第五章酒店市场营销管理
酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店市场营销渠道管理
酒店市场营销渠道管理酒店市场营销渠道管理是指酒店在销售产品和服务时，通过不同的渠道进行推广和销售的管理活动。
在如今竞争激烈的酒店行业，有效的市场营销渠道管理对于酒店的发展至关重要。
本文将探讨酒店市场营销渠道管理的重要性、挑战以及如何有效管理渠道。
一、酒店市场营销渠道管理的重要性酒店市场营销渠道管理对于酒店的发展至关重要。
首先，通过多样化的渠道，酒店可以扩大自己的市场覆盖范围，吸引更多的客户。
无论是通过在线旅游平台、旅行社、直销还是其他渠道，酒店都可以将自己的产品和服务推广给更多的潜在客户。
其次，酒店市场营销渠道管理可以提高酒店的品牌知名度和形象。
通过选择合适的渠道进行推广，酒店可以让更多的人了解到自己的品牌，并建立起良好的品牌形象。
这对于酒店的长期发展和客户忠诚度的提高非常重要。
最后，酒店市场营销渠道管理可以提高酒店的销售效率和收益。
通过合理地管理渠道，酒店可以更好地控制销售成本、提高销售效率，从而实现更高的收益。
同时，通过不同的渠道进行销售，酒店还可以更好地应对市场的波动和变化，降低风险。
二、酒店市场营销渠道管理的挑战酒店市场营销渠道管理也面临着一些挑战。
首先，市场竞争激烈，酒店需要在众多竞争对手中脱颖而出。
这就要求酒店在选择渠道时要有准确的市场定位和目标客户群体，以及与渠道合作伙伴的紧密合作。
其次，酒店需要面对不同渠道的管理和运营。
不同的渠道有不同的特点和需求，酒店需要根据不同渠道的特点，制定相应的营销策略和管理措施。
这就需要酒店具备灵活性和创新性，不断适应市场的变化。
最后，酒店市场营销渠道管理还需要面对信息技术的快速发展和变化。
随着互联网的普及和移动设备的普及，酒店需要不断更新自己的渠道管理技术和工具，以便更好地与客户进行互动和沟通。
三、如何有效管理酒店市场营销渠道为了有效管理酒店市场营销渠道，酒店可以采取以下几个方面的措施。
首先，酒店需要制定清晰的市场营销策略和渠道管理计划。
在制定策略和计划时，酒店应该考虑到自身的定位和目标客户群体，选择适合的渠道，并制定相应的推广和销售策略。
酒店市场营销管理的本质是什么
酒店市场营销管理的本质是什么引言酒店业是一个竞争激烈的行业，市场营销管理在酒店业中扮演着重要的角色。
然而，很多人对于酒店市场营销管理的本质并不清楚。
本文将探讨酒店市场营销管理的本质是什么，以及为什么它对于酒店业的成功至关重要。
市场营销管理的定义酒店市场营销管理是指酒店企业对市场和营销活动的规划、组织、实施和控制的过程。
它旨在通过有效的市场推广和销售策略来提高酒店业务的收入和利润。
市场营销管理的本质酒店市场营销管理的本质在于满足顾客需求并为其提供价值。
以下是酒店市场营销管理的本质所涵盖的几个关键方面：1. 顾客导向酒店市场营销管理的核心是顾客导向。
酒店企业需要了解并满足顾客的需求和期望，并提供符合其价值观的产品和服务。
通过对顾客进行市场细分和分析，酒店可以更好地了解不同顾客群体的特点，从而采取有针对性的市场营销策略。
2. 市场定位酒店市场营销管理需要进行市场定位，确定酒店在行业中的定位和竞争优势。
通过市场定位，酒店可以准确地识别目标客户群体，并以独特的价值主张来吸引他们。
3. 产品和服务创新酒店市场营销管理需要不断创新和改进产品和服务。
酒店企业应该根据顾客需求和市场趋势来开发新产品和服务，以满足不同需求的顾客，并与竞争对手保持竞争力。
4. 市场推广和销售策略酒店市场营销管理的一个重要方面是制定适当的市场推广和销售策略。
酒店企业需要选择合适的市场推广渠道和传播方式，以有效地传递产品和服务的价值，并吸引顾客到达酒店。
同时，酒店还需要制定有效的销售策略，以提高预订率和入住率。
5. 客户关系管理酒店市场营销管理还包括客户关系管理。
酒店企业应该建立良好的客户关系，与顾客进行有效的沟通和互动，并及时解决顾客的问题和投诉。
通过建立稳固的客户关系，酒店可以增加忠诚度和口碑，进一步扩大市场份额。
市场营销管理的重要性酒店市场营销管理对于酒店业的成功至关重要。
以下是几个市场营销管理对酒店业的重要性的体现：1. 市场份额和竞争力通过有效的市场营销管理，酒店可以提高市场份额并增加竞争力。
酒店管理的市场营销策略
酒店管理的市场营销策略市场营销是酒店管理中至关重要的环节。
通过有效的市场营销策略，酒店可以吸引更多的客户，提高入住率和收益。
本文将探讨酒店管理中的市场营销策略，并提供一些实用的建议。
一、市场分析在制定市场营销策略之前，酒店管理团队首先需要进行市场分析。
市场分析可以帮助酒店了解竞争对手、目标客户群体和市场需求。
通过调查研究，酒店可以收集到客户的喜好、需求和习惯，从而制定个性化的市场营销策略。
二、品牌定位品牌定位是酒店管理中的重要环节。
酒店需要根据目标客户群体和市场需求来确定自己的品牌定位。
品牌定位应该与酒店的设施、服务和价格相匹配，并体现出独特的卖点。
例如，一家豪华酒店可以将品牌定位为高端奢华，注重提供优质的服务和高品质的客房设施。
三、市场推广市场推广是酒店管理中的核心任务之一。
酒店可以通过多种方式来推广自己的品牌，吸引更多的客户。
以下是一些常用的市场推广方式：1. 线上推广：酒店可以通过互联网和社交媒体平台来进行线上推广。
建立一个用户友好的网站，提供在线预订和客户评价等功能。
同时，酒店可以积极参与社交媒体的互动，与客户建立紧密的联系。
2. 线下推广：除了线上推广，酒店也应该进行线下推广活动。
