语用原则在国际商务谈判中的应用
语用策略在国际商务谈判中的运用
语用策略在国际商务谈判中的运用在商务谈判的过程中，商务谈判的内容涉及到谈判多方的利益，谈判的结果也会极大影响着谈判各方的未来发展趋势和效益，因此在谈判过程中恰当的运用语用策略是十分必要的。
在谈判过程中不仅涉及数额十分巨大的交易，也对未来的多方合作情况有极大的影响。
所以在谈判过程中谈判的各方都会极大程度上促使谈判的走向朝向对于自己有利的方面发展，因此当双方利益矛盾时，若想减少分歧、化解矛盾，那么必要的语用策略在国际商务谈判过程中是必不可少的。
合理的语用策略不仅可以在谈判过程中争取到更加多的利益，也可以在最大程度上促使国际商务谈判获得更多的合作，从而获得更为圆满的成功。
本文将从语用策略对于国际商务谈判的作用和语用策略在国际谈判中的具体应用原则方面进行探讨，以此来供相关人士交流。
标签：语用策略;国际商务谈判引言语用策略存在于我们生活的方方面面，尤其在国际商务谈判这个领域中，应用极为广泛。
谈判涉及到多个利益主体，不同的利益主体有各自的利益诉求，如果想要最大程度上满足各个主体的需求，则需要在交易过程中对于各项条件进行协商以促使合作的达成。
虽然现如今的国际商务谈判过程中语言使用策略有相对固定的模式，但也十分强调谈判者要将策略灵活地使用在整个谈判过程之中。
如果一味的强调模式而忽略了灵活的运用，是不利于谈判的有利展开的。
因此可以说在国际商务谈判的过程中，语用策略的合理使用关乎到谈判的成败，也对于语言交际有着极大的影响。
一、语用策略在国际商务谈判的作用作为涉外谈判的商务人员，不仅要熟知谈判的原则、相关的贸易业务等，也需要懂得一定的语用策略，加以在谈判中运用。
合理运用语用策略可以实现语言的灵活运用，可以大大降低谈判的难度。
但是合理的使用语用策略是十分复杂的，非常考验谈判人员的临场发挥和反应能力，其要求谈判人员在表达过程中要因人、因地、因事而有所改变，面对不同的谈判对象，要运用不同的语言策略有的放矢的对待，而不应该用同样的方式对待不同的人，要结合具体情况具体分析。
语用策略在国际商务谈判中的运用
语用策略在国际商务谈判中的运用
多使用温和的词语谈判的目的是让双方共赢,在商务合作中都获得足够的利益。
谈判人员首先应当扭转错误的谈判观念,改变那种将谈判中的对方视作“敌人”的思想。
在绝大多数的商务谈判中,博弈类型大都是正和博弈,也就是说,双方能够通过正确的谈判方式,合理的让步来达到利益的最大化,而不是那种“你死我活”,对定量利益进行“割据”的零和博弈。
在这种情况下,谈判双方应当多使用温和的词语,避免使用激烈的言辞来增加谈判破裂的风险。
论商务英语谈判的语用策略
论商务英语谈判的语用策略一、本文概述《论商务英语谈判的语用策略》一文旨在探讨商务英语谈判中语用策略的重要性及其实际应用。
商务英语谈判作为企业间合作与交流的重要环节，其成功与否往往直接关系到企业的经济利益和发展前景。
在谈判过程中，如何运用恰当的语用策略，既能够保护自身利益，又能够促进双方合作，是谈判者需要面对的关键问题。
本文将从语用策略的定义出发，分析其在商务英语谈判中的具体作用，并结合实际案例，探讨如何有效地运用语用策略以提高谈判效果。
通过本文的研究，旨在为商务英语谈判的实践者提供有益的参考和借鉴，推动商务英语谈判理论与实践的深入发展。
二、商务英语谈判的基本原则商务英语谈判作为一种特殊的交际活动，其成功往往取决于谈判者所遵循的基本原则。
这些原则不仅指导着谈判者的言行，还有助于建立和维护有效的商业关系。
在商务英语谈判中，以下几个基本原则尤为重要：尊重与平等原则：商务英语谈判的首要原则是相互尊重和平等对待。
谈判双方应尊重彼此的文化背景、商业习惯和谈判立场，避免任何形式的歧视或偏见。
平等的谈判环境有助于建立互信，促进有效的沟通。
互利共赢原则：成功的商务英语谈判应基于互利共赢的理念。
谈判者不应仅仅追求自身的利益，而应通过合作与协商，寻求双方都能接受的解决方案。
这种合作态度有助于建立长期的商业伙伴关系。
清晰与直接原则：在商务英语谈判中，表达清晰和直接至关重要。
谈判者应避免使用模糊或含糊不清的表达方式，以免产生误解或导致谈判陷入僵局。
直接而明确地表达需求和期望，有助于加快谈判进程并促进双方的理解。
灵活与适应原则：商务英语谈判往往涉及不同的文化背景和商业习惯，谈判者需要具备灵活性和适应能力。
在面对文化差异或谈判挑战时，谈判者应保持开放的心态，愿意调整自己的策略和立场，以适应不同的谈判环境。
诚信与信誉原则：诚信是商务英语谈判的基石。
谈判者应遵守承诺，保持诚实和透明的沟通，以维护自己的信誉。
长期的商业成功依赖于建立和维护信任关系，而诚信则是建立信任的关键。
国际商务谈判中英语的提问语用策略
三)增进沟通，加强合作谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，如采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，可以表示尊重对方的意思，博取对方的好感。双方的沟通实际上就是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。
