保__险__营__销__学
保险营销
保险营销名词解释保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。
寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。
从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。
创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。
创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。
FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。
保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。
具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。
保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。
KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。
量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。
上保险课心得体会7篇
上保险课心得体会7篇通过心得体会的内容，我们能感受到一个人内心的真实感受和情感历程，通过心得反思，我们可以更加清晰地认识到自身的不足，下面是本店铺为您分享的上保险课心得体会7篇，感谢您的参阅。
上保险课心得体会篇1保险销售是一门学问，我们在保险销售中与别的网点也有相类似的地方，我们每天早上也会相互练习话术，跟我们的理财经理学习一些专业，且容易让用户接受的术语，包括说话时候的语气及表情。
每日在营业中别的营业员在进行保险销售的同时，我们旁边的另外两个营业员也会同时听着他的话术，适时的进行纠正或者是同时学习他说的比较好的地方。
我们在遇到定期储户的时候，都会向他们推销我们的保险，如果遇到要存短期，一年左右的，我们会向他们介绍正XX险，收益比较固定，时间比较短，想用钱的时候也会比较方便，如果想要存长期的用户，我们会向他介绍我们的中邮，还有人寿，人保等等产品，是时间较长，收益也是比较稳定。
还有些储户会存大额的定期，这时我们向他们介绍保险，但他们的回答大多数会是"这个不保险，我还是存存定期吧，"这时我们就会向他解释保险的一些具体事项，但是用户还是表现反感，我们就会建议用户拿出一部分去购买保险，尝试一下，看一看收益跟定期的相差多少，这样有个比较的话，以后对于保险的购买是否就会心里有底，而用户对于部分购买保险还是比较能接受的。
位置比较特殊，属于城乡结合部，有些比较极端的用户，有些用户只要我们跟他们介绍，他们认为这产品不错，也许只是几句话的工夫，就能成功一笔保险，但有些用户对于保险的偏见较深，尤其是银行内部销售的保险尤其不信任，这时候我们也很注意团队合作，我们在前台营业的时候遇到这样比较不信任银行保险的定期储户，我们会先进行初步的介绍，如果用户觉得被吸引，流露出感兴趣的表情，我们的理财经理同时会进行详细的介绍，包括保险的风险，收益，时间等等，如果储户觉得有些犹豫的时候，我们再进行介绍，这样的团队合作的效果是很明显的，大多数储户最后都愿意进行购买。
寿险营销员
寿险营销员导语：寿险营销员是保险行业中的关键角色，在推广和销售寿险产品方面发挥着重要作用。
寿险营销员需要具备广泛的知识和技能，以便能够理解和满足客户的需求，并提供最佳的保险解决方案。
本文将深入探讨寿险营销员的工作职责、技能要求和成功的关键因素。
一、工作职责1. 了解和学习寿险产品：寿险营销员需要对公司的寿险产品有深入的了解和掌握，并且能够清楚地解释和传达给潜在客户。
这需要他们不断学习和熟悉不同寿险产品的特点、保障范围和费用等方面的信息。
2. 寻找和开发潜在客户：寿险营销员需要积极主动地寻找和接触潜在客户，无论是通过社交媒体、活动参与还是传统的拜访等方式。
他们需要建立和维护客户数据库，并定期与客户进行联系和跟进。
3. 提供保险咨询和解决方案：寿险营销员需要倾听客户的需求和关注点，并根据客户的情况提供最佳的保险解决方案。
他们应能解释不同寿险产品的优点和风险，并帮助客户做出明智的决策。
4. 签订和管理保单：一旦客户决定购买寿险产品，寿险营销员需要协助客户填写和签署相应的保险合同和文件。
他们还需要定期与客户保持联系，提供相关的客户服务，并根据需要帮助客户处理保单变更和索赔等事宜。
二、技能要求1. 卓越的沟通能力：寿险营销员需要具备出色的口头和书面沟通能力，以便能够与不同类型的客户进行有效的沟通。
他们应能够清晰地表达复杂的保险概念，并回答客户可能提出的各种问题。
2. 极强的人际关系技巧：寿险营销员需要与不同背景和需求的客户建立信任和良好的人际关系。
他们应具备灵活性，能够适应不同的沟通风格和应对各种情况。
3. 持久的动力和决心：寿险营销员的工作需要克服许多困难和挑战，而且销售过程可能需要很长时间。
因此，他们需要具备经过良好训练的毅力和决心，以继续推动销售和取得成功。
4. 知识和学习能力：寿险营销员需要不断学习和更新相关的知识和技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
他们应该熟悉保险行业的最新趋势和法规，并积极参加培训和研讨会。
保险销售技巧心得体会(精选5篇)
保险销售技巧心得体会(精选5篇)保险销售技巧心得体会（精选篇1）保险推销技巧一推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。
不然，你怎么去动员别人。
在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
我想这一招绝对灵。
事情就是这样的，保险这么好那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。
保险推销技巧二推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。
为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