例如，参加旅游展览会、举办主题派对、提供优惠促销等。
通过线下活动，酒店可以吸引更多的客户，并提高品牌知名度。
四、客户关系管理客户关系管理是酒店管理中不可忽视的一环。
与客户建立良好的关系，可以帮助酒店提高客户满意度和忠诚度。
以下是一些客户关系管理的策略：1. 提供个性化的服务：了解客户的需求和喜好，提供个性化的服务。
例如，酒店可以在客房内提供特定的饮品或小吃，根据客户的喜好提供定制化的服务。
2. 反馈机制：酒店应该建立客户反馈机制，及时回应客户的反馈和投诉。
通过对客户反馈的积极回应，酒店可以改善服务质量，提高客户满意度。
五、价格策略价格策略是酒店管理中的关键因素之一。
酒店可以根据市场需求和竞争对手的定价来制定合适的价格策略。
酒店管理市场营销与市场营销学
公共关系与危机公关
总结词
酒店需要建立良好的公共关系，通过有效 的沟通和协调，降低危机事件对酒店的影 响。
详细描述
酒店需要积极与政府机构、商业伙伴和消 费者建立良好的关系，通过定期的沟通和 协调，降低危机事件的发生概率。在危机 事件发生时，酒店需要迅速响应，采取有 效的危机公关措施，如发布道歉声明、采 取补救措施、接受媒体采访等。
提高品牌曝光度
参加行业展览、活动，与意见领袖建立联系，提高酒店在行业 内的曝光度和影响力。
06
酒店管理市场营销的成功 案例分析
如何运用整合营销传播策略成功吸引目标客户
总结词
通过多渠道、全方位的传播方式，将酒店的产品和服务 信息传达给目标客户，以增加客户数量和市场份额。
详细描述
整合营销传播策略是一种综合性的营销策略，旨在通过 多种传播渠道和方式，将酒店的产品和服务信息传达给 目标客户。这种策略不仅包括传统的广告和促销方式， 还包括网络营销、公共关系、口碑营销等多种形式。通 过整合各种传播渠道和方式，可以更有效地吸引目标客 户，提高酒店知名度和市场份额。
酒店管理市场营销的历史与发展
酒店管理市场营销起源于20世纪初 ，当时一些大型酒店开始通过广告 和促销来吸引客户。随着消费者需 求的变化和市场环境的变化，酒店 管理市场营销的理念和方法也在不 断发展和演变。
VS
现代酒店管理市场营销更加注重消 费者行为和心理的研究，通过数据 分析和市场调查来了解客户需求和 市场趋势，进而制定更为精准的营 销策略。同时，随着互联网和社交 媒体的普及，酒店管理市场营销也 开始更多地借助数字化手段来进行 宣传和推广。
促销执行
按照促销策略的规划，组织和实施各项促销活动，确保活动 效果达到预期目标。
酒店市场营销的基本概念与特点
地点效用
时间效用
占有效用
有这种服务的满足感与自豪感，从而满足顾客的尊重需要、 自我实现需要。
4
任务一 酒店市场营销管理概述
一 、酒店市场营销的基本概念与特点
2. 酒店市场营销的特点 （1）无形性 （2）不可贮存性 （3）不可转移性 （4）规模有限性
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任务一 酒店市场营销管理概述
二、酒店市场营销管理的发展
生产观念 在产品供不应求的卖方市场中采用的酒店营销观念
产品观念
在产品供求局面相对缓和时采用的酒店营销观念
推销观念
以促进购买、激励服务销售为重点的酒店营销观念
市场营销观念
以促进购买、激励服务销售为重点的酒店营销观念
社会营销观念
是以市场需求和社会利益为中心的酒店营销观念
图5-1-1 酒店营销观念的发展
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任务二酒店市场调研及其细分策略
表5-2-4 酒店顾客利益细分市场
有用性 产品与服务 地点效用 核心利益 展现利益 附加利益 食品饮料、客房、 酒店气氛、 员工仪表、 服务人员的热情好客，酒 游泳池、床位等 精神面貌 店的宣传画 方便、 易使用、 易 接近商业中心或风景 预定和易购买 名胜区 节省时间和精力的经 方便酒店顾客的 营方式，如登记、退 经营时间 房等 给予良好的感觉 通过良好的气氛使酒 和尊重 店顾客舒适愉快 价格合理， 能给予 物有所值 适当优惠 随叫随到的服务 随 时随 地能 保证 服务 质 量 减 少心 理上 的不 安与 不 协调情绪 减少经济上的风险
酒店市场细分
市场细分的消费者研究
心理细分因素 心理细分因素 行为细分因素 行为细分因素
顾客规模细分 顾客规模细分 目标行业细分 目标行业细分
酒店行业营销管理制度
第一章总则第一条为规范酒店营销管理工作，提高酒店营销效率，提升酒店品牌形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于酒店营销部门及参与营销活动的所有员工。
第三条酒店营销管理应遵循市场规律，以顾客需求为导向，以创新为动力，以效益为目标，确保酒店营销工作的顺利开展。
第二章组织机构与职责第四条酒店设立营销部，负责酒店营销工作的规划、组织、实施和监督。
第五条营销部的主要职责：1. 制定酒店年度营销计划，明确营销目标、策略和措施；2. 负责市场调研，分析市场需求，制定产品组合和价格策略；3. 组织营销活动，拓展销售渠道，提高酒店知名度；4. 维护客户关系，收集客户反馈，提升客户满意度；5. 审核营销预算，确保营销投入产出比；6. 完成上级领导交办的其他工作任务。
第三章营销计划与策略第六条营销计划：1. 酒店营销部应根据年度营销目标，制定详细的月度、季度营销计划；2. 营销计划应包括营销目标、营销策略、营销活动、预算分配等内容；3. 营销计划需经总经理审批后方可执行。
