保险业的三个黄金习惯.ppt
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寿险业三个黄金习惯
8
每天填工作日志真的很烦哦，
我必须要填吗？
9
填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表 • ……
导师可结合自身或同事经历分享
10
案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2008年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
选定一个简单的目标，并公示它； 主动报告你每天的进展；
坚持的心态；
一件好事情重复做 成好习惯！
37次就能养
16
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅
限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定
每月养成一个习惯，请他们协助督促
2. 训后一周内建立20份准主顾卡
3. 认真填写《工作日志》与《活动量财富手册》，
俗话说，十年磨一剑！ 连钻9年，一定不是偶然！
2
寿险营销成功关键在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤
2. 每日填写《日程手册》
《活动量财富手册》 3. 定期整理客户档案
3
习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功 的前提
4
有人说，做寿险时间自由，如果我 们自由到都不出勤了，会怎么样？
ห้องสมุดไป่ตู้
5
出勤的意义
• 调整心态 • 了解行业、公司资讯 • 训练展业技能 • 学习成功经验 • 早起的鸟儿有虫吃 • 。。。。。
导师可结合自身经历分享出勤意义
6
业务人员应该养成的差勤习惯
• • • • • • 每日大早 每日二早 夕会 各类会议 各类培训 各类团队活动
保险产说会ppt课件
礼品展示及沟通 • 四个基础动作：邀约前的拜访，讲解中的促成动作，
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
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说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
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收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
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• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
种下摇钱树,收获聚宝盆-保险营销心态激励保险公司早会ppt培训课件专题
商业保险有什么用？
活钱 老本
零花钱 生活的钱
赚钱的钱
救命的钱 养命的钱
赚命的钱
说说的经典
• 小沈阳：人生最大的悲哀就是人死了，钱 还没花呢 • 赵本山：人生最最大的悲哀就是，人活着 呢，钱没了
小沈阳说的是摇钱树
• 健康管理。 • 通过这一句话告诉人们在追逐财富的过程中， 一定要注意个人的健康管理。因为只有拥有健 康的身过眼云烟。
工资原则 1、每年支付“私人健康管家”工资36000元，平均每月3000元（相当于钟 点工或企业一般员工的基本工资），聘用期终身，工资仅需支付期10年。 2、工资需提前一年预付工资。 保障原则 1、“服务项目”和“返还原则”，将根据中华人民共和国有关法律予以确 认，适用于《合同法》、《保险法》等法律。 2、你无须给“私人健康管家”提供任何福利待遇（缴纳“四金”或“外来 人员综合保险”等），你也无须发年终奖给“私人健康管家”。
为什么留给孩子？
• 天下的父母都希望自己的儿女将来有出息，但实际上不是 所有的孩子都能如父母所期望的那样成龙成凤，现在的小 孩打不得，骂不得，父母再着急也没用，生气归生气，不 管也不行。这张保单不会让他一次性拿到一大笔钱去挥霍， 但却可以为他的基本生活和健康增加一份保障。如果真有 什么急用，还可以应急领取 • 创造财富固然重要，但守住财富更重要，钱是赚不完的， 但钱是用得完的。我们把为儿女储蓄的每一笔钱都赋于不 同的意义，这样就使它变得更有价值，同时还能帮助我们 去实现心中对于儿女一个又一个的期许。 • 有不给孩子买保险的父母，但没有不给孩子留钱的父母！
个人 财产
企业 福利
人寿保险 政府福利
$
$
我们所 拥有的 财产 $
当我们需要时可 以动用的钱
保险衔接班三个圈圈卖重疾
银行 30 万
假如您有30万存款，您把它 存在银行账户上，户头上毫 无疑问写的是您的名字对吧？ 您感觉这30万是谁的钱呢？ 您一定会说是您的钱。其实 未必！当然，如果您健健康 康平平安安的时候您可以用 它来买车、买房，或者做自 己喜欢做的事情，毫无疑问 这个时候钱是您的。
一个简单的销售逻辑
然后画第二个圈圈
一个简单的销售逻辑
然后画第三个圈圈
银行 30 万
医院
保险
其实我们可以有一种更好的方法可以保证 这30万不管什么情况都是自己的。比如， 30万放在银行两年的定期利息大约是1万 元，我们将这个利息换个地方来放，放到 一个保险账户中，保险公司就给我们提供 了30万的重疾保障，一旦不幸发生，保险 公司会拿出30万帮我们支付给医院，而不 需要我们动用自己储蓄的30万元。这样一 来，如果治得好，我们至少还有30万存款， 治不好我们也留了30万给家人。当然如果 我们一直健健康看的，那就更好了。到了 约定时间，保险公司还会连本大利还给我 们，这样我们就有了比30万更多的存款。 这就相当于我们把利息换了个地方，保险 公司有事帮我们交钱，没事帮我们存钱。 这30万永远都是我们的钱，不管发生任何 情况！
