准保户的开拓11页
2015保险代理人资格考试试题题库(10)-保险代理人试卷与试题
2015保险代理人资格考试试题题库（10）-保险代理人试卷与试题单选题1. 在保险销售的准保户开拓环节中，利用已有的关系，如亲朋关系、工作关系、商务关系等从熟人那里开始推销，是准保户开拓的一条捷径。
这一方法被称为（）。
A. 连锁介绍B. 陌生拜访C. 缘故开拓D. 电话联络答案：C2. 保险代理从业人员在执业活动中应主动出示的证件是（）。
A. 身份证B. 营业执照C. 《保险代理从业人员展业证书》D. 《保险代理从业人员资格证书》答案：C3. 在我国，从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的考试是（）。
A. 保险代理从业人员资格考试B. 保险公估从业人员资格考试C. 保险营销从业人员资格考试D. 保险经纪从业人员资格考试答案：A4. 在人身意外伤害保险中，如果一次意外事故导致被保险人身体若干部位残疾，那么，保险人计算残疾保险金时使用的残疾程度是（）。
A. 各部位残废程度中最高的一个B. 各部位残废程度之和的平均值C. 各部位残废程度之和，但以100%为限D. 各部位残废程度之和，且可以超过100%答案：C5. 由于下雪而导致人员的冻伤和死亡，则在该事件中下雪属于（）。
A. 技术风险B. 风险事故C. 风险因素D. 动态风险答案：C6. 在投资连结保险中，投资账户的资产免受保险公司其余负债的影响，资本利得或损失一旦发生，无论其是否实现，都会（）。
A. 直接反映到保单的现金价值上B. 间接反映到保单的现金价值上C. 直接反映到保单的保险金额上D. 间接反映到保单的保险金额上答案：A7. 可保风险的条件之一是风险不能使大多数的保险对象同时遭受损失。
该条件的含义是指（）A. 要求损失的发生具有分散性B. 要求损失的发生具有一致性C. 要求损失的发生具有一贯性D. 要求损失的发生具有积累性答案：A8. 在保险合同所约定的各项保险人义务中，保险人最基本的义务是（）。
A. 提供保险咨询服务B. 提供保险投保服务C. 提供保险防灾服务D. 承担赔偿或给付保险金答案：D9. 在寿险契约保全中，客户申请保单借款、险别转换等所涉及的寿险契约保全的具体内容属于（）。
保险基础知识财产保险练习题
保险基础知识财产保险练习题财产保险利益是保险法上的一项基本原则吗，具有重大的理论和实践意义。
以下是由店铺整理关于保险基础知识财产保险练习题，希望大家喜欢!保险基础知识财产保险练习题(一)1、天下冰雹，使路滑发生车祸，造成人员伤亡，这时冰雹是(风险因素)P32、在风险管理中，损失的含义即(经济损失)P33、“一人为众，众人为一”体现的保险公司(互助性)原则4、风险管理的方法即风险管理的技术，可分为(控制型和财务型)P135、保险风险的集合与分散应具备的两个前提条件是(风险的大量性和风险的同质性)P196、保险人将其所承保的风险和责任的一部分或全部，转移给其他保险人的保险是(再保险)P307、有关保险的最早法规是( 《汉谟拉比法典》 )P368、保险金额小于保险事故发生时的保险价值的保险合同，称为不足额保险，它是怎么承担赔偿责任(按保险金额与保险价值的比例)。
P519、投保人与保险人之间签订合同的正式凭证是(保险单)P6310、保险双方当事人协商修改和变更保险单内容的单证，也是保险合同变更时最常用的书面单证，是(批单)P6511、在财产保险中，由于保险财产的买卖、转让、继承等法律行为而引起保险标的的所有权转移，从而引起投保人或被保险人的变更，属于(保险合同主体的变更)P7212、投保人对已经拥有财产的所有权、占有权、使用权等而享有的利益即为(现有利益)P9213、在重复保险情况下，保险人一般采用(比例责任制和限额责任制)分摊方法。
P10714、物上代位权的取得一般是通过委付实现的，委付针对的保险损失状况是(推定全损)P10615、近因原则中多种原因连续发生，如果前因是保险风险，后因是除外风险，且后因是前因的必然结果，则保险人就(承担赔付责任)。
P11216、在《保险法》中，下列属于专业化推销流程的是(准保户开拓)P11517、在保险销售渠道中，保险公司致力于直接与准保户而不是通过销售代理人来建立联系的这种销售渠道为(直接销售)P11918、财产保险核保中，保险公司对保险标的物所处环境附近有无诸如易燃、易爆的危险源的检查，其核保要素属于(保险标的物所处的环境)P12419、人寿保险核保中，对于不仅身体健康，且有良好的家族健康史，无吸烟、酗酒等不良嗜好的称为优质风险，保险人在承保时可以考虑适当给予费率的优惠，即可以按照(低于标准)的费率予以承保。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
一准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1. 准保户的鉴定。
