7国际市场的进入方式(国际分销渠道决策——国家间的渠道)
进入外国市场的途径
进入外国市场的途径有哪些选择进入海外市场的方式时，首先要比较国外市场和国内市场的共性和差异，要对海外市场的复杂性做好准备。
其次，要认真研究进入海外市场的各个环境和费用：关税、运输、保险、时间的要求、品牌的认知以及竞争优势等。
归纳起来，企业进人国际市场有三条渠道：一是出口，二是许可贸易，三是国外加工生产。
一、出口出口可以分为间接出口和直接出口两种形式。
第一、间接出口间接出口是指企业将生产出来的产品卖给国内出口商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。
这种方式的优点是：在企业尚未获得对外贸易经营权时，利用出口公司的外贸经营权出口；利用出口公司的销售渠道和市场经验，迅速打开国际市场；可利用出口公司的融资能力摆脱出口资金方面的负担，避免外汇风险及各种信贷风险；利用出口公司在外贸知识、外贸程序和单据方面的专长，减少可能发生的纰漏和延误；不必增设专门办理出口业务的机构和人员，节省费用开支；企业可以发挥自己优势，集中精力搞生产，而不需花更多的精力学习出口的技术以及了解有关的法律问题。
间接出口包括下面两种具体形式：1．出口卖断企业将产品卖断给有该产品出口经营权的公司，并由其对外销售。
这里涉及国内贸易和国际贸易两种合同关系：企业与出口公司之间属于国内贸易合同关系，而出口公司与国外的购买商之间属于涉外贸易合同关系。
2．出口代理企业以自己的名义对外签约，同时委托专业性的出口管理公司代理服务，如与国外客户的联络、租船订舱、制单结汇、报关检验等。
这种方式涉及企业与国外客户之间的外销合同和企业与出口管理公司之间的出口代理合同。
出口管理公司以佣金的形式获取报酬，不承担外销合同中的主体商的责任。
当然，间接出口也有局限性：企业对国外市场的控制程度很低或根本不能控制；没有国外营销的直接经验，不能迅速掌握国际市场信息；企业往往难以协调市场和生产的关系。
因此，间接出口主要适用于中小型企业出口的起步阶段。
资源雄厚、经验丰富的企业，往往同时采用几种方式进人国际市场，间接出口只是其中之一，而且主要用于那些潜力不大或刚刚决定开发的市场。
国际市场进入途径
国际市场进入途径、方式选择选择与外方合作生产，返销国外的方式，即直接出口分销。
对于企业来说可以直接进入国外市场取得跨国经营经验，及时调整企业经营战略和方法。
避免了与国外市场无法直接联系，信息反馈不及时的弊端。
在品牌知名度做好做大后，即可以更进一步的扩大品牌市场。
市场竞争方向战略凭借设计方面的绝对优势，采取正面进攻的方式，集中全力，运用于与竞争对手同样的战略，一次性打开国际市场。
市场竞争地位战略1、新上市产品市场战略定位通常方式：A、市场领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。
B、市场挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。
C、市场追随者战略：在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。
D、市场利基者战略：只注重小块市场，并把它做深做透，投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者。
2、我们的国际市场战略定位：目前国际创意家居市场为诸侯并立的状况，虽然有数家强势品牌，但仍然缺乏行业领导者。
尤其集中力量来做高端细分市场的家装品牌更少。
我们可以凭借强有力的设计师队伍，以及丰富的外部资源、独特的产品个性和市场定位，在巧妙整合各项资源后，是很有希望成为国际创意家居行业高端市场的领导者。
况且同样作为行业中一个有力的竞争品牌，不进则退，不力争为行业领导者，则可能被后来者居上淘汰。
市场的竞争是残酷而现实的。
企业形象，品牌战略充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。
要想实现在创意家居行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。
产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。
企业进入国际市场的方式与区位选择
消费水平
目标市场的消费者购买 力和消费习惯，影响企 业产品定价和销售策略
。
产业结构
目标市场的产业结构、 企业分布和竞争状况， 影响企业市场定位和竞
争策略。
资源禀赋
目标市场的自然资源、 人力资源和基础设施状 况，影响企业生产和运
营成本。
社会文化因素
