惠州_星河丹堤_15年策略总纲(汇报版)2
星河广告推广策略提案牌-房地产策划文案课件
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汇报人：PPT
目录
01 添 加 目 录 项 标 题
02 引言
03 星 河 广 告 推 广 策 略
提案
05 课 件 制 作 与 呈 现
04 房 地 产 策 划 文 案 06 总 结 与 展 望
课件制作流程
确定课件主题和内容 设计课件结构和布局 搜集和整理相关素材 制作课件并进行多次修改和完善 最终呈现和演示
课件内容设计
课件主题：星河 广告推广策略提 案牌-房地产策划 文案
课件目标：提高 学员对星河广告 推广策略和房地 产策划文案的理 解和掌握能力
课件内容：包括 星河广告推广策 略和房地产策划 文案的介绍、案 例分析、实战演 练等
Part One
单击添加章节标题
Part Two
引言
课程背景
星河广告推广策 略提案牌-房地产 策划文案课件的 介绍
房地产行业的发 展趋势和挑战
星河广告在房地 产行业的定位和 优势
本次课程的目的 和主要内容
课程目标
了解星河广告推广策略提案牌的基本概念和特点 掌握房地产策划文案的撰写方法和技巧 熟悉星河广告推广策略提案牌在房地产行业的应用和优势 了解如何通过星河广告推广策略提案牌提升房地产项目的品牌价值和销售业绩
课程展望
未来房地产市场趋势分析 星河广告在房地产市场的定位与优势 未来广告推广策略的创新与突破 课程内容的持续优化与完善
未来发展趋势
数字化转型：利用 大数据、人工智能 等技术提升广告效 果
多元化渠道：拓展 社交媒体、短视频 等多元化推广渠道
个性化定制：根据 客户需求提供个性 化、定制化的广告 服务
风火_深圳星河丹堤开盘前推广策略_42PPT
[与自然和谐共生的]
[淡定从容的]
风火广告
05年9.11- 05年10 .15 年 年 形象建立阶段
以核心优势区隔竞争对手 星河丹堤市场地位的确立
风火广告
推广思路： 推广思路： 炒作先行 / 户外形象 / 活动渗透
1/ 通过软文对“西银湖”片区的炒作，确立区位价值； 2/ 户外广告明确项目属性及树立形象； 3/ “上山下乡”作为活动纲领，应延续和扩大，形成贯穿项目始终的活动； 4/ 由于本阶段处于“10.1”秋交会的节点间，因此会针对针对秋交会进行一 些宣传和活动的配合。
特区报 深圳商报
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9月14日 半版软文 9月21日 半版软文 9月28日 半版软文
10月12日 半版软文
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特区报
主题： 发现西银湖-城市中的原生山水（暂拟） 主题：西银湖-中产标签（暂拟） 主题：秋交会西银湖揭开神秘面纱（暂拟） 主题：山水涵养中的生活（暂拟） 主题： 发现西银湖-城市中的原生山水（暂拟） 主题：西银湖-中产标签（暂拟） 主题：秋交会西银湖揭开神秘面纱（暂拟） 主题：山水涵养中的生活（暂拟）
深圳商报
9月15日 半版软文 9月22日 半版软文 9月29日 半版软文
10月13日 半版软文
风火广告
户外形象广告
9.11-10.15
城市原生山水别墅群
区域：深南大道/滨海大道/机场/梅林关口
风火广告
公关活动
探寻最适合人类居住的地方
别墅起源
丹堤的活动都将以“探寻最适合人类居住的地方 探寻最适合人类居住的地方”为主题开展活动，以形成延续性。 探寻最适合人类居住的地方
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特区报
10月21日 整版硬广 10月28日 整版硬广 11月4日 整版硬广
洗浴中心创业计划书
洗浴中心创业计划书篇一：老年洗浴中心创业计划书俏夕阳老年洗浴有限责任公司创业计划书目录前言.................................................................................................................. (1)1执行摘要.................................................................................................................. ..21.1公司介绍 (2)1.2市场概貌 (2)1.3服务描述 (2)1.4营销策略 (3)1.5投资与财务 (3)1.6竞争优势 (3)2公司描述.................................................................................................................. .52.1公司名称 (5)2.2公司性质 (5)2.3Logo说明 (5)2.4公司服务 (5)2.5公司组织结构 (5)2.6公司宗旨 (5)2.7创业理念 (6)2.8公司战略 (6)2.9公司承诺服务 (6)3市场分析.................................................................................................................. .83.1宏观环境分析 (8)3.2行业环境分析 (10)3.3微观环境分析 (12)3.4SwoT分析 (13)4公司战略.................................................................................................................184.1总体战略 (18)4.2发展指导思想 (18)4.3发展战略 (18)5营销策略.................................................................................................................205.1营销理念 (20)5.2目标客户 (27)5.3定价策略 (27)5.4广告策略 (27)5.5营销渠道 (28)5.6销售策略 (28)5.7市场开发与进入 (29)5.8对尚未开发的市场 (30)6公司管理体系 (31)6.1公司性质 (31)6.2组织形式 (31)6.3部门职责 (32)6.4人力资源 (33)6.5管理机制 (33)7风险分析.................................................................................................................347.1企业运营风险 (34)7.2解决措施 (36)8融资与投资分析 (39)8.1资本结构与规模分析 (39)8.2资金来源与运用分析 (39)8.3投资收益与风险分析 (39)8.4投资回收期分析 (40)8.5净现值分析 (40)9财务分析.................................................................................................................429.1会计报表及附表 (42)9.2获利能力分析 (44)9.3发展能力分析 (46)10创业团队 (4)710.1团队名称 (47)10.2创业团队简述 (47)10.3成立时间 (47)10.4团队理念 (47)10.5团队主要成员简介 (47)10.6团队顾问成员 (49)10.7团队优势 (49)10.8发展空间 (50)附录一：俏夕阳老年洗浴中心平面图 (51)洗浴中心一层平面图 (51)洗浴中心二层平面图 (51)洗浴中心三层平面图....................................(:洗浴中心创业计划书) (52)附录二：公司LoGo (53)附件三：政策资料 (54)前言我们会以激情参与比赛，志存高远，继往开来。
世联深圳星河丹堤豪宅项目营销执行报告45PPT
学习改变命运,知 识创造未来
世联深圳星河丹堤豪宅项目营销执行报告45PPT
第二部分：策略推导
一、核心卖点输理 二、豪宅客户购房特征 三、策略方向推导
学习改变命运,知 识创造未来
世联深圳星河丹堤豪宅项目营销执行报告45PPT
第二部分：策略推导
一、核心卖点输理
（FAB分析） F（Features/fact）: 项目本身的特性/属性 A（Advantages） ：相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值
叠TH区：160套
世联深圳星河丹堤豪宅项目营销执行报告45PPT
第一部分：问题界定
三、关键节点——时间紧迫，储客时间 短
4.28AC区开售
3月
4月
5月
6月
8月中下旬B
区公开销售
7月
8月
3.28销售中心到位 3.28启动区到
4.1销售中心开放
6月中A、C区样板房开放
7月底B1 样板房开放
8月底B6 样板房开 放
学习改变命运,知 识创造未来
世联深圳星河丹堤豪宅项目营销执行报告45PPT
第一部分：问题界定
四、项目目标
短期目标：
