货品经营管理(舒立平)-中华讲师网

女子服装旧款上下装构成
销售额 （万元）
上装
步骤六 找出具体问题 片区或店铺大 类,性别产品, 哪个季节产品 的具体系列产 品的上下装产 品存销比问题.
下装 套服
存销比
女子服装旧款上装款式
销售额 （万元）
短T
步骤七 找到主要问题
背心 套衫 长T 棉服
外套
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存销比
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店C
店D 店F 店G 合计
20
35 11 18 159
0.86
0.86 0.83 0.72 0.86
23
41 13 25 185
130
140 90 100 800
5.59
3.44 6.79 4.00 4.33
存销比得到一定下降，整体折扣得到提升，货品周转加快，毛利提升，管理成本下降。
2、增加批发业务
库 存 数 量 曲 线
第1个月
第2个月
第3个月 第4个月 第5个月
第6个月 第7个月
时间
第一季度
第二季度
可以这样认为，每个月我们进的货品都是准备主要销售期3个月左右， 因此从这个角度来看，理想状态下的存销比为3－3.5。
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理想状态数值仅仅是个经验参考数值，以南宁现状为例：
A片 区 B片 区 C片 区
A片 区 B片 区 C片 区
A片 区 B片 区 C片 区
A片 区 B片 区 C片 区
A片 区 B片 区 C片 区
A品 牌部
B品 牌部
总部A品 牌部 总部B品 牌部 总部C品 牌部
C品 牌部
C品 牌部
城市经理必须进行以营运管理为主的，有别于品牌部专业的货品 管理的货品经营管理方式管理城市单位的生意
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货品各项指标的意义
相关指标 •存销比 •售罄率 •折扣率 •基础容量 •SKU •销售结构 •库存结构 •收尾指标
简单说明
存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 一般基础容量是指店铺的基础容量。
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销售额 高 A区 平均存销比 C区
如何根据存销比找出问题
销售额高，存销比低 ——销售表现好 B区 销售额低，存销比低
销售额高，存销比高 ——销售表现好 平均销售 D区 销售额低，存销比高
按逻辑思路寻找 存销比的问题
步骤一
找出片区或店 铺存销比问题,
2.存销比=2：1，一次性准备2个月的库存
1月 销售额 库存额（=销售额*存销比） 10 20 2月 10 20 3月 10 20 4月 10 20 5月 10 20 6月 10 20
资产周转率= （10*6） /20=3次，相当于投入资金60万元（20*3）
每月资产回报率=月销售额/总资产= 10/20=50%
注意区分自营存销比和总体存销比的区别,不要被总体存销比的数值所误导.
存销比 状况 数 库存大或者销售低 值 大 销售预估过于乐观； 小 计划开店未及时开出； 反 映 旧货未及时进行清理； 状 未采取针对竞争对手的行为； 况 市场消费力下降； 订货偏大，产品接受度低； 店铺形象差，氛围不好； 员工无销售激情。 找讲师 高 低 缺货状态或者异常销售 销售预估过于悲观； 计划外开店增多； 清货节奏未把握好(折扣低)； 采取了针对竞争对手的行为； 订货偏紧，畅销款订货不足；
最有效的方法：合理分配各店，增大批发量，自营折扣尽量提升，同时通过 营运提升单店。 最迫不得已的方法：全场打折促销，提升自营销售。全面寻找特卖场，降低 折扣清货。
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如何制定考量本地区的存销比数值呢？ 方法：针对每个单店计算。 平均基础容量/全年单店合理平均销售＝该店理想存销比 如：存销比仍然偏高
在同一个店铺销售额不变的情况下,如何看待存销比 1.存销比=4：1，一次性准备4个月的库存
1月 销售额 库存额（=销售额*存销比） 10 40 2月 10 40 3月 10 40 4月 10 40 5月 10 40
单位：万元
6月 10 40
资产周转率=销售收入/ 资产总额
该指标表示对资产的运用效率。（注此处：资产=库存） 资产周转率=（10*6）/40=1.5次，相当于投入资金60万元（40*1.5） 每月资产回报率=月销售额/总资产=10/40=25%
名称 自营 批发 合计 全年平均月销售 159 10 169 折扣 0.86 0.72 0.85 牌价 185 14 198 800 4.03 全年平均基础容量 800 存销比 4.33
存销比进一步下降，自营折扣不变，整体折扣稍微下降，货品周转进一步加快，毛利
仍在提升，管理成本继续摊薄。 找讲师
