导购终端培训课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
新优美终端导购培训
培训方法及内容
导购终端培训
一、企业文化
• 企业简介
新优美客厅家具是缔属于新红阳家具（集团）有限公 司旗下的主力品牌，始建于1999年，是中国客厅家具的龙 头品牌，新优美是中国最具规模的客厅专业品牌，依附于 新红阳家具集团的发展平台，以六年高速度的发展先后在 四川成都、广东东莞、广东鹤山建立了四大生产工业园， 在全国设立了完善的销售体系，1200多家专门店遍布全中 国，完善的服务体系，使新优美产品深受消费者的喜爱， 获得国家多项专利以及证书，并得到美国权威认证机构 ISO90001-2000国际质量管理体系认证，获得了国际权威机 构ISO14026环保体系认证，产品远销东南亚、欧洲等国际 市场。
外观讲解
1、风格/色系
目的：让顾客了解他家里客厅的装修风格、色调与新 优美产品是非常匹配的。
切入点：随着人们生活水平的提高，大家对住的品位 要求也越来越个性化，装修的风格也多样化。为迎合消 费者的不同个性化的需求，新优美产品在研发设计时， 就已经考虑到了适合不同类型的家装设计风格以及不同 品类的家用电器的色彩和风格。如电视有：黑色、白色、 银色、黑+白、黑+银、彩色等等，所以新优美在研发 产品时为了适合不同家庭风格，生产了适合简约、简洁 的黑白系列；适合时尚、休闲的彩色系列；适合自然、 清新、和谐的沙比利系列。体现了新优美产品追求自然、 清新、和谐的整体风格。
3、语气、语调：现场讲解要抑扬顿挫、需有激情， 这是自信心及高素质的表现。
4、道具的选用:
1)卖场内外的一切物品，只要灵活运用，包括人 均可成为道具;
2)道具的目的增加讲解的可信度，加深印象；；
3)道具运用要准确、及时、巧妙灵活的运用； 导购终端培训
五、终端导购的注意事项
• 5、动作规范：站、坐、蹲动作规范，姿势标准； • 6、切入点：灵活掌握讲解的切入点，切入点是留
• 3） 通过讲解，享受到我们的专业服务，最终购买 的我们的产品。
导购终端培训
四、终端导购的过程
1、不断的提出标准 2、不断的论证我们的标准
导购终端培训
五、终端导购的注意事项
1、语言要求：在现场讲解时，往往提到一些顾客 很难理解的专业名词，要加以举例说明，所举 例子一定要通俗易懂；
2、条理性、逻辑性：语言一定要有条理性、层次 感，掌握浅入深出的方法；
导购终端培训
开场白
2、技术向导型 您好！这里是新优美客厅家具专卖店，你所看
到的每一款产品都集中了新红阳家具新在产品研 发、外观专利技术运用等方面的多项成果 。作为 新红阳今年xxxx月份最新推出的主打产品，在设计 理念、产品的价格方面，都很大程度超越了目前 市面上的大部分产品。导购终端培训开场白导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 1、客厅代表了家的形象 其实我们大家都知道，客厅是居家生活的中心，
也是居室中最重要的组成部分，它代表了整个家 庭的形象，也是家人享受天伦之乐的地方，每一 位朋友、每一位客人到家里来都会首先看到、打 量、感受我们的客厅，所以，客厅代表家的形象， 也是主人对外的一张名片。
1、购物向导型 2、技术向导型 3、价格向导型 4、外观向导型
导购终端培训
开场白
1、购物向导型 您好！欢迎光临新优美客厅家具专卖店。这里
所展示的（电视柜、茶几、电视墙、酒柜）是由 新优美客厅家具最新推出的××系列产品，您所看 到的每一款产品，都代表了当今国内客厅家具系 列的最新的标准（注意引导客户走动）
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 导购讲解内容 • A、 切入点 • B、 外观 • C、 环保 • D、 质量 • E、 服务 • F、 总结
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 总切入点 切入点的目的：让客户了解客厅家具的重要
性。 1、客厅代表了家的形象 2、客厅家具选购的误区 3、客厅家具选购的标准 4、总结
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 3、客厅家具选购的标准 其实选家具是一件很简单的事情，就是选： 1、外观 2、 环保 3、 质量 4、 服务
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 4、总结 您想想如果一套家具产品这几个方面都不具备
的话，那你就要考虑了。
导购终端培训