如果骗人害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高?保险推销技巧三推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
保险推销技巧四推销保险，语言的技巧更为重要。
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。
同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。
同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。
同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。
有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。
这说明了什么?语言的技巧特别重要。
我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。
保险学第十一章
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LOGO 2008年我国保险资金运用结构
26%
5%
8% 2%
59%
债券
银行存款
投资基金
股票
其他
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四、保险投资的基本原则
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承保责任的控制
控制保险责任 措 施
控制道德风险
控制心理风险
保 持 风 险 分 散
特 殊 的 承 保 技 术
安 排 再 保 险
控 制 保 险 金 额
控 制 赔 偿 程 度
规 定 免 赔 额
规 定 共 同 保 险
订 立 保 证 条 款
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第三节 保险公司的理赔业务
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保险投资的基本原则包括安全性、流动性、收益性。 安全性原则 安全性是指收回保险投资资金的可靠程度。
流动性原则 流动性是指保险投资的变现能力，流动性原则是由保险经营中 风险的不确定性所决定的。 收益性原则 收益性是指保险投资活动获取投资收益的能力。
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争 议 处 理
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二、理赔的原则
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重合同、守信用原则
实事求是 原则 主动、迅速、准确、合理 原则
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三、赔偿金额的确定
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人寿保险的给付金额是以保险金额为最高限额，不属于价 值赔偿范畴。责任保险的赔偿是以法律责任为最高赔偿限 额。财产保险的赔偿金额有4种计算方式。
【博士】走进寿险营销学习心得
【博士】走进寿险营销学习心得保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。
我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。
为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。
在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。
第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。
销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。
例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。
银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。
第二，主动营销。
在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。
这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。
”第三，与客户开展充分的面对面的交流。
在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。
一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。
如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。
中国人寿保险学习心得
中国人寿保险学习心得中国人寿保险学习心得：参加中国人寿保险公司培训学习个人心得体会怀着空杯的心态和期待的心情，我有幸参加了中国人寿保险股份有限公司福建省分公司第4期组训培训班。
通过20余天的积极参与和全心投入，我在对寿险的知识、态度、技巧和习惯等各个方面都取得了长足的进步和可喜的成绩，这一切的取得，与领导的帮助和指导是分不开的，如果没有领导的关心，我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。
在此向领导的关怀表示衷心的感谢!培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。
回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现向领导汇报如下：一、态度决定一切，理念产生力量。
第4期组训班有两条醒目的精神标语：一条是——寿险是人才的事业，人才是教育的事业，教育是培训的事业;另一条是——我为寿险而来，我为成功而来，我为理想而来。
