1.1习题作业

教学单元1.1习题作业

一、单项选择题

1、谈判的核心任务是（）。

A.协商

B.说服

C.沟通

D.协调

2、谈判的工具是（）。

A.语言

B.文字

C.信息

D.谈判方案

3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（）

A. 谈判者同时服从对方和自己的需要

B. 谈判者顺从对方的需要

C. 谈判者违背自己的需要

D. 谈判者同时损害对方和自己的需要

4、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求

B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

5、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。

A.最低目标

B.可接受的目标

C.最高目标

D.实际需求目标

二、多项选择题

1、从谈判的理念讲有如下几种（）。

A.双赢理念

B.零和理念

C.竞争理念

D.双输理念

2、以下哪几项属于理念的特性（）。

A. 逻辑性

B. 概括性

C. 客观性

D. 深刻性

3、商务谈判的三要素包括以下哪几项。（）

A.当事人

B.方案

C.标的

D.议题

三、填空题

1、和是驱使人们去谈判的原始动力。

2、产生谈判现象的重要条件之一，就是或在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既又或的状况。

3、理念，指人对事物所归纳出来的、、与。

4、谈判，一是“谈”，就是谈各自关于，谈其，谈，谈采取的和的手段；二是“判”，就是对合作而引起的、、的分配、、等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。

5、双赢理念是双方，创造性，设法把蛋糕做大。

四、简答题

1、简述谈判的内涵。

2、如何理解谈判的核心任务在于说服？

3、如何理解谈判的本质是人际关系的一种特殊表现？

案例题

买鼠标的经历

2004年夏季某日，我与朋友到广州的中大电脑城买鼠标。

在电脑城的二楼，我们看中了一只SUNREEC的鼠标，于是跟老板展开谈判。

“老板，鼠标多少钱？”

“哦，这只嘛40元给你好了！”

“不是吧？这么贵？”

“不贵了！其他的店铺卖50元呢！”

“这么贵，我还是先去别的店铺先看看再算了。”

“慢着慢着，好了！看你们是学生，给你学生优惠价好了！35元！”

“不是吧？学生价还要35元那么贵？”

“不贵了！你看看这鼠标是全新的！”

“但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！”

“那么好了，你说多少钱？”

“10元，我看你的鼠标最多值这个价！”

“在电脑城里没有可能卖这个价的！太离谱了！按这个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。

“好好的鼠标本来不错的，”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。

“好了好了！真拿你们俩没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！

“欸，还是太贵了，15元！”

“怎么可能？我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？”

“呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！”

“唉也罢！20元！要就拿走！”

“欸，这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！”

“不是吧？那两元钱也要跟我算…”

“就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来光顾的，而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！”

“好了好了！真说不过你们！18元！多带些朋友来……。”

于是我和我朋友就以18元买下了这只鼠标。整个过程当中，我们把价格从40元压到了10元，然后再作出适当的让步把价格提升到18元，老板以赚钱的价格卖出了鼠标，我们也买到了鼠标，达到了双赢的结果。

（选自广东农工商职业技术学院某学生课业《你身边的谈判个案》）问题:引例对我们有何启示？

教学单元1.1习题作业参考答案

一、单项选择题

1、谈判的核心任务是（ B ）。

A.协商

B.说服

C.沟通

D.协调

2、谈判的工具是（ A ）。

A.语言

B.文字

C.信息

D.谈判方案

3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ B ）

A. 谈判者同时服从对方和自己的需要

B. 谈判者顺从对方的需要

C. 谈判者违背自己的需要

D. 谈判者同时损害对方和自己的需要

4、谈判是追求（ C ）的过程。

A.自身利益要求

B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

5、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A ）。

A.最低目标

B.可接受的目标

C.最高目标

D.实际需求目标

二、多项选择题

1、从谈判的理念讲有如下几种（ AB ）。

A.双赢理念

B.零和理念

C.竞争理念

D.双输理念

2、以下哪几项属于理念的特性（ ABCD ）。

A. 逻辑性

B. 概括性

C. 客观性

D. 深刻性

3、商务谈判的三要素包括以下哪几项。（ A、B、C ）

A.当事人

B.方案

C.标的

D.议题

三、填空题

1、需要和欲望是驱使人们去谈判的原始动力。

2、产生谈判现象的重要条件之一，就是两个人或两方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的状况。

3、理念，指人对事物所归纳出来的基本看法、基本思想、基本观念与基本法则。

4、谈判，一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向，谈其必要性，谈发展的前景，谈采取的措施和实施的手段；二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。

5、双赢理念是双方互信合作，创造性解决矛盾，设法把蛋糕做大。

四、简答题

1、简述谈判的内涵。

答：广义的谈判：每一项寻求满足的需要，至少人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈”即说话或讨论；“判”即分辨、评定、判决。换句话说，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。狭义的谈判：是指在正式场合下，两个或两