珠宝营销策划方案培训课件
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珠宝首饰营销(基础篇) PPT
2. 珠宝首饰的分类 可按装饰部位和首饰款式分类，常 按首饰制作材料及其表现形式分类：
（1）贵重珠宝首饰 以贵金属（铂金、黄金等）及贵重 宝石（钻石、红蓝宝石、翡翠等） 为主要制作原料，且做工精细、考 究，价格昂贵。
（2）流行珠宝首饰 以配合服装时尚为主，强调流行性 和时尚性。制作材料低廉，做工较 粗糙，售价较低。
营销策略和手段的综合应用。
企业在确定目标市场后的主要工作就是规划与 目标市场相匹配的营销组合。
32
三、关于营销组合理论
（1） 4P营销组合：产品（Product）、价格 （Price）、销售渠道（Place）、促销 （Promotion）。
4P营销理论是用产品、价格、销售渠道、促 销手段的不断变化来控制买方，尽量将买方 纳入营销者的控制范围。
服务态度好，保修
店面讲究、服务好
21
第二节 市场营销的概念
一、市场营销定义 在一系列动态环境因素影响 下，为方便和加速商品与服务 的交换而采用的一切个人与组 织的活动。主要包括：
（1）营销主体：与商品交换有 关的企业、组织和个人；
（2）营销对象：产品、劳务、 服务、思想、观念、信息等；
（3）营销活动：有组织、有计 划的系列活动；
20消费品分类及特点消费品分类及特点牙膏等日常用品家电家具等珠宝首饰相机等消费周期周期短稳定周期长更新慢随社会发展逐步形购买时思考一般不多考虑需要比较考虑反复比较购买时计划习惯性购买计划购买认真计划普通价差价小价格高商品差价中等特大购物环境就近方便服务态度好保修店面讲究服务好21一市场营销定义一市场营销定义在一系列动态环境因素影响在一系列动态环境因素影响下为方便和加速商品与服务下为方便和加速商品与服务的交换而采用的一切个人与组的交换而采用的一切个人与组织的活动
（1）贵重珠宝首饰 以贵金属（铂金、黄金等）及贵重 宝石（钻石、红蓝宝石、翡翠等） 为主要制作原料，且做工精细、考 究，价格昂贵。
（2）流行珠宝首饰 以配合服装时尚为主，强调流行性 和时尚性。制作材料低廉，做工较 粗糙，售价较低。
营销策略和手段的综合应用。
企业在确定目标市场后的主要工作就是规划与 目标市场相匹配的营销组合。
32
三、关于营销组合理论
（1） 4P营销组合：产品（Product）、价格 （Price）、销售渠道（Place）、促销 （Promotion）。
4P营销理论是用产品、价格、销售渠道、促 销手段的不断变化来控制买方，尽量将买方 纳入营销者的控制范围。
服务态度好，保修
店面讲究、服务好
21
第二节 市场营销的概念
一、市场营销定义 在一系列动态环境因素影响 下，为方便和加速商品与服务 的交换而采用的一切个人与组 织的活动。主要包括：
（1）营销主体：与商品交换有 关的企业、组织和个人；
（2）营销对象：产品、劳务、 服务、思想、观念、信息等；
（3）营销活动：有组织、有计 划的系列活动；
20消费品分类及特点消费品分类及特点牙膏等日常用品家电家具等珠宝首饰相机等消费周期周期短稳定周期长更新慢随社会发展逐步形购买时思考一般不多考虑需要比较考虑反复比较购买时计划习惯性购买计划购买认真计划普通价差价小价格高商品差价中等特大购物环境就近方便服务态度好保修店面讲究服务好21一市场营销定义一市场营销定义在一系列动态环境因素影响在一系列动态环境因素影响下为方便和加速商品与服务下为方便和加速商品与服务的交换而采用的一切个人与组的交换而采用的一切个人与组织的活动
珠宝销售工作计划PPT
广告投放与公关传播
制定广告投放策略，选择主流媒体和社交平台，加强品牌曝光度； 同时开展公关活动，提升品牌美誉度。
线上线下活动策划与执行
01
线上活动
策划线上主题活动、互动游戏、 限时折扣等，吸引潜在客户关注 和参与。
线下活动
02
03
跨界合作
举办珠宝品鉴会、主题沙龙、会 员专享活动等，提升品牌影响力 和客户黏性。
员工晋升通道规划
培训与发展
提供专业培训、技能提升和领导力发展计划 ，助力员工晋升。
职位晋升
设定明确的职位晋升通道，如初级销售员、 中级销售员、高级销售员等。
跨部门转岗
鼓励员工在公司内部跨部门转岗，拓宽职业 发展道路。
感谢您的观看
THANKS
定价策略及优惠政策
市场调研
了解竞品价格，制定合理定价策略，确保产品具有竞 争力。
优惠政策
设定满减、折扣等优惠活动，刺激消费者购买欲望。
会员体系
建立会员体系，提供积分兑换、会员专享折扣等福利 ，提高客户粘性。
渠道拓展与合作伙伴选择
线上渠道
01
拓展电商平台、社交媒体等线上销售渠道，覆盖更多
潜在客户。
珠宝销售工作计划
目 录
• 市场分析与定位 • 销售策略制定 • 营销推广方案设计 • 团队建设和培训计划 • 风险评估和应对措施 • 绩效考核与激励机制设计
01
市场分析与定位
目标客户群体识别
01
02
03
04
年龄层次
主要定位于25-45岁的中高收 入人群，具备一定购买力和审
美需求。
性别比例
以女性为主，占比约70%， 同时关注男性市场，如婚戒、
内部沟通平台
制定广告投放策略，选择主流媒体和社交平台，加强品牌曝光度； 同时开展公关活动，提升品牌美誉度。
线上线下活动策划与执行
01
线上活动
策划线上主题活动、互动游戏、 限时折扣等，吸引潜在客户关注 和参与。
线下活动
02
03
跨界合作
举办珠宝品鉴会、主题沙龙、会 员专享活动等，提升品牌影响力 和客户黏性。
员工晋升通道规划
培训与发展
提供专业培训、技能提升和领导力发展计划 ，助力员工晋升。
职位晋升
设定明确的职位晋升通道，如初级销售员、 中级销售员、高级销售员等。
跨部门转岗
鼓励员工在公司内部跨部门转岗，拓宽职业 发展道路。
感谢您的观看
THANKS
定价策略及优惠政策
市场调研
了解竞品价格，制定合理定价策略，确保产品具有竞 争力。
优惠政策
设定满减、折扣等优惠活动，刺激消费者购买欲望。
会员体系
建立会员体系，提供积分兑换、会员专享折扣等福利 ，提高客户粘性。
渠道拓展与合作伙伴选择
线上渠道
01
拓展电商平台、社交媒体等线上销售渠道，覆盖更多
潜在客户。
珠宝销售工作计划
目 录
• 市场分析与定位 • 销售策略制定 • 营销推广方案设计 • 团队建设和培训计划 • 风险评估和应对措施 • 绩效考核与激励机制设计
01
市场分析与定位
目标客户群体识别
01
02
03
04
年龄层次
主要定位于25-45岁的中高收 入人群，具备一定购买力和审
美需求。
性别比例
以女性为主，占比约70%， 同时关注男性市场，如婚戒、
内部沟通平台
珠宝营销策划方案 PPT
偏好铂金、钻石 偏好戒指、袖口、手表 偏好设计简单大方
22/ 10
0
起源
自1994年打造中国大陆第一款铂金首饰、奠定其铂金风尚 入华先导地位以来，即以至臻锻造技艺、一反传统的开创性 设计，成根植于珠宝爱好者内心的潮流符号！
• 中国名牌 • 中国驰名商标 • 中国首饰行业唯一标志性品牌 • 全球最大铂金首饰生产商与第一零售商 • 中国最有价值商标500强
