高端客户开拓
如何走进高端客户
走进高端服务高端赢取高端就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。
高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。
每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。
如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。
我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。
我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——业务精英的特征在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。
每个人都希望自已能够成为业务精英。
成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：u?? 客户群多为高端客户u?? 保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。
因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。
于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。
禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。
高端客户开门话术示例
对老板娘接触话术
**老板娘，某某经常提到你，说你是一个非常 老板娘，某某经常提到你， 老板娘 善良的人…… 善良的人 今天有这么个机会就特地过来拜访你。 今天有这么个机会就特地过来拜访你。向你学 习学习……. 习学习
对企业主接触话术
久闻大名，一直听 说起您， 久闻大名，一直听***说起您，说您事业家庭 说起您 都很成功，您可要多指教啊….. 都很成功，您可要多指教啊 看得出来，你是一个热情豪爽的人， 看得出来，你是一个热情豪爽的人，我非常愿 意跟您这样的人交往…… 意跟您这样的人交往 以您站在一名家长（老板、经理）的立场上， 以您站在一名家长（老板、经理）的立场上， 你觉得保险对家人，对企业有何作用？ 你觉得保险对家人，对企业有何作用？
谢谢大家Biblioteka 对市场摊主接触话术某某老板，你好！我是太平洋保险的 某某老板，你好！我是太平洋保险的……我在 我在 这里为市场经营户提供保险服务已经*年了 年了。 这里为市场经营户提供保险服务已经 年了。 今天，一是送一份报纸给你看看， 今天，一是送一份报纸给你看看，让你也可以 了解一下相关的新鲜资讯。 了解一下相关的新鲜资讯。二是过来认识一下 你，向你讨教做生意的经验…… 向你讨教做生意的经验 如果您看得起的话，能否交换一张名片？ 如果您看得起的话，能否交换一张名片？这是 我的名片，请多指教….. 我的名片，请多指教 你是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？ 你是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？
中高端主顾开拓 开门话术示例
找对人 进对门 说对话 接触开门 每一个动作每一句话 都要精心设计
接触八步致胜要领
1.我有一套开门话术 我有一套开门话术 2.我必需让客户放松 我必需让客户放松 3.我知道如何去提问 我知道如何去提问 4.我认真听取客户意见 我认真听取客户意见 5.我有一些感性话术 我有一些感性话术 6.我知道他想要什么 我知道他想要什么 7.我举一些案例和证明 我举一些案例和证明 8.我指出需求并建议 我指出需求并建议
高端客户开拓方案
企业需要深入了解高端客户的个性化需求，包括客户的职业背景、兴趣爱好、生 活习惯等方面，然后根据客户的个性化需求提供定制化的服务方案。同时，要注 重服务过程中的细节和环节，以体现企业的专业性和用心程度。
客户满意度监测
总结词
客户满意度监测是通过收集和分析客户反馈信息，了解客户对服务的满意度和改进意见，为服务优化 提供依据。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对团队成员进行业绩评估和奖惩，确保团队目标的 实现。
06
风险防范与应对措施
市场风险防范
定期市场调研
持续关注行业动态、竞争对手情况，以及客户需求变化，以便及 时调整策略。
灵活适应市场变化
保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以适应市场变化。
确保供应渠道稳定
与供应商建立长期稳定的合作关系，保证产品供应链的稳定性。
主动与客户保持联系，了解其需求变化，提供个性化服务 。
优化售后服务
提供优质的售后服务，增强客户信任度，降低客户流失风 险。
07
实施方案与效果评估
实施步骤与时间安排
识别目标客户
通过市场调查和分析，确定目标高端客户 群体，了解其需求和偏好。
持续跟进与服务
在营销活动后，持续跟进客户的反馈和需 求，提供专业化的服务和解决方案，提高 客户满意度和忠诚度。
目标
本方案旨在通过一系列的营销策 略和渠道，吸引和挖掘高端客户 ，提高客户满意度和忠诚度，进 而提升公司业绩和市场份额。
高端客户的重要性
高价值贡献
高端客户通常能够为公司带来更 高的价值和贡献，包括更多的收 入、更高的利润和更广泛的市场
覆盖。
口碑传播
高端客户对公司的产品和服务更加 认可，更容易形成口碑传播，进而 吸引更多的潜在客户。
银保高端客户开拓与大单销售
启示：
一、获取名单
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
二、信息搜集
二、信息搜集
三、分析需求 高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
获取名单 信息搜集 分析需求
高端客户开拓的步骤 售后服务
设计方案及促 成
一、获取名单
了解网点大客户资源掌握在谁手里！ • 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
一、获取名单 如何找到大客户？