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文化差异
目标市场的文化背景、语言习 惯和价值观，影响企业品牌形
并购投资
企业通过收购或兼并目标 国家的现有企业，获取其 市场份额和资源。
合同进入方式
许可协议
企业将其知识产权许可给目标国 家的另一方使用，并收取一定的
许可费用。
特许经营
企业将其商标、商号、产品、技术 秘密等授权给目标国家的特许经营 商使用，并收取一定的特许费用。
合作生产企业与ຫໍສະໝຸດ 标国家的合作伙伴共同投 资、共同经营、共担风险和共享收 益的合作模式。
间接出口
企业通过国内中间商或出 口代理商，将产品转售给 国际市场上的买家。
许可证贸易
企业通过许可他国企业使 用其知识产权（如专利、 商标、技术秘密等）的方 式，获取国际市场份额。
投资进入方式
独资经营
企业在目标国家设立全资 子公司，自主经营、自负 盈亏。
合资经营
企业与当地企业或政府合 作，共同出资设立公司， 分享经营权和管理权。
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国际市场区位选择
发达国家市场
欧洲市场
欧洲是全球最发达的地区之一，拥有众多发达国家。企业进 入欧洲市场可以获得高消费水平的客户群体，同时欧洲市场 的法规和标准也较为完善，有利于企业进行合规经营。
美国市场
美国是全球最大的经济体之一，拥有庞大的消费市场和成熟 的商业环境。企业进入美国市场可以获得更多的商业机会和 市场份额，但同时也需要面对较高的竞争压力和法规要求。
分销渠道管理重点
第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
第九章 全球营销国际市场的进入方式
许可证贸易 进入国际 合同进入 市场的 （契约进入） 特许经营 管理合同 渠道策略 国际工程承包 国外生产的 渠道策略 合资 投资进入 独资
组装业务
合同制造
价值链某些环节 的外包
间接 出口 出口 生产 企业
1. 2. 3. 4. 5.
专业外贸公司 国际贸易公司（综合商社） 出口管理公司（直接代理） 合作出口 外企驻本国采购处
第九章 国际市场的进入方式
全球营销学解决的5个问题：
是否进入国外市场 进入哪些国外市场
如何进入这些国外市场
进入这些国外市场后如何进行营销活动
如何组织、协调控制企业所辖的全球营销活
动
案例9：美国的沃特· 迪斯尼集团的东京模 式和巴黎模式
1984年，美国的沃特· 迪斯尼集团在美国加州和佛罗 里达州迪斯尼乐园经营成功的基础上，跨出了跨国经营的 第一步：开设东京迪斯尼乐园。由于这是第一次在美国国 外开设迪斯尼乐园，经验少，风险大，沃特· 迪斯尼集团 决定自身不投资，不参股，采用了向日方技术转让，收取 转让费和管理服务费的进入方式，由日方的东方地产公司 投资建造和经营东京迪斯尼乐园。结果是意想不到的成功， 当年游客就突破了预计指标，达到1000万人次，游乐支出 达3550万美元，比预计数高出1550万美元。人均支出30美 元，超过预计数21美元近一半。到1990年时，东京迪斯尼 乐园的游客人数已经达到每年1400万人次，超过了美国加 州迪斯尼乐园的游客人数。东京迪斯尼乐园的成功,大大 增强了沃特· 迪斯尼集团对于跨国经营的自信心,决定继续 向国外市场努力,再在欧洲开办一个迪斯尼乐园。
国际市场的进入方式及其选择
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重庆科技学院
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合资经营也有其弱点
• 国外投资者对合资企业的控制程度显然比 独自方式低得多
• 投资双方的利益往往不一致 • 合伙人了解技术秘密和财务情况等
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四、战略联盟进入方式
战略联盟的含义； 具有成员企业功能上的不完整性、组织结
构上的非永久性和地域上的分散性等特征 最后战略联盟让公司之间分担风险、共享
• 确定和评估兼并候选人可能特别困难 • 即使有理想的候选人，也可能因商业秘密、
不同的会计标准、虚假的财务账目等问题 而形成客观评估的障碍 • 兼并还可能因东道国的政策而无法实现
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合资的投资进入方式有下列主要的 优点：
• 可以避开东道国政府的限制 • 可以减少投资的风险 • 可以用较少的资金达到对外投资的目标 • 可以借助东道国合伙人的力量开拓市场
（一）目标国家环境 （二）本国环境因素 （三）企业内部因素