对保险销售人员來说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2. 准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起來;第四，经人引见，拜访准保户；第五，淘汰不合格的准保户。
3. 准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
二调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，來确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1. 分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2. 分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竞能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3. 确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。
对丁•必保风险，最好采取购买保险的解决方式，如购买汽车第三者责任保险是强制性的，汽车第三者责任风险就是必保风险。
代理人资格考试模拟题(共八套)有答案
代理人资格考试模拟试卷一代理人资格考试模拟试题一一、单选题1、自动垫缴保费条款适用于以下（B）合同A.趸缴的寿险合同B.分期交费的寿险合同C.机动车辆保险合同D.大多数财产保险合同2、《资格证书》申请人隐瞒有关情况或提供虚假材料申请证书的（C）A.中国保监会可以受理或者可以颁发《资格证书》,但要给予警告,并处以罚款B.中国保监会不予受理或者不予颁发《资格证书》,并处以1万元以下罚款C.中国保监会不予受理或者不予颁发《资格证书》,并给予警告D.中国保监会可以受理或者可以颁发《资格证书》,但要登记3、全国人大常务委员会对保险条款的解释属于（ C）A.司法解释B.行政解释C.立法解释D.仲裁解释4、人身意外伤害保险中，只有当意外事故的发生和被保险人遭受人身伤亡的结果之间存在着（A）联系，才构成人身意外伤害。
A.内在的，必然的B.间接有效的C.表面的D.非必然的5、人身意外伤害保险中，致害物侵害的对象是（C）A.保险人B.投保人C.被保险人D.受益人6、在《反不正当竞争法》中，监管人员滥用职权构成犯罪的，应依法追究（C）A.侵权责任B.行政责任C.刑事责任D.违约责任7、在人身意外伤害保险中，被保险人预见到伤害即将发生时，在技术上已不能采取措施避免或者已预见到伤害即将发生，在技术上也可以采取措施避免，但由于法律或职责上的规定，不能避免，这是（C ）的主要表现。
A.被保险人事先没有预见到伤害的发生B.意外伤害的发生是必然的不可避免C.伤害的发生违背被保险人的主观意愿D.伤害的发生实现了被保险人的主观意愿8、长期人寿保险中，对于保单中的现金价值，拥有运用并保管的权利的是（C）A.投保人B.被保险人C.保险人D.受益人9、在财产保险承保过程中，保险人要求投保人安装自动警报之后才予以承保，这属于（A）承保A.有条件承保B.正常承保C.优惠承保D.拒保10、人身意外伤害保险中，只有当被保险人的死亡、残疾的结果出现在（D）内时，保险人才承担给付保险金的责任。
保险主顾开拓的步骤与方法(ppt 30页)
成为准主顾的时机
❖ 家庭责顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
我们很容易遭遇逆境，也很容易被一次次的失败打垮。但是人生不容许我们停留在失败的瞬间，如果不前进，不会自我激励的话，就注定只能被这个世界抛弃。自我激 组成部分，主要表现在对于在压力或者困境中，个体自我安慰、自我积极暗示、自我调节的能力，在个体克服困难、顶住压力、勇对挑战等情况下，都发挥着关键性的 有弹性，经常表现出反败为胜、后来居上、东山再起的倾向，而缺乏这种能力的人，在逆境中的表现就大打折扣，表现为过分依赖外界的鼓励和支持。一个小男孩在自 ，对自己大喊：“我是世界上最棒的棒球手！”然后扔出棒球，挥动……但是没有击中。接着，他又对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”扔出棒球，挥动依旧没 棒和球，然后用更大的力气对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”可是接下来的结果，并未如愿。男孩子似乎有些气馁，可是转念一想：我抛球这么刁，一定是个 己喊：“我是世界上最棒的挥球手！”其实，大多数情况下，很多人做不到这看似荒谬的自我鼓励，可是，这故事却深深反映了这个男孩子自我鼓励下的执著，而这执
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
保险代理人考试第五章题目答案