一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
四、设计方案及促成 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是一项重要而有挑战性的任务，对于任何企业来说都至关重要。
高端客户往往拥有更高的购买力和更高的消费需求，因此他们可以给公司带来更高的利润和增加品牌价值的机会。
下面是一些建议，可以帮助企业开拓高端客户。
1.确立目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
高端客户具有特定的消费习惯和需求，因此，对目标市场的定义和细分非常重要。
企业应该了解目标市场的人口特征、消费能力、购买偏好等信息，以便更好地营销和开拓高端客户。
3.提供高品质的产品和服务：高端客户对产品和服务的质量要求更高。
因此，企业需要确保产品的质量和性能达到高端客户的期望。
同时，优质的客户服务也是吸引高端客户的重要因素。
企业应该提供定制化的、个性化的服务，以满足高端客户的特殊需求。
4.建立品牌认知和信任：高端客户通常对品牌认知度和信任度有更高的要求。
企业应该通过有效的品牌营销和宣传活动，提升品牌的知名度和形象。
通过参加高端活动、赞助高端活动、在高端媒体上进行宣传等方式，可以加强品牌与高端客户之间的关联，提升品牌的认知度和信任度。
5.建立合作伙伴关系：与高端客户的合作伙伴建立良好的关系是开拓高端客户的重要策略之一、通过与高端客户相关的企业或组织建立合作伙伴关系，可以增加企业的曝光度和影响力。
通过合作伙伴关系，企业可以共同策划活动、推广产品等方式，提升品牌的知名度和吸引力。
6.个性化营销策略：高端客户往往对个性化的服务和经验有更高的要求。
企业应该根据目标客户的特点和需求，量身定制个性化的营销策略和方案。
通过向目标客户发送定制化的邮件、邀请客户参加独家活动等方式，可以增强客户的参与感和满意度。
7.建立口碑营销：高端客户之间的口碑传播非常有效。
企业应该注重客户的口碑营销，并提供优质的产品和服务以赢得客户的赞赏和推荐。
通过积极回应客户反馈，处理客户投诉，以及提供良好的购物体验等方式，可以增加客户对企业的忠诚度和推荐度。
总结而言，开拓高端客户需要企业有清晰的目标和策略，了解目标客户的需求和期望，并提供高品质的产品和个性化的服务。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
高端客户开发及话术
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公司名称
2 阴阳平衡图
阳
阴
健康 有病 平安 意外 得意 失意
如日中天 日落西山
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公司名称
2 阴阳平衡图
胡雪岩：
清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、 妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。 在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后， 军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药 店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历 经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药 店之一。
古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资 有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所 以我们必须学会投资理财。
投资成败主要看四点： ①、专业 ②、长期 ③、复利 ④、安全
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公司名称
七 锦绣大单话术
国华人寿董事长作为法人股大王,投资中的大 户，拥有资金面、技术面、信息面、政策面 等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间
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公司名称
六 心愿担忧话术
资本 您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有， 但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障 您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上 层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因 为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、 有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样 企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难 的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公 司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓 解遇到的压力，帮您顺利度过难关。
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公司名称
3 水池理论
收入 支出
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公司名称
3 水池理论
高端客户开拓的方法
高端客户开拓的方法小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。
”如果你认为自己能经营大保单，你就能。
有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。
