销售渠道管理测试题B
渠道销售模拟考试题及答案
渠道销售模拟考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道销售中，以下哪项不是渠道合作伙伴的类型？A. 经销商B. 代理商C. 直销D. 零售商答案：C2. 渠道销售策略中，以下哪项不是常见的销售模式？A. 直接销售B. 间接销售C. 多级分销D. 单一分销答案：D3. 在渠道管理中，以下哪项不是评估渠道合作伙伴的关键指标？A. 销售业绩B. 市场覆盖率C. 客户满意度D. 产品价格答案：D4. 渠道冲突通常不包括以下哪项？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 交叉冲突D. 内部冲突答案：D5. 渠道销售中的“推拉策略”主要是指？A. 推动产品通过渠道到达消费者B. 拉动消费者通过渠道购买产品C. 同时推动和拉动产品和消费者D. 以上都不是答案：C二、判断题（每题1分，共10分）1. 渠道销售的目的是最大化产品覆盖率和市场占有率。
（对）2. 渠道合作伙伴的选择完全基于价格因素。
（错）3. 渠道冲突总是有害的，需要完全避免。
（错）4. 渠道管理只涉及物流和库存管理。
（错）5. 渠道销售策略的制定不需要考虑市场需求。
（错）三、简答题（每题5分，共30分）1. 简述渠道销售中常见的几种渠道冲突类型及其解决方法。
答案：渠道冲突主要包括垂直冲突、水平冲突和交叉冲突。
垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，解决方法包括建立清晰的渠道政策和激励机制。
水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，可以通过市场划分和差异化策略来解决。
交叉冲突则发生在不同渠道系统之间，需要通过协调各渠道的利益和整合资源来解决。
2. 描述渠道销售策略制定的基本步骤。
答案：渠道销售策略制定的基本步骤包括市场分析、确定目标客户群、选择渠道类型、设计渠道结构、制定渠道政策、实施渠道管理、评估和调整渠道策略。
3. 解释什么是渠道忠诚度以及如何提高渠道忠诚度。
答案：渠道忠诚度是指渠道合作伙伴对供应商的忠诚和支持程度。
提高渠道忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立长期合作关系、提供培训和支持、公平的激励机制和及时的沟通来实现。
营销渠道管理 试卷B及答案
6.企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（B ）渠道决策A.直接渠道与间接B.长渠道与短C.宽渠道与窄D.单渠道与多7.福特汽车公司特许经销商出售它的汽车，这是属于（C ）A.公司式垂直B.管理式垂直C.契约式垂直D.水平式8.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（C ）的数量。
A.渠道类型B.同类型中间商C.不同类型中间商D.储运服务商9.木材分销渠道中最重要的类型是（A ）A.生产者T批发商一用户B.生产者一用户C.生产者一代理商一用户D.生产者T代理商一批发商一用户10.房地产商品的流通宜采用（B ）A.长渠道B.短渠道C.多渠道D.窄渠道二、多项选择题（每题2分，5小题，共10分）得分1.当生产者对中间商激励过分时，会导致（AD ）A销售量提高B销售量降低C销售量不变D利润减少E利润提高《营销渠道管理》课程考试试卷B及答案课程代码：OlOl56 课程学分: 3一、单选题（每题1分，10小题，共10分）得分1.产品标准化程度越高，则渠道长度和宽度应（A ）A.越长越宽B.越短越窄C,越长越窄 D.越短越宽2.以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（C ）oA.超级市场B.方便商店C.仓储商店D.折扣商店3.在以下关于高档“劳力士”手表的经营决策中，正确的是（B ）Λ,视其为特殊品，采用长而宽的渠道B.视其为特殊品，采用短而窄的渠道C.视其为选购品，采用长而宽的渠道D.视其为选购品，采用短而窄的渠道4.生产者——批发商——零售商——消费者称为（C ）A. 一阶渠道B.二阶渠道C.三阶渠道D.四阶渠道5.对市场容量大,而每次购买数量少的商品,在选择销售渠道时,宜采用（A ）A.宽渠道、长渠道B.窄渠道、长渠道C.宽渠道、窄渠道D.窄渠道、短渠道答：（1）垂直营销系统:是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体；（2）垂直营销系统的主要类型有：D公司式垂直营销系统2）管理式垂直营销系统3）契约式垂直营销系统3.简述销售渠道中五种不同的营销流？答：（1）实体流（物流）：正向流程；（2）所有权流（商流）：正向流程；（3）付款流:逆向流程；（4）信息流:双向流程；（5）促销流：正向流程4.简述产生渠道冲突的内在原因有哪些？答：（1）经营目标、利益不一致；（2）任务和权利不明确；（3）对一方依赖性过高5.简述B2C独立电商开放平台的利弊答：B2C独立电商开放平台的“利”包括以下几点：（1）促进网站交易规模增长；（2）快速丰富网站的商品品类，加速实现一站式购物的目标；（3）增加网站的赢利点；（4）摊薄B2C企业前期投入的仓储物流成本；（5）增强网站相比于其它竞争网站的价格等优势；（6）增强网站提供个性化服务的能力。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1。
消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B )A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2。
直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3。
由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D )A。
