《销售管理技巧》PPT课件
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销售团队管理技巧培训学习课件
关于团队与团队协作
蚂蚁的故事
每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干 工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明 细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服 侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负 责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园 ，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。
怎样培养团队合作精神
团队的效率
在于每个成员配合的默契，而这种默 契来自于团队成员的互相欣赏和熟 悉——欣赏长处、熟悉短处，最主要 的是扬长避短
怎样培养团队合作精神
观点
团队同事之间要相互信任，很多团队就毁于怀疑和猜忌。所以，团队成员要保持信任，不 要让猜疑毁掉团队
两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一 巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果 仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原 来的一半
雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就骂了雌鸟一顿， 过了几天，下了几场雨后，空气湿润了， 果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后 悔地说：“是我错怪了雌鸟
怎样培养团队合作精神
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘， 我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢 你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”
02
高效团队 的基本特征
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introduction, data statistics, event
高效团队的基本特征
高效团队
工作如果没有远景就会枯燥乏味；有远 景而没有实干只是一种空想；有远景再 加实干就成了世界的希望有明确的共同 愿景团队成员对愿景的认同度高效的沟 通、良好的合作
《销售管理技巧》PPT课件
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
28
市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
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16
热情
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17
执着
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18
创造
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19
机智
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20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
23
营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
销售技巧培训销售人员管理技巧培训课件PPT
赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。
赞美小Tips：
✓ 真诚----发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客。 ✓ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
气质或任何其他值得赞美的地方。
销售的五个步骤
第三步：推介合适的产品。
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。
销售的五个步骤
连带销售: 2.售后连带。
顾客确定购买后（开票时或付款时）。
售后连带 的产品。
节日促销产品。 配套产品。 明星产品。
其他类别产品。 低价位产品。
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售的五个步骤
第五步：完成销售。 掌握时机，促成交易。
讨价还价。
肢体语言。
购买讯号 有哪些？
问售后服务。
• 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。 • 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。
请牢记展示三件，卖出两件原则。
销售的五个步骤
请注意:
适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求。 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求。
您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣。 试用您所推荐每一件产品。
问使用方法。
仔细查看资料。
要求试用。
04
售后服务
售后服务
建立顾客档案。
为什么要建立顾客档案？
对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案。
找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。
送别顾客。
谢谢！欢迎您下次光临！
运用顾客档案。
《销售管理》课件ppt
建立健全售后服务体系，提高服务质量，降低售后服务风险。
总结词
售后服务是销售活动的重要组成部分，也是防范售后服务风险的关键环节。企业应建立健全的售后服务体系，提供专业的技术支持和培训，确保售后服务人员具备足够的专业知识和技能。同时，应加强与客户的沟通与联系，及时了解客户需求和反馈，以提高服务质量。此外，应定期对售后服务进行评估和改进，降低售后服务风险对企业声誉和客户关系的影响。
案例名称：乐视电视在北美市场的营销策略
行业销售案例比较可以让我们更好地了解不同销售策略的优势和劣势，从而更好地应用到实际销售中。
苹果iPhone与三星Galaxy的销售策略比较
苹果iPhone和三星Galaxy是手机行业的两大巨头，它们的销售策略各有千秋。
苹果iPhone的销售策略主要集中在产品创新和品牌形象塑造上，通过不断推出具有影响力的产品，如iPhone、iPad、Mac等，提高了品牌知名度和美誉度。而三星Galaxy则注重市场拓展和营销手段的创新，通过与不同国家和地区的电信运营商合作，快速占领市场份额。
客户满意度
利润率
销售量
评估各渠道的销售业绩，分析渠道对总体销售的贡献。
评估客户对各渠道的服务和产品的满意度。
评估各渠道的盈利能力，分析渠道对利润的贡献。
05
销售风险管理
总结词
了解市场风险类型，掌握识别方法，采取有效措施进行防范。
要点一
要点二
详细描述
市场风险是销售过程中面临的主要风险之一，包括市场需求变化、竞争对手行动、政策法规调整等因素。为了有效防范市场风险，销售人员需要了解市场动态，掌握识别市场风险的技巧，如数据分析和趋势预测等，同时采取相应的策略和措施，如调整产品定位、加强营销推广等，以降低市场风险对企业销售的影响。
《销售管理课件-销售管理流程知识详解PPT》
介绍如何制定并实施销售管理流程改进计划，包括设定改进目标、制定行动 计划、监测改进效果等。
销售管理流程中的技能培训和 集体建设
讨论在销售管理流程中需要的技能和知识，并提供培训和集体建设的方法， 以提升销售团队的整体素质。
1
客户识别
通过市场调研和信息收集，识别潜在客户。
2
客户沟通
建立有效的沟通渠道，了解客户需求，提供个性化解决方案。
3
客户跟进
定期跟进客户，维护良好的合作关系，提供售后支持。
销售机会管理流程
1 机会识别
2 机会评估
通过市场分析和客户接触， 发现潜在销售机会。
3 机会追踪
评估销售机会的可行性和潜 在价值，确定进一步行动计 划。
账单发送
按照合同约定的账期，向客 户发送账单。
款项确认
确认客户已收到账单，并与 客户沟通款项支付事宜。
款项追踪
跟踪客户支付款项的进展， 及时催促付款。
售后服务管理流程
1 售后支持
为客户提供售后支持和解 决方案，解决客户问题。
2 客户满意度调查
3 客户关系管理
定期进行客户满意度调查， 获取客户反馈并改进服务。
加强与客户的沟通和关系 维护，建立长期合作伙伴 关系。
销售管理程中的关键角色
销售经理
负责制定销售策略、管理销售团 队和实现销售目标。
销售代表
与客户进行沟通，销售产品并解 决客户问题。
客户支持
提供售后支持、解决客户问题， 保持良好的客户关系。
销售数据分析和应用
通过销售数据分析，了解销售趋势、客户需求和销售团队绩效。基于分析结 果，制定相应策略和行动计划，提升销售管理效果。
销售管理流程中的常见问题及 解决方法
销售管理流程中的技能培训和 集体建设
讨论在销售管理流程中需要的技能和知识，并提供培训和集体建设的方法， 以提升销售团队的整体素质。
1
客户识别
通过市场调研和信息收集，识别潜在客户。
2
客户沟通
建立有效的沟通渠道，了解客户需求，提供个性化解决方案。
3
客户跟进
定期跟进客户，维护良好的合作关系，提供售后支持。
销售机会管理流程
1 机会识别
2 机会评估
通过市场分析和客户接触， 发现潜在销售机会。
3 机会追踪
评估销售机会的可行性和潜 在价值，确定进一步行动计 划。
账单发送
按照合同约定的账期，向客 户发送账单。
款项确认
确认客户已收到账单，并与 客户沟通款项支付事宜。
款项追踪
跟踪客户支付款项的进展， 及时催促付款。
售后服务管理流程
1 售后支持
为客户提供售后支持和解 决方案，解决客户问题。
2 客户满意度调查
3 客户关系管理
定期进行客户满意度调查， 获取客户反馈并改进服务。
加强与客户的沟通和关系 维护，建立长期合作伙伴 关系。
销售管理程中的关键角色
销售经理
负责制定销售策略、管理销售团 队和实现销售目标。
销售代表
与客户进行沟通，销售产品并解 决客户问题。
客户支持
提供售后支持、解决客户问题， 保持良好的客户关系。
销售数据分析和应用
通过销售数据分析，了解销售趋势、客户需求和销售团队绩效。基于分析结 果，制定相应策略和行动计划，提升销售管理效果。
销售管理流程中的常见问题及 解决方法