四、提问时可以采取的语用策略一)礼貌发问，措辞委婉得体中方谈判者要不断提高礼貌语用能力，掌握英语提问常用的礼貌用语和句式。在谈判中，要灵活有效地运用英语提问的措辞语用策略，表现出礼貌态度和行为。
如：W砌d you like to have a look at the negotiation agenda?比或．显得有礼貌，符合英语的礼貌语用习惯。中方谈判者要摆脱本民族思维习惯的影响，按照对方的礼貌准则和习惯来措辞，多使用积极的语言。
一、引言随着我国经济的飞速发展，尤其是加入WTO之后，我国与世界各国的经贸活动不断增加，所面临的国际商务谈判随之增多。中方当事人，为了与外方达成某项交易，或实现某项经济合作，如商品买卖、技术引进与转让、投资、企业并购等，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，用双方都能听懂的语言 大多数情形下是运用英语，进行沟通、磋商、洽谈，最终达成各方均能接受的协议，实现交易的目标或成功的合作。这种国际商务谈判是十分典型的言语交际活动，英语在其中发挥着重要的作用，也就是说，谈判双方往往要借助英语这一国际性工作语言来完成谈判任务。因此，能否有效运用英语提问的基本原则、提问方式和提问策略，关系到是否能圆满地完成国际商务谈判任务。
国际商务谈判中语用原则的作用与应用分析
成某 笔交 易则要 就各 项 条件进 行协 商 ，所 以对 于现 代对 外 贸易 领域 来 说 国 际商务 谈 判扮 演 着 十分 重 要 的角 色 ， 其关 系 到我 国企 业 能否 在对外 贸易 开展 中获 取 良 好 的利 益。 虽然 国际商 务谈 判在 开展 中存 在 固有 的模 式 ， 但是其 强调 谈判 者要灵 活 的使 用语言 来对 整个 谈判 过程 进行 控 制， 谈 判 者只 有遵 守和 应用基 本语 用原 则才 能提 高 翻译 质量， 这也关 系 到整个 国际商务 谈判 能否 取得 成功 ， 所以
第２ ０ １ ５ 年第 ４ 期
（ 总第 ４ ６ ４ 期）
商 业 经 济
Ｓ ＨＡＮＧ ＹＥ Ｊ Ｉ ＮＧ Ｊ Ｉ
Ｎｏ ． ４， ２ ０１ ５ Ｔｏ ｔ ａ ｌ Ｎｏ ． ４ ６ ４
【 文章 编 号 】 １ ０ ０ ９ — ６ ０ ４ ３ （ ２ ０ １ ５ ） ０ ４ — ０ １ ０ ９ — ０ ２
等值 ， 并要通过对两种不同语言的对 比及结合特定语境
来确定 其最 终 的语 用 意义 ，译 者 可 以灵 活应 用语用 原则 来调 整原语 的形 式 ，只需要 确保 原文 与译 文在信 息上 的 高度 一致 ，并 要充 分考 虑原 文与译 文在 各 自所属社 会 文 化背 景上 的差异 性 ，这 样才 能确保 在 国际商 务谈 判 中可
准确 判 断原 文在 语 用上 的真正 意 义 ， 而 不是 按 照 自己 的 经验 及知 识 从简 单 的 字面 意思 对 其进 行 翻译 ， 这样 才 能
现 实生 活 中存在 很 多的语 言交 际行 为 ， 尤 其是 商务
领域 中 的谈 判涉 及 到多个 利益 主体 ，各利 益 主体为 了达
浅谈商务谈判中的语用策略
浅析商务谈判中的语用策略随着全球经济的一体化，各国间的经贸往来日益频繁。
在贸易过程中，谈判双方即有合作又有冲突，任何一方都力图实现利益的做大化。
这无疑要求双方在特定的语境中，策略的表达意见，从而使己方在利益冲突比较关键的方面占据优势地位，最终有效的实现谈判交际目的。
一、商务谈判中的语境预设策略预设可以划分为语义预设和语用预设两种。
语义预设通常涉及句子的真值条件，而不涉及说话人，听话人，或者语境。
语用预设则涉及说话人，听话人和语境三个要素。
语用预设是说话人推断的听话人已知或相信听话人在参与会话时与说话人共享的语境知识或者知识背景。
语用预设的基本特点就是共享性，隐含性和适宜性。
在谈判的四个构成阶段谈判的语言者会以合适的方法实施预设语用策略。
准备阶段（prepareting）将要涉及的信息，哪一方都可以假设对方对于将要谈到的项目有所了解。
与自己共享预设。
例1：Recently we have been neck deep in order.在例句中，买方预设买方知道产品的需求很旺，而库存有限，所以卖方实施预设策略敦促买方尽快订货。
在谈判开始阶段（opening）谈判双方向对方传达自己的立场或观点，在此阶段由于双方相互了解依然有限，他们必须向对方传达一些信息以增加共享知识。
例2就属于这种情况。
A：Are there any sights you’d like to see while you’re here?B: Well, I have instructions not to mix pleasure with business on this trip.在磋商阶段（negociating）为了缩小分歧，双方都必须懂得“适当让步”这个基本的语用预设。
这是保证谈判成功的重要策略。
Let’s meet each other half-way,就是语用预设的例子，双方可以利用这一类句子来“砍价”。
