旅行社渠道销售思路(范婷婷)教学教材

旅行社渠道销售思路

文案：范婷婷（个人观点，仅供参考）合肥万达文化旅游城

1--概况

2--文旅城市场定位

3--旅行社渠道市场分析及推广

4--旅行社渠道后期维护

5--同类型乐园成功、失败案例

6--其他营销策略

1概况：合肥万达文化旅游城位于合肥市滨湖新区巢湖岸边，由万达集团投资建设。合肥万达文化旅游城占地面积100公顷，总建筑面积90万平方米，规划文化、旅游、商业、酒店四大内容。包括一个室内四季恒温水世界、两个电影科技馆，以人工湖为中心打造40公顷徽文化特色室外主题公园，拥有全球最高立环过山车，30公顷酒店区，10万平方米的购物中心等。

2文旅城市场定位：以合肥为中心，辐射全省及部分省外周边城市

3旅行社渠道市场分析：旅行社渠道作为线下传统渠道，深耕旅游业多年，在旅游行业有着无可替代的地位。旅行社作为景区的一个长期、稳定、直面的宣传渠道，是必不可少的。

万达文旅城市场分三大片区，分别为：核心市场、主要市场、其他市场

核心市场--以合肥、巢湖、庐江为主要客户区域，大合肥片区，预估市场份额占比60%-65%。

旅行社推广--（1）以自驾游为主，散客接待市场。

找网点多的大旅行社，代理代售门票业务，具体销售政策领导定夺

好处：景区不用到处设门票代售点，减缓景区售票窗口压力，

所有旅行社网点代售门票的同时也起到宣传推广作用。

（2）面向合肥市所有旅行社，团队接待市场。

限定团队订票提前1天传真确认，报人数，整团进出。

面向所有旅行社，给出一个团队门票优惠政策。

（3）挖掘合肥周边企业的员工福利性消费市场，接待类消费市场，制定相关政策。

主要市场--省内周边区域，如：六安、安庆、淮南、阜阳、滁州、蚌埠、铜陵，以上周边城市客源相对较好，车程基本2小时以内，基本没有竞争市场（淮南花鼓灯、蚌埠嘉年华、六安金领基本无冲击）。预估市场份额占比30%-35%。旅行社推广--（1）以周末直通车形式，每周固定发班计划

每个地市选1-2家旅行社合作，发直通车。做地市代理，给他们

政策优惠。例：门票挂牌200，返50

注重与中间商的景点连线促销，设计线路，开拓短线和长线

旅游市场。尽可能的把景区加入既定线路中，打造环巢湖旅游经典路线，互动周边景点的人气。如：巢湖半汤温泉，中庙峔山岛，包公祠，李鸿章故居，三河古镇，长临河古镇，牛角大圩，渡江战役纪念馆，安徽名人馆等等。通过旅行社或线上旅游服务商推广此线路，无形中可持续宣传万达文旅城。

制定约束政策：根据市场预估，完成保底人数，明年继续代理合

作。达到保底人数指标，设置梯度加返。

例：达到2000人加返10元/人，达到5000人加返20元/人

酌情封顶。

（2）面向地市所有其他旅行社

散客全部归地市总代理收，团队整团进出，按团队价执行门票

（3）自驾游散客

自行到景区买票，挂牌价

其他市场--省内相对较远区域及周边省份，如：黄山、宣城、宿州、亳州、江苏、浙江、江西、湖北市场。预估市场份额占比5%-10%。

旅行社推广--（1）面对所有旅行社团队，整团进出，团队门票政策统一

（2）直通车不便，人数客源相对较少（不建议代理门票）

需要我们万达主导，经常做一些促销活动推广，加强季节

营销策划和节庆促销。

（3）散客市场，自驾游自行买票入园。

4旅行社渠道后期维护：以六安市为例

（1）首先选直通车+门票总代理，考察选择当地3-4家大旅行社，去洽谈。

（2）所有旅行社拜访一遍，签订旅行社团队门票协议。印一些宣传单册，折页，宣传画定期送到六安所有旅行社门市，让前台有宣传彩页介绍揽客。

（3）注重销售接待，集中组织一次旅行社接待人员培训，讲解我们文旅城的特色及销售方法。

（4）定期回访扫门市，看客户反馈意向，及时了解最新动向，掌握旅游市场信息，方便调整跟进销售策略。

（5）和一线门市接待人员保持互动，疑问解答及咨询服务，覆盖要广，信息要精细。销售部门利用电话、QQ、微信、传真、人员拜访腾拓展方式保持联系。

（6）邀请旅游中间商，各家旅行社负责人到文旅城进行踩点，参观，座谈活动，增进相互了解，推荐项目产品，商洽以后的业务合作计划。

（7）收集整理客户建议，建立初步的客户网络。

（8）网络上公布活动信息，在区域市场做软、硬性推广，加深公众对乐园的了解，预热市场。

（9）根据不同节庆和季节时段，组合产品进行推广和销售，注重季节性促销和产品组合套餐的设计。

（10）推夜场，加点，自费景区，与旅行社沟通把景区放入传统，稳定线路，增加游客晚间娱乐。

（11）确定乐园专线，连线旅游线路的推介计划。

5同类型乐园成功、失败案例

成功案例--（1）常州恐龙园：恐龙主题乐园，直通车市场铺的好，性价比好，1张门票可以享受2次入园体验。

（2）方特欢乐世界：在安徽做得最早，市场打开后处于领先地位，广告宣传到位，布局之后没有竞争对手，占地面积大，开发四期，不容易超越。

（3）横店影视城：华东影视基地资源唯一性，经常做特价活动，广告宣传到位，销售人员宣传海报贴的勤。推夜场晚间娱乐，加点，推自费景区。

失败案例--六安金领欢乐世界、淮南花鼓灯、蚌埠嘉年华

失败分析：选址在边缘城市，本地市场比较狭小，不足以支撑乐园运作。

周边市场宣传不到位，园区整体没有特色，

销售也不到位，直通车基本没有发成功。

客户游园之后体验感不强，资源同质化比较严重。

万达文旅城优势--

地理位置好，安徽居中，省会合肥。合肥市区人口在全省领先，并且有增多势头。周边除了方特之外没有同类型竞争产品。以文化为主导，4D体验技术运用，有已徽文化为特色的6大室外主题区和一座人工湖，有全球最高立环过山车，