终端导购培训PPT课件
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《终端导购员培训》PPT课件
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（2）展示商品阶段
①顾问式积极推介
消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购 买。这时，我们要为消费者做产品说明。 使用要求：龙是中国 功能需求： 自豪感和声望要求：
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②推介产品的方法（FAB原则）
最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。
终端导购员培训
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（1）客户是谁
客户是我们和公司所有员工薪水的来源 客户不是有求于我们，而是我们有求于客户 客户会给我们带来利益，而我们会给客户带来价值 客户不是我们与之争论或与之斗智的人 客户是我们应当给予最高礼遇的人 唯有客户满意，我们的工作才有价值
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导购员的工作职责就是：
让所有人得到我们的祝福：好运2009！
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消费者持反对意见举例分析
A：由于对信息的需求而产生反对
【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于和服务信息。
B；价格上的争论
心理和如何接待与应对消费者的技术。
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（2）接近消费者
接近的时机
下车后 在注视我们的海报或产品 在吸烟或呆在那里无聊
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内
就要初步判断消费者类型与购买意向，！
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如何开口
“您好，祝你好运2009。” “你认为中国会在2009年腾飞吗？” “我们的海报设计如何” “新年了，让车也换个新气象吧”
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独 立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经 常不动声色；购买过程较长。
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印 象选购，因终端导购人员的热情会迅速作 出购买决定；喜欢新产品。
男装终端店员培训PPT课件
公司产品面料
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
终端导购服务技巧培训课件
2021/3/4
终端导购服务技巧培训
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8、生意好的商店必是服务态度好的商店
• 促销员必须具有以下几种良好的态度：
• （1）促销员要有良好的工作姿态：一般来说，顾客对一个商店的第一感觉如何， 主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时，便会给店里带来 一股蓬勃的生机，顾客就愿意走进这种生机盎然的店。促销员的注意力集中在其他 事情上，而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为他们觉得自己在这时不 会受到强迫推销的压力。正在接待其他顾客的促销员，正忙着包装的促销员，在做 清洁的促销员，在准备商品和布置商品的促销员，都比那些无所事事，在商店里等 的促销员强得多。吸引顾客的动作统称“招徕顾客的动作”，如果促销员有招徕顾 客的能力，则商店对顾客自然有吸引力。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
2021/3/4
终端导购服务技巧培训
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 • 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感.
2021/3/4
终端导购服务技巧培训
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第二章 促销员服务规范
• 第一节 基本礼仪 • 第二节 商品推销
2021/3/4
终端导购服务技巧培训
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第一节 基本礼仪
• 8、生意好的商店必是服务态度好的商店 • 9、促销员的不良态度及其危害 • 10、促销员身体语言的正确使用方法 • 11、二元化的顾客服务方式 • 12、顾客服务的5S原则 • 13、必须注意的说话用语 • 14、掌握咨询销售服务 • 15、勤于沟通
《导购员培训》PPT课件
点”【，思则考让人】感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值 优质木材和新型材料 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体工程学造型 环 保 健 康 的 黏 胶 涂 料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值 优质木材和新型材料 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体工程学造型 环 保 健 康 的 黏 胶 涂 料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添
导购终端培训课件
新优美终端导购培训
培训方法及内容
导购终端培训
一、企业文化
• 企业简介
新优美客厅家具是缔属于新红阳家具（集团）有限公 司旗下的主力品牌，始建于1999年，是中国客厅家具的龙 头品牌，新优美是中国最具规模的客厅专业品牌，依附于 新红阳家具集团的发展平台，以六年高速度的发展先后在 四川成都、广东东莞、广东鹤山建立了四大生产工业园， 在全国设立了完善的销售体系，1200多家专门店遍布全中 国，完善的服务体系，使新优美产品深受消费者的喜爱， 获得国家多项专利以及证书，并得到美国权威认证机构 ISO90001-2000国际质量管理体系认证，获得了国际权威机 构ISO14026环保体系认证，产品远销东南亚、欧洲等国际 市场。
外观讲解
1、风格/色系
目的：让顾客了解他家里客厅的装修风格、色调与新 优美产品是非常匹配的。