发展
• 公司将进一步完善营销网络的内部管理，建立扁平化的营销组 织结构。通过管理体制和竞争机制的进一步完善，使营销目标 与责任更加清晰明确。还将建立一流而高效的售后服务体系， 以优良服务提升公司的竞争力。
珠宝营销方案2016
1/1 00
1
行业概况
2
市场营销
3
产品策略
4
竞争战略
5
广告促销
2/1 00
珠宝分类
竞争格局 20%
市场现状 30%
50%
3/1 00
居民消费取向，日常必需品→高 档消费品，更多关注高附加值商 品的保值与收藏，金银珠宝首饰 就是其中之一。
据中国宝玉石协会预计，中国将 成为全球最具竞争力的珠宝首饰 加工和消费中心，成为世界最大 的珠宝首饰市场。
品牌形象塑造
传播策略
25/ 10
0
• 品牌是什么：从定义出发 • 消费者对产品、服务、文化、声
誉、广告等心理反应的总和是主 观而不是客观的判断 • 消费者与企业的任何一次接触都 会留下品牌印象
26/ 10
0
VANCL品推关键词三种 情感沟通：让用户感受到你的真诚和努力 全方位：让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装、全面合作、用户互动、口碑 传播等） 全方位：用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等
22/ 10
0
起源
自1994年打造中国大陆第一款铂金首饰、奠定其铂金风尚 入华先导地位以来，即以至臻锻造技艺、一反传统的开创性 设计，成根植于珠宝爱好者内心的潮流符号！
• 中国名牌 • 中国驰名商标 • 中国首饰行业唯一标志性品牌 • 全球最大铂金首饰生产商与第一零售商 • 中国最有价值商标500强
发展
• 公司将进一步完善营销网络的内部管理，建立扁平化的营销组 织结构。通过管理体制和竞争机制的进一步完善，使营销目标 与责任更加清晰明确。还将建立一流而高效的售后服务体系， 以优良服务提升公司的竞争力。
珠宝营销方案2016
1/1 00
1
行业概况
2
市场营销
3
产品策略
4
竞争战略
5
广告促销
2/1 00
珠宝分类
竞争格局 20%
市场现状 30%
50%
3/1 00
居民消费取向，日常必需品→高 档消费品，更多关注高附加值商 品的保值与收藏，金银珠宝首饰 就是其中之一。
据中国宝玉石协会预计，中国将 成为全球最具竞争力的珠宝首饰 加工和消费中心，成为世界最大 的珠宝首饰市场。
品牌形象塑造
传播策略
25/ 10
0
• 品牌是什么：从定义出发 • 消费者对产品、服务、文化、声
誉、广告等心理反应的总和是主 观而不是客观的判断 • 消费者与企业的任何一次接触都 会留下品牌印象
26/ 10
0
VANCL品推关键词三种 情感沟通：让用户感受到你的真诚和努力 全方位：让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装、全面合作、用户互动、口碑 传播等） 全方位：用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等
珠宝品牌推广方案PPT课件
拉
感性购物者
A. 强化综合性认知 B. 以产品带动用户关注 C. 以活动创造用户体验 D. 全面口碑管理
第二节 如何才能形成良好口碑
大
③专家说好
②客户说好
①品牌认知
口
碑
④广告说好
吸
引
力
③媒体说好
②同行说好
⑤无人叫好
小 弱
④自己说自己好
口碑营销
③第三者说好
强
我们将利用专家、媒体、第三者、客户、同行的身份,去大量的说海盟婚钻好
多触点打造XX婚钻------最靠谱 靠得住 的珠宝首饰网络购物平台
2
以事件型营销拉动用户关注
通过网络事件型营销,快速拉动网民的关注,带动搜索,同时配合话题营销,针对精准
人群投放,比如在一些婚恋、婚庆论坛及版块推广等，
3
以活动拉动用户兴趣
特色产品拉动用户关注,常规性产品突出海盟婚钻优势 产品丰富、综合价格低、信
项目解析
总的来说：这个项目就是需要通过线上的产品营销型展示、区域性推广,将有刚性需求的 用户吸引至网上订购+实体体验店相结合,实现促进销售的目的，
第二节 项目网络营销策略
XX婚钻的网络营销需要从以下几点着手开展：
策划：确定推广定位、目标、人群,市场调研， 展示：根据现有营销型网站页面,将海盟婚钻有效展示， 推广：从产品卖点出发,大面积信息覆盖,吸引精准流量， 转化：通过活动策划、转化率诊断不断优化转化流程,提高转化率， 分析：根据网站 页面 访问数据分析,为推广方案调整提供依据， 诊断：针对分析结果,对推广的方式、策略进行及时调整，
第二节 网络口碑的重要性
网络口碑
用户购买
身边朋友或者同事购买后的真 实使用体验,以及网络上传播 的对XX婚钻的质量、信誉、 售后等各方面的评价……
《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
五、达成销售/建议销售
1、促成销售。 2、建议销售。 向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买 潜能（潜能可以被开发超出原有的 50%）。
五、达成销售/建议销售成交的技巧Fra bibliotek销售技巧
1、掌握成交的信号
2、成交的技巧
建议销售
销售技巧
建议销售的时机
六、开票
销售八步循环
1、开具单据，请顾客到收银台 付款。 2、查找证书、准备包装盒等。 3、核对收银单据。 4、请顾客协助填写客户资料卡。
与脸型相协调
方形脸：
重点是增加长度，减少方角感。竖 向长于横向的弧线图案耳环，叶子、 椭圆形。胸前形成弧线V形线条。不 佩戴内角几何图案，竖向短语横向。
长形脸：
长形脸较容易选佩饰物，主要克服 棱角感。佩圆形，横向大于竖向的弧 形耳环、耳坠。项链不宜太长。不宜 佩戴与脸型相类似形状。
三角形脸：
二、接近顾客
1、微笑
顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并 微笑。
2、招呼
时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光 临XXXX”
练习
招呼语
3、请坐，奉茶或饮料
选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧—— 目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会， 营造轻松的氛围。 请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。
•处理价格异议的技巧
2 处理方法
在中期，主要传递品牌价值，介绍专业知识，坚定顾客购 买欲望的信心。
参考话术：
恩，这块“石头”的确不是一笔小数目。玉石之王“翡翠”是玉 石里面最漂亮最具价值的一种，它稀少而珍贵。你看你手中的这 块……首先是选料得纯天然A货，然后经过设计、雕琢、鉴 赏，……它的寓意……小小的一块翡翠就是一件艺术品……会突显 您……