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（一）目标国家环境
• 目标国原材料、劳动力、能源等生产要素的成本、 质量与可共性
• 目标国市场规模的大小 • 中间商素质好坏 • 外汇可否自由兑换 • 汇率变化 • 政治风险 • 目标国市场的竞争结构 • 市场基础设施如交通、能源、通讯、港口设施和
表5-1 不同进入方式的特性
进入方式 贸易进入
盈利 进入 灵活 控制 资 源 投 传播风险 能力 程度 程度 程度 入程度
低低高低
低
低
契约进入 低 低 中 低
低
国际市场营销第七章-国际市场的进入方式
二、契约进入
Contractual Agreements
• 与国外企业长期的、非权益的联系。通常涉及技术、
生产流程、商标、技能的转让——是无形财产权的转 移
三、投资进入
International Direct Investment
• 最高程度的参与与风险，分两种方式：
– 合资
– 独资
• 兼并 • 海外分部
（一）合资企业 Joint Ventures
• 两个以上企业建立独立的法律实体，各方拥有股权，共同管理。 特别适合存在法律、文化等进入障碍的市场——减少政治、经济风 险的进入方式：
– 利用当地合资方的专门技能 – 利用合资方所拥有的当地分销系统（ Wal-Mart & 西友）
– 进入一个独资经营被禁止的国外市场
– 进入受关税、配额保护的市场（富士、柯达&乐凯） – 当公司缺乏扩大国际业务所需的人力、财力时
（二）独资进入——兼并 Acquisition
• 购买国外现有的公司
– 比从零投资快速
– 许可证 – 特许经营 – 合同制造 – 贴牌生产
（一）许可证 Licensing
• 又叫“许可经营”，许可方允许被许可方在特定 期限和特定区域内使用其知识产权（专利、商标、
工艺和版权等），并以双方约定的使用费作为补
偿
（二）特许经营
Franchising
• 企业将商业制度及其它产权诸如专利、商标、包装、产品配 方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立 的企业或个人。 • 与许可证经营的区别在于，特许方要给与被特许方以生产和 管理方面的帮助，例如提供设备、帮助培训、融通资金、参 与一般管理等。
国际市场进入方式及其选择
第三章国际市场进入方式及其选择新闻报道我国出口产品自主品牌严重匮乏第一节国际市场进入方式第二节进入国际市场模式的选择第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式二、契约交易型进入方式三、投资型进入方式四、战略联盟进入方式第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式商品贸易，特别是出口贸易是通过向目标国家或地区出口商品而进入国际市场方式。
这是企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最常用的市场进入模式。
商品贸易是世界各国经济在国际分工的基础上相互联系、相互依赖的主要形式。
根据国际贸易理论，一个国家通过出口在劳动生产率上有国际比较优势的商品或服务，通过进口没有比较优势的商品或服务，可以获得国际比较经济利益。
因此，为了获取国际比较经济利益的商品贸易，通常被看作是国际经营活动的起点。
一、商品贸易型进入方式作为进入国际市场方式之一的国际商品贸易主要包括以下几种形式：（一）商品出口（1）间接出口（2）直接出口（二）易货贸易（三）补偿贸易（1）直接产品补偿，又称回购贸易（2）间接产品补偿出口进入方式的消极的影响和独特优势案例出口进入及其面临的障碍案例出口助你成长——阿泰斯的切身感受第一节国际市场进入方式二、契约交易型进入方式契约交易也称许可合同交易，指本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）的各种契约安排。
虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务和工艺等进入国际市场。
又被称作为非股权安排。
与投资型进入方式不同，它是在股权投资和人事参与之外的另一种形式。
这一进入方式的主要特征是：不以股权控制为目标，以及所涉及的财务风险较小。
