约见客户技巧.pptx
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约见和接近顾客PPT课件
摆高姿态，强渡难关（不直接回答对 方盘问）
将接待人员变成朋友
.
10
10
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
.
11
11
单元2 接近顾客的方法
.
12
12
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
.
22
22
.
13
13
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
.
14
14
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
.
4
4
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
将接待人员变成朋友
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单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
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单元2 接近顾客的方法
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单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
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单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
《邀约客户到店技巧》课件
总结词
了解客户需求
详细描述
在邀约过程中，了解客户的需求是至关重要的。通过提问和 倾听，深入了解客户的购车需求、预算、时间安排等信息， 以便为客户提供更符合他们需求的方案。
产品介绍与展示
总结词
全面展示产品优势
详细描述
在邀约过程中，产品介绍与展示是不可或缺的一环。要全面、客观地介绍产品特点、性 能、价格等信息，同时结合客户的实际需求进行有针对性的展示，以便让客户更好地了
社交媒体邀约
01
互动、传播
02
通过社交媒体平台发布邀约信息 ，与客户互动，利用客户的转发 和分享，扩大店面知名度和影响 力。
03
邀约话术的技巧
开场白的设计
总结词
吸引客户注意力
详细描述
开场白是邀约客户的关键，一个好的开场白能够迅速吸引客户的注意力，使他 们愿意继续听下去。开场白应该简洁明了，突出重点，同时展现出专业性和热 情。
倾听客户需求
03
在沟通过程中，应倾听客户的需求和意见，以便更好地满足他
们的期望。
避免过度推销
了解客户需求
在邀约之前，应了解客户的需求和兴趣，以便更好地满足他们的 期望。
不过度推销产品
在与客户沟通时，不要过度推销产品，以免引起客户的反感。
提供合适的产品建议
根据客户的需求和兴趣，提供合适的产品建议，以帮助客户做出 更好的选择。
热情接待
客户到店后，应热情接待，主动询问客 户需求，并给予专业的指导和帮助。
VS
关怀服务
在客户等待或离开时，提供茶水、杂志等 关怀服务，让客户感受到贴心的照顾和关 怀。
05
邀约客户的注意事项
尊重客户的时间
提前与客户确认时间
如何高效拜访客户(PPT53页).pptx
23 让客户感受到利益
➢产品的特性本身就是最根本的好处
24 激发客户购买欲
➢尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么， 并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种 产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从 客户的眼光来观看世界
➢用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有 所值
➢要等到客户的正面反应
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人
➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止
➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
3 电话预约的技巧
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
27 直接回访
➢准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做 一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、 相关产品资料、名片、电话号码簿。
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题
➢提问是引起顾客注意的常用手段
➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对
➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、 利益法
如何接近顾客PPT课件
是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖 艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。
推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。
22
注意事项： 1. 表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注
意和兴趣，对不同的观众，应采用不同 的表演手法 2. 表演要合情合理，打动人心 3. 推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4. 不要用与推销无关的物品作道具，以防 转移顾客的视线
3
一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格; 2. 便于制定接近目标顾客的策略; 3. 有利于指定具有针对性的面谈计划; 4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
电话约见是推销中常用的约见顾 客的方法。在推销人员与准顾客进行 电话约见时，往往会碰到各式各样的 问题，如若推销人员欠缺经验或临场 不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的 境地从而引起对方的置疑。为了打好 与顾客面谈的基础．就必须掌握电话 约见的技巧。
14
专业电话约见技巧包括以下几个方面：
（1）准备的技巧 （2）电话接通后的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说电话拜访理由的技巧 （5）结束电话的技巧
15
. 信函约见