十、新优美电视柜产品
导购终端培训
八、快速稳住客户的方法
销售人员讲解得天花乱坠的目的？
导购终端培训
九、终端导购讲解所用方法
• 五步营销法 1、切入点 2、提出标准 3、论证标准 4、对比打击 5、总结
导购终端培训
十、终端导购讲解资料
• 1、开场白 目的：找一个借口来留住客户了解我们的产品，
以给我们机会展示我们的产品。 开场白可分为四 类：
导购终端培训
二、终端导购的立足点
• 终端导购的义务 1、我们有义务让顾客了解家具行业的现状； 2、我们有义务让顾客掌握选家具的方法； 3、我们有义务让顾客享受到真正的专业服务。
导购终端培训
三、终端导购讲解的目的
• 1）通过讲解让顾客了解新红阳，了解我们的产品， 感受我们的服务过程；
• 2）通过讲解让顾客认知我们的服务，认可我们的 产品，去传播我们的产品，去传播我们专业的服 务，提高知名度、美誉度；
住顾客的引子，是下一步讲解的根本； • 7、中心论点：三种义务，转变为三个论点，围绕
它展开论证。
导购终端培训
六、现场营销人员灵活的身份
•
1）技术专家
•
2）装修设计师
•
3）演讲家
•
4）售后工程师
导购终端培训
七、拒绝价格直供
• 在现场销售过程中，不能直接报价，再讲产品。 要告诉价格是其次的，产品满意才是最主要的。 抓住客户刚做完装修对材料、环保的了解的自负 心理想办法找引导购买切入点。
3、价格向导型 你所看到的这款产品，是新优美在今年最新推出的
××系列，一套价格才××元，应该说，新优美这 个系列的推出，树立了当今客厅家具市场在产品 外观、技术、售价方面的全新标准。
导购终端培训
开场白
4、外观向导型 您好！欢迎光临新红阳客厅家具专卖店，你看到的
这里陈列的不同风格的产品是当今时下最流行的 （后现代）××风格系列。选客厅家具一定要和家 庭的装修风格、色调一致，你觉得这个XXXX系列 能不能与你的家装风格匹配吗？
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 2、家具选购的误区 客厅布置简单了会显得很寒酸，复杂了显得庸
俗。客厅家居的选配成了许多人面临的最大问题， 因为大家平时工作时和工作之余，都不会去关注 了解家具。更多的是去了解吃、穿、行（汽车）， 只有涉及到住时，迫切需要时才去关注家具。很 多消费者在选购家具时没有一套正确的选购标准， 他们唯一注重的是价格和外观的选择，其实这是 走入了选购客厅家具的误区。
培训方法及内容
导购终端培训
一、企业文化
• 企业简介
新优美客厅家具是缔属于新红阳家具（集团）有限公 司旗下的主力品牌，始建于1999年，是中国客厅家具的龙 头品牌，新优美是中国最具规模的客厅专业品牌，依附于 新红阳家具集团的发展平台，以六年高速度的发展先后在 四川成都、广东东莞、广东鹤山建立了四大生产工业园， 在全国设立了完善的销售体系，1200多家专门店遍布全中 国，完善的服务体系，使新优美产品深受消费者的喜爱， 获得国家多项专利以及证书，并得到美国权威认证机构 ISO90001-2000国际质量管理体系认证，获得了国际权威机 构ISO14026环保体系认证，产品远销东南亚、欧洲等国际 市场。
外观讲解
1、风格/色系
目的：让顾客了解他家里客厅的装修风格、色调与新 优美产品是非常匹配的。
切入点：随着人们生活水平的提高，大家对住的品位 要求也越来越个性化，装修的风格也多样化。为迎合消 费者的不同个性化的需求，新优美产品在研发设计时， 就已经考虑到了适合不同类型的家装设计风格以及不同 品类的家用电器的色彩和风格。如电视有：黑色、白色、 银色、黑+白、黑+银、彩色等等，所以新优美在研发 产品时为了适合不同家庭风格，生产了适合简约、简洁 的黑白系列；适合时尚、休闲的彩色系列；适合自然、 清新、和谐的沙比利系列。体现了新优美产品追求自然、 清新、和谐的整体风格。
3、语气、语调：现场讲解要抑扬顿挫、需有激情， 这是自信心及高素质的表现。
4、道具的选用:
1)卖场内外的一切物品，只要灵活运用，包括人 均可成为道具;
2)道具的目的增加讲解的可信度，加深印象；；
3)道具运用要准确、及时、巧妙灵活的运用； 导购终端培训
五、终端导购的注意事项
• 5、动作规范：站、坐、蹲动作规范，姿势标准； • 6、切入点：灵活掌握讲解的切入点，切入点是留
• 3） 通过讲解，享受到我们的专业服务，最终购买 的我们的产品。
导购终端培训
四、终端导购的过程
1、不断的提出标准 2、不断的论证我们的标准
导购终端培训
五、终端导购的注意事项
1、语言要求：在现场讲解时，往往提到一些顾客 很难理解的专业名词，要加以举例说明，所举 例子一定要通俗易懂；
