消费者行为学复习整理
消费者行为学总复习
消费者行为学复习重点第一章消费者行为学导论◆消费者心理学的关键词：消费、消费者、消费行为；消费：消费者获取、使用、消费和处置产品或服务的行为及过程；消费者：为生活需要而取得、使用或消费各种产品或服务的个人或家庭；消费行为：消费者获取、使用、消费和处置产品或服务时的行为及过程。
◆消费者行为主要的影响因素理论（两因素（个体与心理因素、外部环境因素），三因素，四因素理论）三因素理论从外部环境，内在特征和营销活动这三大因素解释消费者行为；消费者内在特征（包括感知、学习、价值观与态度、个性）社会环境因素：文化因素、参照群体、社会阶层、消费者行为的三大影响因素：外部环境家庭其他环境因素：购物环境因素、情境因素营销活动（营销沟通、与营销组合有关的因素等）四因素理论消费者行为影响因素的四个层面：1.决策过程；2.内部影响因素：消费者资源、动机与介入程度、知觉、学习与记忆、态度与情绪、个性、自我概念与生活方式；3.外部环境因素：文化、社会阶层、社会群体、家庭、购买情境、消费者保护等；4.企业的营销活动。
要点：◆现代消费者行为研究以实证主义(positivists)方法为主流。
实证主义的研究方法来源于自然科学，它包括实验、调查、观察等方法，其结果是对比较大的总体进行描述、检验和推理，收集的数据是量化的实际数据，并利用计算机对它们进行统计分析。
◆中国消费者行为研究的主要特点是以调查方法为主，主要的研究机构包括市场调研公司、广告公司和高校教师、学者。
◆消费者行为研究的历史①萌芽时期：1930年以前，美，凡勃伦《有闲阶级论》；②应用时期：1930~1960；③变革与发展时期：1960至今，1968年，恩格尔、科拉特、布莱克威尔合作出版《消费者行为学》，这是第一部消费者行为学教材。
1969年，美国的消费者研究协会成立；1974年，《消费者研究杂志》创刊；◆消费者行为研究的趋势①研究范围越来越广；②多学科参与研究；③研究国界的突破；第2章：消费者购买决策过程◆消费者购买决策过程定义：消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择，购买能满足某一特定需要的产品的过程.五步决策：问题认知、收集信息、评估选择、购买决策、购后评价；（一）问题认知1.消费始于问题含义：指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
消费者行为学 复习资料
消费者行为学1、消费者广义消费者：指购置、使用各种产品与效劳的个人或组织。
狭义消费者：指购置、使用各种消费品或效劳的个人与住户。
一般而言，消费者行为学所理解的“消费者〞是指狭义而言。
(还包括参与消费者购置过程和使用过程的所有人)2、消费者行为定义：指消费者为获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
特点：〔1〕消费者行为既富有多样性，又很复杂〔2〕消费者行为富有共性〔3〕消费者行为具有引导性影响因素：〔1〕消费者决策过程〔2〕在因素〔3〕营销因素〔4〕外在因素3、消费者角色建议者：首先提出或有意购置*一产品或效劳的人。
影响者：器看法或建议对最终购置决策具有一定影响的人。
决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出局部或全部决定的人。
购置者：实际购置产品或效劳的人。
使用者：实际消费或使用产品、效劳的人。
4、影响消费者决策过程的因素〔具体见书17—20〕过程：〔1〕认知需求〔2〕收集信息〔3〕评价与选择〔4〕购置决策〔5〕购后评价5、消费者行为研究的意义〔1〕是营销决策和制定营销策略的根底〔2〕为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据〔3〕有助于消费者自身作出更明智的购置决策〔4〕提供关于消费者行为的知识和信息6、现代消费者行为产生和开展一、萌芽时期〔 19世纪末至20世纪30年代〕最早从事这项研究的是美国社会学家凡勃伦。
他在1899年出版的“有闲阶级论“中提出了广义的消费概念；1901年，美国著名社会学家W．D．斯科特首次提出，要运用心理学原理指导广告宣传，同时期，美国明尼达大学心理学家H．盖尔出版了“广告心理学“。
1908年，美国社会学家E．A．罗斯出版了“社会心理学“，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，开辟了群体消费心理的新研究领域；1912年，德国心理学家闵斯特伯格的“心理学与经济生活“问世，阐述了广告和橱窗对消费心理的影响。
1920--1930年间，丹尼尔·斯塔奇出版了“斯塔奇广告回忆指南“和“广告学原理“，着重论述消费心理学在广告中的运用。
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
消费者行为学期末复习资料整理(完整版)
名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
消费者行为学-复习要点
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
消费者行为学复习资料
消费者行为学一：名词和含义潜意识：指蕴含在意识层之下的欲望，情绪等经验被控制或压抑而未被个体觉知的意识状态。
消费者的心理现象构成两方面：心理过程和个性心理。
1.心理过程1 认识过程：感觉，知觉，记忆，想象，思维。
2 情绪情感过程3 意志过程2.个性心理：个性倾向性和个性心理特征。
消费者行为学研究的方法：观察法，问卷法，实验法，投射法，深度访谈法，在线调查法。
阿萨尔购买行为类型消费者购买过程：确认问题，收集信息，比较评估，购买行动，购后反应。
顾客满意：是指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相对比后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
如何提高顾客满意：1提高顾客购买的总价值；2 减少顾客购买的总成本；3利用价值链创造顾客让渡价值。
顾客忠诚：是指消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同，对该产品或品牌有一种强烈，持久的偏爱，并试图重复购买该品牌产品的趋向。
需要：是指人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的一种心理状态。