4月28日一期（A、C区）公开发售，开盘月实现50%， 约100套； （合同约定）
06年12月实现12亿销售额(AC区100%、B区部分销售)。
长期目标：
树立“星河丹堤”强势品牌， 建立丹堤大盘影响力。
学习改变命运,知 识创造未来
世联深圳星河丹堤豪宅项目营销执行报告45PPT
第一部分：问题界定
目标分解
项目品牌
大盘影响力
开盘火暴、持续旺销
星河半岛奠基前营销工作汇报方案3.18
星河半岛奠基前营销工作汇报方案赢想力策划部[2012年3月18日]第一部分：现状及工程分析针对目前项目销售部面临的一些突出性问题，我司策划部将其归纳为以下三个方面，同时也就各方原因，我司对项目做出详细分析，如下：一、工程方面1、工程尚未动工，交房时间未能准确的定下来.“动工”项目启动第一步，传递给客户的信息即项目正式启动。
星河半岛项目自2012年1月份面市以来就没有任何动工迹象，这样就可能会给客户带来各种猜疑，从而影响项目品牌树立。
建议：尽快动工，以便树立项目在客户心中的信任度；同时在项目周围增加大量广告投放，如：围挡、道旗等，大力宣传项目形象。
二、销售方面1、项目体量小、位置偏、无配套、如果价格再高的话就不如选择尚东城。
同等条件下与周边尚东城、天阔假日风景等项目相比，我项目没有明显性优势，因此我们急需另辟蹊径，深入挖掘项目与众不同的卖点。
从而赢的市场信任，为项目品牌树立加分。
建议：在这种市场条件极为不利的条件下，我司建议采用“促销+亲情”的营销手段来赢的客户的认可，吸引更多意向客户及早下定，以便让项目在市场上形成一种热销局面，从而也为项目品牌宣传推波助澜。
注：促销：在正常销售过程中我们可以采用多种促销形式来销售，如“首付5万买三居”、“买房就送车”等促销手段来吸引顾客。
亲情：走亲民路线，即在销售中增加一些客户联谊活动，拉进客户与开发商的关系，让客户时刻感受到开发商的品质。
2、燃气供暖是否可行？客户对燃气供暖普遍的认为费用较高。
项目采用的是燃气供暖的方式，而高碑店市住宅主要以集中供暖为主，只有个别楼盘采用燃气供暖，因此客户对燃气供暖缺乏了解，从而影响项目品牌的树立，进而影响后期销售。
建议：1、与工程部协商燃气供暖改为集中供暖，打消客户顾虑2、在后期宣传中，可侧重于燃气供暖知识普及（内容：燃气供暖优点及燃气供暖与集中供暖的对比）。
推广方式可采用：售楼部销售人员解说、摆放展板，DM单等。
3、外地企业品牌效应差，同时二期没有任何消息及规划。
星河水岸销售方案
星河水岸销售方案一、营销方式1、营销策划与销售执行相结合。
营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和打算，指导产品走向机会，销售执行是执行这些打算。
假如营销策划没有要求销售执行，从机会与打算的角度来看，尽管有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，假如在执行中，营销者没有从销售执行中了解实际情形并解决打算执行中的问题，营销打算就无法调整并达到最佳成效。
2、具体营销手段（1）注意心理战表面上各项目在市场上进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户同意，归根结底是客户的心理认知。
因此应该把主战场放在客户心理上，尽可能的组合一切营销手段，多方位全角度打动客户，或者改变客户差不多形成的观念，从而使其认知项目，最终促成购买。
（2）重视实效性为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体营销手段的使用要重视成效。
整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，使得整个营销过程更具连续性和统一性，有效的保证项目对外形象的统一和完整。
因此在整个销售过程中，“整合传播”将是最为有效的营销手段。
整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。
具体而言，整合传播包括：●报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合。
●产品推广会、庆典活动等互相推动，实现公关活动的整合；●销售前期、销售蓄水期、内部认购期、公布发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；●现场售楼处、样板间等形象一致，实现销售地点的整合；●公积金、银行按揭等付款方式综合运用，实现支付方法的整合；●折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合；●案场经理、主管、置业顾问、外勤、保安、保洁等说辞一致，实现销售全体的整合；●整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。