信函约见法是指推销人员通过信 函或电子邮件来约见顾客。信函约见 是比电话更为有效的媒体。常见的约 见顾客的信函方式主要有：个人信件、 单位公函、会议通知、请帖、便条、 电子邮件等。另外，使用信函约见还 可将广告、商品目录、广告小册子等 一起寄上，以增加对顾客的关心。
推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。
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注意事项： 1. 表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注
意和兴趣，对不同的观众，应采用不同 的表演手法 2. 表演要合情合理，打动人心 3. 推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4. 不要用与推销无关的物品作道具，以防 转移顾客的视线
3
一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格; 2. 便于制定接近目标顾客的策略; 3. 有利于指定具有针对性的面谈计划; 4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
电话约见是推销中常用的约见顾 客的方法。在推销人员与准顾客进行 电话约见时，往往会碰到各式各样的 问题，如若推销人员欠缺经验或临场 不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的 境地从而引起对方的置疑。为了打好 与顾客面谈的基础．就必须掌握电话 约见的技巧。
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专业电话约见技巧包括以下几个方面：
（1）准备的技巧 （2）电话接通后的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说电话拜访理由的技巧 （5）结束电话的技巧
15
. 信函约见
信函约见法是指推销人员通过信 函或电子邮件来约见顾客。信函约见 是比电话更为有效的媒体。常见的约 见顾客的信函方式主要有：个人信件、 单位公函、会议通知、请帖、便条、 电子邮件等。另外，使用信函约见还 可将广告、商品目录、广告小册子等 一起寄上，以增加对顾客的关心。
见面客户谈判技巧.pptx
点的改变？ • b.面谈时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点： • 我们产品的价值和功能 • 企业发展的趋势
产品内在的用途和外在用途
1.见客户前的准备 ---- 成败的关键
• 销售工具也要准备好： • 名片、公司可提供产品注册证明，案例等 • 客户公司的基本状况（公司名称项
• 1.小心说闲话，以免前功尽弃。 • 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利
益。 • 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 • 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 • 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不
2.拜访客户 ----开场话术
• 见到公司的总经理后，主动上前与之握手，
• 小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间 与我会面
• 王总：“不用客气”
• 小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们 产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主 要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公 司带来哪些方面的价值！”
见面客户谈判技巧
前言
作一个优秀的销售人员,必须对自己的产 品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常 非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可 以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯 定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其 实非常的简单,就是在客户面前充满激情的 说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧, 你就可以成为一个成功的销售人员.
面谈流程 面谈前准备
开场白
需求问询 成交
切入产品 逼单
产品介绍 异议处理
面谈流程
• 1.面谈前的准备 • 2.开场白 • 3.需求问询 • 4.切入产品 • 5.产品介绍 • 6.异议处理 • 7.逼单 • 8.成交
产品内在的用途和外在用途
1.见客户前的准备 ---- 成败的关键
• 销售工具也要准备好： • 名片、公司可提供产品注册证明，案例等 • 客户公司的基本状况（公司名称项
• 1.小心说闲话，以免前功尽弃。 • 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利
益。 • 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 • 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 • 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不
2.拜访客户 ----开场话术
• 见到公司的总经理后，主动上前与之握手，
• 小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间 与我会面
• 王总：“不用客气”
• 小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们 产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主 要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公 司带来哪些方面的价值！”
见面客户谈判技巧
前言
作一个优秀的销售人员,必须对自己的产 品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常 非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可 以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯 定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其 实非常的简单,就是在客户面前充满激情的 说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧, 你就可以成为一个成功的销售人员.
