•右侧高于左侧 •内侧高于外侧 •中央高于两侧
单行时 前方高于后方
通行引导
楼梯(电梯)
电梯内没人时： 在客人（上司）之前进入电梯，按住“开”的按钮，再
请客人进入; 到达目的地后，按住“开”的按钮，请客人先下;
• 电梯内有人时： • 无论上下都应客人（上司）优先; • 电梯内先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电
▪ 在走廊引路时 ▪ 应走在客人左前方的2、3步处。 ▪ 引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。 ▪ 与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。 ▪ 引路时要注意客人，适当地做些介绍。
▪ 注意危机提醒
客户下车
• 迎接礼仪——主人应该在会见或者会谈开始前到达，并在门口前迎接客人。快步走到客户车门边，待客 户收拾好随身物品、准备下车时，为客户打开车门。一手拉车门、一手挡住车门上框，以防客户磕碰
展业礼仪精品PPT课件
（7）名片代表你的人，所以不使用弄脏的名片
（8）不可随意对待接收的名片
（四）、介绍
介绍的方式 低阶高阶， 自家人别家人， 男士女士, 年轻年长， 未婚者已婚者
介绍三要素 姓名、供职单位、职务 准确、恰如其分 被介绍的态度：谦虚、从容
展业礼仪之行为篇
公共礼仪
电话礼仪 电梯礼仪 乘车礼仪 餐桌礼仪
（一）、电话礼仪—拨打电话
西裤平整，有裤线
皮鞋光亮、无灰尘
西装被认作男士的脸面，有“八忌”需注意：
1、忌西裤过短（标准西裤长度为裤长盖住皮鞋） 2、忌衬衫放在西裤外 3、忌不扣衬衫扣（衬衫领子太大，领脖间存在空隙 ） 4、忌西服袖子长于衬衫袖（应比衬衫袖短１厘米） 5、忌西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊 6、忌领带太短（一般长度应为领带尖盖住皮带扣） 7、忌西服上装两扣都扣上（双排扣西服则应都扣上） 8、忌西服配便鞋（休闲鞋、球鞋、旅游鞋、凉鞋等）
√
(三)、名片礼仪
一、名片的准备 二、递交名片 三、接受名片
名片准备
事先把名片工整地握在手里或准备在易于掏出的地方。
呈递名片的方式
双手的食指和大拇指分别夹住名片左右两 端递上 ，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字 反向对着自己，正向对着对方，使对方接到名 片就可以正读，不必翻转过来。
保险陪同拜访.pptx
课程大纲
一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划
30
还犹豫什么， 开始行动吧！
31
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.720.8.7Friday, August 07, 2020
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时7分3秒下午2时7分14:07:0320.8.7
谢谢观看
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:07:0314:07:0314:078/7/2020 2:07:03 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.714:07:0314:07Aug-207-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:07:0314:07:0314:07Friday, August 07, 2020
教练式陪同拜访
总公司培训部 2003年9月
0
课程大纲
一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划
1
课程大纲
一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划
2
3
今天是我第一 次拜访客户， 好害怕……
从来没同陌生人交谈 过，主管今天又没空 陪我去，……唉，算 了，等明天再去吧！