契约交易的形式包括以下几个方面：（一）授权经营1、一般授权经营2、特许经营（二）服务合同1、技术协议2、服务合同方式3、管理合同（三）建设合同1、交钥匙工程2、国际合同生产（国际合同制造、贴牌生产）3、国际分包合同非股权安排进入方式的优缺点优点相对于出口进入相对于直接投资进入不足三、投资型进入方式这是企业采用对外直接投资的形式，将管理、技术、营销、资金等以自己控制企业的形式转移到目标国家或地区，以便能够在目标市场更充分地发挥竞争优势的国际市场进入方式。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析引言概述：随着全球化的进程加快，越来越多的企业开始考虑进入国际市场。
然而，进入国际市场并不是一件容易的事情，企业需要仔细选择合适的进入模式。
本文将分析国际市场进入模式的选择，为企业提供一些建议和指导。
一、出口模式1.1 直接出口直接出口是企业最简单的进入国际市场的方式之一。
企业可以通过与当地经销商或代理商合作，将产品直接出口到目标市场。
这种模式的优势在于低成本和低风险，但同时也存在一些挑战，如文化差异、贸易壁垒等。
1.2 间接出口间接出口是通过与国内的贸易中介机构合作，将产品出口到目标市场。
企业可以选择与贸易公司、代理商或分销商合作，由其负责产品的销售和分销。
这种模式的优势在于可以利用中介机构的资源和网络，但同时也需要与中介机构建立良好的合作关系。
1.3 互助出口互助出口是指企业与其他同行企业合作，共同出口产品到目标市场。
通过共同合作，企业可以分享资源和风险，降低进入国际市场的成本和风险。
这种模式适用于同行业竞争激烈的市场，可以实现资源的共享和优势互补。
二、合资模式2.1 独资合资独资合资是指企业与当地企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由双方共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用当地合作伙伴的资源和经验，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与合作伙伴的关系。
2.2 合作合资合作合资是指企业与其他国际企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由多个企业共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用多方合作伙伴的资源和经验，实现优势互补，但同时也需要处理好多方合作伙伴的关系。
2.3 联营合资联营合资是指企业与当地政府或非营利组织合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由企业和政府或非营利组织共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用政府或非营利组织的资源和支持，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与政府或非营利组织的关系。
国际市场营销之国际市场进入模式
汇报人：日期:•国际市场进入模式概述•出口进入模式•许可进入模式目录•投资进入模式•国际市场进入模式案例分析01国际市场进入模式概述国际市场进入模式是指企业通过何种方式进入海外市场，如出口、许可、特许、跨国并购等。
定义不同进入模式的选择对企业的影响和风险有显著差异，因此选择适合的进入模式对企业的国际化战略至关重要。
特点定义与特点出口模式包括直接出口和间接出口，其中直接出口是指企业直接将产品出售给国际市场的消费者或经销商，而间接出口则是通过国内的中间商或代理商将产品销售到国际市场。
特许模式企业通过特许经营的方式授权目标市场的当地企业在一定区域内使用其品牌、经营模式和管理方法，并收取一定的特许费用。
跨国并购模式企业通过收购目标市场的当地企业或品牌来进入国际市场，包括全资收购、控股收购和参股收购等。
许可模式企业通过许可协议将产品技术授权给目标市场的当地企业使用，并获得一定的使用费或提成。
进入模式的类型进入模式的选择因素企业战略目标与资源01企业的战略目标、资源和实力等因素直接影响其进入模式的选择，如技术实力强的企业可能更倾向于许可或特许模式，而资本实力雄厚的企业可能更倾向于并购模式。
目标市场特点02目标市场的规模、需求特点、竞争状况、法律法规等也是影响企业进入模式选择的重要因素。
风险与收益平衡03不同进入模式的风险和收益也存在显著差异，因此企业在选择进入模式时需要综合考虑风险与收益的平衡。
02出口进入模式定义直接出口是指企业通过国际市场上的独立经销商或代理商将产品直接销售给国外消费者。
优点直接出口可以为企业带来更多的市场信息和反馈，有助于提升品牌形象和知名度。
此外，通过与独立经销商或代理商合作，企业可以更好地控制销售渠道和市场定价。
缺点直接出口的初始投资成本较高，需要企业在国外建立销售网络和渠道，这可能会增加企业的运营风险和不确定性。
