管理咨询入门课件
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管理咨询入门(1)
• 如何和客户相处 • 咨询顾问的道德和规范 • 咨询顾问的素质要求 • 中华博略的基本理念
管理咨询入门(1)
管理咨询的基本规范-如何和客户相处
• 谁是咨询客户
– 决定咨询项目的人或部门 – 知道咨询项目的人或部门 – 关注咨询项目的人或部门 – 执行工作的人或部门
• 保持稳定的客户关系
– 挑选目标客户 – 发展与客户的私人关系 – 注重提升自身能力和形象
管理咨询入门(1)
管理咨询公司-项目管理
项目整体管理
项目计划制订 项目计划实施 综合变更控制
项目质量管理
质量计划编制 质量保证 质量控制
项目沟通管理
沟通规划 进度报告 验收报告
项目管理
项目范围管理
启动 范围计划编制
范围定义 范围核实 范围变更控控制
项目成本管理
资源规划 成本估算 成本预算 成本控制
•20世纪80年 代
•官办咨询企 业
•20世纪90 年代
•私营信息 咨询公司、 市场调查公 司
•21世纪
•与国际接轨 的管理咨询 业
管理咨询入门(1)
管理咨询
• 概述 • 内容 • 价值 • 过程 • 国外管理咨询发展简述 • 本土管理咨询
你的经历？
管理咨询入门(1)
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
项目采购管理
采购规划 询价与招标 资源选择 合同管理 合同终结
项目时间管理
活动定义 活动排序 活动时间估算 进度计划编制 进度计划控制
管理
组织的计划编制 人员招聘 队伍组织
管理咨询入门(1)
管理咨询公司-项目管理（续）
管理咨询入门(1)
管理咨询的基本规范-如何和客户相处
• 谁是咨询客户
– 决定咨询项目的人或部门 – 知道咨询项目的人或部门 – 关注咨询项目的人或部门 – 执行工作的人或部门
• 保持稳定的客户关系
– 挑选目标客户 – 发展与客户的私人关系 – 注重提升自身能力和形象
管理咨询入门(1)
管理咨询公司-项目管理
项目整体管理
项目计划制订 项目计划实施 综合变更控制
项目质量管理
质量计划编制 质量保证 质量控制
项目沟通管理
沟通规划 进度报告 验收报告
项目管理
项目范围管理
启动 范围计划编制
范围定义 范围核实 范围变更控控制
项目成本管理
资源规划 成本估算 成本预算 成本控制
•20世纪80年 代
•官办咨询企 业
•20世纪90 年代
•私营信息 咨询公司、 市场调查公 司
•21世纪
•与国际接轨 的管理咨询 业
管理咨询入门(1)
管理咨询
• 概述 • 内容 • 价值 • 过程 • 国外管理咨询发展简述 • 本土管理咨询
你的经历？
管理咨询入门(1)
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
项目采购管理
采购规划 询价与招标 资源选择 合同管理 合同终结
项目时间管理
活动定义 活动排序 活动时间估算 进度计划编制 进度计划控制
管理
组织的计划编制 人员招聘 队伍组织
管理咨询入门(1)
管理咨询公司-项目管理（续）
管理咨询第一讲(2)
现代管理咨询起源于美国
管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的 “效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他 们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组 织领域，为企业提供有效的咨询服务。
20世纪20年代，美国形成了一代新型的管理咨询顾问队伍， 他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经 理——委托人提供所需的目标及实施方法。同时出现了首批 管理顾问公司及管理顾问专业组织，如管理学教授兼注册会 计师迈肯锡（JAMES O MCKINSEY）创建了迈肯锡咨询公 司 。这些咨询公司组建了世界上年资最早、以团体资格为 入会条件的管理咨询 专业组织——“咨询管理工程师协会” （THE ASSOCIATION OF CONSULTING MANAGEMENT ENGINEERS ，ACME）。
4.《高绩效咨询》 （High-Impact Consulting）
5.《高盛文化》 (Goldman Sachs)
[美]罗伯特.谢弗主编 中国劳动社会保障出 版社
2004年3月
强调咨询实施过程，对咨询中 的实施差距及其解决方案提出 了独特的见解。
[美] 里莎.埃迪里奇 系统介绍投资银行咨询公司的
华夏出版社
发展史，揭示其内在运行机制
2000年1月第一版
与文化特性。
6.《咨询的奥秘》
（Secrets of Consulting）
[美]杰拉尔德.温伯格 揭示了咨询中“只可意会，不 清华大学出版社 可言传”的咨询技巧，更多地 2004年4月第一版 展示了咨询的艺术。
7.《知识型企业的 [瑞典]卡尔.E.斯威比
管理——通过鼓励 [英] 汤姆.劳埃德
创造性来增加价值》
海洋出版社
管理咨询精品PPT课件
2020/12/21
16
9.3.1 内部控制与风险管理基础方面的问题 1．内部环境 （1）组织设置少制衡
第一，董事会与经理层之间的独立关系较差，降低了 董事会对经理层的控制作用。
第二，企业各生产经营管理组织各自为政，削弱了组 织间的必要牵制作用。
第三，各个岗位的责任和权力不明确，导致了权力的 相互争夺和出现问题时的互相推诿、无人负责。
2．风险评估 （1）风险情况分析 （2）风险承受度确定 （3）风险应对策略 3．控制活动
4．信息与沟通 （1）信息 （2）沟通 5．内部监督
