2.3-销售篇《接触面谈》

业：一个公司好是要消费者的认可，您觉得对吗？ 客：当然。 业：您看，这是中国消费者协会、中国质量协会、清华大学中 国企业研究中心共同出版珠《中国用户满意度手册》，上 面有关于各家保险公司的评比。您看，太平洋保险在各项 指标方面均名列前茅，所以太平洋保险是值得您信赖的公 司。
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家庭主要 责任
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步骤六：资料搜集----家庭背景
业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 他们点零用钱就行了。 家庭其它 责任
距离
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一、课程导入
（四）接触的目的
建立信任 传达观念 挖掘需求 激发兴趣
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二、接触面谈流程
安排座位
公司介绍 道明来意 拉近关系 自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间
说明后续动作
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三、接触面谈话术及演练
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步骤五：介绍公司背景
业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见 （见公司简介) 业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看 的（放到客户拿不到的地方）。
销售篇
行销金句· 接触面谈
总公司个险培训部
课程大纲
课程导入
接触面谈流程
接触面谈话术及演练
课程总结及课后作业
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一、课程导入
（一）销售五问
客户为什么要买保险？
客户为什么要买这么多保险？
客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间 说明后续动作
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步骤一：自我介绍
业：请问，你是陈**，陈姐吗？ 客：我就是。请问你有什么事？ 业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿 险的小张（递上名片），我们事先电 话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。
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步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4%的利息，从下个月起您就可以 每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10 元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用 一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少 钱? 计算家庭 客：大约2000元。 基本保障 额
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步骤六：资料搜集----个人保险计划
如果客户有购买保险（1）
业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就 当存钱。
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步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了? 家庭主要 那您先生怎样称呼呢? 成员情况 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大?
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步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，从现在到小明22岁还有16年的时间，在这16年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同 不同意? 家长的责任期
16年 6岁
孩子的起居饮食、教育费用 22岁
客：同意。
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步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，您小孩叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小明在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢? 家庭主要 客：大约22岁左右吧。 成员情况
业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?
客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。 业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在太平洋保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名（可列举个人近 期在公司获得的奖励），但要想在这个行业里成功， 不但要有专业的知识和专业的技能，还必须有经营的 头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向 您学习。
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资料三：家庭背景
业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就
算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个
月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。 业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有 计算家庭 这笔钱的话，就更加需要 基本保障 一个人寿保险计划来保障 额 生活。
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步骤六：资料搜集----家庭背景
简易计算方法
业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生 活费是2000元*12个月*16年 =384000元，大概是38万元。 这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。 业：因为如果有38万元存在银行，那就算有什么事情发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直 到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万元 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要一个人寿保险计划来保障生 活。
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三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间
说明后续动作
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Байду номын сангаас
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步骤五：介绍公司背景
目的：树立客户信心，
排除面谈阻碍。 工具：《保险法》 《公司简介彩页》
《中国用户满意度手册》 业：陈姐，不知道您有没有听说过我们公司－－太 平洋保险? 客：我们身边好多人都说保险是不可信的。 业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出 《保险法》，展示给客户看），封面上印着我们 庄严的国徵，早在1995年中国就出台了《保险 法》来保障客户的利益，这可是由江泽民主席亲 自签署的主席令颁布实施的，它就是我们客户的 定心丸。
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三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间
说明后续动作
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步骤六：资料搜集
工具： 《家庭理财需求分析》
有中生无——让客户 明白家庭财务规划的 缺陷； 无中生有——打开心 门的六把金钥匙。
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一、课程导入
（二）课程说明
大部分的时间在接触，了解客户的需求，好象 一个专业的“医生”在为客户的理财安全做诊 断；
因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。
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一、课程导入
（三）接触的意义 接触——芝麻开门
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步骤六：资料搜集----以往福利
业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答）
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步骤六：资料搜集----以往福利
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步骤六：资料搜集----个人保险计划
如果客户有购买保险（2）
业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢?
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步骤六：资料搜集----个人保险计划
如果客户没有购买保险
业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购
买保险?
客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢?
话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的
参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。
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三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间
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三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间 说明后续动作
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步骤二：拉近关系
业：陈姐，您家里布臵得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。 客：哪里、哪里· · · · · ·
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三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
确定时间
说明后续动作
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步骤三：道明来意
业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您
的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—
20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析。经过分析之后，如果您认为有需要的
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步骤六：资料搜集----收入分配图
业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等 基本生活费用的支出，陈姐，您刚才说您每个月的基 本生活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。
业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天 可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创 业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如： 年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作）。 您看您现在的选择就是自 己 做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失 去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无 论 做什么工作,您的利益都不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢?
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步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。 业：对。那现在假设银行给您4个百分点的利息，应 该还算可以吧。 客：那当然。 家庭理财 习惯
说明后续动作
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步骤四：安排座位
业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得 更清楚，您不介意我们坐近些 吧?
业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚， 您不介意将椅子挪到这个位臵吧?
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