电销数据与时间管理

数据管理的重要性
养成合理 利用数据
的习惯
帮助整理 客户类型
帮助寻找 准客户
ext
帮助提高 成交率
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数据结束码 未联系到
跟进
备注 低 高
低
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黑名单
时间管理
初上线每天30个 开始售险每天15个
赠险
售险 每天15个新介绍（健告过 的，3个意向客户） 每天任务列表需清空
时间管理
• 电话销售人员一天的工作流程
• 晨会 上线前准备(8:30—9:00) • 赠险时间(9:00—9:50) • 售险时间（9:50—11:30) • 赠险时间（11:30—12:00) • 午休(12:00—14:00) • 午会 上线前准备(14:00-14:20) • 赠险时间(14:20—15:00) • 售险时间(15:00—17:30) • 赠险时间（17:30—18:00) • 团队夕会(18:00—18:10) • 领导交办的其它事项(每个团队根据情况自己设定)
及时补上
✓ 再回访设定以不超过2－3天为佳，保持销售热度
数据拨打原则
适用数据：
✓ 无人接听数据
✓ 电话无法接通数据
第一天上午
W拨打 原则
第三天上午
第五天上午
第二天下午
第四天下午
反复拨打时请采用 “W 拨打法则”，在不同时间段拨打
数备据拨注打原则
填写
备注
填写
填写原则：只记录客户当时的客观情况： 职业、收入、有车没车…不添加感情色
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数据与时间管理
课程大纲
• 目的：了解数据及时间管理的重要性； 掌握数据及时间管理的方法
• 作用：掌握数据和时间管理实现提高成交 率
• 时长：一课时
目录
时间管理 数据管理的重要性 数据管理的具体操作 数据拨打原则
放入“无效名单”的客户特质：
空错号--累计2次 暂停使用/关机--累计3次 无人接听--累计5次
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放入“拒绝”的客户特质：
２个月内超过４次客户听到“泰康人寿”都挂断，每 次电访时间的间隔不少于２周时间 客户明确说明“不要再致电，否则投诉/曝光媒体” 跟进超过８次，客户依然拒绝购买（依各机构数据管 理要求，也可放入跟进低，离回收最后一周拨打做了断）
拒绝
常规
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无效
here
具体操作
具体数据归类 不要赠险、停机、快拒 未接听、关机、占线、移动秘书、全球呼开会、开车、忙（1周）
已赠险客户，开场有了，没有介绍产品，客户较忙， 不要赠险，要付费险
产品完整介绍过，考虑，异议较多，互动 听了，互动不好，敷衍，拒绝不强烈,需要商量
介绍过产品的客户，互动良好，意向强烈 有意向成交，只有一或两项资料未交，差卡号或者身份证号
彩评价成分
课程回顾
时间管理 数据管理的重要性 数据管理的具体操作 数据拨打原则
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放入“跟进中、高”的客户特质：
介绍完产品，但还未受理的客户数据 极有可能成交的准客户数据 客户已明确表示要加入，仅缺客户证件号码\缺 银行账号\有帐号无足够余额的准客户数据 营销6次但客户仍有意愿的准客户数据，这类数 据可以在月底或数据回收时最后CLOSE一次，如果 不成功则放入拒绝。
注意：不能一通电话就放入行销失败
请珍惜每一笔数据，也请珍惜我们宝贵的行销时间。
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数据拨打原则
回访数据要日清月结：
客户 回访
✓ 每日回访数据必须当日按时拨打完毕
✓ 由于请假或时间冲突等原因未按时拨打的数据务必
准客户，成交过的客户
Titl in here 被保险人健康、年龄、职业不符
态度极度恶劣的 五次拒绝电话销售和产品 分时段拨打，四次以上未联系到
空号、长期停机、长途、传真
放入“受理”的客户特质：
已确认购买意愿为同意 相关客户资料已提供 完成录音成交确认 提交系统进入核保和承保流程
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