《气氛营造指引》(2011版)---胡文凡

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气氛营造概述
气氛营造的意义
2.利用人们的“好奇心理”招揽人气！利用人们的“从众心理”聚集财气！
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气氛营造工具之一：终端展示
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气氛营造工具
终端展示
目的
为消费者营造一个舒适、温馨、惬意的购物环境。同时，用生动化的终端展 示吸引消费者，刺激消费者的购买欲望。
后第一位抽出第二位，第二位抽出第三位，以此类推 。 b.按流程设置抽出N名奖项时，主持人邀请第三方（不参加抽奖活
动者，也可以是活动当天的嘉宾）代抽N张副券，正副券编号为同
一编号者即中得此奖项。
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气氛营造工具
抽奖—砸金蛋（猪）
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气氛营造工具
抽奖—砸金蛋（猪）
作用：为活动造势宣传、吸引 消费者、聚集人气。
位置：临街专卖店或商场外主
要人流集中处。也可在商场外 主要通道处搭起“自然之伞”
，既体现为顾客着想，又达到
了宣传的目的。
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气氛营造工具之二：路演
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气氛营造工具
路演
目的：是终端拦截的有效方式之一。能够吸引更多消费者、聚集人气、广泛传 达活动内容，为促销活动造势。 适合范围：开业、展会、团购、红星美凯龙签售会、节假日等大型促销活动。 路演制订流程
气氛营造工具
抽奖工作要点
抽奖时间的确定：活动期间最后一天下午，建议分批次抽奖。
抽奖次数的制定：既可设定一张券只有一次抽券机会，也可以设定一张可在 规定时间有多次抽券机会，即循环抽奖，建议采用第二种。
奖券的发放形式：方法一以订单数发券；方法二以金额等级发券，如5000元 一张券，10000元两张券，以此类推，第二种方法方便收全款。 奖券发放与投放：奖券由相关工作人员统一管理与发放，作好发放明细登记 工作，奖券发放后由消费者即时投放抽奖箱。 奖品的采购与堆码：奖品堆码一定要有气势，另外需要奖品告示贴，让消费 者知晓奖品的力度。
抽奖形式
抽奖券、砸金蛋（金猪）、转回盘、扎气球、抽乒乓球、抓硬币等。
适合活动 开业、展会、团购、会议营销、节假日促销活动。
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气氛营造工具
抽奖—抽奖券
操作细则
1.抽奖券为正副券形式，把副券投入抽奖箱。 2.奖项产生方式有：
a.按流程设置抽出N名奖项时，由主持人抽出第一位中奖客户，然
操作细则 a.将若干金猪（蛋）并列放置，把写有奖 品名称的卡片和金纸碎片放置其中并密封 ，每个金猪（蛋）里都得有奖品，只是奖 品大小不同。 b.每十或二十个订单为一组进行抽奖，在 工作人员处抽取号码，按顺序进行。一张 订单享受一次砸金猪（蛋）机会，砸出的 卡片所显示的奖品名称即消费者中得的奖 品。
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气氛营造工具
终端展示—礼品
作用：吸引消费者眼球，为冲动消 费创造条件。
操作要领：将礼品进行堆头，摆放
在展厅内醒目位置或入口处。摆放 要整齐，有吸引力。
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气氛营造工具
终端展示—糖果、糕点
作用：用四溢的香味吸引消费者，便于工作人员
现场推销。最大的好处是能积聚人气。 位置：入口处、休息区或洽谈区。 请专业的糕点师傅现 场烤制糕点等。将烤 制好的食品，在每个 洽谈桌上放几盘供消 费者品尝，并介绍是 用欧派烤箱烤出来的。
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气氛营造工具
终端展示—海报
作用：传递促销活动信息，丰富商 场终端，引导消费者购买冲动。 发布内容：店外以促销主题发布为 主，店内以详细的促销内容为主。 位置：橱窗玻璃，商场通道、展厅 空白处等。 数量：200平米的店不得少于5张 注意事项：具体画面应根据活动主 题、季节的不同进行设计，彰显特 色。
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气氛营造工具
抽奖—抽奖转盘
操作细则 a.在一个圆盘上分若干区域，通常奖品越大所占区域越小， 每个区域 均印有相应奖品的图案；指针固定。 b.奖项设置：特一二三等奖所有名额全在圆盘上，幸运奖 具体数量则由参与抽奖客户的数量决定。 c.消费者凭一个销售单享受转动一次圆盘，消费者须转动 圆盘一圈以上才有效，当圆盘停止指针指向圆盘某一区域， 区域里所对应的奖品名称，即消费者获得的奖品。
气氛营造指引
（内部资料 注意保密）
名牌推进部 （2010年12月修订版）
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目 录
第一部分：气氛营造概述
第二部分：主要气氛营造工具操作说明
第三部分：气氛营造注意事项
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气氛营造概述
气氛营造含义