从培训班一开始我就把它们当作我的座右铭，时刻牢记在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。
米卢曾说过：“态度决定一切1只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。
培训班为期三周的课程也有效地证明了这一点。
第一节课班主任就要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望?我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。
从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。
不仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的伙伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养和灵感，每位伙伴都是老师，每位伙伴身上都有闪光的亮点，有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。
这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。
总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。
最新保险销售培训心得体会(9篇)
最新保险销售培训心得体会(9篇)保险销售培训心得体会篇一听完___先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：“思想改变命运，此刻决定未来”，那我们此刻该做些什么此刻就应多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。
我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。
在那里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。
别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
孙先生经历过成功，也感觉过失败，但他依然以用心进取的态度，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做到的，这种用心乐观的精神绝对值得我学习。
保险销售培训心得体会篇二时间稍纵即逝，我来到__保险公司上班已经有半年了，现在的我已经是一个十分成熟的销售了，几乎什么样的客户我都能搞定，遇到任何的问题我都能独自解决，工资也从原来的底薪三千，涨到了现在的底薪四千五、这半年我成长了太多，销售的工作真的非常的适合我，并且对于我个人而言也是十分的喜欢这份工作，我想我会一直在这个行业干下去。
我们做销售的一定要学会跟客户相处，他们是什么，是财神爷，是衣食父母，是我们拿工资提成的关键，所以千万不能跟客户过不去。
1、首先我们在去见客户的时候，一定要保证自己穿着工作装，个人形象很重要，这样才能让别人第一眼就认为我们是专业的。
所以我现在就算是在休息在外，我也会备上一套工作装，以防客户随时叫我们。
2、说话的方式也要注意，一眼看去，多夸赞对方，使对方对你的印象要好。
千万不能让客户觉得你这个人有点腼腆，呆头呆脑的，说话一定要圆滑，不要把天聊死了。
保证能够接的上客户的话，这样会使保险订单的成功率直接高出一个档次。
作为一个新晋销售，在上班的过程中会遇到很多的问题，比如遇到难缠搞不定的客户、在工作中遇到不会的地方或者是始终成不了订单等等问题，在遇到问题的时候，第一时间想到与解决而不是退缩是对的，但是我们不能第一时间就想到向其他人请教，我们要先尝试自己想办法解决，如果在自己竭尽全力之后，问题还是不能得到解决的话，那就再去请教别人也不吃，只要不影响到工作，这样才能让自己最大程度的成长，别人教会的终究是别人的，靠自己解决的才是真本事。
《保险营销学》作业题参考答案
《保险营销学》作业题参考答案一、填空题1．稳定促进2．导入期、成长期、成熟期3．市场改进险种改进营销组合改进4．公平合理保证保障促进防灾防损5．广泛性选择性独家6．减少风险损失7．财产险、人身险8．探索性调研描述性调研因果性调研9．人口购买力购买欲望10．投保行为11．保障型保险储蓄型保险投资型保险12．险种策略费率策略中介策略促销策略13．专业代理人兼业保理人14．总成本领先战略差别化战略专一化战略15．展业推广16．内外顾客外部顾客17．企业实力市场需求市场竞争18．新购型续购型更改续购型19．产品推销市场营销20．公共关系展业推广人员推销21．保险功能聚财功能22．顾客满意23．目标市场、市场定位24．营销环境投保人行为竞争力25．大量营销、产品差异化营销目标营销二、判断题1．√ 2 .√ 3 . × 4 . √ 5 . × 6 . √7 . ×8 . ×9 . √10 . ×11. √12. ×13.×14. ×15.√16.×17.×18.√19.×20. ×21. ×22. ×23.√24.√25.√三、名词解释1.保险商品：由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意，购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。
2.保险营销：通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。
3.营销组合：企业为了更好地满足目标市场的需要，而运用的各种营销策略和手段（4PS）。
4.无差异市场营销策略：把整个市场看作是一个毫无判别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。
5.兼业代表人：从事自身业务的同时，接受保险人的委托，以保险的名义代表保险人办理保险业务的组织或个人。
人寿保险公司实习报告3篇_2