9.2.3 风险管理的其他手段
1．分散与复制 2．信息管理和风险交流 3．套期保值
9.3 内部控制与风险管理可 能发生的主要问题
重要管理人员心理与行为特点调查与
深入
分析
调
查分 现行内部控制与风险管理制度的调查 析 与分析
心理与行为调查方法
个别访谈法、5WH解析法、ABC分析法、因子分析法、 因素分析法、相关分析法、流程图法、评价工 作表法
近期典型错弊案例的深入剖析
个别访谈法、ABC分析法、因子分析法、因果分析法、 因素分析法、相关分析法
2．风险管理的概念
COSO：企业风险管理是一个过程，它由一个 主体的董事会、管理当局和其他人员实施，应 用于战略制定并贯穿于企业之中，旨在识别可 能会影响主体的潜在事项，管理风险以使其在 该主体的风险容量之内，并为主体目标的实现 提供合理保证。
国内：风险管理是组织管理层确定可接受的风险 范围，并在此基础上由整个组织和其内部各个部 门通过风险识别、风险评估、风险应对等手段保 证将实现企业战略目标时所遇到的风险控制在可 接受范围的过程。
第9章 内部控制与风险管理
管理咨询入门教材(PPT115张)
--经验交流
从我的演示中可以得到：
用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；
8
管理咨询-内容
• • • • • • • • • • 战略管理咨询 组织流程咨询 企业文化咨询 市场营销咨询 人力资源咨询 财务管理咨询 信息化咨询 供应链管理咨询 物流管理咨询 ……
9
管理咨询-价值
• • • • • • • 从外部审视企业，发现内部看不到的问题 解决实际的管理问题 增强企业解决问题的能力 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 使企业的管理更专业、更规范 更新观念\转变理念，推动管理变革 其他价值：
• 签订合同：
– 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等 要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝 对不能在这个阶段丢失客户。
13
管理咨询-过程-项目计划
• • • • • • • 任命 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会
– 以专业的方式结束咨询 – 合同中明确定义项目在什么情况下结束 – 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 – 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
• 咨询的后续服务
– 客户可能对后续服务的安排有兴趣
18
管理咨询-国外管理咨询的发展
•21世纪 •90•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理 •80-90年 代 •企业重组 、联盟、 并购、企 业文化 •投资咨询 和管理咨 询结合 •流程管理 、供应链 管理、物 流管理 •信息系统 咨询 •企业信息化 与管理咨询 相结合 •企业面临国 际化
从我的演示中可以得到：
用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；
8
管理咨询-内容
• • • • • • • • • • 战略管理咨询 组织流程咨询 企业文化咨询 市场营销咨询 人力资源咨询 财务管理咨询 信息化咨询 供应链管理咨询 物流管理咨询 ……
9
管理咨询-价值
• • • • • • • 从外部审视企业，发现内部看不到的问题 解决实际的管理问题 增强企业解决问题的能力 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 使企业的管理更专业、更规范 更新观念\转变理念，推动管理变革 其他价值：
• 签订合同：
– 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等 要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝 对不能在这个阶段丢失客户。
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管理咨询-过程-项目计划
• • • • • • • 任命 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会
– 以专业的方式结束咨询 – 合同中明确定义项目在什么情况下结束 – 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 – 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
• 咨询的后续服务
– 客户可能对后续服务的安排有兴趣
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管理咨询-国外管理咨询的发展
•21世纪 •90•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理 •80-90年 代 •企业重组 、联盟、 并购、企 业文化 •投资咨询 和管理咨 询结合 •流程管理 、供应链 管理、物 流管理 •信息系统 咨询 •企业信息化 与管理咨询 相结合 •企业面临国 际化
管理咨询基础PPT.pptx
时间节点 项目阶段
1月24日 启动及需求分析
主要工作
需求分析进行 访谈、调研
5月24日 撰写解决方案 组织和岗位设计
