汽车经销商续保提升方案32页PPT
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汽车经销商续保提升方案
目 录
核心 关键 重点
• 执行、续保组织架构和考核 • 过程和结果管理相结合 • 续保销售策略
目 录
核心 • 执行、续保组织架构和考核
核心之一：由谁执行
是由上至下地执行！
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员
自动自发地去做
核心之二：续保组织架构
A. B.
总经理
总经理
续保主管
必须做好这份 功课,再拿起电 话来打,它能为 你起到意想不 到的效果
车辆信息：车驾号、发 动机号、车牌、新车交 车日期
到店信息：到店次数， 客户信息：姓名、地址、 电话、性别
最近到店时间、所做项
目、谁接待这名客户、 总行驶里程、下次保养
信息整理
时间、销售顾问是谁
关键之三：目标设定
当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年 代理保单数）*100%
销售部
续保主管
售后部
续保员A、 B、C。。。
信息员
销售顾问
续保员
售后专员
核心之三：职能分工
续保员1-3人
续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职 能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交 接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员
岗 位 职 责 明 确
。
接待SA3人
和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户 服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。
与客户专业沟通水平不高，
管理能力和执行能力不强， 工作热情不高
接受能力强，与客户沟通 很专业，综合素质高，工 作热情高,能解决问题
核心之五:有效的续保考核与激励方案
续保提升方案PPT课件
竞争对手情况、市场份额、产品创新等
评估结果
市场竞争激烈，主要竞争对手在产品创新和服务质量方面表现优秀
应对策略
策略1
策略2
策略3
策略4
提升服务质量，加强客 户关系管理
优化产品定价策略，降 低保费上涨风险
简化理赔流程，提高理 赔效率
加大市场推广力度，提 升品牌知名度和竞争力
感谢您的观看
THANKS
提升客户服务体验
总结词
提升客户服务体验是续保提升方案的 重要环节，通过提供优质、高效的服 务，增强用户忠诚度和口碑。
建立完善的客户服务体系
提供多渠道、全方位的服务支持，包 括电话、在线客服和自助服务。
提高服务响应速度
确保快速响应客户需求和问题，及时 解决用户困扰。
关注用户情感体验
用温暖、亲切的语言和友好的态度与 用户沟通，让用户感受到关怀与尊重。
至关重要。
面临的挑战
03
随着市场竞争的加剧，保险公司需要不断提升续保业务的比例
和规模，以保持竞争优势。
续保业务的重要性
01
02
03
保持客户忠诚度
通过提供优质的续保服务， 可以增强客户对保险公司 的信任和忠诚度，从而长 期留住客户。
提高业务稳定性
续保业务能够为保险公司 提供稳定的收入来源，降 低业务波动风险，提高经 营稳定性。
收集反馈信息
通过调查问卷、客户访谈等方 式收集客户反馈信息。
分析效果评估
对续保提升方案的效果进行分 析和评估，找出存在的问题和
不足。
优化方案
根据效果评估结果，对续保提 升方案进行优化和改进，提高
其针对性和有效性。
时间安排
01
02
评估结果
市场竞争激烈，主要竞争对手在产品创新和服务质量方面表现优秀
应对策略
策略1
策略2
策略3
策略4
提升服务质量，加强客 户关系管理
优化产品定价策略，降 低保费上涨风险
简化理赔流程，提高理 赔效率
加大市场推广力度，提 升品牌知名度和竞争力
感谢您的观看
THANKS
提升客户服务体验
总结词
提升客户服务体验是续保提升方案的 重要环节，通过提供优质、高效的服 务，增强用户忠诚度和口碑。
建立完善的客户服务体系
提供多渠道、全方位的服务支持，包 括电话、在线客服和自助服务。
提高服务响应速度
确保快速响应客户需求和问题，及时 解决用户困扰。
关注用户情感体验
用温暖、亲切的语言和友好的态度与 用户沟通，让用户感受到关怀与尊重。
至关重要。
面临的挑战
03
随着市场竞争的加剧，保险公司需要不断提升续保业务的比例
和规模，以保持竞争优势。
续保业务的重要性
01
02
03
保持客户忠诚度
通过提供优质的续保服务， 可以增强客户对保险公司 的信任和忠诚度，从而长 期留住客户。
提高业务稳定性
续保业务能够为保险公司 提供稳定的收入来源，降 低业务波动风险，提高经 营稳定性。
收集反馈信息
通过调查问卷、客户访谈等方 式收集客户反馈信息。
分析效果评估
对续保提升方案的效果进行分 析和评估，找出存在的问题和
不足。
优化方案
根据效果评估结果，对续保提 升方案进行优化和改进，提高
其针对性和有效性。
时间安排
01
02
汽车经销商续保提升方案
保险主管
核心之四：续保员的任用
现状
改善
不懂接车、保险、销售， 临时学，地位低，待遇低， 不受重视，综合素质不高， 伶牙利齿的小姑娘为主
对车辆和保险均很了解同 时有与客户丰富沟通经验 的保接接车员是比较合适 的人选。
但需要提高地位，受到重 视，并保证收入
与客户专业沟通水平不高， 管理能力和执行能力不强， 工作热情不高
重点之一：客户分级跟进策略
根据系统显示到店次数将客 户分为A、B、C、D几级
将忠诚度高的客户列于清单 前列续保员首先跟进
将忠诚度低的客户列于后列 在保险公司指导下后续跟进
重点之二：引导客户到店策略
第一次 联系模式：不要谈保险，到期前50天联系〔做好功课才行〕
现在没空/出差
ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有 出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月， 特意做个回访？不知您是否有空？
接受能力强，与客户沟通 很专业，综合素质高，工 作热情高,能解决问题
核心之五:有效的续保考核与鼓励方案
续保员/信息员 基准奖金:2000元/人 奖励系数: A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9; B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达
问题解决不到位/保养接待不热 情。。。。。。。。
谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动， 这个活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天 来电想提醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可 以记一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免 费活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都 可以联系我。我的电话待会儿发给您。
4S店续保方案ppt课件
保险公司对客服专员进行保险业务知识强化 培训，有针对性的对不同的险种、理赔政策、 电销保险对4S店造成的不力，进行重点讲解， 使客服人员能熟练业务知识，便于和客户进行 沟通讲解 2.保险业务开展初期,需再配置人员一名,以后随 着业务量的增长情况,人员再适时进行补充
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
新版续保提升方案..课件.ppt
精选
4
认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
销售顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助 礼包推荐
续保指标 打动对方
销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的 支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照， 帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续 保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼 包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话 营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）.