连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7。
企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8。
以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产.B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务.9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10。
同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
10501销售渠道管理试题答案【201505】
2015年5月《销售渠道管理》考试资料1、 选择题1、恢复存货补贴？答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。
2、渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？答：1)有利于实现渠道的整体优化；2)优势互补，形成互动联盟；3)渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 答：所有权的变化。
4、销售渠道的辅助性成员中，广告公司承担的是（促销流） P175、最直接、最明确的渠道控制法是（强制性权利控制）。
6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P177、什么是公司式垂直渠道系统？答：公司式垂直渠道系统分为两类：一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。
8、关系营销的本质特征是什么？P78答：1)双向沟通；2)合作；3)双赢；4)情感；5)控制。
9、渠道整合改进的根本思路是实现？答：渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。
10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1911、什么是双重分销？答：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
12、促销联盟的四类？答：1)同类产品促销联盟；2)互补产品促销联盟；3)替代产品促销联盟；4)非直接产品促销联盟。
13、微观环境有？答：微观环境是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。
14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。
步骤:1)测试顾客流失率；2)找出顾客流失的原因；3)测算流失顾客造成的利润损失；4)制定留住顾客的措施。
营销渠道管理期末考试试题
营销渠道管理期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道管理的核心目标是：A. 提高产品价格B. 降低生产成本C. 提高顾客满意度D. 增加市场份额2. 以下哪项不是直接营销渠道的特点？A. 无中间商B. 直接与消费者交流C. 需要大量中间商D. 可以提供个性化服务3. 渠道冲突通常发生在：A. 制造商与最终消费者之间B. 制造商与中间商之间C. 中间商与最终消费者之间D. 制造商与竞争对手之间4. 以下哪个不是渠道整合策略的目的？A. 提高渠道效率B. 减少成本C. 增加产品种类D. 提升顾客体验5. 渠道成员之间的合作通常基于：A. 竞争B. 互利C. 单方面利益D. 法律强制二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的构成要素，并解释每个要素在渠道中的作用。
2. 描述渠道冲突的类型，并举例说明如何有效解决这些冲突。
3. 解释什么是渠道权力，并讨论渠道权力的来源以及它如何影响渠道关系。
三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某电子产品公司发现其产品在传统零售渠道的销售增长缓慢，公司决定探索新的营销渠道。
请分析该公司在考虑新的营销渠道时需要考虑的因素，并提出至少三种可能的渠道策略。
案例二：一家服装品牌在电商平台上销售其产品，但发现顾客反馈中存在物流延迟和售后服务不佳的问题。
请分析这些问题可能对品牌造成的影响，并提出改善建议。
四、论述题（30分）讨论在数字化时代，企业如何利用多渠道策略来增强顾客体验，并说明这种策略对企业营销效果的潜在影响。
注意：请考生在答题时注意条理清晰，论点明确，论据充分。
考试时间为120分钟，考生应合理分配时间，确保所有题目都能得到充分回答。
考试结束后，请将答题纸交回监考老师。
营销渠道管理第一次作业
题号:5题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
批发商在营销渠道中具有各种功能，其中批发商根据需求选购产品进行搭配，指的 是批发商的哪种功能？
A、A销售与促销功能
B、B采购与搭配功能
C、C仓储服务功能
D、D风险承担功能
标准答案：b
说明：
题号:6题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
高档消费品一般选择的分销策略是？
A、A选择性分销
B、B独家分销
C、C大量分销品
D、D密集性分销
标准答案：b
说明：
题号:19题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
以下哪种说法是指现销批发商？
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
以下哪种说法是指批发中间商?