、消费者需要：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。
消费者需要的特点：多样性，层次性，发展性，周期性，伸缩性，可诱导性。
购买动机;是指消费者为满足自己一定的需要，而引发购买某种商品或劳务的愿望和意愿。
三者之间的关系：需要是动机的基础，动机是升华到足够的需要，是购买行为的驱动力，购买是最终的目的。
注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。
它是伴随感知，记忆，思维等心理过程而产生的一种心理状态。
注意的分类：无意注意，有意注意，有意后注意。
感知：是人脑对直接作用于感知器官的客观事物的个体属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于器官的客观事物的整体反映，或者说知觉是个体为了对他们所在环境赋予意义而组织和解释感觉印象的过程。
降低知觉风险的策略：1尽可能多地收集产品的相关信息。
2 尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品，避免购买不熟悉产品。
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消费者行为学复习资料第一章绪论一、消费者的概念狭义：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、不同类型的购买行为角色角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人三、消费者行为定义是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
四、研究消费者行为的意义1.是研究营销决策和制定营销策略的基础。
2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者作出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息五、消费者行为研究的历史1.萌芽阶段（1930年以前）2.应用阶段（1930-1960）3.变革与发展时期（1960－）六、消费者行为研究的基本框架个体与心理因素外部环境因素消费者资源文化需要与动机社会阶层消费者知觉社会群体学习与记忆家庭消费者态度情景个性、自我概念与生活方式消费者保护政策与法律消费者决策过程问题认识信息搜集评价与选择购买购买行为第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集一、消费者决策过程：实际就是解决问题的过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果二、消费者决策类型扩展型决策有限型决策名义型决策（一）扩展型决策1.什么是扩展型决策当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者面临的就是扩展型决策。
扩展型决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
2.扩展型决策消费者购买的介入程度3.扩展型购买决策的应用住宅、电脑、汽车等大件商品的购买外出旅游（二）有限型决策1.内涵有限型决策通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此，还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间做出较为理想或满意的选择。
消费者行为学复习重点
消费者行为学复习提纲一、名词解释1.消费者行为：消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
3.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
4.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
5.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
具有四个特征：一是冲动性；二是强制性；三是情绪性或刺激性；四是对后果的不在意性。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
7.双避冲突：消费者具有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
8.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。
9.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
10.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
11.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
12.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
13.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。
消费者行为学复习资料全
消费者行为学重点第一章导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4.消费者决策过程包括哪几个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。
6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。
7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。
科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。
(2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1.环境20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者行为学整理