3、建立分销网（1）利用开发公司前期树立的阻碍力和关系，一对一的公布项目信息，并给予一定的价格优待，以吸引客户购房；（2）鼓舞客户带客户。
世联_深圳星河丹堤开盘活动危机处理预案分享_33PPT
危机处理预案的思考点——现场突发事件
交通情况：
➢危机情况： 主路口塞车，停车位不足， ➢操作模式：
事先与交通部门沟通，请交警现场指挥并有拖车现场等候； 所有工作人员车辆提前一天进入丰泽湖山庄占车位，客户到后及时将占 位车辆开至梅林海关停车场； 为确保选房客户有足够车位，事先安排已领号客户领取“VIP停车卡”预 留车位； 所有工作人员禁止开车；
本报告是严格保密的
星河丹堤危机处理预案
开盘前充分考虑可能存在的各种危 机
按时间进行危机分类排序
确定各级危机处理人员及明确分工
开盘当日各级危机处理人员各司其 职 （将可能发生的危机变为不可能）
本报告是严格保密的
星河丹堤危机处理预案——成立危机处理小组
成立危机处理小组，分级别处理突发事件
一级：危机对象为个别人员问题，对活动流程不产生影响，完全可以 由各区域的一级决策人直接处理，小组成员配合执行解决； 二级：特指影响到活动流程，对部分客户造成不便的情况，且经一级 决策人协调后无法解决，则由二级决策人进行决策把握，小组成员配合 解决； 三级：指一、二级无法解决的问题以及对活动流程、客户购房心理产 生严重影响的问题，由二级决策人稳定局面，三级决策人召集危机小组 成员迅速解决；
预先公关，请交警、配警车及防爆队员
本报告是严格保密的
星河丹堤危机处理预案——按开盘区域划分
危机爆发点 停车场
197套TH+7套独立别墅； 户均面积：240平米； 官邸新区：（B区） 154套叠加TH； 户均面积：221平米； 二期： （E、F区） 1250套平面及复式； 户均面积：196平米； 三期：（D区） 96套TH+7套独立别墅； 户均面积：259平米；
智慧社区项目建设可行性研究报告
智慧社区项目建设可行性研究报告目录1.0 执行概要 (4)1.1. 目标 (4)1.2. 任务 (5)1.3. 关键因素 (5)2.0 公司情况 (6)2.1. 公司所有权结构 (6)2.2. 公司历史 (6)2.3. 公司现状 (7)2.4. 商业模式 (7)2.5. 其它情况 (8)3.0 产品及服务 (8)3.1. 产品及服务描述 (8)3.2. 产品优势 (8)3.3. 切入产品或服务 (9)3.4. 产品资源 (9)3.5. 产品技术 (9)3.6. 未来发展 (9)4.0 市场分析 (10)4.1. 市场组成 (10)4.2. 目标市场 (10)4.2.1. 市场需求4.2.1. 市场需求.......................................104.2.2. 市场趋势 (11)4.2.3. 市场增长 (11)4.3. 行业分析 (11)4.3.1. 行业参与者 (11)4.3.2. 行业分销形式 (11)4.3.3. 行业购买形式 (12)4.4. 竞争分析 (12)4.4.1. 竞争形式 (12)4.4.2. 主要竞争者 (12)4.4.3. 我们的优势及劣势 (13)5.0 策略分析 (13)5.1. 价值体现 (13)5.2. 市场策略 (13)5.2.1. 定价策略 (14)5.2.2. 推广策略 (14)5.2.3. 广告制定策略 (14)5.2.4. 公共关系策略 (14)5.2.5. 具体的市场计划 (14)5.3. 销售策略 (14)5.3.1. 销售体系的建立 (14)5.3.2. 销售目标 (15)5.3.3. 销售管理5.3.3. 销售管理.......................................155.4. 战略联盟 (15)5.5. 进度计划 (15)6.0 管理团队 (16)6.1. 组织结构 (16)6.2. 管理团队 (16)6.3. 管理团队空缺 (16)6.4. 激励方案 (16)7.0 财务分析 (16)7.1. 重要前提 (17)7.2. 投资回报 (17)7.3. 盈亏平衡分析 (17)7.4. 利润分析 (18)7.5. 现金流分析 (18)7.6. 资产负债分析 (18)7.7. 财务结构分析 (19)1.0 执行概要云南网易特信息产业有限公司将会成为“数字社区服务”领域的成功典范。
书目信息表
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158
经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济
