营销管理三要三不要
营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
销售的管理制度(精选9篇)
销售的管理制度（精选9篇）销售的管理制度第1篇（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环；·指甲不要留得太长，也不要染色；·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；（二）用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。
促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况下的用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范1、言语举止符合规范；2、对产品的相关知识要了解，当顾客的好参谋，不夸大其词产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；7、不强拉顾客；8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
（四）行政纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、就餐时间严格遵照卖场规定；4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；5、不能坐、靠着待客；（五）售后服务处理规范1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；6、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解；7、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）报予公司；10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。
营销团队日常管理三板斧
营销团队日常管理三板斧这是一篇由网络搜集整理的关于营销团队日常管理三板斧的文档，希望对你能有帮助。
一、会议管理会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。
当然不同营销团队会有不同的会议周期。
例如“红桃K”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。
会议内容主要包括：(1)、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的'工作目标及内容、提出工作中存在的问题;(2)、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排;(3)、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议;(4)、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。
此外，会议管理应注意以下几点：(1)、会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会;(2)、要有明确的主题，不要漫谈;要能得出统一的结论，不要空谈;(3)、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。
二、表格管理设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖(领导)进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格有：(1)、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容;(2)、货款出纳汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、款项回笼情进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控;(3)、客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
表格管理应该注意的有：(1)、表格所填写的内容必须真实。
案场经理岗位职责
案场经理岗位职责案场经理岗位职责1岗位职责：1、全面负责销售案场管理工作，统筹协调相关资源；2、配合地产营销部门营销策划活动，统筹协调地产营销部、销售代理公司等各方关系，并与其保持沟通，建立定期例会的沟通制度，及时处理相关问题；3、销售案场各个班组团队的.建设，负责销售案场团队绩效考核以及组织部门例会及每日早会；4、指导案场现有业务（保安、保洁、客服、报修），提高服务水平，统筹开展相关培训；5、负责销售案场物业服务策划和服务创新；6、处理案场发生的重大投诉和突发事件以及定期组织消防演练；7、每周向上级领导汇报案场的运行情况及团队稳定情况；8、报修流程管理以及与地产项目部对接。