珠宝店钻石营销培训课件
• 开采地点在博茨瓦纳、纳米比亚、南非和 加拿大。
宝石之王的来历
• 硬度为10 • 密度为3.52 • 色散为0.044 • 折射率为2.417 • 4000度是钻石会碳化变黑，但钻石没
有熔点。
• 除上述特征外，再加上完美的标准 切工尽显钻石火彩，从而光彩照人
，这是其它宝石所不能达到的效果 ，故被誉为“宝石之王”。
证书查询
钻石的保养
• 单独放置（与其它首饰分开放置，避免划 伤）
• 避免重击（易碎） • 避免接触油性物质（亲油性，影响光泽） • 经常检查（防脱落） • 简单清洗（洗涤剂，热水）
钻石词汇
• 火彩好，切工完美， 光彩绚丽，品质独特 ，制作精巧，举世无 双，光彩夺目，光芒 四射
工艺词汇
• 富有新意，节奏感强，线条流畅，创意独 特，简朴大方，优雅脱俗，气质尊贵，玲 珑剔透，典雅动人，风姿卓绝，风情万种 ，车工完美，工艺精湛，设计华丽，雕工 精细，标新立异，层次分明，别具匠心
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时4 8分34 秒下午1 2时48 分12:48: 3420.1 1.27
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.1 1.2712: 4812:48 :3412:4 8:34Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月27日 星期五1 2时48 分34秒F riday, November 27, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.27 2020年 11月27 日星期 五12时 48分34 秒20.1 1.27
谢谢大家！
• 适合手型：纤细和修长的手型试戴
宝石之王的来历
• 硬度为10 • 密度为3.52 • 色散为0.044 • 折射率为2.417 • 4000度是钻石会碳化变黑，但钻石没
有熔点。
• 除上述特征外，再加上完美的标准 切工尽显钻石火彩，从而光彩照人
，这是其它宝石所不能达到的效果 ，故被誉为“宝石之王”。
证书查询
钻石的保养
• 单独放置（与其它首饰分开放置，避免划 伤）
• 避免重击（易碎） • 避免接触油性物质（亲油性，影响光泽） • 经常检查（防脱落） • 简单清洗（洗涤剂，热水）
钻石词汇
• 火彩好，切工完美， 光彩绚丽，品质独特 ，制作精巧，举世无 双，光彩夺目，光芒 四射
工艺词汇
• 富有新意，节奏感强，线条流畅，创意独 特，简朴大方，优雅脱俗，气质尊贵，玲 珑剔透，典雅动人，风姿卓绝，风情万种 ，车工完美，工艺精湛，设计华丽，雕工 精细，标新立异，层次分明，别具匠心
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时4 8分34 秒下午1 2时48 分12:48: 3420.1 1.27
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.1 1.2712: 4812:48 :3412:4 8:34Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月27日 星期五1 2时48 分34秒F riday, November 27, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.27 2020年 11月27 日星期 五12时 48分34 秒20.1 1.27
谢谢大家！
• 适合手型：纤细和修长的手型试戴
珠宝企业营销渠道策略分析(ppt 31页)
第七章 营销渠道策略
第一节 营销渠道的性质
一、营销渠道的含义 营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、
分配路线等。 指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列
机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路 线、方式和环节。 1、营销渠道是一个网络。 2、营销渠道由一系列成员构成 （1）商流 （2）物流（实物流）
零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织。
零售商类型：有店铺零售商和无店铺零售商
②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销 商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权， 而代理商没有。
（2）选择中间商的条件 ①中间商的市场范围 ②中间商的产品政策 ③中间商的地理位置和自身的网络分布 ④中间商的产品知识和销售经验 ⑤中间商预期合作程度 ⑥中间商的财务状况及管理水平 ⑦中间商的促销政策和技术
（2）提供优质产品 （3）对重要中间商以特殊政策 ①互相投资、控股
②给予独家经销权和独家代理权 ③建立分销委员会 ④共同促销 ⑤人员培训 ⑥协助市场调查 ⑦销售竞赛 ⑧物质利益保证
4、分销渠道评估
（1）评估方法
①将每个中间商的业绩进行纵向比较，并 以整个群体的升降百分比作为评价标准， 对低于该群体平均水平的中间商必须加 强评估与激励措施。
以拥有渠道中介商的部分或全部产权为特征，由 生产企业、渠道不介商组合在一起的统一的合 作体
1、公司式（集团式） 在单一的所有权下，连接生产和分销的模式。
（1）特征：产权、管理一体化；建立途径是投 资和兼并；基本类别有工商一体化（工业并商 业）和
商工一体化（商业并工业）
（2）优点：有利于企业统一形象和品牌的树立； 最大限度低接近最终消费者；渠道效率较高， 结构稳定，降低分销成本；摆脱流通企业的控 制；保证长期战略实施
第一节 营销渠道的性质
一、营销渠道的含义 营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、
分配路线等。 指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列
机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路 线、方式和环节。 1、营销渠道是一个网络。 2、营销渠道由一系列成员构成 （1）商流 （2）物流（实物流）
零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织。
零售商类型：有店铺零售商和无店铺零售商
②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销 商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权， 而代理商没有。