第五章保险公司业务经营环节单选题：每题的备选答案中，只有一个是正确的、1．被称为“第四媒体”，并将成为21世纪无时区，无疆界的保险销售工具的是指（）A、电话B、报纸C、网络D、杂志2．保险销售人员在准客户对于投保建议书基于认同的条件下，促成准保户达成购买承诺的过程被称为（）A、促成保险B、保险承担C、保险承诺D、签定保单3．在保险承保环节中，签单员缮制单证后，还要开具一种“通知书”与保单的正、副本一起送复核员、“该通知书”是（）A、“签单通知书”B、“承保通知书”C、“复核通知书”D、“交纳保费通知书”4．在寿险理赔中，理赔人员对索赔做出给付、拒付，豁免处理和对给付保险金额进行计算的过程被称为（）A、理算B、核定C、评估D、调查5．发生保险事故后，如果索赔申请人不能亲自到保险公司办理，而是委托他人代为办理，则受托人必须提交的文件包括（）等A、申请人填写的《出险通知书》B、申请人填写《索赔申请书》C、申请人签署的《出险授权委托书》D、申请人签署的《理陪授权委托书》6．公司为销售而同目标市场中的个人进行电话联络，建立与潜在客户之间的联系，招揽生意，促成新的签约或老客户的保额增加叫做( )A、拨入电话销售B、拨出电话销售C、网络销售D、邮件销售7．对于低于正常承保标准但又不构成拒保条件的保险标的，保险公司通过( )方式予承保A、正常承保B、优惠承保C、降低保险保额承保D、拒保8．对投保财产的关键部位重点检查，如建筑物的承重墙体是否牢固，船舶、车辆的发动机的保养是否良好，这些检查属于( )A、标的物所处的环境B、检验标的性质检验C、标的自身风险的检验D、标的是否处于危险状态的检验9．以保险产品为载体，以消费者为向导，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营为目标的一系列活动，叫做( )A、保险营销B、保险销售C、保险承保D、保险理赔10．保险人在销售保险产品之前为消费者提供各种有关保险行业、保险产品的信息资讯、咨询、免费举办讲座、风险规划与管理等服务，叫做( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、咨询服务11．当保险标的因遭受保险事故而造成损失，依法应当由第三者承担赔偿责任时，保险人自支付保险赔偿金之日起，在赔偿金额的限度内，相应取得向对此损失负有责任的第三者请求赔偿的权利，称为（）A、代位求偿权B、物上代位权C、物上求偿权D、代位索赔权12．影响死亡率的因素有（）A、险种B、缴费方式C、投保人财务状况D、年龄13．保险营销载体是（）A、保险事故B、保险金额C、保险标的D、保险产品14．一般情况下，保险销售人员在为客户设计保险方案时应遵循的首要原则是（）A、高损失频率优先原则B、低损失频率优先原则C、高额损失优先原则D、低额损失优先原则15．保险人在与现有客户及潜在客户接触的阶段，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证、合同义务履行、客户保全、纠纷处理等项目的服务以及基于客户的特殊要求和对客户的特别关注而提供的附件服务内容，以上是（）A、保险客户服务B、保险销售C、保险承担D、保险理赔16．非寿险理赔中，审核保险责任的内容之一（）A、损失是否发生在投保人指定的地点B、损失是否发生在保单载明的地点C、损失是否发生在被投保人指定的地点D、损失是否发生在代理人指定的地点17．在财产保险的核保中，保险人通常要对投保人所投保的财产附近油污诸如易燃、易爆的危险源进行检验，在财产保险的核保要素中，保险人考虑的这一核保要素属于（）A、投保标的物所处的环境B、保险财产的占用性质C、投保标的物的主要风险隐患D、投保人的安全管理制度的制定和实施情况18．保险客户服务是保险经营的重要环节之一、保险客户服务的目标是（）A、实现社会效益最大变化B、实现客户满意最大化C、实现业务结构合理化D、实现效益增长快速化19．保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔要求进行处理的行为被称为（）A、保险理赔B、保险核损C、保险承保D、保险赔偿20．在寿险理赔中，理赔人员根据保险合同以及类别的划分进行理赔计算，缮制的单证包括（）A、《理赔资料受理凭证》和《理赔计算书》B、《理赔计算书》和《理赔案件处理呈批表》C、《理赔资料受理凭证》和《理赔授权委托书》D、《索赔申请书》和《理赔案件处理呈批表》21．保险人对投保申请进行审核并作出是否接受和如何接受的决定的过程被称为（）A、保险开拓B、保险展业C、保险决策D、保险承保22．在寿险契约保全中，为客户保费预缴转实收、保费豁免、保费抵缴、保险合同效力恢复等提供的服务，所涉及的寿险保全的具体工作内容属于（）A、合同权益行使B、保险关系转移C、合同内容变更D、续期收费23．就准保户面临的风险而言，可以将风险分为（）A、可保风险与不可保风险B、一般风险与特殊风险C、必保风险与非必保风险D、可保风险与特约可保风险24．保险公司在投保的全面掌握、核实的基础上，对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保，以什么样的条件承保的过程被称为（）A、核保风险B、事故单位C、损失的单位D、风险核查25．