消费者行为了学．名词解释1.消费者：是指在不同时空范围内参加消费活动的人或集团.消费者分为了：狭义消费者和xx 消费者.狭义的消费者：是指购置、使用各种消费品或效劳的个人与家庭；广义的消费者：是指购置、使用各种产品与效劳的个人或组织.2.自我意识：是一个人对自己的认识和评价,包含对自己心理倾向、个性心理特征和心理过程的认识与评价.3.差异阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差异量,也称最小可觉差.4.惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反响发生的概率.5.个性：指人的整个心理面貌,是一个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和.6.记忆：是过去经验在人脑中的反映.（但凡人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作,都可以以映像的形式保存在人的头脑中,在必要的时候又可把它们再现出来,这个过程就是记忆）7.需要：是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内心状态,直接表现为了消费者对获取商品或劳务的要求和欲望.8.本能：是人生来具有特定的,预先程序化的行为了倾向.9.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量.10.社会阶层* ：指根据一定标准,把社会中的人们分为了上下有序的不同等级、层次的过程和现象,是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体.11.强化：增加某个反响发生概率的一种程序.12.打量学习：也称替代学习,是指学习者通过打量他人（典范）所表现出的行为了及其后果而进行的学习.二、简答题1、消费者行为了及其特点？消费者行为了是指消费者为了获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动,包含先于且决定这些行动的决策过程.特点：（1）消费者行为了涉及很多的人（2）消费者行为了不仅仅是购置（3）消费者行为了涉及很多决策（4）消费者行为了是一个动态的过程（5）消费者行为了的多样性与复杂性2、影响注意的刺激物包含哪些？A.刺激物本身（1）大小与强度（2）色彩与运动（3）位置与隔离（4）比照与刺激物新颖性（5）格式与信息量B.消费者个体因素（1）需要与动机（2）态度（3）适应性水平C情境因素3、举例说明营销人员了解影响购置决策五种角色的意义？营销人员应该确定出这些角色,由于他们对产品的设计、广告词或价格的确定等都有影响.比方,如果汽车的牌子是由丈夫决定的话,那么汽车公司所做的广告就得面向丈夫.汽车公司还得设计一些取悦妻子的汽车性能.与此同时,孩子在某些特别购置决策上,也扮演着一个对父母施加压力的角色.了解了主要的参加者和他们的角色,会有助于市场营销人员妥当的安排市场营销方案.4、xx 需要理论对市场营销的启示？马斯洛把人的多种多样的需要,回纳为了五大类：生理需要、平安需要、爱与回属需要、敬重需要、自我实现需要启示：1）越是低级的需要就越根本,越不可缺少.2）低一层需要根本满足后,便会降低对人的影响力,使人转而追求高一层的需要.3）如果某一层需要长期得不到满足,便会使人长期停留在该层需要的追求之中,该层需要就成为了个体的优势需要.4）个体在追求较高层次的需要中,如果受到过重或过多的挫折的话,还会使个体返回到较低层次的需要中来,以低级需要的满足来抚慰自己.5）只有前几层需要都大体满足之后,个体才能够形成自我实现的需要.这种需要是永无止境的.5、态度效用功能及其对市场营销的启示？功能：态度能使人更好地适应环境和趋利避害,获得他人和社会群体赞同、奖赏,指导个体去获取渴望的根本利益.启示：销售人员在向顾客推销产品时,如果恰当地对顾客和产品做一些赞美使顾客对产品和销售人员形成正面的态度和好感,销售可能会容易得多.同样,消费者对产品和效劳形成某种态度,能够使之在下次遇到这些产品效劳的时候以前后一致的方式作出反响,从而节省花在购置决策上的时间和精力.6、改变消费者态度的策略？A.基于态度的组成局部的策略1）改变情感成分：运用经典性条件反射建立正面联结；激发对广告本身的情感；更多接触2）改变行为了成分：以操作性条件反射为了根底；鼓舞试用（保证分销渠道、价差适宜）；在购买中与购置后提供再次购置的理由3）改变认知成分：改变信念；转变权重；增加新信念；改变理想点B.功能理论与态度转变功利功能：提供先前没有考虑过的功利性目标价值表达功能：接受而不是改变根深蒂固的价值观自我防御功能：防止通过提供被防卫的信息来改变态度知识功能：根据定位提供信息C.依从技术与态度转变1）登门槛效应：泛指一切在指出一个较大要求之前,先指出一个较小要求,从而诱使他人对较大要求接受性增大的现象.2）留面子效应与登门槛效应相反,留面子效应是指人们拒绝了一个较大的要求后,对较小要求接受的可能性增加的现象.为了了更好地使人接受要求,提升接受可能性的最好方法,就是先指出一个较大的要求,这种方法被称为了“留面子技术〞.3）角色扮演效应通过角色扮演,使扮演者形成新的态度和行为了模式,是转变态度的一个很有效的方法.D.求奇心理的逆反效应好奇心是人类行为了最强烈的动机之一,理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲望,人们往往有一种倾向,对越是禁止的东西,越是容易产生好奇和探究反射,形成与禁止相悖的逆反效应,又被称作“潘多拉效应〞.7、影响消费者行为了的因素？个体因素：（1）心理活动过程（2）消费者需求与动机（3）消费者直觉（4）消费者态度（5）消费者学习（6）消费者个性环境因素：（1）社会文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）消费流行（6）企业营销活动情境因素：（1）信息获取情景（2）购置情景（3）消费情景（4）处置情景8、影响理解的因素有哪些？个体因素：动机、知识、期望刺激物因素：刺激物的实体特征、语言与符号、次序情境因素9、态度的功能及消费者态度的三种成分？功能：1）认知功能：态度决定人们对特定信息的过滤、筛选、组织和构建,从而帮助个体增加对事物的认识和理解.2）价值表达功能：态度主要反映该事物对人的意义与价值,态度表达了一种核心价值观念、价值体系和自我形象.3）自我防御功能：态度保护自我不受焦虑和恐吓的威胁.4）效用功能：态度能使人更好地适应环境和趋利避害,获得他人和社会群体赞同、奖赏,指导个体去获取渴望的根本利益.例如：汽车广告宣传产品性能,就反映了态度的效用功能.成分：（1）认知成分——品牌信念（2）情感成分——评估品牌（3）行为了成分——购置意向10．