面谈流程 面谈前准备
开场白
需求问询 成交
切入产品 逼单
产品介绍 异议处理
面谈流程
• 1.面谈前的准备 • 2.开场白 • 3.需求问询 • 4.切入产品 • 5.产品介绍 • 6.异议处理 • 7.逼单 • 8.成交
面访客户技巧PPT课件
For PowerPoint 97-2010
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
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（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
教你怎样拜访客户(ppt 32页)
进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户（他） 打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！
再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客
户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
二次拜访
二次拜访
满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前
簿产的应息整
期 的
品产对做理
准 备
资品方一上
工 作
料知案套次
、识、完客
名、熟整户
片本练的提
、公掌解供
电司握决的
话的本方相
号相公案关
码关司或信
拜访流程设计
电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构
陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
前
电名丰广本有本有
期 的
话片富泛公关公关
号 码 簿
的的司本司本 话知的次及公 题识销客其司
售户他及
准 备 工 作
方的公业
针相司界
关的的
信产知
息品识
知
识
拜访流程设计
拜结 访束 内拜 容访
客巧 户妙 说运 说用
客户面谈的沟通技巧课件
客户面谈的沟通技巧培训课件(ppt63 页)
8/62
客户面谈的沟通技巧培训课件(ppt63 页)
客户：“我没有那么多钱。” 我：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。” 我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许 很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常 很适合您这样有投资意识的有为年轻人。” 客户：“大哥，你怎么这么墨迹呢，我只是想取5000块钱。” 我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？” 客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。” 我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的 产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方 式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到 时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”
客户面谈的沟通技巧培训课件(ppt63 页)
10/62
客户面谈的沟通技巧培训课件(ppt63 页)
客户：“哈哈，哈哈哈哈。” 我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常 满意吧。” 客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。” 我：“是的，先生。” 客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。” 我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对*行的零售业务有了初步的了解，下 次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留 心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在*行的帮助下您能财运亨 通、事业发达！先生您取5000块的话可以直接去ATM机上办理....(客户想 自杀) 我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行……”
约见的方法ppt课件
• 问话一："王先生，我现在可以来看您吗?" 问话二："王先生，我是下星期三下午4点来拜访 您呢?还是下星期四上午9点来呢?“
• 十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被 动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，推 销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人 员提出的"选择题"若是一时反应不过来，便只好 随推销人员的意志，做"二选其一"的抉择，而没 法推托了。 还需注意的是：电话推销应避开电话高峰和对方 忙碌的时间，一般上午10时以后和下午较为合适。 在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取 得大家的相互配合，保持必要的安静。
• 事实证明，这种谈话模式在销售实践中所产生的效果很好。 但是为什么呢?其实，销售人员在这里所说的每一句话都 有其各自的作用。按照其排列的先后顺序，大致可以分为 以下几个阶段：
• 确认性问题。顾客接电话时并没有报自己的姓名，而说了 “您好”。所以销售人员首先要确定，接电话的人是否真 的是他想找的人。
三、约见的方法
• 约见顾客
或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同 意接见的行动过程。约见实际上既是接近准备 的延续，又是接近过程的开始。只有通过约见， 推销人员才能成功地接近准顾客，顺利开展推 销洽谈。通过约见，推销人员还可以根据约见 的情况进一步进行推销预测，为制定洽谈计划 提供依据。此外，约见还有助于推销人员合理 地利用时间，提高推销效率。当然，在某些情 况下，约见顾客这个环节有时也是可以省略的， 这要视具体情况而定。
推销人员在具体使用这一方式时，需察言观色，随机应变，灵活 运用一些技巧，以保证约见工作的完成。例如，在途中不期而遇时， 在见面握手问候时，在起身告辞时，推销人员都应该借机面约。 面约拜访方式具有五大优点：首先，有利于发展双方关系，加深双 方感情；其次，有助于推销人员进一步做好拜访准备；其三，面约 一般比较可靠，有时约见内容比较复杂，非面约说不清楚；其四， 面约还可以防止走漏风声，切实保守商业机密；最后，面约方式也 是一种简便易行的约见拜访方法。 当然，面约方式也有一定的局限性：首先，面约有一定的地理局限 性；其次，效率不高，即使推销人员完全可以及时面约每一位顾客， 作为一种古老的方式，也是低效率的做法。其三，面约虽然简便易 行，面释疑点，却容易引起误会；其四，面约一旦被顾客拒绝，就 使推销人员当面难堪，造成被动不利的局面，反而不利于下一次的 接近和拜访；最后，对于某些无法拜访或接近的销售对象来说，面 约方式无用武之地。 尽管面约方式具有上述局限性，但仍不失为一种可行的约见方式。