间接出口是指企业通过国内中间商或代理商将产品出口到国外市场。
定义间接出口可以降低企业的初始投资成本，减少市场风险和不确定性。
国际市场进入方式及其选择
控制力强
通过直接投资，企业可以更好地控制产品质量、生产过程和品牌形象。
投资模式的优缺点
• 资源整合：在东道国进行投资可以更好地整合当地资源，如劳 动力、原材料等。
投资模式的优缺点
高成本
投资模式通常涉及较大的初始投资，包括建立子 公司、购置设备等。
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数字化转型
数字化转型已经成为企业发展的必然趋势。 通过数字化转型，企业可以更好地实现线上 线下融合，提高客户体验和服务质量。同时， 数字化转型还有助于企业拓展国际环境友好型进入方式
可持续发展
随着全球环保意识的提高，企业需要关注可 持续发展，采取环保和可持续的生产方式。 这不仅可以提高企业的社会责任感，还有助 于企业获得国际市场的认可和信任。
目标市场可能已有其他出口商或本地 企业，竞争压力较大。
出口商可能难以完全满足目标市场的 特定需求或习惯。
受汇率波动影响
出口商面临汇率波动的风险，可能影 响利润。
合同模式的优缺点
要点一
资源共享
合同模式允许企业利用外部资源，如技术或品牌，来扩展 其核心能力。
要点二
灵活性
合同模式通常更容易调整，以适应不断变化的市场条件。
管理挑战
在东道国设立实体经营需要应对不同的法律法规、 文化背景和管理团队。
市场风险
投资模式面临较大的市场风险，如目标市场需求 变化、竞争加剧等。
06 国际市场进入方式的未来 发展趋势和展望
技术创新和数字化转型
技术创新
随着科技的不断发展，企业将通过技术创新 来提高生产效率和产品质量，降低成本，从 而在国际市场上获得竞争优势。例如，人工 智能、大数据、云计算等技术的应用将为企 业提供更精准的市场分析和预测，优化生产 和供应链管理。
我国企业进入国际市场的渠道
我国企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的方式并不唯一，它包括出口贸易、许可贸易和对外投资。
以下是店铺为大家整理的关于我国企业进入国际市场的渠道，欢迎阅读!我国企业进入国际市场的渠道一、出口进入方式——最普遍、最初级的形式。
①间接出口:通过本国的中间商来从事产品的出口优点(1)不要求企业任何外贸经验(2)不要求企业处理任何外贸业务(3)风险小(目标市场政治、经济恶化时，以降低成本终止业务)(4)灵活性强缺点(1)企业无法了解和控制海外市场(2)不利于企业积累外贸经验(3)不利于树立企业国际市场形象和品牌 (4)对中间商依赖性强适合选择间接出口的企业：1、目标国家市场：销售潜力不大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口自由，外汇管制严格，政治风险较大，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异大3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求低，企业资源有限②直接出口:企业不通过国内中间商，直接将产品销往国外客户。
(设立国内出口部，驻外办事处，国外经销商和代理商，建立国外子公司)优点：出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖、积累国际经验和培养国际人才、提高国际市场形象、掌握国际市场第一手信息。
企业开展国际营销的基本模式是：先国内、后国外，生产的过剩是导致走上国际化道路的主要动因。
缺点：灵活性较差、成本较高、对出口规模较小的企业缺乏规模经济适合选择直接出口的企业1、目标国家市场：销售潜力大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口自由，政治风险较小，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异小3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求高，企业资源丰富二、契约进入——两国企业签订和约，以达到进入该国市场的目的。
出口企业进入国际市场的渠道
出口企业进入国际市场的渠道当今我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或代理商上门联系。
以下是店铺为大家整理的关于出口企业进入国际市场的渠道，欢迎阅读!企业进入国际市场有三条渠道一、出口出口可以分为间接出口和直接出口两种形式。