任职要求：1、大专以上学历、房产经营及相关专业；2、3年以上管理工作经验，2年以上同行业或同岗位工作经验；3、具有较强的客户开拓能力及亲和力，形象气质佳，语言表达能力强，有较强的沟通能力和组织策划能力；案场经理岗位职责21、全面负责销售中心的整体运营和管理，统筹协调相关资源；2、负责与地产公司销售方协调工作，促进项目销售；3、保证销售中心服务现场服务品质，安全、环境舒适；4、负责培训指导售楼处工作人员工作；5、及时解决客户的'相关问题，处理好销售中心的各种突发事件及客户投诉工作；6、负责完成上级下达的其他各项工作。
案场经理岗位职责3一、各阶段销售任务分解1、指导案场主管做好案场每周、月度目标分解及工作计划2、指导案场电销主管做好电销每周、月度目标分解及工作计划3、指导和监督下属团队按工作计划完成各阶段工作目标4、认真总结分析各阶段工作完成情况对下一阶段工作计划做出及时调整5、策划阶段销售方案，宣达执行二、培训1、指导和审核下属团队的各阶段培训计划2、指导、监督、考核下属各团队的培训实施3、积极参加上级按排各项培训，提高自身工作能力4、给下属各团队培训三、管理1、指导下属团队主管做好职业规划2、培养各提骨干人员管理能力3、合理利用经理权限，解决客户问题，促成成交4、解决下属员工在工作中遇到的问题5、指导、监督、检查和总结下属各团队每日工作完成情况，报表整理上报6、及时发现各团队工作中的问题，及时指导帮助解决7、引导建立团队积极、良好的工作氛围，做好下属员工思想工作关心下属员工工作、生活状况8、做好下属团队各项考核工作9、做好每月案场员工提成10、安排、指导和监督做好市调工作，及时了解市场情况11、安排、指导和监督做好外出拓展工作四、沟通和衔接1、做好与开发商的沟通和衔接工作，有问题及时反馈给上级领导2、做好与本公司直销部门的`沟通和衔接工作，及时反馈客户信息和及时通知最新项目信息3、做好与分销商的沟通和衔接工作，及时反馈客户信息和及时通知最新项目信息4、分销商客户报备审核5、配合行政部门监督执行公司各项管理规定六、其它1、严格遵守公司各项管理规定，并监督下属员工2、积极配合上级安排各项工作任务3、做好房源销控4、控制调整案场销售氛围3案场销售经理岗位工作职责1、执行及遵守公司及案场的规章制度2、负责案场考勤监督及起表率作用3、对案场出现的问题不包庇、不隐瞒并及时解决汇报4、帮助业务员养成良好的生活和工作习惯5、安排日常工作执掌表、轮排表6、熟悉和精通销售流程及操作7、案场环境卫生的管理8、按时完成每周的周计划9、每月及时下达本月度业绩指标并负责案场业绩指标的完成10、负责控制过期大订、按揭资料未办、未齐的工作11、过期大订及未签客户情况分析12、负责各项业务推广活动（制定及起草各种信函内容及寄发）13、各种大、小业务会议的安排、主持与记录及整理确认工作14、负责售后服务工作，如：联谊会、寄送节日贺卡等15、负责楼盘开盘前底价表的制作，在销售经理提出调价申请得到批准后，制作完成价目表并监督执行新的价目表（调价申请上必须有此价目的大概执行日期）价目表制作程序：销售经理起草调价申请→楼盘秘书打印→销售经理签字→公司相关领导签字→楼盘秘书制作价目表→销售经理每页签字→案场执行16、与各部门和案场业务员进行沟通，要多和业务员谈心，帮其确定目标17、对销售情况有针对性措施、计划并能解决销售瓶颈18、安排业务员进行市调19、对案场的业绩销售，资金回笼状况了如指掌20、提高下属的专业能力，专业知识，销售过程中的疑难杂症能妥善解决21、确认各种房展会、展览会的位置22、各类发包物品质量的验收23、发包制作进度的控制24、负责提供给业务员最新的房产信息，并针对其对业务员进行相应的培训与讲解25、在业务及合同中遇到争议，负责和开发商协调26、负责与开发商之间的协调案场经理岗位职责4案场经理一个企业的中层管理者，直接影响案场的经济效益与公司的利益。
销售员工规章制度
销售员工规章制度销售员工规章制度精选篇1行政管理为加强公司内部管理，维护正常工作秩序，提高办事效率，调动全体员工积极性，特作如下规定：一、工作制度1、实行每周五天，要合理的安排好每一天，周六开周末例会。
2、迟于上班时间为迟到，早于下班时间5分钟为早退。
3、未经请示4小时不到岗为旷工。
4、节假日或非工作日期间需要加班时，服从公司或部门的安排。
二、岗位形象1、衣着得体、仪表严整、举止端庄。
男士不留长发，不裸背露体，女士不穿短裙，不浓妆艳抹。
2、讲文明、讲道德、讲风格、抢困难、让方便。
3、处理业务要体现快捷、认真、严谨、高效的工作作风。
4、对来公司办事的客人（客户），要热情接待，谈吐大方得体，维护公司形象。
三、劳动纪律1、坚守工作岗位、尽职尽现，不得擅离职守。
2、工作时间严禁从事与业务无关的事务，不准干私事，不准从事娱乐性活动，不准因私打公司电话，工作需要打长途电话时，须经办公室同意。
3、讲政策、讲原则、令行禁止。
坚决杜绝弄虚作假、欺上瞒下，虚报冒领等不正之风。
4、保守公司机密。
5、搞好办公区（室）卫生，保持工作环境整洁。
6、勤俭节约，爱护办公设施，贵重物品谁使用谁负责。
下班前，最后离开办公区的工作人员要关闭电源，关好门窗。
7、洁身自好，不随便拿公司的财物，不随便翻看同事的资料或柜子。
8、值班人员对于重要事项要随时向公司领导报告。
9、每周六上午全面打扫卫生。
