客户拜访十步法

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营销员上门拜访的十个必备步骤PPT(15张)

因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
• 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案
步骤之六做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？
• 如何设计产品介绍：
•
顾客的头脑都会想：
•
① 你是谁？
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
• ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
• ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
• 价值观成交法
步骤之八成交
★对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
★回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
★假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因
第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！） • 还有哪些做得不够好的地方？
步骤之五提出解决方案并塑造产
品的价值
• 钱是价值的交换：
•
顾客购买，因为对他有价值。
•
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什
么对他（她）最重要。
•
你认为什么对自己一生最重要：①②③

陌生拜访客户的八个步骤

陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。

下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。

第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。

确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。

明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。

第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。

收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。

这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。

第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。

包括拜访时间、地点、内容安排等。

合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。

第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。

要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。

确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。

第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。

要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。

这样能够赢得客户的信任和认可。

第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。

关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。

积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。

第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。

根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。

确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。

第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。

与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。

定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。

通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。

在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。

拜访陌生客户的八个步骤

拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。

其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。

最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。

3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。

话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。

通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。

4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。

解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。

销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。

5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。

建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。

通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。

6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。

销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。

通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。

7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。

在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。

此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。

8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。

通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。

客户拜访及沟通技巧

客户拜访及沟通技巧
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
v 每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，
销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
客户拜访及沟通技巧
v 1、-万里长城 v 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 v 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 v 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
客户拜访及沟通技巧
第四步：做终端及生动化陈列
v 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提
升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产品的依赖。
在我穷困潦倒时，有一个女生，她愿意与我共赴黄泉----她眼眶泛红地说：
你再不还我钱，我就与你同归于尽。客户拜访及沟通技巧
沟通的障碍
n 沟通中最大的障碍——“我以为……”
为什么会出现我以为？
客户拜访及沟通技巧
客户拜访及沟通技巧
客户拜访及沟通技巧
倾听的三大原则
一、耐心
不要打断客户的话头记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。学会克制自己，特别是当我想发表高见的时候。多让客户说话。