约见和接近顾客ppt课件
6
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
职业实证： 9－270－150－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
确定约见 时间和地点
致谢
7
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
5
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
19
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。 客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料 积极地同客户他握手，同时保持目光接触 姿势端正，以示自信，避免一些小动作 正确地称呼对方的姓名和头衔
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
职业实证： 9－270－150－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
确定约见 时间和地点
致谢
7
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
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单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
19
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。 客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料 积极地同客户他握手，同时保持目光接触 姿势端正，以示自信，避免一些小动作 正确地称呼对方的姓名和头衔
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
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15
电话约访争取面谈的流程
打电话
通过秘书
或本人接听
争取同意通话
同意
解释目的
有问题
拒绝处理 约定时间地点
没问题 确定
拜访前的确认
16
电话约访步骤的要领
• 寒暄致意 • 业务员：您好！请问一下，×××小姐
在么？ • 客户：我就是！ • 业务员：您好！请问方便打扰一下吗？ • （是这样的，我叫×××）
4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见
继续利用介绍者的影响力 等待客户的决定
7、确认面谈时间、地点
8、表达感谢之意
6
电话约访的要领
• 亲切的话语 • 用心的赞美 • 认真的聆听 • 坚持的要约
7
电话约访技巧与注意事项
• 确定对方方便讲话 • 唯一目的是争取面谈时间 • 另一主要目的是筛选客户 • 边说边带着微笑 • 在提出五次请求之前，千万不要轻易放
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈 ；如果觉得没意义，我会迅速离开，不 会造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
11
电话约访的禁忌
• 声调枯燥、面无表情 • 在电话里介绍商品 • 提出在 时间点上见面 • 粗暴地挂断电话 • 只关心表达自己的目的，抢话头（不懂
得为他减压） • 高兴的忘乎所以 • 打打停停（没有习惯）
12
解释目的
• 适切介绍自己 • 提及介绍人，拉近彼此距离 • 提示主题，注意反应 • 声音要亲切、不单调 • （表达出营销人员个人文化修养）
17
有介绍人
• 道明来意： • 我是×××公司的商务代表， • 是这样的！上回我和您的朋友××谈过
一个×××方案，他觉得很受益，当时 我请问她，是否愿意和他的朋友分享， 他第一个想到您，对您赞叹不已；不知 道，我是否有这个荣幸能认识您。 • 您一般通常是上午比较方便，还是下午 比较方便？（二择一约时间）
19
电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
• 不知道有没有这个机会能认识您，（二 则一约时间）
25
很忙，没时间
• 不好意思，希望没有打扰到您。（认同） • 我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以
我才事先打电话给您，与您约定一个适 当的时间。（见解） • 以不打扰您的工作及生活为原则。（降 压） • 您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？ （二则一约时间）
18
名单筛选法（道明来意）
• 我是×××公司的商务人员。 • （说明名单来源，拉近距离） • 是这样的，我跟很多人讨论过，如何运用……，
他们经过详细研究都觉得很有帮助，所以我希 望能和黄小姐您约个适当的时间来分享这份计 划。 • 我想这个计划只需要30分钟的时间，您听听多 份信息。如果您觉得不适合，我会马上离开， 决不会耽误您的时间，可以吗？
• 如果您有需要，我会留一些资料供您参考，若 没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯 息，您看这样好吗？（降压）
• （二则想法是尽量避免不必要的开 支（认同）
• 当然我要和您讨论的……，绝不是要增 加您不必要的开支，是反过来保证……； （见解）
• 我想您听听多些讯息。多了解一点，不 会吃亏的，好么？（降压）
电话约见客户技巧
1
目录
• 一、导言 • 二、电话约访的基本要素 • 三、电话约访争取面谈的流程 • 四、电话约访技巧与注意事项 • 五、电话约访拒绝处理程序 • 六、电话约访话束要领 • 七、拒绝话束处理 • 八、电话约访的话束练习 • 九、培养正确的电话约访习惯
2
电话约访的心理准备
• 怕被拒绝是内心惧怕的原因 • 怎样处理客户的拒绝 • 客户越是拒绝，心里越是着急
• 但我想经过讨论评估后，这时再来决定 有没有需要是否会更好呢？（见解）
• 绝对不会勉强您购买（降压） • 不知道能不能有这个荣幸和你约个时间
见面呢？
23
寄资料给我
• 如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这 样做。（认同）
• 但是××这份讯息若不能和您的需求相结合， 寄这份资料便没有意义了，所以我很想和黄小 姐约个适当的时间跟您分享。（见解）
3
导言
• 电话约访是用来筛选客户最快最好的方 法（寻找有缘人）
• 加强技能及养成健康工作习惯 • 让营销工作更顺利（确保拜访量的手段
