无锡市场调研报告

无锡白酒市场调查报告

调查背景：08年今世缘高层决定以苏南市场作为今世缘酒业未来销售额增长的重点突破口，全面提升今世缘酒业在苏南白酒市场中的份额，无锡

作为苏南重要的城市，白酒消费的氛围较好，市场容量较大，为后

期今世缘公司苏南增长的又一支撑点；

调查目的：基于今世缘在无锡市场销售现状，授今世缘委托，盛初对无锡市场进行了为期2天的市场调查，旨在了解无锡市场白酒市场状况，为后

期制定无锡市场方案，以及国缘V9导入方案的拟定提供事实依据；调查方法：市场终端考察、经销商访谈、业务人员访谈、二手资讯；

调查内容：无锡白酒市场基本状况、餐饮渠道特点、竞品价格体系、竞品市场状况分析等；

调查人员：今世缘酒业孙冠华盛初营销张健、刘自龙；

报告撰写：刘自龙

调查时间：2008-4-11—2008-4-20

一、无锡场白酒概况

1、无锡市白酒市场描述

a)无锡市白酒市场总体特点

✓无锡位于长江三角洲中部，是全省经济最发达的地级城市，下辖8个区、5个县级市、总人口600万左右，市区人口在200万以

上，当地消费水平普遍偏高，消费能力突出；

✓无锡的餐饮业极为发达，拥有酒店达到15000家，A类、B类、C 类酒店达到5000多家；招待、请客吃饭以及朋友聚会等现象比

较显著，结合无锡经济实力和居民消费水平，中高档和高档白酒

在无锡市的容量相当可观。

✓无锡高档白酒仍以茅、五、剑为主，巨大的商务、政务用酒消费市场成就了老名酒的客观的销量。其他白酒如国窖1573、水井

坊在无锡市场表现一般；

✓中高档市场的主流价位在150元以上。洋河蓝色经典系列有着不错的市场，终端零售价180元/瓶的海之蓝销量最大，其次是市

场零售价在268元/瓶的天之蓝。当地的消费者对江苏地产老品

牌的青睐是洋河市场上升的重要原因。

✓徽酒的古井贡是中高档市场的另一个强势品牌，流通供价168元/瓶的古井贡是当地市场的成熟品牌，经过多年的市场运作古

井贡的品牌形象已经深入人心，目前古井贡的市场比较稳定。

✓中档市场主流价位在30-100元之间，市场白酒品牌很多，竞争空前激烈。但是川酒占据着较大的市场份额，五粮醇市场零售价

50元/瓶，是当地的成熟的品牌，50元以下的金六福占较大的市

场份，三星金六福的销量最大，迎驾三星也有一定的市场份额。

✓低档市场上，30元以下的金六福一星以商超买赠的促销活动有较大的销量。

b)无锡主流品牌和主流价位

✓高档：主流品牌主要以茅台、五粮液等为主，主流价位一般在500—1000元之间；

✓中高档：主流品牌以洋河蓝色经典和口子窖为主，主流价位一般在148—328元之间；

✓中档：主流品牌以高炉家和川酒为主，主流价位一般在60—90元之间；

✓中低档：主流品牌以金六福三星、迎驾三星为主，主流价位一般在35—45之元间；

2、消费需求

a)消费方面：

◆在低档和高档白酒消费中，消费者对酒的品牌忠诚度较高，主要

是以全国性名酒和江苏地产名酒为主；而处于中档的白酒，竞争

是最为激烈的，众多品牌在此档位上竞争，但无锡的消费者对于

品牌的忠诚度较高，对新品牌的接受较慢；

◆相对来说，低端和高端的消费群体比较固定，高端的消费群对名

酒、品牌和产品档次感比较关注。低端消费群对口感、价格、礼

品较为关注；

b)包装方面：

◆市场上畅销产品基本以普通纸盒装和铁盒装为主，印刷较精美。

但洋河蓝色经典却打破常规，包装采用统一的蓝色调，一度因产

品的差异化包装而受到消费者的喜爱；

c)口感与度数

◆42度—46度酒最受消费者喜爱；

◆比较偏爱浓香型白酒，但由于洋河蓝色经典的热销，也有相当一

部分群体对绵柔型白酒情有独衷；

d)偏爱主流价位：

◆酒店除全国性名酒茅台、五粮液外，消费主要为90—300元之间

的酒。

◆商超白酒购买的中高档位为洋河的海之蓝和天之蓝，同时古井贡

销售也较好；

◆商超在35—90元之间的酒，并以三星金六福、蓝瓷、迎驾三星、

高炉家的普家、古井贡等为主；

e)消费习惯：

◆无锡市各类酒店，消费者自带酒水情况比较严重，一般自带酒水

占50%以上，政府机关自带酒水较少；

◆自带酒水多以洋河海之蓝和徽酒的古井贡为主。

f)经常接触的媒体

◆无锡市级媒体较为强势，省级媒体影响较小，央视表现较好；

◆江苏城市频道是收视最好的省级频道，央视一套也较好；

◆市台主要以无锡社会经济和无锡新闻综合频道；

二、无锡市场描述与分析

无锡市场的竞争格局较为明朗，目前主要以洋河、古井贡、高炉家、迎驾、今世缘以及川酒的金六福。

中档和中低档主要以高炉家、古井贡、高炉家、迎驾、金六福为主，各厂家在此竞争相当激烈，力图在这一档位形成自己的竞争优势；

中高档的市场份额为洋河蓝色经典占据，成为无锡中高档白酒最为畅销的品牌，与徽酒和相比优势明显；

今世缘产品在无锡地区近几年销售额增长较为迅速，但今世缘品牌影响力较弱，高档和中高档产品上销售乏力，目前仍没有形成很好

的突破；

300元以上白酒，基本以全国型名酒茅五剑为主。

1、主要竞品的产品方面

1)洋河

洋河蓝色经典系列在无锡市场已经成为白酒最为畅销的品牌，在中高档市场蓝色经典系列占据绝对的市场份额，蓝色经典系列现

已形成消费者自带和酒店自点的消费趋势越来越明显。

洋河在该区域的畅销品为海之蓝和天之蓝，目前由于洋河品牌效应，也带动洋河蓝瓷的上量。

洋河在无锡是以全渠道销售模式，并重点运作商超、酒店、名烟名酒店渠道。

2)古井贡

产品线非常短，古井贡在无锡地区主要投放了古井贡（一斤四两和一斤装），古井贡这两款产品在无锡市场；

古井贡在无锡市场是一个知名度较高的品牌，消费者对其品牌忠诚度较高，但由于洋河蓝色经典在无锡市场的快速切入，使得市

场份额逐年下滑，品牌力逐渐下滑

目前古井贡在无锡是以全渠道销售，酒店为重点渠道，商超为辅助。

3)高炉家

高炉家在无锡主要运作酒店渠道，在酒店中高炉家的徽风皖韵表现较好（在有促销员的酒店），在商超渠道中普家和徽风皖韵表

现较差（主要是由于近期市场普家假货较多，对其销量造成一