深度营销培训之终端导购管理
培训市场营销心得体会6篇
培训市场营销心得体会6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作报告、工作计划、心得体会、汇报材料、条据文书、合同协议、规章制度、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work reports, work plans, insights, reporting materials, documentary evidence, contract agreements, rules and regulations, teaching materials, complete essays, and other sample essays. If you would like to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!培训市场营销心得体会6篇写心得体会时一定要认真回顾事情的发展过程，必须要紧扣主题，心得体会可以帮助我们实现自己的观点，通过良好的途径记录下来十分关键，本店铺今天就为您带来了培训市场营销心得体会6篇，相信一定会对你有所帮助。
大单品要成功,深度营销是必然选择
大单品要成功，深度营销是必然选择大单品成功在于“三分策略设计，七分营销落地”。
大多数大单品不是设计出来的，是营销出来的，只有少数大单品是由品牌力、技术力打造出来的。
我们通过总结分析，将大单品成功的企业分为两类。
一类是依靠品牌力、技术能力形成强大的产品差异优势而成功塑造大单品的企业，如苹果、华为等，环顾全球，这类企业凤毛麟角；苹果手机，没有必要的深度营销，因为有足够的品牌力，产品也很好；前期的华为，在“中华酷联”时代的时候，通过产品和渠道的资源来撬动运营商的渠道资源和用户资源形成销售，当运营商的资源和渠道能力退出的时候，华为的产品起来了，在智能手机上获得了领先国内的强大的产品力和差异性。
另一类是大多数弱势企业，品牌力、技术能力不强，甚至高度同质化，无法形成强大的产品力。
这类企业想实现大单品突破，唯一能依赖的就是营销，只有通过营销，尤其是深度营销，才有机会实现大单品战略的成功。
从本质上来讲，深度营销其实是一个企业在没有强大的品牌力和强大的产品差异优势的时候，面对复杂的多级市场，不得已采用的一种营销方式。
说白了，是“簈丝”才用的营销方式。
本书接下来结合案例分析，重点阐述大多数的弱势企业如何通过深度营销成功打造大单品。
在此，重点强调一下，大单品营销要成功，要遵循以下五大要点：1.战略决心要坚定企业一定要明确大单品是企业战略，而非一时战术，也非爆品，要向客户、员工、股东、合作伙伴等清晰表达自己的战略决心。
同时“大单品”作为战略，要动用全公司，乃至外部资源坚决执行，要把其作为公司的长期战略坚持下去，要有打持久战的决心和韧性。
2.心智定位明确大单品不可能面面俱到，满足所有目标市场的需求，故对于大单品的定义一定要清楚、精准，不能含含糊糊，求全责备。
同时给予消费者的价值一定要明确，在当下消费者主权时代，没有实实在在的价值，很难“营”得消费者的心。
基于此，大单品务必要细分市场，明细目标人群的定位，要直达目标人群的痛点、痒点、兴奋点，要向消费者专业化地表达产品的价值主张，抢占消费者的心智。
客户关系管理中的深度营销教案
客户关系管理中的深度营销教案一、教学目标1、使学生理解客户关系管理中深度营销的概念和重要性。
2、帮助学生掌握深度营销的核心策略和方法。
3、培养学生运用深度营销理念制定有效营销方案的能力。
二、教学重难点1、重点深度营销的概念和特点。
深度营销中的客户细分与定位。
深度营销的实施策略和技巧。
2、难点如何基于客户需求进行精准的价值创造。
深度营销中的客户互动与关系维护。
三、教学方法1、讲授法：讲解深度营销的基本概念和理论。
2、案例分析法：通过实际案例分析深度营销的应用和效果。
3、小组讨论法：组织学生分组讨论深度营销方案，培养团队合作和创新思维。
四、教学过程（一）导入通过讲述一个企业成功运用深度营销提升客户满意度和业绩的故事，引发学生对深度营销的兴趣，从而引出本节课的主题。
（二）深度营销的概念与特点1、深度营销的定义深度营销是指企业以客户为中心，通过深入了解客户需求，建立长期稳定的客户关系，为客户提供个性化的产品和服务，从而实现企业与客户价值最大化的一种营销理念和策略。
2、深度营销的特点以客户为导向：关注客户的需求和体验，而非单纯的产品销售。
长期关系：致力于建立长期稳定的客户关系，而非一次性交易。
价值共创：与客户共同创造价值，实现双赢。
全方位服务：提供涵盖售前、售中、售后的全方位服务。
（三）深度营销中的客户细分与定位1、客户细分的方法基于人口统计学特征：如年龄、性别、收入等。
基于行为特征：如购买频率、购买金额、购买渠道等。
基于心理特征：如价值观、生活方式、兴趣爱好等。
2、客户定位的策略选择目标客户群体：根据企业自身资源和能力，选择最有潜力和价值的客户群体。
确定客户价值主张：明确为目标客户群体提供的独特价值和利益。
（四）深度营销的实施策略1、产品策略个性化产品定制：根据客户需求提供定制化的产品。
产品创新：不断推出满足客户潜在需求的新产品。
2、价格策略价值定价：根据产品为客户创造的价值来定价，而非成本。
价格弹性管理：根据客户的购买意愿和忠诚度灵活调整价格。
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
服装导购培训心得7篇
服装导购培训心得7篇（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如工作总结、个人总结、教师总结、学生总结、企业总结、活动总结、党建总结、心得体会、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical materials for everyone, such as work summaries, personal summaries, teacher summaries, student summaries, enterprise summaries, activity summaries, party building summaries, reflections, essay summaries, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!服装导购培训心得7篇心得体会是人生的智慧结晶，蕴含着我们对世界独到的洞察，心得体是对过去经历的深度思考，对未来发展的有益指导，以下是本店铺精心为您推荐的服装导购培训心得7篇，供大家参考。