例3A:Our maximumis 10%.B:Anyhow,let’s meet each other half-way, how about14%?A:All right.I agree to give you 14% discount provided you order 60,000 sets.B: OK,I agree.在收官阶段（closing）说话人使用的句子是“忠诚条件”、双方在谈判中构建的共享语境以及相互信任都被当作语用预设。
语用移情在国际商务谈判中的应用
２０１《商场现代化》２００９年１月（上旬刊）总第５６２期 ｂ１： 先将汉语商务缩略语还原为源语，将其翻译成对应的英语全译，然后再将全译通过首字母缩略的方法简化为英译缩略语。
这种翻译方式多见于组织机构简称的翻译。
更多的例子，如：央视（ＣＣＴＶ）、全国政协（ＣＰＰＣＣ）、全国人大（ＮＰＣ）、中保（ＰＩＣＣ）等。
ｂ２：译为英语全称。
有些汉语商务缩略语的全称更能准确地表达意义，所以不妨将这些缩略语的源语译成英语， 如国企（属国家所有的企业）可译为ｓｔａｔｅ－ｏｗｎｅｄ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ， 工商联（工商业联合会）可译为Ｆｅｄｅｒａｔｉｏｎ ｏｆ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ａｎｄ Ｃｏｍｍｅｒｃｅ。
ｂ３：先直译缩略语，后加注释。
汉语缩略语由于其较高的凝练效果，如果采取字对字的直译形式，所译成的英语将很难理解。
可先译出缩略语，然后再加以注释。
五、英汉商务缩略语翻译方法的对比１．两种语言中都存在大量的机构名称缩略语。
而对机构名称缩略语进行翻译的方法通常是采取先将源语缩略语还原为源语总称，将总称翻译成对应的目标语全译，然后再将目标语全译通过首字母缩略的方法或压缩的方法简化为目标语缩略语。
２．其次，还可以按照源语缩略语的字母或拼音采取音译的方式将其翻译成对应的目标语缩略语。
这种翻译方法在英语缩略语译为汉语缩略语时很常见，而汉语缩略语要音译成英语缩略语则很少见。
原因很明显，作为一种国际通用语言，英语在全球范围内使用，中国也不例外。
英语的流行使得许多英语词汇已经进入了以汉语为语境的日常交往中。
招呼语Ｈｉ，应答语ＯＫ，流行语如ｆａｎｓ等都已经耳熟能详。
因此许多英语缩略语用汉语拼音来音译也不难理解。
但汉语在对外交流中的流行程度不如英语，为了能准确无误地传情达意，很多情况下只好舍却这种翻译的形式。
３．英语商务缩略语采取音译的方式，不适用于全部以辅音字母构成的英语缩略语。
４．英汉两种语言中都有大量的缩略语无法翻译成目标缩略语。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用【摘要】在国际商务谈判中，原则式谈判是一种非常重要的策略。
本文首先介绍了国际商务谈判的重要性以及原则式谈判的概念。
接着详细解释了原则式谈判的基本原则，并探讨了在国际商务谈判中应用原则式谈判的必要性。
通过分析成功案例，说明了原则式谈判在国际商务中的实际价值，并探讨了原则式谈判在跨国企业谈判中的实际应用。
还总结了原则式谈判中应避免的错误。
结论部分重申了国际商务谈判中原则式谈判的重要性，以及原则式谈判对于跨国企业的价值，并展望了未来的发展趋势。
通过本文的分析，读者将更好地理解和使用原则式谈判在国际商务谈判中的应用。
【关键词】国际商务谈判、原则式谈判、基本原则、成功案例、跨国企业、错误避免、重要性、跨国企业的价值、未来发展趋势。
1. 引言1.1 国际商务谈判的重要性国际商务谈判是不同国家或地区之间进行商业交易和合作时必不可少的重要环节。
在全球化的今天，国际贸易和投资正日益成为国家经济发展的重要动力。
在这种背景下，国际商务谈判的重要性也日益凸显出来。
国际商务谈判是开展跨国贸易的桥梁和纽带。
通过谈判，不同国家之间可以协商达成共识，解决贸易和投资中可能出现的分歧和问题，促进经济合作与发展。
国际商务谈判有助于促进企业之间的合作与交流。
通过谈判，企业可以找到合作伙伴，开拓国际市场，共同发展壮大，实现互利共赢。
国际商务谈判对于提升国家和企业的国际竞争力也具有重要意义。
通过谈判，可以获取更多的市场资源和商机，提升产品和服务的国际竞争力，创造更多的财富和就业机会。
可以说国际商务谈判是推动全球经济发展的重要推动力量，其重要性不容忽视。
对于国家、企业和个人来说，掌握谈判技巧，善于处理国际商务谈判，将有助于提升竞争优势，实现长远发展目标。
1.2 原则式谈判的概念原则式谈判是指在商务谈判中遵循一定的原则和规则进行交涉和沟通的方式。
在这种谈判中，双方通常会根据一些公认的价值观和道德准则来进行谈判，而不是仅仅追求自身利益。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用国际商务谈判是国际贸易中非常重要的一环，而原则式谈判作为国际商务谈判的一种重要方式，在国际商务活动中发挥着重要的作用。
本文将从原则式谈判的定义、原则式谈判的特点以及原则式谈判在国际商务谈判中的应用等方面展开分析，以期为国际商务从业人员提供一些实用的参考和建议。
一、原则式谈判的定义原则式谈判是一种基于互惠原则的谈判方式，双方在进行谈判时遵循着一些共同的原则，以求达成双方都能接受的协议。
原则式谈判的核心在于双方在谈判中要尊重彼此的利益，同时不损害对方的权益，以达到双方的利益最大化。
