团险简介

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团体保险的销售渠道
• 直销渠道 • 中介渠道 • 交叉销售渠道 • 销售渠道组合策略 • 职场营销
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团体保险的销售渠道
• 直销渠道 直销模式即由保险公司招聘的团体保险 业务人员直接向团体客户销售公司产品； 优点：专业、稳定、售后服务… 缺点：成本大、人数有限、不利于争取 更多的客户；
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团 险产品
1、卡折式短期保险---------------11种 2、意外险 （1）一年内--------------------11种 （2）一年期--------------------36种 3、短期健康险 （1）医疗类--------------------11种 （2）保障类---------------------6种 （3）疾病类---------------------3种 4、长期健康险----------------------2种 5、寿险和年金险 （1）普通寿险------------------6种 （2）普通年金险---------------3种 （3）分红年金险---------------3种
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团险常用险种—国寿团体人身保险
投保范围：
1、年龄在16周岁至60周岁，身体健康，能正 常工作或劳动者可作为被保险人参加本保险。 2、经被保险人同意，被保险人所在单位可作为投保人。 单位投保时，其在职人员必须75%以上投保，且符合 投保条件的人数不低于8人。
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（三）如何做好短险？——产品、 费率、费用
• • • • 推销产品VS.满足需求 开发产品VS.组合责任 保险费率VS.销售费用 依法合规VS.墨守成规
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（四）如何做好短险定价？
外勤是第一定价责任人！
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（五）如何做一名客户关系经营/ 团险销售的高手? 1. 2. 3. 4. 5. 做客户的福利保障顾问 成为长期的客户结盟者 成为资源整合高手 成为一名长期耕耘者 做一名乐观主义者
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团体保险的销售渠道
• 中介渠道 公司不直接通过自己的员工去销售团体 保险产品，而是通过专业代理机构或兼 业代理机构销售； 代理公司、经纪公司； 银行、票务中心等
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团体保险的销售渠道
• 交叉销售渠道 交叉销售渠道即个人保险与团体保险、 产险与团体保险的交叉销售； 优点：降低展业成本 、扩大业务 ，完 善客户福利保障、 提高客户满意度；
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当前的团体保险市场
• 团体年金市场
– 有税惠的补充养老保险市场 – 无税惠的一般团体年金保险
• 长短期医疗保险市场
– 享受税惠政策的长短期健康险 – 不享受税惠的一般长短期健康险
• 团体意外险市场
– 有政策支持或强制的团体意外险 – 一般团体意外险
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二、团 险产品
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团体保险销售的特点
5、计划书
• 团体保险在销售过程中，需要一份或多份计 划书来说明不用的保险方案，供投保单位比 较，以利于业务的开展；
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团体保险销售流程
市场 调研 确定 目标市场 与准客户 接触 客户保险 需求分析
售后 服务
促成
谈判
方案设计及 计划书制作
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3、成为资源整合高手
• • • • • 了解掌握公司的相关资源及其使用 有效排除各种可能产生的关系隔阂 融合资源以赢得客户 有效管理推进销售流程 有效维持让客户满意的服务
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4、成为一名长期耕耘者
• • • • 管理好你的时间及客户 维持及扩大既有客户 不断保持及提升自己的知识与技能 建立稳定高效的团队以确保销售管理服 务的长期持续性
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团体保险的特征
• 团体保险投保人和被保险人的特殊性，使其 具有一些有别于个人保险的特点，主要表现 为： 一、风险选择特殊 二、保险费率浮动 三、保险计划灵活 四、经营成本低廉 五、服务管理专业
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团体保险的特征--风险选择特殊
• 团体保险最显著的特点就是用对团体 的风险选择取代对个人的风险选择；
• 进一步提升业务规模； • 锻炼队伍，提升队伍销售能力； • 重点拓展各类单位支持的员工及家属意外险及 其他风险型保费，多赚费用，提高员工收入； • 深化优化积累客户关系，积累发展后劲，增加 外勤手中的客户资源； • 努力开拓各类单位代扣代缴的期交保费业务， 风险型和投资型并举，增强业务发展的稳定性。 • 为大单位提供量身定做的员工福利保险计划， 充分发挥团体保险的功效，为客户增加价值。
