FABE销售法则共25页

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FABE销售法则(最新版)

A：它非常柔软
B：“您坐上去会非常
舒服？”
E：要不你坐上来试一下。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。
销售法则----实例解析
实例2：奥的FABE销售过程简析 “我们这款魔丽屏手机采用的是奥魔丽屏。”
F：“我们这款手机屏幕是奥魔丽屏。”
A：色彩度好。
B：“看电视玩游戏视觉效果更棒？”
二、优势(Advantage) 优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻
到；优势，回答了“它能做到什么……？”
红
很甜
壮
安全
销售法则----解析和使用
三、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
⁂ 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
销售法则----定义
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
F：特征
A：优势
B：利益
E：证明
（Feature）（ Advantage ）（ Benefit ）（ Evidence）
有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客
体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。
反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，
来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这
才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，

FABE销售法则销售必学(完整版)

按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

FABE销售法则(销售必学)

03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述

“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则

“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。

它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。

1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。

这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。

在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。

2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。

解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。

优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。

3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。

它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。

通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。

4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。

这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。

使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。

在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。

FABE销售法则(销售必学)

请看这个例子——
窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了” （BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！”的想法。）顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）” （故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。）顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。这款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”………
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的Hale Waihona Puke 点，能够给顾客带来的用处B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例

FABE销售法则(精)

手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外 ”的感觉。
小王是一位上进的大好青年，爱生活、爱运动、爱挑战，现在在某里巴巴集团担任研发人员，是一名高富帅。
瓜子二手车直卖网
没有中间商赚差价车主多卖钱，买主少花钱创办1年成交量就已遥遥领先
FABE是什么？——F
F 的来源商品的说明书、介绍和竞争品牌的比较从销售人员或消费者等口中询得自身观察
1.限时10分钟； 2.小组轮流发表，不得重复，坚持到最后的一个小组获胜。
课程回顾
学习FABE的意义
什么是FABE
销售现状高手的做法学习FABE的意义
概念结构举例
FABE方法训练
FABE标准句式？
练一练：找出FABE
Nova6是目前业界首款自拍最好的手机。前置3200万像素高清主摄，搭配800万像素超广角镜头，可覆盖诸多场景。无论是自拍、多人合影、或者拍摄4K高清视频，都能轻松搞定。在DxOMark自拍评分中夺冠，实力自然不凡。
FABE的意义
FABE训练
小组PK：农夫山泉销售，用大家找出的“ F”，推导出“A”，引申出对消费者有好处的“B”，最后引用“E”来证明。
无形利益，感受更佳
FABE是什么？——E
E 代表证据(Evidence)
即向顾客证明B（利益）的存在意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）、A（优点）、B（利益）
的存在。解析：通过技术报告、顾客反映、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观
性、权威性、可靠性和可见证性。
保F险A守B护E销幸售福人法生则路
保险守护幸福人生路
1
目录
目录
CONTENTS

FABE销售法则完整版本

销售法则--FABE
向德敏
课程目的：
• 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
产品的FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某
一个品牌去的吗？
➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会
相信吗？
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是无/否
有/是无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的永远不是我们产品的好而是这个好对顾客有什么用处能给顾客带来什么利益
• FABE如何用?
铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
利益：_______________福_啦_________________
特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
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FABE销售法则 by.Amanda Jiang

FABE销售法内容回顾
回顾
找出顾客最感兴趣的各
种特征
F
分析这一特征所产生的优点（A）
A
找出这一优点能带给顾客的利益
B
证实该产品能给顾客带来这些利益
E
F A B E 销售法则 by. A m a n d a J i a n g
FABE销售法内容回顾
! 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户； ! 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释； ! 那又怎么样？——从事该事业已经10年了。“那又怎么样？”是
该行业的第一品牌。“那又怎么样？”有遍布全国的售后服务网络。能让你后续维修无忧。 ! 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是卖方的需求。 ! 谁这样说的？还有谁买过？——从权威性的购买者、证明方面介绍 ……
F A B E 销售法则 by. A m a n d a J i a n g
三、如何运用FABE销售法？
2、FBAE进阶版：（1）从顾客分类和顾客心理入手，巧用“一个中心，两个基本法”。
一个中心
以顾客的利益为中心，并提供足够的证据
观察法分析分法析法
两个基本法
F A B E 销售法则 by. A m a n d a J i a n g
幽默一刻：到底是哪个“feng”?
F A B E 销售法则 by. A m a n d a J i a n g
三、如何运用FABE销售法？
2、FBAE进阶版：（2）3＋3＋3原则
开放式与封闭式相结合
“请问您购买该产品主要用来做什么？” 3个提问
“请问还有什么具体要求？”
掷地有声