银行 30 万
医院
但是人的一生，患重大疾病的概率 是72%，当不幸降临，我们收到了 医院的通知书，治疗费用需要30 万。我想换成谁都会毫不犹豫的把 这 30 万 取 出 来 存 到 医 院 的 账 户 上 ， 到 时 候 这 30 万 就 不 再 是 我 们 的 钱 了，而是我们辛辛苦苦替医院攒的 钱。况且，接收治疗有两种情况： 一是治得好，但是我们花光了所有 的积蓄；二是治不好，那时候人财 两空，我们走了，还留下了一家穷 人。
三个圈圈 卖重疾险
前言
画图说保险之养老保障篇三三法则爬坡图
课程阐述
课程目的：强化养老保障需求、提供解决方案 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授30分钟+演练30分钟+通关30分钟 学员收获：深刻理解并可照图熟练讲解保险，有信心独立 展业和促成
三三法则
黄金三问引发思考：1、你觉得人的寿命是会越来越长还是越来越短？ 2、你觉得养老成本是会越来越高还是越来越低？ 3、你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？
画图说保险之养老保障篇 三三法则&爬坡图
课程回顾
画图说保险的销售流程
第一步：人生曲线图谈人生—观念导入、探索需求 第二步：小图形大保障—强化保险、导入产品 第三步：专业合理规划—计划讲解、促成签单
人生曲线图
收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④养老准备 ⑤应急准备
0岁
22岁
意 外
60岁 疾 病
（二）讲给同桌的听 时间：每人3-5分钟，一共6-10分钟 形式：小组内，两人一组 目标：能背、会讲、会画
（三）闯关 闯关者扮演业务伙伴，XXX扮演客户，现场模拟
要求
1、本专题内容培训，主要通过授课、演练、通关等训练辅导形式，每一 个图和销售逻辑均需严格通关，关主的选择极为重要，在高要求之下让 新人敢于更早的、有效的接触市场。
所以说，提前作好规划很重要！ 现在，我花几分钟的时间给您分析一个解决方案。
画图说保险的销售流程
第一步：人生曲线图谈人生—观念导入、探索需求 第二步：小图形大保障—强化保险、导入产品 第三步：专业合理规划—计划讲解、促成签单
专业合理规划—计划讲解、促成签单
一、只有保险，才能真正规划我们的养老，确保高品质的晚年生 活。 二、您想要什么样的养老品质生活，取决于您今天投入多少。 三、幸福的家庭每个人都很重要！这个养老计划应该是夫妻每人 一份，父母的养老生活提前规划、也是减少子女未来的经济负担。 四、完成签单动作
保险销售五大黄金法则
• 三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中， 一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推 断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因 人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。 比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少 儿险、婚嫁险为主；运输业、民营企业主属高风 险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少 的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种 为主；机关事业单位的公务员以投资、分红、保 障三位一体的险种推介为主……营销员可根据自己 的客户群体，有针对性地选择险种营销。
营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，
语气要平缓，对长者要按辈份用语，如，
叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲
近感；二是恭维话术。营销员到客户家中
，要善于观察。在短时间内抓住客户的特
点，适当地夸奖。但要把握住分寸，切不
要不切实际地夸奖。要根据不同的行业特
点，抓住某个人、某个事物的特征，采取
机动、灵活的方式；
保险销售黄金法则 单婷婷
• 同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在 较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成 功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌 握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则 是什么？