情感、情绪的联系和区别情绪与情感是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验.它是人对客观事物与人的需要之间关系的反映.联系：情绪和情感相互依赖,相互转化区别：1）情绪主要指感情过程,具有情境性、冲动性和暂时的特点.2）感情具有稳定的、深刻的社会意义的感情,它具有较大的稳定性、深刻性和持久性.3）情绪出现较早,多与人的生理性需要相联系；情感出现较晚,多与人的社会性需要相联系.4）情绪具有情境性和暂时性；情感那么具有深刻性和稳定性.5）情绪具有冲动性和明显的外部表现；情感那么比拟内隐.11．试举出企业利用差异阈限的例子*价格策略：商品价格是顾客很敏感的话题.顾客都有一个心理：用更少的钱买到同样的商品.因此由于本钱上涨,企业不得不提升商品价格时,每次提价的幅度应尽量不超过价格差异的差异阈限,以免对市场销量带来负面影响.价格的差异阈限还与商品总价有关,价格越高差异感觉阈限也越高,此时提价的幅度应控制在低于差异阈限的范围内,而降价幅度却应到达或超过差异阈限,以使得消费者可以感觉到前后的改变.某品牌如海尔,美的等热水器单价由1580 元提升到1630元时,顾客对这种在差异阈限范围内的提价不会太敏捷.但是由于本钱下降等原因,降低商价格,那么降价幅度应尽可能超过差异阈限,或用醒目的方式告知顾客,比方雪碧、佳洁士牙膏等在包装瓶上注明“加量不加价,超值〞等字样.令顾客感到便宜了许多,从而提升销售量.包装策略：目前市场上几大方便面企业竞争剧烈,在销售终端琳琅满目的货架上,不同品牌几乎都有红烧牛肉面、酱香排骨面、海贝鲜虾面等主要种类,而且包装相似价格相仿,由于产品间差异不明显,就增加了消费者选购的困难.通过终端打量发现,不少人犹豫不决时,总是先确定口味,然后比拟不同品牌的价格区别,从中确定购置目标,而容易无视价格相同的不同产品往往存在5－10 克的重量差异.这一方面反映出重量差异阈限高于价格差异感知而不会被轻易察觉,一种新的营销思路：同质化产品难以拉开差距时,除了倾注全力塑造鲜明的品牌形象以到达“认牌购置〞的效果外,还可以运用在差异阈限感知范围内改良产品包装的策略,通过改变包装强调价格优势,从而实现在剧烈的竞争中胜出.促销策略：促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段,向消费者传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购置欲望和购置行为了,以到达扩大销售的目的.有时候,硬打是不行的,要学会进行差异化进攻.比方,竞争对手采取价格战,就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战,就进行买赠战.eg:可口可乐公司的“酷儿〞产品在北京上市时,由于产品定位是带有神秘配方的5〜12岁小孩喝的果汁,价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%.当时,市场竞争十分剧烈,很多企业都大打降价牌.12 ．动机冲突理论动机冲突是指在个体活动中,同时产生两个或两个以上的动机,其中某一个动机获得满足,而其它动机受到阻碍时,所产生的难以作出抉择的心理状态.在日常生活中,当一个人要采取某种重大行动之前,往往就处于这种心理状态,并有紧张的情绪伴随.类型：1）双趋冲突——“难以取舍〞2）双避冲突——“左右为了难〞3）趋避冲突——“进退两难〞4）双重趋避冲突--对两个目标均形成趋避冲突.13. 情绪情感分类：情绪,情感的分类：据二者性质分为了快乐、悲哀、愤怒、恐惧、喜爱据二者强度,速度,持续时间分为了心境、激情、应激情绪据情感社会内容的性质分为了：XX、理智感、XX14．海德改变态度的认知平衡理论这个理论重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用.海德认为了,在人们的态度系统中存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力,如果出现不平衡,那么倾向于朝平衡转化.人们在转变态度时,往往遵循“费力最小原那么〞,即个体尽可能少地转变态度而维持认知平衡.15.xxxx认知失调理论这一理论认为了,每个人的认知系统中都同时存在着许多认知要素,它们之间可能存在着三种不同的关系：A）不相关：一个认知要素与另一个之间没有逻辑关系或者说彼此毫不相干.C）协调：指两个认知要素在逻辑上彼此相符,一个要素是另一个要素的结果.C）不协调：指两个认知要素的逻辑不相符.16.知觉风险A.风险类型：功能风险、平安风险、资金风险、社会风险、心理风险B.产生知觉风险的原因：消费者自身因素；商品种类与性质；购置情景与方式；其它因素（如：目标不明确、缺乏经验、信息不充分、相关群体的影响）c.消费者降低知觉风险的方法：搜集信息、增加知识；建立对商标的信赖；寻求高价格、权威机构的测试、保险公司的水平保险；免费试用等.17.消费者信息来源（及种类）信息的来源（获得）：感觉知觉认知消费者外部信息来源的种类：个人家庭、朋友、同事、熟人.商业广告、推销员、经销商、包装、展览.公共群众媒体、消费者评比机构.经验产品的操作、检查与使用.18.消费者信息处理的过程：展露、注意、理解19.感觉适应性指感受器在同一刺激的持续作用下,感受性发生改变的现象.适应既表现为了感受性的提升,也表现为了感受性的降低.1）因刺激过久而变为了迟钝――免疫.持续作用的强刺激使感受性降低；（暗处来到光亮处）（入芝兰之室,久而不闻其香；入鲍鱼之肆,久而不闻其臭）2）因刺激缺乏而变为了敏锐.持续作用的弱刺激使感受性增高.（从光亮处来到暗处）20.xx -兰格的情绪外周理论主要观点：情绪是对机体改变的知觉,机体的生理改变在情绪经验中是第一位的,个体的情绪是直接由生理改变引起的.情绪正常是生理正常的前提条件.21.消费者决策步骤：问题认知---信息搜集---方案评价--购置决策---购后行为了22.经典条件反射理论（1）经典性条件反射：借助某种刺激和某一反响之间的已有的联系,经由练习可以建立另一种刺激与同样反响之间的联系.（2）经典性条件反射的决定因素：无条件刺激的强度、条件刺激与无条件刺激配对出现的次数、条件刺激与无条件刺激出现的先后次序、对条件刺激和无条件刺激的熟悉程度、消费者在信息接受过成中的加工程度（适合低消费者介入）23.弗洛伊德精神分析理论观点：人类的行为了源于欲望和动机；欲望以无意识的形式支配人的行为了人的意识由三局部组成：意识、前意识和潜意识他把心理比做冰山,露出在水面的小局部为了意识领域,水下的大局部为了潜意识领域.这个潜意识的大局部是冲动、被压抑的愿望和情感.要了解人类行为了背后潜藏的动机,如果只分析意识领域是不充分的,也是不恰当的.于是,弗洛伊德采用自由联想、释梦等方法来揭示潜意识的动机过程.24.xxxx的显示性需要理论成就需要:人们愿意承当责任,解决某个问题或完成某项任务的需要亲和需要:个体在社会情境中,要求与他人交往和亲近的需要权利需要:个体盼望获得权利权威,试图强烈的影响别人或支配别人的倾向。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学复习大纲（5篇）
