豪生大酒店销售谈判技巧培训

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己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。 因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发 言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因 为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以 上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并适当向对方提出问 题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句 话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信 息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求,找 到解决问题的新办法, “谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以 说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。 在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”, “Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以 达到尽量了解对方的目的。
会议简介及VIP概况
• 会议简介Conference Introduction • VIP信息Information • VIP接待要求 VIP Reception
谈判的Βιβλιοθήκη Baidu程中都需要了解到会议的性质,因为不同性质的 会议安排侧重点不同
听—Listen
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自
• 我举个例子就是当你在麦当劳或是肯德基,当你点完想要 的鸡腿汉堡和饮料之后,餐厅的服务员一般都会问您: “需要加一份新炸的薯条吗?”这就是升级销售的典型案例。
交叉销售— Crossing training
• 而交叉销售则是另一种比较常见的销售方式
• 交叉销售则是指借助各种分析和经验去发现客户的多种相 关需求,通过适当的方法去满足其需求而达到销售多种产 品和服务的一种方法。
• 旅行社会议团队— 指通过旅行社或会务公司等中介预订 的团队,对价格敏感度高(中介的因素),需要佣金及利 益,特别对利益空间比较敏感;
VIP接待的成功与否至关重要
• VIP— Very Important Person
• VIP信息— VIP的准确信息非常重要,有利于接待工作的 准备及跟进;
• VIP接待要求— VIP接待的成功与否,直接关系到此会议 团队接待的成功;
会议室租赁 婚宴
粤帮菜肴 本帮菜肴
餐饮部— F&B part
Western style
产品 西餐
Chinese style
中餐
外卖
意大利风味菜肴 东南亚风味菜肴 中西式自助餐 户外篝火烧烤
大型宴会
茶歇
问—Ask
谈判的另一个重要技巧是提问题。通过提问我们不仅能获 得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。 而且作为酒店销售在提问时要尽量使用关闭式问题 (Close question), 即只需答复 “是”或“不是”,或 者是让顾客有明确选择,不需要特别解释的问题。
汇 款:操作比较复杂,但安全可靠,需要客人向公司帐户 汇钱,多了通过财务向其公司作退款,少了则用其他付款 方式补齐余额。
报价—Quotation
• 合理范围内的报价 • 合理利用自己所了解到的信息 • 报价过程中不宜过多次变动价格 • 应付双方价位不一致
顾客想到一酒店洽谈一笔业务,顾客希望得到的房价
• 超市的经营者发现每逢周末都会有大量的男士在下班之后 来购买婴儿的尿片,然后便调查了原因并分析出一般现在 多为双职工家庭,在周五下班后会将孩子一周的尿片都买 好,平时则不用为此事操心,于是经营者便将尿片和啤酒 捆绑起来销售,其结果是大受男士们的欢迎,不仅尿片的 销售额有大幅度的提升,啤酒的销量也大幅提升。
下,顾客会选一种。
娱乐— Entertainment part
KTV豪华包房
Recreation centre
康乐中心
产品
Dragon’s night club 龙宫夜总会
运动休闲项目 棋牌室
桑拿按摩足浴 美容美发
KTV多功能大厅
健身会员卡
• 清楚了解自己产品的特点、价格、及与同行产品的SWOT 分析。
• 坚信自己的产品是最优秀的,但注意不必去诋毁竞争对 手,可以运用第三者见证等方式来暗示自己产品与竞争者 的优势。
• 耐心的听,加以适当的提问,以获取大量客户的宝贵信息 以及他们真正所想要的东西。
• 如客人无消费意愿,则利用优惠券、包价或折扣等方式, 引导客人消费。反之则需尽量的Up sell,以挖掘客户的 最大价值。
