销售 ppt课件
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销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售流程ppt课件
❖ 拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
公司销售PPT课件
谢谢大家
产品A
产品B
产品C
总计
1月
88
26
7
121
2月
94
30
8
132
3月
103
36
8
147
4月
113
39
7
159
5月
122
40
13
175
产品销售量，单位：千美元
你的注意可能集中在1月至5月的总销售额变化趋势以及销售额格随时间变化的规律，那么你的信息就是:自1月以来销售额正在稳步提升
产品A
产品B
产品C
时间：随着时间变化
全球电子游戏各部门收入
单位:10亿美元
数据来源：Digi-Capital《2011年全球电子游戏业投资报告》
两种主要应用，第一种是在所有样本中进行归纳，在这里是用来预测风险、可能性或者机会的。另一种是描述确定性（不确定性），如掷骰子游戏中，在所有的可能性中猜七点的概率。当只使用几行数据时，柱形图要好一些，而当数量很多时最好使用折线图。
条形图强调的是A公司和B公司的销售额所占的百分比随着地域的不同而改变
A公司销售额是南部最高B公司的销售额是北部最高
13%
25%
27%
35%
公司
Aபைடு நூலகம்
A公司销售额是南部最高，而B公司在南部的销售额最低
在南部地区，A公司与B公司相比在利润上以一个巨大的差额领先；在东部地区，A公司与B公司势均力敌；在北部地区，A公司则明显落后于B公司
!
!
本作品由收集整理，版权归原作者所有
第一章 选择图表
Chaper 1
选择图表的步骤
第一步：决定你的信息 从数据到信息选择合适的图形关键在于你，作为一个设计者，首先，最重要的是明确你想要表达的具体信息
产品A
产品B
产品C
总计
1月
88
26
7
121
2月
94
30
8
132
3月
103
36
8
147
4月
113
39
7
159
5月
122
40
13
175
产品销售量，单位：千美元
你的注意可能集中在1月至5月的总销售额变化趋势以及销售额格随时间变化的规律，那么你的信息就是:自1月以来销售额正在稳步提升
产品A
产品B
产品C
时间：随着时间变化
全球电子游戏各部门收入
单位:10亿美元
数据来源：Digi-Capital《2011年全球电子游戏业投资报告》
两种主要应用，第一种是在所有样本中进行归纳，在这里是用来预测风险、可能性或者机会的。另一种是描述确定性（不确定性），如掷骰子游戏中，在所有的可能性中猜七点的概率。当只使用几行数据时，柱形图要好一些，而当数量很多时最好使用折线图。
条形图强调的是A公司和B公司的销售额所占的百分比随着地域的不同而改变
A公司销售额是南部最高B公司的销售额是北部最高
13%
25%
27%
35%
公司
Aபைடு நூலகம்
A公司销售额是南部最高，而B公司在南部的销售额最低
在南部地区，A公司与B公司相比在利润上以一个巨大的差额领先；在东部地区，A公司与B公司势均力敌；在北部地区，A公司则明显落后于B公司
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第一章 选择图表
Chaper 1
选择图表的步骤
第一步：决定你的信息 从数据到信息选择合适的图形关键在于你，作为一个设计者，首先，最重要的是明确你想要表达的具体信息
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
销售 ppt课件
盛夏的清凉，不仅给人带来舒适与温馨， 还能适时化解矛盾与尴尬。
2020/12/27
36
二、不将个人情绪带到工作中，虚心 接受批评建议。
2020/12/27
37
三、保持高度的责任心和饱满 的工作热情。
责任是一种境界
2020/12/27
38
买
好处
39
2020/12/27
使用价值是顾客购买的先决条件 把商品的特性与顾客的需求结合在一起
❖ 不可理喻，又不可言表。
❖ 智者自强不息，愚者障碍重重。
2020/12/27
10
什么是销售
❖ 它他死去
❖ 它可以重组每一个人，让他重生
2020/12/27
11
销售是一种积累
❖ 时间的积累 ❖ 专业知识的积累 ❖ 实战经验的积累 ❖ 行业人脉的积累
2020/12/27
27
二、保持良好的言谈举止
与顾客交谈时语言亲切 表达清晰 拿取货品时轻拿轻放 不论顾客购买还是不购买，都不能有态
度上的明显变化
2020/12/27
28
三、展示自己的个性和优点
不卑不亢，突出个性 不锋芒毕露，凌驾他人 不低三下四，单躬屈膝 力图展现自己的个性与优点。
2020/12/27
57
四、过分热心、代客行事
过分热心会给顾客造成压力，更会引起他们的 反感
营业员应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充 分的选择空间
营业员可以协助顾客作出决定，但不能替顾客 做决定
2020/12/27
58
五、过度紧张、怯于发问
自信而又悦耳的声音不仅能反映出你的专业 水品，而且也能受到顾客的欢迎
2020/12/27
67
2020/12/27
36
二、不将个人情绪带到工作中，虚心 接受批评建议。
2020/12/27
37
三、保持高度的责任心和饱满 的工作热情。
责任是一种境界
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买
好处
39
2020/12/27
使用价值是顾客购买的先决条件 把商品的特性与顾客的需求结合在一起
❖ 不可理喻，又不可言表。
❖ 智者自强不息，愚者障碍重重。
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10
什么是销售
❖ 它他死去
❖ 它可以重组每一个人，让他重生
2020/12/27
11
销售是一种积累