经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济
59 46 45 49 55 59 59 4959 45 48 49 45 59 49 59.9 59 49 59 45 45 45 45 59 49 49 58 59.9 58 58 59 49.8 46 49 59 59 59 59 49 59 69 40 45 45 68
书目信息表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 书别 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 书名 供应链管理-高成本.高库存.重资产的解决方案 销售转型:让战略直达销售 舌尖上的经济学 数据时代的经济学:对网络智能时代机遇和风险的再思考 亲历2015股指期货-市场观测者的交易和复盘手记 微商3.0-移动电商实战 社群众筹-传统众筹模式的升级与重构 移动医疗-智能化医疗时代的来临 平台经济 互联网+2.0-供给侧改革与企业转型升级路线图 知识管理如何改变商业模式 转危为安 家族企业创新-代际传承,基业长青 与众不同-极度竞争时代的生存之道 大并购时代-超级并购带来超级增长与超常回报 精益研发2.0-面向中国制造2025的工业研发 产品心经-产品经理应该知道的60件事(第2版) 价值革命-重构商业模式的方法论 货币围城 图解精益管理标杆 共享经济:如何迎合商业、社会和环境需求及获取竞争优势 场景时代:构建移动互联网新商业体系 汽车维修企业管理实务(永续发展篇) 第2版 粉丝营销:社群时代营销新玩法 物流与供应链改善 互联网+时代的IT战略.架构与治理-传统企业信息...设计 营销-人人都需要的一门课 行政办公管理规范化操作全案 丰田模式(实践手册篇)-实施丰田4P的实践指南(珍藏版) 招标采购代理规范(2016年版) 丰田文化-复制丰田DNA的核心关键(珍藏版) 丰田人才精益模式(珍藏版) 大数据银行-创新者.颠覆者.企业家们正在重塑银行业 农业互联网-产业互联网的最后一片蓝海 数据资产管理-盘活大数据时代的隐形财富 重新定义组织-用户如何与企业联盟 狙杀黑马-实盘操作的36个擒杀术 行业风险与信贷案例 创业成功范式-硅谷创业教父的忠告 赢得死亡游戏-破解华为的创新之道 高利润销售-颠覆移动互联网时代的营销秘笈 企业创新方法论 互联网新商业模式-传统商业模式颠覆与重构 中国制造2025-产业互联网开启新工业革命 组织设计-寻找实现组织价值的规律 组织与管理 财务管理规范化操作全案 人力资源管理规范化操作全案 生产管理规范化操作全案 互联网金融-重塑金融生态 价格 59 45 59 65 59 49 49.8 59.8 49 69 40 69 40 49 69 69 69 49.9 59 69 49 49 55 49 59 56 49 54.6 69 46 65 45 59 49 59 49 49 59 69 49 55 58 42 49 49 40 55 58.6 53.8 42
00-PMBOK第六版_中文版(带完整目录)
目录
第一部分 项目管理知识体系指南(PMBOK® 指南) 1. 引论............................................................................................................................................ 1
2. 项目运行环境......................................................................................................................... 37 2.1 概述................................................................................................................................. 37 2.2 事业环境因素................................................................................................................ 38 2.2.1 组织内部的事业环境因素............................................................................... 38 2.2.2 组织外部的事业环境因素............................................................................... 39