• 凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保 险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利 推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高 手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙 伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场 上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市 场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营 销成功的道路该怎样走？
•
据调查显示，陌生拜访成功率一般是10：1，这也就
是说，保险营销员必须以“勤”为先，每天像运动员那样
不断地冲刺，你的营销技和业绩才能持续攀升。
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则
黄金法则一
黄金法则二
2 增员其实没你想象的那么难
其实“增员”本身并不难，难的是“去增员”！
故事
一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的 小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小 就会讲流利的英语，真是不得了啊！”
黄金法则二 增员
See More people
展业
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黄金法则三
3 有许多资源可支持你做增员
你不是一个人在战斗！
市场
团队 家人
增员资源
公司
国家
黄金法则三
四通八达的亲友关系网络、家人的理
解，支持与爱……
优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪 酬体系、公平的晋升体系、完善的培训
体系、齐全的增员工具……
主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的 团队增员奖励、理财技校等团队增
员模式……
政策支持、建设保险体系
、提倡商业保险……
中国庞大的人口、旺盛的保险 需求、极低的保险密度和深度 、严峻的就业形势……
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
家庭 公司 团队 国家 市场
操作重点： 1、创说会后召集增员对象进行集中面谈，进行性向测试； 2、根据测试结果再进行一对一面谈，进一步筛选； 3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。
通过对增员流程的记录和一不时期进入每个流程的人数汇总， 评估各个五环的留存率，分析不同来源渠道和不同增员方式的 增员留存率。 有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用， 由此获得的宝贵经验是你独特的事业财富！
黄金法则八 8 必须时刻帮助增员对象成长
中国保险业发展史 PPT课件
提出 恢复
到1980年底，除西藏外， 中国人民保险公司在全国各地都 已恢复了分支机构，各级机构总 数达810个，专职保险干部3423 人，全年共收保费4.6亿元。
全面 开展
全面 恢复
落地 执行
1979年4月，国务院批准 《中国人民银行分行行长会议纪 要》，作出“逐步恢复国内保险 业务”的重大决策。
做出 决策
新华保险
保险发展黄金时期
民族保险业产生
新中国保险业发展
保险业的黄金时期
一级目录
发展现代保险服务业
发展现代保险服务业
新老国十条
从补充到支柱
新疆支持保险业发展
战略合作备忘录签署
发展现代保险服务业
建立保险宣传阵地 提升全民保险意识
百年保险
保险——社会现代水平的重要标志
二级目录
发展现代保险服务业
发展现代保险服务业
险
会议通过了《保险法》，
法
这是建国来中国的第一
颁
次保险基本法。采用了
国际上一些国家和地区
布
集保险业法和保险合同
法为一体的立法体例，
是一部较为完整、系统 的保险法律。
1996年，中国人民银行还批准设立新华人寿保险股份有限公司、 泰康人寿保险股份有限公司、华泰财产保险股份有限公司、永
安财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司等5家股
1979年11月，全国保险工作 会议对1980年恢复国内保险业务 的工作进行了具体部署。会后国 内保险业务的恢复工作迅速在全 国铺开。
新华保险
新中国保险业发展
正文
1979年
恢复国内保险业务，首先是从恢复财产险业务开始的
保
险
业
1982年
保险三个黄金问题
新人的困惑
学的东西太多太难，记不住。 见到准客户不知道说什么。 不敢和亲戚开口，怕遭到拒绝。 没有养成勤拜访的习惯，但养成思考困难的习惯。 没有要求转介绍的习惯，做完缘故就结束自己的 寿险生涯。
怎么办？
保险核心逻辑
----回答客户三个问题
什么是老百姓？
相信眼前的事情 相信自己说出的话 相信看到的东西 所以采用顾问式销售，营销员问，客户答 将核心逻辑销售给客户 边讲边在纸上画
除了有保障，还能分红利； 每年分一次，盈利三七开； 大头给客户，小头给股东； 身价年年涨，收益利滚利。
• 保险受到法律约束和保护
【第9条】 中国保险监督管理委员 会依照《保险法》负责 对保险业实施监督管理。 【第89条】
经营有人寿保险业务 的保险公司，除分立、 合并外，不得解散。
人为什么要买保险？
黄金三问
保险核心逻辑
保险市场假设
对于市场的假设：不专业的市场。 老百姓相信3-5年内的预期收益，对于未来的预期 采用保守态度。 大多数老百姓存在传统的对保险的看法。 老百姓有强烈的了解保险知识的意愿，但由于对 保险从业人员专业度的不认可，从而无从获取。 购买保险从众心理严重。
营销员的困惑
谢谢各位!