管控模式切分 梳理核心流程
6月15日 实施和宣传
制定管理制度 培训宣传
阶段二：撰写解决方案
此阶段主要任务：
根据访谈与调研报告，撰 写解决方案。
此阶段主要交付成果： 组织和岗位设计 管理模式设计 核心流程设计 绩效、薪酬设计
时间节点 项目阶段
1月24日 启动及需求分析
主要工作
需求分析进行 访谈、调研
5月24日 撰写解决方案 组织和岗位设计
管控模式切分 梳理核心流程
6月15日 实施和宣传
制定管理制度 培训宣传
阶段三：实施和宣传
此阶段主要任务： 培训及方案实现
此阶段主要交付成果： 管理制度 宣贯材料
时间节点 项目阶段
1月24日 启动及需求分析
管理制度编写（项目研发全过 程管理办法、安全监督管理办 法、客户管理办法、分包管理 办法、办公室管理办法、文件 管理制度、出差管理制度、会 议管理制度、绩效管理制度、 全面预算管理制度）
WORD
第十三、十四、 十五周
8 宣贯材料
宣贯培训材料编写、培训
市场游戏之迷
管理顾问的发展历史
•1870 - 第一 次世界大战 •提高生产率 •阿瑟.李特 •泰勒
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •爱德华.德明 •1926麦肯 锡 •1937科尔 尼 •1946波士 顿
•60 – 80 年 代 •市场营销， 领导与激励 ，目标管理 、质量管理 •1973贝恩
优秀咨询师“十大素质”
• 咨询就是生活 • 先做人,后做事 • 没有做不成的事,只有做不成事的人 • 珍惜信誉如同生命 • 时刻在展现 • 高度的主观能动性 • 善于学习 • 永远创新 • 善于抓住重点 • 追求卓越
管理咨询基础知识讲义(PPT 66张)
问题 子问题 子-子问题
总的市场规模是多少？ 潜在的销售额？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 产生的费用？ 增加的运营费用？
首次购买者对我们是 否是可获利的？
我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？
是否与品牌形象一致？ 首次购买者的战略是 与企业总体相一致？ 可否保持我们的竞争 性？ 是否与我们的目标细 分市场一致？
宣贯材料
PPT
第十六周
内容导读
一、管理咨询的概述 二、管理咨询的基本规范 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具
问题即是开始
以问题作为关注点
客户目 前的位 置
沟通解决问 题的方案 客户希 望达到 的位置
明确问题
解决问题
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向
• 进行有结构的逻辑推理
问题树（Issue Tree）是帮助解决 问题的最有效的办法之一
管理咨询基础知识
内容导读
一、管理咨询的概述 二、管理咨询的基本规范 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具
认识管理咨询
性质上，科学与艺术。
产品上，点子与系统。
运作上，个人与团队。
企业发展过程
功效上，治本与治标。 结果上，抛弃与扬弃。
创业期
成长期
成熟 期
衰退期
策划
管理
市场游戏之迷
管理顾问的发展历史
行业结构矩阵分析
离散
数量多，没有突出者。每家企业都 是低利润。 多 比如：小卖店
竞 争 者 数 量
专业
很多竞争者；最成功者垄断某一特 别市场。特别市场垄断者具有高利 润率。 比如：化妆品
对峙
数量少，没有企业占据明显优势。 行业周期性明显；一家投资成长， 其余的很快跟进。 少 比如：国外造纸、航空。
总的市场规模是多少？ 潜在的销售额？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 产生的费用？ 增加的运营费用？
首次购买者对我们是 否是可获利的？
我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？
是否与品牌形象一致？ 首次购买者的战略是 与企业总体相一致？ 可否保持我们的竞争 性？ 是否与我们的目标细 分市场一致？
宣贯材料
PPT
第十六周
内容导读
一、管理咨询的概述 二、管理咨询的基本规范 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具
问题即是开始
以问题作为关注点
客户目 前的位 置
沟通解决问 题的方案 客户希 望达到 的位置
明确问题
解决问题
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向
• 进行有结构的逻辑推理
问题树（Issue Tree）是帮助解决 问题的最有效的办法之一
管理咨询基础知识
内容导读
一、管理咨询的概述 二、管理咨询的基本规范 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具
认识管理咨询
性质上，科学与艺术。
产品上，点子与系统。
运作上，个人与团队。
企业发展过程
功效上，治本与治标。 结果上，抛弃与扬弃。
创业期
成长期
成熟 期
衰退期
策划
管理
市场游戏之迷
管理顾问的发展历史
行业结构矩阵分析
离散
数量多，没有突出者。每家企业都 是低利润。 多 比如：小卖店
竞 争 者 数 量
专业
很多竞争者；最成功者垄断某一特 别市场。特别市场垄断者具有高利 润率。 比如：化妆品
对峙
数量少，没有企业占据明显优势。 行业周期性明显；一家投资成长， 其余的很快跟进。 少 比如：国外造纸、航空。
《管理咨询方法》课件
认为是“解决不
原因
解决问题
或方式
了的问题”；问
题的措词要做