消费者行为学复习大纲（5篇）第一篇：消费者行为学复习大纲1．名词扩展型决策有限型决策名义型决策冲动性购买消费者行为学问题认知评价标准联合分析法编纂式规则问题认知消费者的需要动机形底原则完形原则知觉韦伯定律学习条件反射经典性条件反射操作性条件反射刺激泛化刺激辨别认知学习映像式机械学习推理/类推态度动机个性投影技术品牌个性生活方式自我概念文化亚文化2.简答题简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？影响购买动机的因素有哪些？简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。
试述影响学习强度的因素试述影响记忆的因素强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量怎样测量显性动机和隐性动机？怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？怎样提高展露的水平呢试述影响学习强度的因素在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习操作性条件作用下的消费者学习如何运用自我概念为品牌定位？三论述题理解的含义及影响因素影响消费者行为的因素有哪些？什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?简述消费者行为学研究的内容。
消费者行为学复习知识点
消费者行为学复习知识点消费者行为学是指研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和心理活动的学科。
它是一个综合性的学科，涉及市场营销、心理学、经济学等多个学科领域。
消费者行为学对于企业来说具有重要的指导意义，能够帮助企业更好地了解消费者的需求并制定相应的营销策略。
1. 需求和欲望消费者行为学的首要问题是研究消费者的需求和欲望。
需求是指消费者基本的生理和心理需求，如食物、衣物和住房等；而欲望则是指在基本需求的基础上形成的更具体的、个性化的需求，如购买某个品牌的产品或服务。
2. 决策过程消费者购买商品或服务的决策过程是消费者行为学的关键研究内容之一。
决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择和后续决策等阶段。
企业需要了解消费者在每个阶段的行为和心理特点，以便制定相应的营销策略。
3. 社会和文化因素消费者行为受到社会和文化因素的影响。
社会因素包括家庭、朋友和媒体等对消费者的影响；而文化因素则是指消费者所处的文化环境对其消费行为的影响。
企业需要了解消费者所处的社会和文化背景，以便更好地理解消费者的行为和偏好。
4. 个人因素个人因素是指消费者个体的特点和差异。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育程度等因素。
不同的个人因素会影响消费者的需求和购买决策，企业可以通过对个人因素的研究，更准确地定位目标消费者群体。
5. 情绪和态度情绪和态度对消费者行为有重要的影响。
消费者的情绪可以直接影响其购买决策，而态度则是指消费者对产品或服务的评价和倾向。
企业需要了解消费者的情绪和态度，以便通过有针对性的营销策略来引导消费者的购买行为。
6. 奖励和惩罚奖励和惩罚是消费者购买决策的重要因素。
消费者在购买某个产品或服务后获得满足感和享受感，这就是奖励；而消费者在购买不符合期望的产品或服务后感到失望和不满意，这就是惩罚。
企业需要通过提供有效的奖励和避免惩罚，以促使消费者做出积极的购买决策。
7. 购买决策类型购买决策可以分为四种类型：复杂决策、习惯决策、限制性决策和冲动决策。
消费者行为学复习重点
1、狭义的消费者：是指购买各种消费品（包括服务）的个人或居民户。
2、广义的消费者：是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程。
16、注意：是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步的加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。
15、刺激物的展露：是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。
14、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。
（展露，注意、理解）13、购买动机的冲突：是指消费者面临两个或两个以上的购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
通常有三种情形：①双趋冲突②双避冲突③趋避冲突21、消费者的认知（知觉）质量：是指消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解27、感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭借视听味嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按几分之一秒计算。
30、遗忘：是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。
25、学习强度：是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。
32、消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。
33、改变消费者态度的说服方式：外部刺激目标靶中介过程结果34、自我概念：时个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
35、生活方式：就是人如何生活。