先看第二段
这是专家给出的一个计算——一个城镇居民，比方他现在30岁，到60岁退休 前，他们家的基本花费（技巧：与客户互动，感觉每项消费并不过分）：
【住房支出】买房+装修+物业，30年＝31万 3000元/平米×80平米 + 200元/月×30年×12月＝ 31万 【家庭用车】10万 + 1000×12月×30年＝56万 【培养子女】出生、教育、婚嫁＝30万 【家庭开支】1000×12月×30年＝36万 【孝敬父母】500×2家×12月×30年＝36万
画图讲保险(吉祥三保)[专家知识]
![画图讲保险(吉祥三保)[专家知识]](https://img.taocdn.com/s3/m/d14ee321fd0a79563d1e7222.png)
客：房子。
行业精制
11
业：对，但它不仅是
个房子，也是我
们温的家。
家
行业精制
12
业：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻， 那您认为这个家 里，谁最重要呢 ？
客：都重要。
父母
夫家 妻
儿女
行业精制
13
业：是的，没有父母， 哪有我们？没有儿 女，哪有幸福可言 ？但我认为最重要 的就是这个“夫” 和“妻”，正是因 为他们辛苦的工作 ，赚取收入才能养 活这一家人，上能 孝敬父母，下能供 养子女。
父母
夫家 妻
收 儿 女入
行业精制
14
业：但是一个人无论 多有本事，有两 件事是我们无法 控制的，一个是 疾病，一个是意 外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
行业精制
15
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们
通常的做法就是把人送进医院。
行业精制
医院 ！现在一切都没了
！您半生的心血， 一生的纪念都没了 ！真印证了一句话 ：辛辛苦苦几十年 ，一病回到解放前 ！（增加客户的疼 痛感）
行业精制
22
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：您知道为什么会这样吗？
是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多
么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
行业精制
3
画图——观念沟通
业：您看这是什么？ 客：长方形。
行业精制
4
业：对，但它不仅是
个长方形，其实
行业精制
11
业：对，但它不仅是
个房子，也是我
们温的家。
家
行业精制
12
业：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻， 那您认为这个家 里，谁最重要呢 ？
客：都重要。
父母
夫家 妻
儿女
行业精制
13
业：是的，没有父母， 哪有我们？没有儿 女，哪有幸福可言 ？但我认为最重要 的就是这个“夫” 和“妻”，正是因 为他们辛苦的工作 ，赚取收入才能养 活这一家人，上能 孝敬父母，下能供 养子女。
父母
夫家 妻
收 儿 女入
行业精制
14
业：但是一个人无论 多有本事，有两 件事是我们无法 控制的，一个是 疾病，一个是意 外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
行业精制
15
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们
通常的做法就是把人送进医院。
行业精制
医院 ！现在一切都没了
！您半生的心血， 一生的纪念都没了 ！真印证了一句话 ：辛辛苦苦几十年 ，一病回到解放前 ！（增加客户的疼 痛感）
行业精制
22
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：您知道为什么会这样吗？
是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多
么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
行业精制
3
画图——观念沟通
业：您看这是什么？ 客：长方形。
行业精制
4
业：对，但它不仅是
个长方形，其实
《保险十大黄金价值》保险晨会ppt专题课件
难题2
···
通货膨胀让未来充满不确定性
尽管2008年中国CPI由猛升再到猛 降，但回首过去3年、5年、10年，无论是 谁都会感受到，伴随着社会经济的发展，