从法律角度看，无论保险人是否支付赔款，保险理赔的意义在于（）A、理赔是保险经营中体现经济补偿职能的重要环节B、理赔是提高保险人信誉和扩大社会影响的重要环节C、理赔是对承保业务和风险管理质量的检验D、理赔是履行保险合同过程的法律行为26．寿险公司“孤儿”保单服务的具体内容包括（）等A、生存给付、续期收费和保全服务B、合同权益行使和合同转移服务C、保单错误的更正、保险金和退保金给付服务D、保全服务、保单收展服务和全面收展服务27．根据保险原理，一次风险事故可能造成保险标的损失的范围称为（）A、风险单位B、事故单位C、损失的单位D、标的单位28．保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠道称为（）A、间接销售渠道B、直接销售渠道C、宽销售渠道D、窄销售渠道29．对保险销售人员来说，合格的标准保户基本标准通常是（）A、有保险需求、有缴费能力、符合核保标准、容易接近B、与销售人员相识、有缴费能力、符合核保标准、容易接近C、有投资欲望、有缴费能力、符合核保标准、容易接近D、有固定职业、有缴费能力、符合核保标准、容易接近30．投保人向保险人要约的证明通常是( )A、保险单B、保险凭证C、投保单D、风险调查单31．保险商从保险公司向保险户转移过程中所经过的途径被称为( )A、保险销售手段B、保险销售渠道C、保险销售方式D、保险销售体制32．按照有无保险中介参与销售分类，保险销售渠道可分为( )A、直接销售渠道和间接销售渠道B、综合保险销售渠道和单一销售渠道C、固定销售渠道和变动销售渠道D、公司销售渠道和个人销售渠道33．在寿险核保中，被保险人是否需要体检一般取决于( )A、被保险人的性别和投保金额B、被保险人的年龄和投保金额C、被保险人的职业和投保金额D、被保险人的种族和投保金额34．当保险标的与其他标的无相毗连关系，风险集中于一体，保险人通常采取的划分风险单位的方法是（）A、按地段划分风险单位B、按标的划分风险单位C、按事故发生的时间划分风险单位D、按投保单位划分风险单位35．保险理赔作为保险公司业务操作的重要环节，应予遵循的原则包括( )A、公司利润最大化B、尊重客观规律C、实事求是D、客户利益最大化36．在客户服务中，财产保险公司应客户要求，搜集中长期气象。
准保户开拓
转介绍可以让个人行销的模式转换成 团队合作的模式
柴田和子：我的保户几乎都是经由转介绍而
来的。
约翰· 沙维奇：经验老到的营销员都把保单卖
给老保户，或由老保户介绍的人 对一名基础稳固的营销员而言，保户是 他最丰富的准保户来源
等您在一个家庭里面推销过两三个成员后，
您的力量才能逐渐壮大，一种持久的关系始 得以建立。
对于自己的亲朋 好友，我们的态度 要更谨慎、更专业， 不可掉以轻心，在 情感上多一点寒暄 关心，在工作上则 一视同仁
目标市场的区分方式
区域 年龄 性别 教育程度 职业组织团体 状态 兴趣 经济收入 社会关系
在我们出门展业时，想清楚
1、我们在卖什么东西？
2、这个东西我们喜欢不喜欢？
3、这个东西对我们即将面对的人有没有帮助？
4、我要克服的到底是对陌生人的恐惧还是对 我要卖的东西的恐惧？
陌生拜访
选定您的目标市场 你想挑选什么样的客户去拜访？ 你觉得跟什么样的客户会交谈甚欢？ 你觉得跟什么样的客户交谈最有效率？
转介绍 ——是营销员成败的关键
转介绍的重要性最少等同于成交
小结：不论是陌生 拜访或缘故拜访， 最终都
要归结到转 介绍。
保户为什么要给 我们转介绍 ——信任 ——服务
如果你想成功，请不要只往前看，你的 老客户他们在你面前闪闪发光
准保户开拓
准保户的定义：
有保险需求的人
付得起保险费 符合被保条件 可能会愿意接受你拜访的人
找到准客户 使你赚得90%的收入
推销产品 则赚得剩下的10%
准保户的来源
缘故市场
陌生拜访
转介绍
缘故市场
泰康新人培训手册(全套92页面)之欧阳理创编
泰康企业大学Business University>> 操作手册营销学院新人基础培训在中国加入WTO的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。
因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。
新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。
新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。
因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。
为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。
《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。
