深圳 公寓客户专题研究

成交客户年龄可以划分成5个阶段，本次成交客户的 年龄段在31岁以上的分布较为平均，31—35岁及 36—40岁占比同为26%，41岁以上客户占比23%，其 次为26—30岁占比18%，25岁以下占比7%。由于项 目可商可住、总价低的特点，入手门槛不高，致使客 户年龄分布较为平均，大部分集中在31岁以上的年龄。
公寓客户专题研究
本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。
1、关内在售商务公寓成交客户分析
世纪汇·都会轩——核心商圈的商务公寓
客户来源：项目定位为华强北大型综合体中高端商务公寓，购房者多为有实力的投资客
➢市外包括还没有 深圳户籍，来自 潮汕地区，但在 深圳已工作了多 年，有房子有公 司的异地人
➢省外客户主要为 来自上海、北京、 山西、温州等地 的北方客户。 ８ 月２５日，有温 州籍商人在都会 轩公开发售之前， 一次性购入整层， 总面积约１１０ ０平方米，总价 约６０００万元。
本项目成交的客户付款方式主要还是以按揭为主， 其中未垫付占54%为主，申请垫付的占32%；一 次性付款占14%。
□刘艳，40岁。居住在福田区星河国际，是私营企业的老 板在新洲祥云天都开公司。较有兴趣，销售推荐，直接购 买。认为新洲是风水宝地，户型好，价格合适。通过楼体 知道本项目的。
□易俊杰，35岁。住南山华侨城，为福田中心区某公司的 老板。专业投资客，深究过户型，已有多套物业，询问过 商务公寓可装电话数量，明显表示等楼盘尾货价格下调后 再买，现场紧张氛围刺激，出手成交。认可地段、户型
1、关内在售商务公寓成交客户分析
成交客户付款方式
成交客户描摹
□周孟梅，28岁。住福田新洲。老公做金融而她本身在民 生银行上班。通过短信知道本项目，开奥迪A4，对比过二 手房，认为项目性价比高、使用率高，看重投资价值。
□林明贤，45岁。居住在福田区新洲，生意人，在福田工 作。通过楼体获知本项目的，共来项目1次，被项目价值吸 引；用途投资兼自住。
2、关内住宅公寓客户小结
住宅公寓客户总结
客户构成：自住客户占绝大部分，少量投资客户，自住客户购买时也带有投资属性。 客户特征： 1、客户以年轻实力型客户为主，年龄在25-45岁之间； 2、公司普通职员(一般都是金融业、IT业等高收入行业）、个体户、企业主、外企、 企业管理层居多； 3、客户多处于事业上升期，注重生活品味，习惯于享受城市中心生活，认可中心区 区位优势、丰富生活配套、高使用率产品，在考虑自住的同时也重视物业的升值预 期； 4、项目所在片区及周边区域客户为主，其他各区均有少量分布； 5、短信、朋友介绍、派单直邮、电视广告、网络、户外、电台等推广渠道效果较好。 置业关注点：区位及成熟生活配套、总价区间。
3、关外在售商务公寓成交客户分析 投资成交客户访谈：
唐先生
客户敏感点：价格，不限购限贷。
年龄：38岁左右
区域：福田
➢保利上城成交的公寓主要以小面积的为主，总价低，投资自住皆可。 ➢成交的客户龙岗中心城、福田、宝安为主，年龄集中在30至39岁； ➢客户职业以私企业主为主，部分公司职员及公司高管。
50及以上
40-49
8%
16%
20-29 12%
30-39 64%
成交客户年龄
南山 12%
罗湖 4%
外地 8%
福田 24%
物理属性 置业特征
区域 年龄段 职业 成交产品 置业目的 认可因素
龙岗与福田、南山平分秋色，均有较多的成交客户 30-40岁之间客户占比最多，30岁以下以及40-50岁的客户也占相当比例。 在各行业分布较为均匀，职位上以私营业主、企业中高管为主 52㎡一房主力户型成交最多 以投资为主，部分居住和办公自用 品牌、地段、交通、学位、不限购不限贷、70年产权
客户比例：本地户籍与非本地户籍的比例为１：1.2，也就是说非本地户籍的置业者还高 于本地户籍的置业者。