人寿保险公司实习报告3篇人寿保险公司实习报告篇1时间一晃而过，到中国人寿实习已经一个月了，在这段时间里中国人寿领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了中国人寿的“成己为人、成人达己”的企业文化核心理念，遵循“诚信为本、稳健经营”的企业宗旨，恪守“创新、拼搏、务实、奉献”的企业精神，把“与客户同忧乐”作为企业价值观，以“与时俱进、争创一流”的精神，也体会到了作为保险营销人的专业和辛勤，在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为中国人寿的一份子而惊喜万分。
一开始的时候，由于自己习惯了晚起床，突然早起，搞得精神不太好，不过很快就习惯了。
开始时，自己精神不够集中和自己对着别人会不好意思说，搞得频繁出错或通关不好。
不过经过一段时间的训练后，情况好多了。
在这一个月的时间里，悦哥对我们工作学习进度有着细致的安排，一至二周主要学习如何做调查问卷、打电话做回访服务和填写个人短期保险专用投保单，三至四周开始拜访陌生人或熟人，最好能签到一份个人短期保险。
在中国人寿同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，各方面均取得了一定的进步。
由于要完成作业，刚入司一个月几乎每天下午做调查问卷。
我们本意为这份工作也很容易完成的啊，但是结果证明是我们低估了它，其实做调查问卷很艰难啊，也许我们是大学生所以什么都没有经验所以才遇到这么多问题吧!不过辛苦的同时我觉得今天我也收获很多，下面我来跟大家分享以下我们今天做问卷调查的最真实的感受啊：我们感受到了做问卷调查者的艰辛，很多路人不理睬我们，即使我们很热情的讲清楚了我们这样做的目的，还是很多人没有把回答我们的问卷当一回事，甚至连看都不屑于。
我个人觉得，只要是有意义的事即使要我从白忙之中抽出一点时间来回答完一份关于调查问卷也是值得的，但是现在基本上花费不了你一分钟的时间，为什么那么多人就不愿意去做呢?这是我始终都没有理解的。
这一点是我们没有想过会发生的，也许是学生的缘故我们一直都觉得我们现在是在做很有意义的事，所以路人一定会认同我们的，但事实使我们明白了以后想事情不要太天真!其次，做问卷调查需要的是有胆去问人是否肯为我们做调查问卷、诚实心和耐心。
人保车险双十一营销方案
人保车险双十一营销方案针对双十一购物狂欢节的热潮，人保车险制定了一系列营销方案，以吸引更多消费者购买车险并提供优质的保险服务。
下面是人保车险双十一营销方案的700字详细介绍。
一、促销活动1. 低价促销：在双十一期间，人保车险将推出限时特价优惠，降低保费价格。
消费者可以享受到额外的优惠，以吸引更多车主购买车险。
2. 明星产品推荐：人保车险将重点推荐几款热销车险保障产品，包括全面保障、价格适中的车损险和第三者责任险组合产品，提供全面保障，满足消费者不同的需求。
3. 礼品赠送：为了增加购买车险的吸引力，人保车险将提供一些精美的礼品作为购买车险的赠品，如小型礼品券、优惠券等。
二、线上推广1. 广告宣传：人保车险将在双十一期间投放各类广告，包括网站广告、微博宣传、微信朋友圈推广等，通过多种渠道扩大品牌知名度。
2. 限时特价专区：在人保车险官方网站上设立限时特价专区，展示双十一期间的优惠车险产品，并提供在线购买渠道，方便消费者快速购买车险。
3. 合作推广：人保车险将与其他电商平台、购物网站合作，通过合作促销和联合营销活动，增加车险销售额，同时提高品牌曝光度。
三、增值服务1. 快速理赔：人保车险将提供快速理赔的增值服务，车主只需提交相关材料，就能享受到快速理赔的待遇，减少车主的理赔时间成本，提高客户满意度。
2. 24小时客服：人保车险将提供全天候的客服支持，为车主解答疑问，提供保险咨询和售后服务，确保客户能够及时得到帮助。
3. 投保咨询：人保车险将在双十一期间提供在线投保咨询服务，回答消费者的疑问，提供专业的购买建议，为消费者提供便捷的投保渠道。
结语人保车险的双十一营销方案旨在通过低价促销、明星产品推荐、礼品赠送等方式吸引消费者购买车险。
同时，通过线上推广和增值服务，提高购买体验和客户满意度。
相信这一系列的活动和服务能够吸引更多的消费者参与，为人保车险营造一个成功的双十一购物节。
保险营销学
1.1.2保险营销的特点
• 主动性营销 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 • 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 • 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。
1.3.1保险营销主体－－保险人
• 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费， 在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责 任的人。
• 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险 公司
• 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公 司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、 理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统 等部门。
1.3.1保险营销主体－－保险中介机 构
• 保险中介是指介于保险人与保险客户之间 专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理 与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理 赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金 或手续费的企业或个人。
• 保险市场中介主要包括保险代理人、保险 经纪人、保险公估人等。
保险代理人
• 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授 权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险 人收取代理手续费的企业或者个人。
1.2保险营销的原则
行为规范和准则
• 第一，遵纪守法原则。 • 第二，开拓市场，扩张业务原则。 • 第三，顾客第一，服务至上原则。 • 第四，诚实信用原则。
1.3保险营销的主体、客体和对 象
• 1.3.1保险营销主体 保险人 保险中介机构