因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。
泰康人寿总公司培训部2004年6月总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。
二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
保险基础知识易错题
12、（A）是指提高损失发生的可能性和严重性的个人、财产和经营物质方面的特征A、有形风险B、无形风险C、法律风险D、政治风险13、（D）是以特定的合同和特定的投保人为对象的，不论是对保险人还是投保人来说，其都有一定的优越性A、承保业务B、承保管理C、投保D、续保4、风险管理对企业的作用表现在（A、B、C、D）A、企业产品服务价值提高B、企业的风险相关成本降低C、有助于发展中国家工商业的发展D、出口商更容易获得出口营销成功所需的融资和保险E、减轻工伤和疾病发生的频率和严重程度14、风险管理开始进入到了“国际化阶段”，是在（ B ）A、1960年B、20世纪70年代中期C、20世纪90年代D、21世纪23、控制型风险管理技术的目的是（ B ）A、提供基金的方式做财务安排B、降低损失频率和减少损失幅度C、降低损失频率D、减少损失幅度16、人身保险公司建立的人身保险准备金的主要形式是（D ）。
A、资本金B、保险保障基金C、赔款责任准备金D、未到期责任准备金26、共同海损分推制度最早出现在（ B ），因而被公认为海上保险的萌芽。
P38A、汉谟拉比法典B、罗地安海商法C、海上保险法D、古罗马法典10、从某种意义上，共同保险合同与重复保险合同的承保方式属于（D ）A、定值保险合同B、不定值保险合同C、足额保险合同D、原保险合同20、保险合同双方当事人在基本条款的基础上，根据需要另行约定或附加的、用以扩大或限制基本条款中所规定的权利和义务的补充条款称为（ B ）A、附合条款B、附贴条款C、附件条款D、附定条款35、保险单的转让要征得（ D）的同意方为有效。
A、被保险人B、中国保监会C、保险行业协会D、保险人51、当保险条款出现含糊不清的意思时，应做（ B ）的解释。
A、有利于保险人B、有利于被保险人和受益人C、有利于投保人D、有利于受益人4、保险人的告知一般称为（ C ）A、明示保证B、明确列明C、明确说明D、保证保险20、在保险合同有效期间，投保人将保险利益转移给受让人，经保险人同意并履行合同变更的相关手续后，原保险合同继续有效，被称为（ A ）A、保险利益的转移B、保险利益消灭C、保险利益的转嫁D、保险利益灭失23、在人身保险中，投保人对被保险人的保险利益分为两种情况，即被保险人的保险利益（ A ）A、专属投保人和非专属投保人B、直属投保人和非直属投保人C、直接投保人和非直接投保人D、以上都不是27、坚持损失补偿原则的意义在于：有利于实现保险的基本只能和有利于防止被保险人通过保险获取额外利益，（ D ）A、维护双方权益B、便于衡量损失C、防止道德风险D、减少道德风险43、我国规定损失分摊赔偿方法是（ D ）A、自愿责任制B、限额责任制C、顺序责任制D、比例责任制45、根据保险代位追偿原则的一般原理，任何对保险标的的损失负有（D ）的第三者都可以成为代位求偿权的行使对象。
12成功有方法之主顾开拓开拓
• 容易接近——谁是容易接近和拜访的人？
• 有爱心和责任感——谁更容易接受保险观念？
准客户的来源
• • • • • • • • 认同寿险 特别孝顺具有爱心 经济比较宽裕 非常疼爱孩子 有责任感 筹备婚事或刚结婚 夫妻感情恩爱 喜欢炫耀身份地位 • • • • • • • • 理财观念很强 注重健康保障 创业不久风险高 家中刚遭变故 家有病人久病不愈 最近刚贷款买房 特别关心下属员工 效益良好企业工作
指推销员寻找当地人际关 系好的热心人来做协助宣 传员，帮助介绍客户。这 些人的共同点是在当地或 单位里有影响力，可以带 动一群人，所以如果能借 助他们的力量，常会起到 事半功倍的效果
目标市场法
指在某一特定行业、单 位、社区、街市及具共 同属性的特定人群中展 业 优点： • 数量大、集中且有共性 • 省时 • 客户有安全感
保户开拓 是 丰盛美食的原材料
目标市场定位自我检测
• • • • • 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣、爱好？或一技之长？ 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人接触?（年龄、职 业、地位、性格） • 我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ • 主管建议的定位： • 自我市场的定位：
保户开拓
保户开拓的意义
• 准保户是推销员的宝贵资产，是 你在寿险业赖以生存并得以发展 的立足之本 • 开拓准保户决定寿险推销事业的 成败 • 开拓准保户是一项持续性的工作， 80%的精力应该用于开拓准保户
保户应具备的条件