通胀一直存在，货币一直在贬值。如果说每月2000元生活费可确保现在的退休 生活无虞，但谁都无法预料10年、20年后需要多少钱才能保持同等水平的退休 生活？ 一项有关退休生活的民意调查发现，五 成以上的被调查者在“期望的退休收入” 难题3 ··· 项下选择了“3000-8000元”，另有两成多 老龄化高峰期将至，社 的被调查者选择了“8000元以上”。可想 会统筹养老金制品越发扩大 而知，人们对未来的通胀预期还是有一定 心理准备。 按照联合国的规定，我国早在1999年，人口结构已经达到老龄化国家标准， 提前迈入了老龄化社会。据推算，在2015年前后，我国的老龄人口将达到2亿， 高峰期将达4亿。
再看保险
我们为什么卖保险？ 客户为什么买保险？
客户买保险的十大理由
• • • • • • • • • • 老有所养 病有所医 爱有所继 幼有所护 残有所仗 财有所承 钱有所积 产有所保 壮有所倚 亲有所奉
价值一
保险确保晚年人生安享无忧
无论发达国家还是发展中国家，社会保障体系的重要内容之一，便是让人们 能老有所养，不至于因为退休而使生活质量降低。然而，随着科学技术的不断进 步，人们生活水平的日益提高，人均寿命不断延长。活的太久与社会养老金不足、 持续通货膨胀等社会矛盾已日益凸显。传统的养老观念正面临着前所未有的四大 难题。 《2007年世界卫生统计报告》显示， 难题1 ··· 中国男性和女性的平均寿命分别为71岁 和74岁。《中国可持续发展总纲》提出， 活的太久，大大增加 到2050年，中国人口的平均预期寿命可 了退休后生活、医疗保健 以达到85岁。若真如此，人们将面临 费用。 30~35年的退休生活费用以及医疗保健 费用。“长生不老”一直是人类的一个梦想，但是现实中，“活太久”将成为退 休 后老年生活的一道难题。
画图讲保险(吉祥三保)ppt课件
保 险 柜
业：对，首先我们会 把钱放到保险柜 里，这是我们辛 辛苦苦几个月的 工资，不能丢了 。
画图讲保险(吉祥三保)
钱
保 存折 险 柜
业：除了钱，还有存 折呢？这是我们 好几年省吃俭用 存下来的，也要 放好。
画图讲保险(吉祥三保)
钱
保 险
存折 有价证券
柜
业：除此之外，您有 没有什么股票、 有价证券之类， 这些票据我们一 般也会放在保险 柜吧？
38
画图讲保险(吉祥三保)
100
业：据卫生部专家统计74.8%的人会因疾病离开我们， 24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时 间不同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件
无法控制的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会 说，还有1.2%呢？是的，会有1.2%的人是寿终正
寝，享受天伦之乐，但是这个决定权在上帝那里，
画图讲保险(吉祥三保)
业：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个 客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保 险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁 的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊， 了却一生！她的孩子再也上不起好学校了！ 她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病 ，连累的都是她至亲至爱的人！(案例自定 ）
0 3 7 20
柜 金银珠宝
房产证
业：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多 么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
画图讲保险(吉祥三保)
钱
保 险
存折 有价证券
柜 金银珠宝
房产证
家庭保单
业：让我们为你的 保险柜建一个底 吧，这个底就是 一份家庭保单，
医院 如果出现了上面
的事情，你只用 把这份家庭保单 拿到医院，您保 险柜里的所有财 富都会得以保全 ！
业：对，首先我们会 把钱放到保险柜 里，这是我们辛 辛苦苦几个月的 工资，不能丢了 。
画图讲保险(吉祥三保)
钱
保 存折 险 柜
业：除了钱，还有存 折呢？这是我们 好几年省吃俭用 存下来的，也要 放好。
画图讲保险(吉祥三保)
钱
保 险
存折 有价证券
柜
业：除此之外，您有 没有什么股票、 有价证券之类， 这些票据我们一 般也会放在保险 柜吧？
38
画图讲保险(吉祥三保)
100
业：据卫生部专家统计74.8%的人会因疾病离开我们， 24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时 间不同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件