切入点：随着人们生活水平的提高，大家对住的品位 要求也越来越个性化，装修的风格也多样化。为迎合消 费者的不同个性化的需求，新优美产品在研发设计时， 就已经考虑到了适合不同类型的家装设计风格以及不同 品类的家用电器的色彩和风格。如电视有：黑色、白色、 银色、黑+白、黑+银、彩色等等，所以新优美在研发 产品时为了适合不同家庭风格，生产了适合简约、简洁 的黑白系列；适合时尚、休闲的彩色系列；适合自然、 清新、和谐的沙比利系列。体现了新优美产品追求自然、 清新、和谐的整体风格。
3、语气、语调：现场讲解要抑扬顿挫、需有激情， 这是自信心及高素质的表现。
4、道具的选用:
1)卖场内外的一切物品，只要灵活运用，包括人 均可成为道具;
2)道具的目的增加讲解的可信度，加深印象；；
3)道具运用要准确、及时、巧妙灵活的运用； 导购终端培训
培训方法及内容
导购终端培训
一、企业文化
• 企业简介
新优美客厅家具是缔属于新红阳家具（集团）有限公 司旗下的主力品牌，始建于1999年，是中国客厅家具的龙 头品牌，新优美是中国最具规模的客厅专业品牌，依附于 新红阳家具集团的发展平台，以六年高速度的发展先后在 四川成都、广东东莞、广东鹤山建立了四大生产工业园， 在全国设立了完善的销售体系，1200多家专门店遍布全中 国，完善的服务体系，使新优美产品深受消费者的喜爱， 获得国家多项专利以及证书，并得到美国权威认证机构 ISO90001-2000国际质量管理体系认证，获得了国际权威机 构ISO14026环保体系认证，产品远销东南亚、欧洲等国际 市场。
外观讲解
1、风格/色系
目的：让顾客了解他家里客厅的装修风格、色调与新 优美产品是非常匹配的。
切入点：随着人们生活水平的提高，大家对住的品位 要求也越来越个性化，装修的风格也多样化。为迎合消 费者的不同个性化的需求，新优美产品在研发设计时， 就已经考虑到了适合不同类型的家装设计风格以及不同 品类的家用电器的色彩和风格。如电视有：黑色、白色、 银色、黑+白、黑+银、彩色等等，所以新优美在研发 产品时为了适合不同家庭风格，生产了适合简约、简洁 的黑白系列；适合时尚、休闲的彩色系列；适合自然、 清新、和谐的沙比利系列。体现了新优美产品追求自然、 清新、和谐的整体风格。
3、语气、语调：现场讲解要抑扬顿挫、需有激情， 这是自信心及高素质的表现。
4、道具的选用:
1)卖场内外的一切物品，只要灵活运用，包括人 均可成为道具;
2)道具的目的增加讲解的可信度，加深印象；；
3)道具运用要准确、及时、巧妙灵活的运用； 导购终端培训
某集团终端导购培训教材(PPT 30页)
六·顾客类型
1·见多识广型----赞美 引导 谦虚 2·慕名型----热情 示范 尊重 不要过分亲热 3·性格未定型----大方 有分寸的热情 保持一定距离 4·亲昵型----赞扬 亲切 宽容 5·犹豫不决型----鼓励 引导 替他决定 6·商量型----提供参考 平和 有礼貌 7·慎重型----少说 多给她看 鼓励 8·沉默型----亲切感 有问必答 注意动作语言 9·聊天型----亲切 平和 在不经意中推荐 10·爽快型----鼓励 建议 替他决定 11·好讲道理型----多提供产品知识 欲擒故纵 12·爽朗型----热情 大方推荐 快速成交 13·谦虚型----鼓励 赞扬 距离感 14·腼腆型----主动接触 引导 多问
这是顾客对商品产生兴趣的明显行为。此时，多半会与同伴交谈，导购的说 明和建议，也特别容易产生效果。
这也是对商品注意而产生兴趣的行为之一，在顾客放下手提袋一段时间后， 在接近比较好，并鼓励顾客试穿。
七·终端卖场"售中"技巧
1·观察重视陪购人员，找准抉择者。 2·介绍打折商品的时候：应先强调高价，后强调低价。
的距离是一米五左右，也是我们平常所说 的社交距 离。 上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导 购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实 践当中学习，总结，才能不断的进步。
五·顾客心理
顾客购买需求动机： 自己穿还是给别人带，别人又是谁，年龄，喜好，
要求，尺码。 顾客心理变化： 产品--兴趣--联想--欲望--比较--信任--行动--满足
USP---独特销售点
1·顾客为什么需要我们的产品? 2·与其他品牌产品的差别在哪里？
USP的定义：
每一件产品都有它的独特之处。 独特销售点的概念： 在最短的时间内，把产品与众不同的一
导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
终端导购基础培训
制作2000
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展示商品阶段
• 运用FAB发则介绍商品 最有效的办法是利用特性、优点和利益
2021/3/5
制作2000
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运用“FAB”法则介绍产品
FAB就是特点、优点、利益
特F 点特
连接词
优A 点优
利B 益利
2021/3/5
制作2000
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要特别注意：
• 切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦 • 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语
3、做解释时，如遇消费者提及竞争品牌： 讲述其他品牌不具备的优点，但不要讲竞争对手的坏话。
关键：在产品展示阶段的推介与解答工作必须要围绕“剌激 消费者购买欲望”这一目标！
2021/3/5
制作2000
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消费者持反对意见举例分析
• A：由于对信息的需求而产生反对 例：“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于产品和服务信息。
• 1、“您想卖来公司用还是家庭用？”
• 2、“大概有多少人用水呢？”
• 注意听：千万不要自以为知道消费者想要 什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句 话，而且要通过消费者的谈话判断他们最 关心的问题。
• 注意购买信号：仔细观察消费者的表情， 洞察他们心中的想法，找到消费者购买意 愿产生的线索。
2021/3/5
制作2000
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消费心态分析
– 比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外 观、功能、价格、品质、售后服务等。
– 信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对 产品产生信任。受以下三个方面的影响：终端导购人员、经 营场所、商品。
– 行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。 如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品仍 滞留于店内。所以，此阶段要注意把所致消费者的购买时机。
相关主题
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OCEANO
22 23.07.2020
实际工作中如何去提炼卖点?