❖ 时间的积累 ❖ 专业知识的积累 ❖ 实战经验的积累 ❖ 行业人脉的积累
2020/12/27
27
二、保持良好的言谈举止
与顾客交谈时语言亲切 表达清晰 拿取货品时轻拿轻放 不论顾客购买还是不购买，都不能有态
度上的明显变化
2020/12/27
28
三、展示自己的个性和优点
不卑不亢，突出个性 不锋芒毕露，凌驾他人 不低三下四，单躬屈膝 力图展现自己的个性与优点。
2020/12/27
57
四、过分热心、代客行事
过分热心会给顾客造成压力，更会引起他们的 反感
营业员应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充 分的选择空间
营业员可以协助顾客作出决定，但不能替顾客 做决定
2020/12/27
58
五、过度紧张、怯于发问
自信而又悦耳的声音不仅能反映出你的专业 水品，而且也能受到顾客的欢迎
2020/12/27
67
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售流程详解PPT课件
目的
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
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如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美 容顾问不愿意给我建议呢？
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
ppt课件
8
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！ 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人 找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
ppt课件
5
不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习
二、技巧
无法跟客户建立信赖度 找不到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程
ppt课件
9
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深 夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们 可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
ppt课件
10
销售的心态
不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活 方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人于己都有利的事情。
ppt课件
11
销售标准流程
1 售前准备
a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+ 自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+ 明确自身优势+了解同行情况）
ppt课件
12
史上最强的销售信念
ppt课件
13
这个地球上任何成功人士都是顶尖业务员， 所以销售是最伟大的工作！
ppt课件
14
唯有彻底的说服自己才能说服任何人！
ppt课件
15
我要的不只是你买，我要的是你身边所有 的朋友都跟我买！
ppt课件
16
现在我要替你做这个决定，你一辈子都会 感谢我，我的使命就是帮助你做决定！
ppt课件
6
关于销售（销售的诠释）
销——金（金钱） 俏（美丽） 售——佳（优秀的） 口——（比较高级的谋生部位）
ppt课件
7
销售应该是一件非常快乐的事情！ 为什么觉得销售很困难呢？
不敢去说：
认为顾客很专业，而我们的专业知识不如顾客丰富，害怕顾客不买
其实顾客买不买都没有关系，而我们作为专业的美容顾问有义务给顾客一些积极有效的 解决美丽问题的方案。
ppt课件
28
销售标准流程
3 需求引导
汤姆·霍普金斯neads法则！
N：现在（是否了解过同类产品） 请问您有用过同类型的产品吗？ E：满意（如果有，哪些地方满意） 您使用多久了？觉得效果怎么样？ A：不满意（需要改变的地方） 您觉得哪些方面可以更好呢？ C.决策者（问是否能做决定） 一般是您自己买还征求朋友或家人意见呢？ S:解决方案（我们的优势分析） 如果有一款产品可以满足您的要求，还可以 帮组您解决这些问题，你有兴趣尝试一下吗？
作业：写出行业中10个需求引导问句
ppt课件
29
销售标准流程
4 价值塑造
对症下药：客户类型及成交方式
红色性格：成功型，成功渴望强烈，喜欢第一 这是目前行业中最好的，最顶尖的！ 黄色性格：使命感，大爱使命，喜欢帮助人 我们老师的使命是帮助……我现在很需要您的帮 助！ 蓝色性格：浪漫型，独特不拘一格，喜欢与众不同 这个套餐是我们为您私人定制的哦！ 绿色性格：证据型，对一切充满怀疑，眼见为实耳
32
4 服务过多少位顾客 5 对行业挚爱 6 销售领导人梦想 7 客户满意感恩回馈（截图；录音；视频见证；锦旗）
8 服务客户之心 9 成就团队之心 10 人品
ppt课件
33
自我 品牌塑造
ppt课件
34
1 人品（孝~忠~义~礼~恕~信~仁）
ppt课件
26
建立信任 2 认同要领
1.态度诚恳，眼睛注视对方前额 2.记笔记，要事确认，不明白追问 3.不打断不插嘴，点头微笑
赞美要领
1.找闪光点（3个） 2.赞美具体的观点或事情 3.公众场合赞美更有效 4.当面赞美不如私下赞美
ppt课件
27
建立信任 2 认同要领
六句认同话术
1.你说得很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.我认同你的观点 5.这个问题问得很好 6.感谢你的建议
ppt课件
17
目标对准太阳，至少可以射中老鹰！