（2）选择中间商的条件 ①中间商的市场范围 ②中间商的产品政策 ③中间商的地理位置和自身的网络分布 ④中间商的产品知识和销售经验 ⑤中间商预期合作程度 ⑥中间商的财务状况及管理水平 ⑦中间商的促销政策和技术
（2）提供优质产品 （3）对重要中间商以特殊政策 ①互相投资、控股
②给予独家经销权和独家代理权 ③建立分销委员会 ④共同促销 ⑤人员培训 ⑥协助市场调查 ⑦销售竞赛 ⑧物质利益保证
4、分销渠道评估
（1）评估方法
①将每个中间商的业绩进行纵向比较，并 以整个群体的升降百分比作为评价标准， 对低于该群体平均水平的中间商必须加 强评估与激励措施。
以拥有渠道中介商的部分或全部产权为特征，由 生产企业、渠道不介商组合在一起的统一的合 作体
1、公司式（集团式） 在单一的所有权下，连接生产和分销的模式。
（1）特征：产权、管理一体化；建立途径是投 资和兼并；基本类别有工商一体化（工业并商 业）和
商工一体化（商业并工业）
（2）优点：有利于企业统一形象和品牌的树立； 最大限度低接近最终消费者；渠道效率较高， 结构稳定，降低分销成本；摆脱流通企业的控 制；保证长期战略实施
《XX珠宝运营计划》(共37张PPT)
门店名称
棕北店
时间节点
国庆节
（2016.10.1）
促销内容摘要执行内容
国庆节活动：盛世欢歌 畅享生活 活动摘要：现金购物累计满3000元商品立减300元；各柜每日不同时段推出限时立 减、限时抢购活动；凡当日在XX珠宝现金购物单票满5000元及以上即可凭购物领取 时尚国庆大礼一份（价值体现感大于5000元）。享受全场产品8折优惠，购买两件 产品7.5折优惠，购买三件产品可享受7折优惠。具体以详细活动方案为准。
本季度销售围绕劳动节、母亲节、端午节、父亲节四个节点，结合中国传统文化等需求来进行促销。
门店名称
棕北店 人东店 光华店
时间节点
劳动节 （2016.5.1）
母亲节 （2016.5.8）
我爱你* (2016.5.20)
端午节 （2016.6.9）
促销内容摘要执行内容
劳动节+母亲节+520活动：品味生活 我心飞扬 活动摘要：5月1日——5月30日，本活动为连环式促销活动，整套活动涵盖了“五 一劳动节”、“五四青年节”、“五月母亲节”、三大节日，促销活动环环相扣， 互相穿插，互相促进。促销活动一：预付定金乐倍翻，具体形式：顾客提前到门店 看好喜爱的商品，预付定金200元抵500元、500元抵1000元。促销活动二:特价促 销，具体形式：公司针对消费人群推出三至五款惊爆价商品促销，用于造势宣传， 如1999元、2999元、3999元等商品，数量有限。促销活动三：买赠促销，具体形 式：设立买赠台阶，达到多少金额送相应的豪礼，a、如购买金额达3000元送***； b、如购买金额达6000元送***；c、如购买金额达10000元送***；d、如购买金额 达20000元送***。
本季度销售围绕七夕节、中秋节两个节点，结合中国传统文化和亲情文化的需求来进行促销。
珠宝首饰销售培训教程幻灯片PPT
天堂在左
地狱在右
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——合作的心态 大汉口员工培训
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——合作的心态 大汉口员工培训
比尔.盖茨就说过：“一个人永远不要靠自己花
100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力
量。”
——比尔.盖茨
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——合作的心态 大汉口员工培训
★ 可联合品牌类型：服饰·家居、婚纱摄影、红酒洋酒等 ★ 现场氛围营造：设有钢琴、大提琴的迎宾曲，主场区内有西洋乐队现场演奏，
布置上多采用纱幔、鲜花，营造典雅气氛。
二、整合营销策略
珠宝新品秀
★ 时间：10月16日—18日（共持续三天） ★ 活动形式：精品展只针对目标客户群开放，客户通过索取邀请 函的形式参与
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——付出的心态 大汉口员工培训
父亲见状，在一旁叹了一口气 说：“要是有18颗糖就好分 了。”我还不算太笨，一听这 话，知道父亲是在提醒我，赶 紧把手里那颗还没有来得及吃 的糖拿出来，凑成了18颗。这 个难题迎刃而解。更加奇妙的 是，第一份９颗，第二份６颗， 第三份２颗分完之后，我仍然 可以拿回原来自己的那颗糖。 我并没有损失一颗糖，却解决 了父亲的难题。
新 世 界珠 宝
大汉口员工培训 心态决定成败
新 世 界珠 宝
峰记珠宝品牌整合营销传播方案
福州星美传媒有限公司专项策划组 2009-8-24
目录
1
营销背景和消费行为分析
2
整合营销策略
3
传播策略及排期
4
费用预算
1
营销背景和消费行为分析
珠宝推广策划案PPT课件
技术珠宝： 钻石篇：“45CT……，浙地珠宝钻石之冠。”（待定） 玉石篇：“缅甸产…… ，浙地珠宝玉石之冠。” （待定）
19
七、常规形象广告
3、媒体选择 1）报纸
表现主题 规模珠宝： 珍品馆篇：“国内唯一的玉石雕在这里！” （待定） 店堂篇：“900平方米流光溢彩的的亮丽空间。”
公道珠宝： 协作篇：“以色列、香港、缅甸、浙地珠宝。” （待定） 实价篇：“是5000还是10000，走错了店，就意味着你多付钱。”
浙地珠宝是专业珠宝商铺的领导者，但在消费者认知中，认为不如大型商场可 信赖。
2
二、市场分析
1、行业特征 珠宝在中国成为大众消费品，与最近几年人们物质生活与精神需求水平快速
提高有密切关系。这是一个短期内迅速成长的行业，其市场有很明显的特征： 从消费者需求角度来看，表现为： 1）已流露出很强的购买动机，并且潜在欲望非常大。 2）绝大部分是理性消费，购买行为趋向谨慎。 3）对珠宝的鉴赏与识别能力还不高，有待市场教导。
16
七、常规形象广告
2、常规广告诉求点
专家珠宝
规模珠宝 不但专业，而且公道 公道珠宝
技术珠宝 (真品珠宝)
17
七、常规形象广告
3、媒体选择 1）报纸
发布计划 媒体：《都市快报》 版面：彩色方单、彩色半通 排期：见第九部分
18
七、常规形象广告
3、媒体选择 1）报纸
表现主题 专家珠宝： 临柜篇：“你想知道，自己适合配戴什么珠宝吗？” 鉴定师篇：“15位珠宝鉴定师的共同承诺！”
时性受型人群则不作重点争取。
. 另外可以独立作为行销目标的一个群体是外地来杭的观光游客
13
六、行销策略
2、竞争策略 浙地珠宝显然已是专业珠宝商铺的领导品牌，因此，它与其他同类珠宝之间竞 争的策略是领导品牌的防守策略，以牢牢巩固自己的市场份额不被众多次位品牌 挖取为目的，保持目前的服务、价格等措施不变或做得更好，并且要随时注意对 手的动向，及时采取对策应付。 行销的重心是针对大型商场展开猛烈的竞争攻势，充分表现己之所长，攻击敌 之所短。首要策略是突出自己的专业素质，实价销售；告知自己的大公司背景， 大品牌概念。目的是做到让自己在可信赖上不输给对手，而在专业与价格上则胜 出对手。以此抢占大型商场的市场份额。