在纷繁的市场中寻找卖点就像是在下 棋，你心里所想的永远都只能是：顾客在 想什么？对手在想什么？
OCEANO
23 23.07.2020
卖点首先来自环境
通过对环境作SWOT分析，发现企业本身的优 势有哪些？弱点在那里？机会在那里？企业的威胁又 在那里？通过优劣势的分析将企业自身的实力与竞 争对手进行比较，从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势，站在潜在用户而不是企业 的角度将优势提炼成卖点。
✓ 坚持不懈
（勇于面对挫折）
OCEANO
5 23.07.2020
自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变！！
OCEANO
6 23.07.2020
买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
购买的理由
导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终
OCEANO
18 23.07.2020
六、来去匆匆型：
总说他时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他是一个活的很充实的人，并直接 说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要 他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
OCEANO
19 23.07.2020
如何接近顾客
从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触
OCEANO
3 23.07.2020
导购扮演的角色：
➢ 产品专家 ➢ 品牌大使 ➢ 心理专家 ➢ 快乐使者 ➢ 装饰师 ➢ 情报员 ➢ 财务助手
你就是顾客购买 的主要理由之一
OCEANO
4 23.07.2020
优秀导购应该具有的三个心态
✓ 自信
(相信自己，成功是简单的 )
✓ 积极主动
(用积极的心态带动积极的行为 )
OCEANO
20 23.07.2020
如何发现归纳我们自身的卖点
➢ 卖点就是最能区别于其它产品或者服务 并满足顾客需求的独特功能利益点,或者说是 最能打动顾客的利益点.
➢ （卖点并不仅仅局限于产品）
OCEANO
21 23.07.2020
➢ 人无我有，人有我优，人优我新，人新 我变是卖点提炼过程中一贯奉行的准则，领 先对手一招半式才能在产品的推广过程中有 效的压制竞争对手、吸引消费者关注直至购 买。
OCEANO
15 23.07.2020
三、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多 变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人 在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采 用诱导的方法
OCEANO
16 23.07.2020
四、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时 保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话 语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆 的时间比较长。
大致有以下几种类型：
OCEANO
13 23.07.2020
一、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的 样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般 经济条件优越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美
他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他 （她）。
OCEANO
OCEANO
24 23.07.2020
卖点其次来自于顾客
任何一个产品畅销首先在于其满足了顾客的 某一特定需求，对消费者进行深入的调查和分析， 捕捉消费观念和消费行为的变化，寻找挖掘消费 者未被满足的消费需求或者正 在形成的消费热潮 是寻找卖点的另一主要途径。企业必须通过营销 信息系统，在取得大量数据的基础上用正确的方 法分析，对消费的趋势做出准确的预测。
自身经验的积累：
每天到店里来咨询购买的顾客—— 这是买点收集的最大来源。关键在于你 是否已经形成习惯去总结分析这些细节 信息。
OCEANO
12 23.07.2020
针对具体顾客如何探询买点？
➢ 察言观色
主要通过顾客衣着、打扮、神态、言谈 等方面初步探询顾客的类型，由此推断顾客 的主要买点及应对方法。
的购买行为。
OCEANO
7 23.07.2020
导购的三个核心流程:
1、如何有效捕捉顾客的买点？
2、如何发现归纳我们自身的卖点？
3、如何给顾客以购买的理由？
----综合对比买点与卖点，找出最能说服顾客购买 的理由。
OCEANO
8 23.07.2020
如何有效捕捉顾客的买点？
换位思考
我们自身也同样是顾客，尝试不断的询问自 己：我买瓷砖装修我会有哪些期望值？
对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢 下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产 品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并 同时强调产品的安全性和优越性。
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五、贪小便宜型：
希望你给他多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还 价。
对策：多谈产品的独到之处，给他赠产品，突出 售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。 以女性多见
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1 23.07.2020
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前言
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导购的角色:
前锋----临门一脚 导购的核心职能是引导说服顾客，给顾
客以购买的理由促进购买行为的实现。 厂家----后卫 你们的老板----中场 顾客的需求、问题-----守门员 ？ -----裁判
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市场调研：
询问自己的亲戚朋友、找机会与设计师 交流沟通、网上交流、同事间的交流、调查问 卷等
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书籍、资料：
相关的书籍资料如消费者心理、消费者 行为学、相关行业（房地产、装修设计、时 尚潮流等）的调研分析报告
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二、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教 训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱 反调”。
对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有 道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马 屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其 好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产 品的好处时，通常会购买。