四、考勤管理各部门要严格要求，如实填报考勤表，每月3日前汇总上月考勤进行核查，并根据考勤管理制度扣减工资，报财务部执行。
五、会议制度：公司例会每周六召开一次，全体人员参加，总经理主持，或由业务经理轮流主持，由业务小组理汇报本周工作完成情况，以及下周工作安排计划，然后大家交流业务心得，帮忙解决业务人员碰到的障碍。
销售员工规章制度精选篇2一、目的：强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围：本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
营销团队管理中六种常见问题及解决办法
营销团队管理中六种常见问题及解决办法带领一个营销团队是否让你感到疲惫不堪呢？作为营销团队中的一员，你是否感到无法发挥自己真正的实力，无法的到团队中其他成员的认可呢？你的营销团队中是否存在某些问题，严重阻碍了整个团队的前进呢？你是否想过要如何改变团队不和谐状态呢？你是否存在营销团队管理中的六个问题？一、员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必需的，我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。
这就要求企业搭建畅通的运动性销售团队管理平台，要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免“一管就死，一放就松”的现象。
本文结合实际业务经验提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的；同时不同类的目标客户要有不同的销售组织去对等维护和拓展，比如B类客户达到一定规模和标准后要晋级到A类客户，同时要享受不同的销售政策，由不同的业务组去维护和拓展，不能由同一个业务员去维护不同等级的客户。
销售经理要安排专人建立和维护客户档案，把客户档案与销售数据及综合信息结合起来，可以每月更新，借助计算机信息管理很方便，也不需要增加更多的成本与费用。
要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。
其实，这是运转顺畅的销售平台上，业务经理的主要工作内容。
二、新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话解决办法：解决这一问题的关键是企业必须建立团队发展的长效机制，不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段，要让每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。
《营销管理》读书笔记
《营销管理》读书笔记《营销管理》读书笔记11，与众不同的自我推销：“上帝”也要推销自己.2，一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。
3，营销是双向式的，即买者和卖者的相互沟通日趋重要。
我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？4，推销自己良机难逢，抓住了它！缺乏推销自己的意识，大忌：在公开场合使人难堪。
（抓住机会）5，新意，不可复制的。
6，当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。
再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。
7，守信用，要诚信！8，一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！9，人是群居的动物，如果要离群索居，那另当别论。
不然，自绝于群体其实是自我毁灭的同义词。
和一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。
一昧阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。
自然生存的法则，才是不变的真理。
10，企业家要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。
管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。
我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路？11，每位营销大王成功的背后都有一则看似平凡的故事。
然而这“平凡”的背后，却是他有别于凡人的用心和执著。
寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。
但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。
12，建立建立起了销售网，自立自足。
13，画龙点睛，满盘皆活使其凸显了个性，成为有别于其它饭店的重要卖点。
14，不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。
电话营销管控规范电话营销管理制度【10篇】
