大客户拜访及活动规范建议

内部 调研

员工

•亲属关系、自有客户资源等

其他部门 •采购供应商、银行、商业资源

前期调研

大客户拜访

根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成，
确定拓展渠道。

前期调研

大客户拜访
拓客地图锁 定目标客群

图片示例

详细分析 重点攻克

锁定目标

大客户拜访
目标群体
1
锁定对象1：从银行客户经理公关（提供金卡以上客户名单） 锁定对象2：从移动联通电信经理公关（提供月消费200元以上客户名单）
赞助高端礼品及优惠券 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高 端礼品及优惠券 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普 通礼品及优惠券

执行阶段

大客户拜访
执行阶段

输出口径

销售人员输出口径
PPT推介口径 培训与考核

执行阶段

大客户拜访
执行阶段 攻坚方式
大客户资源类型
政府机关 企事业单位 商会 行会 金融、教育 医疗 商业资源
学校学生表演、绘 画、摄影活动、物 业服务展示活动

具体执行

导引类活动

商业资源活动：实体店

展示、影楼资源、红酒
、咖啡品鉴活动、茶艺 表演、美容/保健/投资/ 理财讲座

具体执行

拓客类活动

直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场

引发客户购买欲望的活动

具体执行

拓客类活动
外部资源整合 推介会 现场礼品兑换 礼品兑换 现场抽奖
华茂大酒店答谢会

成交考核
南汽名爵内部推介会

注意事项

大客户拜访

酒店设施 确保客房及康体设 施可使用

车辆 备用一台大巴较

现场登记 详细记录客户资

迟出发，送最后
被遗漏的客户。

料，重点了解推
荐渠道

注意事项

大客户拜访

• 需要控制好外聘车队服务质量 ，安排好司机午餐。 • 酒店设施接待能力有限，需要 合理安排接待人数。

推介会、团购 单张、海报宣传 现场登记 活动嫁接

VIP客户

执行阶段

大客户拜访
收网

专场推介会 活动嫁接

看房团

销售现场

执行阶段

大客户拜访

会议营销

企业收网 数量考核 人数考核 成交考核

行业协会专场活动

沃尔沃4S点拓客活动

行政单位看房团

行政单位推介会

注意事项

大客户拜访

大客户拜访数量考核
举办推介会数量考核 拜访登记数量考核

邀请函

区域发展论坛（会议营销）

投资/财富论坛（会议营销）

附带礼品和相关销售道具

执行阶段

大客户拜访
执行阶段

拓客工具

整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
针对客群 套餐标准

政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP
客户、老业主 企业主、公务员、医疗教育系统 各商家VIP客户、意向客户

项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家

B类
C类 D类

500~1000

具体执行

业主活动
处罚标准
处罚条件
处罚金额（元）

未达到规定数量的70%，或每场活动平均参 与人数少于30人 未达到规定数量的50%，或每场活动平均参 与人数少于20人

500
800

未举办，或每场活动平均参与人数少于10人

1000

具体执行

导引类活动
配套资源活动：酒 店资源体验活动、

2
3 4 5

锁定对象3：从工商联、青商会公关（提供个体户及创业者名单）
锁定对象4：从本地车友会及4S店公关（提供车主名单 ） 锁定对象5：从支柱产业协会公关（环保，机械，纺织，紫砂）获取信息

锁定目标

锁定目标

大客户拜访

工欲善其事

必先利其器
——《论语》

执行阶段

大客户拜访
执行方式

拓客工具
传真形式发出 邮寄、派送 电话回访

注意事项

大客户拜访

及时总结
及时调整

定期沟通总结经验，针对
阶段性拓客效果进行评估 ，及时调整拓客策略。

注意事项

p 业主活动

活动类型

p 导引类活动

p 拓客类活动
p 节点类活动

具体执行

业主活动
活动形式
根据业主喜好

活动形式：自助式烧烤 “单车自由行”
根据业主喜好

主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活 动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”

（二）报审建议书必备信息
• 项目推售、积存货量货值，产品信息

• 活动背景、目的
• 详细方案及费用

Thanks For Your Time!



媒体看楼团
大客户看楼团

专场推介会
企业内部推介会

具体执行

活动执行要求
1、周六日一定要开展活动

2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，
由销售中心整合资源组织

3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商
家礼品兑换券

具体执行

报审活动计划及方案的要求

（一）报审时间 活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动 铺排内容。

具体执行

业主活动
具体操作

场地 物料 现场 执行

统一路线

烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子 、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等

由策划进行活动。

具体ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ行

业主活动
奖励标准
项目类型
A类
奖励金额 （元）

奖励条件
超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人
——TOD导向的新城开发

大客户拜访及活动规范建议

廖杨

1

前期调研建议 锁定目标建议 执行阶段建议 注意事项建议 具体操作建议

2

前期调研

大客户拜访
前期调研
医疗机构 政府机构

教育系统 行会商会

商业中心

外部调研
企事业单位

金融系统

经济开发区

前期调研 前期调 研

大客户拜访
前期调研 项目部 •政府关系客户、合作单位客户