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
C、C经营一些周转快的商品，一般不负责送货
D、D主要执行销售和送货功能
E、E具有产品所有权，但不存货而是代替制造商完成运输功能
F、F向边远地区的零售商、工业用户、相关顾客送商品目录，获得订货后以邮寄或 其他方式交货。
A、A实物流
B、B信息流
C、C所有权流
D、D谈判流
E、E促销流
标准答案：a说明：
题号:8题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
从渠道主导成员和观察视角来看，本课程给出的参考教材《营销渠道管理》的视角 是什么？
A、A生产制造商主导
B、B批发商主导
C、C零售商主导
D、D服务商主导
销售渠道管理测试题D.
2012年五月中国销售管理专业水平考试销售渠道管理测试题(C卷)（课程代码）姓名＿＿准考证号＿＿考生注意事项1.严格遵守考场规则，考生得到监考人员的指令后方可答卷。
2.考生须将自己的姓名和准考证号写在本试卷上。
3.作答前，考生务必将自己的姓名、考点名称、课程名称、座位号、准考证号、课程代码用黑色字迹的签字笔填写在答题卡指定位置，并将准考证号、课程代码对应的信息点用2B铅笔涂黑。
4．全部试题均在答题卡上作答，在试卷上作答无效。
选择题部分，用2B铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再涂其它答案。
非选择题部分，用黑色签字笔在答题卡上的“非选择题答题区”内按试题题号顺序直接答题，并在题号栏标明大题号和小题号5.考试结束后考生将试题和答题卡放在桌上，不得带走，带监考人收毕清点后，方可离场。
任何个人和机构不得保留、复制和出版本试卷，不得以任何形式传播试卷内容。
违者必究。
教育部考试中心二零一二年五月机密★启用前本试卷分第I卷（选择题）和第II卷两部分。
第I 卷1至9页，第II卷10至13页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（）。
A) 水平渠道系统B）垂直渠道系统C) 复合渠道系统D）传统渠道系统2.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（）。
A) 研究功能B）接洽功能C) 配合功能D）促销功能3.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（）。
A) 技术环境B）宏观环境C) 市场环境D）微观环境4.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
《渠道管理》题集_题集
《渠道管理》题集题集单选题（共30题）1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时，市场营销团队决定通过电商平台进行销售。
这种销售渠道的主要优势是什么？A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案：A解析：电商平台使公司能够直接面对消费者，减少中间环节，降低销售成本。
而B 项与C项的说法并不符合电商的特点，D项则限制了市场的广泛性。
2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面，决定与一些大型超市合作。
此举最可能是哪种渠道管理策略的体现？A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案：B解析：与大型超市合作体现了渠道多元化，因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。
A项和C项没有反映出扩展的意图，而D项则并不适用于此情况。
3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者，选择与一些美妆博主合作进行推广。
这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式？A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案：D解析：与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略，目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。
其他选项不符合这一推广方式。
4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商，目的是为了进入未开发的市场。
这种做法主要是为了实现什么目标？A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案：B解析：选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。
A项和D项与此目标不符，而C项则更多是品牌推广的策略。
5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售，包括实体店、电商平台和专卖店。
这种销售模式称为什么？A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案：B解析：同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。
A项不符合，C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。
6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后，提供为期六个月的免费维护服务。
这种策略主要是为了实现什么目的？A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案：B解析：提供免费维护服务旨在提升客户满意度，从而可能促进销售和客户忠诚度。
营销渠道管理习题与答案
营销渠道管理习题与答案四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。
3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权⼒的含义及其来源。
