采购成本分析与供应商议价谈判技巧
采购成本降低与谈判技巧_谈判技巧_
采购成本降低与谈判技巧成功的采购谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
而采购谈判技巧便是采购人员的利器，谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，是以求事半功倍。
下面是小编为大家收集关于采购成本降低与谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(1) 谈判前要有充分的准备;知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂;有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3) 只与有权决定的人谈判;本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判;在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼;有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场;攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题;若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧采购谈判是供应链管理中非常重要的一环，它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。
在进行采购谈判时，采购方需要熟悉谈判的方法和技巧，以确保谈判能够达到预期效果。
下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。
一、准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要做出详细的准备工作，包括但不限于以下几个方面：1.谈判目标明确：明确谈判的目标，及时以及清晰地传达给供应商。
2.市场调研：了解市场价格和供应商情况，为谈判提供依据。
3.制定谈判策略：根据实际情况，制定合适的谈判策略，例如确定价格的底限和上限，准备备选方案等。
4.收集信息：收集供应商的相关资料，了解其优劣势，以及可能的反应和要求。
5.沟通策略：制定有效的沟通策略，包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。
二、采购谈判方法1. Win-Win谈判法：这种方法包括了双方的合作和共同的成功。
每一方追求自己的利益，同时也考虑到对方的利益。
在此方法下，双方通过合作来达到双赢的结果。
2.捆绑销售法：在谈判过程中，采购方可以提出捆绑销售，即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起，以获得更有利的价格和条件。
3.分期支付法：对于采购金额较大的项目，在谈判中可以提出分期支付的方式，即将采购款项分为若干期付款，以减轻采购方的财务压力。
4.竞争谈判法：采购方可以采用竞争谈判法，即邀请多个供应商参与谈判，以竞争的方式获得更好的价格和条件。
5.时间压力法：在谈判中，采购方可以设定一个时间压力，例如要求在一些截止日期前达成协议，以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。
三、采购谈判技巧1.提前准备：提前了解供应商的情况和市场价格，有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。
2.监控谈判节奏：在谈判过程中，采购方需要掌握好节奏，控制谈判的进展和方向。
3.保持冷静：在谈判中，采购方需要保持冷静、理智和理性，避免情绪化的谈判。
4.适度妥协：在谈判中，双方很少能完全达到自己的目标，采购方需要适度妥协，从整体利益出发。
与供应商谈判技巧
与供应商谈判技巧与供应商谈判技巧通用7篇与供应商谈判技巧11.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
采购部门供应商评估与谈判技巧
采购部门供应商评估与谈判技巧在采购过程中，供应商评估和谈判技巧是至关重要的环节。
采购部门需要评估供应商的能力和可靠性，以确保选择合适的供应商，并在谈判中运用有效的技巧来达成有利的交易。
本文将探讨采购部门在供应商评估和谈判中应该注意的技巧和策略。
一、供应商评估1. 确定供应商质量与可靠性采购部门需要评估供应商的质量和可靠性。
这包括供应商的企业规模、经验和声誉等方面。
通过查看供应商的历史记录、参观供应商的生产设施以及与其他客户的合作情况等方式，我们可以获得供应商质量和可靠性的信息。
此外，采购部门也可以通过与供应商的面谈和交流，直接了解其技术能力和服务水平。
2. 考虑供应商的成本与价格成本和价格是采购部门在供应商评估中必须考虑的重要因素。
除了参考供应商的报价之外，还应该综合考虑其他成本，如运输成本、质量控制成本等。
此外，采购部门还应该评估供应商的价格竞争力，比较不同供应商之间的价格差异，以选择最具经济效益的供应商。
3. 考察供应商的技术能力和创新能力在评估供应商的过程中，采购部门还应该考察供应商的技术能力和创新能力。
这包括供应商的研发实力、技术设备和创新能力等方面。
通过评估供应商的技术能力，采购部门可以选择那些能够提供具有竞争力的产品和解决方案的供应商，以满足公司的需求。
二、供应商谈判技巧1. 设定明确的目标在与供应商进行谈判之前，采购部门需要对自己的目标做出明确的规划。
这包括确定谈判的底线和上限，以及所需的产品或服务的具体要求。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，防止过度妥协或追求过高的利益。
2. 了解供应商的需求与利益除了设定自己的目标之外，采购部门还应该了解供应商的需求与利益。
通过与供应商进行充分沟通和交流，了解其商业模式、盈利点以及在谈判中的底线等信息，可以帮助采购部门更好地理解供应商，并找到双方的利益交集，实现互利双赢的谈判结果。
3. 运用谈判技巧在与供应商进行谈判时，采购部门可以运用一系列的谈判技巧来达成有利的交易。
采购管理中的采购策略与供应商谈判技巧
采购管理中的采购策略与供应商谈判技巧在现代商业环境中，采购管理是企业成功运营的关键要素之一。
采购策略的制定和供应商谈判技巧的运用对于企业的运营效率和利润率具有重要影响。