C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.
D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对 4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。
精选
1
认真 用心 激情
3.1. 客户资源分配原则
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。
部门 2010年客户资源分配
责任人
续保提升方案PPT幻灯片课件
2023/9/21
16
七、硬件设施标准
物料 清单
区域 布置
办公 布置
• 保险服务中心挂牌及吊牌 • 背景板 • 主题海报，展架，流程看板，宣传折页，续保服务手册，车贴 • 承保接待处 • 理赔接待处 • 理赔回款状况不理想，呆帐烂帐长期存在
• 续保专员办公室硬件设施
目的
• 展示规范化的店面布置，增加客户在店内购车和购买保险的信心 • 通过一系列标准化的营销宣传品的使用，向客户准确传达品牌信息
2023/9/21
17
八、全国巡回考核项目制定
硬
店头 • 特约店保险业务服务形象规范性
件
布置 • 特约店保险业务店面布置规范性
设
施
问
团队 • 保险主管及相关人员任职状况及岗位职责
题
建设 • 保险激励机制建立情况
内
管理
• 按要求使用《新保战败登记本》， 《续保跟进登记本》 《结案报案登记本》 《事故车到店战败登记本》
二 让利激励有原则：
• 灵活性原则 • 岗位匹配原则 • 保费规模最大化原则
2023/9/21
三
日常管理有指标：
• 建立电子与物理档案 • 根据续保客户特征合理制定目标 • 制定续保日常管理工具
四
协同共战是关键：
• 提升投保率，掌握话语权 • 全员营销体系建立开展各类营销活动维系客户
10
续保提升方案——续保流程：
2023/9/17
3
续保目标制订
保有客户类别
上年度本店投保客户
上年度 未在本 店投保 的客户
保单信息完整者 仅有电话，无保单信息 本市区中两年内曾返厂者 本市区中两年以上未返厂者
异地客户
汽车经销商保险业务提升培训
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•长远发展挑选合适的合作伙伴
汽车经销商保险业务提升培训
•3 4S店开展保险的意义
•确定购车
•投保出单
•出险咨询
•报案
•续保跟踪
•代为理赔
•车辆维修
•查勘定损
对客户而言： ▪ 专业的保险咨询 ▪ 专业的维修团队，优质的维修质量 ▪ 100%的原厂配件 ▪ 安心踏实的维修过程 ▪ 明确承诺的保修制度 ▪ 24小时热线支持
•（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）
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汽车经销商保险业务提升培训
•北京某店的每月保费，最高的一个月近200万
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•保费合计：1885.8万元
汽车经销商保险业务提升培训
保险公司市场占有份额：
•人保、平安、太平洋、三 大保险公司几乎囊括了全国 4S店内保险业务。 •在杭州市场人保占居40%多 的车型市场。
二 续保承保业务
•3个方 面
➢续保业务存在的问题分析 ➢改善问题的措施 ➢解决问题的方案
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汽车经销商保险业务提升培训
•续保业务存在的问题 •内部因素
•改善问题的措施
？ ➢ 是否有专职的专业的续保专员 ？ ➢ 是否有规范的系统的操作流程 ？ ➢ 是否对客户资源进行有效管理维护 ？ ➢ 客户出险后期服务是否配套 ？ ➢ 是否有相应的政策支持
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汽车经销商保险业务提升培训
三 实施措施方案
•目的
➢ 提高各店承保保率 （新车，续保） ➢ 完善客户信息的完整性，真实性，准确性。提高
客户满意度。降低客户流失率。 （有利于下一年度开展续保）
•1 新车承保业务 •2 续保承保业务 •3 承保后期维护
汽车经销商如何开展延保业务PPT幻灯片课件
20
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
客户常见问题解答
客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：
“这不就和保险一个意思嘛！”
• 那您说厂家的保修是保险吗？ • 保险是保意外，保修是保使用； • 保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年； • 费用和买一年的保险费差不太多； • 花点钱也买个安心； • 转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。
汽车延长保修服务
1
定义 流程
汽车延长保修服务背景
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要 内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效 2
汽车延长保修服务定义
定义 流程
16
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
维修服务的水平及质量
怎 么 办
延长保修服务
8
二、延长保修服务的作用
定义 流程
话术
1.费用省心
无延保
•零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为： 0
定价
绩效
投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
9
定义 流程
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
客户常见问题解答
客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：
“这不就和保险一个意思嘛！”
• 那您说厂家的保修是保险吗？ • 保险是保意外，保修是保使用； • 保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年； • 费用和买一年的保险费差不太多； • 花点钱也买个安心； • 转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。
汽车延长保修服务
1
定义 流程
汽车延长保修服务背景
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要 内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效 2