终端在营销活动中的意义
品牌涉及服务范围
家具研发、设计、制造、销售； 家居商业经营； 设计装饰工程； 国际贸易．．．．．．
生存和发展策略
这一举措为即将推出的战略构想，提供日 益强大的市场运作平台。
一个专业的部门采用一种合理的模式
凭借丰富的品牌资源
以优质强大的市场网络为支撑
一个沿袭联邦一贯精神核 心的关于联邦家私的市场
战略思考应运而生
瞄准一片市场： 谁在过中产生活？
在国内要过上“中产阶层”的生活， 需要家庭中夫妻双方月收入
初级进入中产者家庭：达10000元 中等的中产者家庭：达20000元， 高级的中产者家庭：达40000元左右。
• 产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可 以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产品极易迅速过时 落伍，但成功的品牌却能持久不衰。
什么是产品，什么是品牌？
产品是工厂生产的东西
消费者拥有品牌！
而品牌是消费者购买的东西
定义产品和品牌
• 产品 对产品功能的使用经验 －有形的、摸得着、感觉得到、看得
终端在市场资源配置中的核心地位关于终端和店长二终端在营销活动中的意义终端在市场资源配置中的核心地位行销推广销售部门产品开发营销策略推广方案消费者通过广告运动对消费市场形成拉力通过对销售政策的执行促使商家形成推力企业终端三终端对于品牌产品推广意义终端在市场资源配置中的核心地位终端的灵魂店长一店长是营销战略终端策略最终执行的指挥者
联邦全新的ＶＩ系统，产生！
三、传播方式
• 视觉形象的建设与维护、促销物料灵活运用 • 口头交流沟通准确合理 • 服务过程专业用心
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
公司销售培训方案范文(精选9篇)
公司销售培训方案范文（精选9篇）公司销售培训方案范文篇1一、培训目标：1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；5、增强团队意识与合作精神。
二、销售团队编制：基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名三、培训对象：销售部所有人员。
四、销售培训计划：1、目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2、适用范围市场及销售部人员。
3、职责（销售工程师的工作职责）4、培训内容与方式第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。
每个人都从易到难，先做自己擅长的事。
行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。
正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。
制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。
我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。
另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。
第二、主管人员的核心工作：1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。
分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等;例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W,8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源.2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。
导购培训总结5篇
导购培训总结5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作计划、工作总结、培训计划、心得体会、条据文书、活动方案、应急预案、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!And, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as work plans, work summaries, training plans, experiences, document documents, activity plans, emergency plans, teaching materials, essay summaries, other sample essays, etc. If you want to learn about different sample essay formats and writing methods, please stay tuned!导购培训总结5篇培训总结可以帮助我们很好的了解培训的主题，清楚的知晓培训的重点，为了记录下自己培训中的经验或者教训，一定要认真写培训总结，本店铺今天就为您带来了导购培训总结5篇，相信一定会对你有所帮助。
销售培训实例
04
基本问题
07
贸易条款
02
关键因素
05
基础表格
08
信贷条件
03
挑选与识别经销商
06
达成合作
09
注意事项
四、经销商管理
二．经销商管理
○ 经销商眼中的好供应商 ○ 管什么和定期审核（经销商管理的5项原则） ○ 二批的管理
经销商调整与激励
四、经销商管理
零售终端管 理
○ 管理要 素
○ 配送 ○ 拜访 ○ 陈列与
一、市场营销必备知识