二、原则式谈判的特点1. 着重双方的共同利益原则式谈判注重双方的共同利益，而不是一方在谈判中占据绝对的优势地位。
双方在进行谈判时，都会将自己的利益放在首位，但也会尊重对方的利益，寻求双赢的局面。
2. 强调谈判的公正性在原则式谈判中，双方都要遵守谈判的透明和公正原则，不得出尔反尔，不得利用强势地位压迫对方。
谈判双方应该在有序、公正的环境中进行谈判，以确保谈判结果的公正性和双方的满意度。
3. 注重信任和合作原则式谈判强调双方的信任和合作，双方在谈判中要以诚实守信为基础，相互信任，相互合作，共同寻求问题的解决方案。
这也是原则式谈判与传统的对抗式谈判的最大区别。
三、原则式谈判在国际商务谈判中的应用1. 在国际商务谈判中，双方往往处于不同的文化背景和法律制度之下，双方之间存在着诸多的差异性和摩擦。
在这种情况下，如果双方能够以原则式谈判的方式进行谈判，尊重彼此的文化和法律，充分沟通和协商，必然会更加顺利地达成协议。
2. 在国际商务谈判中，原则式谈判也能够帮助双方更好地处理风险和利益问题。
由于国际商务活动经常涉及到跨国贸易和跨境投资等诸多风险较高的活动，因此双方要在谈判中充分考虑到双方的风险和利益，这就需要在谈判中遵循原则式谈判的原则，以期达成一个双方都能接受的协议。
3. 原则式谈判还能帮助双方更好地处理好合作关系。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
国际商务谈判中的原则式谈判是一种基于原则的、合作性的谈判方法。
其核心原则是尊重各方的利益和需求，寻求双赢的解决方案。
以下是原则式谈判在国际商务谈判中的应用。
原则式谈判强调平等和互惠。
在国际商务谈判中，各方可能来自不同的文化、制度和背景，存在较大的差异。
原则式谈判强调双方的平等地位，任何一方都不能强加其意志于对方。
双方应该努力理解和尊重彼此的需求和利益，并在寻求解决方案时进行互惠和妥协。
原则式谈判注重沟通和合作。
在国际商务谈判中，双方往往会面临语言、文化和传统的差异，可能存在误解和障碍。
原则式谈判鼓励双方进行积极的沟通和合作，通过交流理解对方的意见和关切，并建立信任和共同理解的基础。
原则式谈判强调问题的本质和利益。
在国际商务谈判中，双方可能围绕利益、市场准入、知识产权等问题展开辩论和博弈。
原则式谈判鼓励双方聚焦问题的本质和利益，而非敌对立场和策略。
通过深入分析问题的根本原因和共同利益，双方可以更好地找到解决方案。
原则式谈判强调长期合作和维持关系。
在国际商务谈判中，双方往往有共同的利益和长期合作的需求。
原则式谈判强调维持和发展双方的长期关系，通过共同努力、信任和互利互惠的合作来实现双赢的目标。
双方在谈判中应该坚持诚信和守信，建立起稳定可靠的合作基础。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用国际商务谈判是不同国家和地区之间的商业交流活动中一个至关重要的环节。
在这个过程中，双方需要遵循一定的原则来进行谈判，以达成双赢的结果。
原则式谈判在国际商务谈判中具有非常重要的应用价值，本文将分析原则式谈判在国际商务谈判中的应用，并探讨一些实际案例。
原则式谈判在国际商务谈判中的应用非常广泛。
原则式谈判是指在商务谈判中双方遵循一定的原则和规则进行交流，并尊重对方的利益和立场。
在国际商务谈判中，双方往往有着不同的文化背景、价值观念和利益诉求，因此原则式谈判可以帮助双方在交流中避免冲突，增进互信，提高谈判效果。
原则式谈判在国际商务谈判中的应用可以体现在以下几个方面。
首先是平等和尊重原则。
在国际商务谈判中，双方往往处于不平等的地位，一个国家可能比另一个国家拥有更多的资源和权力。
在谈判中，双方需要平等对待，相互尊重，不降低对方的尊严和利益。
其次是公平和透明原则。
国际商务谈判涉及到复杂的利益关系和交易条款，双方需要在谈判中保持公平和透明，不利用不公平的手段获取利益。
再次是合作和共赢原则。
在国际商务谈判中，双方需要建立合作的伙伴关系，追求共同利益，而不是利用对方获取独立利益。
最后是诚信和守信原则。
在谈判中，双方需要遵守承诺，信守协议，保持诚信和守信，否则将影响双方的商业信誉和未来的合作。
具体的案例也可以说明原则式谈判在国际商务谈判中的应用。
2015年中国与美国达成的关于信息技术产品税收的谈判。
在这次谈判中，中国和美国双方遵循平等和尊重原则，充分尊重对方的利益和立场。
而且在谈判中，双方遵循公平和透明原则，不利用不公平的手段获取利益。
最终，中国和美国达成了共赢的协议，有效解决了双方的利益分歧，并取得了良好的合作效果。
这个案例充分说明了原则式谈判在国际商务谈判中的应用是非常成功的。
在实际的国际商务谈判中，原则式谈判能够帮助双方有效解决交易中的利益分歧，建立起合作的伙伴关系。
原则式谈判也可以提高谈判的效率和成果，促进双方的合作和共赢。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用原则式谈判，即以原则为基础进行谈判的一种方法，强调双方之间的合作与共赢，并尽量避免使用强制力和威胁。
在国际商务谈判中，原则式谈判的应用能够带来以下几个方面的好处。