第七条营销策略：1. 产品策略：根据市场需求，优化产品组合，提高产品竞争力；2. 价格策略：制定合理的价格体系，实施差异化定价策略；3. 渠道策略：拓展线上线下销售渠道，提高酒店市场份额；4. 促销策略：开展各种促销活动，刺激消费者购买欲望；5. 客户关系策略：建立客户档案，维护客户关系，提升客户忠诚度。
第四章营销活动与执行第八条营销活动：1. 酒店营销部应根据营销计划，策划并实施各类营销活动；2. 营销活动应注重创意、实效和宣传，提高酒店知名度；3. 营销活动需经总经理审批后方可执行。
第九条营销活动执行：1. 营销部应负责活动的策划、组织、实施和监督；2. 营销部需协调相关部门，确保活动顺利进行；3. 营销部应收集活动数据，评估活动效果，为后续活动提供参考。
第五章客户关系与维护第十条客户关系：1. 酒店营销部应建立完善的客户关系管理体系；2. 营销部需定期开展客户满意度调查，了解客户需求；3. 营销部应针对客户反馈，优化产品和服务。
酒店市场营销第五章 酒店STP营销战略
1．根据酒店产品特点定位
巩固市 确立酒 场形象 店特色
2．根据特定的使用场合及用 途定位
树立市场 形象
3．根据顾客得到的利益定位 4．根据顾客类型定位
第三节 酒店市场定位
➢ 四、酒店市场定位的类型
避强定位、迎头定位、重新定位
➢ 五、酒店CI与酒店市场定位
1、CI是企业形象识别（Corporate Identity）的简称。酒店CI策 划，就是运用CI方法对酒店进行整体策划，帮助酒店创造富有个性 和感染力的全新的酒店形象。
案例导读——社区酒店-迈家酒店
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、 Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市 场定位。市场细分、选择目标市场以及市场定位，构成了目标市 场营销的全过程。酒店市场营销管理人员发现和选择了有吸引力 的市场机会之后，需要进一步进行市场细分和目标市场选择，这 是酒店市场营销战略管理的核心。
使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度、购买方式）
拓展材料阅读—— 酒店集团为何要开发独立的顾客点评系统？
第一节 酒店市场细分
➢ 四、酒店市场细分的原则、程序与方法
1、市场细分应遵循的基本原则：可衡量性、可进入性、有效性、 对营销策略反应的差异性。
2、酒店市场细分可按7个程序进行：选定酒店市场范围—列举潜 在顾客的基本需求—了解不同潜在顾客的不同需求—以特殊需求 作为细分标准—根据差异性划分为不同的群体或子市场—进一步 分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因—估计每 一细分市场的。
第一节 酒店市场细分
➢ 三、酒店市场细分的标准 1、按地理变量细分市场（顾客所处的地理位置、自然环境） 2、按人口变量细分市场（性别、年龄、收入、职业与教育、
酒店市场营销与销售管理工作手册
酒店市场营销与销售管理工作手册酒店市场营销与销售管理工作手册一、市场营销部门的职责及工作流程市场营销部门是酒店中非常重要的一个部门，它主要负责策划和执行酒店的市场营销活动，以吸引更多的客户和增加销售额。
以下是市场营销部门的职责和工作流程：1. 市场调研：市场营销部门首先需要了解酒店所在地的市场状况，包括竞争对手的情况、目标客户的需求等。
通过对市场的调研，可以更好地制定营销计划和策略。
2. 制定营销计划：市场营销部门需要根据市场调研结果，制定酒店的营销计划。
这个计划应该包括市场定位、目标客户群体、营销渠道、推广方式等。
3. 品牌推广：市场营销部门需要制定酒店的品牌推广策略，包括广告宣传、线上线下活动、合作推广等。
通过这些方式，可以提高酒店的品牌知名度和认可度。
4. 客户关系管理：市场营销部门需要与客户保持良好的沟通和关系，及时回应客户的需求和反馈，提供个性化的服务。
5. 销售报告和分析：市场营销部门需要定期制作销售报告和分析，对销售情况进行统计、分析和评估，从而及时调整营销策略。
二、销售部门的职责及工作流程销售部门是酒店中负责实施销售策略和售卖酒店产品的部门。
以下是销售部门的职责和工作流程：1. 客户拓展：销售部门需要积极拓展新客户，包括个人客户、企业客户和旅行社等，通过洽谈、合作等方式达成销售合作。
2. 销售策略制定：销售部门需要根据市场营销部门提供的营销计划，制定酒店的销售策略。
这个策略应该包括销售目标、销售渠道、销售技巧等。
3. 销售活动组织与执行：销售部门需要制定和组织销售活动，如优惠促销、会议展览等，以吸引客户并增加销售额。
同时，销售人员还需要定期走访客户，提供专业的销售咨询和服务。
4. 报价和合同签订：销售部门需要对客户进行报价，并与客户签订销售合同。
这个过程中，销售人员需要了解客户的需求，提供合适的产品方案，并达成共识。
5. 销售数据统计和分析：销售部门需要统计、分析和评估销售数据，以确定销售情况和销售趋势，并及时调整销售策略。
酒店市场营销管理的具体内容
酒店市场营销管理的具体内容
酒店市场营销管理的具体内容包括以下几个方面：
1. 市场调研和分析：了解目标市场的需求和竞争状况，确定酒店的定位和目标群体。
2. 市场定位和品牌策划：确定酒店的独特卖点和品牌形象，制定相应的市场定位和品牌策略。
3. 销售渠道管理：选择和管理不同的销售渠道，如直销、代理商、在线旅游平台等，以提高销售和预订效率。
4. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，通过客户满意度调查和客户反馈，改进酒店的服务质量。
