业务员推销 PPT课件
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销售 ppt课件
如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美 容顾问不愿意给我建议呢？
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
ppt课件
8
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！ 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人 找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
ppt课件
5
不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习
二、技巧
无法跟客户建立信赖度 找不到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程
ppt课件
9
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深 夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们 可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
ppt课件
10
销售的心态
不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活 方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人于己都有利的事情。
ppt课件
11
销售标准流程
1 售前准备
a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+ 自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+ 明确自身优势+了解同行情况）
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
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8
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！ 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人 找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
ppt课件
5
不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习
二、技巧
无法跟客户建立信赖度 找不到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程
ppt课件
9
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深 夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们 可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
ppt课件
10
销售的心态
不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活 方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人于己都有利的事情。
ppt课件
11
销售标准流程
1 售前准备
a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+ 自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+ 明确自身优势+了解同行情况）
主顾开拓客户转介绍PPT课件
.
3
我相信您也了解，我们从事销售 行业需要用很多时间和精力做好客 户的售后服务，所以没有更多的时 间结交很多新朋友。而我们这个行 业是需要不停地接触新朋友的，不 知您可不可以介绍几个想了解保险 的朋友给我，如果谈好了，也是你 帮了朋友的一个忙，如果不成，你 就算帮我认识了一个新朋友。
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4
寿险业务员的工作，就是要透过专业 的寿险需要分析才能决定客户是否有 寿险需要；
表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险， 就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋 友。麻烦您帮我写介绍函好吗？
.
2
陈先生，非常感谢您给我机会与您 分享保险，虽然您暂不考虑投保，但 是我想您的圈子里也许有朋友正好想 买保险的，不知您可不可以将他们的 名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
重申销售工作是需要不断地接触新朋 友，而不限于有寿险需求的客户。
.
5
比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球，逛街，看戏， 甚至打麻将的朋友?
.
6
我有很多客户在给我名单的时候 都有这个顾虑，不如我现在解释一 下我联系准客户的原则与程序。让 您多了解一些，才决定是否介绍您 的朋友给我认识。
.
.
10
而整个过程是：首先请在这里写下您 朋友的名字。跟着，我会联络他，如 果您的朋友觉得有需要见我的话，我 会安排与他见面的时间。
.
11
Hale Waihona Puke 要求推荐准客户的理想时机成交约会结束前 递交保单时 多次促成但无结果时
.
1
表哥（姐）： 您好！
我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾， 真是十分感谢！
今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳 的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后 进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有 爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份 保障的。
康师傅-推销技巧ppt课件(共48张PPT)精选全文完整版
反对层出的抗拒
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
销售技巧培训PPT
— 21 —
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 c、销售当中常常要用到的问句
当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要，对于 销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。
客户
① 你们有 XX 产品吗？ ② 你们多久可以交货？
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成 交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