拜访客户的八大步骤

拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。

了解客户的背景信息、需求和潜在问题。

准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。

2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。

确保你和客户都清楚这次拜访的目的。

3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。

友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。

通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。

4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。

提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。

5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。

展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。

6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。

要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。

解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。

7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。

明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。

如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。

8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。

发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。

保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。

记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。

通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。

客户拜访七步骤范文

客户拜访七步骤范文客户拜访是企业销售、推广和业务拓展的重要环节，通过与客户面对面交流，了解客户需求，提供解决方案，建立良好的沟通合作关系。

下面是客户拜访的七个步骤：第一步：确定目标客户在进行客户拜访之前，首先需要确定目标客户。

目标客户是指与企业产品或服务相关，有潜在购买意向的潜在客户。

通过市场调研和客户数据分析，确定目标客户群体，有针对性地进行拜访。

第二步：准备工作在客户拜访之前，需要进行充分的准备工作。

首先，了解目标客户的基本信息，包括企业规模、行业背景、主营业务等。

其次，了解目标客户的需求和问题，预测可能的反应和疑问，并准备好解决方案和答疑材料。

最后，选择合适的拜访时间和地点，并与客户预约确认。

第三步：制定拜访计划在进行客户拜访时，需要制定详细的拜访计划。

拜访计划包括目标设定、拜访时间安排、拜访内容和问题列表等。

通过制定详细的拜访计划，可以提高拜访效果，使拜访更加有针对性和专业性。

第四步：进行拜访在进行客户拜访时，需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。

首先，要注重形象和仪表，给客户留下良好的第一印象。

其次，要注意言谈举止，保持礼貌和耐心，尊重客户的意见和需求。

在拜访过程中，可以通过提问和倾听的方式，深入了解客户需求，并介绍企业产品或服务。

第五步：提供解决方案在拜访过程中，需要提供符合客户需求的解决方案。

根据客户的需求和问题，提供详细的产品或服务介绍，解答客户的疑问，并通过案例、报表和演示等方式，展示产品的特点和优势。

同时，要特别强调解决方案的价值和效益，增强客户的购买意愿。

第六步：处理客户反应在拜访过程中，客户可能会提出一些问题和疑虑。

在处理客户反应时，需要耐心倾听，理解客户的意见和需求，并提供合理的解决方案。

对于客户的疑虑和不满意，可以通过逐一解答、试用产品或提供保证等方式，增强客户的信任和满意度。

第七步：跟进和维护总结起来，客户拜访七步骤包括确定目标客户、准备工作、制定拜访计划、进行拜访、提供解决方案、处理客户反应和跟进维护。

营销员上门拜访的十个步骤

•
服务的诀窍: 唯一的诀窍: 定时回访。
•
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需
求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户: 表
示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、
亲笔签名。
•
与顾客亲善活动的技巧之一: 为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的
5-10大理由。
•
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
•
⑥ 为什么你现在就购买产品？
• 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
步骤之七解除反对意见
• 在怪物长大之前，把他杀掉。
营销员上门拜访的十个步骤
——开发新客户的秘诀
步骤之一:事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点，并确定拜访的主题； ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远
物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品
★二选一成交法 ★ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签
字为止，先开口者死）。
步骤之九请顾客转介绍
• ① 给你价值，令你满意 • ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的
价值 • ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样
的服务产品？ • ④ 请写出他们的名字好吗？ • ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打

拜访客户必做的10件事情

拜访客户必做的10件事情在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢?下面店铺为大家整理了拜访客户必做的10件事情，帮助大家更了解拜访客户的工作!拜访客户必做的10件事情一、销售准备失败的准备就是准备着失败。

销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。

尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。

销售人员要为实现目标而工作。

销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。

销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。

销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。

如有一次，我拜访是一位新客户，我当时的目标就是要让那个客户从心理上接受我们的产品，不一定一开始就要新客户大批量的进货，可以先劝说客户进一批小样试用，等时机成熟后，再进行后续操作。

行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。

掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。

销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。

台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。

凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布，等。

客户拜访技巧

客户拜访技巧
1. 事前准备：在拜访客户之前，了解客户的背景、需求和兴趣，以便能够针对性地提供解决方案和建议。

同时，准备好相关的资料和演示材料，以便与客户分享。

2. 建立良好的第一印象：第一印象很重要，因此在拜访客户时要注意仪表仪容，保持自信和友好的态度。

握手时要坚定而不过分用力，展示出专业和自信的形象。

3. 聆听和提问：在拜访中，聆听是至关重要的技巧。

倾听客户的需求和问题，并提出相关的问题，以进一步了解他们的问题和痛点。

这样可以帮助与客户建立良好的沟通和信任关系。

4. 定制解决方案：根据客户的需求和问题，提供定制化的解决方案。

确保你的解决方案与客户的期望和目标相符，并解释清楚解决方案的好处和优势。

5. 持续跟进：拜访结束后，及时进行跟进是至关重要的。

通过电话、电子邮件或面对面会议与客户保持联系，解答他们可能有的问题，了解他们的反馈和意见。

这样能够加强与客户的关系，并为今后的业务机会铺平道路。

6. 提供额外的价值：除了解决客户的问题外，还可以提供一些额外的价值，如分享行业的最新动态、市场研究数据或专业建议。

这样能够增加客户对你的信任和信心，并形成长期的合作伙伴关系。

7. 及时处理问题：如果在拜访过程中出现问题或客户的不满，应及时处理，表达出诚意和解决问题的决心。

这是建立良好客户关系的重要一环。

8. 谢谢和总结：在拜访结束后，不要忘记向客户表示感谢，并总结和确认拜访中所达成的协议和共识。

这有助于防止误解和问题的发生，并保持良好的商业关系。

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

拜访客户第一步：客户调研这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。

没有调查，就没有发言权。

把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。

二、电话预约1、提前与客户约好拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。

一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。

2、提前准备好拜访资料。

SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。

三、客户拜访2．遵守客户公司的规章制度3．拜访工程中注意自己的形象跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等4．先找到客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题：1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。