5. 价格策略和收益管理：制定差异化的价格策略，根据市场需求和竞争状况灵活调整房价，以最大化收益。
6. 促销和市场传媒：制定促销活动和广告策略，提高酒店的知名度和吸引力。
7. 线上市场营销：通过建立和维护酒店网站、社交媒体等线上渠道，提高品牌曝光度和在线预订量。
8. 市场预测和业绩评估：通过市场数据分析和业绩评估，及时调整市场策略，以满足市场需求并实现商业目标。
综上所述，酒店市场营销管理的具体内容涵盖了市场调研、市场定位、品牌策划、销售渠道管理、客户关系管理、价格策略、收益管理、促销和市场传媒等多个方面，以提高酒店在竞争激烈的市场中的竞争力和盈利能力。
酒店市场营销管理概述
营销组合策略
根据目标市场的需求和竞争态势，制 定适合的营销组合策略，包括产品、 价格、渠道和促销等方面。
产品定位与定价策略
产品定位
根据目标市场的需求和竞争态势，确定酒店的产品和服务的特点和优势，以及与竞争对手的差异化。
定价策略
根据产品的成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，包括基础价格、折扣和附加收费等方 面。
优化网站和移动应用程序
提高酒店网站和移动应用程序的用户体验，方便客户预订和查询信 息。
消费者需求变化与对策
个性化需求
根据不同客户群体的需求，提供个性化的服务和 体验，满足客户的个性化需求。
优质服务
提供高质量的服务和体验，提高客户满意度和忠 诚度。
创新与升级
不断升级和改进产品和服务，以满足客户的不断 变化的需求。
酒店市场营销管理概述
汇报人： 日期:
• 酒店市场营销管理简介 • 酒店市场营销战略与策略 • 酒店市场营销组织与执行 • 酒店市场营销的挑战与对策 • 酒店市场营销的成功案例
01
酒店市场营销管理简介
定义与重要性
酒店市场营销管理定义
酒店市场营销管理是酒店运营管理的重要组成部分，旨在研 究消费者需求、市场趋势和竞争环境，通过制定营销策略和 执行计划，实现酒店的收益最大化、品牌价值和客户满意度 。
详细描述
万豪酒店通过对市场进行深入调研，确定了目标客户群体的需求和偏好，并以此为基础制定了独特的品牌价值主 张，包括优质的服务、高端的设施和独特的设计风格。此外，万豪酒店还通过品牌合作和品牌推广等活动，进一 步提高了品牌知名度和影响力。
案例二：洲际酒店集团的数字化营销转型
大型酒店营销管理制度模板
大型酒店营销管理制度模板第一章总则第一条为了提高大型酒店营销管理的有效性，确保酒店业的持续发展，制定本制度。
第二条本制度适用于大型酒店的营销管理，包括市场营销、客户关系管理、销售管理、品牌建设等方面。
第三条酒店营销管理应遵循市场规律、客户需求、创新发展、合作共赢的原则。
第二章市场营销管理第四条市场营销部门负责制定酒店的市场战略、市场营销计划和营销预算。
第五条市场营销部门应定期进行市场调研，了解市场需求、竞争态势、行业动态等，为营销决策提供依据。
第六条酒店应根据市场调研结果，制定有针对性的营销策略，包括价格策略、促销策略、渠道策略等。
第七条酒店应加强品牌建设，提升酒店形象，扩大品牌知名度。
第三章客户关系管理第八条客户关系管理部门负责建立和维护酒店客户档案，进行客户分析，提升客户满意度。
第九条酒店应定期开展客户满意度调查，了解客户需求和期望，改进服务质量。
第十条酒店应建立客户投诉处理机制，及时回应客户诉求，妥善处理客户投诉。
第四章销售管理第十一条销售部门负责酒店产品的销售工作，包括团队销售、散客销售、代理商管理等。
第十二条销售部门应制定销售计划，分解销售目标，确保完成销售任务。
第十三条销售部门应建立销售激励机制，激发销售人员的工作积极性。
第十四条销售部门应加强与其他部门的沟通协作，确保酒店产品和服务的一致性。
第五章品牌建设与管理第十五条酒店应加强品牌建设，提升酒店品牌形象，扩大品牌影响力。
第十六条酒店应开展线上线下品牌宣传活动，提高酒店知名度。
第十七条酒店应加强媒体关系管理，与媒体保持良好合作关系。
第十八条酒店应建立健全危机公关机制，应对突发事件，保护酒店品牌形象。
第六章营销队伍建设与管理第十九条酒店应重视营销队伍建设，选拔具备营销能力和经验的员工。
第二十条酒店应开展营销培训，提高营销人员的能力和素质。
第二十一条酒店应建立营销团队激励机制，激发营销人员的工作积极性。
第二十二条酒店应加强营销团队协作，提高团队执行力。
酒店管理的市场营销
酒店管理的市场营销一、市场营销的概念及其在酒店管理中的作用市场营销是指企业在满足顾客需求的同时，通过制定并执行符合市场需求、顾客需求的战略与计划，更好地促进企业发展的过程。
在酒店管理中，市场营销的目标是为顾客提供最佳的服务和产品，同时制定营销策略来提高业绩和市场竞争力。
二、市场营销的基本原则1.顾客是核心 - 酒店管理市场营销的最终目的是为了顾客满意度，顾客需求应作为核心，把顾客当做企业发展的主要因素和标志，将需求作为核心的营销策略通常更有成效。
2.细分市场 - 酒店行业包含各种类型的酒店，如旅游酒店、商务酒店、度假酒店等，因此需要细分市场并开发具有针对性的策略来满足不同消费者群体的需求。
3.利用新兴技术 - 酒店管理市场营销需要随时掌握市场动态，随时更新营销策略。
因此必须随时利用新兴技术跟进时代步伐，如网络营销、社交媒体等，这些新兴的技术通常可以帮助酒店与顾客建立联系并建立品牌忠诚度。
4.定价策略 - 酒店管理营销策略中的定价策略是一个重要的因素。
这包括决定如何定价、何时定价以及定价是否能够满足目标市场的需求。