本文将探讨采购管理中的采购策略和供应商谈判技巧的重要性，并提供一些实用的建议。
一、采购策略的重要性采购策略是企业采购管理的基石。
它是指企业为实现采购目标而制定的一系列计划和方法。
采购策略的制定需要综合考虑企业的需求、市场环境和供应商的能力等因素。
一个明确的采购策略可以帮助企业降低采购成本、提高采购效率、确保供应链的稳定性。
首先，采购策略可以帮助企业降低采购成本。
通过制定合理的采购计划和采购量，企业可以获得更好的价格和优惠条件。
此外，采购策略还可以帮助企业优化供应链，减少库存和运输成本。
其次，采购策略可以提高采购效率。
通过对供应商进行评估和选择，企业可以确保所选供应商能够按时交付符合质量要求的产品或服务。
此外，采购策略还可以帮助企业建立长期稳定的合作关系，提高供应链的灵活性和响应能力。
最后，采购策略可以确保供应链的稳定性。
通过多渠道的供应商选择和合作，企业可以降低对单一供应商的依赖，减少供应风险。
此外，采购策略还可以帮助企业建立供应商绩效评估体系，促使供应商不断提升服务质量和技术能力。
二、供应商谈判技巧的应用供应商谈判是采购管理中不可或缺的环节。
通过有效的谈判技巧，企业可以获得更好的采购条件和合作机会。
以下是一些供应商谈判技巧的应用建议。
首先，了解供应商的需求和利益。
在谈判前，企业应该对供应商进行调研，了解其经营状况、产品特点和市场竞争力等信息。
通过了解供应商的需求和利益，企业可以更好地制定谈判策略，找到双方的共同利益点。
其次，设定明确的谈判目标。
在谈判前，企业应该明确自己的谈判目标，包括价格、交货期、质量要求等方面。
同时，企业还应该设定底线和谈判策略，以应对供应商可能的反应和策略。
再次，灵活运用谈判技巧。
在谈判过程中，企业应该灵活运用各种谈判技巧，包括提问、沉默、递进等。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
建筑材料采购中的价格谈判与成本控制
建筑材料采购中的价格谈判与成本控制在建筑项目中，建筑材料的采购是一个非常重要的环节。
价格谈判和成本控制是采购过程中必须重视的两个方面。
本文将重点探讨建筑材料采购中的价格谈判策略和成本控制方法。
一、价格谈判策略价格谈判对于建筑材料采购至关重要。
通过有效的谈判，可以获得较为优惠的价格，从而降低项目的成本。
以下是几种常见的价格谈判策略：1. 调查市场价格：在开始价格谈判之前，首先要了解市场上该建筑材料的价格水平。
通过调查市场价格，可以掌握材料的行情，为谈判提供参考依据。
2. 多方询价：在选择供应商之前，可以向多家供应商进行询价。
通过比较不同供应商的价格和服务，可以找到最具竞争力的供应商。
3. 量大优惠：通常情况下，当采购量较大时，供应商会给予一定的优惠。
因此，在价格谈判中，可以尝试增加采购数量以获得更好的价格。
4. 灵活支付方式：采用灵活的支付方式也是一种价格谈判策略。
例如，可以提出分期付款或者采用预付款的方式，以换取更有利的价格条件。
二、成本控制方法除了价格谈判，成本控制也是建筑材料采购中不可忽视的一环。
通过合理控制成本，可以提高项目的经济效益。
以下是几种常见的成本控制方法：1. 核实材料品质：在采购建筑材料时，应核实材料的品质和规格是否符合项目需求。
选择质量优良、价格合理的材料，可以减少后期维修和更换的成本。
2. 严格控制采购范围：确保采购的材料与项目需求相匹配，避免购买过多或过少的材料。
过多购买会造成资金浪费，过少购买则可能导致项目延误和额外的运输成本。
3. 遵守合同要求：在与供应商签订采购合同时，应仔细审查合同条款，确保价格、数量、质量等各项要求明确。
合同的履行对于成本控制和争议解决非常重要。
4. 管理供应商关系：与供应商建立良好的合作关系，可以获得更有利的交易条件。
随着合作关系的深入，供应商也更愿意和项目方一起探讨成本控制的方法。
三、案例分析为了更好地理解价格谈判和成本控制的重要性，我们以某建筑项目中的钢材采购为例进行分析。
供应商成本构成分析、降低采购成本及与谈判技巧
供应商成本构成分析、降低采购成本及与谈判技巧主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司日期地址：2018年05月17-18日、08月24-25日、12月13-14日上海培训费用：4200元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）培训目标针对目前企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快；生产计划多变，部分强势供应商技术和价格垄断，供货不及时、质量不稳、跨部门协作不良、采购成本居高不下等问题。
通过培训、大量案例分析及现场实训，使学员获得以下收获：1.如何解决降低采购成本所面临的关键问题；2.理解供应商定价思维方式及定价模型；3.如何通过询价、比价，把握供应商的低价；4.如何分析供应商成本构成，掌握核算方法；5.如何通过现场实训(一），制作供应商报价模板，并对供应商成本构成及总价进行核算；6.如何计算供应商成本构成变动幅度及总价格调整幅度；7.如何通过现场实训（二），根据前一年度供应商的成本构成变动数据，计算供应商成本构成变动幅度及后一年的总价格调整幅度，为价格谈判提供依据；8.如何将六大采购价格决策方法应用到实际业务中；9.如何通过现场实训（三），对非价格因素成本进行量化方法，并对下一年供应商报价进行价格修正、进行排名，为选择供应商和采购价格决策提供依据10.如何将降低采购成本七大途径运用到时间采购业务中11.如何运用鱼刺图法分析各个部门对降低采购成本的影响因素，运用指数分析工具F= F0（1+ΔF0）公式评估降低采购成本绩的绩效12.如何通过现场实训（四），用鱼刺图分析导致采购成本增加的原因及主要责任部门，运用指数分析工具评估各部门改善协作，降低采购成本的总体绩效。
13.如何提升与垄断供应商谈判能力14.如何通过双赢的游戏——“红与蓝”的博弈，学会规避风险与建立信任的技巧15.如何运用采购谈判的十大策略与十大技巧16.如何通过模拟谈判，运用采购谈判策略和技巧实现谈判目标培训内容第一部分降低采购成本的十大关键问题一、目前制造企业采购业务面临的十大问题二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新四、降低采购成本的十大理念转变1.采购部门如何从成本中心转化为利润中心2.采购的目标如何从降低采购价格转化为降低采购成本3采购如何从执行部门转化为前期参与产品开发共同降低成本的部门4.采购核心功能如何从订单催货转化为开发供应商和管理供应商5.如何从与供应商要建立的买卖关系转化为双赢合作关系6.询价的重点如何从比价转化为对供应商成本构成分析7.供应商的考核的目的如何从惩罚和淘汰供应商转化为让供应商持续改进8.如何从压价还向帮助供应商降低成本达到降低价格的目的转变9.如何从分散采购向集成供应商采购转化10.对供应商要求如何从单一供货向供货物流服务一体化转化第二部分供应商成本构成分析—价格谈判的基础一、如何通过询价、比价了解原材料及通用物料供应商低价1.如何在询价中使采购人员从外行变内行2.如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
