现代推销理论与技巧PPT
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现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
第9章 推销洽谈
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
修 正 目 标 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
18
2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
在现代市场经济中，推销是企业 实现销售目标、提高市场占有率 、增加利润的重要手段。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
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改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销理论与技巧培训(PPT 37张)
2019/2/24 13
1.1推销的定义
狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推 销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术 与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
• 本课程的研究对象
2019/2/24
14
1.1推销的定义
要点
1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判
（美）罗纳德 . 马克斯 . 人员推销 . 中国人民大学出版社， 2002
2019/2/24 4
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引 起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是 , 母鸭产蛋总是一声 不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
（二）推销在微观经济发展中的作用
1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段
2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 4。推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现
（三）推销对个人的作用
1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一
2019/2/24 10
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段 不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业 和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础
2019/2/24 11
第1章 推销概论
1.1 推销的含义 1.2 推销的特点 1.3 推销的作用 1.4 推销与推销学
2019/2/24
8
1.1推销的定义
狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推 销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术 与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
• 本课程的研究对象
2019/2/24
14
1.1推销的定义
要点
1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判
（美）罗纳德 . 马克斯 . 人员推销 . 中国人民大学出版社， 2002
2019/2/24 4
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引 起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是 , 母鸭产蛋总是一声 不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
（二）推销在微观经济发展中的作用
1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段
2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 4。推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现
（三）推销对个人的作用
1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一
2019/2/24 10
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段 不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业 和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础
2019/2/24 11
第1章 推销概论
1.1 推销的含义 1.2 推销的特点 1.3 推销的作用 1.4 推销与推销学
2019/2/24
8
现代推销技术PPT
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH13-PPT课件
2019/3/25 第13章 推销管理
设计培训方案
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
四、推销人员的激励
奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式
2019/3/25
第13章 推销管理
14
设计创作：王旭
现代系统管理 激励推销人员的原则
激励推销人员的方式
激励推销人员的方式
2019/3/25 第13章 推销管理 15
双方协调工作的质量 不敏感 承诺自律＋法律与惯例
合作
人员交往 合作行为 经营计划 交易评价 强制性 权利义务 交易过程重点 参与人员 内部营销 2019/3/25
没有（除非面临失败）
很少 缺乏协调努力 几乎没有事前的相互参与 产品正常时不评价 尽可能实施 明确界定 达成协议 销售人员和采购人员 意义不大
制定计划 职位分析 能力要求 工作描述 招聘目标 招聘战略 招聘人员 内部来源 外部来源 评估聘用 审查简历和申 请表 初试 复试 综合评估 背景调查 体检 聘用
2019/3/25
第13章 推销管理
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
三、推销人员的训练
明确培训需求 制定培训目标
测定培训效果 实施销售培训
本章重点
关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍拓展决策 推销队伍设计模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估
2019/3/25 第13章 推销管理 3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销关系管理
一、关系推销的含义
关系推销（Relationship selling） 是一种推销的思维方式，强调在推销过 程中销售人员向每位顾客提供个性化、
设计培训方案
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
四、推销人员的激励
奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式
2019/3/25
第13章 推销管理
14
设计创作：王旭
现代系统管理 激励推销人员的原则
激励推销人员的方式
激励推销人员的方式
2019/3/25 第13章 推销管理 15
双方协调工作的质量 不敏感 承诺自律＋法律与惯例
合作
人员交往 合作行为 经营计划 交易评价 强制性 权利义务 交易过程重点 参与人员 内部营销 2019/3/25
没有（除非面临失败）
很少 缺乏协调努力 几乎没有事前的相互参与 产品正常时不评价 尽可能实施 明确界定 达成协议 销售人员和采购人员 意义不大
制定计划 职位分析 能力要求 工作描述 招聘目标 招聘战略 招聘人员 内部来源 外部来源 评估聘用 审查简历和申 请表 初试 复试 综合评估 背景调查 体检 聘用
2019/3/25
第13章 推销管理
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
三、推销人员的训练
明确培训需求 制定培训目标
测定培训效果 实施销售培训
本章重点
关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍拓展决策 推销队伍设计模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估
2019/3/25 第13章 推销管理 3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销关系管理
一、关系推销的含义
关系推销（Relationship selling） 是一种推销的思维方式，强调在推销过 程中销售人员向每位顾客提供个性化、
《现代推销学》课件
详细描述