讨论：说说我们的产品。
一、市场营销必备知识
2、关于消费者和品牌
消费者 生活形态与消费形态 麦肯锡消费者分类 品牌价值 品牌定位 品牌策略
购买者与使用者 消费者心理 品牌 品牌特征 品牌个性
一、市场营销必备知识
3、通路与终端
通路
经销商与 代理商
终端业态
经销商政 策
网络形态 返利
流通 铺底
信用额
经销合同
窜货
深度分销
一、市场营销必备知识
讨论：我们 如何做生意？
一、市场营销必备知识
4、广告与促销
0 1
广告
0 7
促销
0 2
媒体的种 类
0 8
宣传品
0 3
收视率
0 9
物料
0 4
千人成本
1 0
推和拉
0 5
总收视点 成本
1 1
整合营销
0 6
媒介折扣
怎样进行市场调查 ——我们需要的市场信息和收集的方法
销售人员培训
202X
知己知彼 百 战不殆
桂林市花桥食品有限公司
做好营销管理培训要点-如何做好营销管理培训
做好营销管理培训要点-如何做好营销管理培训随着市场的不断变化和竞争的不断加剧，营销管理成为企业重要的核心竞争力之一。
为了提高企业的营销管理能力，不断提升员工的能力素质，开展营销管理培训成为了越来越多企业的选择。
那么，如何做好营销管理培训呢？一、设定目标、明确需求做好营销管理培训的第一步应该是设定培训目标，明确企业在营销管理方面的需求。
相应的培训目标应该侧重于解决企业的实际问题，提高员工的工作能力，促进企业的发展。
培训主题、培训内容、培训方式也要根据企业的实际需求进行设计。
在培训目标确定后，需要利用现有的资源和条件，确立培训计划和日程表，逐步推进培训工作。
二、突出重点、抓住难点在培训内容的设计上，应当突出重点和难点，针对企业实际管理中存在的难点和问题，开展专项培训。
突出重点，深入剖析营销管理体系的理论知识，通过案例分析、普及知识、演练技巧等方式，引导员工从实际上认识到营销管理对企业成功的重要性，强化员工的营销管理意识和能力。
三、注重互动、强化实践为了使企业的营销管理培训真正取得成效，注重互动性、强化实践性是非常重要的。
在培训过程中，可以加强学员之间的交流、组织小组讨论、开展案例演练等互动性活动，以此增加学习的有效性和深度。
同时，重视实践操作，让员工学会应用新知识、新技能解决现实问题，提高工作效率和成果。
四、寻找合适的培训服务供应商如果企业自身没有专业的营销管理培训团队，可以寻找合适的培训服务供应商，进行合作开展培训。
选择合适的培训服务供应商需要根据课程质量、师资力量、培训方法、服务态度等多方面因素进行综合考虑和评估。
只有选择到质量高、服务完善的培训服务供应商，才能让企业营销管理培训获得较好效果。
五、持之以恒、不断创新做好营销管理培训需要对培训的“内容、形式、方法”进行创新，不断整合、改进、完善。
企业需要不断、分析、反思培训的效果，及时进行调整，使培训更加贴合企业实际需要，满足企业营销管理的发展需求。
管理培训的心得体会和感悟(精选8篇)
管理培训的心得体会和感悟(精选8篇)管理培训的心得体会和感悟篇1此次培训课程主要是针对督导、管理类人员的营销管理培训，为期三天两夜，主要分为两大模块进行：一、首先从心态、观念等思想意识层面向学员传达如何快乐、正面地对待工作。
于课程上，讲师着重讲述“观念”、“改变”——观念决定行为，改变可以重新树立观念。
以何种角度去对待企业、对待工作、对待因工作而延伸的人与事，取决于观念(心态)。
对待工作，即付出与收获的关系，在要求得到更多同时，思考是否同等的有所付出;二者之间相辅渐进，不存在前与后的关系。
而对待人与事，需学会欣赏的才能，课程中讲述“三欣会”——欣赏自己，欣赏同事，欣赏企业;欣赏进而带来尊重与理解。
学会欣赏，需时不时地跳出工作中的摩擦，跳出惯性思维的影响，客观地进行评价。
改变，源于欲望，人有改善生活、提高地位的欲望，才能有改变行为方式的动力;而改变行为方式，源于改变、更新观念。
但在现实中，更多的人未能为自己找到合适的观念，或无从寻找、无从认识。
树立积极正面的观念，正是一个健康发展的企业不容推卸的使命。
二、在专业的课程上，主要将营销过程中的各方面知识进行系统地梳理，突出重点，让培训人员清楚知晓本职位的位置与本职位对于企业的价值，如何摆正位置与维持价值。
终端店铺的营销，主要是保证业绩与企业文化的传承，于管理上需兼具灵活性与原则性。
课程的讲述，理论与实例相结合，为培训人员带来更直观的感受。
在学习了精炼、全面的理论知识后，深感无论是作为一名营销人员还是文职人员，对工作经验进行总结、系统化地梳理，提炼至理论层面，并以简明亲切的语言进行阐述的重要性。
而在粤豪，这一方面的能力仍需要不断地加强。
中层领导丰富的经验，急需转化为理论文字，才能有效地在同事之间传授。
在三天的培训中，经过与其他同行人员的相处，感受到同龄人的风采与自身的不足。
于同龄人身上，看到了更多的自信与活力，对比自身，应学习良好地展示自我，创造与他人沟通的机会。
站在市场一线――论渠道与终端
站在市场一线――论渠道与终端近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售――就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商――即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
王鉴《深度营销》读书笔记
本书有一个副标题，叫“解决方案式销售行动指南”，也就定位了本书的实操性质，对销售人员很有作用，但有个大前提，对销售人员的业务素养要求也极高。
作为一位从一线销售干过来的营销人员，本书说的不无道理，特别是针对企业的销售，解决方案是根本。
因为客户并不需要产品，需要的是产品背后的价值。
企业客户采购的产品不是消费品而是生产资料，产品对客户来说，只有价值而非使用价值。
我们需要解决的是产品之后的问题，即如何为我们的客户带来价值，这就是解决方案营销的基础和出发点，与终端消费品特别是快速消费品的销售模式有决然不同的区别。
作者论及的“顾问式销售”，是解决方案式销售的基点，但不是解决方案式营销的全部。
我个人觉得，营销与销售的区别在于“道”与“术”的区别。
解决方案须在“道”上做文章，而不能也不可能停留在“术”的层面上。
当今的销售，特别是面对企业生产资料的销售，并不是个体销售人员所能解决的，必是企业层面的竞争。
话术也罢、操作流程也罢，这些都是末技，解决不了根本问题。
