20130131_西安_万科城_万科城2月份销售策略_黄蓉,贾筱妮

万科城2月份销售策略
一、销售目标
认购1.7亿，签约1.67亿。

二、货量盘点及2月销售任务分解
目标说明：
1、125户型100%去化，130户型去化80%，现有客户情况不支持去化；
2、2013年1月楼王未销售1套，2月楼王销售6套，销售难度较大。

三、一月份回顾
2013年1月截止1月24日累计认购金额1.31亿，较12年1月同比增长173%，较12月12月环比增长11%，累计认购套数164套，同比12月1月增长183%。

1月份周边竞品金地西沣公元和雅居乐铂琅峯均采取顺卖的形式，本项目通过特价房策略，销售套数远超周边竞品。

1月份老带新500元家电、成交砸金蛋、竞品截客等均取得较好效果，爱心罚单等效果较差建议本月取消，上周未进行推广信息更换、未进行暖场活动。

万科城2013年1月营
销回顾
四、二月份策略
（一）节点安排
（二）营销阶段安排
1、第一阶段：1月25日——2月28日全力清库存期
全力冲刺存量销售，以返乡置业特惠风暴为噱头，持续进行18个点特价房、幸福系给予额外2个点优惠，力清1、2、3#剩余125G户型达到100%去化，同时促进14、15#130G达到约53%去化、14#89S1达到约100%去化。

主要客源：前期意向客户、陕西籍万客会会员；
2、第二阶段：2月3日——2月16日认筹启动期
2月2日启动12#楼认筹，前期意向客户CALL客，并在商超门口、年货展
会门口进行派单，主要客源：拦截置办年货及返乡置业客户；
3、第三阶段：2月17日-2月24日（初八-正月十五）线上线下推广集中爆破期
12#楼认筹信息集中释放，户外、报广、网络线上推广，巡展、销使、短信、等多渠道铺展，提升来电到访，增加筹量；
4、第四阶段：3月1日——3月8日封盘，全力冲刺幸福系认筹
其他房源全部封盘，全力冲刺幸福系认筹。

（三）清库存大户型促销方案：
目前库存125G、130G余货最多，产品面积大总价高、去化速度一直较慢。

2月清库存促销一是需增加销售现场大户型客户；二是针对大户型现金激励。

1、现场增加户型展板作为销售道具，同时将特价房进行现场释放；
2、增加大户型客户：
●老带新激励翻倍，2.9-2.24（除夕-十五）期间老带新成交100平米以上，
赠送物业费翻倍（即一年物业费）；
●CALL客，筛选各自前期143H、别墅、125G、130G客户及意向客户
短信+电话释放特惠信息；
●加强竞品户型点对点培训（每周搜集近期客户比对项目信息进行培训）；
加强竞品截客；
3、置业顾问激励：
2.9-2.16（除夕-初七）销售100平米以下奖励200元，2.9-2.24（除夕-十五）100平米以上奖励500元。

（四）线上推广配合：
线上释放返乡置业钜惠吸引返乡置业客户关注，同时释放幸福系12#楼诚意登记信息。

1、户外：更换现有金域曲江、子午大道、朱雀大街户外资源，竞品线上广
告附近新增户外大牌2块，新增区域建议子午大道与西部大道十字、西万路与绕城高速十字或长安南路与绕城高速十字大牌，释放返乡置业信息、12#楼诚意登记信息；
2、楼体挂幅：在38#楼西侧通往竞品的主干道上悬挂项目楼体条幅，释放
返乡置业信息；
3、道旗：更换道旗画面为幸福系户型价值点；
4、网络通栏：建议对搜房和800J进行续期，释放返乡置业钜惠及春节活
动、12#楼诚意登记信息，可与西安万科其他项目合作，分摊费用；同时进行腾讯大秦网qq弹出一周推广，紧抓返乡客；
5、微博：西安万科城幸福〃回家，每天发布关于回家关于过年的微博；
6、短信：
（五）线下渠道配合：
1、商超派单：2月5号（腊月25）-8号（腊月28），每天安排8人（待
上岗置业顾问）在城南、高新及长安区主要大型超市门口及年货展会
进行派单，释放到访有礼，到访礼品餐具套装（库存礼品）；
2、元宵节派单：2月23日-24日每天安排10名实习置业顾问在庙会、
城墙等区域进行派单；
3、加油站、洗车行、车城、中兴华为团购销使派单派发小礼品（带有万
科城LOGO礼品）留电、带客上门，2月16日（初八）-2月24日
（十五）启动，每天12人、6个点位，带客上门报销的士费（已拓
展8个加油站、洗车行站点）；
4、写字楼外展：2月16日（初八）-3月16日，高新城南写字楼、社
区外展启动为增筹进行渠道铺排；（世联已拓展南洋国际、亚美大厦、
E阳国际、凯创国际、创新信息大厦、唐元小区、紫薇田园都市、205
家属院等巡展点）
5、超市外展：2月16日（初八）-3月16日高新卜蜂莲花、电视塔卜
蜂莲花超市外展（已拓展卜蜂莲花高新、电视塔店）；
6、老带新：
在已入住楼栋楼梯口摆放老带新X展架;
老带新上门有礼，2月7日（腊月27）至2月24（正月十五）期间，老客户带新客户上门新老客户即可获赠海底捞火锅底料一袋，每天限15组30袋（库存礼品）；
7、认购及认筹获赠礼品：购买200桶食用油，认购礼品50个（春节期间2月9日大年三十-2月24日十五），认筹150个（新认筹客户120个，老业主带新客户认筹老客户获得预计30个），领完为止；
五、费用预算
万科城项目组
2013年1月25日。