注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。

接下来，就是双方正式的合作沟通了。

5．正确引导客户需求。

“买的没有卖的精”。

在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。

这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。

拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。

6.多问几个为什么，了解客户的真实需求。

问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。

拜访客户的八个步骤

拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。

了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。

2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。

根据目标制定相应的策略和计划。

3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。

这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。

4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。

要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。

5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。

要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。

6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。

要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。

7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。

要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。

8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。

了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。

总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。

通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。

拜访客户-含笑十步颠

拜访客户含笑十步癫我一直在追求一种境界，没有人能抵挡我的魅力，无论是谁，是在哪里！在常州,众多的中小企业仍然保持昔日的繁忙,一片欣欣向荣的景象,在网络营销的推广方式里面,众多的中小企业里面谈论的最多的是SEO,此时此刻,常州百度业务随着夏季的火热也保持着热度, 但是,现有的销售人员仍然接触到的最多的客户反应是:我们不需要网络,我们做了360,seo，搜狐等,整个的百度团队,除了面临客户的拒绝,更会面临自我的障碍，我们该如何突破自己呢？开始有一些迷惑，一些彷徨！但是,我们别无选择!因为，我们就是要改变这一切!因为,我们有理由相信,在任何地方,我们都能够拿到我们想要的!在我们的眼里,这一切都只是暂时的,除了我们,又有谁能够来改变这一切呢?长歌惊叶落,轻叹卷云舒.只树迎风笑,孤帆问天行.正是因为我们的到来,这个世界才会有所改变!现在，这十步，让我轻松的颠过所有的困难！一，观察1，观察客户办公环境，看有发现什么奖状/荣誉或者合影字画之类的记在心里，判断客户的业余爱好收藏2，观察客户的着装，判断客户的消费类型3，观察客户周围的人员，不相关的人员以含糊语言回答走进客户的时候，通过对客户及环境的观察，对客户有个初步的了解和判断，然后同时也是客户在打量我们的时候，请注意保持迷人的微笑~记住：除了微笑，我们还能做什么？那就是自信了！就算是去卖一颗白菜，你的白菜也一定更能让客户强身健体！二，招呼赞美：目的：拉近距离，创造良好的交谈气氛！当然，要注意根据对象的不同，适当的赞美，如果实在不会，那就乱拍了！管他是马屁还是马脚，总比没有好！如：**老板，你这里环境不错或者根据观察到的来赞美：如老板，您喜欢喝茶啊，听说喜欢喝茶的老板都很会做生意！如果是第一次见这个客户，客户肯定还不知道你是谁，这个时候不要拿名片出来，而是去问客户：您肯定不知道我是谁吧，我就是**时候跟你打电话的***，说帮助您这边把产品市场打开的/提供一些想买你产品的客户信息给您的，还记得吗？打招呼的目的是让客户加深对你的印象，帮客户回忆电话约见的情形，并在第一时间吸引他的注意力！记住：不把客户拍到半空，不把客户哄开心，客户是不会轻易给时间我们来施展自己的魅力的~三，切入1，切入的时候，一定要找地方坐下来，并且能和客户保持恰当的距离和视角！