2、条理性、逻辑性：语言一定要有条理性、层次 感，掌握浅入深出的方法；
导购终端培训
开场白
2、技术向导型 您好！这里是新优美客厅家具专卖店，你所看
到的每一款产品都集中了新红阳家具新在产品研 发、外观专利技术运用等方面的多项成果 。作为 新红阳今年xxxx月份最新推出的主打产品，在设计 理念、产品的价格方面，都很大程度超越了目前 市面上的大部分产品。导购终端培训开场白导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 1、客厅代表了家的形象 其实我们大家都知道，客厅是居家生活的中心，
也是居室中最重要的组成部分，它代表了整个家 庭的形象，也是家人享受天伦之乐的地方，每一 位朋友、每一位客人到家里来都会首先看到、打 量、感受我们的客厅，所以，客厅代表家的形象， 也是主人对外的一张名片。
1、购物向导型 2、技术向导型 3、价格向导型 4、外观向导型
导购终端培训
开场白
1、购物向导型 您好！欢迎光临新优美客厅家具专卖店。这里
所展示的（电视柜、茶几、电视墙、酒柜）是由 新优美客厅家具最新推出的××系列产品，您所看 到的每一款产品，都代表了当今国内客厅家具系 列的最新的标准（注意引导客户走动）
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 导购讲解内容 • A、 切入点 • B、 外观 • C、 环保 • D、 质量 • E、 服务 • F、 总结
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 总切入点 切入点的目的：让客户了解客厅家具的重要
性。 1、客厅代表了家的形象 2、客厅家具选购的误区 3、客厅家具选购的标准 4、总结
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 3、客厅家具选购的标准 其实选家具是一件很简单的事情，就是选： 1、外观 2、 环保 3、 质量 4、 服务
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 4、总结 您想想如果一套家具产品这几个方面都不具备
的话，那你就要考虑了。
导购终端培训
十、新优美电视柜产品
导购终端培训
八、快速稳住客户的方法
销售人员讲解得天花乱坠的目的？
导购终端培训
九、终端导购讲解所用方法
• 五步营销法 1、切入点 2、提出标准 3、论证标准 4、对比打击 5、总结
导购终端培训
十、终端导购讲解资料
• 1、开场白 目的：找一个借口来留住客户了解我们的产品，
以给我们机会展示我们的产品。 开场白可分为四 类：
导购终端培训
二、终端导购的立足点
• 终端导购的义务 1、我们有义务让顾客了解家具行业的现状； 2、我们有义务让顾客掌握选家具的方法； 3、我们有义务让顾客享受到真正的专业服务。
导购终端培训
三、终端导购讲解的目的
• 1）通过讲解让顾客了解新红阳，了解我们的产品， 感受我们的服务过程；
• 2）通过讲解让顾客认知我们的服务，认可我们的 产品，去传播我们的产品，去传播我们专业的服 务，提高知名度、美誉度；
住顾客的引子，是下一步讲解的根本； • 7、中心论点：三种义务，转变为三个论点，围绕
它展开论证。
导购终端培训
六、现场营销人员灵活的身份
•
1）技术专家
•
2）装修设计师
•
3）演讲家
•
4）售后工程师
导购终端培训
七、拒绝价格直供
• 在现场销售过程中，不能直接报价，再讲产品。 要告诉价格是其次的，产品满意才是最主要的。 抓住客户刚做完装修对材料、环保的了解的自负 心理想办法找引导购买切入点。
3、价格向导型 你所看到的这款产品，是新优美在今年最新推出的
××系列，一套价格才××元，应该说，新优美这 个系列的推出，树立了当今客厅家具市场在产品 外观、技术、售价方面的全新标准。
导购终端培训
开场白
4、外观向导型 您好！欢迎光临新红阳客厅家具专卖店，你看到的
这里陈列的不同风格的产品是当今时下最流行的 （后现代）××风格系列。选客厅家具一定要和家 庭的装修风格、色调一致，你觉得这个XXXX系列 能不能与你的家装风格匹配吗？
导购终端培训
十、新优美电视柜产品导购讲解内容
• 2、家具选购的误区 客厅布置简单了会显得很寒酸，复杂了显得庸
俗。客厅家居的选配成了许多人面临的最大问题， 因为大家平时工作时和工作之余，都不会去关注 了解家具。更多的是去了解吃、穿、行（汽车）， 只有涉及到住时，迫切需要时才去关注家具。很 多消费者在选购家具时没有一套正确的选购标准， 他们唯一注重的是价格和外观的选择，其实这是 走入了选购客厅家具的误区。