无法控制的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会 说，还有1.2%呢？是的，会有1.2%的人是寿终正
寝，享受天伦之乐，但是这个决定权在上帝那里，
画图讲保险(吉祥三保)
业：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个 客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保 险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁 的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊， 了却一生！她的孩子再也上不起好学校了！ 她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病 ，连累的都是她至亲至爱的人！(案例自定 ）
0 3 7 20
柜 金银珠宝
房产证
业：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多 么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
画图讲保险(吉祥三保)
钱
保 险
存折 有价证券
柜 金银珠宝
房产证
家庭保单
业：让我们为你的 保险柜建一个底 吧，这个底就是 一份家庭保单，
医院 如果出现了上面
的事情，你只用 把这份家庭保单 拿到医院，您保 险柜里的所有财 富都会得以保全 ！
寿险事业的黄金时代
1999-2004年各国GDP平均增长率及各国保 费收入平均增长率
1999-2004各国保费收入平均增长率
30%
25%
20%
15%
• 泰国
印尼
俄罗斯
10%
巴西
5% 0%
美国
德国
o 日本
土耳其 波兰
2%
4%
6%
8%
-5%
1999-2004各国GDP平均增长率
• 中国
10%
寿险业成长三大辉煌轨迹（1/3）
一、历年行业总保费高速增长
总保费收入成长1225倍
?
单位：亿元
6000
5641
5000
4000 3000 2000
1596
再过五年
1000 0
4.61980来自331985135
1990
595
1995
2000
2006
2011
寿险业成长三大辉煌轨迹（2/3）
二、历年保险公司总资产由小到大
二度波浪的人 口出生，造成国内 现在家庭结构的 “4-2-1”特点，随 之而来产生了少儿 与老年抚养的社会 问题，也构成现在 及未来相当一段时 间保险的旺盛需求 点。
人口第一次高峰 人口第二次高峰
33-55岁
18-32岁
美好前景 保险业
（1/2）
业务发展目标
2010年，全国保险业务收入争取比2005年翻一番，突 破1万亿元，保险深度4%，保险密度750元，保险业管理的总 资产达到5万亿元以上。
3000
2500 2000 1500
1424
再过五年
1000
500 0
0.016 25
养老三三法则ppt课件
;.
8
“黄金三问”挖掘需求 第三问 你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？
;.
9
;.
10
万万 讲解关键点： 一 一
保保 险险 网网 12））养我老 们金拿最 一在 走不 直哪 以确 都里 上定 在， 担的 为怎 忧风 两么 ，险 个办 完自—？ 成己—未在不来奋是养斗钱老—，心—而愿是年，寿轻为命的什的自么长己不短和做，年呢一老？个的不自小己心；活趁得现中 国 最 大 的太在久年制 作 收 集 整，轻不，知成道本养低老， 保理 险， 资转 料载 下请 载注 网明
15养老三三法黄金三问挖掘需求人生三保确认需求养老三要切入保险16品质生活是上得去下丌来未来自己能挣多少钱丌重要重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱能够让你继续保养保健获得从容美丽的人生
万
一
保
险
网
中
国
最
大
的
养老“三三法”
保
险
资
料
下
载
网
;.
1
养老“三三法”
❖ “黄金三问”挖掘需求 ❖ “人生三保”确认需求 ❖ “养老三要”切入保险
;.
2
“黄金三问”挖掘需求 第一问 你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？
;.
万万 一一 保保 险险 网网 中制 国作 最收 大集 的整 保理 险， 资转 料载 下请 载注 网明
出 处 ， 违 者 必 究
3
ห้องสมุดไป่ตู้
“黄金三问”挖掘需求
2012年全国老龄工作会议3月1日 在京举行。截至2011年底，全国 60岁以上老年人口达到1.85亿， 占总人口13.7%
;.