令与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。
然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。
可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
令分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
令寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。
客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。
成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
令针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
令经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
令经常同客户保持联系、聊天令做好售后服务通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
令和客户成为可信任的朋友同客户交心，成为朋友。
如何开发高端客户
随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，营销员也常常见不到高端客户的面。
企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。
但是这些大客户又是我们营销员展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，风险极大，而他们对家庭的关心也都不够，是最需要保障的一群人。
所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，并向他们提供宣传，让保险的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保障。
在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。
一、信函推销法的优点：它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解保险的机会。
因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。
写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户记忆犹新。
二、推销信函的特点：推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是推销员在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。
因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户产生于你推荐的保险品种感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的保险信息，并让准客户期望接到你的电话。
三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。
否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。
因此在信函中我们要把握住以下几点：1．利用人们的求新心理：越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。
所以信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不知道的新信息(包括保险新品种、新理念、和引人入胜的新款建议书)，信函要及时反映保险业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
中高端客户开拓与经营管理
第一篇：中高端客户开拓步骤与应具备的知识
第二篇： 中高端客户的类型
第三篇：中高端客户的切入与经营 第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第二篇：中高端客户的类型
一、收入相对均衡型中高收入群体
实行年薪制的大中型国企负责人 经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员 创业投资者 股份制企业负责人 白领、金领阶层人士
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第三篇：中高端客户的切入与经营
三、 经营客户： 中高端客户的轻松拓展点
1、杠杆与支点
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。在寿险营销实践中， 营销员一直在探索客户永续经营的方法与途径。
实现的方法之一是跳跃式的发展之路。即在杠杆、支点、目标物之间， 舍弃了支点的作用。在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。比 如说陌生拜访方式，没有支点的经营。缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质 意义区别的概念。因为缘故有支点，支点就是“缘故”，是多年沉淀下来的 情感。
. 其次，对社会公共关系网络信息名单中，收入状况、资产状况 和生存状态还不太了解的对象，通过网络信息名单中的其他知 情人进行了解，并筛选出中高收入的对象人作为第二梯队拜访 名单。当然，作为营销员，对这些对象要进行一些正常的联络 和情感疏通。不要采取“平时不烧香，急时抱佛脚”的方式。
. 再次，对社会公共关系网络信息名单中的一些低收入对象，要 注意发掘他们与中高收入阶层的公共关系资源，以拓宽市场视 野，充分发挥人力资源的最大效益。
第三篇： 中高端客户的切入与经营
第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第三篇：中高端客户的切入与经营