5. 简述现代的营销渠道⽹络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪⼏个⽅⾯的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。
8. 渠道中的柔性⼀体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发⽣了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前⼀些企业渠道改⾰的⽅向？14.为什么零售商在渠道中的⼒量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试⽐较单⼀新酬制和单⼀佣⾦制在推销⼈员新酬管理中的利弊。
17. 渠道权⼒、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些⽅⾯对渠道的运⾏状况进⾏评估。
19、试述经销与代理的主要区别。
20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。
五、案例分析案例1 三星电⼦的渠道变⾰在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。
从某种意义上说，“渠道就是供应商的⽣命线”。
在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进⾏渠道变⾰。
2004年1⽉，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。
与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电⼦OA产品中国区部总经理。
陆靖⾝份的转变具有⼀定的戏剧性，⽽这种转变中却蕴含着三星电⼦全新的渠道战略。
⼀、提升渠道门槛⾛精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进⼊中国市场之时。
2001年8⽉，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建⽴起了⾃⼰的渠道销售体系，并推出了按俱乐部⽅式运作的独特渠道模式，吸引了⼀⼤批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的⼀⼤亮点。
《销售管理》期末考试试卷与答案(B卷)
《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的目标是( )A、人员配备B、组织管理C、销售D、销售利润2、对于一个销售经理来说，最重要的品质是具有( )能力A、计划B、组织C、领导D、控制3、( )是最常用的、最重要的销售定额。
A、销售量定额B、财务定额C、销售合同定额D、综合定额4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、（）是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
A、直接分销渠道B、间接分销渠道C、长渠道D、代理渠道6、（）是指市场增长率高而相对市场占有率低的业务或产品。
A、金牛产品B、问题产品C、明星产品D、瘦狗产品7、（）是影响他人去做我们认为值得的事情或帮助我们实现预期目标的企图。
A、计划B、组织C、激励D、指导8、按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响，可以将窜货分为（）A、自燃性窜货B、良性窜货C、恶性窜货D、垂直窜货9、销售人员服务能力的考核规定投诉率不应高于( )。
A、5%B、6%C、7%D、8%10、( )是包括销售人员自己、直接上级、其他部门上级、平级同事、下级、顾客等各层次各方面人员共同进行评价的考核方法。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360度考核法D、尺度考评法二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、财务定额包括费用定额和利润定额。
( )2、如果企业的市场扩大率有所增加，即意味着企业的“实质成长”。
( )3、经纪商不直接管理商品，对商品没有所有权，更不承担风险。
( )4、净利润是销售额减去产品销售成本和销售人员直接费用后的余额。
( )5、日常性拜访是销售人员活动定额的一项主要内容。
( )6、以“什么”、“怎样”或“为什么”开头的问题称为开方式问题。
( )7、月别分配法就是以某销售单位为对象来分配销售定额。
( )8、自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
《渠道管理1337》模拟题
《营销渠道管理》自测模拟题（A）一、单项选择题（每小题2分，共计20分）1、渠道是四大营销组各要素之一，用英文表达为（）A、productB、priceC、placeD、Dromotion2、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道3、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行4、营销渠道结构的本质是（）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务5、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移6、渠道管理在其方式选择上主要是（）。
A、权力B、制度C、合同D、规则7、特许经营是一种（）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统8、我们将渠道设计与组织统称为（）A、渠道控制B、渠道规划C、渠道结构管理D、渠道策划9、渠道冲突的前提是（）。
A、渠道依赖B、渠道合作C、渠道竞争D、渠道矛盾10、渠道成员为了自己的利益，违反合同约定的经营区域而进行越区经营，对其他成员和整个渠道造成损害的行为，称之为（）。
A、违约行为B、正当竞争行为C、违法行为D、窜货二、名词解释（每小题5分、共计20分）1、渠道设计2、渠道激励3、电子网络渠道4、渠道控制三、判断分析（每小题4分，共计20分）1、分销商是渠道的非成是性参与者。
（）2、渠道管理与其他管理并没有本质的区别。
（）3、实际上直接销售并不等于直销渠道。