采购管理及降价谈判技巧
采购管理及降价谈判技巧简介采购管理是企业中重要的管理活动之一，它涉及到采购部门的组织与管理、供应商的选择与评估、采购合同的签订与执行等方面。
在采购过程中，谈判是不可或缺的环节，尤其是降价谈判，它能够有效地降低企业的采购成本，提升企业的竞争力。
本文将介绍采购管理及降价谈判的相关技巧，帮助企业提高采购效率，实现采购成本的控制和降低。
采购管理技巧1. 供应商评估与选择在采购过程中，供应商的选择非常重要，优秀的供应商能够提供高质量的产品和服务，并具有良好的合作态度。
为了评估供应商的综合实力，可以考虑以下几个方面：•资质认证：查看供应商是否具有相关的资质认证，如ISO质量管理体系认证等，以确保其产品和服务质量。
•信誉度：了解供应商的信誉度和口碑，可以通过询问其他企业或者查阅相关评价信息来获取。
•生产能力：了解供应商的生产能力和设备状况，以确保其能够按时交付产品。
•服务水平：与供应商进行沟通，了解其服务态度和售后服务能力，以确保采购过程中能够得到及时的支持。
2. 采购合同管理采购合同是采购管理的重要组成部分，合同的签订与执行直接影响着采购的效果和成本。
以下是一些采购合同管理的技巧：•明确合同条款：合同条款应该明确，包括产品规格、数量、价格、交货时间、付款方式等，避免后续产生歧义和纠纷。
•合理的供货周期：与供应商协商合理的供货周期，以避免库存过多或者供应不及时的情况发生。
•紧密监控：对采购合同的执行过程进行监控，及时发现并解决可能存在的问题，确保合同的顺利履行。
3. 库存管理库存管理是采购管理中的一个重要环节，合理的库存管理可以避免库存积压和资金占用过高等问题。
以下是一些库存管理的技巧：•定期库存盘点：定期对库存进行盘点，及时发现存在的问题，及时调整采购计划和库存水平。
•联动管理：与销售部门进行充分的沟通和协作，根据市场需求和销售情况调整采购计划和库存水平。
•供需平衡：根据产品的销售预测和供应商的供货周期进行合理的采购计划，确保库存与市场需求之间的平衡。
采购成本分析与议价谈判技巧
采购成本分析与议价谈判技巧导言：在商业领域中，采购是一个非常重要的环节。
一方面，有效的采购能够帮助企业降低成本，提高盈利能力；另一方面，总成本控制能够保持企业在激烈的市场竞争中的竞争优势。
因此，采购成本分析与议价谈判技巧是采购专业人员必须掌握的重要能力。
一、采购成本分析1.价格成本：直接购买物品所支付的货币金额，包括采购价格、税费等直接相关的费用；2.运输成本：将物品运输到企业所需支付的费用，包括运输费用、包装费用等；3.长期成本：包括货币的时间价值、各种税费以及固定资产折旧、维修和保养等费用；4.质量成本：由于质量问题而引起的额外成本，如退货、维修、客户投诉等。
议价谈判是采购过程中的重要环节，通过巧妙的谈判技巧能够帮助企业以最优的价格获得所需产品或服务。
以下是一些常用的议价谈判技巧：1.了解市场：在谈判前要对市场进行调研，了解供应商的定价水平和市场价格走势，以便把握谈判筹码；2.设置目标：在谈判前要设定最高限价和最低限价，有一个底线，避免被对方虚张声势所吓倒；3.明确需求：在谈判中，要明确表达自己的需求和对方可以提供的优势，使对方重视自己的需求；4.寻找筹码：在谈判中要寻找对方的弱点或优势，使自己能够掌握更多的议价筹码；5.使用合理的论据：在谈判中，要使用事实和数据来支持自己的要求，使对方无法轻易否定；6.制造紧迫感：在谈判中，通过制造一定的紧迫感，使对方更愿意配合，以获取更好的价格与条件；7.灵活应变：在谈判中，要根据对方的回应灵活应变，根据对方的方案来调整自己的方案；8.互惠互利：在谈判中，要强调双赢的原则，通过与对方互相让步，达成一致的目标。
谈判技巧的运用需要丰富的经验和灵活的思维能力，通过不断实践和总结，才能不断提升自己的议价能力。
结论：采购成本分析与议价谈判技巧是企业采购的核心能力之一、通过采购成本分析，企业能够全面把握采购过程中的各个成本，并能为企业的决策提供依据。
而议价谈判技巧能够帮助企业以最优的价格获得所需产品或服务。
企业管理采购谈判与议价技巧
企业管理采购谈判与议价技巧The document was prepared on January 2, 2021最新资料,Word版,可自由编辑采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法,让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本价格及付款方式、交货时间及数量,皆需经过谈判来达成.2、非仅口舌之争,必须○说之以理：发现真象,分析事实,避免虚报或灌水.○动之以情：不管处于优势或劣势,避免两败俱伤.○绳之以法：双方无法协商,最后只有依合约解决.二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟,我给你全世界一张雅琴我给你全世界,你给我五分钟⊕When you want something form a person,think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer二谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未.2、双赢不一定50%=50%来日方长,不要赶尽杀绝.3、取舍give and take——牺牲次要,换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要.5、诚恳协商——不做敌对性批评.6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人.7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意,可以自我解嘲.