19
七、常规形象广告
3、媒体选择 1）报纸
表现主题 规模珠宝： 珍品馆篇：“国内唯一的玉石雕在这里！” （待定） 店堂篇：“900平方米流光溢彩的的亮丽空间。”
公道珠宝： 协作篇：“以色列、香港、缅甸、浙地珠宝。” （待定） 实价篇：“是5000还是10000，走错了店，就意味着你多付钱。”
浙地珠宝是专业珠宝商铺的领导者，但在消费者认知中，认为不如大型商场可 信赖。
2
二、市场分析
1、行业特征 珠宝在中国成为大众消费品，与最近几年人们物质生活与精神需求水平快速
提高有密切关系。这是一个短期内迅速成长的行业，其市场有很明显的特征： 从消费者需求角度来看，表现为： 1）已流露出很强的购买动机，并且潜在欲望非常大。 2）绝大部分是理性消费，购买行为趋向谨慎。 3）对珠宝的鉴赏与识别能力还不高，有待市场教导。
16
七、常规形象广告
2、常规广告诉求点
专家珠宝
规模珠宝 不但专业，而且公道 公道珠宝
技术珠宝 (真品珠宝)
17
七、常规形象广告
3、媒体选择 1）报纸
发布计划 媒体：《都市快报》 版面：彩色方单、彩色半通 排期：见第九部分
18
七、常规形象广告
3、媒体选择 1）报纸
表现主题 专家珠宝： 临柜篇：“你想知道，自己适合配戴什么珠宝吗？” 鉴定师篇：“15位珠宝鉴定师的共同承诺！”
时性受型人群则不作重点争取。
. 另外可以独立作为行销目标的一个群体是外地来杭的观光游客
13
六、行销策略
2、竞争策略 浙地珠宝显然已是专业珠宝商铺的领导品牌，因此，它与其他同类珠宝之间竞 争的策略是领导品牌的防守策略，以牢牢巩固自己的市场份额不被众多次位品牌 挖取为目的，保持目前的服务、价格等措施不变或做得更好，并且要随时注意对 手的动向，及时采取对策应付。 行销的重心是针对大型商场展开猛烈的竞争攻势，充分表现己之所长，攻击敌 之所短。首要策略是突出自己的专业素质，实价销售；告知自己的大公司背景， 大品牌概念。目的是做到让自己在可信赖上不输给对手，而在专业与价格上则胜 出对手。以此抢占大型商场的市场份额。
珠宝培训销售七步骤.ppt课件
①直接成交法 ②督促成交法 ③启发式引导：提出本人正面感受，引导对方认同 ④压力型引导：引发痛点，提出处理方案
①直接成交法
例如 先生，这一款真的很不错，就选这款吧！ 李小姐，女人就要对本人好点，在说千金难买心头好
，刷卡还是付现呢？
②督促成交法
例如： “这款真的很适宜他，听我的没错，就选这款〞 我本人/家人/朋友都是这个价钱买的，他就放心吧！
②一次只展现一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时引见两件珠宝，引见完后，坚持 沉默，给顾客适量的时间思索，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰
。
③运用愉快的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描画出来
它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当他戴上它出席宴会时置信他人都会向投来羡慕的目光
外表 服装 手表 气质
寻觅他旁 边
的同事身上的赞赏 点 ^~^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必需博得顾客的信任，这样他才 会接受他的引荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，获得顾客的信任，通常有以下四种方法：
心情同步、姿态动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
吊坠的引荐 针对顾客的脸型，身体，穿着，年纪引荐
款式引荐
1〕先讯问顾客价位预算 2〕在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点
顾客喜欢什么样的就引荐什么样的……
约请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾
步骤
语言
非语言
避免
主动邀请顾客试戴
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
①直接成交法
例如 先生，这一款真的很不错，就选这款吧！ 李小姐，女人就要对本人好点，在说千金难买心头好
，刷卡还是付现呢？
②督促成交法
例如： “这款真的很适宜他，听我的没错，就选这款〞 我本人/家人/朋友都是这个价钱买的，他就放心吧！
②一次只展现一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时引见两件珠宝，引见完后，坚持 沉默，给顾客适量的时间思索，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰
。
③运用愉快的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描画出来
它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当他戴上它出席宴会时置信他人都会向投来羡慕的目光
外表 服装 手表 气质
寻觅他旁 边
的同事身上的赞赏 点 ^~^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必需博得顾客的信任，这样他才 会接受他的引荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，获得顾客的信任，通常有以下四种方法：
心情同步、姿态动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
吊坠的引荐 针对顾客的脸型，身体，穿着，年纪引荐
款式引荐
1〕先讯问顾客价位预算 2〕在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点
顾客喜欢什么样的就引荐什么样的……
约请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾
步骤
语言
非语言
避免
主动邀请顾客试戴
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
珠宝营销策划方案范文PPT
04
珠宝营销策划创意设计
广告创意设计
电视广告
拍摄精美的珠宝电视广告，展示珠宝产品的魅力和品质 。
网络广告
运用社交媒体、视频平台等网络渠道，传播珠宝产品信 息。
杂志广告
在时尚杂志上发布珠宝广告，吸引目标客户群体。
