销售技巧与消费心理(7月27日)PPT课件

潜意识：接收声音、图像、表情、动作、情绪等 图像：商务人士衣服的颜色，蓝色、灰色最宜 不判断对错，只感觉好坏；（卖产品不如卖感觉） 对数字不敏感，但有好感 对画面感兴趣
什么是别扭：就是意识和潜意识听出了相反的含义； 什么是魅力：就是莫名其妙的喜欢
例子：别看您那么大年纪，一点都没有人老珠黄的感觉；还不错；
的描述。（感受：不超过三条） 邀请：触摸产品就会产生感情感受： 体验 意识：带来的实际好处。 潜意识：告诉客户用后的感受 2.PK：商品介绍
激发顾客购买欲望
需要—欲望—需求 1.需要、欲望和需求 需要：人们生活和工作应欲望 需求：欲望被锁定到某种产品来满足，产品就有了需求 2.购买欲望是一种情感，满足欲望的过程，也就是追求快乐的过程。 人类的情感需要：幸福的家庭、热烈的爱情、成就感、被人尊重、虚荣心、
4.转介绍的语法：“一定记得把★★★推荐/介绍给朋友哦”，这里的 “★★★”一定是企业名称、产品名称、销售人员的名字，而不是 “我”“我们”“我们公司”“我们的产品”等等。
5.练习：一定记得把★★★推荐给朋友哦（5遍）
个性（不同胜过更好）、生活情调(独特)。。。 怎样能够激发欲望？精神层面 物质层面（场景描绘：心动按钮） 精神层面—视觉 听觉 触觉（方法：针对不同的客户，使用感觉来说话，描述
使人产生联想画面的场景，容易介入客户内心，或者给客户讲故事） 物质层面—让客户感觉占便宜 3.用语言激发顾客购买欲望： 热词：有温度的词，称呼 有感情色彩的词，讲笑话，称呼； 人生三宝：微笑、点头、赞美 人生三贵：身份、智慧、嘴甜 场景描绘：先生在书房创作，你为他盛了一碗汤
答案就在问题里
什么样的产品才是最好的？
3：适合才是最好的
把卖点变成口头禅
1.产品介绍的逻辑结构 声明+特征+价格+利益+邀请 介绍在3-5分钟内完成，才能重点突出，冲击力强 声明：最适合 向你介绍一款最适合你的。。。 特征：简单的产品说明 不超过五条 价格：超微粉的， 非常优惠“才”多少钱 利益：意识和潜意识：物质上的利益和情感上的利益兼顾；要有形象
的40%，不买20% 定单型结束：帮客户敲定，现金还是刷卡？（对客户把握准确） 2.外向型顾客成交：优秀的销售人员，在完成以上步骤后，外向型的
顾客会敞开大门甚至帮你把球踢进自己的大门。（自己要求购买） 方法：讨论生意以外的事情。 3.内向型顾客成交：优秀的销售人员，在完成以上步骤后，内向型的
了解客户的需求，推荐适合产品； 做客户顾问，站在客户角度，考虑问题； 导购具备亲和力，自身素质，专业水平； 做性价比分析； 揣摩客户心理，有针对性解决； 利用客户虚荣心；
二、如何解除顾客的负面心锚 解除顾客负面心锚的五个方法
两学员分享
分享经验
建立顾客责任感的语言类：
1、我们在等着您 2、我一定会努力做到最好 3、期待您的光临 4、如果您想要，我去帮您选 5、单独为您留着 6、为您量身制作 7、好，我在……等您； 8、好，说定了，我那天就不安排其他事了 9、您会向领导推荐，是吗？ 10、如果我申请下来这个价格，是否今天就送货；
顾客会放弃抵抗甚至想象球已经在自己的门内。（希望你要求他购买） 方法：讨论成交以后的事情。 给承诺（案例：撬单）
5：不知不觉转介绍
1.谁会给你带人？（如果没有要求，四种性格中只有活跃型会帮你带 人）
2.转介绍，说与不说就是不同。但转介绍的基本条件是产品和服务真 的过硬。
3.不知不觉转介绍:客户在做了转介绍承诺以后，更容易自发地向他的 朋友做介绍。由于做了承诺，在放松的时候，潜意识就会把以前的承 诺旅行出来。
4：让顾客感觉占便宜
常见的方法有：故意露底、回收条件 你是如何让顾客感觉到占便宜的？（激发顾客购买欲望买其他的东西）
踢好临门一脚
1.通常的成交方法 试探型结束：先生要定这款砖吗？买50%，不买50%（拿不准对方的
意愿） 选择型结束：先生是全套买，还是只要厨卫的呢？全套买40%，厨卫
销售不成功的原因：与顾客沟通不到位，没有了解顾客的需求，没有 建立品牌信任度，对质量怀疑顾客想要最低价，产品是否适合，对销 售人员不信任，宣传力度不够，没有充分激发顾客的购买需求
A信任 B比较 C底价
. 心锚：一种条件反射
顾客固有的影响销售的负面心锚-——比较、底价 讨论：怎样打破顾客的负面心锚？
门店销售训练篇
一、顾客的负面心锚
讨论：在门店上顾客不买的心理原因有哪些？
价格高低；质量好坏；数量不够；信誉度；后勤服务；同类产品比较； 是否适合自己；怀疑；品牌差异化；店面形象；样品摆放；服务态度； 担心店面存活时间；犹豫；售后满意度；第三者意见；
冰山图：意识和潜意识
意识：接收文字和语言
销售的五个步骤
吸引客户注意 了解客户需求（销售就是对购买行为的管理。） 正确介绍产品 激发购买欲望 达成双赢交易
1.把握客户需求 意识：提问式、讨论式、讲解式 潜意识：适合才是最好的 2. 最有利的交流方式：提问式 你问他答的交流模式（控制客户思维） 3.如何改变交流模式 解答+提问 回答问题时 加一个提问，尽可能多问，让客户回答促使成交。