• 1.3.2保险营销的客体 • 1.3.3保险营销的对象
1.3.2保险营销的客体
销售人保学生险话术模板
销售人保学生险话术模板1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你!你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。
二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢?要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢?2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧!推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢?你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗?由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。
人保车险营销方案
人保车险营销方案1. 引言人保财险（PICC）作为中国最大的车险公司之一，面对竞争激烈的车险市场，需要制定一套有效的营销方案来吸引更多的客户。
本文档将介绍人保车险的市场定位、目标客户、营销策略以及实施计划，旨在提高人保车险的销售额和市场份额。
2. 市场定位人保车险的市场定位是以提供全面、可靠的车险保障为主要特点，注重客户的满意度和安全感。
通过提供高质量的服务和灵活的保险产品，人保车险希望成为车主们首选的保险公司。
3. 目标客户根据市场调研数据和客户画像分析，人保车险的目标客户主要包括以下几个群体：3.1 车主车主是人保车险最重要的客户群体，因为他们拥有车辆并需要购买车险来保障自己和车辆的安全。
车主群体通常具有一定的经济实力和保险意识，对保险产品的选择会更加理性。
3.2 新车买家新车买家是指刚购买或即将购买新车的消费者。
这个群体对车险产品的需求较为迫切，因为他们需要给新车上保，同时也会考虑全面保障和保险费用的因素。
3.3 核心城市年轻白领核心城市年轻白领是拥有高收入和购买力的群体，他们通常在车险方面有较高的保险需求和理性的选择能力。
这群人通常对个性化服务和车险理赔流程的便捷性有更高的要求。
4. 营销策略为了吸引更多的目标客户并最终促进销售增长，人保车险将采取以下营销策略：4.1 多渠道推广人保车险将通过线上和线下多个渠道进行推广，包括电视广告、网络广告、社交媒体推广、合作伙伴推荐等。
通过全方位的营销推广，增加产品曝光率和目标客户的知晓度。
4.2 客群细分定制产品根据不同的目标客户群体，人保车险将提供定制化的产品和服务。
例如，针对新车买家，推出新车保险套餐，包括全车盗抢险、车辆损失险和第三者责任险等；对于核心城市年轻白领，提供优惠的综合保险套餐和个性化服务。
4.3 提高客户体验人保车险将加强客户服务和理赔流程优化，以提高客户的满意度和体验。
通过简化理赔流程、提供在线投保和客服咨询渠道，减少客户的等待时间和不便之处，并及时解决客户的问题。
《学平险业务培训》课件
近年来，随着保险监管的加强和市场竞争的加剧， 学平险市场逐渐走向规范发展，产品更加专业、保 障更加全面。
02
学平险的保障内容
保障对象
02
01
03
幼儿园儿童
为幼儿园儿童提供意外伤害、住院津贴等保障。
中小学生
为中小学生提供意外伤害、住院津贴、传染病身故等 保障。
特殊教育学校学生
为特殊教育学校学生提供与中小学生相同的保障内容 。
产品介绍
重点介绍学平险的保障范 围、理赔流程等，让客户 对产品有更全面的了解。
促成交易
可以通过强调学平险的重 要性、优惠活动等方式， 引导客户做出购买决策。
04
学平险的风险管理
风险识别
01
风险识别是学平险风险管理的第 一步，通过对潜在风险的识别， 可以提前采取措施进行预防。
02
风险识别的方法包括历史数据分 析、市场调查、专家评估等，通 过这些方法可以全面了解学平险 业务中可能面临的风险。
科技应用提升服务体验
利用大数据、人工智能等科技手段，实现学平险服务的智能化、个 性化，提升客户体验。
学平险产品创新方向
个性化定制
01
根据不同学校、不同学生的需求，提供个性化的学平险产品，
满足差异化需求。
增值服务拓展
02
在保障基本保险责任的基础上，提供更多增值服务，如心理咨
询、法律援助等。
联合营销与跨界合作
提供理赔证明
保险公司会向被保险人或其亲属 、保单受益人提供理赔证明，以 便其进行其他相关手续的办理。
06
学平险的未来展望
学平险市场发展趋势
市场规模持续扩大
随着教育行业的快速发展和保险意识的提高，学平险市场有望持 续扩大。
学平险销售策划书3篇
学平险销售策划书3篇篇一《学平险销售策划书》一、策划背景学平险是一种专门为在校学生设计的保险产品，旨在为学生提供全面的保障，包括意外伤害、疾病医疗、身故等。
随着社会的发展和人们保险意识的提高，学平险的市场需求也在不断增加。
因此，我们制定了本销售策划书，旨在提高学平险的销售量和市场份额。
二、策划目标1. 提高学平险的知名度和美誉度，让更多的学生和家长了解学平险的重要性和优势。
2. 增加学平险的销售量，提高市场份额。
三、策划内容1. 产品策略优化学平险产品设计，提高保障范围和保额，满足客户需求。
推出个性化的学平险产品，如针对不同年龄段、不同性别、不同地区的学生推出不同的保险产品。
2. 价格策略根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，提高产品的性价比。
推出优惠活动，如打折、赠品等，吸引客户购买。
3. 渠道策略加强与学校、教育机构的合作，通过学校、教育机构向学生和家长推广学平险。
利用互联网平台，如保险公司官网、公众号、等，进行线上销售。
拓展销售渠道，如与银行、超市、便利店等合作，进行线下销售。
4. 促销策略开展宣传活动，如举办保险知识讲座、发放宣传资料等，提高客户对学平险的认知度。
利用社交媒体、短信、邮件等渠道，进行精准营销，提高销售效果。
建立客户关系管理系统，定期对客户进行回访，提高客户满意度和忠诚度。
四、策划执行1. 成立销售团队，负责学平险的销售和推广工作。
2. 制定销售计划，明确销售目标和任务，落实到个人。
3. 加强培训，提高销售人员的专业素质和销售技巧。