（）4、从物流的核心活动的表现看，就是指第三方物流。
（）5、自愿是渠道联盟建立的核心变量。
（）四、简答题；（每小题10分，共计20分）1、渠道管理及其内涵。
2、渠道领导其作用。
2012年5月-销售管理-销售渠道管理-真题
2012年5月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的渠道系统属于Ｐ４A）垂直渠道系统 B）水平渠道系统C）复合渠道系统D）传统渠道系统２.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了５０％的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的Ｐ１５Ａ)融资功能Ｂ)促销功能Ｃ)支付功能Ｄ)谈判功能３.某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是Ｐ１６Ａ)所有权物流Ｂ)谈判流Ｃ)信息流Ｄ)订货流４.有Ａ．Ｂ两个地区，Ａ地区是位于丘陵地带的小城市，Ｂ地区是位于平原地带的大型城市。
某消费品公司在A..B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是Ｐ２９A)技术因素 B)自然因素 C)人口因素 D)政治因素5.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中，选择了当地最高档的商场作为其渠道成员依据是Ｐ１４５Ａ)适合目标市场的原则Ｂ)形象匹配的原则Ｃ)提升效率的则Ｄ)互利互惠的原则6.控制难度最大的销售渠道类型是Ｐ４９A)独家授权经营 B)选择型渠道 C)自有渠道 D)密集型渠道7.渠道成员选择是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的Ｐ４４A)经济实力 B.抗风险能力 C)合作意向 D)组织管理能力8.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于Ｐ５７A)连续生产 B)间断生产 C)按存货生产 D)按订单生产9.某渠道成员，从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权，并与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于Ｐ５９A)经销批发商 B)代理批发商C)制造商的分销机构 D)独家授权经营机构10.某零售商在制定发展策略的时候，只经营体育用品，且进行了更细致的市场细分，该零售商采取的是Ｐ６５A)专业化商品战略 B)大量商品战略C)廉价战略 D)集中服务战略11.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系中的不稳定因素，这种做法体现了关系营销的Ｐ７８A)合作特征 B)控制特征 C)情感特征 D)双赢特征12.很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在的会员卡中，会员使用积分可以换取商品或其他奖励。
自考10501销售渠道管理试卷(答案全面)
自考课程综合测验销售渠道管理 试卷 （课程代码 10501 ）一、多项选择（每小题2分，共12小题，总共24分） 1. 在整个分销渠道管理必须明确并做好的工作是（ ）A.明确渠道的价值，建立正确的指导思想。
B.明确管理运作的关键问题，掌握下游客户。
C.搞好对客户的管理工作。
D.努力提高渠道成员素质水平。
2. 分销渠道战略规划的主要程序内容应是（ ）A.战略定位B.目标设定C.结构设计D.评估调整3. 分销渠道模式主要有（ ）A.松散型B.垂直型C.水平型D.复合型4. 我国的分销渠道模式的演变发展表现在（ ）A.产销合作B.生产商主导的扁平化C.终端模式D.直销模式5. 分销渠道的特征（ ）A.商品有起点、终点B.相对稳定性C.商品特定流通D.产品至少被移一次E.渠道成员分工明确6.分销渠道中产生双向流动的流程，主要包括（ ）A.谈判流B.融资流C.风险流D.信息流7.分销渠道策略对产品策略的影响主要表现在（ ）A.对产品组合的影响B.对产品品牌的影响C.对产品生命周期的影响8.分销渠道的主要性表现在（ ）A.降低交易成本B.清除产销障碍C.传递市场信息D.发挥成员协同9.分销渠道管理的内涵常为（ ）A.跨组织管理B.重点是对中间商的管理C.实现分销目标为目的 10.分销渠道管理的任务主要是（ ）A.决定渠道模式B.选择分析成员C.激励、协调成员D.调整渠道 11.分销渠道管理的发展趋势应该（ ）A.向过程管理转变B.向盈利性管理转变C.向顾客管理转变D.向倡导竞合精神转变 12.分销渠道结构主要包括（ ）A.长度结构B.宽度结构C.广度结构二、名词解释（每小题5分，共5小题，总共25分） 13. 分销渠道:14. 营销组合：15. 分销渠道管理：16. 分销渠道战略：17. 分销渠道结构设计：三、简答题（每小题6分，共5小题，总共30分） 18.“得渠道者得天下”的内涵原因是哪些？19. 简述分销渠道管理的主要步骤。
2010年11月销售渠道管理真题及答案
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是A）单渠道模式 B）双渠道模式C）多渠道模式 D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能 B）风险承担功能C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。
在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流 B）资金流C）信息流 D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素 B）人口因素C）技术因素 D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位 B）形象匹配C）效率提升 D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性 B）基础是平等原则C）具有风险 D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产 B）间断生产C）按存货生产 D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商 B）代理批发商C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。