原则式谈判强调双方之间的合作与共赢，能够建立起良好的合作关系。
在商务谈判中，双方往往是长期合作的伙伴，通过原则式谈判，双方能够共同探讨解决方案，并寻找双方共同利益，达成双赢的结果。
这种合作关系有助于促进双方之间的信任，进一步巩固合作。
原则式谈判注重问题的解决和解决方案的制定，有助于推动谈判进程。
在国际商务谈判中，各方往往会面临各种各样的问题和难题，通过原则式谈判，双方能够针对具体问题进行深入分析和探讨，并共同制定解决方案。
这种方法能够避免陷入争论和冲突，推动谈判进程，更快地达成协议。
原则式谈判强调公平和公正，使得双方能够在谈判中获得公平的待遇。
在国际商务谈判中，不同的国家和文化背景可能会导致双方对某些问题存在不同的看法和利益诉求。
通过原则式谈判，可以确保双方的利益得到平衡和公正对待，避免一方强势地压制另一方，保证双方的合法权益。
原则式谈判有助于保持谈判的稳定和持久性。
在国际商务谈判中，往往需要花费很长时间和精力才能够达成协议。
通过原则式谈判，双方能够在谈判中保持冷静和理性，避免情绪化的冲突和紧张局势。
这种稳定和持久性有助于双方找到最优解，并保持良好的商业关系。
原则式谈判在国际商务谈判中的应用具有重要的意义。
它能够帮助双方建立合作关系、推动谈判进程、确保公平公正、保持谈判的稳定和持久性。
在国际商务谈判中，应积极运用原则式谈判的方法，以取得更好的谈判结果。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用在国际商务谈判中，原则式谈判是一种常见的谈判方式，它强调双方在谈判过程中遵循一定的原则和规则，以求达成双赢的结果。
原则式谈判在国际商务谈判中的应用可以帮助双方建立起彼此的信任和合作关系，有助于解决双方在商务合作中出现的纠纷和分歧。
本文将对原则式谈判在国际商务谈判中的应用进行分析，并探讨其在实际操作中的具体作用和意义。
一、原则式谈判的基本原则原则式谈判是由美国的哈佛大学教授费希尔和乌里希等人于1981年提出的，它提出了谈判过程中的七项原则：利益分配原则、利益共赢原则、自主决策原则、客观标准原则、开放性原则、合理性原则和有效性原则。
这些原则在国际商务谈判中有着重要的应用价值，可以帮助双方在谈判中达成双赢的结果。
利益分配原则指的是双方在谈判过程中要合理分配利益，使得双方都能够从谈判中获得利益。
在国际商务谈判中，双方往往代表着不同的国家和地区，彼此的利益和需求可能存在差异，因此需要通过谈判来实现利益的分配。
利益共赢原则强调双方在谈判过程中应该寻求双赢的结果，而不是以牺牲对方的利益为代价来获取自己的利益。
在国际商务谈判中，双方通常是平等的合作伙伴，都希望通过谈判达成共赢的结果，因此利益共赢原则对于国际商务谈判具有重要的指导意义。
自主决策原则指的是双方在谈判中有权自主做出决策，任何一方都不应该被强迫接受不利于自己利益的决策。
在国际商务谈判中，双方代表着不同的国家和地区，都应该行使自主决策的权利，遵循自己的国家法律和政策，不能被迫接受不符合自己利益的决策。
客观标准原则强调双方在谈判中应该遵循客观的标准和规则，而不是基于主观的立场和观点做出决策。
在国际商务谈判中，双方往往需要遵循国际惯例和规则，不能单方面为了自己的利益而违反客观的标准和规则。
开放性原则要求双方在谈判中应该坦诚相待，对彼此的需求和利益保持开放的态度，不要隐瞒信息或者采取欺骗的手段。
在国际商务谈判中，双方需要建立起互信的关系，只有通过开放的沟通和交流，才能达成共识和合作。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
随着全球化的推进和国际贸易的不断发展，国际商务谈判已经成为各企业之间进行合作的重要手段。
在这样的背景下，为了让谈判双方能够更快速、高效地达成共识，原则式谈判法已经逐渐被各国企业所应用。
原则式谈判的具体应用包括以下几个方面：
1. 尊重双方权利
在国际商务谈判过程中，原则式谈判的首要原则便是尊重双方权利。
因此，在谈判的过程中，双方必须明确各自的权利和利益，并充分考虑对方的利益，以便能够达成共识。
2. 充分沟通
在谈判过程中，双方必须进行充分、真诚、平等的沟通。
这种沟通不仅限于对自己利益的表达，也包括对对方观点的理解和认同。
3. 开放的姿态
原则式谈判需要有一种开放的姿态，以便双方能够进行进一步的讨论。
在商务谈判过程中，必须充分展现自己的灵活性，以便能够满足对方的需求。
4. 确定共同目标
在谈判过程中，必须明确共同的目标。
这意味着双方必须共同协商一个目标，以便能够达成共识。
这个过程中，前提是必须明确各自的需求及利益点，及时确认共同点。
5. 注重文化差异
在国际商务谈判过程中，语言和文化差异是不可避免的。
双方必须了解对方语言和文化，以便能够顺畅地进行谈判。
这是特别重要的，因为不同的文化背景和语言习惯可能会导致沟通失误或误解。
总之，原则式谈判在国际商务谈判中的应用可以提高双方达成协议的效率和准确性，减少发生争议的可能。
只要把双方权利、充分沟通、开放的姿态、确定共同目标及注重文化差异等原则遵循好，国际商务谈判达成协议的过程会更加顺畅、更容易成功。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