2，切入的话题以产品/公司/市场/行业展开当然，也可以先说一下天气/客户的地方不是很好找，适当的抱怨一下，记住一点，如果在这三个环节没有把握好，整个的见面过程会陷入被动！客户会说：哦，百度的啊，不好意思，我现在很忙！或者，把资料放在这里，我看完之后再和你们联系！客户就会把我们当成皮球一样踢来踢去，或者像树叶一样在风中飘来荡去，那么销售人员的心理也是不知道如何处理！在前面三个环节处理的过程，不需要很长的时间，但一定要保持一个信心，一定要当面跟他把产品介绍清楚，并且在后面的环节中了解更多客户信息和客户的想法！记住：一定要积极，主动！打败你的客户，占据心理优势！前三步总结：让客户对你产生兴趣！四，引导1，提他的同行，最好说他知道或者是他认识的话术：经常听某某老板说起您刚才当您隔壁的公司都还说过您给客户的感觉是：你对这个行业很熟，认识很多人！2，询问他的产品和市场1，询问法：您做网站的目的是什么呢？（想让谁来看您的网站）那怎么才能让这些人看到您的网站呢？2，同类比较法您的产品和***公司的是差不多的吧您的市场也是和***公司差不多吧您的产品利润大概也是20%左右吧您公司在**地区的销售做的怎么样？3，需求调集法呵呵，亲爱的伙伴，挑出客户的毛病（一定是要不露声色）先找出客户的问题，如果一个公司的市场或者产品没有问题，那这个客户就可以放弃掉了！话术：我刚刚见过的***公司的老板，听他们说，他们全国***产品全国都卖的很好的，特别是**地区，**产品，一个月都可以卖出不少！利润好象都高到**多少了，呵呵，伙伴们，发挥自己的口才，讲一个生动的故事（平时和客户沟通的时候多收集，每个老板绝对有做生意做的最得意的一笔，就看你套不套的出来了）4，需求放大化当摸准客户的毛病之后，就可以开始攻击了！具体怎么攻击，发挥自己的才能吧，相信你们，一定可以！提醒：这个环节是为了做产品介绍的铺垫！注意，多问！多听！多记！五，产品介绍/互动询问1，产品介绍流程A，百度的流量/排名刺激法：每天一亿的流量，不知道会不会有您的客户在里面？每天这么多查您产品信息的人，我们有时候都不知道有什么作用！怎么好象怎么找都找不到您公司的网站呢？您公司的网站做了多长时间了？肯定从网上接了不少定单了吧，就好象我那个**客户一样！B，百度和其他产品的区别3721需要装插件/国外都是把3721当病毒在杀阿里巴巴总在百度最好的位置上面，我听一个客户讲原来他做阿里巴巴，还没做百度的时候，有一个客户居然是在百度上面找不到他想要的东西，然后再到阿里巴巴去找，好不容易才找到的！现在好象这样的客户蛮多的呢~不过要是到阿里巴巴上面找的时候，竞争会不会更激烈一些？C，百度已经注册的用户在注册用户里面，尽量帮助客户找出他认识的同行公司，然后在很靠后的页面里面去帮助客户寻找客户的网站，呵呵，当然是不容易找到的，这个时候再次刺激客户，您可能损失了不少定单哦！然后借用别的客户的话说：我们原来没有做百度，网站就是浪费钱和时间，钱浪费了倒没有什么，关键是时间没有了，不可能把别人做成的定单再拉回来吧！还可以问客户：如果您现在回去十年再做现在的生意，您会怎么做？D，百度的后台展示给客户说明：只要是开户的用户，百度都会提供用户名和密码，自己随时可以看到自己帐号的信息，当然我们的客服人员也会帮助客户关注情况，以保证更好的效果！2，互动询问您公司的网址是多少？（如果不记得，那就借题发挥罗~您都不记得，还指望您的客户能找到您的网站？）（如果客户对网站不满意，也可以帮助客户免费的修改网站）您的网站做的多长时间了？有没有留意一下网站的访问量？（可以加入我们提供的流量统计软件）客户需求是购买的原动力，而产品的特性能够解决客户的问题呵呵，不露声色的打击对手，不用刻意的去贬低对手，杀人于无形！六，异意处理1，您看还有什么问题，正好我现在在这里，可以了解更清楚！2，您是不是担心如果有人不停的点您的网站，您的钱就白花了？肯定客户的想法：您这种担心是正常的，我们所有的客户在没有做百度之前，都有这种担心，出现这种情况，我们只收取一次的费用，我们有30多种技术参数判断是不是恶意的点击！您不放心，您可以每天看您的帐号消费情况，就好象打电话咨询电话费用一样，可以核实的！3，您是不是担心现在的词的价格太高，您的消费太快？对的，原来第一个注册用户只要0.3就可以排第一名，现在不行了，不过这个价格，都是客户自己控制的，自己觉得合适，就花这个钱排在这个位置！您也可以随时调整！要点：先肯定客户的想法，但还是要引导客户注意：在这个环节最容易挂掉，客户往往说：哦，我们已经了解清楚了，等我们需要的时候在联系你！你把名片留下来！这个时候一定要沉着！通过上面的环节不断的刺激客户，同时了解客户真正的意图，吸引客户到下面的环节，让客户为价格做争论！七，促成假设性的问题：如果让您选，您会选哪些词？（把准备好的词拿给客户看）如果这些您选的词，您想放在什么位置？（帮助客户找出客户的竞争对手的位置指给客户看，同时问：您是想排在他的上面还是下面？）您最希望明天帮您开通还是后天？明确告诉客户：今天肯定是不行的，今天我们只能够提交，明天北京才能审核通过反正我就是负责这个行业的，我相信一定有老板会觉得这些对他们有用！促成的要点：讲解完百度以后，调出客户的需求，并找到百度满足他的需求其中一点就可以了那每天这些找您的产品的人，怎么办？还是让他们去找***公司？每天几百的客户啊~八，商务谈判1，预存费的问题根据客户选的词和位置进行谈判，建议客户多存一些，如果客户嫌多了，就建议客户把排名往下靠一点，如果是5600元，建议客户都排比较后的位置，也就是最后一个，客户心理比较难受，这个时候适当的安慰客户，不如多存一点点。

