3：4A面谈话术要点(个体商户)

4A面谈话术要点

（准增员对象—个体商户）

一、A1-现状分析 Analysis：

（一）面谈环节

寒暄破冰、总结现状、自我评价

（二）面谈思路

面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。

（三）话术要点

1．谈近况：你好，X老板，好久不见，看你气色不错呀，生意很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）

2．谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间也小，现在的个体收入应该都大不如前了。

3．谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且风险也相对的大？

4．谈总结：受大经济环境、市场行情等因素影响，难掌控自己的命运呀。

二、A2-需求问询 Ask：

（一）面谈环节

未来规划、设问引导、消除顾虑

（二）面谈思路

通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。

（三）话术要点

1．谈需求：X老板,我想问你一个问题，您为什么要做生意？您希望做生意而获得什么？

（适当引导财富这方面的需求）

2．谈顾虑：

做生意一定会讲究投入产出比，同样是做生意您是希望做投入付出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做投入较少，利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是希望干干净净，西装革履的赚高收入呢？还是希望灰头土脸，汗流浃背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子，享受一辈子，还是要不停的辛苦打拼？

结论：将传统生意与保险生意进行对比

（1）被面谈者：让我去推销保险，拉不下这个面子

面谈者：什么叫面子？票子就是面子！当你开着宝马、奔驰、甚

至开飞机去见客户的时候，谁敢说没有面子？当企业破产被追债，有家不敢回的时候，所谓老板的面子又有什么意义呢？

结论：直接点出企业的短处

（2）被面谈者：现在做保险太晚了，到处都是保险业务员。

面谈者：我刚来保险公司的时候也是这么觉得，我相信十年后同样也会有人会这么认为，不过我想请教您一个问题“您觉得现在开餐馆会晚吗？”可是餐馆已经被人开了几千年了，不是照样有人去开餐馆吗？

结论：解决担忧

（3）被面谈者：做保险收入不稳定

面谈者：做保险不是收入不稳定，而是我们的努力不稳定。如果我们一如既往的努力，随着时间的推移，我们的客户会越积越多，能力越来越强，收入也越来越高，甚至会翻倍，这样不稳定但是可以翻倍的收入不正是我们想要的吗？

结论：讲清收入模式，引导加入行业。

3．谈案例：讲自己真实的情况

4．谈规划：保险的创业其实和你的生意是一样的，更不同的是，公司提供你场地，帮你交场租、帮你交水电费，连你请回来工作的员工都是由保险公司来发工资，让你可以实现零成本成就大事业，现在加盟正是最好的时机，下星期二，我们有一期培训班，抓紧时间学习，早点上岗吧。/如果你还心存疑虑，我们公司在星期六将会进行聘才计划的说明，你过来了解一下才决定吧。

三、A3-信心激励 Active：

（一）面谈环节

利好政策、平台搭建、盈利模型

（二）面谈思路

面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立国寿企业家成长路线。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功的商业模式。

（三）话术要点

1．谈行业：小X,你多幸运呀。目前保险行业处在快速发展期，有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进行分析。例如：政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政、WTO影响等）

2．谈公司：小X，我们国寿历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。（可结合机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉进行阐述）。

3．谈平台：小X，我们公司有全面的成长培育体系，最具市场竞争力的业务发展体系、最荣耀的荣誉体系，更有完善的福利保障制度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。（面谈时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）

4．谈利益：小X，保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣

金制，第二个是组织利益的终身制。在加盟的第一年，公司给予专项扶持的新人业务津贴，寻找志同道合作的事业伙伴，公司还有扶持创业的金种子奖励。在国寿，晋升成为主管并做大团队就能收获长远的发展。(通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿)

5．谈案例：小X，您看，刚刚带你进来的伙伴xx，到公司才两年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买房了，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这个行业，百万年薪不是梦。（本单位/增员者可结合实际情况替换典型主管案例，用收入及创造的价值刺激意愿）

6．谈发展：小X，对于你来说，选择国寿就是选择一个未来，在这里，你可以获得广阔的发展空间，可以收获知识，收获综合能力的提升，还可以收获良师益友，成就百人企业，百万年薪！成为一名实至名归的企业家！