FABE销售法则-优质课件

您看这是..
您看我们这款产品因为..
展示证据
指出产品的属性
对您而言..
所以它可以.. 指出对顾客的意义
说明产品的优点
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆利益
要考虑顾客的记忆储存
好处特征时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E Evidenc
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
F+A+B+E + C
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。
展示物品
……
介绍人物
说明事情自我介绍
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？怎么样？能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
21.8.620:50:2020:50 20:5021.8.621.8.620 :50

《FABE销售法则》课件

针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用户、企业用户、行业用户等）进行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点，定制化地介绍产品优势，使优势更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客户群体中的优势和应用效果，增强客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。

FABE销售法则课件

产品优点是产品与竞品区别的关键因素，也是消费者选择该产品而非其他竞品的重要依据。
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信任感。
该汽车配备智能安全系统，包括自动紧急制动和车道偏离预警等功能，提高行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白、保湿等多重功效，满足不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成分和科学配方，确保高品质和安全性。
该化妆品经过严格的质量检测和皮肤测试，确保无刺激和过敏反应。
。
突出产品特点

fabe销售法则详解

fabe销售法则详解
FABE销售法则是一种非常典型的利益推销法，通过四个关键环节来处理顾
客关心的问题，从而实现产品的销售。

F代表特征（Features），A代表优点（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。

1. 特征（Features）：这是产品的基本属性，是产品存在的理由。

销售人员需要直接或间接地描述产品的功能和特点，以便顾客了解产品。

2. 优点（Advantages）：这是产品特征所带来的优势或好处。

销售人员需
要将产品的功能和特点转化为对顾客的优势或好处，让顾客明白产品能为其带来的益处。

3. 利益（Benefits）：这是产品优点所能满足的顾客需求或期望。

销售人员需要将产品的优势或好处转化为满足顾客需求的利益，从而激发顾客的购买欲望。

4. 证据（Evidence）：这是证明产品利益的证据，可以是实验结果、用户
评价、案例等。

销售人员需要提供可靠、客观的证据来支持产品的利益，增强顾客的信任感。

在FABE销售法则中，这四个环节相互关联，形成一个完整、有逻辑的销售流程。

从特征到利益，从优点到证据，每一步都需要紧扣顾客的需求和期望，才能有效地激发顾客的购买欲望，实现产品的销售。

FABE销售法则及应用案例最新版本

FABE销售法则及应用案例最新版本FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异）2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）.2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户.【案例】大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB 法则在销售展示中地用处.【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频地迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存地笔记本电脑.”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作.[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势A 是解释了特征地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B 则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个著名地故事——猫和鱼地故事，以此来说明FAB法则地运用.一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）.躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼.”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）.猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用FAB 法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有地放矢，提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容。

FABE销售法则

了解戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
您看我们这款产品因为..
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
指出产品的属性所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和
1．做个出色的“演员” 2．对产品充满信心
全情投入完美出演
我有最棒的产品只给最幸运的顾客
3．避免太过激进
热情适度把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆
利益
好处特征
要考虑顾客的记忆储存
时间
案例
互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过” 但是猫完全没有反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何

FAB销售法则(最全版)

六、结论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。
这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。
这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）
------目的在于，尽快引导利益的联想。
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。

2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

FABE销售法则

1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列(luóliè)证据、
反复证明 5 专业易懂、贴近生活
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢(xǐ huan)的产品顾问。
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续(jìxù)说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”
猫先生站起身(qǐ shēn)
来，看了一眼钱又看了一
眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以(kěyǐ)大吃一顿就是钱给猫带来的利
-- Evidenc
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快(fēikuài)的跳起来扑向那摞钱
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❖什么(shén me)是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全(wánquán)没有反应了。为什ＢＥ如何(rúhé)用？
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FABE法则(fǎzé)在产品销售中的应用
----FABE叙述词
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙
述词：
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是……… (证据) ……
B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题 (zhǔtí)货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。