约见客户技巧.pptx
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17
有介绍人
• 道明来意： • 我是×××公司的商务代表， • 是这样的！上回我和您的朋友××谈过
一个×××方案，他觉得很受益，当时 我请问她，是否愿意和他的朋友分享， 他第一个想到您，对您赞叹不已；不知 道，我是否有这个荣幸能认识您。 • 您一般通常是上午比较方便，还是下午 比较方便？（二择一约时间）
• 如果您有需要，我会留一些资料供您参考，若 没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯 息，您看这样好吗？（降压）
• （二则一约时间）
24
没有钱
• 我明白您的想法是尽量避免不必要的开 支（认同）
• 当然我要和您讨论的……，绝不是要增 加您不必要的开支，是反过来保证……； （见解）
• 我想您听听多些讯息。多了解一点，不 会吃亏的，好么？（降压）
11
电话约访的禁忌
• 声调枯燥、面无表情 • 在电话里介绍商品 • 提出在 时间点上见面 • 粗暴地挂断电话 • 只关心表达自己的目的，抢话头（不懂
得为他减压） • 高兴的忘乎所以 • 打打停停（没有习惯）
12
解释目的
• 适切介绍自己 • 提及介绍人，拉近彼此距离 • 提示主题，注意反应 • 声音要亲切、不单调 • （表达出营销人员个人文化修养）
19
电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法Hale Waihona Puke Baidu• 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
• 不知道有没有这个机会能认识您，（二 则一约时间）
25
很忙，没时间
• 不好意思，希望没有打扰到您。（认同） • 我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以
我才事先打电话给您，与您约定一个适 当的时间。（见解） • 以不打扰您的工作及生活为原则。（降 压） • 您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？ （二则一约时间）
15
电话约访争取面谈的流程
打电话
通过秘书
或本人接听
争取同意通话
同意
解释目的
有问题
拒绝处理 约定时间地点
没问题 确定
拜访前的确认
16
电话约访步骤的要领
• 寒暄致意 • 业务员：您好！请问一下，×××小姐
在么？ • 客户：我就是！ • 业务员：您好！请问方便打扰一下吗？ • （是这样的，我叫×××）
• 但我想经过讨论评估后，这时再来决定 有没有需要是否会更好呢？（见解）
• 绝对不会勉强您购买（降压） • 不知道能不能有这个荣幸和你约个时间
见面呢？
23
寄资料给我
• 如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这 样做。（认同）
• 但是××这份讯息若不能和您的需求相结合， 寄这份资料便没有意义了，所以我很想和黄小 姐约个适当的时间跟您分享。（见解）
4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见
继续利用介绍者的影响力 等待客户的决定
7、确认面谈时间、地点
8、表达感谢之意
6
电话约访的要领
• 亲切的话语 • 用心的赞美 • 认真的聆听 • 坚持的要约
7
电话约访技巧与注意事项
• 确定对方方便讲话 • 唯一目的是争取面谈时间 • 另一主要目的是筛选客户 • 边说边带着微笑 • 在提出五次请求之前，千万不要轻易放
18
名单筛选法（道明来意）
• 我是×××公司的商务人员。 • （说明名单来源，拉近距离） • 是这样的，我跟很多人讨论过，如何运用……，
他们经过详细研究都觉得很有帮助，所以我希 望能和黄小姐您约个适当的时间来分享这份计 划。 • 我想这个计划只需要30分钟的时间，您听听多 份信息。如果您觉得不适合，我会马上离开， 决不会耽误您的时间，可以吗？
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
3
导言
• 电话约访是用来筛选客户最快最好的方 法（寻找有缘人）
• 加强技能及养成健康工作习惯 • 让营销工作更顺利（确保拜访量的手段
）
4
电话约访功用
• 符合社交礼仪 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
5
电话约访的基本要素
1、介绍自己及公司
2、提示介绍人
3、建立关系－对方有好的回应时
电话约见客户技巧
1
目录
• 一、导言 • 二、电话约访的基本要素 • 三、电话约访争取面谈的流程 • 四、电话约访技巧与注意事项 • 五、电话约访拒绝处理程序 • 六、电话约访话束要领 • 七、拒绝话束处理 • 八、电话约访的话束练习 • 九、培养正确的电话约访习惯
2
电话约访的心理准备
• 怕被拒绝是内心惧怕的原因 • 怎样处理客户的拒绝 • 客户越是拒绝，心里越是着急
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈 ；如果觉得没意义，我会迅速离开，不 会造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
弃 • 最后确定时间、地点并感谢
8
电话约访的原则
• 每天要固定时间约访准客户 • 要有足够的客户名单 • 找一个安静的区域进行 • 面带微笑、心无杂念 • 准备书写记录工具 • 写好要问的问题 • 准备接受拒绝及挑战
9
电话约访的目的
• 电话约访是一种表达心理暗示的机会 • 不断的暗示（通过赞美） • 与你通话的人一定要在现在必须得到要
有介绍人
• 道明来意： • 我是×××公司的商务代表， • 是这样的！上回我和您的朋友××谈过
一个×××方案，他觉得很受益，当时 我请问她，是否愿意和他的朋友分享， 他第一个想到您，对您赞叹不已；不知 道，我是否有这个荣幸能认识您。 • 您一般通常是上午比较方便，还是下午 比较方便？（二择一约时间）
• 如果您有需要，我会留一些资料供您参考，若 没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯 息，您看这样好吗？（降压）
• （二则一约时间）
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没有钱
• 我明白您的想法是尽量避免不必要的开 支（认同）