• 有经济能力——谁是能赚到钱的人？ • 有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？ • 有寿险需求——谁是最需要保险的人？ • 身心健康——谁可能通得过核保？
代理人机考模拟试卷1-5套正确答案
代理人机考模拟考试结果模拟题五：一.单选题1．投机风险是风险的基本形式之一，属于投机风险的形式有（）等。
A、房屋所有者面临的火灾风险B、汽车主人面临的碰撞风险C、投资者在市场上的交易风险D、病人在医院接受手术治疗的风险您的答案：正确答案：C 国6/缩4 ×2．依据产生风险的行为分类，风险可以分为（）。
A、基本风险和特定风险B、财产风险、人身风险、责任风险和信用风险C、纯粹风险和投机风险D、静态风险与动态风险您的答案：正确答案：A 国7/缩4 ×3．在风险管理中，评价风险管理效益的依据和方法之一是（）。
A、风险管理是否取得最大安全保障B、风险管理是否与整体管理目标一致C、风险管理是否安排有效的保险方式D、风险管理是否安排了足够的资金您的答案：正确答案：A 国9/缩7 ×4．在保险理论和实务中，风险单位是指（）。
A、发生一次风险事故可能造成的损失和范围B、发生一次风险事故可能造成的损失的额度C、保险公司同意承保的保险标的D、风险大小的计量方式您的答案：正确答案：A 国128/缩87 ×5．在风险管理理论中，一个组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程被称作（）。
A、风险评价B、风险估测C、风险管理D、保险您的答案：正确答案：C 国9/缩7 ×6．从法律角度看，体现保险双方存在保险关系的形式是（）。
A、保险金额B、保险合同C、保险期限D、保险对象您的答案：正确答案：B 国17/缩12 ×7．保险商品经济关系直接表现为（）。
A、全部保险人与全部经纪人之间的交换关系B、全部保险人与个别投保人之间的交换关系C、个别保险人与个别投保人之间的交换关系D、个别保险人与全部投保人之间的交换关系您的答案：正确答案：C 国24/缩15 ×8．保险双方人在自愿原则下，投保人与保险人双方在平等的基础上，通过签定保险合同而建立保险关系的一种保险叫做（）。
如何开拓准保户
X市场
Y市场
Z市场
时间
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其他方式
名册开拓
陌生拜访-效率最低的准客户开发法。
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准主顾开拓的系统化
自然市场对新进寿险顾问的重要性 必要的习惯 组织化与有效工具
– 除去磁蛋 (CHINA EGGS) – 集中在2 ~ 3个主力市场 集中在2 3个主力市场 – ……
档案管理
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结束语
疏忽了准客户的开发，试 图再次回到原点是件不容易的 事，而且也往往变得不可能。
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准客户网
是以同性质行业或专业为中心点，向外发展
– 由于您在他的同行之间已经建立了您的信誉，对于同样 具备专业工作的寿险顾问，这些专业人员会对您有同等 的尊重与信赖。 – 可以准备相同区域或同属一个专业团体的通讯簿或名册 ，请您的关键人物为您挑选或引荐。
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X-Y-Z市场 市场
X Y Z
方 式
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开拓准客户的要领(PICA) 开拓准客户的要领
订定计划 (PLANNING) 掌握信息 (INFORMATION) 持续进行 (CONTINUOUS) 洞察能力 (AWARENESS)
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自然市场 (Natural Market)
自然市场的概念
为什么要做自然市场
如何做自然市场
8
您的自然市场都包括பைடு நூலகம்些? 您的自然市场都包括哪些
……
…… …… ……
配偶家人 相关的…
业务 伙伴 亲戚
您
同事 老乡 邻居 同学 朋友 同好
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现有保户的价值
经营现有保户非常重要：
– 您有责任提供服务。 – 经营这些客户成为再销售的对象。 – 可以成为介绍新的准客户的最佳来源。
保险公司业务经营的主要环节概述1561
（四）疑问解答并促成签约
1、有针对性地解答准保户的疑问 2、促成签约 3、指导准保户填写投保单
三、保险销售渠道
（一）直接销售渠道 （二）间接销售渠道
（一）直接销售渠道