三、市场营销在酒店管理中的应用1.旅游行业- 酒店管理市场营销在旅游行业中应用广泛。
例如，在旅游繁忙期间，通过合理定价来增加酒店收入；在推广时，通过旅游分销商和旅游组织合作，将自己的酒店推销给更多潜在游客。
2.商务行业 - 酒店管理市场营销在商务行业可以帮助酒店引进更多的商务客户。
例如，与商务机构合作，提供会议和商务服务等等。
3.度假行业 - 在度假行业，酒店管理市场营销可以让酒店吸引到更多的假期客户。
例如，通过使用社交媒体平台来展示酒店的美景，推广度假的优惠价格等等。
四、市场营销在酒店管理中的挑战1.价格压力- 在市场交叉的时候，酒店管理市场营销竞争激烈，酒店的价格会很低，酒店必须固定价格，以平衡市场需求和竞争。
2.对新技术的适应性不强 - 酒店管理市场营销必须跟随时代发展，并尽早采用新技术，但是这并不是酒店管理业总喜欢去做的。
酒店市场营销方案范文（精选16篇）
酒店市场营销方案范文（精选16篇）酒店市场营销方案范文篇1一、酒店概况酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业。
酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。
酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。
酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。
作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。
二、酒店市场营销策略(一)产品策略所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。
企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。
产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。
1、资源整合，产品外包策略某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。
但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。
酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。
酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。
事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。
五星级酒店营销管理制度
第一章总则第一条为加强酒店营销管理，提高酒店市场竞争力，确保酒店经营目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于酒店营销部全体员工，包括但不限于营销策划、销售、客户关系管理等方面。
第三条酒店营销管理制度遵循以下原则：1. 以市场为导向，以客户为中心；2. 诚信为本，公平竞争；3. 创新驱动，追求卓越；4. 团结协作，共同发展。
第二章营销策划第四条营销策划部门负责制定酒店年度营销计划，包括市场调研、产品定位、营销策略、促销活动等。
第五条营销策划部门应定期进行市场调研，了解市场需求，分析竞争对手，为酒店制定合理的营销策略。
第六条营销策划部门应结合酒店实际情况，制定具有创新性和针对性的营销方案，提高酒店品牌知名度和市场占有率。
第七条营销策划部门应密切关注市场动态，及时调整营销策略，确保营销计划的有效实施。
第三章销售管理第八条销售部门负责酒店产品的销售，包括散客、团队、宴会、会议等。
第九条销售部门应建立完善的销售网络，包括电话销售、网络销售、旅行社销售、直销等渠道。
第十条销售部门应制定销售目标，明确销售任务，确保完成销售业绩。
第十一条销售部门应定期对销售人员进行培训，提高销售技巧和业务能力。
第十二条销售部门应加强与客户沟通，建立良好的客户关系，提高客户满意度。
第四章客户关系管理第十三条客户关系管理部门负责维护酒店与客户之间的良好关系，提高客户忠诚度。
第十四条客户关系管理部门应建立客户档案，记录客户信息、消费记录、服务评价等。
第十五条客户关系管理部门应定期开展客户满意度调查，了解客户需求，改进服务质量。
第十六条客户关系管理部门应制定客户关怀计划，为高端客户提供个性化服务。
第五章营销推广第十七条营销推广部门负责酒店宣传、广告、公关等活动。
第十八条营销推广部门应制定年度宣传计划，确保酒店品牌形象得到有效传播。
第十九条营销推广部门应充分利用各类媒体资源，提高酒店知名度。
第二十条营销推广部门应加强与政府部门、行业协会、媒体等外部关系的维护，扩大酒店影响力。
酒店市场营销与销售管理工作手册
酒店市场营销与销售管理工作手册1. 引言酒店行业是一个竞争激烈的市场，并且市场需求和消费者偏好经常发生变化。
为了在这个竞争环境中脱颖而出，酒店需要制定全面而有效的市场营销和销售管理策略。
本工作手册旨在提供一些关键的指导原则和实用的工具，帮助酒店实现市场营销与销售管理的目标。
2. 酒店市场营销酒店市场营销是指通过有效的营销策略和推广活动来吸引和留住目标客户，增加酒店的收入和市场份额。
以下是一些酒店市场营销的关键要点：2.1 目标市场首先，酒店需要确定自己的目标市场。
这可以通过市场调研和分析来实现。