营销活动策划
促销活动
01
如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买。
会员活动
02
针对会员推出特别优惠和福利，提高客户忠诚度。
02
珠宝营销策划市场分析
市场需求分析
01
02
03
人口分布
分析目标市场的地理、人 口分布特点，了解当地消 费者的需求和购买力。
消费水平
研究目标市场的经济发展 水平、人均收入、消费习 惯，评估市场潜力。
文化背景
了解目标市场的文化传统 、价值观和审美观念，以 便制定更具针对性的营销 策略。
消费者行为分析
采用线上线下相结合的 方式，线上商城提供便 捷的购物体验，线下门 店提供专业的顾问服务 和优质的购物环境。
通过社交媒体、时尚杂 志、影视剧等多种渠道 进行品牌推广，同时举 办高端活动如珠宝展览 、时尚秀等提升品牌形 象。
案例二：某新兴珠宝品牌的营销策划方案
01
1. 市场定位
02
2. 目标客户
03
3. 产品特点
06
珠宝营销策划案例分析
案例一：某品牌珠宝的营销策划方案
1. 市场定位
2. 目标客户
3. 产品特点
4. 营销策略
5. 推广手段
该品牌珠宝定位为高端 奢侈品，主要面向富裕 阶层和成功人士。
目标客户为年龄在3050岁之间，对品质和品 牌有一定追求的中高收 入群体。
珠宝营销策划方案培训课件
包括报纸、杂志等，适合针对特定读者群 体。可根据需要进行定制。
包括搜索引擎、社交媒体等网络渠道，具 有高度定向性和互动性。需要根据目标受 众特点进行精准投放。
广告创意的设计与实施
01
02
03
04
创意策划
明确广告宣传的核心信息，以 及目标受众和宣传渠道。
文案撰写
根据创意策划，编写吸引人的 广告文案。注意语言简洁、生 动，避免过于复杂或专业。
通过各种渠道进行活动宣传， 如店内海报、社交媒体等。确 保目标受众了解活动详情。
活动执行
确保活动顺利进行，及时处理 可能出现的突发情况。同时收 集客户反馈，为后续活动提供
参考。
网络营销的策略与方法
社交媒体营销 利用社交媒体平台（如微博、微 信、抖音等）进行宣传和互动。 可以与网红、意见领袖合作，提 高品牌曝光度。
竞争对手分析
主要竞争对手
识别主要竞争对手，了解他们的产品、价格、渠道和促销策 略等。
竞争优势
分析竞争对手的竞争优势，找出自身与竞争对手的差距，为 制定营销策略提供参考。
市场机会的识别与利用
市场机会
识别潜在的市场机会，如新兴市场、新消费趋势等。
制定营销策略
根据市场机会制定相应的营销策略，如产品定位、渠道选择、促销策略等。
诚度。
珠宝产品的定价策略
01
02
03
根据成本定价
根据宝石材料成本、加工 成本、人工成本等制定价 格。
根据市场需求定价
根据市场需求和消费者心 理制定价格，如节假日促 销、季节性折扣等。
根据竞争情况定价
根据竞争对手的产品价格 和营销策略制定价格，如 价格战、差异化定价等。
04 营销渠道策略与选择
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33
产品策略
新产品开发策略 通过构建专门的新产品研发部门，加大新产品 研发的投入，提高名牌珠宝的竞争力。
34
产品策略
低成本策略 在保证质量的基础上： 改进设计型低成本战略（主要是降低明牌珠宝 在设计上的费用） 材料节约型低成本战略； 人工费用降低型低成本战略；
35
产品竞争力
36
价格策略
新产品价格策略
• 企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程 度以及产品策略正确与否。
• 产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略，分 销策略和促销策略的基础。
• 产品策略的选择决定了营销成绩的好坏。
28
产品策略—整体营销5层次
潜在产品 形式产品 期望产品 形式产品 核心产品
29
产品策略
产品组合策略
低成本战略
市场层次分明
• 奢侈品：卡地亚、蒂 芬尼
• 中高档：明牌珠宝、 老凤祥、潮宏基、豫 园商城、周大福、周 生生、谢瑞麟等
• 低档：没有有影响力 品牌
区域分布不均衡
• 珠宝首饰单位价值 相对价格较高
• 时尚潮流和趋势
5
行业概况—珠宝分类
金属类
贵金属首饰 普通金属首饰 仿贵金属首饰
薄层类首饰
珠宝玉石类
常见的珠宝玉石有： 钻石、红宝石 蓝宝石、水晶 翡翠、珍珠 琥珀、黄玉等
A
B
撇脂定价法 （适应顾客求 新心理，以较 高价格打入市
场）
渗透定价法 （针对中低档 明牌产品以便
打开销路）
37
价格策略
心理定价策略 折扣定价策略
产品组合 定价策略
价格调整策略
歧视（差别） 定价策略
地区价格策略
38
价格策略
心理定价策略
CEO
尾数定价：宁 可以0.99元结 尾，也不以1 元结尾
声望性定价： Sub Departme提nt高产品的Su价b Department
按照风格划分三大类
奢华风 时尚风 复古风
• 以顶级材质和工艺配以一流的设计 • 高品位和高收入人群
• 材质一般，着重设计和风格独特 • 爱时尚的年轻人
• 以传统材质黄金为主，设计突破传统 又保留其韵味
• 喜欢复古风格的人群以及中老年人
20
目标人群
按照性别分成两大类
偏好铂金、黄金、钻石、宝石、翡翠 偏好戒指、项链、耳环、手镯和各类 偏好设计独特、花样复杂 偏好铂金、钻石 偏好戒指、袖口、手表 偏好设计简单大方
社 会
52
推广策略
整合营销传播
第一步：全球客户数据库
第八步：市场 的测量
第二步：客户与 潜在客户评估
第七步：做出对于的 营销策略
全球整合 营销传播
第三步：接触点/偏好
第六步：预测ROCI
第五步：信息的设 计和传送
第四步：品牌 关系
53
营销目标
Sub Departm扩en大t 市场 占有率
树立
增加 Sub销D售epa额rtment
• 主营黄金、铂金、钻石、玉器、珍珠 • 专门为年青人而设的首饰专门店 • 创新的欧陆风格，种类多元化 • 能为不同顾客提供体贴形象
58
竞争品牌分析
59
竞争品牌分析
60
营销网络
• 随着竞争的日益激烈，终端营销网络成为珠宝首饰企业最为 重要的资源之一。
• 通过建设和完善营销网络，特别是旗舰店和专卖店等形象店 面的合理规划和布局，是珠宝行业企业塑造、维护和提升品 牌形象最为重要和直接的手段，也将为公司的长远发展奠定 良好的市场基础。
婚庆市场
14
目标人群—消费产 品
儿童
自古就有给小孩佩戴白银制成 的长命锁、手镯、项圈的风俗 以表达长辈对后代期盼。
老年人
老年人关注的则是一种兼顾保值 功能和情感内涵的时尚，红宝石 、蓝宝石和翡翠饰品深获得老年 人青睐。
15
目标人群—消费产 品
老年人
老年人关注的则是一种兼顾保值 功能和情感内涵的时尚，红宝石 、蓝宝石和翡翠饰品深获得老年 人青睐。
18
目标人群
根据消费水平划分三大群体
A 铂金珠宝
B 黄金K金
C 白银其他
以富裕人群为主： 高收入精英白领 有钱的时尚青年 爱美的富裕中年人 准备结婚的夫妻