具体的说，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
36、社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
42、角色超载：是指个体超越了时间、金钱和精力所允许的限度而承担太多的角色或承担对个体具有太多要求的角色。
43、角色冲突：是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。
消费者行为学复习资料整理
消费者行为学第一章消费者行为学定义消费者心理与行为模型个人显性因素个人隐性因素消费者购买人口统计学变量、心理地图变量和使用程度第二章请举例辨别并描述知觉的三个阶段。
感觉和知觉有什么差别，有什么关系？知觉防御和知觉警惕是什么意思？第三章举例说明经典性条件反射举例说明工具性条件反射什么是观察学习？认知学习理论和行为主义学习理论有什么区别？什么是信息加工模型和信息系统？记忆的三个过程是什么？什么是编码？编码的技巧有哪些？记忆是如何储存的？影响记忆提取的因素有哪些？为什么会忘记？如何测试记忆的效果？第四章1.什么是动机和驱力？2.比较动机的解释理论3.请用马斯洛的理论对需要进行分类4.多个动机会产生哪些冲突？5.什么是消费者介入？介入的类型和水平有哪些？第五章1.什么是自我概念？自我是怎么形成的？2.什么是自尊，如何影响消费者行为?3.理想自我和现实自我如何影响消费者？4.什么是塑造自我的产品？延伸自我的四个层次？第六章1.个性测量的两种方法是什么？2.请举例说明弗洛依德的人格结构理论3.请说明个性的特质理论及其研究结果4.如何应用价值观进行消费者细分？5.如何将消费者价值观与产品属性相联系？6.如何应用生活方式细分消费者？7.试举例说明什么是心理描述法？第七章1.什么是态度？有哪些构成因素？2.举例说明态度的三层级3.态度形成的基本原则是什么？4.举例说明自我知觉理论、社会判断理论和平衡理论第八章1.态度改变的基本原则？2.信息源如何影响态度？3.信息的形式、论述和类型如何影响态度？4.消费者介入度如何影响态度改变？第一章消费者心理与行为模型个人显性因素：年龄、性别、家庭结构、收入和社会阶层、种族和民族、地域和国籍个人隐性因素：认知、态度、需要和动机、自我概念和个性、生活方式和价值观消费者购买：消费者决策过程、决策捷径和偏差、情境因素、群体因素营销学 vs. 消费者行为学1. 营销：如何建立品牌知名度？消费者行为：这是一个认知过程，消费者感知、学习和记忆的过程。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料消费者行为学一、名词解释1、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品--价格为第一考虑。
2、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
3、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
4、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
5、消费者行为：消费者行为是指消费者为满足其需要和欲望而进行产品与服务的选择、购买、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的结论。
6、参照群体：指这样一个群体，该群体的看法和评价被个人作为他或她当前行为的基础，因此，参照群体是个人在某种特定情况下，作为行为指导而行动的群体。
7、动机：被视为一个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动，驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。
8、自我概念：对自我的看法，或对“我是谁”的理解。
D.J霍金斯定义：自我概念为个人自身作为对象的所有思想和情感的总和，是对自己的感知和情感。
9、差别阈限：一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
10、最小可觉差：能够察觉到的两个刺激之间的最小差别。
11、知觉：消费者进行选择、组织及解释外界的“刺激”并给予有意义完整图像的一个过程。
12、AIO：利用活动（activity）、兴趣（interest）、意见（opinion）这三类资料的混合，营销人员可以描述那些在活动以及产品使用状态上相类似的消费者剖面。
如生活方式、人们如何生活如何消费，以及如何支配他们的时间。
13、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料第一章概述一、消费者：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、消费品和服务的分类（举例题）有形物品混合型物品与服务无形服务个人用品或服务服装手表餐馆用餐、汽车修理理发、外科手术家庭用品或服务汽车洗衣机、微波炉照看小孩、室内装修家庭财务咨询集体用品或服务街灯，收费桥梁教育，敬老院天气预报，消防服务三．不同类型的购买行为角色（简答、判断、选择）角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者是否购买，为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品或服务等人★四．动机研究（应用题）速溶咖啡的例子：两张购物单，一张标有雀巢的速溶，一张标有麦氏的普通咖啡，进行测试对所标示的家庭主妇做出描述。
结果，标有速溶的，把那位家庭主妇描绘为懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，这就是消费者不买速溶咖啡的真实的原因。
第二章消费者决策过程五个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。
一．消费者决策类型的划分1、扩展型决策：对某类产品或这类产品的具体品牌不熟悉，容易变换品牌。
特点：较为复杂的购买决策，一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
介入程度：是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
2、有限型决策者：当消费者认为备选品之间的差异不是很大，介入程度不高，解决需求问题的时间比较短时，消费者所面临的大多属于有限型决策。