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一.单项选择题（每小题1分，共计30分下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项涂在答题卡相应的位置上。
在试卷上不得分。
1..生产资料分销中最重要、最基础的类型是（）。
A.制造商→零售商→用户B.制造商→用户C.制造商→批发商→用户D.制造商→代理商→用户2.（）是销售渠道网络跟加精练高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
A.销售渠道的扁平化B.反馈信息C.变交易关系为伙伴关系D.渠道重心降低3.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合是（）。
A.销售渠道的建立B.选择或建立可行渠道结构C.销售渠道设计D.销售渠道的运作管理4.有AB两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人较多。
某消费品公司在AB两地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的是（）。
A环境因素B城相比因素C.人口因素D消费者购买力因素5.（）主要是指协助企业促销、销售和经销其产品给的机构，包括所有中间商、实体分配公司、售服务机构和财务中介机构。
A.销售服务机构B.实体分配公司C.中间商D.销售渠道成员6.（）是指某个渠道成员希望成功的影响另一个渠道成员的某种决策行为。
A渠道控制 B.平衡渠道C.渠道的协调D渠道的维持7.渠道控制最严格也是最简单的是（）。
Ａ.强制性权利控制Ｂ.独家授权经营Ｃ.合作关系控制Ｄ.事前控制８.（）是销售渠道的核心。
A.中间商B.消费者C.辅助性成员D.制造商９.（）能独立运作的.专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。
A.经销商B. 制造商分销机构C.代理商D.终端用户１０.零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化（），使消费者的消费行为更加便利。
A.服务B.信息传递C.商品组合D.商品储蓄和风险承担１１.人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（）。
A.尊重需求B.社会需求C.生理需求D.自我实现需求12.忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求的战略是（）。
A.集中服务战略B.大量商品战略C.专业化商品战略D.直接零售战略13.（）关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的度，有此理解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中得不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素A.控制B合作C双赢.D.情感14.购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力是( )。
28.对销售渠道战略联盟各方约束力量最弱的是（）。
A.联营公司B.销售代理制C.会员制D.相互持股29.量最大，成本最低，受自然条件影响最大，运输时间最长，适合非常笨重大量的货物的方式是（）A.铁路B.公路C.航空D.水路30.通过库存成本分析球的在库存总成本为最小时的每次订购量，用以解决独立需求物品的库存管理问题，采取（）。
A.经济订购批量B.精炼管理C.分级管理D.成本管理二.多项选择题。
（共10题，每题2分。
）1.销售渠道的优点有（）..A 交换次数减少B 分销成本减少,交易过程统一化C 搜索过程的简化，分销采购的便利 C 降低库存量E A和C正确2.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（）。
A 制造商因素B 企业本身因素C 公众因素D 市场因素E 竞争因素3.渠道控制可以采取的办法有（）。
A 凭借强制性权力控制B 提高自身形象C 依靠品牌控制D 依靠激励手顿控制E 价格和区域控制4.个人消费者的购买行动类型的种类有需要认识及（）。
A 信息收集B 方案评估C 决定购买时间D 购买后行为E 购买决策5.延夕企业的竞争能力可以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括购买量大、购买品完全标准化及（）。
A 卖方竞争激烈B 供需双方关系密切C 购买者有能力实现后向一体化D 购买者有能力实现前向一体化E 购买者总数少6.对渠道设计产生影响的主要因素包括产品的易毁性或易腐性和产品的体积以及（）。
A 产品维修和安装的复杂程度B 产品选择短渠道传输C 产品价值D 产品组合性E 市场因素7.销售渠道成员选择的原则有（）。
A 选择有销售能力的原则B 适合目标市场的原则C 互利互惠的原则D 形象匹配的原则E 提升效率的原则8.销售成本评估常用的方法有（）。
A 契约是的约束评估B 销售量评估C 销售成本评估D 定期绩效评估E 定期检查9.有效预防窜货的策略有（）。
A 制定合理的讲法政策B 交纳保证金C 建立监督管理体系D 减少渠道拓展人员参与窜货E 培养和提高经销商忠诚度同时，娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定了销售区域，将经销商的销售活动限制在自己的市场区范围之内。
娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上百年好，编号和出场日期印在一起，根本不能撕掉或更改，借以准确的监控产品去向。
娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国严厉检查，护各地经销商的利益。
娃哈哈的反窜货人员经常巡查各地市场，一旦发现问题马上会同企业相关部门及解决。
总裁宗庆后以及各地的经销经理也时常到市场检查，一旦发现产品编号与地区不符，便严令彻检查，按合同条款严肃处理。