总结词：顾客价值理论是指企业在营销过程中应该关注顾客的价值需求和期望，通过提供符合顾客价值需求的商品和服务来提高顾客满意度和忠诚度。
03
CHAPTER
推销技巧与策略
总结词
建立信任是推销过程中的关键环节，有助于消除客户的疑虑，促进交易的达成。
详细描述
在推销过程中，销售人员应通过真诚、专业的态度和行为，赢得客户的信任。这包括了解客户需求、提供专业建议、保持沟通透明和及时回应等。
销售人员应通过详细的产品介绍、演示和体验，让客户充分了解产品的特点和优势。同时，还需根据客户需求，强调产品的差异化价值，以提升客户购买意愿。
总结词
详细描述
总结词
掌握有效的谈判技巧有助于在推销过程中取得更好的成果，实现双方利益的均衡和共赢。
详细描述
销售人员应具备基本的谈判技巧，如有效沟通、让步策略、掌握时机等。这些技巧能够帮助销售人员与客户达成共识，促成交易的顺利完成。
详细描述Βιβλιοθήκη 详细描述根据推销方格理论，推销人员的心理状态可以分为几种类别，如“我导向”型、“他导向”型、“解决问题导向”型等。这些不同的心理状态会对推销人员的行为产生影响，进而影响推销效果。“我导向”型推销人员过于关注自己的需求和利益，容易忽视顾客的需求和感受；“他导向”型推销人员则过于关注顾客的需求和感受，容易失去自我；而“解决问题导向”型推销人员则能够平衡顾客和自己的需求，采取适当的策略和行为来达成交易。
特点
定义
02
CHAPTER
推销的基本理论
总结词：推销三角理论是指推销人员在推销过程中，通过产品、促销和渠道三个方面的策略和手段，影响和改变顾客的态度和行为，以促成交易的实现。
总结词
推销方格理论是一种描述推销人员心理状态和行为特征的模型，它将推销人员的心理状态分为几种类别，并分析了不同类别对推销效果的影响。
总结词：顾客价值理论是指企业在营销过程中应该关注顾客的价值需求和期望，通过提供符合顾客价值需求的商品和服务来提高顾客满意度和忠诚度。
03
CHAPTER
推销技巧与策略
总结词
建立信任是推销过程中的关键环节，有助于消除客户的疑虑，促进交易的达成。
详细描述
在推销过程中，销售人员应通过真诚、专业的态度和行为，赢得客户的信任。这包括了解客户需求、提供专业建议、保持沟通透明和及时回应等。
销售人员应通过详细的产品介绍、演示和体验，让客户充分了解产品的特点和优势。同时，还需根据客户需求，强调产品的差异化价值，以提升客户购买意愿。
总结词
详细描述
总结词
掌握有效的谈判技巧有助于在推销过程中取得更好的成果，实现双方利益的均衡和共赢。
详细描述
销售人员应具备基本的谈判技巧，如有效沟通、让步策略、掌握时机等。这些技巧能够帮助销售人员与客户达成共识，促成交易的顺利完成。
详细描述Βιβλιοθήκη 详细描述根据推销方格理论，推销人员的心理状态可以分为几种类别，如“我导向”型、“他导向”型、“解决问题导向”型等。这些不同的心理状态会对推销人员的行为产生影响，进而影响推销效果。“我导向”型推销人员过于关注自己的需求和利益，容易忽视顾客的需求和感受；“他导向”型推销人员则过于关注顾客的需求和感受，容易失去自我；而“解决问题导向”型推销人员则能够平衡顾客和自己的需求，采取适当的策略和行为来达成交易。
特点
定义
02
CHAPTER
推销的基本理论
总结词：推销三角理论是指推销人员在推销过程中，通过产品、促销和渠道三个方面的策略和手段，影响和改变顾客的态度和行为，以促成交易的实现。
总结词
推销方格理论是一种描述推销人员心理状态和行为特征的模型，它将推销人员的心理状态分为几种类别，并分析了不同类别对推销效果的影响。
现代推销理论与技巧教学课件6-201203
2019/6/7
第6章 推销沟通
请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销礼仪
17
设计创作：王旭
第二节 推销形象
现代推销理论与技巧教学课件
推销形象的重要性
推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。 一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质， 还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理 解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装 外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推 销员及其形象。
可以进入的最近区域，大约是0.6～1.2米。
3．社交区域
新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.2～3.6 米的范围，购买者经常用一张桌子来保持这个距离。
4．公众区域
指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米 以上，如教室中老师与学生之间的距离。在这个距离范围内可 以使准顾客感到轻松，不会受到来自推销员的威胁。
第6章 推销沟通
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
关系开始的第一步：闲聊
对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题 允许一个人在不需要承担很大义务的情况下 保持接触。交谈遵循一种略为变化的常规。
2019/6/7
第6章 推销沟通
12
设计创作：王旭
人们如何开始交谈
现代推销理论与技巧教学课件
问候 介绍 健康
语言沟通
响应
评价
解释
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH11-PPT精选文档
现代推销理论与技巧教学课件
本章重点
顾客异议的含义及根源 顾客异议的类型和积极意义
处理顾客异议的原则与基本策略
处理顾客异议的方法
2019/3/25
第11章 异议处理
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 正确对待顾客异议
有经验的推销员，把顾客异议当作达 顾客异议是准顾客对推销员所传 递信息或提出的成交请求的反对或阻 成交易的起点，顾客在争取有利的交 挠…… 易条件，无疑孕育着成交的机会 ……
转移处理法
原则处理法 替换处理法
2019/3/25 第11章 异议处理
反戈处理法
11
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
化解异议的策略
把握适当 时机
化 解 策 异 略 议 的
调整与让步 弱化与缓解
2019/3/25 第11章 异议处理 10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 处理异议的方法
处理异议的方法
询问处理法 否定处理法 补偿处理法 转折处理法 类比处理法 模糊处理法 缓冲处理法
产品异议
直陈式
需求异议
借口或偏见隐形式来自货源异议支付手段异议价格异议
购买时空异议
服务异议
2019/3/25 第11章 异议处理
人员异议
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
顾客异议的积极意义
顾客异议是一个交易得以进行信号
顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会
2019/3/25
第11章 异议处理
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学课件11-201903
反戈处理法
替换处理法
2019/10/15
第11章 异议处理
10
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 处理异议的原则与策略
2019/10/15
第11章 异议处理
7
设计创作：王旭
处理异议的原则
坚持证实的 原则
坚持真实性 原则
处
原 则
理 异 议
的
现代推销理论与技巧教学课件
坚持倾听和 及时反应的
原则
坚持永不争辩 原则
2019/10/15
第11章 异议处理
8
设计创作：王旭
第11章 异议处理
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学件
顾客产生异议的原因
来自推销方面的异议
来自潜在顾客方面的异议
2019/10/15
第11章 异议处理
4
设计创作：王旭
顾客异议的类型
现代推销理论与技巧教学课件
按发出异议的 客观性划分
按发出异议的 形式划分
按发出异议的 原因划分
真实的意见
直陈式
化解异议的策略
把握适当 时机
化
策 略
解 异 议
的
弱化与缓解
2019/10/15
第11章 异议处理
现代推销理论与技巧教学课件
调整与让步
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 处理异议的方法
处理异议的方法
询问处理法
转折处理法
否定处理法
类比处理法
补偿处理法
模糊处理法
转移处理法
缓冲处理法
原则处理法
2019/10/15
第11章 异议处理
现代推销理论与技巧教学课件9-201903
2019/10/5
第9章 推销洽谈
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油 产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
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第九章 推销洽谈
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第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略
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第9章 推销洽谈
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本章重点