• 谈判的提问技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高 增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总 是问顾客:“先生,喝的什么吗?” 其销售额平平。后 来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛 奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,是开
放式问题,而后一种是选择式的关闭性问题,大多数情况
• 政府会议团队— 指各级政府及国有大型企业,价格敏感 度中,需要面子、排场和档次,领导满意一切都通过;
• 商务会议团队A— 指外资公司或中外合资公司,对价格敏 感度低,需要档次、标准和效率,特别对时间比较敏感;
• 商务会议团队B— 指民营、私人及自负盈亏的企业,对价 格敏感度高,需要实惠、经济及价廉物美;
Negotiation Skills Training
谈判的概念和特征 酒店销售的谈判技巧(以宴会通知单为提纲) 帮助客户说服自己及帮助他们解决问题
谈判的概念和特征
概念:是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动 特征:普遍性— 有交易就可能存在商务谈判;涉及 各种类型的组织。
交易性— 交易愿望、交易内容(可以是货物、 技术、劳务、资金、资源、信息等的交易)。
经理投降。表面上,顾客好像占了上风,沾沾自喜,实际
上,销售经验运用了选择式提问技巧,而顾客却放弃了争 取550元的机会。
一位顾客在选购传真机时,抱怨到“哎呀!这东西要 6000元,价格太高了。”并且怀疑“它真的值那么多吗?我 有没有必要非买这么贵的东西?” 促销员巧妙的为顾客算 了一笔账,陈列了“费用不高”的理由:“您说得不错,现 在一下子要拿出一笔钱来的确是一个不小的负担,但是您
很多销售人员坚信他的工作是说服客人购买他们的产 品,但事实上,当客户说服他们自己这样做是对的时销售 才能达成。因此,我们的工作是帮助他们说服他们自己。 舍身处地的替客户着想,帮他们解决问题,才能赢得客户
的青睐。
工作是帮助客户说服 自己及帮助他们解决问题
经济利益性— 目的;评价指标;强调实现自身 经济利益的最大化。
价格性— 以价格作为谈判的核心.
合理的谈判技巧能赢得期望的谈判效果
有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?” 他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去 问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请 求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问 的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不 同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高 明才能赢得期望的谈判效果。
客房部分— Rooms Part
产品 — 各种类型的客房 — 酒店豪华车辆 — 酒店消费券 — 礼品店特产 — 豪生会员卡
升级销售— Up selling
• 酒店利益最大化,换句话说也就是提升客户的价值,一般 现在较实用的一种营销策略就为升级销售。
• 升级销售是指运用沟通技巧和客户关系(Relation Ship) 去最大程度上实现客户的产品购买,从而实现客户价值的 最大化。
想想看,这种东西不是用一二年就会坏的,只要您使用方 法正确,用上 10年也绝对没问题。我们就以5年来算,实 际上您1年只需花1,200元,再除以12个月,每月只需要 100元;换言之,每天只要3元,这也不过是您每天抽一两 支烟的钱,这样算起来不是很便宜吗?而且,它可以给您 带来多大的方便呀,这项投资的回报可高呢。 ” 顾客听 了,觉得说得很有道理,决定买下传真机。
• 运用合理的销售技巧,尽量描绘一幅情景给客人去想象, 使客人对产品充满期望。
付款方式— Payment
现 金:携带不方便,但安全可靠,直接COD;
支 票:有一定的风险,因为酒店从付款银行收到钱需要三 个工作日,特别注意国定假日;
信用卡:携带方便,安全可靠,直接在入住时刷取预授权, 离店时作离线即可;
• 初级—介绍产品的特点 • 中级—介绍产品的好处 • 高级—介绍产品的理念
我们酒店是上海唯一一家靠海的酒店
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我们酒店是上海唯一一家能让您欣赏到潮起潮退,日出日 落的酒店,我们致力于提供每一位顾客一个安静,舒适和 健康的世外桃园,让您能暂时忘却城市的嘈杂和拥挤。
为550元,而销售经理最多只能给顾客600元的房价,销 售经理如果说“就这价”“这是最低价”这类话,挑起客户的
辩驳情绪,很可能导致谈判无法顺利进行。而销售经理却 这样和顾客说道:“给你的房价,那是非常合理的。不管 怎么说,在这个等级里,我只能给你600到650元左右?” 很明显,顾客会选择“600元”,而销售经理又好像不同意 说:“630元如何。”顾客继续坚持600元。其结果是销售
如果你是第一次与对方会面,先谈论他的公司, 他们的 生意怎样, 以及任何轻松或自然的话题。 注意,一定是自
然的话题,否则,客户会识破你。毫无疑问,在见客户前 你已准备好了怎么给客户介绍酒店的产品,但是一定要确 保你知道怎样去开展一个小的话题,让交谈显得和谐,这 是最重要的。
介绍--Introduction
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