终端导购培训之给顾客购买的理由(PPT 74页)

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老人家: “他们忙得很,反正我们退休了,闲着 呢。”
营销员:“是您两老住的房子还是为年轻人办的?” 老人家: “是儿子给我们买的新房子。” 营销员:“那您两老好福气,有这么孝顺的儿子。” 老人家:“话虽这样讲,但装修的事还是挺烦人
的。” 营销员: “如果您俩老不嫌弃,让我帮帮你们好
吗?”
[结果]取得信任。
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6.“卖形象”、“卖时尚”、“卖品牌”
根据某种产品的市场形象定位、消费者认可的流 行时尚和消费心理,寻找卖点,品牌也是决定消费者 购买的关键性要素之一。
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7、“卖感觉”
所谓感觉就是企业以服务或者产品为载体,为 消费者创造出的一种心理舒适与精神满足,“卖感 觉”也就是围绕于此挖掘卖点。今天,这种心理舒适 与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最 重要的价值。
[结果]业务成交失败
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案例二:
一对知识分子模样的老夫妻来到某品牌 陶瓷专卖店,营销小姐上前作礼貌性招呼, 让老夫妻在展厅自由参观,一会儿后坐下小 休。
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说)
营销员:“老人家,家庭装修的事就让年轻人办 吧,还要你们操心啊?”(边倒水边
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3、“卖品质”、“卖功能”、“卖方便”
从产品的品质、功能方面寻找卖点。如当初日 本的松下收录机,在音质音效方面并没有什么特别, 而以其具有电脑点曲的功能方便了消费者的操作,这 一卖点使消费者很快接受并形成购买热潮。
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4、“卖价格”
对策:多谈产品的独到之处,给他赠产品,突出
售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。 以女性多见
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六、来去匆匆型:
总说他时间有限,这类型人其实最关心质 量与价格。
对策:称赞他是一个活的很充实的人,并
直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要 他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。
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4.注重形象
导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工 作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的 服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾 客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客 就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客 意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。
苏州鑫盛嘉建材有限公司
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导购的角色:
前锋----临门一脚 导购的核心职能是引导说服顾客,给顾
客以购买的理由促进购买行为的实现。
厂家----后卫
你们的老板----中场
顾客的需求、问题-----守门员
? -----裁判
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导购扮演的角色:
比中寻
从产品与同类产品的价格或性价比的对
找其卖点。如美的、格力,只要对产品的品质性
能有把握,这种低价格对于消费者当然有无比的 吸引力。
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5、“卖服务”
从提高消费者的满意度即如何使服务超 越消费者的期望这个方面寻找卖点。在我国家电行业
中, 海尔是从服务中寻找卖点的典型代表,如它曾提出 “三全快乐”服务,即全天候、全方位、全免费还要 让你快乐的服务,根据这个卖点设计了一系列服务 承诺,由此产生了服务附加值,空调比别的品牌价 格高几百元却照样卖得很好。
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人无我有,人有我优,人优我新,人
我变是卖点提炼过程中一贯奉行的准则,领
先对手一招半式才能在产品的推广过程中有
效的压制竞争对手、吸引消费者关注直至购
买。
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实际工作中如何去提炼卖点?
在纷繁的市场中寻找卖点就像是在下 棋,你心里所想的永远都只能是:顾客在 想什么?对手在想什么?
8.“卖情感、卖公益”
即寓销售诉求于情感、公益之中。
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此外,还有“卖通路、卖管理”(把直销与零 售、代理等相结合,方便消费者购买)、“卖气氛” (卖点气氛塑造)、“卖知识”(介绍产品生产和消 费的相关知识)、“卖文化”、“卖梦想”等等
讨论: 艾蔻有哪些卖点?
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自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变!!
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买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
购买的理由
导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终
的购买行为。
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产品专家 品牌大使 心理专家 快乐使者 装饰师 情报员 财务里手
你就是顾客购买 的主要理由之一
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优秀导购应该具有的三个心态
自信
(相信自己,成功是简单的 )
积极主动
(用积极的心态带动积极的行为 )
坚持不懈
(勇于面对挫折)
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而起到负面作用。
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顾客采购需求往往是理性的,但采购决 定一刻往往是感性的,要拆除顾客心中那堵 “墙”,关键是要取得其对你的信任,所以有 些营销专家提出卖产品不如“卖自己”正是这 个道理。
当然,赢取顾客信任的切入点,对于不 同阶层的消费者是不同的,记得有一个电视 小品叫“卖拐”,虽然赵本山的表演完全是娱 乐观众,但其中的营销心理学还是非常值得 我们借鉴的。
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二、脾气暴躁,唱反调型:
脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教 训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调 。
对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有
道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马 屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其 好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产 品的好处时,通常会购买。
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分析:
由于陶瓷产品在消费上存在采
“穷追紧逼”求成交
购重复性低的特点,除了很少数专
业人士外,大部份的顾客对陶瓷产 品的认识都是比较陌生的。
“短兵相接”谈价格
因此,当他们进入专卖店的那一
刻,心里会马上筑起一道防范的“墙”,
在这道“墙”没有拆除之前,你所做的
一切工作都是作用不大的,有时候反 切忌
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卖点首先来自环境