娃哈哈奖惩制度严明，一旦发现跨区销售行为将扣除经销商的保证金支付违约的损失，情节严重的将取消其经销资格。
娃哈哈全面积礼盒奖惩严明的渠道政策有效的约束了上千家经销商的销售行为，为庞大渠道网络的正运转提供了有效保证。
凭借其“蛛网”版的渠道网络，娃哈哈的含乳饮料、瓶装水、茶饮料、销售了全国各个角落。
2004年2月新产品“激活”诞生，3月初铺货上架，从大卖场、超市到娱乐场所、校和其他的一些传统的批发零售渠道“激活”出现在了它能够出现的一切地方。
娃哈哈将其渠道网络优运用的淋漓尽致，确保了“激活”在迅速推出的同时尽快形成规模优势。
根据案例，回答问题1.娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？2.哇哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？3.哇哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？4.你认为哇哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？哇哈哈应该如何完善它的渠道建设？一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B）、C）、D）四个选项中、只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上答在试卷上不得分。
1．饮品经销商从可口可乐公司后提供给当地超市和便利店：A）制造商→批发商→零售商→消费者B）制造商→零售商→消费者C）制造商→消费者D）制造商→代理商→批发商→零售商→消费者2．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的金，这种做法体现了渠道的：A）谈判功能B）接洽功能C）配合功能D）融资功能3．市场研究机构、咨询公司主要实现：A）信息流B）订货流C）促销流D）风险流4．造成这种销售渠道结构差异的是：A）经济因素B）人口因素C）自然因素D）技术因素5．为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是:A）消费者市场B）生产者市场C）中间商市场D）政府市场6．渠道控制的基础是：A）平等原则B）对象的相互性C）区别于普通控制D）市场机制与制度控制机制的集合7．制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商和销售策略，实现文化理念上的控制不属于A）利用品牌控制渠道B）强制性权利控制C）辅助销售实现渠道控制D）学制下游销商实现控制8．连续生产的特点：A）单位成本低，库存风险高B）单位成本高，库存风险低C）库存风险低，单位成本高D）库存风险高，单位成本低9．某渠道成员从制造商得商品，但未取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，并代表制造商目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于：A）经销批发商B）代理批发商23.凡有利可图的事情就抢着做,凡是无利图又难做的事情就推脱是:A）观念上的差异B）对于稀缺资源的争夺C）角色差异D）决策权认识的分歧24.( )是解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法.A）沟通B）谈判C）退出D）法律战略25.( ):就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额.A）资产收益率B）净资产收益率C）资金周转率D）存货周转率26.某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估,这种方法最终估的是销售渠道:A）资产转周率B）资产收益率C）投资收益率D）杠杆比率27.格力首创股份销售公司模式,通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司.体现了:A）渠道品牌化B）渠道集成C）经营和通路管理的重心下移D）渠道一体化28.渠道战略聪明各方约束力最弱的是:A）联营公司B）相互持股C）销售化理制D）会员制29.根据客户的需求,在物流节点上进行分化和配货,并将配好货送交收货人的活动是:A）配装B）配送C）配送加工D）储存30.″AB C″管理法是将所有的库存物资分为三类进行菅理,其体现为:A）EOQ库存管理B）划分标准C）控制方法D）分级管理二、多项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A)、B）、C）、D）四个选项中、只有多个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上答在试卷上不得分。
1.销售渠道的成员主要包括:A.制造商B.中间商C.终端用户D.辅助性成员E.终端用户2. 根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需要和特点，市场因素主要有：A.消费者市场B.生产者市场C.中间商市场D.政府市场 E国际市场3. 根据中间商交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为：A.分销批发商B.经销批发商C.代理批发商D.制造商的分销机构 E其它渠道批发商4.影响组织消费者购买行为的主要因素有：A.环境因素B.组织因素C.人际因素D.个人因素 E价值因素5.凡是提供与本企业商品功能相近的产品的生产企业者是竞争者，按照波特的分析框架，将竞争者市场可以为：A.同等竞争者B.现有竞争者C.潜在竞争者D.替代品竞争者E.其它竞争者6.企业特征的重要性主要体现在哪方面？A.企业的实力B.产品组合C.渠道经验D.营销政策 E企业的管理能力7. 渠道成员的自身因素有哪些？A.销售能力、产品情况B. 区位情况、经济实力C.历史经验、声誉C) 市场环境D）微观环境4.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。
这是（）对销售渠道的影响。
A) 经济环境B）自然环境C) 技术环境D）人口环境5.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（）。
A) 企业本身B）销售渠道成员C) 公众D）竞争者6.控制难度最大的销售渠道类型是（）。