。2020年8月7日星期五下午2时7分3秒14:07:0320.8.7
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年8月下午2时7分20.8.714:07August 7, 2020
新人辅导之陪同展业
新人训练辅导核心之：陪同展业记得9年前，我的一位从美国纽约人寿来华的老板说：“现在的美国寿险市场，哪个营管处要是能成功增员一个，是要全体开香槟举行庆祝的。
”随着国内寿险业发展到今天，不夸张地说：这样的场面不会太遥远了。
如果不着力提升销售队伍中干部的管理和辅导能力，相信拥有人海战术的队伍将会被未来强调质量的技术的火海战术所击败，从而逐步退出寿险历史舞台。
而这样的局面，已经在一些中心城市市场初见端倪。
作为立志要走组织发展道路的寿险伙伴而言：除了你的个人业绩之外，所有的工作重心必须围绕于招募和培养。
可悲的是：现在大多数主管只知道招募，提及主管培训也是以招募为主，如何训练辅导仅是轻描淡写，所以外人见到的寿险行业就是压榨和挤毛巾，无怪乎会被一些无知的不良媒体报道为“传销”。
训练和培养新人，在今天就不要去幻想所谓的无师自通。
杀鸡取卵般地榨取缘故和传销般地多层次拉人头都是伤人害己的短视行为。
沉下心来真心付诸于训练和辅导，培养新人能够真正在行业中生存和发展，这才是双赢的理想结果。
对于现如今踏进寿险行业的新人而言，哪怕是周立波和郎咸平来给他们做岗前培训，新人依然是一场白纸。
道理很简单，销售是一项非常强调实战的工作，培训仅仅起到“知”，只有在主管的辅导下，才能达到“会”的阶段。
市场不同了，已经不是那种扔到河里自己学游泳的时代了，作为主管这个角色，职能越来越倾向于教练靠拢。
那么一位优秀的教官，作为现场辅导和管理的陪同拜访这一核心技能就不得不了如指掌，运用自如了。
陪访对于新人而言，最佳的时机在于入司上岗的三个月内，通过90天的时间了解产品、学习实践技能，养成良好行为模式的黄金时间。
几乎所有寿险公司的基本法都把新人转正时间设定为90天，目的不言而喻。
可悲的是那些既不文艺又不普通的主管和内勤管理干部们总把新人首月转正作为自己的工作绩效来洋洋得意，设定这种KPI的公司是非常可耻的。
用一个非常贴切的生活例子来形容陪访，那就是家长培养孩子过独立马路的能力：历经说教、示范、牵手携带、松手携带、路边观察、暗地观察，直至放手放心为止。
陪同新人展业安排
陪同新人展业安排提示时间过程/活动/重点NO.1？NO.2？NO.3？NO.4NO.5 (3分钟)(10分钟)15钟（讲师准备一成功陪同案例）一、导言讲师自我介绍（最好着重自已被陪同展业时的感受）。
简介课程内容。
二、陪同展业的重要性讲师先提问学员，陪同展业有何重要性。
讲师简述：培训、辅导对于新人来说是不可或缺的，但辅导的最好方式是陪同展业，所谓教练现场辅导比纸上谈兵效果强数倍。
没有陪同，新人既易缺乏勇气又少技巧，如初生小苗，无阳光雨露难以成才。
美国寿险行销协会LIMRA的成功经验是“432111”，即在新人第一周时陪同四次，第二周三次，依此类推，可见陪同展业的重要。
讲师举一陪同展业，新人受益非浅的例子。
⏹陪同的好处：讲师询问学员，陪同展业有何好处？●实际市场上的训练效果= 3×课堂训练●提高成交率●提高保额和佣金●新人不再畏惧，可以进退自如●学会正确的销售流程●接近成功人士●亲近主管●主管可以随时指导⏹陪同的种类：●拜访主管的主顾●拜访新人自已的主顾●拜访成功同事的主顾●室内陪同讲师讲解，室内陪同是重要的练习，对新人的实战颇有帮助。
三、陪同展业的准备陪同人员要虚心求教，尊重主任及介绍人。
讲师询问学员陪同展业前应做哪些准备，板书；再打出以下投影片。
陪同展业步骤：●不打无准备之战。
必须先了解准主顾的基本情况，收集主顾资料，填写主顾分析表（见附页），如保险观念、收入情况、已有保障、家庭结构等，让主管心中有数，便利主管陪同，达到最佳陪同效果。
●如有不清楚，预先准备好宣暄时的提问话术，包括了解准主顾个性特征；？NO.6NO.7 2分钟●心态准备与工具准备相信“寿险是造福人类的事业，只要坚持定能成功”；准备标准展示夹，并视将拜访的准主顾情况，准备特别的资料，如相关报道、行业最新资料，还有小礼物等。
（讲师询问学员应准备哪些工具。