1、被保险人自意外伤害发生之日起180天内因同一原因死亡的，本 公司按意外伤害保额给付身故保险金。 2、被保险人自意外伤害发生之日起180天内因同一原因残疾的，本 公司按比例给付残疾保险金。 3、被保险人因遭受意外事故下落不明的，经人民法院宣告死亡，本 公司按意外伤害金额给付保险金。 4、被保险人因遭受意外伤害在二级以上（含二级）医院支出的、符 合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，在扣除100 元免赔额后，本公司在意外医疗保险金额范围内，按其实际支出 的医疗费用的80%给付保险金
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5、做一名乐观主义者
• • • • • 永不放弃的坚持+始终乐观的心境 亟欲赢得胜利 实现你的承诺 捕捉并维持客户的注意力 温故而知新,让自己保持冲劲,并且创造出 自己的新主意。
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（六）职场营销——团险经 营新天地！
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职场营销的作用
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团体保险的销售渠道
• 销售渠道组合策略
在这种模式下，保险人采用各种不用的渠道 销售产品，通过不同渠道的组合，达到以最小 成本获得最大收益的目的；
经济性原则：利润最大化； 有效性原则：带来优质客户，增加客户忠诚度； 匹配性原则：能够和团体保险产品的复杂性相匹配； 控制性原则：渠道发展符合公司发展策略；
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如何确保团险永续经营:
外拓客户关系 内练员工队伍
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（一）团险销售人员必须树立 的意识
• • • • 效益意识 经营客户意识 持续提升意识 团队系统协作意识
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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（二）团险销售模式
• 销售人员单独直接销售的分散性传统单 位交费业务 • 需整合公司资源销售的大客户业务 • 口子业务、政府特许业务 • 通过经纪人或兼业代理招揽的业务 • 职场营销
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团体保险的销售渠道
职场营销:
• 职场营销（worksite marketing），或称现场营 销、职域营销，是指保险公司通过雇主赞助或 支持，根据员工的自愿选择，为员工建立保险 福利计划。 • 职场营销福利计划的保险费可由雇主支付，也 可以由雇主与员工分摊或者全部由员工承担。 • 职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为 主，包括风险型和投资型各类产品。
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团体保险的特征--保险费率浮动
• 团体保险的定价通常采取经验费率； • 主要考虑：
– 团体的人数多少、行业类别、职业特点、工 作性质、年龄分布、性别构成和以往的理赔 记录……
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团体保险的特征--保险计划灵活
• 团体保险通常是作为整个员工福利计划 的一个组成部分，不同的团体投保人会 有不同的安排来满足自身的需要； • 从客户的需求出发，为客户量身定制保 险计划； • 一系列的产品组合，而不是单一产品；
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科学的账户管理
企业专户
公共账户
个人账户
单位交费
单位交费
个人交费
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三、关于团险经营
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以 产 品 销 售 为 中 心 推 销 ——
以 客 户 需 求 为 中 心 营 销 ——
团险销售三阶段
的 以 和 提 谐咨升 发询客 展、户 顾价 问值 、为 伙中 伴心 ——
•团体保险是指由保险 公司用一份保险合同为 团体内的许多成员提供 保险保障的一种人身保 险业务。
–投保人：“团体” –被保险人：“团体内 的成员”
•家庭成员
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团 体
• 一个通过一种共同联系维系在一起 的一群人
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团体对象
• • • • • • • • • 国有企业 私营企业 合资企业 行政机关 事业单位 社会团体 债务人团体 同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的人员 ……
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团险承保方式
• • • • • 投保单 清单 发票 汇交件 保险凭证
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团险交费方式
• 单位交费 • 个人交费 • 单位和个人联合交费
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企事业单位投保团体保险的目的
• 创造员工福利 • 节省管理成本 • 享受税惠政策 • 留住优秀人才
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团体保险的特征--经营成本低廉
• 单证印制和单证管理成本低； • 核保成本低； • 费率设定较低；
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团体保险的特征—服务管理专业
• 对销售人员的素质要求较高； • 由于“团体”需求和特点的差异，对保 险公司服务管理要求更高；