作寿险市场营销，需要卓有成效地、迅速地接近中 高端客户，基本模式有三个： 一、利用缘故法切入； 二、利用转介绍切入； 三、通过陌生拜访切入；
高端客户的开拓与经营
作为名词的理解 为：高层次的
我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。
02
高端客户的特征及目标市场
高端客户的特征及目标市场
SALES TRAINING COURSE
高端客户
• 有钱 • 很忙 • 行为自主，处事果断 • 生活无规律，受干扰多 • 压力很大，事必躬亲 • 成本意识强，会投资，讲收益 • 家庭婚变高于常人 • 对销售的需求是保障与投资兼备 • 他们没有什么人可以谈话,一个人常常
我们要什么
• 客户 • 源源不断的客户 • 市场 • 高端市场 • 价值 • 品牌价值 • 销售最大化、经营最小化
SALES TRAINING COURSE
我们能舍弃什么
• 专注是一切成功的开始！ • 你的时间在哪，你的财富在哪！ • 快乐的工作——工作着快乐！
指挥别人怎么做, 不能得到人与人之 间真正的沟通 • 他的娱乐其实很简单
VS
普通客户
• 工作程式化，受约束多 • 生活相对有规律 • 按部就班，责任有限 • 讲究生活享受 • 家庭相对稳定 • 对销售的要求侧重于保障
高端客户的特征及目标益 • 身价高，需要高保障 • 没时间关心孩子的教育问题 • 精神压力大 • 很多小事情没精力去对付 • 对员工、财产、汽车有销售意识，对自身销售并无考虑 • 对自身安全问题很担忧
开发高端客户前的准备
1.完全了解产品
作为销售产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得 依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的 方方面面；做到比客户更专业。
2.武装“专家形象”
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点PPT文档48页
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
中高端客户开拓-转介绍
提供持续关怀和支持服务
发送节日祝福和问候
01
在重要节日或客户生日时，发送祝福和问候信息，表达关心和
关注。
提供个性化服务
02
根据客户需求和偏好，提供个性化的产品推荐、服务定制等，
提升客户满意度。
建立客户互助平台
03
搭建客户交流平台，鼓励客户之间互相分享经验、解决问题，
增强客户归属感和忠诚度。
05
成功案例分享与经验借鉴
创新思维在开拓中应用
个性化定制服务
针对中高端客户的个性化需求，提供定制化的产品或服务。例如，某高端服装品牌为客户 提供个性化定制服务，根据客户的身材、喜好和需求，量身定制专属服装。
体验式营销
通过打造独特的体验场景，让中高端客户在亲身体验中感受产品或服务的价值。例如，某高 端酒店推出“沉浸式度假体验”，为客户提供包括住宿、餐饮、娱乐在内的全方位度假服务， 让客户在享受中感受到酒店的高品质服务。
跨行业合作经验借鉴
金融行业与高端服务业合作
金融机构与高端服务业合作，共同为客户提供全方位的财富管理服务。例如， 某银行与高端旅游公司合作，推出旅游投资理财产品，为客户提供旅游度假和 财富增值的双重体验。
房地产行业与家居行业合作
房地产开发商与家居品牌合作，为购房者提供一站式家居解决方案。例如，某 房地产开发商与知名家居品牌合作，在楼盘销售时提供家居套餐服务，满足购 房者对于高品质生活的需求。
建立了完善的客户关系管理体系，提高 团队成员的专业素养和服务水平得到了
了客户满意度。
提升。
探讨未来发展趋势及机遇
中高端市场消费升级，个性化、定制化需求增加。 数字化转型加速，线上线下融合成为趋势。
跨界合作与创新，拓展更多元化的产品和服务。
保险销售高端客户开拓话术技巧大全
保险销售高端客户开拓话术技巧大全保险销售是一项需要技巧和策略的工作，尤其是在开拓高端客户的过程中。
以下是一些开拓高端客户的话术技巧，帮助销售人员提高效率和成果。
1.特定目标客户群体：确定自己的目标客户群体，并深入了解他们的需求和偏好。
例如，富有的企业家可能对高额保险额度和个性化的服务更感兴趣，而成功的专业人士可能对灵活的保险计划和理财建议更加关注。
2.引起兴趣：在推销保险产品之前，先建立起客户的兴趣。
可以通过提出一个突出的问题或者分享一个相关的案例故事来吸引他们的注意力，激发他们对保险产品的兴趣。
3.个性化服务：高端客户通常期望得到个性化的服务。
了解客户的需求和喜好，并根据这些信息定制专属于他们的保险计划。
同时，提供其他增值服务，比如理财建议或者专业的风险评估。
4.了解竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够更好地向客户展示自己的优势。
比如，如果竞争对手提供了一个吸引客户的保险计划，你可以通过提供更具吸引力的条款或者更高的保险额度来超越他们。
5.建立信任：高端客户更加看重信任和可靠性。
因此，在销售过程中，建立客户与销售人员之间的信任关系非常重要。
可以通过提供专业知识和深入的了解来赢得客户的信任。
6.解决问题：高端客户通常面临更多的风险和挑战。
作为销售人员，应该关注客户的具体问题和需求，并提供相应的解决方案。
为客户提供定制化的保险计划，帮助他们降低风险和实现财务目标。
7.建立长期关系：与高端客户建立长期的关系是非常有价值的，因为他们通常是忠诚且具有高价值的客户。
通过提供增值服务、定期跟进和解决他们的问题，可以建立起稳固的客户关系，从而提升销售业绩。
8.保持专业：在与高端客户接触时，销售人员必须保持高度的专业素养。
要了解保险产品的细节和条款，能够回答客户的问题，并给予专业建议。
同时，也要表现出优秀的沟通和谈判技巧。
总结起来，开拓高端客户需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
通过了解目标客户群体的需求、提供个性化的服务、建立信任关系，并解决客户的问题，可以增强销售人员与高端客户之间的连接，提高销售效果。
营销技巧高端客户顶级人士的开拓办法
(3)
运动少
大老板都忙啊！坐着靠背椅、思考勤ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ析、出门有司机、上楼有电梯、出国
搭飞机， 哪有时间运动！
顶级人士的攻击办法
顶级人士们有九大杀手!