ppt课件
18
你去哪能买到比我更好的产品，更对的附 加价值呢？
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19
只要我一起床就会有人为我付出代价
ppt课件
20
成交一切都是为了爱
ppt课件
21
我是全世界有史以来最有说服力的人
ppt课件
22
我能在任何时间任何地点把产品卖给任何人
ppt课件
23
深信销售永远是概率游戏
相信堆积的量变一定会引起质变
开口一定有机会成交， 不开口绝对没有机会成交
ppt课件
24
客户六问
你是谁
如何证明 你讲的事实
你要跟我 谈什么
你谈的事情对 我有什么好处
为什么我 要跟你买
为什么我要 现在跟你买
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25
销售标准流程
2 建立信任
a.平台权威见证——行业知名度、市场规模、行业 权威专业授证、媒体见证 b.客户见证——熟人客户见证、已成交客户见证 C.个人方面——建立亲和共识、行业专业顾问形象
听为虚 拿出足够的见证，越丰富越好！ 不轻易承诺，承诺了无论如何都要做到！
ppt课件
30
塑造 六大秘诀
价值细化 数字化 对比法
唯一性
定标准
巧借势
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31
1 唯一性 2 培养出多少纹绣师 3 专业经验
a、从业时间 b、最高收费
c、行业权威证书
d、参加行业重要活动 e、投资多少学习
ppt课件
世界上最伟大的工作
—— 销售
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1
狙击成交
ppt课件
2
销售六字真诀
自己
销售
观念
感觉
买
卖
好处
认同
成交
Hale Waihona Puke 信任ppt课件3
销售的2种类型
介绍型
1.说明解释，介绍产品功效 2.卖产品和服务 3.定位：销售员
顾问型
1.建立信赖，询问诊断开处方 2.解决客户问题 3.定位：顾问专家
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4
销售常见的问题
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
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8
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！ 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人 找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
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5
不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习
二、技巧
无法跟客户建立信赖度 找不到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程
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9
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深 夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们 可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
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10
销售的心态
不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活 方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人于己都有利的事情。
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11
销售标准流程
1 售前准备
a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+ 自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+ 明确自身优势+了解同行情况）
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12
史上最强的销售信念
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13
这个地球上任何成功人士都是顶尖业务员， 所以销售是最伟大的工作！
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14
唯有彻底的说服自己才能说服任何人！
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15
我要的不只是你买，我要的是你身边所有 的朋友都跟我买！
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16
现在我要替你做这个决定，你一辈子都会 感谢我，我的使命就是帮助你做决定！
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6
关于销售（销售的诠释）
销——金（金钱） 俏（美丽） 售——佳（优秀的） 口——（比较高级的谋生部位）
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7
销售应该是一件非常快乐的事情！ 为什么觉得销售很困难呢？