原则式谈判是经典的商务谈判方式之一，它强调讨论各方利益需求的基本原则，而非互相攻击或妥协。
在国际商务谈判中，原则式谈判的应用可以帮助把双方的利益共享最大化，同时降低意见分歧和冲突的发生。
首先，原则式谈判强调各方的利益需求，而非立场。
在国际商务谈判中，各个国家具有各自独立的政治、经济、文化等方面的利益和需求。
原则式谈判强调的是将这些利益需求摆到桌面上，进行共同的探讨和协商，而不是将其视为对方的立场，对其进行攻击或妥协。
这样，双方可以建立起相互信任和尊重的关系，共同寻找最优方案，而非单纯地争取自己的目的。
其次，原则式谈判强调双方的合作性。
在国际商务谈判中，如果任意一方希望通过对抗和讹诈等手段来让期望的目标变为现实，相信必定会导致成功的几率降低，同时影响商业合作及两国友谊的发展。
原则式谈判的应用可以鼓励双方在讨论中相互理解，寻求共同利益，同时在沟通过程中协商和解决双方利益上的差异并结束谈判，这样两国之间的关系就可以得到加强。
最后，原则式谈判强调合理性和公平性。
在国际商务谈判中，各方的利益需求可能相互冲突或不同，因此，谈判的结果必须合理公正。
原则式谈判的应用可以促进两方合理公正的讨论和处理问题，通过尊重双方长处弥补双方短处，构建一个双方均能接受的方案并在合适时机签署协议。
因此，原则式谈判在国际商务谈判中的应用是非常重要的。
它不仅可以降低双方间的分歧和冲突，而且 can帮助商务人士建立长期友好合作性关系，并在商贸活动中建立良好的信誉。
浅谈语言技巧在商务谈判中的运用
摘要: 随着中国经济的发展，商务交往活动日益频繁，商务谈判贯穿于整个商务活动之中．商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商，谋求一致的过程．此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用．本文从语言学的角度探讨这一问题，阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用．关键词: 商务活动；商务谈判；语言技巧O引言商务谈判是指在日常的商务活动过程中，两个或两个以上且存在者利益差异或分歧的组织或个人，为实现各自的经济利益目标，就存在的分歧自愿进行协商，并最终达成一致意见的过程。
商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，即谈判双方借助语言的表述，通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出，经过多次的讨论和协商，双方意见趋于一致，最终实现谈判的成功。
因此，对于参与商务谈判的双方来讲，如何运用语言技巧，如何提高信息沟通效率，在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。
1学会倾听．用心感悟与理解有人曾把商务谈判形象地比作没有硝烟的战场，那么在这场战争中了解谈判对手就显得尤为重要与必要，正所谓“知己知彼，百战不殆”。
而了解对手的手段之一就是在谈判中学会倾听。
英国哲学家弗朗西斯培根在《谈判论》中指出：“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。
”就是说，成功的谈判者在谈判过程中．牢牢把握倾听的语言技巧，仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止动作。
俗话说：会说的不如会听的，上帝给了我们双耳一口就是让我们多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。
要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以在商务谈判中要少一点律师的作风。
多一点法官的派头，用心聆听、体味和理解谈判对手所输出的信息，所表达的内容，所提出的要求，使谈判得以顺利进行。
2把握合作原则。
求同存异美国哲学家Gfice套用了德国哲学家康德的哲学体系，提出了商务谈判语言交际中的合作原则。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
国际商务谈判是一个复杂的过程，涉及到不同国家、不同文化和不同语言的商业交流，因此需要一些特定的谈判技巧和策略。
原则式谈判是一种常见的谈判技巧，在国际商务谈
判中也得到了广泛的应用。
原则式谈判是一种基于利益最大化和合作的谈判技巧，它通常分为四个步骤：确定关
键问题、制定可行的解决方案、寻找共同点和执行协议。
在国际商务谈判中，原则式谈判
的应用可以帮助不同的谈判方达成共赢的合作协议。
首先，在国际商务谈判中，原则式谈判可以帮助谈判双方更好地理解彼此的需求和利益。
这是因为在原则式谈判中，双方需要探讨彼此的需求和利益，共同努力制定一种能够
满足双方需求和利益的方案。
这有助于双方建立信任和理解，避免由于对方行为或言论的
误解而发生的冲突或误解。
其次，在国际商务谈判中，原则式谈判可以帮助谈判双方提高效率，并在可接受的时
间内达成协议。
原则式谈判的核心思想是合作，双方共同努力寻求双赢的解决方案。