也就是说，技术层面必将让道给战略，必将让道给实力，必将让道给整合营销。
本书如果有欠缺，就在于企业战略方面几乎没有多少涉及，谈的主要是销售人员的技术能力。
销售人员要做到顾问式销售，或者是解决方案式销售，如果没有总部层面的支持与支撑，几乎是没有可能的。
所以，我更愿意看到作者在企业层面上如何论述解决方案的。
前言所谓解决方案就是客户问题的对策。
做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。
是的， B2B营销实践中，如何做好解决方案是营销的根本。
在产品同质化，竞争必须差异化。
竞争同质化的时候，营销必须差异化。
在营销差异化当中，人的差异化才是制胜高地。
什么都可以拷贝，不能拷贝的是执行营销的人。
与客户成为合作伙伴，其最高境界不是成为客户的采购，而是成为客户的顾问。
第 1 章 销售就是帮助客户成功1.1 客户什么时候让你赚钱我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。
中国建设银行员工培训方案
中国建设银行员工培训方案中国建设银行员工培训方案目录一、根据岗位素质模型制定各岗位培训计划1.部门基层员工-------------------------------------------------01页2.一线柜员 -------------------------------------------------01页3.大堂经理-----------------------------------------------------01页4.理财经理-----------------------------------------------------02页5.大客户经理---------------------------------------------------02页6.网点主任-----------------------------------------------------02页7.部门经理-----------------------------------------------------03页8.支行行长-----------------------------------------------------03页9.部门总经理---------------------------------------------------03页二、营销类课程1.顾问式销售实战技巧-------------------------------------------04页2.银行优质客户服务与理财产品交叉销售技巧培训-------------------05页3.网点转型之现场管理与主动服务营销（实战版）-------------------05页三、素质类课程1.银行C-MTP管理训练之一：自我管理------------------------------07页2.成功商务演讲表达技巧------------------------------------------08页3.EQ情绪与压力管理----------------------------------------------08页4.沟通意识与技巧------------------------------------------------09页5.计划与时间管理----------------------------------------------- 10页6.目标与计划管理----------------------------------------------- 10页四、领导力提升课程1.心甘情愿——带人带心的领导艺术-------------------------------12页2.情境领导（三天版）-------------------------------------------12页五、管理技能类课程1.管理技能三维立体训练----------------------------------------14页2.有效的沟通与工作协调----------------------------------------15页3.高绩效团队建设----------------------------------------------16页六、课程汇总一、根据岗位素质模型制定各岗位培训计划1.部门基层员工在银行的各个部门，大部分的员工是一线员工，他们分管各线业务最终端的事情，工作多、任务重。
中小终端销售人员工作技能模型
中小终端销售人员工作技能模型前言& 综述一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。
所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。
为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题:1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。
所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。
经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。
※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。
跟，你的利润就全军覆没。
※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。
※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。
超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。
有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。
新零售运营管理-6-深度营销——新零售时代的品牌运营
01 跨品牌的界：借势品牌元素，提升品牌格局
02 跨用户的界：扩大渠道覆盖，增加用户量