电话营销管控规范电话营销管理制度【10篇】电话销售管理制度篇一一、目的:有效完成公司的销售计划，树立公司良好形象。
二、适用范围:销售部日常管理工作。
三、责任:a销售代表在规定时间内完成销售指标；b规范销售人员行为准则。
四、内容:1、销售经理制定销售计划，合理分配销售定额；2、销售代表通过接听电话，面谈，确认需求，解决异议。
缔结合同；3、销售人员必须了解周边环境，了解发售楼盘的特点，了解竞争对手，统一销售口径。
4、对于新开楼盘应由公司组织设计人员和工程管理人员对销售代表进行讲解，指导。
培训。
协商，以便统一销售口径，制定合理的销售策略。
5、认真。
负责地填写各类表格。
6、销售人员保证销售指标的完成，及房款的按时回收。
7、由销售主管部门及销售部经理对销售部新招收录用人员进行业务和岗位培训。
8、及时反映销售过程中出现的问题，并在销售经理的指导下及时解决；9、老客户带来的新客户仍属于原销售人员，销售人员的亲朋好友，原则上，由本人接待，若有其它情况发生，其他人应发扬协作精神，同样做到细心热情。
10、销售人员按工作流程完成日常工作。
五、奖惩:1、发生撞单现象要避开客户自行解决，如上报销售经理解决扣除每人底薪30%，仍未解决的上报公司领导扣除底薪50%；2、对恶意抢单，相互拆台的销售人员，一经发现立即开除；3、对销售人员实行售房激励金制度。
电话营销管控规范电话营销管理制度篇二电话营销管理电话营销的本质1.拜访客户，收集信息，发现问题2.了解客户需求，解决问题3.和客户成为朋友4.达成目标电话营销的要求1.普通话标准2.熟悉公司以及公司的产品3.有良好的心态（不怕被拒绝）4.真诚，热情电话营销操作规范1.调整心态和呼吸2.面带微笑（电话是有表情的）3.打好腹搞（自报家门，什么事，期望是什么）4.打电话时，准备好便签5.通话完毕要等对方挂电话再挂电话营销沟通技巧1.认真1.1所有业绩好的只有一个原因__那就是认真；所有业绩不好的也只有一个原因__那就是不够认真2.真诚2.2要让对方感受到你的真诚，建立信任，达成目标3.分析对方讲话类型，顺应对方类型，增加亲切感，达成目标电话营销前得准备工作1.了解产品2.了解公司的销售策略3.目标客户的基本情况4.客户、终端渠道、产品的配合5.制定讨论目标a客户当前对产品的看法b通过本次的拜访所希望达成的目标c为了达成目标，你所要采取的行动开场白的准备1.一句能够一起客户兴趣的话或问题2.一句讲述本次电话拜访的讨论目标的话3.一个用于证实客户是否愿意跟你展开讨论的问题4.基础就是熟悉产品，熟悉公司销售策略，制定好的讨论目标电话营销规章制度篇三一、总则第一条目的为规范公司电话销售管理工作，保证电话销售服务质量，特制定本制度。
营销中的三要三忌
营销中的三要三忌关于产品营销这件事情，基本上观念都是差不多的，甚至于连营销技巧与手法都大同小异。
如果硬是要套80-20法则的话，可以说只要花20%的时间去执行那些「老梗」的营销手法，至少就可以获得80%绩效。
但是如果硬要花80%的时间去想那20%的花招与创意，那可能就只能获得20%的绩效。
营销管理三要：1.小事当大事做99%的人都会犯这种理所当然的错误，当我们去问每个老板他们公司的产品有哪些特性时，他一定都能侃侃而谈，但是若要把每个特点都单独拿出来放大宣传的时候就不见得有这种功力了。
小事当大事做，才能把特点变成卖点，不然再好的产品若被平凡地宣传，就只能变成平凡的弱点了。
2.集中火力做营销宣传面当然是能铺的越广越好，但是企业永远有资源方面的限制，不管是人力、财力、时间，再大的企业都没办法做到真正全面的营销。
但是营销宣传就跟打拳一样，集中一点用力打的效果一定比乱枪打鸟来的有效，所以当营销企划案出炉之后，建议先根据企划的影响力排列好，然后挑重要的通路去宣传，立竿见影不仅可以确保资源花在刀口上，也可以因为看到成效让执行者与管理者放心，快速成功不也是对内部营销的一个手法吗?总不会有人期待一开始就失败或永远等待成功。
3.按部就班做很多人都会问超级业务员你怎么拥有那么多客户，其实我认为更好的问题应该是你怎么拥有第一个客户，然后才会去问你如何累积每个客户。
营销如果真的那么简单，只要有In put就会有Out put，那就不会有那么多人生意失败了，关键都在于还不知道怎么站稳，就开始想着如何成功?有梦想很好，但是没有方法很不好。
所以在想如何创造大业绩的时候，先想想第一笔生意由哪边来。
营销管理三不要：1.没事找事做：营销不是一定要很忙才叫做努力，实际上营销宣传是比较靠智能的事情，不像业务人员比较需要靠劳力与时间，所以能什么都不做就营销出去才是上策，各位应该分辨「做网络营销」与「被网络营销」的差别，如果自己不做网络营销就可以在网络上被营销，那何必去做网络营销呢?所以营销管理第一忌讳没事找事做，简单讲就是喜欢整天坐在计算机前面很忙的样子，但是明明就是在开心农场种菜的那种心态。
营销管理制度
营销管理制度第一章总则第一条为确保公司营销工作高效、有序地运作，塑造良好的公司形象和产品形象，特制订本制度。
第二条本制度适用于营销系统的所有部门、人员，是本公司营销业务工作政策及实施标准。
营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。
第二章营销计划管理制度第三条根据市场需要和公司能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。