）●根据准主顾已有资料，预先准备寻找购买点的话术；●预测可能的拒绝，练习相应话术；●准备所推荐商品以及话术；●准备促成话术；●商定最佳拜访地点（家、公司、外面）；●与陪同人商定，新人若谈话有误或不会答如何处理；●确定新人负责的谈话部分，并在出发前与陪同人预演所有准备的话术（15钟）。
辅导面谈与陪同展业
辅导面谈与陪同展业活动一下刚刚您的感受是辅导面谈课程大纲一、定义与目的二、什么人需要辅导面谈三、什么时机进行辅导面谈四、如何进行辅导面谈辅导面谈定义主管针对团队特定属员、在特定时机、采用一对一沟通方式，调整属员心态的过程。
辅导面谈目的调整心态启动意愿课程大纲一、定义与目的二、什么人需要辅导面谈三、什么时机进行辅导面谈四、如何进行辅导面谈辅导的对象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿什么人需要辅导面谈？辅导面谈，启动意愿,共同制定新目标1>.无须花过多精力，要求其遵守公司管理规定加强专业化技能的训练，有针对性进行辅导面谈通过职涯规划对其正确指导，通过荣誉体系设定更高的目标应对的措施表现类别低意愿高技巧低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧拜访量、出勤不高,但成功率高,业绩不平稳，件均较高. .不太愿意参加集体活动,和主管关系不融洽.出勤差，根本上无拜访，消极言论多。
………每日坚持拜访，有旺盛的精力，访量均在3—6访之间，但每月业绩却不理想；非常想做好却屡次碰壁。
……出勤率高，心态好，开展意愿强，挣钱欲望高，技能纯熟，自主能力强……课程大纲一、定义与目的二、什么人需要辅导面谈三、什么时机进行辅导面谈四、如何进行辅导面谈辅导面谈的时机第一天入司第一次拜访客户第一次交单第一次发薪转正时……业绩顺利时晋升时参加完某项培训后日常对属员做正确的评估……属员第一次取得成绩时遇到挫折时行为发生变化时业绩低潮时有业务竞赛时考核降级时离职前……课程大纲一、定义与目的二、什么人需要辅导面谈三、什么时机进行辅导面谈四、如何进行辅导面谈辅导面谈的流程面谈后追踪阶段面谈中实施阶段面谈前准备阶段确定面谈需要达成的目标面谈纲要及面谈要点材料准备确定时间、地点追踪方式：二早、检查经营日志、沟通、面谈方案落实与达成1、赞美、肯定属员表现好的地方2、提出并获取同意面谈3、确定工作成果应采取的行动4、问：过去哪些方面做的好5、问：哪些可以改变的6、评述属员在面谈时的行为7、达成行动共识案例分析刘淑英，女，35岁，已婚，家庭幸福，2007年3月入司，当月转正；转正后每月保费5000元以上，现有增员2名，一名已转正，另一名FYC只差630元就能转正。
展业礼仪(课堂PPT)
2021/4/25
20
吸烟
言谈举止
吸烟有害健康，也是潜在的火 灾隐患，因此在公共场合应该禁烟。
2021/4/25
21
会客间
言谈举止
会客间是接待来客的地方。上 班时间不宜在此聊天闲谈。水杯、 报纸不能带出会客间外。
2021/4/25
22
洗手间
言谈举止
有许多事情可以在洗手间完成，比如 形象整理、更衣、化妆等等。所以大家 都有义务共同保持洗手间的卫生。
女士化淡妆，一般少扑粉，口红先描底线， 色彩自然，眉毛不能夸张，发型不能过于前卫。
2021/4/25
5
男士着装：
男士，着深色西服，合体贴
身，，两只扣子的西服扣上面 的一只；三只扣子的扣上面的 二只。坐下时可解开扣子。衬 衫一般是浅色，领带色调和衬 衫、西服相协调，皮鞋、袜子 也是深色，腰带上尽量不要挂 手机、匙扣之类等东西。
2021/4/25
6
女士着装：
女士，着深色职业套装，
扣子都扣上，裙子不要短于 膝盖以上3公分，穿西服时
要穿有领的内衣，夏天不要
穿低领衫或无袖连衣裙，平
时多备一双丝袜，皮鞋也宜
深色。
2021/4/25
7
第二部分 访客礼仪
为客者宜谦恭有礼
1、作为客人，大咧咧地坐到上席是不好的，主 人请你上座，才坐下来。
2021/4/25
23
言谈举止
有伤大雅的行为
在工作场合及客户面前不能剪 指甲、化妆、扣鼻子、剔牙齿、挖 耳朵、打呵欠、哼小调、脱鞋、颤 腿、伸懒腰等。
2021/4/25
24
2021/4/25
25
日常礼仪
（一）接待礼仪
1、迎接客人 约见客人要严格守时，提前作好接待