三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡,以及市场行情等各方面详加了解及检讨后,才提出估价单给买方,因此,除非买方主动攻击还价counter bid,否则谈判无从开始.1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%,是因为进口原料成本大幅增加.2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低,我们可能改向其他供应商购货.四、谈判的架构一、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二、谈判的必要性1、是否有足够的投标者2、价格以外的问题多还是少3、和约金额大吗4、是否牵涉复杂的技术问题5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备6、合约是否牵涉双方的合作关系7、供应商将执行有附加价值的活动吗8、交货期很长吗9、风险与不确定性很高吗三、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四、进行谈判1、据理事实力争2、做出必要的让步3、缩短差距6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度成果7、运用战术技巧和方法8、保持友善关系以柔克刚五、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的种类六、价格谈判前的计划1、预测Predict——洞烛先机2、学习Learn——知已知彼3、分析Analyze——上限下限4、谈判Negotiate——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元,因此,您卖给我们的材料不可能超过300元.2、提示最低价目标价例：我看这个零件大概是800元,最多不会超过1000元.3、提供预算例1：这部机器的预算,我们只编了120万元.例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元.4、不表明例1、你要卖多少钱例2、产品的材料及外型都不太好,是不是可以再便宜一些例3、您的价格再降低一点, 我就买了.附录二：采购谈判攻防问答1、开门见山型：在买方市场的情况下,卖方有意降价出售.卖方：价钱多少,您才要买呢买方：2、得寸进尺型：卖方——再探询买方心目中的价格卖方：您看每公斤100元好吗为然95元．．．算你最便宜80元啦买方：3、拖延战术型：卖方先就规格、交期等问题详细讨论,尽量将谈判的时间花到所剩无几,最后才价格.卖方：啊想不到谈了这么久,还有二十分钟,您们就要下班了,我们的价格应该是合理的买方：4、将错就错型：卖方故意失言,以引诱买方吐露真实的价格.卖方：我们知道贵公司希望支付的价格是125元.买方：5、旁敲侧击型卖方提出有关买方价格的进、销、存问题卖方：贵公司最近产品的销路如何买方：一、购谈判技巧的“规划”采购经理的主要工作之一,就是要降低采购成本,因此必须懂得如何成功的谈判.而成功的谈判之前必须有详尽的规划PLAN由四个部分构成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate.一、Predict预算好的预测须包含下列几项：a、对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择,容易采取因应对策.b、四个伙伴理论；谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最近、未来.当一个决策无法同时满足这四个伙伴时,必须权衡得失使损失降低至最低.c、尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多,要求供应商予技术、管理、财务等方面的协助.d、使用量预测：搜集过去使用量的资料,作为未来订购量的参考.可利用MRP电脑系统.同时有了过去及未来的详细采购资料,有助于有谈判时得到较大的折扣.e、掌握特殊重大事件：如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等将可更准确预测合理价格,而谈判桌上居于优势.这些重大事件除了报章杂志搜集外,尚可由销售人员处得知.f、注意价格趋势：①过去供应商有多少产品项目价格上涨何时、上涨幅度、通报形式②比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式.二、Learn学习从所得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容是成功的关键,下面分为容易得到少花钱及时间的资讯与不易得到多花钱及时间的资讯两部分：容易得到的资讯a、谈判及价格的历史资料：1、找出供应商谈判技巧的趋势2、供应商处理上次谈判的方式.b、产品与服务的历史资料；价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低.工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情,此点可作为谈判的筹码.c、稽核效果：从会计或采购稽核可发现待加强控制之处例如供应商常发生错帐.d、最高指导原则：挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例以增强你的谈判力.e、供应商的营运状况：从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势,知己知彼才能百战百胜.f、谁有权决定价格：搜集其个人资料加以运用,卖方通常较容易对陌生人抬高价格.g、掌握关键原料及关键因素：运用80/20原理.h、利用供应商的情报网络：可从销售人员处得到一些有价值的资讯例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变.B、不易得到的资讯1、寻求更多的供应来源包括海外；即使你仍向原来的供应商采购,但更多的供应来源可增加你的议价能力.2、有用的成本、价格资料与分析；良好的成本、价格分析可提高有效的采购.必要时应邀请成本分析师,这是一种投资而非成本.3、供应商的估价系统；化整为零——从供应商各个部门的平常生产排程来推估.4、限制供应商谈判能力：（1）提供对方愈少的资讯愈好.2尽量让对方发表高见,仔细聆听并从中找出对策.5、了解供应商的利润目标及价格底线;需耐心地透过各种管道求得谈判过程也是管道之一.三Analyze分析A、如何建立报价系统；利用专业成本分析师从事成本分析.如何比价：（a）价格分析：相同成分或规格比较其价格或服务.