第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。
第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑公司内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、竞品、市场、客户信息及公司内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高公司的市场竞争力。
第三章营销事务管理第一节营销组织第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员的工作责任与权力，是营销组织的基础。
第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。
第八条营销组织随市场及公司环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。
第二节销售事务的管理第九条销售部据公司营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。
第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、产品售价、销售政策等。
第十一条依据公司及产品的市场定位，决定产品销售区域和销售渠道，果断废止效率不高的销售渠道，寻求和试行新的销售渠道。
第十二条销售人员应根据销售计划，确保销售定额的完成，同时应掌握客户的经营状况，避免盲目铺货，造成不必要的损失。
第十三条做好客户档案的建立和管理。
客户档案包括全称、地址、联系方式、联系人、联系人级别、关键人员、企业性质、经营范围、营业执照号码、税务登记号码、银行帐号、品牌、品种、生产能力、经销能力、年、月销售量（额）、库存量、银行信用状况等内容。
第三章市场营销管理
问题，以便确定调查的重点。
② 描述性调查：对已经找出的问题作如实的反映 和具体的问答，着重回答用户买什么、何时买、 如何买等问题，并提出一些相关问题。 ③ 因果关系调查：在描述性调查的基础上进一步
分析问题发生的因果关系，并弄清楚原因和结
果之间的数量关系。 ④ 预测性调查：对未来市场的需求变化进行估计。
式产品共有五个基本特征：质量水平、特征、
式样、品牌名称和包装。
⑶ 附加产品，是指消费者购买产品时所能得到的
附加服务和附加利益的总和。
核心产品、形式产品、附加产品作为产品的三 个层次是不可分割和紧密相连的，它们构成了 产品的整体概念。其中核心产品是基础，是本
质；核心产品必须转变为形式产品才能得到实
现；在提供形式产品的同时还要提供更广泛的
3、集中性目标市场策略：是指选择一个
或几个细分化的专门市场作为营销目
标，然后集中企业的总体营销优势开
展生产和销售，充分满足某些消费者
需要，以开拓市场。
第三节 市场调查与市场预测
一、市场调查：
1、市场调查的含义：企业为了达到特定的 经营目标，而运用科学的方法和通过各 种途径、手段去收集、整理、分析有关 市场营销方面的情报资料，从而掌握市
的一种社会活动。
② 在商品交换双方中，如果一方比另一方更
主动、更积极地寻求交换，则前者称为营
销者，另一方称为潜在客户。
2、市场营销的核心概念：P75 图3-1。 ① 需要、欲望和需求；
② 产品（产品-实体产品，服务-无
形产品）；
③ 价值和满足；
④ 交换和交易；
⑤ 市场和营销者。
三、市场营销管理过程：
③ 市场细分的变数： ⑴ 地理变数：按照消费者的地理位臵和所处 的自然环境来进行市场细分，地理因素包 括行政区域、地理位臵、市场大小、市场
营销管理在单位里千万不能犯的三个大忌
营销管理在单位里千万不能犯的三个大忌营销管理：在单位里千万不能犯的三个“大忌”你不种地，但你有吃有喝；你不织布，但你衣着华丽；你不造车，但你以车代步；你不盖楼，但你家居安泰，你不是神仙，但许多人尊重你；你没有才华，但你仍然能够参与社会；你相貌平平，但你的爱人喜欢你；你能力一般，但你的儿女崇拜你。
这是为什么呢？你是依靠什么去和他们进行交换？你是依靠什么获得你需要的生活物品？你是依靠什么赢得社会的尊重？答案就是单位。
如果你是小草，单位就是你的地。
如果你是小鸟，单位就是你的天。
如果你是一条鱼，单位就是你的海。
如果你是一只狼，单位就是你跃马驰骋的战场。
家庭离不了你，但你离不了单位。
没有单位，你，什么也不是。
单位是你和社会之间和他人之间，进行交换的桥梁。
单位是你显示自己存在的舞台。
单位是你美好家庭的后台。
单位是你的竞技场、练兵站、美容室、大学校！单位是你提升身价的增值器，单位是你安身立命的客栈，单位是你和你的另一半对峙的有力武器，单位是你在家庭和社会上的发言权。
在单位要学会珍惜一是珍惜工作。
工作就是职责，职责就是担当，担当就是价值。
感谢那些让你独当一面的人，感谢那些给你压力的人，感谢给你平台的人。
因为那是机会，是信任，是平台，是发言权。
二是珍惜关系。
单位的各种关系一定要珍惜，宁可自己受委屈也尽量不争高低。
一个人只有能够处理好和自己有工作关系的关系才叫能力。
没有工作关系的关系，只是吃吃喝喝、玩玩耍耍，那不属于单位关系。
三是珍惜已有的。
在单位你已经拥有的，一定要珍惜。