到可以用“YES”
或“ NO”来回
答以及能够对
应一个具体的
行动
l 职责是确 定收集信 息及进行 分析的人 选
l 最终产品 是对于分 析的一个 可视的或 是可呈现 的结果
第十页，编辑于星期一：十四点 三十分。
阶段
主要工具
思考（关键词）
1.明确问题
合作流程
明确问题
搞清问题结构 信息收集 信息评价 信息合成
分析
客户团队内部资料
提出建议
顾问团
信息调查
外部资料
管理咨询顾问内部 资源
过程控制
质量检查
顾问团与信息小组 之间的密切接触 • 管理咨询顾问办公室 • 客户所在地
第二十二页，编辑于星期一：十四点 三十分。
解决问题
陈述问题
选择逻辑树
工作单
推理
达到的程度
l 选 择分 阶段
义 下一 层次 l 与顾问团成员讨论
-简 单
控制的时间
问题
-提 炼 假 设
-复 杂
表
-调 整 顺 序 用 于 分 析
第十八页，编辑于星期一：十四点 三十分。
第五步 关键分析
原则
• 以假设为驱动，以结果为导向 • 在假设和资料之中经常会出现“海豚” • 尽可能简化分析 • 在细节分析以前，进行重要性顺序评估 • 采用2-8原则和简化的思维方式 • 利用专家 • 在新的资料面前不要固执 • 与团队分享好的主意 • 对困难有心理准备 • 不要害怕创新
逻辑树
问题/假设1
问题
陈述
问题/假设 2
管理咨询入门 PPT共115页PPT
管有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
管理咨询入门 PPT共115页文档
意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
管理咨询入门 PPT
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
管理咨询入门 PPT
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
相关主题
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– 高度的敬业精神 – 公正的评判眼光 – 严格的自我约束
管理咨询-过程
100% 项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估
解决问题 的
信心程度
初步情况了解 深度分析 问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
售前/计划/分析
设计
执行
管理咨询-过程（续）
• 售前 • 项目计划 • 调研分析 • 方案设计 • 方案执行
• 咨询报告
– 出色的咨询报告具备的３个标准：
• 目的明确 • 便于撰写和阅读 • 内容新颖
管理咨询-过程-方案执行
• 方案执行
– 项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 – 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 – 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 – 咨询顾问需要提出适当的执行建议
• 咨询结束
•提高生产 率
•第二次世 界大战-50 年代末
•改进经营 管理方式
•组织，人 的因素， 运筹
•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理
•80-90年 代
•企业重组 、联盟、 并购、企 业文化
•投资咨询 和管理咨 询结合
•90-
•流程管理 、供应链 管理、物 流管理
•信息系统 咨询
管理咨询-本土管理咨询的发展
•20世纪80年 代
•官办咨询企 业
•20世纪90 年代
•私营信息 咨询公司、 市场调查公 司
•21世纪
•与国际接轨 的管理咨询 业
国内的医院管理咨询
• 起步 • 发展 • 现状 • 几家比较活跃的公司
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
• 签订合同：
– 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等 要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝 对不能在这个阶段丢失客户。
管理咨询-过程-项目计划
• 任命项目经理 • 组建项目团队 • 内部的项目启动会 • 编写项目计划 • 重新确认项目范围、目标 • 双方就项目计划达成一致 • 项目双方正式的启动会
管理咨询-过程-调研分析
• 访谈
– 访谈目的 – 确定被访谈人、访谈提纲 – 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 – 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格
• 问卷调查
– 确定调查的目的、确定被调查人 – 设计发放问卷
• 诊断框架
– 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 – 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和
•21世纪
•企业信息化 与管理咨询 相结合
•企业面临国 际化
管理咨询-国外管理咨询公司在中国
进中国时间 中国区顾问数
麦肯锡
1993
80
波士顿 20世纪80年代
70
埃森哲
1993
500
普华永道
1994
600
科尔尼
1985
150
罗兰贝格
1995
80
德勤
1997
200
毕博