（b）成本分析：将总成本分为细项—包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润.卖方与买方估计的价差需要双方讨价还价来达成协议.（c）找出决定价格的重要因素：是人工、原料、或外包这可作为谈判的依据.（d）价格上涨如何影响供应商的边际利润；供应商成本虽然上涨例如由于通货膨胀,但其价格通常不只反应成本的增加常有灌水的现象.（e）实际与合理的价格是多少（f）对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握,最好有专家协助.四Negotiate谈判（a）涨价时让销售人员当面提出：通常书面通知的涨价比电话中容易,而面对面通常是最难以启齿的,耐心地等待销售人员提出涨价妥协.（b）双重退避：当销售人员报价时,买方应表示惊讶得难以接受,同时他的老板也应如此.这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场,否则下次卖方可能会食髓知味.（c）不要马上谈到正题：如此卖方会承受一般无形的压力而变得焦虑,这样对你的谈判较有利.（d）声东击西：先要求对方给一些不是你真正想要的好处,然后再拿这些来交换你真正想要的.（e）不要轻易给卖方第一次很大的好处：当你想提供时,最好预留余地以供讨价还价,同时要求对方有所回报.二、采购优劣势分析采购部门必须评估与供应商谈判力量,究竟有那些优势strengthens 或劣势weakness.例如属于买方力量占优势的状况,有下列各项：(一)采购数量占供应商的产能的比率愈大.(二)供应商产能的成长能配合买方需求的成长.(三)供应厂商产能利用率未达瓶颈90%以上.(四)卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源.(五)买方最近产品的获利率愈高.(六)物料成本占产品售价的比率愈低.(七)断料停工损失成本愈轻.(八)买方自制能力愈高自制成本愈低.(九)采用新来源的成本愈低.(十)买方营运时间充足,而卖方急于争取订单.基于采购力量与供应商的对抗,自然可以找出机会或弱点,因此能够发展对付供应商的策略,此等策略将成为采购人员执行的行动方针.不同采购策略的行动方针采购策略压榨平衡多角化（一）借刀杀人通常询价之后,可能有3-7个厂商报价,经过报价分析与审查,然后按报价高、低次序排列比价.议价究竟先从报价最高者着手,还是从最低者开始时是否只找报价最低者来议价是否与报价的每一厂商分别议价事实上,这并没有标准答案,应视状况而定.一般采购人员工作均相当忙碌,若逐一与报价厂商议价,恐怕“时不我兴”.且议价的厂商愈多,通常将来决定的进修困扰就愈多.若仅从报价最低的厂商开始议,则此厂商可能倨傲不驯,降低的意愿与幅度可能不高.故所谓“借刀杀人”即使报价并非最低者开始.若时间有限,先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二者来议价,经过这两次议价,“底价”就可能浮现出来.若此---“底价”比原来报价最低者还低,表示第三、第二低者承做意愿相当高,则可再找原来报价最低者来报价.以前述第三、第二者降价后的“底价”,要求最低者降至“底价”以下来承做,达到“借刀杀人”的目的.若原来报价最低者不愿降价,则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交.若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格则以交给原来报价最低者为原则.“借刀杀人”降到合理的降价目的,应即见好就收,觉得造成报价厂商之间的“害颈竞争”Cut-throat Competition,致延误采购时效.此外,摒除原来报价偏高的厂商之议会机会,可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价.（二）过关斩将所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的的议价能力.通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是供应商之降价意愿与幅度,视议价的对象而定.如果采购人员对议价的结果不太满意.此时应要求上级主管课长来和供应商业务员或课长议价.当买方提高议价的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度.若采购金额巨大,采购人员甚至进而请求更高阶层的主管如：采购经理、甚至副总经理或总经理邀约卖方的业务主管如业务经理面谈,或直接由买方高阶层主管与对方的高阶层主管直接对话,此举通常效果不错.因为,高阶层主管不但讲技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与对方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果.当然,业务人员若为回避“过关斩将”而直接与采购经理或高阶层主管面谈,如此必会得罪采购人员,将来有丧失询价机会之嫌虞,所以通常会接受此种逐次提高议价层次的安排.（三）化整为零采购人员获得最合的价格,必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少若是仅仅得供应商笼统的报价,据此与其议价,吃亏上当的机会相当大.若能要求供应商提供详细的成本分析表,则“杀价”才不致发生错误.因为真正的成本或底价,只有供应商心理明白,任凭采购人员乱砍乱杀,最后恐怕还是占不了优势因此,特别是拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时,即可要求供应商“化整为零”,列示各项零件并逐一报价；另询导专业制造此等零件的厂商另行独立报价,籍此寻求最低的单项报价或总价,做为议价的依据,但也面临以完成品买进或以个别零件买进自行组装的采购决策.铁管 Sleeve Steel bobbin铁管CAP 管帽 Bottom insert底座纱管之报价：见附表纺织工厂所用的纱管Bobbin,除了铁管Steel Bobbtin本体以外,还有保护作用的塑胶管套ABS sleeve,以及插入纺绽两端的管帽Cap与底座Botton Insert,一共四个零件组合而成.原来供应商庚、辛、壬均以完整的一支纱管报价,单价各为98,5元,101元及97元.为达到“化整为零”的目的,采购人员另询甲、丙铁管专业厂商,乙、丁铁管专业厂商,及戊、已管帽、底座专业厂商各就其专业生产的产品报价,另外,庚是铁管专业厂商,投资额约新台币500万元,辛是管套专业厂商,投资额约新台币2000万元,壬是管帽/底座的专业厂商,投资额新台币3万元.