货品经营管理
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货品管理和货品经营管理的区别？
广大泛？
专业性,偏重货品指标的管理 VS生意人角度的货品经营管理 以货品指标为主导,紧密结合财务,强调预算的管理
VS通过预算,调整一线经营手法,强调盈利的综合管理
原因
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理想状态数值
1、从产品生命周期来分析
销 售 数 量
导 成 入 长 期 期
成熟期
衰退期
时间
产品订货周期为三个月，而一般产品的生命周期也为3个月。 从这个角度来看，理想状态下的存销比是否为3呢？
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销 售 数 量 曲 线
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业务口经营流程图
货品经营管理
营运管理 人员调整 营运管理
调货调价
货品分析 货品管理
货品经营管理：清晰主辅之间关系，以货品经营为导向的动态 整体经营管理理念。
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货品管理：对货品各项指标进行取数分析，如存销比、折扣率、售罄率、库 存结构占比、销售结构占比等，以及采集货品和针对现状进行调货，调价工 作。 货品经营管理必须掌握的货品知识： 1、了解货品的各项指标代表意义以及如何制定？ 2、能够进行关键点监控的方法，从营运的角度对品牌部货品工作进行监督？ 3、清楚营运措施对货品指标可能引起的变化是什么？ 4、如何进行订货分析？ 5、那些工作是必须要和品牌部合作完成的？ 否则城市的货品运作会出于如下可能状况： 1、失控； 2、执行力度不够； 3、加深城市片区和省级品牌部的矛盾。
找到问题后的解决方案 一、某问题款式的单款继续剖析；从售罄率的角度来对货品管理和营运 管理进行判断： 货品管理判断
销售额 （万元） 当季 应季
步骤四 找出具体问题 片区或店铺大 类中性别产品 中哪个季节产 品存销比问题.
旧款
女子服装旧款系列 存销比
销售额 （万元）
网球 训练
步骤五 找出具体问题 片区或店铺大 类,性别产品, 哪个季节产品 的具体系列产 品存销比问题.
跑步 室内 足球 户外
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4.11
4.91 5.88 6.23 5.49 2.64 11.43 12.17 3.05
特卖
批发 合计
127746
263051 3762101
234958
416734 4664162
718914
19724456 19369051
3.06
0.00 4.23
0.00
0.00 4.15
存销比偏高，库存量偏大。
店铺名称 南宁百货 民生路向阳店 民族大道梦之岛 古城路梦之岛 朝阳路百盛购物广场 销售金额 357247 112253 728202 90446 407206 销售牌价 404557 137791 813296 106613 454189 库存金额 1783881 1684810 2612213 1005004 1986455 基础容量 1684987 1383832 3065990 810470 1713297 实际存销比 4.41 12.23 3.21 9.43 4.37 理想存销比 4.17 10.04 3.77 7.60 3.77
0.85
25
198
100
890
4.00
4.50
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解决思路： 1、店铺结构不合理：关闭店E
名称 店A 店B 全年平均月销售 60 15 折扣 0.93 0.84 牌价 65 18 全年平均基础容量 220 120 存销比 3.41 6.72
新朝阳店
火炬路店 朝阳路梦之岛精品店 玉林人民中路店 玉林人民东路金城商厦 青云街店 金湖路梦之岛水晶城 星光大道泰富店 古城路店
319117
158512 253880 179735 140882 339415 91327 70358 122725
368168
219451 294896 213249 180565 402575 103641 94447 219032
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3、调整铺场陈列面
如:对于单产低及铺场大的店铺,适当减少中岛器架;在旧货多时,则利用 中岛器架进行折扣特卖货品陈列促销.
试衣间 仓库
仓库
4、市场拓展,开店控制开店卖场面积.对于单产预估一致较低,适当增 大仓库面积好过卖场面积增大.
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通过货品调配和价格杠杆改变货品指标 VS通过营运管理和市场管理调整货品指标