(一)间接出口间接出口指企业将生产出来的产品卖给国内出口商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。
这种方式的优点是：在企业尚未获得对外贸易经营权时，利用出口公司的外贸经营权出口;利用出口公司的销售渠道和市场经验，迅速打开国际市场;可利用出口公司的融资能力摆脱出口资金方面的负担，避免外汇风险及各种信贷风险;利用出口公司在外贸知识、外贸程序和单据方面的专长，减少可能发生的纰漏和延误;不必增设专门办理出口业务的机构和人员，节省费用开支。
间接出口包括下面两种具体形式：1.出口卖断企业将产品卖断给有该产品出口经营权的公司，由该后者对外销售。
这里涉及国内贸易和国际贸易两种合同关系：企业与出口公司之间属于国内贸易合同关系，而出口公司与国外的购买商之间属于涉外贸易合同关系。
2.出口代理企业以自己的名义对外签约，同时委托专业性的出口管理公司代理服务，如与国外客户的联络、租船订舱、制单结汇、报关检验等。
这种方式涉及企业与国外客户之间的外销合同和企业与出口管理公司之间的出口代理合同。
出口管理公司以佣金的形式获取报酬，不承担外销合同中的主体商的责任。
当然，间接出口也有局限性：企业对国外市场的控制程度很低或根本不能控制;没有国外营销的直接经验，不能迅速掌握国际市场信息;由于缺乏与客户和市场的直接沟通，因而售后服务和信息反馈方面存在不便。
因此，间接出口主要使用于中小型企业。
资源雄厚、经验丰富的大企业，往往同时采用几种方式进入国际市场，间接出口只是其中之一，而且主要用于那些潜量不大的市场。
（二）直接出口直接出口就是企业将产品出售给国外市场上独立的经销商或进口商。
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案例1: 案例 :上海大众桑塔纳 案例2:美国可口可乐7X配方 案例 :美国可口可乐 配方 案例3: 案例 :制药行业中的配合混合作业 合同制造(定牌生产) 二.合同制造 合同制造 1,甲企业与国外乙企业签定合同,由乙企业按照 甲企业的有关规定,要求生产某产品,然后由甲企 业负责该产品的国外市场的销售. 2,合同制造的优点 合同制造的优点 3,合同制造的局限性 ,
把国外的经销商放在比国内的经销商更重要 的位置上. 不愿意改变产品以适应其他国家的偏好和法 规; 不使用外国语言向外国顾客传达有关销售, 服务和保证等方面的信息. 不利用出口管理公司或其他营销中间机构. 不采用许可贸易和合营企业等方式.
二.直接出口形式 直接出口形式
1.利用国外的经销商 2.利用国外的代理商 区别:商品的所有权,经销商拥有所有权; 盈利方式,经销商通过差价,代理商通过佣金; 承担的风险,经销商大,代理商小. 独立于生产企业,隶属于国外独家销售或代理. 3.产品直接卖给国外客户——最直接 4.出口企业在国外设立办事处 5.国外营销子公司
三.对直接出口的评价
1.直接出口的优点 直接出口的优点 企业直接从事出口活动,能够积累更多经验, 企业直接从事出口活动,能够积累更多经验, 为今 后进一步扩大国际市场奠定下良好基础. 后进一步扩大国际市场奠定下良好基础. 企业更直接地接触国外顾客, 企业更直接地接触国外顾客,直接地得到市场信息 了解国际市场的需求动向, 反 馈,了解国际市场的需求动向,以提供更适销对 了解国际市场的需求动向 制定更切实可行的营销策略. 路的产品 制定更切实可行的营销策略. 企业独立地完成各项出口任务,如营销调研, 企业独立地完成各项出口任务,如营销调研,市场 选择, 运输,保险,单证以及定价,促销等, 选择, 运输,保险,单证以及定价,促销等,使 企业对海外营销的控制权更大一些. 企业对海外营销的控制权更大一些. 通过直接参加国际营销活动, 通过直接参加国际营销活动,有利于企业在国际市 场上直接地树立自己的形象和声誉,建立起自己的 场上直接地树立自己的形象和声誉, 渠道网络. 渠道网络.
2.直接出口存在的问题 直接出口存在的问题 成本比间接出口更高. 成本比间接出口更高.直接出口意味着企业 独立地完成多道出口程序, 独立地完成多道出口程序,使企业承担更高 的成本. 的成本. 需要增加专门人才.企业从事直接出口, 需要增加专门人才.企业从事直接出口,需 要一些精通外语, 要一些精通外语,懂得外贸业务和法律的人 没有这些人才, 才.没有这些人才,企业是难以应付出口业 务的. 务的. 渠道方面的困难. 渠道方面的困难.专门从事出口贸易的企业 一般都掌握着相当数量的国外客户, 一般都掌握着相当数量的国外客户,与国外 客户有着较广泛业务联系. 客户有着较广泛业务联系.而由自己重新联 系客户,建立渠道, 系客户,建立渠道,这对小企业来说是比较 困难的. 困难的.