03 跨场景的界：延伸用户使用怀、有音乐的天然水
6.2.3 跨界，打好联合营销之战
01 跨品牌的界：借势品牌元素，提升品牌格局
02 跨用户的界：扩大渠道覆盖，增加用户量
6.4.2 社群营销，构建“店+群”的营销体系
01 经营体系改革，实体门店做好社群营销的必要条件
调整实体门店的运营体系
①调整门店内商品陈列的布局 ②调整门店的岗位设置 ③打造门店的IP 属性
6.4.2 社群营销，构建“店+群”的营销体系
01 经营体系改革，实体门店做好社群营销的必要条件
调整实体门店的运营体系 构建以移动传播为主的传播体系 调整企业的组织管理模式
6.2.2 跨好“界”的有效准则
品牌资源相 匹配
1
品牌效应能 够形成互补
4
品牌之间 不存在竞争
关系
2
消费群体具 有一定程度 的一致性
5
产品属性 相互独立
3
坚持以用户 为中心
6
6.2.2 跨好“界”的有效准则
案例
用音乐碰撞美妆，构筑 “音乐生活”
音乐主题线下门店
6.2.3 跨界，打好联合营销之战
放大产品功能点624打造与属跨界联名产品品牌授权定制款产品快闪店和快闪活劢开展资源技术合作625产品触达不信息触达衡量跨界营销是否触达受众的关键案例气味图书馆大白兔联名打造快乐回忆国民香导购新定义让导购变成品牌的自媒体61跨界营销112的双赢营销手段62内容营销用有料的资讯促成交易63多渠道营销打造线上线下的营销格局64目录contents631用解决方案培养用户信仸度案例凯叔讱故事为场景而生产产品632用商品价值刺激用户感性消费案例豆果美食在悠闲的氛围中刺激用户的购买欲633打造品牌自媒体直接接触用户品牌自媒体足够数量的粉丝可行的盈利方式稳定的有价值的内容品牌构建自媒体需要满足的条件导购新定义让导购变成品牌的自媒体61跨界营销112的双赢营销手段62内容营销用有料的资讯促成交易63多渠道营销打造线上线下的营销格局64目录contents641线下传统媒介营销传统流量新玩法01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下新潮传媒在电梯中投放的竖屏视频广告641线下传统媒介营销传统流量新玩法案例顾家将床垫搬进电梯里开启睡觉场景营销01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下02场景化营销强化用户的沉浸感不融入感641线下传统媒介营销传统流量新玩法01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下02场景化营销强化用户的沉浸感不融入感03媒介型创意用线下媒体引爆线上话题案例虚拟不现实交互网易云打造留声记忆沉浸式地铁车厢中国风主题车厢电音主题车厢点亮人生互劢体验ar心灯世界互劢体验642社群营销构建店群的营销体系01经营体系改革实体门店做好社群营销的必要条件?调整实体门店的运营体系调整门店内商品陈列的布局调整门店的岗位设置打造门店的ip属性642社群营销构建店群的营销体系01经营体系改革实体门店做好社群营销的必要条件?调整实体门店的运营体系?构建以移动传播为主的传播体系?调整企业的组织管理模式02实体门店做好社群营销的四个步骤建立社群激活社群成员社群运营不管理社群推广不传播分析社群成员的属性分析社群成员的消费能力建立情感连接推送商品収放红包分享有价值的内容组织线下活动収挥kol的价值设置社群管理员设置合理的群规设置奖惩规则设置淘汰规则643构建以消费者为中心的全渠道精准营销精准定位创建消费者大数据库评估并锁定有价值的消费者了解消费者的接触点和偏好整合多种营销方式不消费者建立多次长期的关系643构建以消费者为中心的全渠道精准营销案例合生
深度分销管理模式[1]
![深度分销管理模式[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/a987b63426284b73f242336c1eb91a37f11132a9.png)
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
深度分销管理模式[1]
一、医药行业背景（续）
➢ 在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩 序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家， 零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序 竞争、过度竞争现象严重。
➢ 从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医 疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开 管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国 特色”的传统营销方式将不再有效。
深度分销管理模式[1]
①
我公司的力量
经营区域 力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择
• 我司相对优势较强 • 易于成为第一 • 我司相对优势较易发挥
图1 传统的渠道模式
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 医院
医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药 房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开 单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的， 但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随 着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表 的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发 挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。