2001
350
安永
1997
150
目的
• 探讨：
– 作为咨询顾问需要具备 的基本知识和能力。
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
管理咨询
• 概述 • 内容 • 价值 • 过程 • 国外管理咨询发展简述 • 本土管理咨询
管理咨询-概述
以事实为基础 通过结构性的思维
管理咨询-过程-售前
• 接触客户:
– 顾问主动接触、客户主动接触： – 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系
• 客户备案：
– 对客户机会进行评价和备案
• 需求理解：
– 初步的需求访谈和调研
• 展示方案：
– 编写客户能够理解的建议书
• 引导需求：
– 有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要 顾问引导和发现真正的需求
为客户解决问题
管理咨询-概述（续）
• 理解1
– 管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实 际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。
• 理解2
– 顾问必须具有的三个条件：
• 管理理论知识 • 管理实践经验 • 咨询方法
– 管理咨询是一项由咨询顾问和客户单位管理人员共同完成的工 作
– 管理咨询的直接成果是无形的 – 管理咨询的最终效果体现为：客户效益效率的提高
管理咨询-内容
• 战略管理咨询 • 组织流程咨询 • 企业文化咨询 • 人力资源咨询 • 财务管理咨询 • 信息化咨询 • 质量管理体系咨询 • ……
管理咨询-价值
• 从外部审视客户，发现内部看不到的问题 • 解决实际的管理问题 • 增强客户解决问题的能力 • 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 • 使客户的管理更专业、更规范 • 更新观念\转变理念，推动管理变革 • 其他价值：
管理咨询公司
管理咨询公司 也需要管理!!
• 战略管理 • 营销管理 • 人员管理 • 知识管理 • 项目管理
管理咨询公司-战略管理
• 行业地位 • 大众形象 • 规模和增长速度 • 确定服务目标 • 产品差异化 • 销售渠道 • 价格定位 • 质量定位 • 咨询方法论
– 以专业的方式结束咨询 – 合同中明确定义项目在什么情况下结束 – 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 – 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
• 咨询的后续服务
– 客户可能对后续服务的安排有兴趣
管理咨询-国外管理咨询的发展
•1870-第二 次世界大战
•面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本
管理咨询基本知识
专业培训201304
从我的演示中可以得到：
➢ 用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
➢ 选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；
有效解决问题的潜力
• 诊断报告
– 需求分析阶段结束的重要工作成果 – 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且 需求分析与项目进展的关系
信息资料收集 分析与结论
方方 案案 设执 计行
项目进展
管理咨询-过程-方案设计
• 讨论 • 方案选择
– 至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 – 和客户充分沟通 – 充分考虑各方案限制条件 – 最终方案是由客户选择的
管理咨询-过程
100% 项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估
解决问题 的
信心程度
初步情况了解 深度分析 问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
售前/计划/分析
设计
执行
管理咨询-过程（续）
• 售前 • 项目计划 • 调研分析 • 方案设计 • 方案执行
• 咨询报告
– 出色的咨询报告具备的３个标准：
• 目的明确 • 便于撰写和阅读 • 内容新颖
管理咨询-过程-方案执行
• 方案执行
– 项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 – 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 – 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 – 咨询顾问需要提出适当的执行建议
• 咨询结束
•提高生产 率
•第二次世 界大战-50 年代末
•改进经营 管理方式
•组织，人 的因素， 运筹
•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理
•80-90年 代
•企业重组 、联盟、 并购、企 业文化
•投资咨询 和管理咨 询结合
•90-
•流程管理 、供应链 管理、物 流管理
•信息系统 咨询
管理咨询-本土管理咨询的发展
•20世纪80年 代
•官办咨询企 业
•20世纪90 年代
•私营信息 咨询公司、 市场调查公 司
•21世纪
•与国际接轨 的管理咨询 业
国内的医院管理咨询