五、策划评估1. 定期对学平险的销售情况进行评估，分析销售数据，评估销售效果。
2. 收集客户反馈意见，了解客户需求和满意度，及时改进产品和服务。
3. 根据评估结果，对销售策划进行调整和优化，提高销售效果和市场竞争力。
六、注意事项1. 遵守相关法律法规，规范销售行为。
2. 保护客户隐私，确保客户信息安全。
3. 加强售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
保险营销培训心得体会(6篇)
保险营销培训心得体会（6篇）保险营销培训心得体会（精选6篇）参加保险讲师培训，可以了解保险行业的发展趋势和政策法规，学习数据和风险管理技能，更好地为客户提供全面的保险咨询和风险管理方案。
今天带来了保险营销培训心得体会精选。
不如一起瞧瞧看。
保险营销培训心得体会【篇1】前几天公司组织了全系统的店长到上海参加学习培训，感谢公司领导对我的信任与帮助，给我这次学习的机会，通过此次学习培训，使我认识到自己在以后的工作中还需不断进取不断学习。
努力提高自己的业务技能、工作质量、和服务责态。
在此次学习培训中，我们不但学了营销理论知识，还学了技能与生活体验。
使我深刻体会到此次学习培训的重要性。
在今后的工作中，我将改变以往的工作思路，着力提高服务质量和服务水平，认真践行“与客户共赢”的服务理念，在平时工作中我会认真贯彻执行公司的有关精神，进一步解放思想，与时俱进，认真履行一名店长的工作职能，听取客户的意见，改善客我关系，从而提高客户的满意度，忠诚度。
强化基础管理夯实发展根茎，深化队伍建设激发内部活力，注重思想文化推动企业发展。
通过此次学习培训结合自身的工作我有以下学习心得。
一、市场市场是一个企业的灵魂，任何一个企业的发展都离不开市场，谁拥有了市场谁就会得到发展的空间和生存。
而市场又是由客户组成的，换句话说谁拥有了客户就得到了市场，而客户是要靠我们的真诚与优质的服务来赢得的。
那么作为一名店长首先要了解市场，而且要了解市场特征，社会消费特征，消费群体。
而我们兴化是具有水乡特色，社会消费在江苏适中，兴化服装行业更是数不胜数，要想在这片有限市场空间中上求的发展，那就要我们充分挖出市场潜力。
二、品牌首先我们要了解什么是品牌，品牌就是用于“识别”和“区分”某个产品的生产地和生产者，在同行竞争对手的产品和服务的区分。
品牌是无形的，它的内涵体现在它的知名度、美誉度、市场表现、信誉价值。
我们现在要以我就是品牌为主体，做好我们的服务品牌，让客户对我们的服务品牌得到认可。
学平险销售策划书3篇
学平险销售策划书3篇篇一学平险销售策划书一、策划目标提高学平险的销售量，增加市场份额。
二、策划背景学平险是针对在校学生推出的一种保险产品，主要保障学生在校期间的意外伤害和疾病医疗费用。
随着人们保险意识的提高和教育体制的改革，学平险市场需求逐年增加。
然而，目前市场上的学平险产品种类繁多，竞争激烈，如何提高学平险的销售量成为各保险公司关注的焦点。
三、市场分析1. 需求分析：随着人们保险意识的提高和教育体制的改革，学生和家长对学平险的需求逐年增加。
特别是在一些经济发达地区和大城市，学平险的需求更为旺盛。
2. 竞争分析：目前市场上的学平险产品种类繁多，竞争激烈。
主要竞争对手包括中国人寿、中国平安、太平洋保险等大型保险公司。
3. 机会分析：随着教育体制的改革和学校风险管理意识的提高，学平险市场前景广阔。
同时，随着互联网技术的发展，保险公司可以通过线上渠道拓展销售渠道，提高销售效率。
4. 威胁分析：市场上的学平险产品同质化严重，价格竞争激烈。
同时，一些不法分子也利用学平险进行诈骗，给学生和家长带来了经济损失和心理伤害。
四、销售策略1. 产品策略：根据市场需求和竞争情况，推出针对性的学平险产品，如校园综合意外险、疾病医疗险等。
同时，优化产品条款，提高保障范围和理赔额度。
2. 渠道策略：通过线上线下相结合的方式拓展销售渠道。
线上渠道包括保险公司官网、公众号、APP 等；线下渠道包括学校、社区、超市等。
3. 促销策略：开展多种形式的促销活动，如打折、赠送礼品、抽奖等，吸引客户购买学平险。
4. 服务策略：提供优质的客户服务，如快速理赔、24 小时客服等，提高客户满意度和忠诚度。
五、推广计划1. 广告宣传：在学校、社区、超市等场所投放广告，宣传学平险的保障范围和理赔流程。
2. 活动推广：与学校、社区等合作，开展学平险知识讲座、保险知识问答等活动，提高学生和家长的保险意识。
六、销售目标1. 短期目标：在未来[X]个月内，实现学平险销售额达到[X]万元，市场份额提高[X]%。
保险公司年度工作总结格式版（四篇）
保险公司年度工作总结格式版____年初加入____保险公司，从事____不熟悉的保险工作。
半年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热心帮助下，我已经能够从一个保险门外汉独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上没有任何违法违规行为，与整个部门的员工共同努力，更好地完成领导和上级交办的各项任务。
以下是我上半年工作总结。
第一，努力提高政治素养和思想道德水平积极参加上级公司、分公司、部门组织的各类政治学习、主题教育、职业教育活动、组织活动、文娱活动，无无故缺席;能坚持正确的政治方向，主动从各方面提高自己的政治素养和思想道德水平，在思想政治上有所进步。
二、努力提高专业素质和服务水平积极参加上级公司、分公司、部门组织的各种业务学习培训和考试，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质培训，不断提高业务操作技能和服务客户的基本技能，掌握应有的专业业务技能和服务技能，能够熟练处理各种业务，了解公司经营的各种业务产品，进行有针对性的宣传和推广。
第三，严格执行各项规章制度在过去的半年里，我们能够严格执行上级公司和分公司的规章制度、内部控制制度和服务规定，坚持使用文明用语，不越权，不以权谋私，没有受到客户投诉或其他违规行为。
业余时间自律，不参加赌博，等不良行为。
四、完成分公司和部门的工作保险公司年度工作总结格式版（二）转眼入司已经了，首先感谢公司给我这个成长工作的机会，同时感谢各位领导和工作伙伴对我在工作中的帮助、支持与指导。
在这段工作期间，经过不断的学习，我提高了保险业务技能及知识水平，但也存在着一些不足，现就来的工作总结如下：在思想上，我严于律己，遵守公司规章制度，坚持做到不迟到，不早退，准时上下班。