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•产品与顾客的互动
•满足 •决定 •确信 •比较 •欲求 •联想 •兴趣 •注意
•待机 •接近 •提示 •了解 •说明 •推荐 •解释 •建议 •成交 •附加 •欢送
•购 买 者 之 力
•商品展示力
深度营销培训之终端导购管理
•促销工作的新模式
• 促销新模式
•顾客关系 •40%
•电视广告 •宣传画 •可兑奖 •商场促销 •陈列 •有介绍过 •看人用过 •自己用过 •自己买过
•产 生 欲 •价位 •是知名店
望
•品质 •品牌
•其 它 品 •成本高
•还想用 牌
•质量保证
•可 能 中 •服务好
奖
•放心,值！
•质量好
•特色
•购买
•消费者购买心理与促销机能分解图
深度营销培训之终端导购管理
题 句
•偏好式问句
•问顾客比较喜欢哪一类
式
•试探式问句
•回答时只能答“是”或“否”，
•但当回答“否”时不至于会谈终止
深度营销培训之终端导购管理
导购操作要点
• 演讲法:
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个 顾客同时在场时应用。
• 同情法:
赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。
深度营销培训之终端导购管理
介绍产品
• FABE介绍法：
n F:Feature ——特长 n A:Advantage——优点 n B:Benefit ——顾客的利益 n E:Evidence ——证据
深度营销培训之终端导购管理
加强产品与客户的沟通
１.找出满足客户需求的销售重点
n 不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点， 绝对不是所有重点
深度营销培训之终端导购管理
深度营销培训之终端导购管理
产品Hale Waihona Puke 解操作要点• 逻辑性连贯性，
讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；
• 要有主题有切入点；
n 顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起， n 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，
• 切要有比较性。
要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客 去比较，建立我们的比较优势。
深度营销培训之终端导购管理
•常见的反对意见与应对
•一般推销抗拒感：80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以 一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈， 是克服一般推销抗拒感的要诀。
•顾客要求资料：
•反对性异议：是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足 他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。
•评估需求 •30%
•商品介绍 •20%
•10% •结束促销
•10% •顾客关系
•20% •评估需求
•30% •商品介绍
•40% •结束促销
• 促销旧模式
深度营销培训之终端导购管理
目录
•导购原理介绍 •产品展示与讲解 •高超的导购技艺
深度营销培训之终端导购管理
终端展示要点
• 产品卖点的展现 • 销售要点的突出 • 品牌形象的表现 • 促销氛围的营造 • 整合和统一性
不同客户的应对策略
1）、省事型消费者的特性与对策
n 特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事 省时。
n 对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
n 特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买 决定，处于疑虑之间。
n 对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有 根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。
力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。
深度营销培训之终端导购管理
顾客异议的处理
1、明确异议的真假： · 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑
· 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）
2、面对异议应有的态度：
· 减少异议出现的机会
· 情绪轻松、不能紧张 · 真诚地倾听，尊重顾客意见 · 审慎回答，保持亲善 · 圆滑应对 · 确定的问题，坦白承认，适当的道歉
•顾客为什么消费
• 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则
1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 3. 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）
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导购员的销售技巧2
• 借助实物
（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）
• 注意心理暗示、感染 • 借助他人：
如已经使用过某产品的顾客
• 照顾顾客自尊 • 适当的反复、强调
（如重点功能从不同角度介绍）
• 做良好的听众，倾听顾客的意见
（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。 （当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商