那么,采购人员容易是向庚、辛、壬那一家买入较好,或分别是向各项零件报价最低者买入再予组合呢前述的二种状况,最低的价格各为多少解答：a．由于庚、辛、壬三家的报价,表示整支纱管将来采购价格最高不会超过97元,此即采购价格的上限.b．将铁管、管套、管帽及底座的单项最低报价选出,即铁管67元丙,管套19元辛,管帽及座3.5元壬；因此,分别以最低单价购入后合计的总价格67+19+3.5=89.5元,此即采购价格的下限.c．因此,真正的成交价格将介于97元与89.5元之间.d．由于分项购入,买方尚须负担组装工资及测试费用,因此89.5元并非最低的成本.而采购人员为避免组装及测试之困扰,即必须寻求组装的临时人工及购入或租用测试纱管平衡作用的机器,故多半倾向单一厂商整支购入.e．究竟向庚、辛、其中那一家购入呢虽然壬的报价最低,但报价内容不详,且规模最小资本额30万元,若庚、辛同意以97元以下价格交货,应是比较适当的选择.（四）压迫降价此为买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供货商降低价格,并不征询供应商的意见.这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,致发生亏损或利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使用的杀手锏,由于市场不景气,故形成供应商存货积压,急于出脱换取周转基金.因此,这时候形成买方市场Buyer’s market.采购人员通常遵照公司的紧急措施Contingency Plan,通常供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换来源.当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙退牙”提高售价,即是另谋发展,供需关系难能维持良久.总之,在采取“压迫降价”时,必须注意切勿“杀鸡取卵”以免危害长期的供应商关系或激起对抗的行动.四、议价技巧之二——买方处于劣势(一)迂回战术由于卖方占优势,正面议价通常交果不彰,采取迂回战才能奏效.兹举一例说明如下：某厂家自本地之总代理购入某项化学品,发现价格竟比同业X公司贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格.未料总代理没有解释这个道理,也不愿意降价,因此,采购人员乃委托总代理厂原产国的某贸易商,先行在该国购入该项化学品,再运回工厂.因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比透过总代理购入的价格便宜. (二)直捣黄龙有此单一来源的供应商或总代理Sole exclusive对采购人员有议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉,真是“斯可忍,孰不可忍”.此时,若能摆脱总代理,寻求原厂的报价将是良策.兹举一例说明如下：某制鞋厂拟购缝纫Swaing Machine七部,经总代理报价后,虽然三番两次前来议价,总是推三阴四不得要领,当采购人员查阅产品目录时,灵机一动,将目录上印有台湾总代理名称、地址及电话的标识sticker撕下,赫然发现国外原厂的通讯处所.随即发送要求降价21%的Telex给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理,不料次日原厂回电同意降价12%,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂.由前述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认基虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签任何合约或协议,只想籍总代理之名义自抬身价,获取超额利润.因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音,但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而入.因为原厂通常会把询价单转交国内的代理商,不会自行报价.(三)预算不足在买方居于劣势下,应以“哀兵”姿态争取卖方的同情与支持.由于买方没有能力与卖方议价, 有时会以预算不足作籍口,请求卖方同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的.一方面卖方必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图恩”,换取贵方“来日方长”的打算.此时,若贵方并非血本无归,只是削减原来过高的利润,则双方可能成交.若买方的预算距离卖方的底价太远,卖方将因无利可图,不为卖方的诉求所动.(四)斧底抽薪为了避免卖方处于优势下获取暴利,采购人员只好同意卖方有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予卖方可乘之机,因此,通常由买方要求卖方提供所有成本资料.以国外货品而言,则计总代理提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格.然而,成本如何查核利润多少为合理呢兹举一例说明如下：表进口成本分析成本分析FOB D.M. 266,843NETx0.95 253,500SEAFRTYINSURANCE 5,000CIF D..M 258,500折合NTSx16 4,136,000签证0.4% 16,544劳军 29,542TAX 1,1854,183,271 A进口税港工捐报关,提货利润15% 752,866利息A3.5月0.009= 131,773B月0.009= 7,552共营业税合计 5,911,272a.先就决定成本而言,最主要是把供应商可能“灌水”的项目加以削减.譬如表中,海运费及保险费,若另请船运公司及保险公司单独报价,即可印证是否偏高；马克D.M.兑换台币1：6有无高估；签证费应该是0.15%而不是0.4%等.成本经过逐项查对后,若已无“灌水”现象,即可据以加上合理利润计算价格.但是成本究竟是表中A项NT＄4,183,271合理呢还是加上B 项后的NT＄5,019,011呢从采购人员的立场,当然必须尽力说明代理商以A项金额作为成本加成Cost Plus的基础.好比说进口税及港工捐乃是政府规费,系代垫的“费用”而非货品的“成本”,不过,在卖方势的情况下,买方据理力争,最后说不定仍然屈服“只此一家,别无分店”的威势NT＄5,019,111作为成本.b.再就独家代理商而言,15%究竟是偏高还是偏低虽然各行各业情况不同,不过15%的独占利润尚称合理：可是,如果本案例中采购金额是FOB DM 2,668,430,而不是FOB DM 266,843；则维持15%的利润显然不合理.也就是说,采购人员应与独家代理商协议,按照金额之大小来调整合理的利润成数.以采购金额为FOB DM2,668,430比原来金额增加十倍,则利润成数Plus就降为10%以下较为合理.。