17
第二要：稳定
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• 记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客 户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）
• 每天整理客户档案，随时翻看 • 客户的名字越看越熟悉
如何养成好习惯
➢ 每个月养成一个习惯； ➢ 选定一个简单的目标，并公示它； ➢ 选择可衡量的目标； ➢ 主动报告你每天的进展； ➢ 积极的心态；
37 一件好事情重复做 次就
是对每日工作的记录与计划
• 没有记录，就没有发生 • 没有记录，就无从计划 • 没有记录，就无法总结和提升
填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表
案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2008年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
• 每日大早 • 每日二早 • 夕会 • 各类会议 • 各类培训 • 各类团队活动
对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会 有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解， 使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业 绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合 做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方 式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持 出勤。
老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时， 你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷的 ，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉到 很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的东 西都可以实现了。”
青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便在 沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便毫 不犹豫地丢下海去。
• 突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说 ，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买 保险
• 抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记 得这个？真不错！！
• 结果——
成功签单：智赢人生4000元，陆续加保 19000元，转介绍4人，合计11万
习惯3 —
定期整理客户档案
• 120位老客户，快乐生存 一辈子！
这一丢，
便丢掉了梦寐以求的 “心愿石”!
这个年青人为什么会犯错？ 他败在自己的习惯上（顺手一丢）！
换作你， 你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？
习惯像一根缆绳， 我们每天给它缠上一股新索， 要不了多久，它就会变得牢不可破。
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
什么是习惯？
什么是寿险营销的习惯？ • 固定的时间和场合做
能养成好习惯！
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅 限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定 每月养成一个习惯，请他们协助督促
2. 训后一周内建立20份准主顾卡 3. 认真填写《工作日志》与《活动量财富手册》
，并每天请主管检查和批改
养成黄金习惯让成功相随
那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还 能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉自 己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出勤， 那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。
——高峰英雄谈出勤
习惯2 —
每日填写日程手册与财富 活动量手册• 填写的好坏 Nhomakorabea业绩好坏成
正比
《日程手册》与《活动量财富手册》
保险业3个黄金习惯
你喜欢财富么？ ——那就一起听个故事吧
有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每每 听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天， 他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面 ，则有求必应，肯定不会空手而归。
于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他 在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人，他 向老者请求，赐珠宝给他。
固定的事情
固定的工作模式
• 固定的时间开始工作 • 固定的时间做第一个拜访 • 固定的时间打电话 • 固定的时间回复短信 • 固定的时间计划明天的工作 • ……
成功业务员的工作模式（1/2）
关键的早会
8：00 8：15 9：00 10：30
关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 考勤、参加二早、财富 活动量手册的检查 参加营业部早会 检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、 检查展业装备、精神抖擞出门展业
• 出勤是固化成功信念、专注、敬业的最
基本条件
• 日程手册、财富活动量手册是提升主顾
开拓能力、建立完整档案的前提
• 客户档案是客户关系管理必备
习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功
的前提
出勤的意义
• 出勤是自我激励 • 出勤是勤奋 • 出勤是学习 • 出勤是毅力 • 出勤是自律
业务人员应该养成的差勤习惯
充实的上午
10：30—12：00 拜访一位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间
中途加油站
12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程
成功业务员的工作模式（2/2）
高效的下午
14：00—17： 30
14：00—17： 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人
日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了三 年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖发 光的“心愿石”。
有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头 。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一 粒、二粒、三粒……
突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚 刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头 顺手丢进了大海！
整理客户档案的几个固定动作
• 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 • 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜
访名单 • 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 • 固定每天一个时段翻阅客户档案
参考工具——准主顾卡
每天和客户在档案上“见面”
• 从填写计划100名单开始，为每个人就建立 起一份独立的档案（记录客户的基本情况和 保险状况）
必要的学习
20：30－21：30
自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作
在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本 质差别在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤 2. 每日填写《日程手册》