也许时间久了，你会感到厌烦。
要学会及时调整自己，使自己在枯燥无味的工作面前，有一种常新的感觉。
你已经拥有的，往往失去了，才会感受到价值；而一旦失去，就不会回来，这往往让人抱憾终生。
在单位最忌讳三点一是把工作推给别人。
工作是你的职责，是你立足单位的基础。
把属于自己的工作推给别人，不是聪明，而是愚蠢，除非是你不能胜任它。
推诿工作是一种逃避，是不负责任，更是无能，这会让别人从内心深处瞧不起你。
营销人员必看的七本书
以下这几本书，对于不同层次不同需要的人都有一定的帮助，我做了部分的点评，但不要为之左右，最好找自已需要或感兴趣的看看，相信你会有所收获！！1、《营销管理》作者：菲利浦·科特勒国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。
营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。
如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。
也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。
2、《人性的弱点》作者：戴尔·卡耐基可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。
在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。
这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。
3、《定位》作者：艾·里斯、特劳特《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。
定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。
《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。
《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。
但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。
-4、《世界最伟大的推销员》作者：奥格·曼狄诺作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。
这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。
“三CE”理论在营销管理上的实践和运用
“三CE”理论在营销管理上的实践和运用王国亮一、“三CE”定义即在营销管理中关心每个人、关心每件事、关心每个行为（过程）。
具体上来说，该种管理思想重点是既强调营销管理的严格过程管理，更是强化了人性化的营销管理。
这和销售管理的广义定义很是贴近：对所有销售活动的综合管理。
二、“三CE”理论的必要性和实践性通过实践，海尔公司在营销人员管理实行的3E营销策略是成功的。
但随着现代企业的发展，社会经济的进步，人的意识文化的革新，都使得在人员管理上出现了更为复杂的思想、文化、意识流等的重要因素的变化。
中小民营企业在近一段时期内，还将遭受原材料上涨，生产成本增加的影响，尤其是那些内部存在“浪费”的企业，问题显得尤为突出。
有专家指出，小企业的发展道路应从两个方面进行企业自救：1、以低成本的产品制造为中心，转向以客户需求为中心；2、消除“浪费”：A消除生产上的浪费；B消除管理浪费。
管理浪费，还做了下面七大归类：A偏离目标（价值定位）B不讲投资回报C没有客户细分D没有独特价值E不聚焦地域，产品与客户的行为F偏离有效产出G偏离员工满意度很过企业在管理上的浪费具体反映到营销管理上，问题同样严重，甚至更为严重。
但就目前对营销人员的管理上，仍是多数企业头疼的研究课题。
过程控制比结果控制越来越显得重要。
三、“三CE”理论在营销人员管理上的运用和方法。
我在这里就具体的营销人员的管理，说一说“三CE”理论的运用和方法。
读者可根据这一理论的单一实践，按照各自企业的实际情况，逐步完善并应用到其它管理领域。
1、从营销管理者角度分析：A、要有实力的管理团队B、要有标准化的易操作管理流程C、要有公司软文化重点投入公司的重视和投入程度将会很大意义上影响营销政策执行的力度和管理方案成功的实施。
投入这里重点指的不是资金、资源的投入，而是思想指导指引，企业文化培训，技能岗位知识、工作方法等的训导，营销政策的影响等。
D、要有合理的有效的组织架构E、要有合理的刺激性的可持续薪酬制度F、要有良好的招聘人才的渠道和制度方法2、从驻外营销机构角度分析：A、要有直接的管理组织架构如：强化上级管理下级：销售经理——办事处经理；区域经理——办事处经理；区域经理——公司管理者；办事处经理——公司管理者；业务员——区域经理；业务员——公司管理者；B、要有一支高素养的组织性纪律营销团队C、要有顺畅的信息交流平台和问题反馈、解决机制D、被动管理转为主动经营，被动教化转为主动学习E、强化领导力，而不是管理。
市场营销学导论
约翰·霍华德：
主要理论成果：
“4ps”理论（麦卡锡）；
营销近视症（西奥多.莱维特）；