Байду номын сангаас
现象 解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
— 5—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
第四
忌炫耀
人与人之间，脑袋与脑袋是最近的
人与人之间，口袋与口袋却是最远的
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销典典瓷砖是来挣我钱的。
— 19 —
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
业务员工作开展流程课件PPT课件( 32页)
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
第一层面回顾
消费者直接能够感觉到的
法则：优于竞争对手
Tea Break
第二层面
销售政策
现款现货 返利政策 价格管理 串货管理 提货奖励
第二层面
操作平台一
经销商档案表 网络竞争分析表 指定经销商协议 价格协议 指定经销商报价单 店头和展柜协议 固定拜访路线
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。
如何让客户为你转介绍 ppt课件
的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋
友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，
这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客
户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转
介绍的。
•
每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的
为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不
如何让客户 为你转介绍
如何让客户为 你转介绍
• 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成 功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩 展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你 的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有 三点：
• 1） 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认 可多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。
如何让客户为你转介绍
• 做好你的服务，无论他是否购买保险；向转 介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情 况和成果；定期发送问候短信或寄送特别的 问候卡；及时收集资讯，为客户和准客户提 供需要。只要这些做好了，要求转介绍，甚 至是多次转介绍，将不再是难事。
学会经营客户
• 据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中， 60%是基于客户对其为人和服务的认同，23%是他 们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可 见，服务对于转介绍的重要性非同一般。转介绍名 单开拓首先要解除自身的顾虑。有些营销员总是难 以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户"开不 了口"。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心 思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是 一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的 资源，建立了自己的客户网络才能在"群雄逐鹿"的 环境下谋求自己的"三足鼎立"之局。清楚地了解到 这点后，打开"转介绍之匣"便有了源动力。
业务员工作汇报PPT
程中的问题。
营销策略制定与实施效果评估
精准定位
通过市场调研，明确目标客户 群体，制定针对性的营销策略
。
线上线下结合
运用线上平台（如社交媒体、 搜索引擎等）进行广泛宣传， 同时线下开展地推活动，提高 产品知名度。
合作共赢
与相关行业的合作伙伴建立战 略合作关系，共同推广产品， 扩大市场份额。
数据跟踪与反馈
竞争对手劣势
A公司价格较高，B公司产 品创新不足，C公司服务 体验有待提高。
目标客户群体特征描述
年龄层次
目标客户群体主要集中在XX-XX岁之间，具备一 定的消费能力。
地域分布
目标客户群体主要分布在一二线城市及周边地区 。
消费习惯
目标客户群体注重品质、服务和性价比，愿意为 高品质的产品和服务买单。
03
我们采用在线协作工具进行文档共享、任务分配 和进度跟踪，大大提高了团队协作效率。
跨部门沟通问题解决方案探讨
明确沟通需求和目的
在与其他部门沟通前，我们梳理了沟通需求和目的，确保双方对 问题的理解保持一致。
寻找共同利益点
我们积极寻找与其他部门的共同利益点，以便更好地达成共识和 合作。
建立定期沟通机制
我们与其他部门商定定期召开联席会议，共同讨论项目进展和问 题解决方案。
下一步团队协作和沟通计划
加强团队成员培训
我们将组织团队成员参加沟通与协作方面的培训，提升团队整体 协作能力。
优化内部协作流程
我们将对现有的内部协作流程进行梳理和优化，提高工作效率。
拓展跨部门合作项目
我们计划与其他部门开展更多合作项目，共同推动公司业务的发展 。
06
个人成长与发展规划
个人能力提升方向明确
营销策略制定与实施效果评估
精准定位
通过市场调研，明确目标客户 群体，制定针对性的营销策略
。
线上线下结合
运用线上平台（如社交媒体、 搜索引擎等）进行广泛宣传， 同时线下开展地推活动，提高 产品知名度。
合作共赢
与相关行业的合作伙伴建立战 略合作关系，共同推广产品， 扩大市场份额。
数据跟踪与反馈
竞争对手劣势
A公司价格较高，B公司产 品创新不足，C公司服务 体验有待提高。
目标客户群体特征描述
年龄层次
目标客户群体主要集中在XX-XX岁之间，具备一 定的消费能力。
地域分布
目标客户群体主要分布在一二线城市及周边地区 。
消费习惯
目标客户群体注重品质、服务和性价比，愿意为 高品质的产品和服务买单。
03
我们采用在线协作工具进行文档共享、任务分配 和进度跟踪，大大提高了团队协作效率。
跨部门沟通问题解决方案探讨
明确沟通需求和目的
在与其他部门沟通前，我们梳理了沟通需求和目的，确保双方对 问题的理解保持一致。
寻找共同利益点
我们积极寻找与其他部门的共同利益点，以便更好地达成共识和 合作。
建立定期沟通机制
我们与其他部门商定定期召开联席会议，共同讨论项目进展和问 题解决方案。
下一步团队协作和沟通计划
加强团队成员培训
我们将组织团队成员参加沟通与协作方面的培训，提升团队整体 协作能力。
优化内部协作流程
我们将对现有的内部协作流程进行梳理和优化，提高工作效率。
拓展跨部门合作项目
我们计划与其他部门开展更多合作项目，共同推动公司业务的发展 。
06
个人成长与发展规划
个人能力提升方向明确
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
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