大部分顶级人士都是夜猫子型的。工作、应酬、打牌，遇到知
(4)
熬夜
己甚至彻夜长谈。人体在晚上11点到凌晨3点是肝胆的修复期，这
段时间应该要躺着排除毒素。
老总们总是事必躬亲，很多场合要出席、很多会议要讲话、很多应酬要应付、
销售案例 小结
先让客户明白产品能为其带来的利益
俗话说入为财死， 鸟为食亡。
这里面的“死” 与“亡“ 正是受了利益的驱使才会如此， 不计后果。作为一个优秀的保险销售员也要明白这个道理，想 要成功完成保单， 先要引导客户认识到产品能给其带来多大 的利益， 在利益的驱使下人们才会跃跃欲试……
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“嗯，你说的似乎有些道理。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
销售案例
小萧：“前段时间，有个公司发生了一起火灾，该公司的项目承包人无法承担赔偿责任， 最后赔偿责任又转到了公司方面，公司负主要民事责任，对这次事故进行民事赔偿。您也肯 定知道经营企业有一定的风险，所以我建议您还是应该未雨绸缪，做好防范工作，否则一旦 发生这样的意外，到时候员工上门索偿，那对企业来说就是一个经济负担了。与其这样，不 如提前做好准备工作，防患于未然。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“这个保险确实能帮我规避很大的风险，那 好，回头我让秘书把复印件送给你，然后你帮我也办 理一份吧。”
小萧：“好的，没问题，只要您提供的资什齐全， 我们会在接到资朴的笫一时间帮您办理，让您尽快享 受到这份保障。”
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言
经济地利用你的时间精力，使你：
有的放矢，提高销售效率
高端客户在哪里？
高尔夫球场
名人协会
高级美容院
高级饭店
俱乐部
高尚住宅区
汽车修配厂
高级商场
高端客户的分类
自己做老板 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 受雇者 行为程式化，受约束多 生活相对有规律
信函开拓的规律
—200封信
—能打电话并谈得来的有30--40人 —其中约有2--3人愿约见你
顾问式开拓
—通过各种专业顾问开拓高端客户
—与律师合作，提供相关服务
—与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻
找高端客户
高端目标市场开拓
—分析寿险市场状况
—分析现有寿险商品
—个人自我分析，确定个人特定市场
避税
飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险
如何接近高端客户群
事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领
高端客户的开拓方式
信函开拓 顾问式开拓 高端目标市场开拓
信函格式
—寒暄、赞美
—引起注意，切入保障 —请予回函或约定拜访时间
—表示谢意并致良好祝愿
高端客户开拓
课程大纲
导言 高端客户的在哪里? 高端客户的分类与特征
高端客户的保险需求
如何接近高端客户群 如何接触及强化高端客户群的购买点研讨
高端客户群的开拓方式
总结高端客户与一般客户推销差异
导
抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
压力很大，事必躬亲
成本意识强，会投资，讲 收益
按部就班，责任有限
讲究生活享受 家庭相对稳定
家庭婚变高于常人
对保险的需求是保障与投 资兼备
对保险的要求侧重于保障
高端客户的特征
生活习惯
理财习惯
交际习惯
保险需求
高端客户的保险需求
捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营
—市场调查，准备工具
—制定推销步骤
—总结经验教训
高端客户与一般客户推销差异
接触培养信任度的时间长
先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
请用你宝贵的时间 去为自己创造成功， 不要用它去为自己 规划失败！