了解目标市场的年龄、性别、收入、消费偏好等信息，可以帮助酒店定位自己的产品和服务，并制定相应的营销策略。
2.2 品牌建设品牌是酒店在市场中的形象和声誉的体现。
酒店需要投入时间和资源来建设自己的品牌。
这包括确定品牌的核心价值和特点，设计标志和口号，以及在各种渠道上宣传品牌形象。
2.3 价格策略价格是消费者购买决策的关键因素之一。
酒店需要制定合理的价格策略，既要考虑成本和利润，又要符合市场需求和竞争环境。
这可能包括制定不同房型的不同价格，提供优惠套餐和优惠活动等。
2.4 推广活动酒店需要进行多种推广活动来吸引客户。
这可以包括在线广告、市场营销活动、合作伙伴推广等。
关键是选择合适的渠道和方法，并确保推广活动与目标市场相匹配。
3. 销售管理销售管理是指酒店通过有效的销售策略和管理措施来实现销售目标和效率。
以下是一些酒店销售管理的关键要点：3.1 销售目标酒店需要设定明确的销售目标。
这可以是按收入、市场份额或其他指标来衡量。
目标应该是具体、可衡量、可实现的，并与酒店的整体战略目标相一致。
3.2 销售团队酒店需要建立一个高效的销售团队。
销售团队应该包括有经验和技能的销售人员，以及一些销售支持人员。
团队成员应该具有协作和沟通能力，并且要受到良好的培训和指导。
3.3 销售流程酒店需要建立清晰的销售流程。
这包括销售线索的获取、销售谈判和签约的过程，以及与其他部门协调和沟通的流程。
酒店市场营销部管理规范
酒店市场营销部管理规范Marketing department Management standard第一节 市场营销部组织结构图第二节 市场营销部部门职责1、市场营销部属于酒店的决策部门，在酒店经营管理中起主导作用。
2、是酒店日常运行与操作的中枢机构，是总经理经营决策的顾问和参谋，为总经理经营决策提供市场信息。
3、积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标；是酒店对内、对外形象的总策划，是负责酒店市场调研和销售的职能部门。
4、经常与公众沟通信息、联络感情，取得公众的理解与支持，建立良好的协作关系，扩大酒店知名度，树立酒店形象，为酒店招来客源，创造经济效益。
5、根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的营销渠道，指定合理的价格策略。
6、通过确定营销战略，制定长、中短期营销计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。
市场营销部总监营销文员销售经理或代表美工外帐收款员7、负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动。
8、广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；与客户建立良好的关系，根据酒店的条件开展各种活动吸引客户。
9、代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动。
10、负责客户管理，建立客户档案，负责信息管理。
第三节市场营销部岗位职责说明部门DEPARTMENT 市场营销部直接上司REPORTING TO总经理职位POSITION 市场营销部总监直辖下属SUBORDINA TE营销文员、营销代表、外帐收款员、美工职级JOB LEVEL 总监班次SCHOOL GRADE ORDER8：30—19：00（中间有用餐）编制数（人）ESTABLISHMENT 1 编号REF CODESM-001工作概述JOB SUMMARY：全面负责营销部的管理工作，管理、领导市场销售推广队伍，确保部门运作顺利、队伍充满士气；负责制定、执行销售策略、预算及市场推广、公关宣传，树立酒店形象、提高酒店声誉；认真执行总经理的指示，建立良好的客户联系网络，领导部门全体人员完成酒店制定的营业指标。
某酒店市场营销管理概论
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军队无放任，学校无放任，此今日世 界各共 和国之 道例。 军队放 任，则 将不能 以令， 学校放 任，则 师不能 以教； 将不能 令则军 败，师 不能教 则学校 败，其 为国忠 ，莫此 之尤。2020/10/212020/10/21
3、合同双方代表签署合同，盖章生效。
4、及时归档，统一保管。
（六）档案管理质量标准 1、数据统计详尽。 2、档案建立规范。 3、专人保管，定期清理。 4、专人跟踪，便于促销。
（七）办公室管理质量标准
1、保持有岗、有人、有服务。 2、上岗人员按规定着装，做到仪容仪表整洁。 3、保持办公室环境卫生，摆放有序。 4、保持办公室设施设备运转正常，清洁完好。 5、遵守饭店纪律和各项规章制度。 6、做好交接班工作，交接清楚，做好记录。 7、管理人员加强现场管理和督导，加强工作考核。
（四）接待质量标准 1、注意仪容仪表、礼节礼貌。 2、代表酒店接待客人热情周到。 3、根据各级的宾客身份，提供相应接待
规格和内容。 4、全程陪同客人，随时跟踪，反馈及时。
（五）合同管理质量标准
1、各种营销合同标准样本统一、规范。