直接销售渠道（也称“直销制”）是一种能够 使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售渠 道。具体方法有：
1、直接人员销售 2、直接邮寄销售 3、电话销售（拨出与拨入销售） 4、网络销售（作为第四媒体，将成为 21世纪无时区、无疆界的保险销售工具）
（二）作出承保决定
1、正常承保 2、优惠承保 3、有条件地承保 4、拒保
三、财产保险的核保
（一）财产保险的核保要素 （二）划分风险单位
（一）财产保险的核保要素
1、保险标的物所处的环境 2、保险财产的占用性质 3、投保标的物的主要风险隐患和关键防护部
位及防护措施状况 4、有无处于危险状态中的财产 5、检查各种安全管理制度的制定和实施情况 6、检查被保险人以往的事故记录 7、调查被保险人的道德情况
保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务
第一节 保险销售
一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道
一、保险销售的含义
• 保险营销、保险销售
——保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导 向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将 保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目 标的一系列活动。 ——保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险 营销过程中的一个环节。
陌生拜访 缘故开拓 连锁介绍 直接邮件 电话联络
（二）调查并确认准保户的保险需求
1、分析准保户所面临的风险 2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求
（三）设计并介绍保险方案
开发准保户的四大方向8页
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结论
• 透过以上这样一个准保户全面大集合的方式，行 销人员将不难发现，在您的周遭生活范围里，事 实上，尚存在着许多值得您去加以开发的准保户， 只是他们常常会有意无意地被您忽略掉了。
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开发方向四：人际关系网
• 1.曾经与您有过商业行为往来的人。例如：商店 的老板、服饰店的伙计。 2.您的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。 3.一个星期内，您至少可以看到一、二次的人。 例如：自助餐的老板、俱乐部的会员、教堂的兄 弟姊妹等。 4.子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。
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开发方向三：报章杂志
• 1.曾被报章杂志用来做为宣传广告的公司或个人。 2.报章杂志曾经报导过的杰出风云人物，不仅 值得行销人员去开发，也非常适合被行销人员列 入“影响力中心”。 3.报章杂志专访过的人物，由于有其基本资料 可资参考，行销人员不妨在仔细研究过后，将他 列入准保户档案中，并加以开发。
开发准保户的四大方向
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开发准保户的四大方向
• 行销人员可曾有过找不到准保户的苦恼？事实上， 准保户就在您的周遭生活范围里，您只要把握住 开发准保户的四大方向，哪怕找不到准保户？ 客户订单是否接连不断，可说关系着一家公司 营运状况的成败，而相同的道理，行销人员能否 有绵延不断的准保户来源，则严重地影响其个人 业绩的好坏。
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开发方向二：工商日志簿
• 1.工商日志簿，可说是行销人员用以开发企业主准保户， 非常合适且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准 保户，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故 透过工商日志簿往往可以找到不少需要投保的企业主。 2.工商日志簿中的中小企业，也是个实力相当雄厚且 值得开发的市场，行销人员不应该轻易地放弃向其进军 的机会。 3.对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽略 的雄厚发展潜力，可说是相当值得行销人员用心开发的 市场。
保险销售人员考试：2022第一部分 保险基础知识真题模拟及答案(1)