星河传说2住宅发展建议
• 游离、偶得客户： 1. 周边镇中高收入的公务员（主要为自用）； 2. 城区及周边镇中大规模智力型公司（主要作为企业高级员工宿舍）。 3. 本地出生的追求时尚生活的年轻人（主要为自用）。
客户定位——购买客户共性描述
1.年龄在25-45岁之间，大多具备较高的文化素质； 2.处于事业的较成功阶段，资金实力比较雄厚； 3.在决定购买者当中，女性居多； 4.具有多次置业的经验； 5.社会关系广泛，信息来源途径众多，生活方式现代，对交通工具依
赖性强； 6.本地出生或来东莞时间较长，对东莞有着比较深刻的了解，认同本
客户Байду номын сангаас位——使用客户需求特征
居住型公寓使用客户： 1．社区档次高、生活配套齐全而时尚； 2．优越的自然环境、社区环境、周边环境； 3. 装修时尚、户型实用而且功能合理、通风和采光佳； 4．交通便利、车位充裕； 5．高品质的物业管理。
商务型公寓使用客户： 1．物业所处地段显赫、商务氛围较浓，区域品质感强； 2．户型功能分区、层高满足商务需求； 3. 商务配套功能齐全、物业管理满足高层次的商务需求； 4．交通便利，车位充足； 5．产品外立面独具个性、档次高、现代感强。
地块的稀缺价值； 7.拥有本物业对于他们而言，也是身份的一种彰显。
客户定位——购买客户需求特征
1.投资客户最关注的是投资的安全性，并看好物业的投 资回报率和升值前景；
2.自用客户最关注的是社区档次、周边环境、生活配套、 户型、车位、学位、交通便利性；他们购置物业 以满足企业高级管理人员居住、间歇性度假、小 孩上学、中高档商务活动、享受时尚生活等需求 为主要目的。
星河时代-市场整合推广策略ppt64(1)
目标客户
捕 捉
项目
捕捉猎物的雕
无限的商机、国际化生活
机会
中心区的优越
广告策略
项目形象代表
无论是从项目还是从客户，我们都找到了与之相吻合的广告宣传载体，特 别是作为项目的形象推，我们将在前期大量用雕的精神与气质与引导和吸 引目标客户，作为一个良好的广告沟通。
作为形象，以象 征物作为引导线， 引出项目。
文案风格（一）
人生输赢变幻莫测，唯有此次赢成恒久
Flash but pass excellently in life, only this time is fixed dose excellently
在输赢之中，昔日的光辉交织着昔日的泪水，混杂在人生的漫漫长途，终是 明白，无所谓赢无所谓输。唯有此次，星河·时代改写了人生，让赢成恒久。
总结：不同的销售阶段广告内容的侧重点不同，运用循循渐进的推广方式，得 到客户的支持与认同。
广告推广告目的
找准项目的本质特征， 用标新立异的手法，突围市场
市场反应
惊讶
欣赏
赞叹
认同
最终目的：购买
宣传推广策划 之名项目命名
星 河 ·浩 翰（领域）
天际任翱翔
宣传推广策划 之名项目命名
星 河 ·神 雕（领域）
商业精英 企业领袖
国际元素 尊贵血统
注入 中央商务区 提供
赋予
（CBD）
展示
商业平台 深圳形象
无限商机 巨大财富
总结：CBD已成为深圳含金量最高的地产品牌，虽然地段价位高昂，但住宅 开发商和投资仍早已将眼光聚焦此，开始蠢蠢欲动，不久的将来，与写字 楼配套的专为商务人士量身定作的商务公寓也应运而生。
邀请您与商界名人《对话》，具体内容略） 电视广告：活动的前一个月前，将消息插播到广告后。 报纸广告：活动的前三周内，每周一款 邀 请 函：邀请深圳名人，少量国内知名人士，以商界为主
华为计划书
华为计划书篇一：商务策划书(万科华为)目录一．谈判双方公司的背景 (2)(一)华为技术有限公司的背景 (2)（二）万科地产公司的背景 (2)二．谈判主题 (2)三．谈判团队双方人员组成 (2)四．双方利益 (2)（一）我方利益 (2)（二）对方利益 (2)五．双方优劣势 (3)（一）我方优势 (3)（二）我方劣势 (3)（三）对方优势 (3)（四）对方劣势 (3)六．谈判目标 (3)七．程序及具体策略 (4)八．准备谈判资料 (5)九．制定紧急预案 (6)十．谈判双方公司关于“深圳万科四季花城”楼盘房地产开发合同 (9)一．谈判双方公司的背景（我方：华为技术有限公司对方：万科地产公司）我方：1. 全球第二大通讯供应商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商，世界500强企业。
2. 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来房地产市场行情不错，投资意向初步为房地产行业。