成交客户中本地户籍与非本地户籍的比例为１：１·２，也就是说非本地户籍的置业者还高于本地户籍的置业 者。而这部分非本地户籍包括两部分：一是还没有深圳户籍，但在深圳已工作了多年，有房子有工作的异地人； 二是港人，深圳的外销以港销为主，港人在深置业已经成为深圳楼市不可或缺的一部分，应该排除在目前所说 的异地置业者之外。在剔除了这两部分人之后，应该说异地置业在深圳并不是主流 。
1、关内在售商务公寓成交客户分析
嘉葆润金座——临近CBD的商务公寓
成交客户居住区域
成交客户职业分布
成交客户主要集中在福田，占比76%；其次是南山客 户占7%；罗湖、龙岗客户各占6%，宝安客户占4%， 港澳台客户占1%；从居住来源上看福田区客户始终保 持着较大比例的主导地位，其中龙岗客户多来自布吉 及坂田片区，宝安客户多来自龙华片区。
对本项目启示： 自住客户对片区生活配套、总价低，性价比高、有升值潜力较为关注。
3、关外在售商务公寓成交客户分析
珠江广场——龙岗CBD的商务公寓
成交客户置业目的
珠江广场成交客户目的分析
自用
33%
投资
45%
投资兼自用 22%
成交客户来源区域
珠江广场成交客户来源
其他
关内
30%
30%
福田
龙岗
其他
龙岗
40%
2、关内在售住宅公寓成交客户分析
成交客户认知渠道
成交客户中，通过短信认知项目的最多占 25%；其次为朋友介绍占21%，派单直邮 报纸认知项目的占20%；电视广告占12%； 自然上门占10%；网络8%；户外广告2%； 电台广播占2%。
项目客户特征分析
客户来源
经济承受能 力
以福田、香港为主，少量罗湖、宝安、 南山客户
1、关内在售商务公寓成交客户分析
成交客户家庭结构
成交户型
成交客户家庭结构仍以三口之家居多，占到总体的 46%；其次是四口之家占比21%；两口之家16%，单 身15%。可见本项目的主力客户群是家庭结构成熟， 有一定实力的客户。
成交户型面积段主要集中在30—40㎡，占比63%， 其次为20—30㎡，占比32%，40—50㎡占比4%， 50—70㎡占比1%。其中30—40㎡中由于38㎡的户型 较好，较为受客户欢迎，已基本售完，35㎡所售套 数与其总套数相比售量还是略显不足。而40㎡以上 户型由于总价高，较为难以消化。
本项目的成交客户中，45%的客户购买目的为 投资，33%的客户购买主要为自用，22%的客 户购买的目的是投资兼自用。
本项目的成交客户中，40%的成交客户来源于 龙岗本地，30%的客户来源于关内区域，30% 的客户来源于其他区域。
3、关外在售商务公寓成交客户分析
保利上城——复合式商务公寓
公寓成交以小户型为主，龙岗、福田、宝安客为主（与项目推广区域有关）
成交客户的重点行业领域为私营企业主及行政教育（其 中以公务员居多），各占比22%、20%；其次是贸易、 IT，占比分别为15%及10%；投资、金融、房地产及工 程、珠宝饰品行业等占比比较均匀，为6%—8%；制造 业和法律行业占比较少。整体来看本项目成交客户的行 业分布相对广泛，受市场环境影响，专业投资客占比较 少。
市外、省外 客户
香港客户
客户来源
华强、深圳 客户
➢购买客户的主力 客户是拥有深圳 户籍的中高产阶 级，其中又以来 自在华强北开公 司客户占大部分。
➢和黄作为香港大型地产商，在香港已树 立较好的口碑，拥有强大的粉丝团。不 少客户购买都会轩是出于对品牌的追随 及项目地理看重。
1、关内在售商务公寓成交客户分析
1、关内在售商务公寓成交客户分析
客户特征：都会轩客户主要是生意人、公务员、社会金领、当地富人等，大多拥有多 次置业经验，收入丰厚。
都会轩客户 特征分析
置业经验：大多拥有多次置业经验，在多个地方拥有房产 年龄分布：主要分布的年龄段为35-50岁，以中年客户为主导 经济基础：收入丰厚，有自己的产业、有实力
1、关内在售商务公寓成交客户分析
成交客户置业目的
成交客户年龄构成
成交客户置业目的为投资性质的占比53%，是本次成 交客户置业目的主流，其次就是纯自住，占比35%， 投资兼自住占比7%，商务办公占比5%。由于本项目地 段优越，产品稀缺，总价低、不限购不限贷，吸引很 多客户前来投资；由于身处新洲，紧邻CBD，完善的 周边配套及极高的户型使用率也吸引了大批有新洲及 CBD情节的自住客；项目不限购并且可注册公司也吸 引了部分商务办公型客户，但由于项目周边商务氛围 比较欠缺，故此类客户占比不是太多。
