专业照明工程渠道市场运作规划

专业照明工程渠道市场运作规划

一、年度营销目标

二、国内工程照明市场概述

三、工程渠道建设整体规划

四、业务及客户规划

五、市场推广计划与策略

六、年目标量分解

七、人员架构

八、费用预算

九、年目标量分解

十、主要工作项目

一、国内工程照明市场概述

1.1国家宏观经济：

国家“十一五”规划中提出，为全面贯彻落实科学发展观，推进经济结构调整和增长方式转变，加快建设资源节约型、环境友好型社会，促进可持续发展的重大战略任务，“十一五”期间，我国要实现单位GDP能耗降低20%，主要污染物排放总量减少10%节能减排的目标。国务院连续下发了《公共机构节能条例》、《民用建筑节能条例》和《关于深入开展全民节能行动的通知》。建筑节能是国家节能战略的重要组成部分，节能降耗问题已成为全社会关注的焦点和热点。

我国现有建筑约400亿平方米（其中城市约140亿平方米），其中只有3.2亿平方米房屋是节能建筑，不到全国既有建筑的1%。新建建筑中达到节能标准的也不足20%。而据中国建筑业协会建筑节能专业的资料介绍，本世纪的头20年，是我国建筑业的鼎盛时期，2020年全国房屋建筑面积将接近2000年的2倍，目前每年建成的房屋面积高达16亿至20亿平方米，超过所有发达国家年建成建筑面积的总和。如果我国城镇建筑全部达到节能标准，到2020年每年就可节省3.35亿吨标准煤、减少8000万千瓦时空调高峰负荷，相当于每年节省电力建设投资约1万亿元。

据分析全国新建筑节能市场每年5000亿元以上，建筑节能改造市场总量50000亿元以上，其中宾馆饭店10000亿元以上。而2006年中国节能产业总产值只有约100亿元，可见中国的建筑节能市场潜力是多么巨大。

2010年开始的国家宏观经济：重点放在公用交通、城市发展、绿色节能、国家扶持。

公用交通：高铁、高速公路、城市交通、地铁、机场；

城市发展：城市亮化、市政基础、新城建设、教育文化；

绿色节能：系统节能改造、路灯替换、工厂节能；

国家支持：民族支持（西藏、新疆）、各职能领域支持（教育医改、保障房等）；宏观政策：中部发展、西部大开发。

听中央的，看欧美的，干自己的！

1.2各专业工程渠道概况：

房地产业：目前绝大多数房地产开发企业都选用品牌影响力大的灯具品牌，其中雷士、飞利浦和欧普三大品牌开发商选用率都在15%以上，分别为27%、20%和18%，其三大品牌开发商使用率占比总和达到了65%以上。全国前十名开发商首选品牌占市场总和的80%以上。排名前五的品牌分别为：雷士、飞利浦、欧普、松下、三雄极光。

商业连锁业：全国服务性加盟连锁类商家选定或指定的灯具品牌，在中高端市场，主流商照品牌占有高达60%的市场份额份额，国内代表品牌有：雷士、西顿、品上、欧普、WAC、祺雅、三立、嘉成等。

设计师渠道：设计师在工程项目品牌选定中起着非常关键的作用，特别是行政职能主管投资的工程项目，设计师直接影响着项目的品牌选定。全国主流设计院完成了全国约35%的重点工程项目的照明设计。特别在市政照明设计领域上，份额高达70%以上。

建安渠道：全国约有60%的重点建设项目的室内装饰工程由全国百强建筑装饰公司所垄断，每年产生的工程灯具采购量为100亿以上。排名前三十的知名连锁家装公司占了全国一线城市家装市场15%的业务量。

工程渠道通路商：

系统客户渠道商：全国主要城市排名前十的系统客户渠道商通过其拥有的系统项目领域、商业、设计师及建安等资源，占有当地的绝大部分中高端照明工程市场，特别是各地重点工程项目和政采招投标项目。系统客户渠道商是目前最优质的渠道资源。

传统工程渠道商：全国主流一线工程照明品牌，通过知名厂家品牌的拉动力，在全国各主要城市的商业、写字楼、办公等中端照明工程市场拥有相当大的市场份额，并通

过其传统渠道终端展示及厂家的品牌知名度，在各一、二线城市的政采及节能推广中占相当大的市场份额。

通过上面简单的描述我们可以看出：

系统资源不断向行业有影响力的知名品牌聚集，且部分领域已成品牌垄断趋势；知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断强化高端系统资源的占有率；有系统资源的渠道商结合知名品牌厂家，在各区域、各领域不断提高业绩及市场影响力；双方是相辅相成，合作双赢、共同发展关系。

1.3系统项目工程市场概况

建设并完善销售渠道是每个企业和品牌的发展根本，而专业工程渠道是产品流通中非常重要的通路。在分销、批零渠道成熟发展的同时，将系统项目工程、KA大客户以及设计师、建安等隐性渠道打造好，品牌的知名度及美誉度将会显著提升，企业将会持续快速地健康发展，并会取得持久的胜利。

系统渠道的重点在于做好品牌基础，建立品牌形象与优质系统渠道商极为重要。而品牌与渠道商的成熟度及市场份额占比的大小，将取决于贯穿着产品设计到产品售后服务的整个体系流程，所以工程项目渠道的操作是最为复杂繁锁的核心渠道之一。该渠道的良性发展将会给其它渠道和品牌的成长带来很大的推动作用。(目前，几乎国内所有一线品牌照明厂商都在从事这一领域的推广和渠道建设工作。如雷士组建大项目销售系统。欧普打造近百人的专业工程营销团队，三雄•极光专门成立专业照明交流中心进行品牌推广等）

就照明行业而言，在国内KA连锁、工程项目市场等领域上的大型重点项目，基本上都会有行政职能主管部门的背景或影响，而60%的业务被各行业和系统领域（设计院、工程公司、服务公司、品牌渠道商）排名前十的企业单位所占据,且行业中各应用领域知名品牌和各系统领域资源拥有的佼佼者们通过强强联手、资源整合，利益共享等模式形成合力，从而牢牢占据着高端渠道的系统资源与市场份额。（如：飞利浦、东芝、酷普、海洋王、AD、乐雷、大峡谷、祺雅照明、WAC照明等）

新进者若想在激烈的竞争环境中寻得立足之地，那么树立品牌形象和筛选优质渠道合作伙伴将是通往金字塔尖的必经之路，而厮杀过程中企业应秉承“集思广益、开拓创