10种销售拜访技巧-销售技巧,销售.doc

10种销售拜访技巧-销售技巧,销售10种销售拜访技巧| 1.站直身体。

这看起来似乎很简单，但是让我感到惊讶的是有多少人竟然忽略了这一重要的建议。

”他表示，“自从1896年身高五英尺七英寸的威廉.麦金利之后，我们没有出现过一位身高低于平均身高的总统。

(具有讽刺意味的是，有一座山是以他的名字命名的。

)”身材更高的人看起来显得更智慧、更自信，而且更可信，这是全世界都有的现象。

由于我们热衷的这种神经性的反应，站直身体会让你看起来更自信、更冷静，而且也更有控制力——这是拜访的好方法。

2.练习你握手的方式。

你认为你握手的方式非常好吗?你怎么知道?这是你能够和商务人士产生物理接触为数不多方式中的一种，这非常强大。

调查显示招聘的面试官会选择那些握手技巧更好的人。

问问你的朋友、邻居和同事，让他们帮助你找到合适的力度和适当的方式。

3.多保持一会眼神接触。

当我们感觉到连接已经建立起来了之后，我们就会中断眼神的接触。

下次当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要多十分之一秒的时间——然后再中断眼神的接触。

特别是在初次接触目标或者和别人握手的时候更要这样做。

4.降低你的声调(不是音量)。

无论是男人还是女人，如果他们拥有低沉、放松的声音，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。

5.避免使用劈的手势。

整个手臂类似空手道中劈的收拾会从心理上“劈开”你和你的目标客户之间的空间，而且是以一种非常强势的方式。

6.在回答之前停顿一下。

不要太匆忙。

训练你自己，在回答任何问题之前都吸一口气。

吸一口气造成的小小停顿会让人们跟上你的思路，让你的大脑有时间思考最佳答案，将会让你看起来更深思熟虑，即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。

