市场营销——答案A

2011年巢湖分公司渠道经理培训
《市场营销学》考试试卷（A卷）参考答案
一、单项选择题（每题3分，共10题，共30分）
1—5 C D D C B 6—10 B D A B B
二、名词解释（每题5分，共4题，共20分）
1、组织市场：工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

（5分）
（其他表述，意思正确可酌情给分）
2、品牌：是用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志。

（2.5分）它是一个集合概念，由名称、标志、商标、版权组成。

（2.5分）（其他表述，意思正确可酌情给分）
3、德尔菲法：市场需求预测的方法之一。

先组成专家组，将调查提供及背景资料提交专家，轮番咨询专家意见后再汇总预测结果。

（3分）特点是专家互不见面，可避免互相影响，且反复咨询、修改，其结论比较切合实际。

（2分）
（其他表述，意思正确可酌情给分）
4、市场定位:根据竞争者现产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，（2分）塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传给目标客户，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

（3分）
（其他表述，意思正确可酌情给分）
三、简答题（每题6分，3题，共18分）
1、简述主要零售商的几种类型(书P194)
答：一、商店零售
包括1、专用品商店；2、百货商店；3、超级市场；4、便利店；5、超级商店；6、折扣店；7、仓储商店。

（2分）
二、无店铺零售
包括1、直销；2、直复营销；3、自动售货。

（2分）
三、零售组织
包括1、连锁商店；2、特许经营。

（2分）
（其他表述，意思正确可酌情给分）
2、简述企业市场定位的方式
答：1、避强定位；2、重新定位；3、对峙定位；4、竞争对抗定位。

（答对1点给1.5。

其他表述，意思正确可酌情给分）
3、简述企业不必提价而弥补高额成本或满足大量需求的方法(书P180)
答：企业应着重抓好内部管理，修炼内功降低成本。

还可以采用以下方法：
1、压缩单位产品的分量，价格不变；
2、使用便宜的材料或配件做代用品；
3、减少或改变产品的某些含量与成分，降低成本；
4、改变或减少服务项目，比如，取消安装、免费送货等；
5、使用价格较低廉的包装材料，推出更大包装产品；
6、创造新的经济品牌或生产非注册品牌产品。

（其他表述，意思正确可酌情给分）
四、计算分析（每题16分，共1题，共16分）
某公司2007年1—12月的销售额的统计资料（如下表），请用移动平均法预测
如1～5月销售额平均值为X1=(33+34+37+34+41)/5=35.8
依次类推:求出X2, X3, X4, X5, X6, X7, X8 （5分）
第二步，计算相邻两个平均值的差，即平均值的变动趋势。

如X1与X2的差为：38-35.8=2.2
依次类推，计算变动趋势值（4分）
第三步，计算相邻四期变化趋势的平均值，即四期平均发展趋势。

如前四期变动趋势的平均值为（2.2+3.2+1.8+2.6）/4=2.45 依次类推，将数字填入表中。

（4分）
第四步，预测2008年1月销售量。

计算可知最后5个月平均销售而为49万元，加上最后一期平均发展趋势1.5万元，所以2008年1月销售量为：49+1.5*3=53.5（万元）（3分）（其他表述，正确可酌情给分）
计算表格如下：（单位：万元）
五、论述题：（每题16分，共1题，共16分）
1、论述企业有哪些市场定位战略可供选择？
答：企业可选择的市场定位战略有：
（1）产品差别化战略，即是从产品质量、产品款式等方面实现差别。

寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。

（4分）
（2）服务差别化战略，即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。

通过服务差异化战略可以提高顾客总价值，保持稳固的顾客关系，从而确立企业的独特市场地位。

（4分）
（3）人员差别化战略，即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势的市场定位战略。

（4分）
（4）形象差异化战略，即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象，以获取差别优势的定位战略。

（4分）
（其他表述，意思正确可酌情给分）。