《活动量财富手册》 3. 定期整理客户档案
3个好习惯的养成决定寿险业 的成败
• 每天整理客户档案，随时翻看 • 客户的名字越看越熟悉
如何养成好习惯
➢ 每个月养成一个习惯； ➢ 选定一个简单的目标，并公示它； ➢ 选择可衡量的目标； ➢ 主动报告你每天的进展； ➢ 积极的心态；
37 一件好事情重复做 次就
是对每日工作的记录与计划
• 没有记录，就没有发生 • 没有记录，就无从计划 • 没有记录，就无法总结和提升
填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表
案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2008年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
• 每日大早 • 每日二早 • 夕会 • 各类会议 • 各类培训 • 各类团队活动
对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会 有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解， 使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业 绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合 做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方 式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持 出勤。
老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时， 你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷的 ，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉到 很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的东 西都可以实现了。”
青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便在 沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便毫 不犹豫地丢下海去。
• 突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说 ，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买 保险
• 抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记 得这个？真不错！！
• 结果——
成功签单：智赢人生4000元，陆续加保 19000元，转介绍4人，合计11万
习惯3 —
定期整理客户档案
• 120位老客户，快乐生存 一辈子！
这一丢，
便丢掉了梦寐以求的 “心愿石”!
这个年青人为什么会犯错？ 他败在自己的习惯上（顺手一丢）！
换作你， 你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？
习惯像一根缆绳， 我们每天给它缠上一股新索， 要不了多久，它就会变得牢不可破。
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
什么是习惯？
什么是寿险营销的习惯？ • 固定的时间和场合做
能养成好习惯！
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅 限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定 每月养成一个习惯，请他们协助督促
2. 训后一周内建立20份准主顾卡 3. 认真填写《工作日志》与《活动量财富手册》
，并每天请主管检查和批改
养成黄金习惯让成功相随
那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还 能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉自 己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出勤， 那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。
——高峰英雄谈出勤
习惯2 —
每日填写日程手册与财富 活动量手册• 填写的好坏 Nhomakorabea业绩好坏成
正比
《日程手册》与《活动量财富手册》
保险业3个黄金习惯
你喜欢财富么？ ——那就一起听个故事吧
有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每每 听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天， 他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面 ，则有求必应，肯定不会空手而归。
于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他 在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人，他 向老者请求，赐珠宝给他。
固定的事情
固定的工作模式
• 固定的时间开始工作 • 固定的时间做第一个拜访 • 固定的时间打电话 • 固定的时间回复短信 • 固定的时间计划明天的工作 • ……
成功业务员的工作模式（1/2）
关键的早会
8：00 8：15 9：00 10：30
关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 考勤、参加二早、财富 活动量手册的检查 参加营业部早会 检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、 检查展业装备、精神抖擞出门展业
• 出勤是固化成功信念、专注、敬业的最
基本条件
• 日程手册、财富活动量手册是提升主顾
开拓能力、建立完整档案的前提
• 客户档案是客户关系管理必备
习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功
的前提
出勤的意义
• 出勤是自我激励 • 出勤是勤奋 • 出勤是学习 • 出勤是毅力 • 出勤是自律
业务人员应该养成的差勤习惯
充实的上午
10：30—12：00 拜访一位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间
中途加油站
12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程
成功业务员的工作模式（2/2）
高效的下午
14：00—17： 30
14：00—17： 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人
日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了三 年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖发 光的“心愿石”。
有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头 。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一 粒、二粒、三粒……
突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚 刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头 顺手丢进了大海！
整理客户档案的几个固定动作
• 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 • 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜
访名单 • 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 • 固定每天一个时段翻阅客户档案
参考工具——准主顾卡
每天和客户在档案上“见面”
• 从填写计划100名单开始，为每个人就建立 起一份独立的档案（记录客户的基本情况和 保险状况）
必要的学习
20：30－21：30
自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作
在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本 质差别在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤 2. 每日填写《日程手册》
《活动量财富手册》 3. 定期整理客户档案
3个好习惯的养成决定寿险业 的成败