商务谈判培训教材(PPT 54页)
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《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判学课件PPT课件( 54页)
21
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
18
1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
19
态度决定一切
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
18
1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
19
态度决定一切
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
商务英语谈判教材(PPT 54页)
请告知你有关商品的最低价。
If your prices are favorable, I can place the order right away. 如果你们的价格优惠，我们可以马上订货。
We'd rather have you quote us FOB prices. 我们希望你们报离岸价格。
3. 还盘（counteroffer）在这个环节中经常用的句 子有:
Your price sounds a bit too high. / Your price is much higher than we expected ./ Will you reduce your price by…%? / In order to conclude the transaction, I hope you will
Would you tell us your best prices C.I.F. Humburg for the chairs.
请告诉你方椅子到汉堡到岸价的最低价格。
Offer and counter--offer
An offer is a promise to supply goods on the terms and conditions stated. It can be a firm offer which is a promise to sell goods at the stated price, usually within a stated period of time. It also can be a non—firm offer which is made without engagement and is subject to the seller’s confirmation.
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Offer and counter--offer
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商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判策略教材(PPT54页).pptx
对付以假乱真的策略
• 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人 员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经 营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供 的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象， 施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷 入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品 的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条 款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时， 文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。
第4讲 商务谈判策略
本讲要点
• 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和 错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键 在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相 应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己 的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是 各种谈判方式的具体运用。
• 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基 础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略， 着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。
3、商务谈判策略的内容
• 商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商 务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目 标的确定、程序的安排、方式的采用以及面 对不同的谈判对手都需态度、实力和作风的不同，商务谈判 人员一般采用的策略加以介绍。
按对手的态度制订策略
一、策略概述
• 策略及其特点 • 谈判策略的种类 • 商务谈判策略的内容
1、策略及其特点
• 策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、 “谋略”，是相对于战略而言的，一般指主 体为解决某一具体问题而采取的对策和行动 方案。策略是随着人类社会的发展而产生发 展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而 产生发展。
• 根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、 开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局 策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为 心理战策略、满足需要策略、时间策略、空 间策略、信息策略、客观标准策略等；而运 用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为 缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先 发制人等策略。
商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)
7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
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五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
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(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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商务谈判准备培训课件(PPT 98页)
❖ 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛 、羊和骆驼好不好。
2021/7/16
（2）掌握市场行情
❖ 供求状况 ❖ 供求动态 ❖ 相关产品（或服务）分析 ❖ 竞争者的情况
相关产品包括替代 品、补充品及前续 产品与后续产品等， 会对主项产品造成 影响。
➢市场同类产品的供求状况 ➢相关产品与替代产品的供求状况 ➢产品的技术发展趋势 ➢主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 ➢有关产品的配件供应状况
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
2021/7/16
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成 交就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
等的法律效力。
2021/7/16
社会习俗
❖ 社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼； ❖ 是不是只能在工作时间谈业务； ❖ 社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭
店、俱乐部举行； ❖ 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗； ❖ 人们如何看待荣誉、名声等问题； ❖ 当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题； ❖ 妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
2021/7/16
2021/7/16
（2）掌握市场行情
❖ 供求状况 ❖ 供求动态 ❖ 相关产品（或服务）分析 ❖ 竞争者的情况
相关产品包括替代 品、补充品及前续 产品与后续产品等， 会对主项产品造成 影响。
➢市场同类产品的供求状况 ➢相关产品与替代产品的供求状况 ➢产品的技术发展趋势 ➢主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 ➢有关产品的配件供应状况
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
2021/7/16
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成 交就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
等的法律效力。
2021/7/16
社会习俗
❖ 社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼； ❖ 是不是只能在工作时间谈业务； ❖ 社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭
店、俱乐部举行； ❖ 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗； ❖ 人们如何看待荣誉、名声等问题； ❖ 当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题； ❖ 妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
2021/7/16
商务谈判过程培训课件
❖ 他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂 的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主 要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒 故纵”的谈判策略。
❖ 先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求 货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较。
❖ 在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论 成色，使其价格达到理想的高度。
CASE
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时， 急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补 他们不了解美国市场的缺陷。
❖ 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题 进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到 了。
❖ 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此 为手段获取更多的优惠条件。
❖ 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 ❖ 商务谈判策略是谈判中的筹码和资本 ❖ 商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用 ❖ 商务谈判策略具有引导功能
CASE
北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方 对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍 了谈判的进行…
这位党委书记当机立断,站起来对对方说:”我是党 委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥有决策权.我们 摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方 合作,咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外 来的”洋“先生可以交一个我这样的”土”朋 友”.廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈 判顺利地进行下去…
CASE
❖ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判 小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达 谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表 对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不 遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以 后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、 浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地 向美方代表道歉。
商务谈判培训参考版PPT54页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
商务谈判培训参。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
谢谢！
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
商务谈判培训参。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
商务谈判的磋商培训教材(PPT 95张)
问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 销售人员犯了什么错误？
议价与磋商阶段
捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析
想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧
掌握意图，心中有数 对症下药、选择方案 控制议程，争取主动 价格评论 讨价 还价
报价
价格解释
让步与妥协
1、报价的含义及原则