以普通收入人群为主： 喜欢传统的中老年人
准备结婚的夫妻 家庭富裕的儿童
时尚青少年
一般或较低收入人群： 时尚青少年
传统家庭的儿童 中老年人
19
目标人群
品牌形象塑造
传播策略
24
品牌策略—品牌打造四步曲
• 品牌是什么：从定义出发 • 消费者对产品、服务、文化、声
誉、广告等心理反应的总和是主 观而不是客观的判断 • 消费者与企业的任何一次接触都 会留下品牌印象
25
品牌策略—品牌打造四步曲
VANCL品推关键词三种 情感沟通：让用户感受到你的真诚和努力 全方位：让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装、全面合作、用户互动、口碑 传播等） 全方位：用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等
黄金
首饰市场 钻石
代表着尊贵和永恒 ，中国钻饰消费正 以每年16%的速度 持续增长。
8
市场分析—明牌珠宝
明®金.铂
明®金.黄
明®石.钻
明金®.K
“明”
明牌珠宝四大主要产品
9
明·铂金，不可取代的市场地位
明
·
铂 金
中国大陆第一件铂金首饰
“铂金首饰推广特别贡献奖”
至臻锻造技艺、反传统的开 创性设计
超过1/3的铂金零售市场份额
据中国宝玉石协会预计，中国将 成为全球最具竞争力的珠宝首饰 加工和消费中心，成为世界最大 的珠宝首饰市场。
4
行业概况—竞争格局
目前我国珠宝首饰行业竞争较为激烈，市场处于较为分散的状况， 行业中占据品牌优势的企业市场份额也不大。
企业众多
根据中宝协统计，截至 2009 年末，国内珠宝 零售企业已占到珠宝企 业总数80%以上，从业 人数达到行业总人数的 一半左右。
第一印象
让用户在心理对品牌产生好感 情感沟通
让用户感受到我们的真诚和努力
全方位
让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装 、全面合作、用户互动、口碑传播等）
多角度
品牌推荐 关键四词
用户体验、产品理念、服务意识、企业 文化、社会责任等
26
推广策略
价格策略 20%
产品策略 30%
50%
27
产品策略—重要性
产品差异化战略
30
产品策略
产品组合策略
1 扩大产品策略
明牌珠宝可以在保证
品质和价格的前提下，
增加同一产品的规格、
型号和款式。
增加不同品质和不同
31
产品策略
产品组合策略
2 高档产品策略 明牌珠宝属于中高档产 品，但与同行业竞争， 应该在原有的产品线内 增加高档次、高价格的
32
产品策略
产品差异化策略 明牌珠宝可以通过自己的产品在“成色，工艺， 款式，色泽 ”四个方面与其他品牌的差异而 采取产品差异策略。
61
营销网络
齐全的 生产线
较完善的 营销网络体系
目前
企业优势
完整的 产业链
较成熟的 管理经验
将来 除加强经销商管理外，明牌珠宝还将对终端销售网络， 包括专柜、直营店等渠道的选址、装修、运营、培训等
进行统一管理。
62
营销网络
明牌珠宝充分利用IPO 募集所得资金加快营销网络建设。
现状
• 名牌珠宝进入珠宝首饰市场较早，目前已建立全国性的市场网 络，形成以江浙片区、京津片区、辽川片区为核心，遍及全国 多个省、市的营销网络，拥有专柜及直营店等专营点共计289 家，并建立起了较为先进的信息化营销网络管理系统。
男性
在30-44岁的中国男士中，有 67%的男士希望拥有钻石。
16
目标人群—消费产 品
男性
在30-44岁的中国男士中，有 67%的男士希望拥有钻石。
女性
女性偏爱铂金和钻石制品，以 及珠宝镶嵌饰品。
17
目标人群—消费产 品
钻石和铂金
幸福、爱情、永恒、喜庆
戒指
手链
项链
耳环
婚庆市场 是首饰主要推动力存在，我国每年约有1000万对新人结婚，婚 庆消费总额达2500亿元
Sub Department
41
价格策略
产品组合定价策略 明牌珠宝主要经营：黄金、铂金、k金、贵金属镶嵌饰 品，通过不同种类之间的组合来定价
42
价格策略
影响价格的五大因素
个人
专家
商品
环境
社会
文化
A
最直接
B
C
D
理性准确 外观质量 购物环境
E 群体感受
价格影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。
明牌，伴随一生的爱 ——2013年度明牌珠宝营
销策划方案
1
目录
1
行业概况
2
市场营销
3
产品策略
4
竞争战略
5
广告促销
2
珠宝分类
竞争格局 20%
市场现状 30%
50%
3
行业概况—中国珠宝市场的 现状
居民消费取向，日常必需品→高 档消费品，更多关注高附加值商 品的保值与收藏，金银珠宝首饰 就是其中之一。
12
市场分析—明牌珠宝
白银和其他材质的产品填补与铂金、钻石珠宝、黄金、K金 的市场空白，立争做到多元化发展。
辅助市场
白银与 其他 多元化
1. 银饰
2. 其他材
产品策略
新产品开发策略 通过构建专门的新产品研发部门，加大新产品 研发的投入，提高名牌珠宝的竞争力。
34
产品策略
低成本策略 在保证质量的基础上： 改进设计型低成本战略（主要是降低明牌珠宝 在设计上的费用） 材料节约型低成本战略； 人工费用降低型低成本战略；
35
产品竞争力
36
价格策略
新产品价格策略
• 企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程 度以及产品策略正确与否。
• 产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略，分 销策略和促销策略的基础。
• 产品策略的选择决定了营销成绩的好坏。
28
产品策略—整体营销5层次
潜在产品 形式产品 期望产品 形式产品 核心产品
29
产品策略
产品组合策略
低成本战略
市场层次分明
• 奢侈品：卡地亚、蒂 芬尼
• 中高档：明牌珠宝、 老凤祥、潮宏基、豫 园商城、周大福、周 生生、谢瑞麟等
• 低档：没有有影响力 品牌
区域分布不均衡
• 珠宝首饰单位价值 相对价格较高
• 时尚潮流和趋势
5
行业概况—珠宝分类
金属类
贵金属首饰 普通金属首饰 仿贵金属首饰
薄层类首饰
珠宝玉石类
常见的珠宝玉石有： 钻石、红宝石 蓝宝石、水晶 翡翠、珍珠 琥珀、黄玉等
A
B
撇脂定价法 （适应顾客求 新心理，以较 高价格打入市
场）
渗透定价法 （针对中低档 明牌产品以便
打开销路）
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价格策略
心理定价策略 折扣定价策略
产品组合 定价策略
价格调整策略
歧视（差别） 定价策略
地区价格策略
38
价格策略
心理定价策略
CEO
尾数定价：宁 可以0.99元结 尾，也不以1 元结尾
声望性定价： Sub Departme提nt高产品的Su价b Department
按照风格划分三大类
奢华风 时尚风 复古风
• 以顶级材质和工艺配以一流的设计 • 高品位和高收入人群
• 材质一般，着重设计和风格独特 • 爱时尚的年轻人