通过
这种合作方式，双方可以高效地解决问题，达成一致意见，并在不浪费时间的情况下达成
协议。
最后，原则式谈判还可以帮助谈判双方确保长期的关系和合作。
在国际商务谈判中，
尤其是在涉及到大笔交易和长期合作伙伴关系的谈判中，长期的信任和合作是至关重要的。
通过原则式谈判，双方可以建立一个更稳定、更可持续的商业关系，为未来的合作铺平道路。
总之，原则式谈判在国际商务谈判中的应用，可以帮助不同的谈判方在合作的基础上
取得更好的结果，同时可以增强双方的信任和理解，在未来的商业合作中建立更稳定和可
持续的关系。
语用策略在国际商务谈判中的运用_邱天河
200 0 年 第 4 期 总 第 132 期
外 语 与 外 语 教 学 Fo reign Languages and T heir T eaching
一个涉外商务谈判人员不仅要熟知谈判原则 、 有 关法律 和商贸业务 , 而且更重 要的是 要懂得 一些谈 判技巧 , 熟 知一 些语用策略 , 也就是说 要掌握 谈判的 语言运 用策略 , 即 为实 现预期的谈判目标而灵活运用语言的表达 、 手段 、 技巧等 ; 国 际商务谈判工作具有一定的复杂性和艰巨性 , 这种复 杂性和 艰巨性要求谈判人员的言语表达要因人 、 因事 、 因时 、因地的 不同而有所 变化 ; 针对 不同的 谈判对 象 , 语 言运用 的策 略就 要有的放矢 、 区别对 待 。 需要指 出的是 , 国 际商务 谈判 是一 项十分艰辛的劳动 , 这种劳动收获除了体现在谈判技 巧的运 用上外 , 还体现在谈判 过程中 各个环 节的语 用策略 运用 上 , 谈判人员语用策略运用 得好坏 直接影 响到谈 判的成 败 。 一 般来讲 , 在国际 商务 谈判 中语 用策 略的 运用 可 分为 三 种类 型: 即起积极作用的语 用策略 , 起消 极作用 的语用 策略 和起 均势作用的语用策略 。 本文 仅就在 国际商 务谈判 中起 积极 作用的语用策略的运用做初步的探讨 , 其他两种类型 的语用 策略将另文讨论 。 1. 起积极作用的语用策略之一 : 礼貌得体 礼貌本身是日常生活行 为中具 有道德 或伦理 意义 的一 项行为准则 , 包括人们为维护和谐的人际关系所做出 的种种 努力 ; 何兆熊 ( 1989) 先生 曾提到 : 礼貌 地使 用语言 就意 味着 策略地使用语言 ; 同 时他还提 到 ( 1988 ) : 在 讨论语 言的 礼貌 时 , 我们不要忘了语言的得体性 。 礼貌地使用语言是 得体地
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用国际商务谈判是各国企业之间开展业务的重要方式，而谈判是商务谈判中必不可少的环节之一。
在国际商务谈判中，原则式谈判是常见的一种谈判方式，其主要特点是以合作为基础，针对利益的分配进行交涉，强调双方的合理权益。
以下就原则式谈判在国际商务谈判中的应用进行分析。
一、基本原则原则式谈判是基于某些基本原则而进行的，这些原则包括平等、公正、互惠、透明和诚信等。
平等和公正是指在谈判过程中，各方应当保持对话平等，不应该强加自己的意志，而是应该尊重他方的意见和需要。
互惠是指在谈判中，各方应当考虑到彼此的需求和利益，以实现合作共赢的目的。
透明是指在谈判中，各方应该披露足够的信息，以保障谈判的公开和公正。
诚信是指各方应该遵守合同、协议和承诺，以维护商业信誉。
二、应用1. 对话平等在国际商务谈判中，不同国家、企业之间的实力、资源等方面存在很大差异，因此对话平等是非常重要的。
各方应该以平等的姿态来开展谈判，不应该在话语或行动上表现出对话不平等的情况。
在谈判中需要采取相互尊重的态度，充分听取各方的建议和意见，从而达成合意结果。
2. 优势互补在国际商务谈判中，由于各国之间的文化、历史、经济等方面存在很大差异，因此需要寻找各自的优势并进行互补。
在谈判中，各方应该关注和利用对方的经验和专业知识，以使合作双方共赢。
3. 利益共享利益的分配是国际商务谈判中最重要的方面之一。
在原则式谈判中，各方应该以互惠为基础，通过谈判协商，达成各自满意的利益分配。
在利益分配中，应该坚持公正、合理的原则，让双方都获得合理的利益，以促进合作的深入发展。
4. 诚信合作在国际商务谈判中，诚信合作是非常重要的。
商务谈判涉及到资金、客户信息、商业计划等敏感信息，合作双方需要彼此信任，才能实现长期合作的目标。
在原则式谈判中，各方应该讲求诚信，遵守商业道德和规范，预防和化解不必要的商业风险，以实现长期、稳定的合作关系。
5. 文化差异管理在国际商务谈判中，文化差异是一个不可忽视的因素。
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的语用原则。失败谈判的原 因是违背语用原则 ， 国际商务谈判必 须遵 守合作 、 礼 貌及 自我 保护等基 本语 用原则 ， 其 策略
包括 ： 仔 细聆 听 、 恰 当回 应 、 切 中要 害 、 态度诚 恳、 幽默 、 巧妙拒绝等。
关键词 ： 国 际 商 务谈 判 ； 语 用原 则 ； 礼 貌
中图分类号 ： Ｈ ０ ３ ０
文献 标 志 码 ： Ａ
文章编号 ： １ ６ ７ ４—９ ４ ９ ９ （ ２ ０ １ ４ ） ０ ３— ０ ０ ５ ６— ０ ４