在特定的环境中，营造某种特定的、能够给人带来某种强烈感觉的景象或情调。
展示流程
确定展示主题 物料设计 统计数量 下单、制作 分发终端 展示 终端巡检
展示物料 店内：统一工装、宣传片播放、吊旗、地贴、X展架、海报、客户签约登记牌 、价格明示牌、气球拱门、进店礼品、礼品堆头、节目表演、水果、糕点等 店外：红地毯、花篮、拱门、空飘、金狮、龙柱、条幅、刀旗、海量广告伞 等
气氛营造工具
终端展示（宣传片播放、吊旗、地贴、X展架、海报、客户签约登记牌、价格 明示牌、气球拱门、进店礼品、礼品堆头、节目表演、水果、糕点、红地毯、 花篮、拱门、空飘、金狮、龙柱、条幅、刀旗、海量广告伞等）、路演、抽奖、 拍卖、秒杀等。
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气氛营造概述
气氛营造的意义
1.促销活动的成功=内在动力（促销内容、品牌、产品、团队实力等） +外在动力（氛围营造等） 同质化的商品，差不多的标价，相似的经营理念，„„ 如何在激烈的竞争中取得胜利 气氛营造尤为重要
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气氛营造工具
路演互动—游戏体验
消费者现场高尔夫体验
聚集人气，导购可借机销售， 临促配合引领消费者到店。
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气氛营造工具之三：抽奖
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抽奖
作用
用奖品的巨大优惠吸引消费者，并刺激其购买欲望，达到让消费者冲动消费 的目的。
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抽奖—扎气球
操作细则 a.把所有写有奖品名称的卡片和金纸碎片放置彩 气球里，然后奖气球充气，并排悬挂在吊顶天花 上，高度在1.8m左右。 b.消费者凭一个销售单享受一次扎气球机会，使 用飞镖扎破气球，爆出的卡片上所
显示的奖品名称即消费者中得的奖品。
注意：气球质量要好，充气适 量，避免出现不扎自破现象。
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气氛营造工具
抽奖—抽兵乓球
操作细则
a.兵乓球运用方式：1.在乒乓球写上1-4数字分别代表一至四等奖；
2.在乒乓球直接写上奖品的名称。 b.乒乓球数量：特一二三等奖的乒乓球全投入抽奖箱中，另放入若干
代表幸运奖的乒乓球，具体数量由参与抽奖客户数量决定，幸运奖被
抽出时须继续投入箱中，特一二三等奖被抽出后不再投入箱中。 c.由于抽奖箱密封，乒乓球由客户现场投入抽奖箱中，避免客户怀疑 我们做假。
良好的店面环境氛围营造是所有气氛营造工作的基础
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气氛营造工具
终端展示—宣传片播放
作用：传递企业文化、吸引客户的注 意力。 播放内容：1.企业宣传片+广告片+活 动宣传片2.欢乐中国行魅力欧派 适用场合：开业、会议营销、展会、 团购、节假日促销、日常店面（用音
响播放亦可）
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终端展示—统一着装
作用：工作人员的形象与精神面貌会
影响顾客的第一印象，影响顾客的购
买决定。 要求：统一工装、丝巾、工牌、适宜 的淡妆、微笑。 适用场合：日常店面经营、所有活动
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终端展示—店面环境
产品 陈列 检查
卫生 打扫
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路演节目选择
节目选择标准 劲爆、火辣、声音效果强、趣味性强，能迅速聚集人气,并与当天活动档次相 符。 例如：1.舞蹈类，街舞、拉丁舞、民族舞等。 2.歌曲类，摇滚、流行歌曲等。 3.戏曲类，京剧变脸表演等。 4.其他，舞狮（一般用于开业）、模特秀、军乐队等。 节目数量 设置三到四个有吸引力的节目即可，反复演出。
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终端展示—彩虹拱门、空飘
作用：烘托活动气氛 内容：活动主题 位置：临街专卖店、商场门口
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终端展示—龙柱
作用：烘托气氛 内容：活动主题 位置：专卖店或商场门口
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终端展示—海量广告伞
作用：指引方向，发布活动主题、 时间、地点等。 位置：商场公共通道地板、展厅内 通道地板等。
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终端展示—拱门
作用：烘托气氛 位置：品牌专卖店门头
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终端展示—客户签约登记牌
特点：充分利用消费者的从众心理 位置：主入口处或客户洽谈区 内容：序号、客户姓名、小区名称、奖品 操作要领：每签约 一单，马上填一单 （最好由专人负责） 并敲锣一次或燃放 冷烟花一支
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终端展示—节目表演
作用：渲染浓烈喜庆的
活动氛围。 适用场合：开业、展会
、节假日促销。
注意事项：节目的选择 要与活动场合档次相符。