关于对客户进行A

关于对客户进行A、B、C分类管理的意见（草案）
一．客户A、B、C分类的条件
1 A类客户条件
（1）信守合同优、资金到位准时；
（2）年销售额100万（含100万）以上；
（3）内部管理完善，技术能力优；
（4）人员交往密切,双方沟通良好。

注：符合上述（1）、（2）、（4）可以纳入A类
2．B类客户条件
（1）信守合同良好、资金到位有时最多拖延30天；
（2）年销售额在99万元——50万元之间；
（3）内部管理较好，技术能力良好；
（4）人员交往正常但不密切，双方沟通顺利。

注：符合上述（1）、（2）、（4）可以纳入B类
3．C类客户条件
（1）信守合同较差、资金到位不守时间；
（2）年销售额虽高但毛利在20%以下；
（3）毛利虽高，但订单不确定，随意性大，年销售额5万以下。

（4）人员交往不多，双方沟通一般。

二．A、B、C客户的管理原则
1．A类客户的管理
（1）加强服务意识和服务的及时性。

（2）每周要电话联系2次以上，及时掌握客户情况。

（3）每月至少一次到客户处走访，必要的每周走访一次，上海周边以外的客户至少每年走访二次以上。

（4）全面了解客户的基本情况和发展趋势，做到准确无误。

（5）以拓展业务为主，加深和加宽业务的品种，缩小其它供应商的比例，目标是全部挤占。

2．B类客户的管理
（1）全面了解客户的基本情况和发展潜力，做到比较准确把握情况。

（2）增强服务功能，及时解决客户存在的问题。

（3）每周要电话联系1次以上。

（4）每季度至少要走访一次客户，必要时随时走访，上海周边以外的客户每年至少走访一次客户。

（5）以维持原有业务为主，在此基础上发展业务。

同时加深人员交流，信息沟通，逐步培养成A类客户。

3．C类客户的管理
（1）全面了解客户的基本情况，特别是较有潜力又较好的客户情况。

（2）区别对待，有目的地做好客户工作，熟悉人员，了解情况，及时调整工作方向。

（3）每周至少电话联系一次，定期或不定期走访客户。

（4）加强联系，培养人际关系，跟进技术服务。

（5）在资金保准回笼的情况下积极开展业务工作，并有选择的培养为B级客户。

三管理要求
1．制定工作目标，（全年，每月，每周），要量化和细化。

2．分别做好台帐。

3．做好每天工作日记。

4．每周定时向部门领导汇报工作情况和下周工作。

5．每月工作总结，并制定下月工作
6．在此基础上营业部工作总结及制定下月工作计划和目标。

无锡市拓卡丝网印刷器材有限公司
无锡佳华丝印材料有限公司
2009年2月6日。