终端导购培训全面教材0523 PPT课件
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终端导购培训PPT课件
OCEANO
15 23.07.2020
三、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多 变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人 在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采 用诱导的方法
OCEANO
16 23.07.2020
四、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时 保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话 语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆 的时间比较长。
大致有以下几种类型：
OCEANO
13 23.07.2020
一、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的 样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般 经济条件优越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美
他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他 （她）。
OCEANO
自身经验的积累：
每天到店里来咨询购买的顾客—— 这是买点收集的最大来源。关键在于你 是否已经形成习惯去总结分析这些细节 信息。
OCEANO
12 23.07.2020
Байду номын сангаас
针对具体顾客如何探询买点？
➢ 察言观色
主要通过顾客衣着、打扮、神态、言谈 等方面初步探询顾客的类型，由此推断顾客 的主要买点及应对方法。
OCEANO
《终端导购员培训》课件
在这部分，我们将安排店面实操演练，提供真实场景模拟和 角色扮演，帮助学员在实际工作中提高应变和操作能力。这 将是一个重要的实践环节，让学员更好地应用所学知识。
销售技能提升
不断练习
提升销售技能
销售效率提高
增加成交率
分析销售过程
分析关键环节和技 巧
团队协作训练
团队协作训练活动
引导团队合作和沟通
团队重要性
必要性
客户跟进
销售绩效考核
销售员标准
确定具体指标 衡量销售表现 激励销售动力
重要性和作用
促进销售增长 提高团队士气 调整销售策略
建立体系和激励
设立奖励机制 提供职业发展 激发团队合作
01 不同营销策略应用
市场定位
02 实践操作指导
产品推广
03 案例分析
促销活动
● 05
第5章 实践操作与演练
店面实操演练
探讨推广方法
吸引顾客注意
重视产品推广
增加销售量
店员形象与服务
店员形象影响顾客
外表整洁 亲和力强
店员形象管理
着装规范 专业礼仪
提升服务意识
主动服务态度 及时解决问题
01 重要性
影响顾客体验
02 方法
音乐氛围营造
03 实现目标
提升销售量
总结
通过优化店铺内部结构、合理产品陈列与推广、店员形象与 服务管理以及营造店面环境氛围，可以有效提升终端店面的 销售效果和顾客满意度。
销售技能提升
不断练习
提升销售技能
销售效率提高
增加成交率
分析销售过程
分析关键环节和技 巧
团队协作训练
团队协作训练活动
引导团队合作和沟通
团队重要性
必要性
客户跟进
销售绩效考核
销售员标准
确定具体指标 衡量销售表现 激励销售动力
重要性和作用
促进销售增长 提高团队士气 调整销售策略
建立体系和激励
设立奖励机制 提供职业发展 激发团队合作
01 不同营销策略应用
市场定位
02 实践操作指导
产品推广
03 案例分析
促销活动
● 05
第5章 实践操作与演练
店面实操演练
探讨推广方法
吸引顾客注意
重视产品推广
增加销售量
店员形象与服务
店员形象影响顾客
外表整洁 亲和力强
店员形象管理
着装规范 专业礼仪
提升服务意识
主动服务态度 及时解决问题
01 重要性
影响顾客体验
02 方法
音乐氛围营造
03 实现目标
提升销售量
总结
通过优化店铺内部结构、合理产品陈列与推广、店员形象与 服务管理以及营造店面环境氛围，可以有效提升终端店面的 销售效果和顾客满意度。
深度营销系列培训终端导购管理(PPT38页)
· 减少异议出现的机会
· 情绪轻松、不能紧张 · 真诚地倾听，尊重顾客意见 · 审慎回答，保持亲善 · 圆滑应对 · 确定的问题，坦白承认，适当的道歉
深度营销系列培训终端导购管理 (PPT38页)
•常见的反对意见与应对
•一般推销抗拒感：80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以 一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈， 是克服一般推销抗拒感的要诀。
• 对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽
力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。
深度营销系列培训终端导购管理 (PPT38页)
顾客异议的处理
1、明确异议的真假： · 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑
· 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）
2、面对异议应有的态度：
•看见
•发生兴趣 •几种口味 •几种颜色 •新品种 •包装鲜艳
•电视广告 •宣传画 •可兑奖 •商场促销 •陈列 •有介绍过 •看人用过 •自己用过 •自己买过