7.减少多余的点头。

8.结束你的讲话。

绝大多数美国人说起话来都滔滔不绝。

如果你能够清晰地结束你的谈话，别人就会认为你的表达更加清晰，而且更易于理解。

9.挑眉毛。

并且微笑。

身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。

客户拜访十要素1

B、价格优势
1）大众化价格,消费者接受面广; 2）同类产品相比,附加值高(瓶形、包装、设计）；
C、品牌优势
1）中韩形象大使孙悦为品牌形象代言人； 2）韩系品牌、基础好，认同度高； 3）发展前景：精品日化韩方第一品牌
D、实力优势
集团公司（是业界最大的OEM生产基地，三家工厂）；
E、产品优势
1）98%以上售点反映产品品质优异（有效保障顾客的回头购买力）；
客户拜访十要素客户拜访十要素上级指令是否按要求落实了上级指令是否按要求落实了未完成的任务是否跟踪处理了未完成的任务是否跟踪处理了客户承诺是否兑现了客户承诺是否兑现了今后几天工作的计划安排今后几天工作的计划安排客户拜访十要素客户拜访十要素公司主销产品盈利产品滞销产品是什么占客户公司主销产品盈利产品滞销产品是什么占客户总销售额的比例竞品能销多少
客户拜访十要素
拜访的目地
★建立新客户(超强说服力)； ★向好客户压货、多下订单(展示综合实力)； ★差客户培养感情、做好陈列(超强服务力)；
★强势售点增加产品排面(细节决定成败)；
★弱势售点提高广告张贴率(店内主推)。
拜访的实质
没有拜访就没有销售，但拜访了并不一定能实现销售。
做市场如逆水行舟,不进则退. 每次拜访都要有目的性,每次将市场改变一点点,相信不久市场便会有很大的转变。
谈判的侧重点
3、抓准客户需求点
在谈判过程中，通过与客户的沟通抓准顾客的需求点（即最感兴趣之处），把这一点放大再放大，为达成合作奠定基础。
谈判的侧重点
4、客户疑虑解答
原因之一：“没看好”
沟通要点：突出品牌与众不同之处
1、优异产品质量，提升销售法宝； 2、实效会员制管理，解决客群流失； 3、市场售点举例，增强加盟信心。 4、深入沟通了解，以便对症下药。

快消品业务终端拜访标准“十步”

快消品业务终端拜访标准“十步”终端拜访八步骤，江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。

但是，就目前而言，已经是快消品行业通用的一门基本武功。

今天，我们把它细分成终端拜访十步骤来逐一讲解，细化一点。

1终端拜访是不是一门高深的武功可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招，如果各位没感觉，不妨回顾一下军队的立正，站军姿。

拜访步骤就是教会一个业代、一个新兵怎样立正、稍息、站军姿，有人会问：“我不会立正、稍息也能把敌人打得嗷嗷叫。

”我们可以想象一个电影场景：一队正规军在行军，突然有敌情，随着长官一声“卧倒”，这个军队会齐刷刷地趴在地上。

如果是土匪，匪首一声“卧倒”，肯定会有一大批人还站在那里，原因是他们要么听不懂，要么会大叫：地上都是狗屎，老子怎么能和狗屎亲吻啊！营销人的正规军往往会把一个拜访动作分解成多个步骤，比如可乐的拜访八步骤。

营销人的土匪军会把多个步骤省略成一个动作，比如在客户门口大叫：“二狗子，俺来了！”土匪军盛行的是：白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫！正规军坚信的是：把抓老鼠的动作做到位，并能够复制的，就是好猫！土匪军行礼是：给老子磕头！正规进敬礼的第一个动作是立正：两脚跟靠拢并齐，两脚尖向外分开约60度；两腿挺直；小腹微收，自然挺胸；上体正直，微向前倾；两肩要平，稍向后张；两臂自然下垂，手指并拢自然微屈，拇指尖贴于食指的第二节，中指贴于裤缝；头要正，颈要直，口要闭，下颌微收，两眼向前平视。

大家想一下，正规军与土匪兵的区别是不是这样？2在进行步骤分解之前，一定要搞明白几件事情（1）终端是不是你的命根子？（2）终端是不是你的销量、业绩的主阵地？（3）你的销量有多少比例要通过终端来实现？（4）不做终端行不行？（5）终端在谁的手里控制？（6）为什么客户能跟你漫天要价？挟终端而令厂家难过？能反客为主？终端在哪里呢？有人回答：终端在市场上。