汽车延长保修服务定义
定义 流程
16
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
维修服务的水平及质量
怎 么 办
延长保修服务
8
二、延长保修服务的作用
定义 流程
话术
1.费用省心
无延保
•零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为： 0
定价
绩效
投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
9
定义 流程
汽车经销商续保提升方案
可以
挂电话
对不起，ＸＸ先生／小姐，影响 您了，那我今天下午X点/明天上 午X点再来电，好吗？
谢谢，ＸＸ先生／小姐。您到我店出险 维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车 已使用XX个月，现在使用情况是否满 意呢？对我们的服务是否满意呢？
当天过几小时合适时 间再致电。
还可以/挺好
（不满意），维修接待不及时/ 问题解决不到位/保养接待不热 情。。。。。。。。
(应对客户质疑二)
都是平安保险的，我那个朋友报的价 低好多？
有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有 维修理赔的一站式服务优势，其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10%， 足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为何不让自己享受更周全的保障和更 周到的服务呢？
迪、宝马，我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质的
产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别，
为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对
客户不负责的事，
谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动， 这个活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天 来电想提醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可 以记一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免 费活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都 可以联系我。我的电话待会儿发给您。
我不在你们车行买保险，去朋友那儿 买，你们也得帮我修车。
挂电话
对不起，ＸＸ先生／小姐，影响 您了，那我今天下午X点/明天上 午X点再来电，好吗？
谢谢，ＸＸ先生／小姐。您到我店出险 维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车 已使用XX个月，现在使用情况是否满 意呢？对我们的服务是否满意呢？
当天过几小时合适时 间再致电。
还可以/挺好
（不满意），维修接待不及时/ 问题解决不到位/保养接待不热 情。。。。。。。。
(应对客户质疑二)
都是平安保险的，我那个朋友报的价 低好多？
有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有 维修理赔的一站式服务优势，其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10%， 足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为何不让自己享受更周全的保障和更 周到的服务呢？
迪、宝马，我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质的
产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别，
为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对
客户不负责的事，
谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动， 这个活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天 来电想提醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可 以记一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免 费活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都 可以联系我。我的电话待会儿发给您。
我不在你们车行买保险，去朋友那儿 买，你们也得帮我修车。
汽车经销商续保培训
可整理ppt
4页 4
可整理ppt
5页 5
可整理ppt
6页 6
1.根据不同的坐席类别，每天拨打电话的数量从50到55条不等 2.提醒、邀约、介绍险种、异议处理、促成、录单、送单、回访并
做好台账 3.每日分时段开会，紧盯业绩达成（一日至少开5次会） 4.根据时间点要求，进行业绩的汇报（每天汇报4次）
可整理ppt
专门工具
•操作系统 •续保标准话术
•销售进程表 •出送单信息表
续保 成交
11
11页
坐席操作流程
2、拨打 电话
1、准备 工作
3、异议 挖掘和处
理
4、继续 跟踪客户
5、登记 信息以及 成败分析
可整理ppt
12
12页
准备工作
按照到期时间进行排序
续保操作系 统
上年投保信息及险种查询
0次出险 1次出险 2次出险 3次及以上
可整理ppt
7页 7
1.每日考勤 2.每日通时必须超过3个半小时、坐席根据自身职别拨打一定数量电话 3.PK文化，包括现场之间、团队之间、个人之间，长期PK，短期PK 4.当月企划达成率（企划指当月完成的当月起保的保费收入） 5.签单保费 6.协销信用卡、险种推荐 7.质检考核
可整理ppt
8页 8
车商续保培训
可整理ppt
1页 1
目录
电销环境介绍 电销如何做续保
车行现状 车行如何做续保
车行话术汇总 结束语
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2
2页
1、电销环境介绍
1.1 工作环境 1.2 工作内容 1.3 考核制度
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3
3页
1.半军事化管理（反复强调：我能行、我一定行、加油） 2.拥有完善的续保管理系统 3.拥有强大的后援支持 4.高强度的工作量（为完成业绩，坐席每日自愿加班） 5.乐观向上、积极进取的现场环境