•产 生 欲 •价位 •是知名店
望
•品质 •品牌
•其 它 品 •成本高
•还想用 牌
•质量保证
•可 能 中 •服务好
奖
•放心,值！
•质量好
•特色
深度营销系列培训终端导购管理 (PPT38页)
介绍产品
• FABE介绍法：
· 情绪轻松、不能紧张 · 真诚地倾听，尊重顾客意见 · 审慎回答，保持亲善 · 圆滑应对 · 确定的问题，坦白承认，适当的道歉
深度营销系列培训终端导购管理 (PPT38页)
•常见的反对意见与应对
•一般推销抗拒感：80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以 一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈， 是克服一般推销抗拒感的要诀。
• 对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽
力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。
深度营销系列培训终端导购管理 (PPT38页)
顾客异议的处理
1、明确异议的真假： · 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑
· 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）
2、面对异议应有的态度：
•看见
•发生兴趣 •几种口味 •几种颜色 •新品种 •包装鲜艳
•电视广告 •宣传画 •可兑奖 •商场促销 •陈列 •有介绍过 •看人用过 •自己用过 •自己买过
•产 生 欲 •价位 •是知名店
望
•品质 •品牌
•其 它 品 •成本高
•还想用 牌
•质量保证
•可 能 中 •服务好
奖
•放心,值！
•质量好
•特色
深度营销系列培训终端导购管理 (PPT38页)
介绍产品
• FABE介绍法：
终端导购培训PPT课件
终端导购培训PPT
3了解消费者的需求 • 向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。 • 主动询问消费者希望购买什么样的产品，想
把产品摆放在什么样的房间，为消费者推荐 合适的产品。 • 获得消费者充分信任，促使交易快速成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们 的想法，所以，我们应了解消费者为什么对我们产生需求？
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内 就要初步判断消费者类型与购买意向，！
终端导购培训PPT
• “您好，欢迎光临我们的产品专柜。” • “感谢您的光临，希望您能选购我们的产品。” • “请随便参观，如果有什么问题，我十分乐意为您解答。”
终端导购培训PPT
2接近的方法
• 消费者无具体目标，仅是逛商场： “您好，请问需要帮忙吗？”
终端导购员培训
终端导购培训PPT
（1）消费者是谁
• 消费者是商业经营环节中最重要的人 • 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源 • 消费者售点各种经营活动的血液 • 消费者是售点的最重要的组成部分 • 消费者是为买产品而来，不会无事登门 • 消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者 • 消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益 • 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 • 消费者是我们应当给予最高礼遇的人
• 当消费者在浏览某一商品不愿被别人打扰时： “您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时 吩咐。
3了解消费者的需求 • 向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。 • 主动询问消费者希望购买什么样的产品，想
把产品摆放在什么样的房间，为消费者推荐 合适的产品。 • 获得消费者充分信任，促使交易快速成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们 的想法，所以，我们应了解消费者为什么对我们产生需求？
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内 就要初步判断消费者类型与购买意向，！
终端导购培训PPT
• “您好，欢迎光临我们的产品专柜。” • “感谢您的光临，希望您能选购我们的产品。” • “请随便参观，如果有什么问题，我十分乐意为您解答。”
终端导购培训PPT
2接近的方法
• 消费者无具体目标，仅是逛商场： “您好，请问需要帮忙吗？”
终端导购员培训
终端导购培训PPT
（1）消费者是谁
• 消费者是商业经营环节中最重要的人 • 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源 • 消费者售点各种经营活动的血液 • 消费者是售点的最重要的组成部分 • 消费者是为买产品而来，不会无事登门 • 消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者 • 消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益 • 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 • 消费者是我们应当给予最高礼遇的人