）
4
电话约访功用
• 符合社交礼仪 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
5
电话约访的基本要素
1、介绍自己及公司
2、提示介绍人
3、建立关系－对方有好的回应时
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
弃 • 最后确定时间、地点并感谢
8
电话约访的原则
• 每天要固定时间约访准客户 • 要有足够的客户名单 • 找一个安静的区域进行 • 面带微笑、心无杂念 • 准备书写记录工具 • 写好要问的问题 • 准备接受拒绝及挑战
9
电话约访的目的
• 电话约访是一种表达心理暗示的机会 • 不断的暗示（通过赞美） • 与你通话的人一定要在现在必须得到要
电话约访争取面谈的流程
打电话
通过秘书
或本人接听
争取同意通话
同意
解释目的
有问题
拒绝处理 约定时间地点
没问题 确定
拜访前的确认
16
电话约访步骤的要领
• 寒暄致意 • 业务员：您好！请问一下，×××小姐
在么？ • 客户：我就是！ • 业务员：您好！请问方便打扰一下吗？ • （是这样的，我叫×××）
4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见
继续利用介绍者的影响力 等待客户的决定
7、确认面谈时间、地点
8、表达感谢之意
6
电话约访的要领
• 亲切的话语 • 用心的赞美 • 认真的聆听 • 坚持的要约
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电话约访技巧与注意事项
• 确定对方方便讲话 • 唯一目的是争取面谈时间 • 另一主要目的是筛选客户 • 边说边带着微笑 • 在提出五次请求之前，千万不要轻易放
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈 ；如果觉得没意义，我会迅速离开，不 会造成您的困扰，您看这样可以吗？
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没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
11
电话约访的禁忌
• 声调枯燥、面无表情 • 在电话里介绍商品 • 提出在 时间点上见面 • 粗暴地挂断电话 • 只关心表达自己的目的，抢话头（不懂
得为他减压） • 高兴的忘乎所以 • 打打停停（没有习惯）
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解释目的
• 适切介绍自己 • 提及介绍人，拉近彼此距离 • 提示主题，注意反应 • 声音要亲切、不单调 • （表达出营销人员个人文化修养）
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有介绍人
• 道明来意： • 我是×××公司的商务代表， • 是这样的！上回我和您的朋友××谈过
一个×××方案，他觉得很受益，当时 我请问她，是否愿意和他的朋友分享， 他第一个想到您，对您赞叹不已；不知 道，我是否有这个荣幸能认识您。 • 您一般通常是上午比较方便，还是下午 比较方便？（二择一约时间）
19
电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
• 不知道有没有这个机会能认识您，（二 则一约时间）
25
很忙，没时间
• 不好意思，希望没有打扰到您。（认同） • 我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以
我才事先打电话给您，与您约定一个适 当的时间。（见解） • 以不打扰您的工作及生活为原则。（降 压） • 您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？ （二则一约时间）
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名单筛选法（道明来意）
• 我是×××公司的商务人员。 • （说明名单来源，拉近距离） • 是这样的，我跟很多人讨论过，如何运用……，
他们经过详细研究都觉得很有帮助，所以我希 望能和黄小姐您约个适当的时间来分享这份计 划。 • 我想这个计划只需要30分钟的时间，您听听多 份信息。如果您觉得不适合，我会马上离开， 决不会耽误您的时间，可以吗？
• 如果您有需要，我会留一些资料供您参考，若 没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯 息，您看这样好吗？（降压）
• （二则想法是尽量避免不必要的开 支（认同）
• 当然我要和您讨论的……，绝不是要增 加您不必要的开支，是反过来保证……； （见解）
• 我想您听听多些讯息。多了解一点，不 会吃亏的，好么？（降压）
电话约见客户技巧
1
目录
• 一、导言 • 二、电话约访的基本要素 • 三、电话约访争取面谈的流程 • 四、电话约访技巧与注意事项 • 五、电话约访拒绝处理程序 • 六、电话约访话束要领 • 七、拒绝话束处理 • 八、电话约访的话束练习 • 九、培养正确的电话约访习惯
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电话约访的心理准备
• 怕被拒绝是内心惧怕的原因 • 怎样处理客户的拒绝 • 客户越是拒绝，心里越是着急
• 但我想经过讨论评估后，这时再来决定 有没有需要是否会更好呢？（见解）
• 绝对不会勉强您购买（降压） • 不知道能不能有这个荣幸和你约个时间
见面呢？
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寄资料给我
• 如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这 样做。（认同）
• 但是××这份讯息若不能和您的需求相结合， 寄这份资料便没有意义了，所以我很想和黄小 姐约个适当的时间跟您分享。（见解）
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导言
• 电话约访是用来筛选客户最快最好的方 法（寻找有缘人）
• 加强技能及养成健康工作习惯 • 让营销工作更顺利（确保拜访量的手段
）
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电话约访功用
• 符合社交礼仪 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
5
电话约访的基本要素
1、介绍自己及公司
2、提示介绍人
3、建立关系－对方有好的回应时
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
弃 • 最后确定时间、地点并感谢
8
电话约访的原则
• 每天要固定时间约访准客户 • 要有足够的客户名单 • 找一个安静的区域进行 • 面带微笑、心无杂念 • 准备书写记录工具 • 写好要问的问题 • 准备接受拒绝及挑战
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电话约访的目的
• 电话约访是一种表达心理暗示的机会 • 不断的暗示（通过赞美） • 与你通话的人一定要在现在必须得到要