• 起步 • 发展 • 现状 • 几家比较活跃的公司
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
• 签订合同：
– 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等 要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝 对不能在这个阶段丢失客户。
管理咨询-过程-项目计划
• 任命项目经理 • 组建项目团队 • 内部的项目启动会 • 编写项目计划 • 重新确认项目范围、目标 • 双方就项目计划达成一致 • 项目双方正式的启动会
管理咨询-过程-调研分析
• 访谈
– 访谈目的 – 确定被访谈人、访谈提纲 – 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 – 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格
• 问卷调查
– 确定调查的目的、确定被调查人 – 设计发放问卷
• 诊断框架
– 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 – 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和
•21世纪
•企业信息化 与管理咨询 相结合
•企业面临国 际化
管理咨询-国外管理咨询公司在中国
进中国时间 中国区顾问数
麦肯锡
1993
80
波士顿 20世纪80年代
70
埃森哲
1993
500
普华永道
1994
600
科尔尼
1985
150
罗兰贝格
1995
80
德勤
1997
200
毕博
2001
350
安永
1997
150
目的
• 探讨：
– 作为咨询顾问需要具备 的基本知识和能力。
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
管理咨询
• 概述 • 内容 • 价值 • 过程 • 国外管理咨询发展简述 • 本土管理咨询
管理咨询-概述
以事实为基础 通过结构性的思维
管理咨询-过程-售前
• 接触客户:
– 顾问主动接触、客户主动接触： – 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系
• 客户备案：
– 对客户机会进行评价和备案
• 需求理解：
– 初步的需求访谈和调研
• 展示方案：
– 编写客户能够理解的建议书
• 引导需求：
– 有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要 顾问引导和发现真正的需求
为客户解决问题
管理咨询-概述（续）
• 理解1
– 管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实 际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。
• 理解2
– 顾问必须具有的三个条件：
• 管理理论知识 • 管理实践经验 • 咨询方法
– 管理咨询是一项由咨询顾问和客户单位管理人员共同完成的工 作
– 管理咨询的直接成果是无形的 – 管理咨询的最终效果体现为：客户效益效率的提高
管理咨询-内容
• 战略管理咨询 • 组织流程咨询 • 企业文化咨询 • 人力资源咨询 • 财务管理咨询 • 信息化咨询 • 质量管理体系咨询 • ……
管理咨询-价值
• 从外部审视客户，发现内部看不到的问题 • 解决实际的管理问题 • 增强客户解决问题的能力 • 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 • 使客户的管理更专业、更规范 • 更新观念\转变理念，推动管理变革 • 其他价值：
管理咨询公司
管理咨询公司 也需要管理!!
• 战略管理 • 营销管理 • 人员管理 • 知识管理 • 项目管理
管理咨询公司-战略管理
• 行业地位 • 大众形象 • 规模和增长速度 • 确定服务目标 • 产品差异化 • 销售渠道 • 价格定位 • 质量定位 • 咨询方法论
– 以专业的方式结束咨询 – 合同中明确定义项目在什么情况下结束 – 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 – 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
• 咨询的后续服务
– 客户可能对后续服务的安排有兴趣
管理咨询-国外管理咨询的发展
•1870-第二 次世界大战
•面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本
管理咨询基本知识
专业培训201304
从我的演示中可以得到：
➢ 用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
➢ 选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；
有效解决问题的潜力
• 诊断报告
– 需求分析阶段结束的重要工作成果 – 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且 需求分析与项目进展的关系
信息资料收集 分析与结论
方方 案案 设执 计行
项目进展
管理咨询-过程-方案设计
• 讨论 • 方案选择
– 至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 – 和客户充分沟通 – 充分考虑各方案限制条件 – 最终方案是由客户选择的