跟供应商谈判技巧
跟供应商谈判技巧篇一：采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员，谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表2. 导入开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：Mr.Jack Luo机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
采购员供应商谈判技巧
采购员供应商谈判技巧有经验的采购员身上一定储存了与供应商的谈判技巧，下面店铺整理了采购员供应商谈判技巧，供你阅读参考。
采购员供应商谈判技巧01谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
采购成本分析与议价技巧
采购成本分析与议价技巧引言在现代商业环境中，采购活动是企业不可或缺的一部分。
通过采购，企业能够获得所需材料和服务，并且在竞争激烈的市场中更具竞争力。
然而，采购成本是一个需要仔细分析和管理的重要因素，它直接影响企业的利润和竞争力。
本文将介绍采购成本分析的重要性，并提供一些议价技巧，帮助企业有效控制采购成本，提高采购的效益。
采购成本分析采购成本分析是一种系统性的方法，用于评估企业在采购过程中产生的各种成本。
通过深入分析和识别采购成本的组成部分，企业可以更好地理解采购活动对企业财务状况的影响，并采取相应的措施来降低采购成本。
以下是一些关键的采购成本要素：1.直接成本：直接成本包括采购商品或服务的价格以及运输和配送等相关费用。
这些是直接与采购活动相关的费用，直接影响企业的利润状况。
2.间接成本：间接成本包括与采购活动相关的其他费用，如采购部门的人力资源成本、办公设备和软件的维护成本等。
这些成本可能难以直接与具体的采购交易关联，但它们是企业采购活动的重要组成部分。
3.供应链成本：供应链成本是指与供应链管理相关的成本，包括库存成本、运输成本和供应商评估和管理成本等。
通过分析供应链成本，企业可以找到优化供应链的方法，并减少不必要的成本。
4.风险成本：风险成本是指与采购过程中可能发生的风险相关的成本，如供应商倒闭、货物损坏或延迟交货等。
企业需要在采购过程中考虑这些风险，并采取相应的措施来降低风险对成本的影响。
采购议价技巧除了进行采购成本分析外，议价是降低采购成本的另一个重要策略。
以下是一些议价技巧，帮助企业在采购交易中获得更好的价格和条件：1.有效沟通：建立和供应商的有效沟通是成功的议价过程的关键。
企业应提前准备好议价策略，并明确表达自己的需求和预期。
同时，要倾听供应商的观点和建议，以达成互利的协议。
2.多样化供应商：与多个供应商建立合作关系可以为企业提供更大的议价空间。
企业可以通过与不同供应商保持密切联系，比较价格和条件，从而在采购交易中取得更好的结果。
采购与供应商的谈判技巧
采购与供应商的谈判技巧解决采购方和供应商之间的争议。
这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面第一范文我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。
采购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，知己知彼，百战不殆。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
降低采购成本与供应商谈判技巧
降低采购成本与供应商谈判技巧引言在现代商业社会中，为了保持竞争优势并提高盈利能力，企业需要不断寻找降低成本的途径。
而降低采购成本通常是实现这一目标的重要途径之一。
在采购过程中与供应商进行有效的谈判是成功降低采购成本的关键。
本文将介绍一些降低采购成本的有效技巧以及与供应商进行谈判的策略。
降低采购成本的技巧提前采购计划并明确需求在与供应商进行谈判之前，企业应该提前制定采购计划并明确自身的需求。
通过提前规划，企业可以充分利用市场竞争，选择价格合理的供应商。
同时，明确需求可以避免因为变更需求而导致的重复采购，降低采购成本。
多元化供应商选择在选择供应商时，企业不应仅依赖于一家供应商。
多元化供应商选择可以帮助企业获得更好的价格和更好的服务。
与不同的供应商进行比较，可以避免对某一家供应商的过度依赖，并增加谈判的筹码。
资源共享和合作企业可以与其他企业进行资源共享和合作，共同采购物品或服务。
通过集中采购，企业可以获得更大的谈判能力和更低的采购价格。
此外，与其他企业进行合作可以共同分享采购成本，进一步降低成本。
与供应商建立长期合作关系与供应商建立长期合作关系可以为企业带来更好的价格和服务。
通过与供应商建立稳定的合作关系，企业可以获得更多的优惠措施和更低的价格。
同时，供应商也会更加愿意为企业提供额外的支持和服务。
供应商谈判技巧充分准备在与供应商进行谈判之前，企业应该充分准备。
了解市场价格、竞争对手的情况以及供应商的和实力。
准备充分可以提高企业的谈判能力，让企业在谈判中更有底气。
确定目标和底线在谈判过程中，企业应该明确自己的目标和底线。
确立明确的目标可以帮助企业在谈判中更有针对性，而明确的底线可以避免过度妥协导致无法接受的合作条件。
信息收集和分析在谈判前后，企业应该积极收集和分析相关信息。
了解市场价格、供应商的实力以及竞争对手的情况，可以帮助企业在谈判过程中更有把握地争取更好的合作条件。
掌握谈判技巧在与供应商进行谈判时，企业应该掌握一些基本的谈判技巧。
采购成本分析与议价谈判技巧课程讲义
第一讲战略采购与采购战略中国企业在采购活动中主要表现的问题（一）没有建立采购成本数据库，对采购品种没有进行分类管理在采购管理领域，20/80原则同样体现得非常明显，通常企业80%的采购成本会集中在20%的采购品类上，因此应当对采购品种进行分类管理，可以分为战略性采购和操作性采购。
但一般的企业往往是胡子眉毛一把抓，不区分采购品类的重要性，使得生产与采购的协调难度较大，容易出现扯皮现象，缺乏良好的监督机制(组织上的保障)。