报价的含义 是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程 。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质 规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其 中价格是核心。 报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价 关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 永远不要接受第一次报价
四、报价策略
（一）报价时机策略 先让对方充分了解商品的使用价值和能 为对方带来多少收益，待对方产生兴趣 后再谈价格问题。 报价最佳时机：对方询问价格时 在谈判开始时对方就询问价格，最好策略 是听而不闻。若对方坚持，也不能故意 拖延。 实际谈判中应灵活选择时机
（二）分割报价策略
为了迎合对方的求廉心理，将商品的计 量单位细分化，然后按照最小的计量单 位来报价。
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磋商谈判
n n n
第一节：报价
第二节：讨价还价 第三节：让步
案例:买 古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式 座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最 漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中， 看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想 找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“ 钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过 500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是 谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
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1、谈判概述
1.3、商务谈判的特征
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义 务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点：
（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务
谈判的核心是“价格”。
（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严
1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分 歧、不同点搁置起来。
2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易 到难，分段洽谈，分段受益。
3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此 问题放置或绕开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要 求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从 而防患于未然。
8
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
2.荷伯·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和 权力去影响紧张网的行为”。
3.比尔·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双 方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求 互惠互利的最佳结果。
概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进 行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果， 它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
商务谈判
0
目录 ➢ 第一部分 谈判概述 ➢ 第二部分 影响谈判的因素 ➢ 第三部分 谈判人员的素质 ➢ 第四部分 谈判前的准备 ➢ 第五部分 谈判的过程和阶段 ➢ 第六部分 谈判策略
1
第一部分 谈判概述
2
1、谈判概述
1.1什么是谈判
1.杰勒德·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一 书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了 取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际 关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。功 ）和破裂谈判。
当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取
其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策——“概率”。
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第二部分 影响谈判的因素
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2、影响谈判的因素
2.1、影响谈判的客观因素
一、实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有
2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要 允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意 愿强加于对方。
3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔 伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
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1、谈判概述
（二、操作性原则） 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵 循的原则。
格的法律要求。
（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政
策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。
（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些
惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
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1、谈判概述
1.4、谈判原则
（一）理性原则（应该性原则）
1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应 该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价 值观。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
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1、谈判概述
1.2、谈判赖以存在的要素
主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“底线”。 3.权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力 、具体问题的决策力。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具
有交易地位时，怎么办？” 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活
动。 “专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥
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2、影响谈判的因素
二、准备 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸
1、谈判概述
1.3、商务谈判的特征
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义 务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点：
（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务
谈判的核心是“价格”。
（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严
1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分 歧、不同点搁置起来。
2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易 到难，分段洽谈，分段受益。
3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此 问题放置或绕开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要 求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从 而防患于未然。
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1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
2.荷伯·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和 权力去影响紧张网的行为”。
3.比尔·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双 方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求 互惠互利的最佳结果。
概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进 行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果， 它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
商务谈判
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目录 ➢ 第一部分 谈判概述 ➢ 第二部分 影响谈判的因素 ➢ 第三部分 谈判人员的素质 ➢ 第四部分 谈判前的准备 ➢ 第五部分 谈判的过程和阶段 ➢ 第六部分 谈判策略
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第一部分 谈判概述
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1、谈判概述
1.1什么是谈判
1.杰勒德·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一 书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了 取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际 关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。功 ）和破裂谈判。
当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取
其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策——“概率”。
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第二部分 影响谈判的因素
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2、影响谈判的因素
2.1、影响谈判的客观因素
一、实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有
2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要 允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意 愿强加于对方。
3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔 伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
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1、谈判概述
（二、操作性原则） 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵 循的原则。
格的法律要求。
（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政
策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。
（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些
惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
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1、谈判概述
1.4、谈判原则
（一）理性原则（应该性原则）
1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应 该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价 值观。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
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1、谈判概述
1.2、谈判赖以存在的要素
主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“底线”。 3.权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力 、具体问题的决策力。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具
有交易地位时，怎么办？” 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活
动。 “专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥
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2、影响谈判的因素
二、准备 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