终端导购培训之给顾客购买的理由(PPT 74页)

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分析:
由于陶瓷产品在消费上存在采
“穷追紧逼”求成交
购重复性低的特点，除了很少数专
业人士外，大部份的顾客对陶瓷产 品的认识都是比较陌生的。
“短兵相接”谈价格
因此，当他们进入专卖店的那一
刻，心里会马上筑起一道防范的“墙”，
在这道“墙”没有拆除之前，你所做的
一切工作都是作用不大的，有时候反 切忌
而起到负面作用。
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顾客采购需求往往是理性的，但采购决 定一刻往往是感性的，要拆除顾客心中那堵 “墙”，关键是要取得其对你的信任，所以有 些营销专家提出卖产品不如“卖自己”正是这 个道理。
当然，赢取顾客信任的切入点，对于不 同阶层的消费者是不同的，记得有一个电视 小品叫“卖拐”，虽然赵本山的表演完全是娱 乐观众，但其中的营销心理学还是非常值得 我们借鉴的。
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卖点其次来自于顾客
任何一个产品畅销首先在于其满足了顾客的 某一特定需求，对消费者进行深入的调查和分析， 捕捉消费观念和消费行为的变化，寻找挖掘消费 者未被满足的消费需求或者正 在形成的消费热潮 是寻找卖点的另一主要途径。企业必须通过营销 信息系统，在取得大量数据的基础上用正确的方 法分析，对消费的趋势做出准确的预测。
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二、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教 训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调 。
对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有
道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马 屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其 好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产 品的好处时，通常会购买。
苏州鑫盛嘉建材有限公司
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导购的角色:
前锋----临门一脚 导购的核心职能是引导说服顾客，给顾
客以购买的理由促进购买行为的实现。
厂家----后卫
你们的老板----中场
顾客的需求、问题-----守门员
？ -----裁判
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导购扮演的角色：
对策：多谈产品的独到之处，给他赠产品，突出
售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。 以女性多见
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六、来去匆匆型：
总说他时间有限，这类型人其实最关心质 量与价格。
对策：称赞他是一个活的很充实的人，并
直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要 他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
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挖掘卖点的常见思路：
1、 “卖专家”
就是产品推广过程中，引 用权威言论、权威发表的文章， 参考权威数据，借助权威品牌、权
威机构认定、权威单位试用等 方法来打动消费者的心。
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2、“卖技术”、“卖工艺”
在产品的技术先进性上寻找产品的卖点，提炼出 差异化的概念。如海尔“计时洗”热水器，运用新工艺 解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的 烦恼，以卖点“高科技，使您节电、安全还方便”凸显 利益，受到消费者的青睐。
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如何获取顾客的好感、信任
导购员需要做到以下几点：
1．微笑 微笑能传达真பைடு நூலகம்，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2．赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，
也可能改变顾客的坏心情。
3．注重礼仪
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导
购
员
。
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新
人无我有，人有我优，人优我新，人
我变是卖点提炼过程中一贯奉行的准则，领
先对手一招半式才能在产品的推广过程中有
效的压制竞争对手、吸引消费者关注直至购
买。
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实际工作中如何去提炼卖点?
在纷繁的市场中寻找卖点就像是在下 棋，你心里所想的永远都只能是：顾客在 想什么？对手在想什么？
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用利益说服顾客
导购员常犯的错误是特征推销——他们 向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等， 而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么 利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的 不是产品，而是产品带给顾客的利益——产 品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来 什么好处。
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卖点来自竞争者
随着市场经济的发展和科技的进步，产品的同 质化越来越严重，寻找差异化的卖点来领先对手一 招半式对目前的企业发展至关重要。通过对竞争者 的分析，从产品本身、产品定位、广告宣传、售后 服务、企业发展的方向等方面去寻找差异，取其精 华，攻其软肋——同样是卖点挖掘的重要途径。
语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆
的
时
间
比
较
长
。
对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢
下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产 品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并 同时强调产品的安全性和优越性。
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五
：
贪小便宜型：
希望你给他多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还 价。
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6.“卖形象”、“卖时尚”、“卖品牌”
根据某种产品的市场形象定位、消费者认可的流 行时尚和消费心理，寻找卖点，品牌也是决定消费者 购买的关键性要素之一。
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7、“卖感觉”
所谓感觉就是企业以服务或者产品为载体，为 消费者创造出的一种心理舒适与精神满足，“卖感 觉”也就是围绕于此挖掘卖点。今天，这种心理舒适 与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最 重要的价值。
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如何接近顾客
从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触
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如何发现归纳我们自身的卖点
卖点就是最能区别于其它产品或者服务 并满足顾客需求的独特功能利益点,或者说是 最能打动顾客的利益点.
（卖点并不仅仅局限于产品）
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导购的三个核心流程:
1、如何有效捕捉顾客的买点？
2、如何发现归纳我们自身的卖点？
3、如何给顾客以购买的理由？
----综合对比买点与卖点，找出最能 说服顾客购买 的理由。
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如何有效捕捉顾客的买点？
换位思考
我们自身也同样是顾客，尝试不断的询问自 己：我买瓷砖装修我会有哪些期望值？
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自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变！！
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买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
购买的理由
导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终
的购买行为。
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产品专家 品牌大使 心理专家 快乐使者 装饰师 情报员 财务里手
你就是顾客购买 的主要理由之一
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优秀导购应该具有的三个心态
自信
(相信自己，成功是简单的 )
积极主动
(用积极的心态带动积极的行为 )
坚持不懈
（勇于面对挫折）
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给顾客购买的理由
关键时刻
“关键时刻”即顾客接触第一线员工 的十五秒钟，这短短的十五秒钟，就决 定了整个公司在顾客心中的印象。
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卖产品不如“卖自己”
在销售活动中，人和产品同等重要。据 美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所 以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任 你，所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
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三
：
犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很 预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人
在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”， 宜采
用诱导的方法
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四、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时
保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话
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卖点首先来自环境
通过对环境作 整 体 分析，发现 公 司 本身的优 势有哪些？弱点在那里？机会在那里？公司的威胁又 在那里？通过优劣势的分析将公司自身的实力与竞 争对手进行比较，从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势，站在潜在用户而不是公司 的角度将优势提炼成卖点。
大致有以下几种类型：
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一、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的 样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般 经济条件优越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美
他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他 （她）。