保险销售人员考试：2022第一部分保险基础知识真题模拟及答案(1)共130道题1、以下关于承保管理的程序，正确的是（）。
（单选题）A. 核保-作出承-保决策-缮制单证-复核签章-收取保费B. 作出承保决策-缮制单证-复核签章-核保-收取保费C. 缮制单证-复核签章-核保-作出承保决策-收取保费D. 复核签章-核保-作出承保决策-缮制单证-收取保费试题答案：A2、（）是风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接原因。
（单选题）A. 风险因素B. 风险事故C. 损失D. 风险责任人试题答案：A3、在风险的构成要素中，（）是造成损失的直接的或外在的原因。
（单选题）A. 损失B. 风险事故C. 风险概率D. 风险因素试题答案：B4、下列关于缮制单证的叙述中，不正确的是（）。
（单选题）A. 单证的缮制要及时，手写或采用计算机打印，做到内容完整、数字准确、不错不漏无涂改B. 保单上注明缮制日期、保单号码，并在保单的正副本上加盖公、私章C. 如有附加条款，将其粘贴在保单的正本背面，加盖骑缝章D. 要开具"交纳保费通知书"，并将其与保单的正、副本一起送复核员复核试题答案：A5、刚进企业的员工，单位组织学习安全防护条款和法律知识，该事件属于（）。
（单选题）A. 预防B. 抑制C. 自留D. 避免试题答案：A6、风险管理是社会组织或者个人用以降低风险消极结果的（）。
（单选题）A. 决策过程B. 管理过程C. 评价过程D. 测算过程试题答案：A7、除非另有约定，我国寿险合同的宽限期为（）天。
（单选题）A. 30B. 60C. 90D. 120试题答案：B8、有的汽车发动机上（如奔驰）除装有主氧传感器外，还有装有副氧传感器，副氧传感器的作用是检测（）（单选题）A. 三元催化器的净化功能B. 尾气排放性能C. 涡轮增压装置的进气质量D. 废气再循环系统试题答案：B9、减轻企业、家庭和个人对风险及潜在损失的烦恼和忧虑，为企业提供良好的生产经营环境，为家庭提供良好的生活环境，是风险管理的（）。
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不断拜访是每天必做ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ工作！
量的多少
更是陌生拜访成功的关键！
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建立准客户档案
我们可以用卡片的方式记载；它的内容包括： 1．姓名； 2．年龄； 3．出生年月日； 4．住址及电话； 5．服务单位及电话； 6．职务； 7．现有寿险保额； 8．访问记录（访问时间、面谈内容及检讨，下次访问 日期、时间、地点）； 9．签约摘要。
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对 卡 片 进 行 分 类
1.现役卡。现已着手推销或计划推销者， 依照年龄变更或其它环境变化，从预备 卡调过来。 2.预备卡，每天添加的新卡归类于此。 其中本月必须访问的立即加入现役卡。
3.保户卡。其中有追加投保可能的客户 卡片，应转入现役卡。
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谢谢聆听
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什么是井字八法
以前的 同事 亲属 关系
同乡
同学 校友 有买卖 关系的 兴趣相 同的人
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我
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寿险无捷径，访量定输赢
请看一个公式： 保费=件数×件均保费 =日拜访量×签单成功率×件均保费
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假设你的件均保费奇差无比为500元/件 如果你的签单成功率为100%，可是只要 你的日拜访量为0.1访，那么你一个月 也就是3件。保费是1500元 如果你的展业技能为10%，可是你的日拜 访量为3访，那么你一个月就有9件。保 费就是 4500 元。也就是说你可以每个 月都有1500元的收入。
准保户的开拓
寿险事业的起步
人身保险推销的对象是 人，但并不是人人都有资格 购买入身保险，因此我们必 须对所推销的对象加以选择 ，以免浪费每天有限而宝贵 的工作时间。
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准保户选择的标准
身体健康的人 需要保险的人 付得起保费的人 便于拜访的人
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缘故法
缘故的概念就是身边所熟悉 的人，所使用的方法称之为 井字八法