2、双方名称、有效期、法定地址、法 人代表、 双方权利义务职责、结算 方式、附列条款等内容填写具体、清 晰。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一 周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织 一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演 出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成 价格便宜的包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿 加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客， 还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市 场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调 喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级 京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美 婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴 厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲， 洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟 酒，免费美式早餐送到客房。
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第二节 饭店营销的基本策略组合
市场营销组合是把影响饭店经营的各种因素划分为两大类: 一类是不可控因素，主要指各种经营环境影响因素；另一 类是可控因素，包括饭店的产品和服务、价格、销售方式 和销售渠道、销售促进等方面。 根据美国学者麦卡锡 (maxes)的分类方法，对饭店而言，可 控制的市场营销组合因素主要有四类:产品 (product)、价格 (price)、销售渠道 (place) 和销售促进(promotion)四个方面，简 称为市场营销组合的“4Ps” 战略。 这四个因素的不同组合及变化，必须适应饭店经营环境的 变化要求，从而就可以产生出许多的营销组合策略。
5、公寓旅馆——接待居住时间较长的旅游者，提供全套的厨房 设施，房费根据居住时间而定； 6、哈拉旅馆——博彩旅馆，主要满足进行博彩娱乐顾客的需 要。
资料链接： 假日集团的产品多元化策略
上海美兰湖皇冠假日饭店
深圳富苑皇冠假日套房酒店 美国一家汉普顿旅馆
（二）产品组合
饭店可以从广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组 合，形成不同的饭店产品系列。 密度
二、酒店营销观念的 演变
酒店营销观念是指酒店开展营销活动的基本指导
思想，它表现为酒店的经营态度和思维方式。 人们营销观念经历的五个阶段P89-90 （一）生产导向观念 （二）产品导向观念 （三）销售导向观念 （四）营销导向观念 （五）社会营销导向观念
三、酒店市场营销的新理念
（一）绿色营销P90 （二）关系营销 （三）网络营销 （四）整合营销 （五）概念营销
饭店管理概论
资料链接： 温迪快餐公司的市场定位
温迪(WENDY)公司1969年创立于俄亥俄州,刚步入美国快餐食品的市场 竞争便显出了连锁店装修风格独特、餐桌服务周到、新品种开发力量 雄厚的虎虎生气。美国温迪快餐公司进入快餐市场就是一个在快餐定 位方面成功的例子。 温迪快餐公司识别了一个新的细分市场。他们不像麦克唐纳和伯格金 汉堡包那样经营儿童市场，而是老年市场。老年人寻求不同的汉堡包 ，这种汉堡包提供不同的调味品，也具有不同的外表装饰，它的广告 强调汉堡包馅饼新鲜这一特点，同时帮助宾客与麦克唐纳和伯格金用 冰冻肉做的汉堡包馅饼相区别。显然，温迪快餐公司创造了一种新鲜 的、可根据顾客要求而定制的更适合老年人的汉堡包。
饭店管理概论
3.广告
酒店广告是通过各种大众传播媒体如广播、电台 、报纸、杂志等以及支付费用的方式向目标市场 传递有关酒店信息，展示酒店的产品和服务。 （1）广告决策步骤 （2）广告创意 （3）广告的媒体
饭店管理概论
4.销售促进
酒店销售促进是酒店所进行的上述三种促销方式
以外的刺激消费者购买的各种短期的非经常性的 营销活动。 （1）提供酒店产品样品 （2）赠券和赠品 （3）价格优惠 （4）售点陈列（pop） （5）比赛抽奖和游戏比赛 （6）酒店俱乐部
饭店管理概论
（一）酒店营销目标
控制系统包括三个步骤 一是以规划为基础设立标准 二是对照标准衡量执行情况 三是按照标准和规划来修正偏差 1.制定营销目标的原则 2.营销目标的指标
饭店管理概论
（二）酒店营销预算
1.经验预算法 2.目标任务法 3.零基预算法
饭店管理概论
三、酒店营销评价
（一）销售分析 （二）市场份额分析 （三）营销成本效益分析 （四）营销效率比分析
饭店管理概论
第三节
酒店市场营销管理控 制与评价
一、酒店市场营销的组织 二、酒店营销控制 三、酒店营销评价
一、酒店市场营销的组织
（一）酒店营销部的主要职责 （二）酒店营销部门设置的类型 （三）管理和督导营销人员
饭店管理概论
（一）酒店营销部的主要职责
1.开展市场营销调研工作 2.制定市场营销战略和计划 3.开展对外公关活动 4.负责日常销售工作 5.负责安排和处理团队客人 6.负责 联系客户，开拓市场
第一节
酒店市场营销概述
一、酒店市场营销的定义 二、酒店营销观念的 演变 三、酒店市场营销的新理念
一、酒店市场营销的定义