• 以传统材质黄金为主，设计突破传统 又保留其韵味
• 喜欢复古风格的人群以及中老年人
20
目标人群
按照性别分成两大类
偏好铂金、黄金、钻石、宝石、翡翠 偏好戒指、项链、耳环、手镯和各类 偏好设计独特、花样复杂 偏好铂金、钻石 偏好戒指、袖口、手表 偏好设计简单大方
社 会
52
推广策略
整合营销传播
第一步：全球客户数据库
第八步：市场 的测量
第二步：客户与 潜在客户评估
第七步：做出对于的 营销策略
全球整合 营销传播
第三步：接触点/偏好
第六步：预测ROCI
第五步：信息的设 计和传送
第四步：品牌 关系
53
营销目标
Sub Departm扩en大t 市场 占有率
树立
增加 Sub销D售epa额rtment
• 主营黄金、铂金、钻石、玉器、珍珠 • 专门为年青人而设的首饰专门店 • 创新的欧陆风格，种类多元化 • 能为不同顾客提供体贴形象
58
竞争品牌分析
59
竞争品牌分析
60
营销网络
• 随着竞争的日益激烈，终端营销网络成为珠宝首饰企业最为 重要的资源之一。
• 通过建设和完善营销网络，特别是旗舰店和专卖店等形象店 面的合理规划和布局，是珠宝行业企业塑造、维护和提升品 牌形象最为重要和直接的手段，也将为公司的长远发展奠定 良好的市场基础。
婚庆市场
14
目标人群—消费产 品
儿童
自古就有给小孩佩戴白银制成 的长命锁、手镯、项圈的风俗 以表达长辈对后代期盼。
老年人
老年人关注的则是一种兼顾保值 功能和情感内涵的时尚，红宝石 、蓝宝石和翡翠饰品深获得老年 人青睐。
15
目标人群—消费产 品
老年人
老年人关注的则是一种兼顾保值 功能和情感内涵的时尚，红宝石 、蓝宝石和翡翠饰品深获得老年 人青睐。
18
目标人群
根据消费水平划分三大群体
A 铂金珠宝
B 黄金K金
C 白银其他
以富裕人群为主： 高收入精英白领 有钱的时尚青年 爱美的富裕中年人 准备结婚的夫妻
以普通收入人群为主： 喜欢传统的中老年人
准备结婚的夫妻 家庭富裕的儿童
时尚青少年
一般或较低收入人群： 时尚青少年
传统家庭的儿童 中老年人
19
目标人群
品牌形象塑造
传播策略
24
品牌策略—品牌打造四步曲
• 品牌是什么：从定义出发 • 消费者对产品、服务、文化、声
誉、广告等心理反应的总和是主 观而不是客观的判断 • 消费者与企业的任何一次接触都 会留下品牌印象
25
品牌策略—品牌打造四步曲
VANCL品推关键词三种 情感沟通：让用户感受到你的真诚和努力 全方位：让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装、全面合作、用户互动、口碑 传播等） 全方位：用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等
黄金
首饰市场 钻石
代表着尊贵和永恒 ，中国钻饰消费正 以每年16%的速度 持续增长。
8
市场分析—明牌珠宝
明®金.铂
明®金.黄
明®石.钻
明金®.K
“明”
明牌珠宝四大主要产品
9
明·铂金，不可取代的市场地位
明
·
铂 金
中国大陆第一件铂金首饰
“铂金首饰推广特别贡献奖”
至臻锻造技艺、反传统的开 创性设计
超过1/3的铂金零售市场份额
据中国宝玉石协会预计，中国将 成为全球最具竞争力的珠宝首饰 加工和消费中心，成为世界最大 的珠宝首饰市场。
4
行业概况—竞争格局
目前我国珠宝首饰行业竞争较为激烈，市场处于较为分散的状况， 行业中占据品牌优势的企业市场份额也不大。
企业众多
根据中宝协统计，截至 2009 年末，国内珠宝 零售企业已占到珠宝企 业总数80%以上，从业 人数达到行业总人数的 一半左右。
第一印象
让用户在心理对品牌产生好感 情感沟通
让用户感受到我们的真诚和努力
全方位
让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装 、全面合作、用户互动、口碑传播等）
多角度
品牌推荐 关键四词
用户体验、产品理念、服务意识、企业 文化、社会责任等
26
推广策略
价格策略 20%
产品策略 30%
50%
27
产品策略—重要性
产品差异化战略
30
产品策略
产品组合策略
1 扩大产品策略
明牌珠宝可以在保证
品质和价格的前提下，
增加同一产品的规格、
型号和款式。
增加不同品质和不同
31
产品策略
产品组合策略
2 高档产品策略 明牌珠宝属于中高档产 品，但与同行业竞争， 应该在原有的产品线内 增加高档次、高价格的
32
产品策略
产品差异化策略 明牌珠宝可以通过自己的产品在“成色，工艺， 款式，色泽 ”四个方面与其他品牌的差异而 采取产品差异策略。
61
营销网络
齐全的 生产线
较完善的 营销网络体系
目前
企业优势
完整的 产业链
较成熟的 管理经验
将来 除加强经销商管理外，明牌珠宝还将对终端销售网络， 包括专柜、直营店等渠道的选址、装修、运营、培训等
进行统一管理。
62
营销网络
明牌珠宝充分利用IPO 募集所得资金加快营销网络建设。
现状
• 名牌珠宝进入珠宝首饰市场较早，目前已建立全国性的市场网 络，形成以江浙片区、京津片区、辽川片区为核心，遍及全国 多个省、市的营销网络，拥有专柜及直营店等专营点共计289 家，并建立起了较为先进的信息化营销网络管理系统。
男性
在30-44岁的中国男士中，有 67%的男士希望拥有钻石。
16
目标人群—消费产 品
男性
在30-44岁的中国男士中，有 67%的男士希望拥有钻石。
女性
女性偏爱铂金和钻石制品，以 及珠宝镶嵌饰品。
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目标人群—消费产 品
钻石和铂金
幸福、爱情、永恒、喜庆
戒指
手链
项链
耳环
婚庆市场 是首饰主要推动力存在，我国每年约有1000万对新人结婚，婚 庆消费总额达2500亿元
Sub Department
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价格策略
产品组合定价策略 明牌珠宝主要经营：黄金、铂金、k金、贵金属镶嵌饰 品，通过不同种类之间的组合来定价
42
价格策略
影响价格的五大因素
个人
专家
商品
环境
社会
文化
A
最直接
B
C
D
理性准确 外观质量 购物环境
E 群体感受
价格影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。
明牌，伴随一生的爱 ——2013年度明牌珠宝营
销策划方案
1
目录
1
行业概况
2
市场营销
3
产品策略
4
竞争战略
5
广告促销
2
珠宝分类
竞争格局 20%
市场现状 30%
50%
3
行业概况—中国珠宝市场的 现状
居民消费取向，日常必需品→高 档消费品，更多关注高附加值商 品的保值与收藏，金银珠宝首饰 就是其中之一。
12
市场分析—明牌珠宝
白银和其他材质的产品填补与铂金、钻石珠宝、黄金、K金 的市场空白，立争做到多元化发展。
辅助市场
白银与 其他 多元化
1. 银饰
2. 其他材