3.直接出口选择时考虑的主要因素 直接出口选择时考虑的主要因素
如企业自身的规模大小, 如企业自身的规模大小,市场规模大小及需求特点 企业应认真地进行短期和长期的利弊权衡, 等.企业应认真地进行短期和长期的利弊权衡,慎 重地做出选择. 重地做出选择. 没有外贸经营权的企业必须按照国家的有关政策和 规定, 规定,依赖专业外贸公司和其他中间机构来进行产 品的外销; 品的外销; 即使是那些已获得外贸经营权的企业, 即使是那些已获得外贸经营权的企业,也不应完全 摆脱专业外贸公司和其他中间机构, 摆脱专业外贸公司和其他中间机构,而是要针对每 一笔业务,每一种产品, 一笔业务,每一种产品,每一个出口市场的具体情 况,对直接出口和间接出口两条渠道进行认真细致 的利弊权衡,并从中作出抉择. 的利弊权衡,并从中作出抉择.
四.特许经营
1.特许经营的概念 2.特许经营的形式 3.特许经营的优点 4.特许经营注意的几个方面
五.国外合营生产(合资合作企业) 国外合营生产(合资合作企业) 1,国外合营生产的概念 特点—— ——利用当地合作者的经验开拓国外市场 2,特点——利用当地合作者的经验开拓国外市场 国外合营生产与合同制造, 3,国外合营生产与合同制造,许可贸易相比的优 点和不足 国外独资生产( 六.国外独资生产(投入这个企业的资金全部来自 境外的一家或几家企业) 境外的一家或几家企业) 1,国外独资生产的概念 2,国外独资生产的方式 新建;收购, 新建;收购,兼并 3,国外独资生产的优缺点
7.3国外生产 国外生产
0,问题的提出 , 直接出口和间接出口在这一点是相同—都 直接出口和间接出口在这一点是相同 都 是企业在国内生产产品,然后把产品转移出来 是企业在国内生产产品 然后把产品转移出来 在现实中,有时这种方式不可行 有时这种方式不可行-----运输距 在现实中 有时这种方式不可行 运输距 离远,运输费用成本高时 关税堡垒,国家的有 运输费用成本高时, 离远 运输费用成本高时,关税堡垒 国家的有 关政策不允许发生贸易往来. 关政策不允许发生贸易往来 还有东道国当地市场潜力大,资源丰富劳动 还有东道国当地市场潜力大 资源丰富劳动 力成本低,东道国政府鼓励往来投资 力成本低 东道国政府鼓励往来投资
一.组装业务 组装业务
1.组装业务概念 零部件在国内生产,以散件的方 组装业务概念----零部件在国内生产 组装业务概念 零部件在国内生产, 式运到当地市场进行组装, 式运到当地市场进行组装,然后在当地市场销售或 出口. 出口. 汽车的零部件进口,在东道国市场组装, 例:汽车的零部件进口,在东道国市场组装,然后 在当地市场销售或出口, 在当地市场销售或出口,躲避汽车整车的高关税 2.组装业务的类型 全组装(CKD) 零件全部在 组装业务的类型---全组装 组装业务的类型 全组装( ) 国内生产,然后在当地组装 国内生产 然后在当地组装 ----部组装(PKD) 国内生产主要 部组装( 部组装 ) 零部件, 零部件,当地也生产一部分 3.优点 节约运输成本,进口的关税低,投资成本 优点----节约运输成本 优点 节约运输成本,进口的关税低, 低
一.直接出口营销管理的任务 直接出口营销管理的任务
1.企业首先进行自我评价 2.进行国际市场调研 3.市场细分,选择好目标市场 4.发现并且选择好渠道成员 5.负责产品的实体分销,出口单证工作 6.出口产品定价,促销
产品出口对于中小企业而 言最容易犯的10大错误 言最容易犯的 大错误 在产品出口之前,不去寻求高质量的出口咨询, 不制定完善的国际营销计划. 高层管理者重视程度不够. 选择国外的代理商和经销商不够慎重. 不去打好基础,保持盈利能力强的,稳定的 业务增长,而是盲目地向世界各地寻求订单. 当国内市场兴旺时忽视出口业务.