一
、
引 言
终， 因此 ， 谈 判 代 表 的 自身 素 养 和 驾 驭 语 用 原 则 能力 的 高 低 直 接 影 响 商 务 谈 判 的效 果 。通 过 对 众 多失 败 的商务 谈判 案 例 的分 析 ， 发 现 其 重要 原
而， 在 失败 的案 例 中 ， 一 些 谈 判 者 自持 己 方 优 势
中遵循 的 、 言 语 共 同体 共 享 的 、 指 导 言 语 行 为建 构 和话 语理 解 的 、 具 有 相 当 强 的心 理 认 同度 的信
念 总 和。 国 际 商 务 谈 判 本 质 上 是 一 种初出茅庐 的谈判 者在谈 判 过 程 中 ， 因缺乏经验 ， 在 刚走 上 谈 判 桌 的初始 阶段 ， 或者在 面对重要 客户的谈判 中， 因
为紧 张导致 心理 压 力 增 大 ， 有 时 连 事先 准 备 好 的 开场 白都 无法说 清 楚 ， 更 无 法 展 现 真诚 的谈 判 态 度或 营造 和谐 的 谈 判 氛 围。 在谈 判 中 ， 双 方认 知
处处 、 事事 表现 出对 对 方不 失 真 诚 的敬 意 。并 且 谈判各方 在地 位上 应平 等一致 、 相 互 尊 重 。然
原则 的遵 守与应用 显得尤 为重要 ， 甚至可 以毫不夸 张地说 ， 一 次成 功 的商务 谈判 ， 离 不开 谈 判代 表 的
出色谈判技巧 和语 用技巧 。 二、 国 际商务 谈判 中语 用原 则 的重要 性 所谓 语 用原则 ， 是 指 交 际者 在 言 语 交 际过 程
因之一 是违 背 了基本语 用原 则 。
有位信 徒 问神 父 ： “ 我 在 祷 告 的 时 候 能 抽 烟
吗？ ” 神父严厉 地批评 了他 ， 觉得他不是一 个忠心 的
信徒 。不久 ， 又一位 信 徒 去 问神 父 ：“ 我 在 抽 烟 的 时候 能祷 告吗 ？ ” 他 的请 求 得到 了允 许 。这两 位信 徒发 问的 目的完全 相 同 ， 但 两人 在 “ 谈判” 中语 言
多 边 的言语 交 际 行 为 ， 为 保 证 交 际 的顺 利 进 行 ，
语 言应 用者 必须 共 同遵守 一些 基本原 则 。
在 国际商务 谈 判 中 ， 语 言贯 穿 整 个 谈 判 的始
收 稿 日期 ： ２ ０ １ ４— ０ ２—２ ０
用语 言统领谈判进 程 的始终 。因此 ， 谈判 中 的语 用
备的资 料 数 据 等 。或 谈 判 一 方 以谋 求 己方 最 大
利 益 为 目标 ， 忽 略求 大 同存 小 异且 互 惠互 利 的谈
判 原则 ， 在 谈 判 过 程 中 因求 胜 心 切 ， 而 忽 略 了 搜 集 信息 、 回应 技 巧及 抓 住 谈 判 重 点 等合 作 环 节 的 重要性 ， 没 能在 一些 具 体 问 题 上 采取 积 极 态 度 灵 活变通 的办法 ， 因而 阻碍 商务谈 判 的进 程 。 其次 ， 忽略 了礼 貌 策 略 在 国际 商务 谈 判 中 的 促 进作 用 。礼 敬 对 手 是 谈 判 必 须 遵 守 的 一 个 基 本 原则 ， 是 指 谈 判 者 在 谈 判 的整 个 进 程 中 ， 要 排 除一切 干 扰 ， 始 终 如 一地 对 待 自己 的对 手 ， 时时 、
合 作意 识 不 足 表 现 为 在 谈 判 之 前 没 有 做 好 “ 预 习” 工作 ， 不 能充 分 了解 谈 判 对 手 的礼 仪 习 惯 、 谈 判 风格 和谈 判 经 历 ， 而 违 反 对 方 的禁 忌 ； 不 清 楚
己方 的优势 、 劣势、 要 达 到 的 目的 、 退 路 及 需 要 准
在， 商务 领域尤其 如此 。国际商务谈 判是 国际商 务 活 动中不 同利 益 主体 ， 为达成 某 笔交 易 ， 而就 交 易 的各项 条件进行协 商的过程 。当前 ， 商务谈 判在对
外 贸易活动 中扮演 着 越来 越重 要 的角 色 。虽 然 国 际商务谈 判有其 固有的模式 ， 但在 商务谈判 实 际操 作中， 谈 判者不 会生 搬 硬套 固有 模式 ， 而 是灵 活 地
表达 方式不 同 ， “ 谈判” 的结果 大 相径庭 。可见 ， 在 语 言交 际 中语用原则 的灵活应用 十分必要 。 在现实 生活和 工作 中， 谈 判无 时 不 有 ， 无 处不
首先 ， 在 国际商 务 谈 判 中合作 意识 不 足 。商
务谈 判 是 贸 易 双 方 为 谋 求 一 致 而 进 行 的 商 洽 。
黑 河 学 院学 报 ２ ０ １ ４年 第 ３期 （ ２ ０ １ ４年 ６月 ）
Ｊ Ｏ Ｕ Ｒ Ｎ Ａ Ｌ Ｏ Ｆ Ｈ Ｅ Ｉ Ｈ Ｅ Ｕ Ｎ Ｉ Ｖ Ｅ Ｒ Ｓ Ｉ Ｔ Ｙ
语 言 文学 艺术研 究
ｄ ｏ ｉ ： １ ０ ． ３ ９ ６ ９ ／ ｊ ． ｉ ｓ ｓ ｎ ． １ ６ ７ ４— ９ ４ ９ ９ ． ２ ０ １ ４ ． ０ ３ ． ０ １ ６
语用原则在 国际 商务谈 判中的应用
魏正珠
（ 福建信息职业技术 学院， 福建 福州 ３ ５ ０ ０ ０ ３ ）
摘 要： 国 际 商 务谈 判 实 质上 是 一 种 双 边 的 或 多边 的 言 语 交 际行 为 ， 为 保 证 交 际 的顺 利 进 行 ， 谈 判 者 必 须 遵 守基 本