积极认真参加公司组织的各项学习，并且细心领会，化为自己的思想武器。
现阶段，我主要在虹升江淮车行出单，是一个直接面对客户，需要耐心和细心的工作岗位，所以我时刻注意自己的言谈举止，对待客户热情大方，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。
车险产品营销情景演练免费
车险产品营销情景演练免费销售员:您好，欢迎来到xx保险公司。
顾客:您好，我想咨询一下有关机动车辆保险的情况。
销售员:哦，那请问您是给自家车上保险还是给公务车呢?顾客:是私家车。
销售员:哦，您是第一次给您的爱车上保险吗?顾客:恩，是的，前段时间刚接的新车。
销售员:是这样的，一般家庭用车，第一年可在交强险+车损险+商业三者险的基础上根据自己的需要适当的选择其他的险种。
例如防范车辆丢失的盗抢险、保障车上人员的车上人员责任险以及玻璃单独破碎险、自燃险等其他险种。
第二年车辆保险如何上就相对简单一些。
只要在去年的险种基础上适当的调整一下就可以了。
但是车主需要记住的就是第二年车险的价格是与上年度的理赔次数相挂钩的。
为了节省第二年的保费，有些轻微的事故尽量自己处理，减少理赔的发生。
顾客:那如果我只想买个交强险行不?销售员:这个……按照国家规定，交强险是国家强制要求参保的一项险种，其目的是为了在事故发生后，受害人能得到及时和基本的保障，其余商业保险可以自选。
但是交强险的赔偿额度比较低，出险时，车损赔偿的费用只有2000元。
如果超出了，就得由自己支付。
另外，主要还是要看您是买了几年的车，如果有好几年了，就投一些比较实用的险种，如车损险、划痕险、玻璃险、三者险、不计免赔险等一些别的险种，如盗抢险可看你有无固定停车位而决定，车上人员险看你是否有医疗保险，自燃险一般不改动车的话就无需投保。
这些个情况都需要您自己考虑。
顾客:这还挺有意思的,是这样的，我这车是新买的，而且我们全家都有医保，所有我决定只买一份交强险就行了。
还有我想了解一下咱xx的售后怎么样?好多保险公司买保险时服务态度相当好，一旦出险，就找各种推辞甚至拒赔什么的。
销售员:像这种情况在咱们xx是不可能出现的。
我们xx为客户提供全渠道一致、优质的售后理赔：①先赔付，再修车!不分保费高低,不限理赔金额，不限出险次数。
②万元以下，报案到赔款，3天到帐!超出期限将支付罚息。
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第二节 保险公司的营销理念
一、保险营销理念的概念 二、五种企业经营观念的发展 三、保险公司营销理念的发展 四、保险公司的现代营销理念
一、保险营销理念的概念
保险营销理念： 保险营销理念： 是指保险公司从事保险营销活动的指 导思想或经营观念。 导思想或经营观念。
经营管理思想正确与否 对保险公司经营的兴衰成 具有决定性的意义。 败，具有决定性的意义。
5、市场、市场营销与营销者 、市场、 （1）市场：现实与潜在的需求总合。 ）市场：现实与潜在的需求总合。 （2）市场营销：与市场有关的人类活动， ）市场营销：与市场有关的人类活动， 以满足需要和欲望为目的， 以满足需要和欲望为目的，变潜在交换为 现实交换的活动。 现实交换的活动。 （3）营销者：希望从别人那里得到资源， ）营销者：希望从别人那里得到资源， 并愿意以某种有价之物作为交换的所有人。 并愿意以某种有价之物作为交换的所有人。 到底是买家还是卖家？ 到底是买家还是卖家？
二、五种企业经营观念的发展
（一）生产观念 世纪20年代前 世纪 1、流行时间： 20世纪 年代前 、流行时间： 2、经营指导思想：以生产为中心 、经营指导思想： 典型的“以产定销” 典型的“以产定销” 3、企业的主要任务： 抓生产 、企业的主要任务： 4、代表性的口号：我能生产什么，就卖什么 、代表性的口号：我能生产什么， 5、市场缺陷： 是一种卖方市场 、市场缺陷：
• 泰勒（科学管理之父）：生产组织创新 泰勒（科学管理之父）： ）：生产组织创新 • 动作分解：必要、合理；必要、不合理； 动作分解：必要、合理；必要、不合理； 不必要。 不必要。 • 重新整合：科学化、程序化、标准化。 重新整合：科学化、程序化、标准化。 • 福特：流水生产 福特： • 生产技术创新、生产组织创新； 生产技术创新、生产组织创新；分工与合 单品种、大批量；规模经济效益； 作；单品种、大批量；规模经济效益；大规 模生产、大规模企业。 模生产、大规模企业。
（2）价值： ）价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的 评估。 评估。 （3）满足： ）满足： 是个人的自我心理感受，来自主观评 是个人的自我心理感受， 价。
4、交换、交易和关系 、交换、 （1）交换：通过提供某种东西作为回报， ）交换：通过提供某种东西作为回报， 从某人那儿取得所要的东西的行为。 从某人那儿取得所要的东西的行为。 当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换？ 来换命时是不是交换？
策 略 篇
第八章 保险商品策略 第九章 保险商品的价格策略 第十章 保险分销策略 第十一章 保险促销策略
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
一、保险营销的定义
保 险 营 销 学
主讲人：沈新荣（副教授） 主讲人：沈新荣（副教授）
基 础 篇
第一章 保险营销概述 保险营销的主体、 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分 析 篇
第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 保险营销环境分析 保险需求与购买者行为分析 保险供给与供给者行为分析 保险市场营销调研、 保险市场营销调研、预测与决策 保险市场细分与目标市场选择
2006年财富全球 年财富全球500强前 名 强前10名 年财富全球 强前
排名 公司名称 1 埃克森美孚 沃尔玛 2 3 4 5 6 7 8 9 10 皇家壳牌石油 英国石油 通用汽车 雪佛龙 戴姆勒克莱斯勒 丰田汽车 福特汽车 康菲 主要业务 收入百万美元 339,938.02 炼油 一般商品零售 315,654.03 炼油 炼油 汽车 炼油 汽车 汽车 汽车 炼油 306,731.04 267,600.05 192,604.06 189,481.07 186,106.38 185,805.09 177,210.010 166,683.0