2.间接出口存在的主要问题 间接出口存在的主要问题 不能直接了解消费市场的需求,直接掌握国际 市场的信息. 企业没有亲自进行国际营销,无法取的直接的 经验. 企业不能在国际市场上建立自己的声誉和渠 道. 企业对国际市场的控制程度低或根本不能控 制,发言权少或无.
3.间接出口的适用性 间接出口的适用性 中小企业主要的出口方式,因为他们自身的原 因(人员,规模,资金),无国际市场的渠道和信息. 采用间接出口,利用国内其他中间商的力量,将 产品出口到国际市场. 对于人员丰富,规模大,资金多的大企业,往往 采用多种出口方式进入国际市场时,间接出口 也是其中之一,一般进入的风险比较大,潜力小 市场.
5.外国企业驻本国采购处 案例1:2007年中国国际美元跨国采购落单上海 案例3:伊拉克采购团携10亿美元来沪
二.对间接出口的评价 对间接出口的评价
1.间接出口的优点 间接出口的优点 企业可以利用国内中间商的力量和经验,迅速 企业可以利用国内中间商的力量和经验 迅速 地将产品销售到国外市场. 地将产品销售到国外市场 企业可以在一定程度上减少在出口贸易资金 上的负担,不必承担外汇风险和信贷风险 不必承担外汇风险和信贷风险. 上的负担 不必承担外汇风险和信贷风险 企业不必增加专门机构和人员负责出口业务, 企业不必增加专门机构和人员负责出口业务 而主要集中力量搞好生产. 而主要集中力量搞好生产 灵活,企业可以根据市场的实际情况 企业可以根据市场的实际情况,随时变换 灵活 企业可以根据市场的实际情况 随时变换 出口方式. 出口方式
合作出口案例:永嘉: 合作出口案例:永嘉:1+N 模式提升竞争力 2008-122008-12-10 文汇报
占全国1/3市场份额的永嘉泵阀业,2008年以来恰似" 占全国1/3市场份额的永嘉泵阀业,2008年以来恰似"夹心 1/3市场份额的永嘉泵阀业 年以来恰似 饼干"——上游材料涨价 下游销售环节不确定, 上游材料涨价, 饼干"——上游材料涨价,下游销售环节不确定,紧紧夹住 了处在中游的泵阀生产企业的生存空间.在种种不利因素下, 了处在中游的泵阀生产企业的生存空间.在种种不利因素下, 永嘉县一些泵阀企业通过实行"1+N"—— ——即 永嘉县一些泵阀企业通过实行"1+N"——即1家较大企业联 家中小企业的模式,重新提升了竞争力, 合N家中小企业的模式,重新提升了竞争力,拓展了生存空 间. 浙江立信阀门有限公司原是一家年产值5 浙江立信阀门有限公司原是一家年产值5亿多元的大型企 一个多月前,该公司与浙江安能阀门有限公司, 业,一个多月前,该公司与浙江安能阀门有限公司,浙江牧 羊阀门有限公司等5家小型阀门企业进行了联合重组, 羊阀门有限公司等5家小型阀门企业进行了联合重组,成立 了中国立信阀门集团.重组后, 了中国立信阀门集团.重组后,集团总资产不仅达到十几个 而且优势产品更加齐全, 亿,而且优势产品更加齐全,可以满足国内外大型企业对不 同类型阀门的使用需求.日前, 同类型阀门的使用需求.日前,通过联合重组的立信集团以 大型阀门企业资格参与国内外项目投标,顺利拿到了越南, 大型阀门企业资格参与国内外项目投标,顺利拿到了越南, 新加坡,印度尼西亚和国内多个大型项目的订单. 新加坡,印度尼西亚和国内多个大型项目的订单.而这在重 组之前是不可能的,因为大型企业阀门使用招标的门槛很高, 组之前是不可能的,因为大型企业阀门使用招标的门槛很高, 中小企业往往被拒之门外. 中小企业往往被拒之门外.