经济承受能力一般都比较强，带有投资 属性，基本上都有购房经验
客户年龄
26-45岁之间
家庭结构 职业
两口之家或三口之家、经常往返港深
公司普通职员(一般都是金融业、IT业等 高收入行业中，家庭有经济实力）、 外企、企业管理层居多；另外个体户、 企业主偏多
置业目的
95%是用于自住
驱动因素
离香港近；总价低，性价比高；区位交 通好
对本项目启示： 投资客是全市范围内的，项目有吸引其它区域投资客的可能性。不限购、 区位优势，有升值潜力、总价低，性价比高是吸引投资客的重要因素。
2、关内在售住宅公寓成交客户分析
天健铂庭——临近口岸的居住公寓
成交客户区域来源
成交客户职业分布
成交客户中有60%都是自福田，香港占16%，南 山、龙岗客户占5%，罗湖、宝安客户占3%，其 他客户占8%
3、关外在售商务公寓成交客户分析 自住成交客户访谈：
张小姐 年龄：30岁左右
客户百度文库感点：学位，价格
区域：布吉
购房目的：自住，考虑小孩以后上学
购买户型：80平商务公寓
具体细节：
张小姐是私企员工，现住布吉，与老公一同参加开盘，本次置业主要是为了准备
以后小孩上学，样板房开放时来看过，交纳了5万元诚意金。她说现在也不知道 该不该买房，都建议再等等，但是她主要是看好这里的学位，从幼儿园到小学可 以上，而且上班在布吉也不会太远，所以还是购买了这里的物业。
□肖飞雪，40岁。住福田运动家园。在罗湖南方电网上班， 通过楼体知道项目信息。购买的原因主要是想把自己的钱 变为不动产，但月供不能超1万，认可本项目产品不限购不 限贷、消防通道有窗。
1、关内商务公寓客户小结
商务公寓客户总结
客户构成：以投资客为主，自住（自用）客户为辅，投资客多为受住宅限购无法购 买住宅物业的投资客。核心商圈中高端商务公寓项目多有专业商业投资客。 客户特征： 1、一般拥有至少一套及以上物业； 2、年龄在30-50岁之间，成熟理性，有一定经济实力和投资眼光； 3、多为私企业主、公务员及部分高级白领； 4、客户以项目所在片区及周边为主，其它片区也有分布； 5、客户越高端，主动获知项目信息的比例越低，短信、楼体、朋友介绍、户外、 电台、网络等推广渠道效果较好。 置业关注点：区域地段、升值潜力。
龙岗中心 城 24%
退教4休4师%自人% 由员4职% 业
其他 4%
宝安 28%
公司职员 24%
公司高层 8%
私企业主 52%
成交客户来源区域
成交客户职业
3、关外在售商务公寓成交客户分析
公寓客户属性
➢公寓客户较住宅客户在区域、年龄段、职业等方面比住宅更广。 ➢客户购房多为投资需求。下行市场环境下，专业投资客较少。本项目投资客分为两大类，一 为投资渠道较少、有富余资金的客户，一为对区域发展潜力认可程度极高的本地客户。 ➢部分客户为了学位专门购买公寓。 ➢本项目公寓产品具有明显竞争优势，这种稀缺的综合实力也为客户所认可。
1、关内在售商务公寓成交客户分析
成交客户价值关注点
成交客户知晓途径
从成交客户调查可以看出，不限购不限贷、地段好， 一直是本项目吸引客户购买的最主要因素，分别占 比44%、40%，其次是看重户型的，占比8%；总价 低和可注册公司占比同为3%，较为关注学位的占比 2%。
在成交客户中，短信成交占有主导地位，占比32%； 其次是楼体和朋友介绍占比分别为16%、11%；再 次户外举牌、电视片、电台、网络、转介占比在 5—9%，报纸、电梯、广告、路过占比1—5%，从 整体来看，客户知晓的途径多样，但短信和楼体的 效果较为突出。
成交客户中普通职员占46%， 个体、私企业主 占33%，公务员占8%、企业高管占13%；
2、关内在售住宅公寓成交客户分析
成交客户置业目的
成交客户购买驱动力
客户购买目的基本以自住为主，占95%， 投资只占5%。
客户购买本项目，方便过关香港的比重最大占 29%，可见客户购买本项目目的性较强，方便 往返香港。其次为性价比高和总价低，分别占 24%和22%。居住环境、景观分别占10%、8%。