通过对环境作 整 体 分析,发现 公 司 本身的优 势有哪些?弱点在那里?机会在那里?公司的威胁又 在那里?通过优劣势的分析将公司自身的实力与竞 争对手进行比较,从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势,站在潜在用户而不是公司 的角度将优势提炼成卖点。
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卖点其次来自于顾客
任何一个产品畅销首先在于其满足了顾客的 某一特定需求,对消费者进行深入的调查和分析, 捕捉消费观念和消费行为的变化,寻找挖掘消费 者未被满足的消费需求或者正 在形成的消费热潮 是寻找卖点的另一主要途径。企业必须通过营销 信息系统,在取得大量数据的基础上用正确的方 法分析,对消费的趋势做出准确的预测。
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导购的三个核心流程:
1、如何有效捕捉顾客的买点?
2、如何发现归纳我们自身的卖点?
3、如何给顾客以购买的理由?
----综合对比买点与卖点,找出最能 说服顾客购买 的理由。
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如何有效捕捉顾客的买点?
换位思考
我们自身也同样是顾客,尝试不断的询问自 己:我买瓷砖装修我会有哪些期望值?
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市场调研:
询问自己的亲戚朋友、找机会与设计师 交流沟通、网上交流、同事间的交流、调查问 卷等
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书籍、资料:
相关的书籍资料如消费者心理、消费者 行为学、相关行业(房地产、装修设计、时 尚潮流等)的调研分析报告
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如何接近顾客
从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触
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如何发现归纳我们自身的卖点
卖点就是最能区别于其它产品或者服务 并满足顾客需求的独特功能利益点,或者说是 最能打动顾客的利益点.
(卖点并不仅仅局限于产品)
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卖点来自竞争者
随着市场经济的发展和科技的进步,产品的同 质化越来越严重,寻找差异化的卖点来领先对手一 招半式对目前的企业发展至关重要。通过对竞争者 的分析,从产品本身、产品定位、广告宣传、售后 服务、企业发展的方向等方面去寻找差异,取其精 华,攻其软肋——同样是卖点挖掘的重要途径。
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用利益说服顾客
导购员常犯的错误是特征推销——他们 向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等, 而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么 利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的 不是产品,而是产品带给顾客的利益——产 品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来 什么好处。
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案例一:
一位工薪阶层模样的中年人来到某品牌陶瓷专卖店, 刚进门口,营销小姐连忙迎上去,将中年人带入展厅参观,小 姐身后紧随,并滔滔不绝地向来者介绍:“这是公司的:
最新产品,采用了太空科技研制,纳米微晶 技术,性能卓越,绿色环保……”,中年人在 展厅里转了个圈以后,简单地询问了某个品 种的价格,然后转身离去。
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犹豫不决型:
有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很 预料。
对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人
在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”, 宜采
用诱导的方法
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四、小心谨慎型:
这种类型的人有经济实力,在现场有时
保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话
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挖掘卖点的常见思路:
1、 “卖专家”
就是产品推广过程中,引 用权威言论、权威发表的文章, 参考权威数据,借助权威品牌、权
威机构认定、权威单位试用等 方法来打动消费者的心。
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2、“卖技术”、“卖工艺”
在产品的技术先进性上寻找产品的卖点,提炼出 差异化的概念。如海尔“计时洗”热水器,运用新工艺 解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的 烦恼,以卖点“高科技,使您节电、安全还方便”凸显 利益,受到消费者的青睐。
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自身经验的积累:
每天到店里来咨询购买的顾客—— 这是买点收集的最大来源。关键在于你 是否已经形成习惯去总结分析这些细节信息。
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针对具体顾客如何探询买点?
察言观色 主要通过顾客衣着、打扮、神态、言谈
等方面初步探询顾客的类型,由此推断顾客 的主要买点及应对方法。
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如何获取顾客的好感、信任
导购员需要做到以下几点:
1.微笑 微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,
也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪
礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导



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大致有以下几种类型:
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一、自命不凡型:
这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的 样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般 经济条件优越,以知识分子居多。
对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美
他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他 (她)。
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给顾客购买的理由
关键时刻
“关键时刻”即顾客接触第一线员工 的十五秒钟,这短短的十五秒钟,就决 定了整个公司在顾客心中的印象。
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卖产品不如“卖自己”
在销售活动中,人和产品同等重要。据 美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所 以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任 你,所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
语气或动作都较ห้องสมุดไป่ตู้缓慢小心,一般在现场呆







对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢
下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产 品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并 同时强调产品的安全性和优越性。
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贪小便宜型:
希望你给他多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还 价。
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