（3）保险需求： ）保险需求： 对某些特定的保险产品而言，消费者 对某些特定的保险产品而言， 愿意而且能够购买的保险商品量。 愿意而且能够购买的保险商品量。 2、保险商品 、 3、保险交换 、
三、保险营销的特点
1、保险营销是一种经营理念 、 保险营销是保险企业的一种 经营指导思想， 经营指导思想，一种经营管理 的哲学，一种导向，一种理念。 的哲学，一种导向，一种理念。 2、保险营销不等于保险推销 、 （1）保险推销： ）保险推销： 是指推销人员（ 是指推销人员（保险公司的员工和保险 代理人）通过帮助或说明等手段， 代理人）通过帮助或说明等手段，促使顾 客采取购买行为的活动过程。 客采取购买行为的活动过程。
6、营销管理 、 为了实现企业的目标， 为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念 1、保险需求 、 （1）保险需要： ）保险需要： 是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。 一种状态。 （2）保险欲望： ）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务 按排达到其转嫁风险需要的满足。 按排达到其转嫁风险需要的满足。
2、产品 、 指能够用以满足人类某种需要或 欲望的任何东西。 欲望的任何东西。 那么你认为什么样的产品才是好产 品呢？ 品呢？
例如： 例如： 通用公司在20世纪 年代将其在欧美 通用公司在 世纪60年代将其在欧美 世纪 畅销的家用面包烤箱推向日本市场，但 畅销的家用面包烤箱推向日本市场， 日本消费者的反应却相当冷漠。 日本消费者的反应却相当冷漠。 请分析一下原因是什么？ 请分析一下原因是什么？ 最重要的是一个产品必须能满足 消费者需要和欲望的利益与服务， 消费者需要和欲望的利益与服务， 而不能仅限于产品自身。 而不能仅限于产品自身。
2007年财富全球 年财富全球500强前 名 强前10名 年财富全球 强前
排名 公司名称 1 沃尔玛 埃克森美孚 2 3 4 5 6 7 8 9 10 皇家壳牌石油 英国石油 通用汽车 丰田汽车 雪佛龙 戴姆勒克莱斯勒 康菲 道达尔 主要业务 收入百万美元 一般商品零售 351,139.0 347,254.0 炼油 炼油 炼油 汽车 炼油 汽车 汽车 炼油 炼油 318,845.0 274,316.0 207,349.0 204,746.4 200,567.0 190,191.4 172,451.0 168,356.7
2008年财富全球 年财富全球500强前 名 强前10名 年财富全球 强前
排名 公司名称 1 沃尔玛 埃克森美孚 2 3 4 5 6 7 8 9 10 皇家壳牌石油 英国石油 丰田汽车 雪佛龙 荷兰国际集团 道达尔 通用汽车 康菲 主要业务 收入百万美元 一般商品零售 378,799 372,824 炼油 炼油 炼油 汽车 炼油 保险 炼油 汽车 炼油 355,782 291,438 230,201 210,783 201,516 187,280 182,347 178,558
2004年财富全球 年财富全球500强前 名 强前10名 年财富全球 强前
排名 公司名称 1 沃尔玛 英国石油 2 3 4 5 6 7 8 9 10 埃克森美孚 皇家壳牌石油 通用汽车 福特汽车 戴姆勒克莱斯勒 丰田汽车 通用电气 道达尔 主要业务 收入百万美元 一般商品零售 263009.0 232571.0 炼油 炼油 炼油 汽车 汽车 汽车 汽车 多元化公司 炼油 222883.0 201728.0 195324.0 164505.0 156602.2 153111.0 134187.0 118441.4
3、效用、价值和满足 、效用、 （1）效用：指产品满足人们欲望的能力，消 ）效用：指产品满足人们欲望的能力， 费者从中得到的好处。 费者从中得到的好处。 形式效用： 形式效用：将原材料制成成品使顾客受益 地点效用： 地点效用： 将产品送到顾客需求的地点使顾客受益 时间效用： 时间效用：将产品储存至客户需要之时 占有效用： 占有效用： 让顾客拥有、 让顾客拥有、使用和享受产品使顾客受益
2002年财富全球 年财富全球500强前 名 强前10名 年财富全球 强前
排名 公司名称 1 沃尔玛 2 3 4 5 6 7 8 9 10 埃克森美孚 通用汽车 英国石油 福特汽车 安然 戴姆勒克莱斯勒 皇家壳牌石油 通用电器 丰田汽车 主要业务 收入百万美元 一般商品零售 219,812.00 炼油 汽车 炼油 汽车 能源 汽车 炼油 多样化工业 汽车 191,581.00 177,260.00 174,218.00 162,412.00 138,718.00 136,897.30 135,211.00 125,913.00 120,814.40
（一）保险营销的定义 1、定义： 、定义： 保险营销就是在变化的市场环境中，以 保险营销就是在变化的市场环境中， 保险为商品，以市场交换为中心，以满 保险为商品，以市场交换为中心， 足被保险人的需要为目的， 足被保险人的需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
2、保险营销的内容： 、保险营销的内容： （1）从大的方面来看： ）从大的方面来看： （2）具体来讲，保险营销活动包括： ）具体来讲，保 ）保险营销与保险推销的比较：
出发点 中 心 保险 推销 保险 营销 保险 公司 目标 市场 险种 顾客 需求 手 段 推销和 促销 协调 营销 目 的
通过销 售获利 通过满足 顾客获利
3、保险营销特别注重推销 、 4、保险营销更适于非价格竞争原则 、 5、保险营销的挑战性 、
3、保险营销的内涵： 、保险营销的内涵： 第一，保险营销是一种交换过程。 第一，保险营销是一种交换过程。 第二，保险营销是一个整体管理过程。 第二，保险营销是一个整体管理过程。 第三， 第三，保险营销的目的是满足目标市场顾客 的需求。 的需求。 第四，保险营销的目标： 第四，保险营销的目标： 短期： 短期：推销保险商品获取利润 长期： 长期：树立良好的企业形象
2003年财富全球 年财富全球500强前 名 强前10名 年财富全球 强前