• 当然我要和您讨论的……，绝不是要增 加您不必要的开支，是反过来保证……； （见解）
• 我想您听听多些讯息。多了解一点，不 会吃亏的，好么？（降压）
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电话约访的禁忌
• 声调枯燥、面无表情 • 在电话里介绍商品 • 提出在 时间点上见面 • 粗暴地挂断电话 • 只关心表达自己的目的，抢话头（不懂
得为他减压） • 高兴的忘乎所以 • 打打停停（没有习惯）
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解释目的
• 适切介绍自己 • 提及介绍人，拉近彼此距离 • 提示主题，注意反应 • 声音要亲切、不单调 • （表达出营销人员个人文化修养）
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电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法Hale Waihona Puke Baidu• 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
• 不知道有没有这个机会能认识您，（二 则一约时间）
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很忙，没时间
• 不好意思，希望没有打扰到您。（认同） • 我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以
我才事先打电话给您，与您约定一个适 当的时间。（见解） • 以不打扰您的工作及生活为原则。（降 压） • 您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？ （二则一约时间）
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电话约访争取面谈的流程
打电话
通过秘书
或本人接听
争取同意通话
同意
解释目的
有问题
拒绝处理 约定时间地点
没问题 确定
拜访前的确认
16
电话约访步骤的要领
• 寒暄致意 • 业务员：您好！请问一下，×××小姐
在么？ • 客户：我就是！ • 业务员：您好！请问方便打扰一下吗？ • （是这样的，我叫×××）
• 但我想经过讨论评估后，这时再来决定 有没有需要是否会更好呢？（见解）
• 绝对不会勉强您购买（降压） • 不知道能不能有这个荣幸和你约个时间
见面呢？
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寄资料给我
• 如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这 样做。（认同）
• 但是××这份讯息若不能和您的需求相结合， 寄这份资料便没有意义了，所以我很想和黄小 姐约个适当的时间跟您分享。（见解）
4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见
继续利用介绍者的影响力 等待客户的决定
7、确认面谈时间、地点
8、表达感谢之意
6
电话约访的要领
• 亲切的话语 • 用心的赞美 • 认真的聆听 • 坚持的要约
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电话约访技巧与注意事项
• 确定对方方便讲话 • 唯一目的是争取面谈时间 • 另一主要目的是筛选客户 • 边说边带着微笑 • 在提出五次请求之前，千万不要轻易放
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名单筛选法（道明来意）
• 我是×××公司的商务人员。 • （说明名单来源，拉近距离） • 是这样的，我跟很多人讨论过，如何运用……，
他们经过详细研究都觉得很有帮助，所以我希 望能和黄小姐您约个适当的时间来分享这份计 划。 • 我想这个计划只需要30分钟的时间，您听听多 份信息。如果您觉得不适合，我会马上离开， 决不会耽误您的时间，可以吗？
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
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导言
• 电话约访是用来筛选客户最快最好的方 法（寻找有缘人）
• 加强技能及养成健康工作习惯 • 让营销工作更顺利（确保拜访量的手段
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电话约访功用
• 符合社交礼仪 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
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电话约访的基本要素
1、介绍自己及公司
2、提示介绍人
3、建立关系－对方有好的回应时
电话约见客户技巧
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目录
• 一、导言 • 二、电话约访的基本要素 • 三、电话约访争取面谈的流程 • 四、电话约访技巧与注意事项 • 五、电话约访拒绝处理程序 • 六、电话约访话束要领 • 七、拒绝话束处理 • 八、电话约访的话束练习 • 九、培养正确的电话约访习惯
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电话约访的心理准备
• 怕被拒绝是内心惧怕的原因 • 怎样处理客户的拒绝 • 客户越是拒绝，心里越是着急
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈 ；如果觉得没意义，我会迅速离开，不 会造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
弃 • 最后确定时间、地点并感谢
8
电话约访的原则
• 每天要固定时间约访准客户 • 要有足够的客户名单 • 找一个安静的区域进行 • 面带微笑、心无杂念 • 准备书写记录工具 • 写好要问的问题 • 准备接受拒绝及挑战
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电话约访的目的
• 电话约访是一种表达心理暗示的机会 • 不断的暗示（通过赞美） • 与你通话的人一定要在现在必须得到要