同时分供方优化的工作无法系统地开展，采购部门容易陷入日常的业务之中，管理资源得不到优化配置。
（二）采购职能分散在一些大型企业集团中，最初的模式是由专职采购部门执行统一采购，公司集团壮大了，许多子公司开始自行组织采购，特别是在实行了全面经营核算的集团公司里，子公司不满意统一采购而自行采购的情况非常普遍。
集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化，分散了集中采购量带来的价格、质量和售后服务优势，同时，也给供应商管理带来了明显的问题和困难。
例如，在一个集团企业中，出现了集团采购部门及下属不同子公司从同一家供应商那里采购同种产品，价格却不同的现象。
（三）没有建立科学的供应商分级管理体系在供应商选择方面，没有建立基于事实和数据的供应市场分析方法，获取潜在供应商信息的渠道较为狭窄。
同时也没有一套成体系的方法对供应商加以评估，供应商资格认证的评审依据不充分，供应商的认定有时只凭领导意志决定，供应商管理更多的是基于个人关系而不是客观的评估程序。
缺乏对主要供应商的管理能力，当供应商流失或变更时不能主动应变。
没有与关键供应商达成深层次的合作关系，不注重长期供应商的关系管理。
采购中只注重谈判、比价、压价，缺乏从关注谈判向建立战略合作伙伴关系转变，更没有从一味压价向建立双赢机制转变。
与大部分供应商的沟通与合作尚停留在交易层面，缺乏对供应商的评估体系，也没有建立基于评估结果的供应商激励机制(如供货量的重新调整)和淘汰机制，极少为供应商提供增值机会，从而进行长期合作。
采购与供应商沟通技巧
采购与供应商沟通技巧采购成本是企业经营成本中最大的一部分，控制采购成本对企业意义重大;而采购中的重要环节是供应商管理，与供应商谈判的结果将直接决定采购成本的高低。
下面店铺整理了采购与供应商沟通技巧，供你阅读参考。
采购与供应商沟通技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
采购与供应商沟通技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
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采购成本分析与供应商议价谈判技巧
课程目的：
通用电气公司（GE）前CEO杰克韦尔奇说过：“采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！”。
诚然，采购管理作为企业管理中的重要环节，在企业运营中，成本比重高、资金投入大、管理环节多。
采购环节每降低1%。
企业利润将增加5-10%。
激烈竞争的环境迫使采购必须在调整自身角色的同时超越现有的价值水平，必须在加强和规范采购管理上下足功夫。
国内采购人员在成本及质量的双重压力下，工作中的主要困惑与问题集中在以下十个方面：总成本分析、谈判策略和技巧、供应商合作伙伴关系、采购人员的职业道德与规范、供应商评估、质量改进与保证、采购策略与规划、价格成本分析、采购流程优化、协调与合作技巧。
此课程将依此围绕成本与质量两大主线，形象生动地剖析采购管理中的核心问题，提供实用的解决思路与方法工具。
课程大纲：
一、采购管理概要
·采购作业流程及内容
·采购方法种类及实施
·适当采购“采购是否只求物美价廉”
·适时采购时间细则
二、采购策略与产品及市场分析
·压榨策略/多角化策略/平衡策略
·产品的功能要求和产品寿命周期
·市场的不同类型及市场中的需求与供应
三、新型的采购成本控制方法实例分析
·采购管理的4大误区
·采购新型理念和国际先进采购理念
·国际采购管理现状与国内企业如何结合
·利用库存控制技术和丰田供应链理念
·控制技术的6种方法与案例分析
·成本分析与报价单审核25条经验
·供应商提高价格21条原因
·如何得到供应商“可能的底价”24条经验
四、解析采购总成本，寻求成本控制的途径
·采购价格管理十大原则
·采购价格管制工具
·供货商价格成本构成和分析（案例操作）
·供应商价格变动的影响因素
·价格指数变动的跟踪与采购价格的调整
·采购批量变动与价格折扣
·质量、服务、交货期的比价定量评审
·采购总成本构成分析及影响采购成本因素
·降低采购成本的主要途径（实例分析）
·零库存及其实施途径
·如何知道供应商报价“底线”（实例分析）
·分解和细化报价与专业报价技巧
·模糊报价获得底价的技巧
·降低成本21种方法
五、管理供应商，控制不良采购成本
·著名企业供应商管理的4种有效方法
·案例：A公司供应商选择
·水平测量案例
·转换供应商16条注意事项
·供应商战略合作伙伴关系的建立
六、采购质量管理
·改善供货商质量十大手段
·供货商物料质量管制十大实施手法
·采购质量控制应检查项目
·采购物料验证方法协议
·供应商的评核和开发流程步骤
·供货商评估项目和控制要点
七、采购谈判技巧
·双砖头模型
·采购企业的势力和采购谈判过程分析
·环境分析、风险分析及行为预测
·适价的采购方式
·谈判前三项准备
·比价议价的方法及原则
·善用议价技巧
·角色表演--活学活用
·采购谈判过程及技巧
·成功的谈判人员的特征
·采购谈判技巧模式
·采取价格谈判之时机
·谈判手法心态基础
·分组案例模拟
八、总结与讨论
【顾问介绍】汤晓华
北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。
曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。
汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。
同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。
专长领域
主要在企业采购和供应商管理方面，如：电子商务、策略性询购、战术性采购、策略性成本、全球供应链开发、虚拟供应链、竞标和谈判、关系管理、资源开发、库存管理等。
授课风格:知识渊博、思维敏捷，条理清晰、内容详实、课程生动，使学员充分参与其中，在轻松中得到启发与收获，颇受学员的好评。
服务企业:GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、
通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业，受到企业和学员的普遍好评。
客户反馈:
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
——上海灿坤实业
很实用的课程；培训主管：一个很成功的课程。
——施耐德中压。