生活方式（威廉.莱泽）；
买方行为理论（约翰.霍华德）；
5. 营销扩展时期（1970s）
吸收了行为科学、心理学、社会学等更多学科； 主要成果： 社会营销（杰拉尔德.泽尔曼、 P.科特勒）； 定位（阿尔.莱斯）； 服务营销（林恩.休斯塔克）； 战略营销（波士顿咨询公司）；
顾客让渡价值示意图
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4、交换、交易与关系
交换：exchange
通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交换发生的条件
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每一方都可自由地接受或拒绝对方的产品；
发现了市场机会以后，还要进一步进行市场细分和目标市场的选择； 根据不同层面的购买人群的需求，按照产品的销售对象，把市场细分为不同的需求层面，从而针对不同的细分市场来选择自己的目标市场。
Prioritizing： 市场细分为企业提供了众多的市场机会，企业到底要利用哪一个机会，满足哪一部分顾客群需要，选择什么样的目标市场，这是企业经营成败的关键。 Positioning： 在确定目标市场之后，企业要为自己的产品或服务树立某种市场形象。
八种需求
1
不规则需求 某些产品的需求在一年四季或某段时间波动较大。（协调市场营销）
2
充分需求 目前的需求水平等于预期的需求水平，理想的需求状况。（维持市场营销）
4
不良需求 对某些有害产品或服务的需求（反市场营销）
微信运营管理规范
微信运营管理规范引言概述：微信作为当今社交媒体平台中最受欢迎的一种，已经成为了企业进行线上运营的重要渠道。
然而，由于微信运营的特殊性，企业需要遵循一定的管理规范，以确保运营的准确性和效果。
本文将从四个方面详细阐述微信运营管理规范。
一、内容规范1.1 保持信息真实性：微信运营中的内容应准确、真实，不得扩散虚假信息或者误导用户。
1.2 遵循法律法规：微信运营内容必须符合国家相关法律法规，不得发布违法信息或者违反道德伦理的内容。
1.3 注意敏感信息：微信运营中应避免发布敏感信息，如政治敏感、涉及个人隐私等内容，以免引起不必要的纷争。
二、用户互动规范2.1 尊重用户隐私：在微信运营中，企业应尊重用户的个人隐私，不得擅自采集、使用或者泄露用户的个人信息。
2.2 及时回复用户：企业应对用户的咨询、投诉等信息进行及时回复，保持良好的用户体验，提高用户满意度。
2.3 禁止骚扰用户：企业在微信运营中不得进行垃圾信息、广告骚扰等行为，保持良好的商业道德。
三、活动管理规范3.1 活动合规性：企业在进行微信运营活动时，应遵循相关法律法规，确保活动合规，不得存在欺诈、虚假宣传等行为。
3.2 奖品公正性：企业在进行微信运营活动时，应确保奖品的公正性和合理性，不得存在做弊、内定等行为。
3.3 活动公示透明：企业在进行微信运营活动时，应及时公示活动规则、获奖名单等信息，保证活动的公开透明。
四、营销推广规范4.1 广告宣传合规：企业在进行微信运营中的广告宣传活动时，应遵循广告法相关规定，不得存在虚假宣传、误导消费者等行为。
4.2 营销手段合理：企业在进行微信运营中的营销推广时，应选择合适的营销手段，不得采用欺骗、胁迫等不正当手段。
4.3 维护用户权益：企业在进行微信运营中的营销推广时，应尊重用户权益，不得侵犯用户的合法权益，如个人隐私泄露、恶意扣费等行为。
综上所述，微信运营管理规范对于企业来说至关重要。
企业应遵循内容规范、用户互动规范、活动管理规范和营销推广规范，确保微信运营的准确性、合规性和效果性。
销售管理的风险有哪些
销售管理的风险有哪些细节决定成败。
销售管理者必须明白一个道理：销售业绩就像木桶中的水，销售管理过程中出现的任何一处没有管理到位的地方都将有可能成为木桶的短板，而一个出现短板的桶是存不住满桶水的。
那么销售管理的风险有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售管理的四个风险：销售管理的风险1、费用风险销售团队聘任售人员的目的是要把他们培育成利润中心，但在销售人员开始为团队创造利润之前，销售团队必需持续的支出各种报酬和销售费用。
如果把报酬和销售费用花费在不合格的销售人员的身上，则无论销售管理者在计划、培训、绩效考核和激励方面做的有多么出色，最终都将是一桩亏本的投资，因为这些不合格的销售人员最终会离职，团队为他们前期支出各种报酬和销售费用将因为他们的离职而得不到任何的补偿。
销售管理的风险2、业绩风险一个销售团队内部的销售岗位数量一般是确定的，销售岗位数量通常会与销售业绩挂钩。
如果大量不合格的销售人员挤占了合格销售员的岗位，那么这个团队的销售目标就永远也无法实现。
销售管理的风险3、资源风险不合格的销售人员在侵占团队现有资源的同时还在浪费着团队未来的资源;一方面，不合格的销售人员会侵占团队的大量现有资源，包括客户、区域、销售机会、培训等;另一方面，不合格的销售人员还会使原本很有价值的****和销售机会得不到预期的收益，浪费了团队未来有可能取得收益的资源。
例如有些项目可能因为不合格销售人员的参与而最终失败，而这些项目如果由那些合格的销售人员来运作则有可能成功。