不敢去说：
认为顾客很专业，而我们的专业知识不如顾客丰富，害怕顾客不买
其实顾客买不买都没有关系，而我们作为专业的美容顾问有义务给顾客一些积极有效的 解决美丽问题的方案。
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28
销售标准流程
3 需求引导
汤姆·霍普金斯neads法则！
N：现在（是否了解过同类产品） 请问您有用过同类型的产品吗？ E：满意（如果有，哪些地方满意） 您使用多久了？觉得效果怎么样？ A：不满意（需要改变的地方） 您觉得哪些方面可以更好呢？ C.决策者（问是否能做决定） 一般是您自己买还征求朋友或家人意见呢？ S:解决方案（我们的优势分析） 如果有一款产品可以满足您的要求，还可以 帮组您解决这些问题，你有兴趣尝试一下吗？
作业：写出行业中10个需求引导问句
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29
销售标准流程
4 价值塑造
对症下药：客户类型及成交方式
红色性格：成功型，成功渴望强烈，喜欢第一 这是目前行业中最好的，最顶尖的！ 黄色性格：使命感，大爱使命，喜欢帮助人 我们老师的使命是帮助……我现在很需要您的帮 助！ 蓝色性格：浪漫型，独特不拘一格，喜欢与众不同 这个套餐是我们为您私人定制的哦！ 绿色性格：证据型，对一切充满怀疑，眼见为实耳
32
4 服务过多少位顾客 5 对行业挚爱 6 销售领导人梦想 7 客户满意感恩回馈（截图；录音；视频见证；锦旗）
8 服务客户之心 9 成就团队之心 10 人品
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自我 品牌塑造
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34
1 人品（孝~忠~义~礼~恕~信~仁）
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26
建立信任 2 认同要领
1.态度诚恳，眼睛注视对方前额 2.记笔记，要事确认，不明白追问 3.不打断不插嘴，点头微笑
赞美要领
1.找闪光点（3个） 2.赞美具体的观点或事情 3.公众场合赞美更有效 4.当面赞美不如私下赞美
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27
建立信任 2 认同要领
六句认同话术
1.你说得很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.我认同你的观点 5.这个问题问得很好 6.感谢你的建议
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17
目标对准太阳，至少可以射中老鹰！
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18
你去哪能买到比我更好的产品，更对的附 加价值呢？
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19
只要我一起床就会有人为我付出代价
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20
成交一切都是为了爱
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21
我是全世界有史以来最有说服力的人
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22
我能在任何时间任何地点把产品卖给任何人
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23
深信销售永远是概率游戏
相信堆积的量变一定会引起质变
开口一定有机会成交， 不开口绝对没有机会成交
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24
客户六问
你是谁
如何证明 你讲的事实
你要跟我 谈什么
你谈的事情对 我有什么好处
为什么我 要跟你买
为什么我要 现在跟你买
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25
销售标准流程
2 建立信任
a.平台权威见证——行业知名度、市场规模、行业 权威专业授证、媒体见证 b.客户见证——熟人客户见证、已成交客户见证 C.个人方面——建立亲和共识、行业专业顾问形象
听为虚 拿出足够的见证，越丰富越好！ 不轻易承诺，承诺了无论如何都要做到！
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30
塑造 六大秘诀
价值细化 数字化 对比法
唯一性
定标准
巧借势
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31
1 唯一性 2 培养出多少纹绣师 3 专业经验
a、从业时间 b、最高收费
c、行业权威证书
d、参加行业重要活动 e、投资多少学习
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世界上最伟大的工作
—— 销售
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1
狙击成交
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2
销售六字真诀
自己
销售
观念
感觉
买
卖
好处
认同
成交
Hale Waihona Puke 信任ppt课件3
销售的2种类型
介绍型
1.说明解释，介绍产品功效 2.卖产品和服务 3.定位：销售员
顾问型
1.建立信赖，询问诊断开处方 2.解决客户问题 3.定位：顾问专家
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4
销售常见的问题