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推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略
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推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
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面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、 内容等
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第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
等等。
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第9章 推销洽谈
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推 销 洽 谈 的 内 容
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第9章 推销洽谈
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推 销 洽 谈 的 内 容
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ห้องสมุดไป่ตู้
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈 15
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准备阶段
正式洽谈阶段
检查确认阶段
第9章 推销洽谈
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第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
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第9章 推销洽谈
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提示法
1．直接提示法
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第一节 推销洽谈概述
推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈 既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工 具跨越时空的阻隔进行磋商。
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第9章 推销洽谈
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推销洽谈的策略
（一）自我发难策略
推 销 洽 谈 的 策 略
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（二）扬长避短策略
（三）曲线求利策略
（四）先发制人策略 （五）步步为营策略 （六）折衷调和策略 （七）价格洽谈策略
第9章 推销洽谈 24
二、推销洽谈的程序
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第9章 推销洽谈
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目标（Purpose）
推 销 洽 谈 的 4p
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计划（Plan)
进程（Pace)
个人（Personalities)
第9章 推销洽谈 19
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推 销 洽 谈 的 程 序
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2015/10/21 第9章 推销洽谈 1
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1：
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口
问店员：这个李子怎么卖？ 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了
2015/10/21 第9章 推销洽谈 3
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第一个属于sale式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是好的， 盲目推荐。成功率很低。
第二个属于聪明的marketing式的行销，也就是根据市场的需要顾问式营销，而 且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率很高。
李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是 她便问：你这李子多少钱一斤？ 店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富， 特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您 儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！ 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
提 示 法
6．动议提示法
7．积极提示法 8．逻辑提示法
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第9章 推销洽谈
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演示法
1．产品演示法
演 示 法
2．文字、图片演示法 3．证明演示法
4．音像演示法
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第9章 推销洽谈
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第九章 推销洽谈
第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析
第三节 推销洽谈的方法与策略
第三个是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手级别。结合第 二个marketing式的行销，以及自己对所有产品特性的了解，给予了顾客全面的 贴心的 专家性的 意想不到的推介，所以我们向他学习ing……
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第9章 推销洽谈
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推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
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原则性与可 调整性并存
第9章 推销洽谈
经济利益中 心性
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一对一 一对多
多对一 多对多
推 销 洽 谈 的 类 型
第9章 推销洽谈
推销洽谈还可按照洽 谈主题的多少分为单 一型洽谈和综合型洽 谈，按照洽谈的利益 分配性质分为输赢式 洽谈和互利式洽谈， 等等。
第9章 推销洽谈
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推销洽谈的原则
协 调 性 原 则
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针 对 性 原 则
参 与 性 原 则
第9章 推销洽谈
辩 证 性 原 则
鼓 动 性 原 则
灵 活 性 原 则
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第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4p
2：
李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…
李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
2015/10/21 第9章 推销洽谈 2
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第9章 推销洽谈
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本章重点
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则
推销洽谈的程序及应做的工作
推销洽谈的方法和主要策略
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