品时，都是向顾客询问的好时机）
2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3、灵活机动，随机应变。
（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问 话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）
• 膏药法:
象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡 达到成交的目的，适合犹豫型顾客。
• 弱点法:
摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或 小孩。
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导购操作要点
• 比较法:
使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处 去比较，通过比较建立优势印象。
•炫耀性异议：当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显 得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。 •不说出口的异议：你必须仔细聆听，巧妙地询问问题， 找出顾客不愿下决定购买的原因。 •最后一道鸿沟异议：当顾客几乎找不到任何借口，就会 做出这种最后一道鸿沟的异议。
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语言艺术技巧—询问的技巧
客
潜
•感 激 •建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”
在
的
•赏 识
需
•衷心地赞美顾客
求
•认 同
•适时赞成顾客
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•培养顾客的信赖感（续）
• 建立信用最有效的 方法就是多问多听。
•成功的聆听者需要 做的事项
•原因有三
• 聆听引起信任 • 聆听建立自我价值 • 聆听减少排斥
1. 直接面对顾客 2. 点头，微笑等认同的动作 3. 回答前，先停顿一下 4. 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 5. 整理出来顾客的意思，与原意相符与否
新
感 •Speed——服务流程熟练迅速 性
鲜 感
友 善
的
•Sincerity——诚恳、体贴和感谢之
态 度
： 顾 客 深 层
心
的
满
•Study——专业知识的自我充实、检
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•培养顾客的信赖感
• 间接效应定律：
•
•需要被接纳 •表现你接受他人最简单的方法就是微笑
看
透 顾
•赞 同
•表现认同就是赞美
• 诱导法：
将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调， 通过诱导达到成交的目的。
• 快刀法：
当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一 天优惠，不要错失良机。
• 假买法：
适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，
使顾客形成从众心理，帮其下定决心。
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•主观性异议：这些都是个人化的、感性的反对异议，可用 这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪 里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。
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•常见的反对意见与应对（续）
•恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。 处理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。
•借口：策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。
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产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
６）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
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可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。
• 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来
的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
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•“AIDMA”（爱得买）法则
•注意 •兴趣 •联想 •欲求 •比较 •确信 •决定
•看见
•发生兴趣 •几种口味 •几种颜色 •新品种 •包装鲜艳
n 真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实 可以满足他的需求
２.准备针对销售重点的证据
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产品证明展示
１）实物展示
证明商品本身的销售重点