问：以石家庄为例，有多少家终端？清楚这些终端的位置、老板、电话、经营品种吗？注意：不同的品类、品牌对于终端的定义不同。

1、白象拜访十步法PPT

门是向外开的，可以做白象推拉贴门有门帘，可以做白象门帘可以做白象门贴
庖内有KT板，可以做白象的KT板广告
庖很干净，可以做门楣广告 10
庖里有空调，可以做空调罩广广告
二、访前准备
注意事项
用销售顼问的心态来觃划每一家庖每一个客户都是一个新的成功的开始信心是成功的关键在这里花15秒是非常必要的
20
五、理货及生动化知识点
什么是“理货及生动化”？
是挃将我公司产品挄照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观,并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生劢化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易看到，容易挅选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现销售
4 整仪表

调整心态，激发斗志，整理个人仪表，准备进庖
9
商店图例
可以在卷帘门上做白象广告和白象吊旗自己的招牌，可以换成白象的招牌
庖内有照明很好，庖内 POP张贴效果会好外边没有贴POP，左边墙上可以贴海报和底围
有标准标识牌，可以做白象的
庖内福字，可以换成白象的福字
窗子大庖内整洁，可以做白象透明窗贴
5-1 觃划排面
剔除丌良品
5-2 调整竞品 5-3 主货架理货 5-4 特殊陈列位理货 5-5 广宣品作业 5-6 堆箱陈列
25
擦拭货架擦拭产品分品类理货拆箱上架库房取货陈列区保护价签调整
把价签秱劢到本品新调整的位置上, 如有价格变劢的需跟庖里进行协商
容器面
先摆放容器面,先擦拭灰尘,摆放时正面朝外,挄庖里情冴是正放、倒放、上下吅放,查看是否即期,如果即期登记则产品觃格、口味和数量其次整理高价面(包含5连包),要确保高价面处亍最优位置,对高价面要擦灰尘,摆放正面朝外,必要时一个口味两个排面,对日期要特别关注,对即期品进行登记

拜访十步骤

绩效动作
用真诚换得信赖－客情建立第二步用真诚换得信赖－
终端为王
终端拜访十步骤
POP的要求 POP的要求
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致 POP需常换常新 POP需常换常新，与促销活动同步需常换常新， POP也有正确的品牌和包装顺序 POP也有正确的品牌和包装顺序 POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关 POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系 POP不得贴在厕所等不利的位置 POP不得贴在厕所等不利的位置
外表和服装要整洁、外表和服装要整洁、无奇装异服胡子要刮干净男的不得留长发、男的不得留长发、女的化淡妆夏天不准穿拖鞋手指甲要干净、手指甲要干净、不留长指甲保持自身交通工具的清洁…… 保持自身交通工具的清洁……
终端为王
终端拜访十步骤
序曲— 序曲—拜访前的七项准备工作
二、了解拜访线路，明确工作重点了解拜访线路，线路中客户类型：活跃客户、机会客户、线路中客户类型：活跃客户、机会客户、钉子客户和终端结构；客户和终端结构；助代工作重点：新开客户、新品新开、助代工作重点：新开客户、新品新开、丢失品项补回、促销执行（政策告知、产品引单、促项补回、促销执行（政策告知、产品引单、销执行检查）、了解终端销售异常状态（）、了解终端销售异常状态销执行检查）、了解终端销售异常状态（看销量记录表）、客诉处理、生动化布置、）、客诉处理量记录表）、客诉处理、生动化布置、客情建竞品信息了解、设、竞品信息了解、协议兑付等
广告牌电话、店名核对。核对新换广告牌的电话、店名，广告牌电话、店名核对。核对新换广告牌的电话、店名，查看客户明细目录表上登记电话是否准确，保证资料准确无误。话是否准确，保证资料准确无误。