特点：追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限型决策。
3、名义决策型：某个消费问题被意识到后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌。
名义型购买决策又分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
忠诚型：对该品牌形成情感上的依赖，长期反复购买，为了减少购买风险。
消费者行为学复习资料详细版
消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。
---P412. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。
然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。
---P423. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。
---P984. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。
---P1525. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。
它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。
---P1766. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。
---P2467. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。
（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。
）---P1238. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。
---P1539. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。
---P19610.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
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导论第一章导言：数字化革命对消费者行为的影响一、消费者行为的概念和范围1.消费者行为：消费者在寻求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。
2.消费者行为：个体消费者组织消费者二、市场营销观念与消费者行为学的发展1.消费者行为领域的发展起源于市场营销观念生产观念产品观念推销观念3.顾客导向的市场营销哲学被称为市场营销观念最主要的观点：一个公司想要成功，必须确定精确地目标市场的需要和需求，并比竞争对手传递更好的顾客满意。
4.实施市场营销观念的战略性工具包括：市场细分、目标市场、定位和营销组合（产品或服务价格渠道促销）5.两种理论观点引导消费者研究方法论的发展：实证主义方式阐释主义方式三、顾客价值、顾客满意与顾客维持1.顾客价值：顾客意识到的利益（经济的、功能的与心理的）与用以获得这些利益所消耗的资源（金钱、时间、精力和心理）之间的比率。
2.顾客满意：顾客根据他或她的期望，对比产品或服务的性能的个性化认知。
完全满意型、“叛离者”型、消费“恐怖者”型、“质押”型、“唯利是图”型顾客3.顾客维持策略能使其切中客户兴趣之所在，从而是的顾客留下来而不是转向另外一家企业。
“顾客金字塔”：白金层黄金层铁层铅层四、市场营销道德与社会责任五、消费者行为与决策制定的跨学科性1.消费者决策制定过程可以看作三个不同但是相互联系的阶段：输入、处理、输出2.消费者决策制定过程的简单模型：P20第二章消费者研究一、消费者研究范例1.研究消费者行为的两个不同类型的研究方法论：定量研究实证性的主要从事预测消费者行为的研究者被称为实证主义者包括实验法、调查法、观察法定性研究了解消费习惯的研究者被称为阐释主义者包括深入访谈、焦点小组、隐喻分析、拼图研究、投影法将定性与定量结果综合起来帮助制定战略营销决策二、消费者研究过程1.主要步骤包括：定义研究目标收集与评估二手资料设计初步研究收集原始数据分析数据准备研究结果的报告第三章市场细分一、什么是市场细分1.市场细分可以描述成为这样一个工程，将市场划分成为拥有共同需求或特征的消费者子集和，选择一个或更多的细分市场作为目标，以实施不同的营销组合。
大规模营销2.市场细分→选择目标市场（要制定具体的营销组合）→产品定位3.重新定位二、细分依据1.最主要的细分依据：（九中主要的消费者个性特征类别）地理因素、人口统计因素、心理因素、消费心态（生活方式）特征、社会文化区别、使用者的个性特征、使用情境因素、所追求的利益以及混合细分（hybrid segmentation）三、有效定位细分市场的关键因素1.可识别的2.有效的（从市场规模角度来看）（市场容量）3.处于稳定状态或正在增长之中（稳定性）4.从媒介方式以及成本角度看是可进入的（可以接触到的）四、实施细分战略1.集中营销（用独一无二营销组合只进入一个特定细分市场）和差别化营销（用不同的营销组合分别进入几个细分市场）2.反细分战略细分市场收缩状态下，公司寻求两个或者更多细分市场上消费者需求或者性格特征上的相似点，将这些市场结合起来形成更大的独立市场为其专门定制的个性化的产品和促销活动进入该目标市场。
个体消费者第四章消费者动机一、作为心理动力的动机1.动机是促使个体进行行动的驱使力。
动机图P882.需要：先天需要（生理上的，认为是基本需要或动机）获得需要（心理性的，认为是次级需要或动机）3.目标：目标是被激发的行为所追求的结果一般目标特定产品目标目标选择：个人经验、身体能力、占主体地位的文化模式和价值观、个体和社会环境中的目标的可实施性4.需要和目标相互依赖5.积极和消极的动机积极目标是行为被引导的方向趋近目标消极目标是行为被引导所远离的方向回避目标人们因行为自由受到威胁或消失而被激起的状态称为心理抵抗6.理性动机和情绪动机二、动机的动态性1.需要驱使人的活动从不停止的原因：需要从不会被完全满足；就得需要满足，新的需要出现；成功和失败影响目标；替代目标2.沮丧防御机制：侵略、合理化、退化、撤退、投射、自我中心、识别、抑制3.需要的多样性优势需要需要在目标和个体之间变化4.动机的唤醒：生理唤醒情感唤醒认知的唤醒环境唤醒三、需要的类型和体系1.马斯洛需要层次：生理需要安全需要社会需要自我需要自我实现的需要2.需要层次经常被用于市场细分的基础定位应用3.需要的三位一体：对权力、参与和成就的需要四、动机的测量行为性数据（观察）、主观性数据（自我报告）和定性数据（课题测试学院研究等）的综合评估（称作三角模型）第五章个体与消费者行为一、什么是个性1.个性定义为决定和反映个人如何适应环境的内在心理特征。