酒店市场营销是酒店创造产品和价值并与他人交换 ，以满足市场需求和实现自身目标的过程。 酒店市场营销包括的要素P89 （1）满足顾客需要 （2）保持营销连续性 （3）重视营销调研 （4）强调内部协作 （5）加强行业联合
（1）有利于发现市场机会 （2）集中资源，以小胜大 （3）增强市场营销战略的有效性
2.酒店市场细分的方法
对酒店举行有效的市场细分，必须有细分标准， 即细分因子。 （1）地理因素因子 （2）住宿动机因子 （3）购买方式因子 （4）销售途径因子 （5）人文因素因子 （6）价格因子 （7）其他因子
3.酒店市场细分的条件
饭店管理概论
（二）酒店营销部门设置的类型
1.按地理区域设置营销部门 2.按产品和服务类别设置营销部门 3.按细分市场设置酒店营销部门 4.混合型的市场营销部门
饭店管理概论
（三）管理和督导营销人员
1.制定销售定额目标 2.有效督导 3.销售人员业绩评估
饭店管理概论
二、酒店营销控制
（一）酒店营销目标 （二）酒店营销预算
饭店管理概论
(四) 组织饭店产品销售
一是要建立相对独立的销售部门，明确职责和工作
目标；
二是要采取合理的销售方式和销售渠道，如电话 销售、旅行社代理、人员推销等，并根据目标市场特 点选择最佳的销售方式和渠道组合，保证饭店有 稳定的客源。 三是要搞好销售人员的选聘、培训、组织、激励 和管理，提高销售人员的积极性，促进饭店销售业务
饭店管理概论
(二) 确定营销目标和细分市场
确定饭店营销目标，要在分析客源市场的前提下， 对饭店产品和服务进行分析，包括饭店所处位置、 交通条件、各种经营项目、服务质量、设施和设 备条件以及价格状况等。 市场细分是按照不同的因素对客源市场进行分类， 主要有地理环境、人口特点、经济收入和消费心 理等因素 划分。通过细分，饭店要把握每个细 分市场的宾客数量、饭店对该市场的吸引力，从 而为选定目标市场提供重要决策依据。 饭店市场定位是指饭店把营销重点定在哪一类或 几类细分市场。目标市场应该有较大的规模以保 证饭店盈利。
（1）直接营销渠道 （2）间接销售渠道
饭店管理概论
2.酒店销售渠道的选择和影响因素
（1）酒店销售渠道包含两层含义
一是销售渠道模式的选择 二是选择什么样的中间商
（2）酒店销售渠道选择应考虑的因素
一是酒店面临的市场特性 二是酒店产品特性 三是酒店自身的条件和经营者意图
饭店管理概论
3.酒店间接营销的选择策略
一、产品策略 二、价格策略
三、营销渠道策略 四、促销策略
饭店管理概论
一、产品策略
（一）饭店产品含义 （二）产品组合 （三）新产品的开发 资料链接： 假日集团的产品多元化策 略
饭店管理概论
（一）饭店产品含义
饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产 品和服务产品的总和，它是有形产品和无形服务的 有机结合，并且在这个结合中，无形的服务永远是 饭店产品的主体，有形产品则是无形服务的依托。 不像别的产品，无形的服务永远只是有形产品的 主体，有形产品则是无形服务的依托。 饭店产品的实质性特征 1.综合性 2.不可储存性 3.非均质性 4.后效性
（1）可衡量性 （2）可进入性 （3）持久性
（二）选择目标市场
1.选择细分市场P95 2.确定目标市场的方法P96
（三）市场定位
1. 市场定位的定义P96 2.市场定位的三要素P96
三、酒店市场营销策略
（一）产品策略 （二）价格策略 （三）中间商策略 （四）促销策略
（一）产品策略
1.酒店产品的整体性概念 2.酒店产品的策略选择 3.酒店产品的生命周期 4.酒店产品的开发与合作策略
资料链接：
温迪快餐公司的市场定位
资料链接：
温迪快餐公司的市场定位
(三) 制定营销计划
饭店目标市场选定后，要根据目标市场的需要和 特点制订饭店的营销计划；有效地配臵饭店的要 素资源，改进、调整和组合整个饭店设施和服务 项目，制定服务质量提高和控制标准，确定合适 的饭店产品和服务价格，制定相应的促销策略和 措施。
饭店管理概论
资料链接： 假日集团的产品多元化策略
1、假日旅馆——价格适中、服务全面的三星级旅馆； 2、大使套房与皇家豪华旅馆——种全套房型旅馆，其主要对象 是逗留时间比较长的公务旅游者； 3、汉普顿旅馆——新型经济的二星级住宿设施，面向中档市场 的最低层顾客，价格便宜，服务较少，但客房质量较高；
4、假日旅馆皇冠广场——大城市里满足高级公务旅游者需要的 四星级旅馆，开设有专门的行政楼层；
的不断拓展。
饭店管理概论
(五) 搞好饭店产品的促销
旅游饭店产品的促销，包括广告宣传、销售服务、公共 关系等。 饭店产品促销的目标 一是向消费者传递饭店产品和服务信息，刺激消费者 需求，并强化其产生对饭店产品和服务的购买行为。 二是树立饭店形象，提高饭店信誉、密切宾客关系， 发现潜在市场，开拓新的客源，从而全面促进饭店产 品和服务端销售。
1.产品组合的广度 2.产品组合的长度 3.产品组合的深度 4.产品组合的密度
广度
组合
长度
深度
饭店可以通过改变产品组合 的广度、长度、深度和密度 ，调整产品组合，使得饭店产品更具竞争力。
饭店管理概论
（二）产品组合
1.产品组合的广度
产品组合的广度：指饭店所拥有的产品线的 数量，即饭店经营的分类产品的数量。如客 房、餐饮、娱乐服务等。
（二）价格策略
1.酒店产品价格形成的基础 2.酒店产品定价目标 3.影响酒店产品定价的因素 4.酒店产品的价格策略
饭店管理概论
（三）中间商策略
1.酒店销售渠道模式 2.酒店销售渠道的选择和影响因素 3.酒店间接营销的选择策略
饭店管理概论
1.酒店销售渠道模式