3. 投资预算在1000万元人民币或以内。
4. 希望年收益率能达到20%对方：1. 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。
2011年公司完成新开工面积490.1万平方米，竣工面积536.4万平方米，实现销售金额634.2亿元，营业收入488.8亿元，净利润53.37亿元。
2. 已经拥有一套比较完备的策划，宣传策划。
3. 已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，有一定的品牌效应和知名度。
二．谈判主题解决双方合作前的疑难问题，达到合资的目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队双方人员组成总经理（决策者）：赖才权主讲人：谢湘财务顾问（财务总监）：周诗雅；（财务副主管）周蔼媚销售顾问（销售总监）：朱燕青；（销售副经理）辛琳斐法律顾问：谢湘四．双方利益（一）我方利益：1. 争取最大利润额2. 保证资金的安全，对资金投入是否得到回报的保障措施要求进行相应的解释3. 要求对方负责进行宣传，保证质量4. 建立长期的合作关系（二）对方利益：争取最大的限额投资，最低为1500万元五．双方优劣势（一）我方优势1. 拥有闲置资金2. 有多方投资可供选择（二）我方劣势1. 对房地产行业的了解不够深入，投资前景未明。
房地产住宅项目建设工期标准30页
[精选]《房地产经营业绩管理》思拓咨询
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• 曾计划在2012年上半年
在香港IPO；三度购壳仍
未成功，却耗尽大量资 金。
融资渠道
市场环境
• 随着10年以来，“国十条”
（4.17）、 “国五条”(9.29)、 “国八条”(1.28)限购限贷趋 严；
× 销售收入 资产总额
× 资产总额 所有者权益
＝ 销售净利率 × 资产周转率 资产负债率)
× 权益乘数(即1/(1-
： 销售净利率反映单位产品获利能力
： 资产周转率体现公司资产的周转速度
： 权益乘数反映融资能力
运营评价体系
净利润
权益
ROE
少数股东权益
股东投资
四证
借款＋往来＋净资产 ＝
净资产
总占用
标准化 规模效应 成本管理
2004年顺驰的销售额超 过100亿元。万科的销售 额只有80亿，但利润却 至少是顺驰的5 倍
"只有不断做大规 模，圈进去的人和 机构越多，则顺驰 给自己织就的保护 伞就越大，也就越 不容易垮掉。"
顺驰模式——顺驰十年
2005-2007
1994-2002
• 1994年，孙宏斌从联想集团借了
50万元，中介店起家，后成立了 天津顺驰；积累合作开发经验；
市场供需关系
新开工面积累计同比
%
80
60
40
20
0
-20
2007
2008
资料来源：CEIC、中金公司研究部
2009
2010
2011
2012
2013
-40 2014
占地为王——“面粉”贵过“面包”
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2014年3大爆数点 ——创年度开盘成交单数最高项目
9.20F区首批开盘，逆市下成交314套，认购均价7939元/㎡ （签约均价7857元/㎡ ），再次刷新惠湾历史，始终引领湾区市 场，奠定了丹堤惠湾霸主地位，创惠湾年度价格、销量创奇。
2014年3大爆数点 ——惠湾商铺集中开盘高速高价先例
打破惠湾商铺无法集中开的先例，丹堤金街开盘当天实现筹客 到访106批，最终商铺成交70套，振奋市场，不仅住宅引领市场 ，商铺也能开创历史，同时单价也超过片区大盘30%以上。
备注 未达目标 未达目标 基本达标 基本达标 未达目标 基本达标
未完成18.7亿元目标原因——
1、ABD别墅：别墅市场低迷，客户锐减，原计划节点调整，仅靠线下渠 道拓客，渠道较窄，同时AB区产品总价远远高市场预期，客户极少。 2、F区：市场客户锐减，且转换率下滑；
2015年建议：进行新定位、案名包装，线上以新节点推出，同时进行策略性价格调整。 GALAXY REAL ESTATE
困境： 面对一个异地置业盘
3· 1· 1困境
3线城市的楼盘、1线城市的信贷收紧： 受信贷收紧的影响， 房企深陷资金链危机，市场观望氛围 严重，惠湾楼市首当其冲，受到负面 影响，典型品牌大盘上半年销售目标 完成情况普遍不理想。
（二） 竞争惨烈： 几乎全部楼盘都启 动了外场联动，多数楼盘启动低首付 与降价配合，市场均价下滑至50005500元/㎡（卓越从5300元/㎡降到 4600元/㎡，龙光城5100元/㎡降到 3800元/㎡）