2.个性的本质：个性反映了个体差异个体具有稳定性和一致性个体是可以改变的二、个性理论三种理论：1.弗洛伊德理论个性心理分析理论假设下意识需求或动机尤其是性和其他生理动机是人类动机和个性的核心认为人的个性是由三个互相转换的系统组成的：本我、超我、自我（关系图P110）消费者外貌和所有物反映消费者个性。
2.新弗洛伊德理论：社会关系是个性形成和发展的基础霍尼提出将人分为三类：顺从型好战型独立型3. 特质理论：它关注于分析测量个人的具体精神特点，即特征。
特制被定义为任何区别于他人的、相对持久的特点。
单特质个性测试包括消费者创新（接受新事物的开放度）消费者物质主义（想获得东西的多寡和愿望的强烈程度）消费者种族主义（反对或接受进口商品的倾向）三、个性和对消费者行为多样化的理解1.创新型消费者：喜欢尝试新的产品、服务或活动的人2.特质理论（区分创新性和非创新型消费者上有巨大优势）可区分如下群体：消费者的创新性、守旧性、社会角色寻求性（从自我主见到他人支配）、独特追求性、最佳次级水平、追求感官刺激型、追求多样化—新颖性3.认知个性因素认知需要：衡量一个人对思考的渴望或喜欢程度可视信息者—语言信息者4.物质主义消费（成功、自我中心幸福）、固定消费行为（不正常的行为）和强迫性消费行为四、品牌个性（结构图P123）品牌人格化：姜消费者对产品或服务各种特性的理解看法转化成为有人性的特征产品个性和性别产品个性和地域个性和颜色五、自我和自我形象1.单个/多样化自我形象—拥有特殊特点、习惯、财产、社会关系和行为方式的一类人。
2.自我形象构成全部自我形象种类：实际的自我形象理想的自我形象社会自我形象理想的社会自我形象3.延伸、改变自我形象六、虚拟个性或虚拟自我它给予人们尝试不同个性和身份的机会。
第六章消费者知觉一、知觉的要素1.知觉：个性选择、组织和理解外界刺激，形成对客观世界的有意义的和相互联系的反应；可以理解为“个体如何看待周围的世界”2.感觉：个体对直接作用于感觉器官的刺激的直接和第一反应。
刺激包括任何感觉输入。
感受器：接受感觉输入人体器官。
看听闻尝感受3.绝对感觉阈限：刚刚能引起感觉的最小刺激量限。
感觉适应4.差别感觉阈限（差别感受性）刚刚能够察觉的刺激物的最小差别量。
韦伯定律：第一次刺激越强第二次刺激需要更强才能被感知研究产品差别感觉阈限的理由：负面改变不引起消费者知觉让消费者感觉到产品的提高而不浪费5.阈下知觉：太罗或太短的刺激很难看见或听见，但足够一个或多个人体感受器官感知到，类似这样的过程即为阈下知觉。
有意识知觉二、知觉动态过程1.知觉的选择性：什么样的刺激会被选择：刺激的本质期望动机选择性知觉：选择性曝光选择性主义知觉防御知觉阻断2.知觉的整体性包括：主角与背景分组完整三个基本概念3.知觉的理解性个体理解接近现实的程度取决于刺激的清晰度、个体的过去经历以及其在理解是的动机和兴趣。
错觉产生因素：身材相貌、旧习、第一印象、急于下结论、光晕效应三、消费者意象1.产品定位主要的市场定位战略：全面定位，竞争导向定位，基于每个具体价值的定位，寻找空白市场，同时进行多个市场定位2.产品重新定位认知图的运用能够帮助市场营销人员分辨消费者如何看待他们的产品与竞争者的产品在一个或多个相关特征上的关系。
3.服务定位：服务是无形的，服务不具有一致性，服务不能保存，服务的消费和生产时同时进行的4.消费者制定购买决策是会有：价格感知（参考价格柔性报价或刚性报价）质量感知（产品、服务的质量感知）价格/质量关系零售商店形象制造商形象风险感知（消费者在不能预见购买决策后果情况下感知到的不确定性）（主要有：功能奉献、实体风险、财务风险、社会风险、心理风险和时间风险）（减少风险感知时会有以下选择：收集产品信息、忠诚于熟知的品牌、从知名的零售商手里购买、购买最贵的商品、通过退款保证承诺保证和买前试用来获得保障）第七章消费者学习一、消费者学习的要素1.动机动机是基于需要和目标的，是学习的一种刺激2.暗示产生动机的刺激物3.反应个体怎样对驱动或者暗示作出回应-他们怎么行动-构成反应4.强化增强了由特别暗示或刺激导致的某种特定反应产生的可能性二、行为学习理论行为学习理论有时被称为刺激-反应理论两个与市场营销有很大联系的行为理论：1.经典条件作用（被看做认知关联学习）认为所有的生物体是相对消极的并可以通过重复（或条件）教导某些实体行为巴甫洛夫狗条件学习实验非条件反应刺激（US）条件刺激（CS）新巴甫洛夫的条件作用：在CS与US之间创造强烈联系-要求：提前条件作用；重复US与CS的成对行为；CS与US在逻辑上是一直的；CS是新的并且不为实验体所熟悉；CS在生物学上和象征上是醒目的策略性应用：重复刺激泛化（产品线、形式、品类延伸领域家族品牌）刺激辨别（与前者相反定位产品差异化）2.工具（或操作）条件作用与经典条件作用一样需要刺激和反应之间的一个联结，但在该理论中导致满意反应的刺激是已学过的。
行为的强化：正、负强化遗忘和消失策略性应用：顾客满意/强化强化计划修整集中学习和分布式学习3.示范学习与观察学习：一部分的学习发生在没有直接强化的情况下三、认知学习理论1.建立在心理活动基础上的学习叫做认知学习认知学习理论认为学习人类的行为特征叫做问题解决，这使个体获得对周围环境的控制，强调动机和心理加工在做出期望行为中的作用。
2.信息加工3.消费者如何储存、保持、提取信息：记忆结构感觉储存短时储存长时记忆心理彩排（把信息存储为短期记忆）和编码（信息超载）保持提取干预4.介入理论：起源于半球单侧化的理论/裂脑理论介入理论和媒体战略介入理论和消费者关联（狭窄、宽泛的分类者）中心与外围的说服战略：主要是举例论证了广泛和有限问题解决，从而进一步说明高介入和低介入的购买情形。
解释可行性模型：在信息处理时一个人的介入水平是决定哪种说服线路可能更有效地关键因素四、消费者学习的测量1.识别和回忆测量2.认知测量（前测或后测的复本测试）3.对品牌忠诚的态度和行为测量（品牌忠诚态度测量着重于消费者对产品、品牌何其购买意向的总体感觉行为测量以可观测的对于促销诱因的反应为基础重复购买行为）品牌资产：知名品牌（大品牌）的固有价值第八章消费者态度的形成与转变一、什么是态度态度是通过对给定的对象一贯性的喜欢或不喜欢的方式所表现出的一种通过学习或经验所获得的倾向。