销售管理的风险4、生存风险如果销售管理者没有办法招到销售人员，或者好不容易招到的销售人员却没有办法留住，那么销售团队的生存就会受到威胁;所以，销售管理者必须从战略的高度来看待销售人员选聘的问题，使销售人员选聘成为一个通过持续不断的组织新陈代谢来提高团队整体规模和个体效率的有效工具;与此同时，为了避免因为在销售人员选聘方面出现失误而付出的不必要得代价，销售管理者还应该通过建立科学的销售人员选聘流程和工具模型来解决销售人员选聘中存在的各种问题。
【干货】酒店营销管理之营销经理如何维护好顾客
营销经理维护顾客，做好这9点!1)学会放弃无效顾客。
有些顾客属于无效顾客,比如有些贪图便宜、团购过来的顾客，对于这部分顾客企业首先应该想到改变他们，如可以采取发送贵宾卡、积分送消费等方式。
但是如果很多营销方式都不成功，从现实的角度讲，则应放弃他们。
这并非是要刻意漠视某一顾客群体，而是对于消费能力较弱的老顾客的管理精力不要花得太多。
2)重视流失的老顾客。
可以从流失的顾客那里获得大量的信息，从而改进经营管理工作。
顾客流失，表明企业为顾客提供的消费价值下降，表明顾客对于公司创造的价值感到不满意，说明为顾客提供的价值存在某个方面或多个方面的缺陷。
这些价值活动的任何一个环节出现差错，都会对酒店企业为顾客创造的价值产生不利的影响。
3)深入了解顾客流失的原因。
只有如此，才能发现经营管理中存在的问题，采取必要的措施，防止其他顾客流失，有时还可促使已经流失的顾客重新购买本企业的产品和服务，与本企业建立更稳固的合作关系。
计算出每一位老顾客对企业的“终身价值”，来确定挽回哪些顾客，放弃哪些顾客，然后选择适合的时间去重新接触正确的顾客，并让他们树立起对企业、对产品、对服务的忠诚度。
4)主动接受顾客的抱怨并做出积极的反应。
据统计，不满的顾客会向11个人抱怨，而得到满意回应的顾客，则有95%会成为回头客。
5)进行经常的顾客满意度跟踪调查。
对于已经流失的顾客，则必须进行流失分析，找到问题的根源。
比如某酒店公司要求对于失去的每一个顾客，管理者必须写一份详细报告。
6)酒店企业要建立良好的客户管理系统。
注意收集老顾客消费信息，如果发现二个星期都没有来消费过一次的老顾客，管理者要打电话向老顾客问候，了解未来消费的原因，以便及时调整。
7)最好不要直接问电话号码。
很多顾客都不希望被打扰，可以留下老顾客的QQ或微信号以方便联系，由专人负责老顾客QQ、微信号管理，不定时的与老顾客聊聊QQ、微信，以增加情感，如果该顾客一月内来消费不超过三次时，管理者可以通过QQ、微信与他沟通未经常来消费的原因和意见。
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营销管理三要三不要
营销管理三要：
1.小事当大事做：99%的人都会犯这种「理所当然」的错误，当我们去问每个老板他们公司的产品有哪些特性时，他一定都能侃侃而谈，但是若要把每个特点都单独拿出来放大宣传的时候就不见得有这种功力了。
小事当大事做，才能把特点变成卖点，不然再好的产品若被平凡地宣传，就只能变成平凡的弱点了。
2.集中火力做：营销宣传面当然是能铺的越广越好，但是企业永远有资源方面的限制，不管是人力、财力、时间，再大的企业都没办法做到真正全面的营销。
但是营销宣传就跟打拳一样，集中一点用力打的效果一定比乱枪打鸟来的有效，所以当营销企划案出炉之后，建议先根据企划的影响力排列好，然后挑重要的通路去宣传，立竿见影不仅可以确保资源花在刀口上，也可以因为看到成效让执行者与管理者放心，快速成功不也是对内部营销的一个手法吗？总不会有人期待一开始就失败或永远等待成功。
3.按部就班做：很多人都会问超级业务员「你怎么拥有那么多客户」，其实我认为更好的问题应该是「你怎么拥有第一个客户」，然后才会去问「你如何累积每个客户」。
营销如果真的那么简单，只要有In put就会有Out put，那就不会有那么多人生意失败了，关键都在于还不知道怎么站稳，就开始想着如何成功？有梦想很好，但是没有方法很不好。
所以在想如何创造大业绩的时候，先想想第一笔生意由哪边来。
营销管理三不要：
1.没事找事做：营销不是一定要很忙才叫做努力，实际上营销宣传是比较靠智能的事情，不像业务人员比较需要靠劳力与时间，所以能什么都不做就营销出去才是上策，各位应该分辨「做网络营销」与「被网络营销」的差别，如果自己不做网络营销就可以在网络上被营销，那何必去做网络营销呢？所以营销管理第一忌讳没事找事做，简单讲就是喜欢整天坐在计算机前面很忙的样子，但是明明就是在开心农场种菜的那种心态。
2.什么都想做：做营销跟谈恋爱有点类似，要专情才会开花结果，那些心猿意马、一心多用、见风转舵的，多半撑不到成功的那一天，再好的企划也是需要执行时间的，什么都想
做的人很容易在一个企划没执行完毕之前，就把执行力量分散到其它的企划，那不仅容易失败，而且失败的原因都是自己。
3.做到没事做：事情做完了在营销管理上不见得是好事情，作者江亘松，因为有时候目标与KPI还没达到就没有企划案可以执行，很多人会因此而慌乱。
所以我常常建议创业家或营销企划人员，在脑筋还清楚的时候，一次把一年份的营销计画做出来，这样才不会到业绩不好的时候还要去面对没有创意的问题。
做营销真的很难又很简单，但是如果可以把创意发挥在企划力，把时间花在执行力，并且多掌握这三要三三不要，至少会有80%以上的成功机率。
文章来源：深圳市有道理财顾问有限公司。