王者丹堤，再攀高峰
惠州星河丹堤 2015年营销策略总纲
2014年，丹堤再次报捷！
在楼市低迷的情况下，创下销售业绩13.57亿，签约金额13.01亿，签约面积
16.15万㎡
销售均价超出片区同类大盘40%！
逆势再创价格、销量、速度三冠王。
数据截止至2014.12.31
2014年星河丹堤江湖地位
2014年惠州市（套数/面积/金额）排行榜
金额创2011年来最好名次，惠州市榜眼，仅次于碧桂园十里银滩，再次巩固了片
区标杆大盘的形象地位。
GALAXY REAL ESTATE
2014年星河丹堤江湖地位
2014年惠阳区（套数/面积/金额）排行榜
套数、面积、金额三冠王，套数，面积前十名合计业绩占3成，金额更超4成。单价更 超同类大盘40%，再次奠定了星河丹堤惠湾霸主地位。
营销不足1：别墅业绩未达标，市场无声音。
年初制定签约目标 套数 别墅 高层 商铺 1696 17.1 1250 AB区 D区 C区 E区 F区 31 68 43 784 770 金额（亿） 1.8 2.0 0.7 6.1 6.5 2014年实际签约 套数 10 41 29 741 429 金额（亿） 0.50 1.20 0.46 6.06 3.48 0.48 12.46
营销不足3：巡展、展场的管理需要精细化。
现状：福田、龙岗COCOPark展场的使用较为常规化，且人员难以管理，精细化 不强，造成了展场转上门客户量有限，与预期相差较大。
6月：E区大二批的促销“丹堤购房计划”， 同时配合“低首付”，6-7月共计去化E区大 二批150套单位；顺利完成去尾货的目标值； 11月：启动E区尾货清盘，针对4栋（朝向、
高楼层难去化）采取不限楼层一口价，推出
43套消化30套，同时促进了123#的销售；
突破3：深挖教育—名校到“名生”落地
线上强挖教育：以星河华附学位房为核心价值点，围绕学校开放、开学为大节点炒作 到学校软价值落地：华附联考、科技大赛等名次的炒热及华附艺术节、体育节、学校 年终汇演实现从硬价值到软价值的逐步落地。
（一）外部原 因
（三） 客户回流： 930新政后的刺激 后，直接带来的结果是“深圳客户又 大量回流”，对惠湾市场再度造成巨 大打击 （四）需求下滑： 由于银行政策原因， 惠湾片区购买别墅首付至少6成，别墅 需求下滑明显，而星河丹堤的别墅又 均主要是高总价的独栋类产品，极大 影响了别墅的去化
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2014年累计成交企业团购58套，（人民
医院5套，核电8套，指点7套，平安5套） 新增团购单位：光弘5套，长城4套，齐心科技园 1套，激活比亚迪团购23套。 2013年 46套
备注：2013年企业团购成交46套。
突破2：高举高打，促销灵活运用
在不降价、不启动三级转介的大原则 的前提围绕阶段促销，进行噱头主题 包装，虚虚实实，制造卖压：
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2014年星河丹堤江湖地位
2014年丹堤成交套数相比深圳3甲项目毫不逊色
1535套（住宅1403套）与深圳前三甲业绩相比，同样也有一席之地。
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2014年3大爆数点 ——创年后首个集中开盘超百套项目
3.29E区二批开盘，推出244套，成交137套，创惠湾年后首 个集中开盘销售过百项目，热销1.3亿元。（在惠湾低迷，普遍 开盘不理想周边旺东3.23开盘仅7套，龙光5.1开盘47套）
突破4：营销节点节奏紧密，高潮迭起
以5月学校开放日为三期启势造势，结合6月开始的少儿才艺大赛开始全面蓄客做铺垫 结合8月产品发布会三期正式面世，同时通过样板房开放、学校开学、黎明音乐盛典将 项目推向高潮。后续在通过COCOGO商业发布、华附艺术节等维持热度，最后通过烟 火汇演对2014进行完美总结。
营销不足2：深惠两地民办学校拓展不足。
2014年通过派单及与教育机构举办“丹堤少儿才艺大赛”也未能很好的将深惠 两地民办学校客户资源进行突破。
2015年提升思路—— 针对民办学校拓展制定切实可行的专题方案，形成详细的任务目标，按片区来分 解（目前已拿到宝安私立幼儿园272多家明细）重在执行，责任到人。 GALAXY REAL ESTATE
2014年策略核心回顾 以教育为核心输出项目价值
深度挖掘不同产品线进行差异化推广
1、诉求清晰
2、精准推售
丰盛丹堤+名校学位房
挖掘价值+以大带小双线爆破 销售节点为导向，大活动爆破，小活动暖场
3、活动贯穿
突破1：低成本拓客突破—企业团购
通过一日游、私宴、膜拜、关键人等形式挖掘团 购客户； 2014年 58套