• 当消费者在浏览某一商品不愿被别人打扰时： “您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时 吩咐。
终端导购技巧-督导培训专用教材PPT课件
B. 巡视商品行情型 (半确定型)
对这类顾客，应让其在轻松自由气氛下随意浏览，当他 对某个商品感兴趣时，表露出中意神情进行接触，应主 动向其推荐新品
C. 胸有成竹型
(确定型)
这类顾客的顾客心理是“求速”，应抓住他临近商品的
瞬时马上接触，动作快捷准确，以求成全，不宜有太多
游说和建议之词，以免顾客反感。
交办的其它事宜
11
促销人员工作规范
仪表礼仪
• 1、仪容仪表 穿戴整齐，干净，大方，着淡妆，按公司要
求统一着装。 • 2、谈话礼仪
认真倾听，声音温和，口齿清楚，不卑不亢
12
促销人员工作规范
零售市场工作 • 1、柜台陈列：负责促销机型应放置在柜台醒目
位置。公司制作的机架只能摆放我司产品。模 型机直立摆放，无滥用或丢失现象。 • 2、无资源浪费、滥用或丢失现象 • 3、对零售店员进行岗位培训：对所在零售店员 进行促销产品知识及销售技巧的培训，确保店 员对于促销机型有准确、全面的了解，对顾客 积极推荐
贬低竞品 ➢熟练掌握并运用销售技巧 ➢熟练掌握产品专业知识 ➢熟悉促销活动的内容 ➢熟练掌握并运用销售技巧 ➢设定每天销售目标
9
促销员的工作职责
4、日工作总结 ➢ 完成当日工作，需要对当天工作总结 ➢ 如需要重新进货，及时提醒终端补货并知会客户
代表 ➢ 整理公司的产品柜台及整理店内的POP，并向客
某集团终端导购培训教材(PPT 30页)
4·亲和力----微笑（微笑能传达真诚）。 5·赞美----一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销
售，也可能改变顾客的坏心情。 6·服务意识----优质服务（三颗心：热心 ，细心， 关心）。 7·主动推销意识 。 8·自信----权威性，专业性，顾问。
二·应该掌握的基本知识
品时
间就去询问与接近，这样会吓到顾客，要稍微等一会，再以温和的声音询问。
顾客表现 出寻找商 品的时候
与顾客的 视线相遇 时
顾客征求 同伴意见 时
将手中物 品放下时
这样的顾客一般已经有了自己的购买想法，或者已经有了解过商品，想再次 确认，并购买，或者之前已经购买，想再买一件。
最好的时机是把握住与顾客对视三秒钟，顾客想询问的信息或在购买上需要 建议时，大多会寻找导购。因此导购要把握这个机会，接近顾客。
特销售点 赞 美原则等。 6·信任----对顾客提出的问题做准确以及肯定的回答。
可以用资料或案例来取得顾客的信任。 7·行动/决定购买----及时抓住成交机会，开票并再次肯定认
同顾客的选择和眼光，以此来增加顾客的购买信心，让顾 客更快下定决定购买。 8·满足/购满----介绍货品简单的保养及售后服务，并让顾客 再次检验产品是否对应；同时可以做一下附加推销。
之一。 故事分享：三个金人
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏 了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？
售，也可能改变顾客的坏心情。 6·服务意识----优质服务（三颗心：热心 ，细心， 关心）。 7·主动推销意识 。 8·自信----权威性，专业性，顾问。
二·应该掌握的基本知识
品时
间就去询问与接近，这样会吓到顾客，要稍微等一会，再以温和的声音询问。
顾客表现 出寻找商 品的时候
与顾客的 视线相遇 时
顾客征求 同伴意见 时
将手中物 品放下时
这样的顾客一般已经有了自己的购买想法，或者已经有了解过商品，想再次 确认，并购买，或者之前已经购买，想再买一件。
最好的时机是把握住与顾客对视三秒钟，顾客想询问的信息或在购买上需要 建议时，大多会寻找导购。因此导购要把握这个机会，接近顾客。
特销售点 赞 美原则等。 6·信任----对顾客提出的问题做准确以及肯定的回答。
可以用资料或案例来取得顾客的信任。 7·行动/决定购买----及时抓住成交机会，开票并再次肯定认
同顾客的选择和眼光，以此来增加顾客的购买信心，让顾 客更快下定决定购买。 8·满足/购满----介绍货品简单的保养及售后服务，并让顾客 再次检验产品是否对应；同时可以做一下附加推销。
之一。 故事分享：三个金人
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏 了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？
终端导购销售服务技巧PPT课件
社会型动机
顾客购物时注重身份地位、社交 圈子等社会因素。导购员可提供 高端、豪华的商品选择，强调商
品的社会象征意义。
有效沟通技巧运用
主动倾听
积极倾听顾客需求，理解其关 注点，为后续推荐打下基础。
表达清晰
用简洁明了的语言介绍商品特 点、优势及使用方法，避免使 用过于专业的术语。
保持热情
始终保持对顾客的关注和热情 ，用微笑和真诚的态度感染顾 客，提升购物体验。
关联性原则
将相关联的商品放在一起，便于顾客选择和 搭配购买。
色彩搭配和灯光运用
色彩搭配
运用色彩心理学原理，合理搭配商品 颜色，营造出舒适、和谐的购物环境 。
灯光运用
利用灯光照明效果，突出商品特点和 质感，营造出温馨、明亮的购物氛围 。
Hale Waihona Puke Baidu
突出产品特点和优势
01
02
03
了解产品
导购员应充分了解所售商 品的特点、功能、使用方 法等，以便向顾客推荐。
互动。
服务意识
以顾客为中心，主动提 供帮助和解答疑问，关
注顾客购物体验。
团队协作
与同事保持良好合作关 系，共同营造积极的销
售氛围。
建立良好职业形象
01
02
03
04
着装整洁
穿着统一制服或符合公司形象 的服装，保持整洁干净。
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