现场成交实战策略破解
现场成交实战策略破解
态度坚决而自信，取得消费者 信任，并帮助起决定
追求消费者不能决定的真正原 因设法解决，免得受其拖累。
亲切的给其介绍产品，诚恳的 态度笼络感情，了解真正的 需求并对症下药
谨言慎行，多听少说， 态度庄重，重点说服
消费者个性及对策
迷信型 盛气凌人型 喋喋不休型
缺乏自我主导意识， 决定权操于“神意”或风水。
流程三、介绍产品
注意事项 1. 此时侧重强调本楼盘的整体劣势点 2. 将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互
信任的关系 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对
策略 4. 当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相
互之间的关系
流程四、购买洽谈
基本动作： 1. 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户为主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍 3. 根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明 4. 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购
理性型 感情型
深思熟滤型，冷静稳健，不轻 易被销售人员说服，对不明之 处详细询问
天性激动，易受外界刺激， 能很故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四
沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃
神经过敏型
专望坏处想，任何事 情都会产生“刺激”作用
说明房地产企业独特的优点和 产品质量，介绍的内容须真实， 争取消费者理性的认同
现场成交实战策略破解
王红晖
纲要
1 销售过程应对策略 2 现场销售基本流程 3 销售现场技术破解 4 应对顾客异议的销售策略分析
基本销售过程
准备阶段 发现机遇 树立第一印象 介绍 谈判 面对拒绝
现场成交实战策略破解
现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略准备阶段准备提纲把握客户购买活动树立第一印象介绍谈判机遇属于有准备的人。
销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。
消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。
我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。
策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。
销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1．准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2．推托之词，不想购买或无能力购买；3．有购买能力，但希望价格上能优惠；4．消费者建立谈判优势，支配销售人员。
现场销售成交实战策略破解
现场销售成交实战策略破解现场销售是一项挑战性的工作，成功的关键在于能够准确理解客户需求，并以恰当的方式呈现产品或服务的优势。
以下是一些实战策略，可以帮助您在现场销售中实现更多成交。
1.提前准备在开始现场销售之前，确保您对产品或服务的知识充足。
了解产品的特点、优势和定价策略。
也要了解竞争对手的产品，以及和他们相比的差异。
准备好回答常见问题和客户关注的问题，以便能够给予客户满意的答复。
2.创造积极的第一印象第一印象非常重要，它会影响到客户对您和您的产品的态度。
要确保自己的形象整洁、专业，并展现出友好和积极的态度。
与客户建立亲密感和信任感，是推销成功的关键。
3.及时发现客户需求在与客户对话的过程中，经常与客户进行互动，主动提问，以了解客户的具体需求和偏好。
这样可以确保您定制的销售方案和建议能够符合他们的期望，并解决他们的问题。
4.强调产品特点和优势一旦您了解了客户的需求，就可以针对他们的需求定制销售建议。
利用产品特点和优势来强调您的销售点，并解释为何您的产品比竞争对手更好。
通过让客户了解产品的独特价值，可以增加他们购买的意愿。
5.使用示范和演示在销售中使用示范和演示是非常有效的策略。
可以让客户亲自体验产品的功能和优势。
这种亲身体验可以帮助客户更好地理解产品的价值并增加他们的购买意愿。
6.有效处理客户的异议在现场销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
这时候，需要以积极的态度回应客户，并提供有力的回答和解决方案。
请记住，对客户的疑虑进行逃避或反驳是不明智的。
与客户建立互信并给予他们满意的答复，有助于消除他们的疑虑。
7.提供具有吸引力的优惠或折扣为了激励客户进行购买，可以提供具有吸引力的优惠或折扣，例如限时优惠或特殊折扣。
这样可以增加他们购买的动力，并促使他们在现场完成交易。
8.提供周到的售后服务及时有效地提供售后服务也是增加客户满意度和口碑的重要因素。
确保客户在购买后能够得到快速解决问题的支持，回答询问和提供相关的帮助。
ad现场成交实战策略破解
《AD现场成交实战策略破解》•AD成交策略破解•AD策略优化指南•AD现场成交秘籍•AD人才梯队建设•AD行业趋势与发展展望目录01AD成交策略破解1定位精准客户群体23对潜在客户进行细分，识别出最具有购买意向和购买能力的客户群体。
明确目标客户了解目标客户的年龄、性别、地域、职业、收入等特征，为精准营销提供基础数据支持。
客户画像构建针对不同客户群体的特点和需求，制定个性化的AD策略，提高营销效果。
个性化营销策略03AD内容制作精心制作AD内容，包括主题、文案、图片等，以吸引目标客户的眼球并激发其购买欲望。
制定高效AD策略01AD策略创意运用创意思维和策划技巧，设计具有吸引力和创意性的AD策略，引起目标客户的兴趣和关注。
02AD渠道选择根据目标客户的特点和偏好，选择最合适的AD渠道，如线下活动、社交媒体、电子邮件等。
提升品牌知名度通过有效的AD策略，提高品牌知名度和曝光率，吸引更多潜在客户的关注。
用AD策略拉动销售增长提高客户转化率通过优化AD策略，提高潜在客户转化为实际购买客户的转化率，从而实现销售增长。
增强客户忠诚度通过定制化的AD策略，提高客户满意度和忠诚度，培养长期稳定的忠实客户群体。
02AD策略优化指南如何根据数据优化AD策略数据分析01通过分析历史数据，了解广告投放效果，包括受众特征、时段、地域、转化率等指标。
效果评估02对广告投放效果进行全面评估，找出瓶颈和优势，调整出价、时间、受众等关键要素。
A/B测试03通过设置不同的广告策略进行对比测试，找出最佳的广告策略。
1个性化AD策略制定技巧23根据受众特征进行细分，针对不同受众群体制定不同的广告策略。
受众细分不断尝试新的广告创意，通过数据分析和反馈，优化广告创意的表现形式和内容。
创意优化根据用户需求和转化路径，设置相关的落地页，提高用户转化率。
落地页设置03数据分析驱动通过数据挖掘和分析，发现潜在的用户需求和市场机会，为跨界融合和创新提供数据支持。
房地产销售案场成交实战策略浅谈
房地产销售案场成交实战策略浅谈第一篇：房地产销售案场成交实战策略浅谈房地产销售案场成交实战策略浅谈随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。
如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，怎样抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中的一些心得：步骤一：销售过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。
销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。
我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。
策略B：善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。
成交方法 应对技巧
成交方法1、非此即彼成交法:这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问：“您是选1120呢还是选1289呢”。
2、“人质”策略成交法:在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。
这样，客户反悔的机会就小了很多。
3、单刀直入法:您和客户僵持一段时间，就价格、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
4、决不退让一寸成交法:在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，只有这样，客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
5、应招女郎策略成交法:这实际上是考验你的描述、画饼能力，怎么让他对项目有信心，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。
应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。
6、退让成交法:当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。
退让成交法需要销售副总监和总监的配合。
如：“您今天要下定的话，我同领导商量把留给别人的那套签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期活动价卖给您”。
有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
7、恐惧成交法:这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。
创造紧迫感不两种方法：（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）价格马上升或折扣期限已到期。
记住！任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户签定金，其余的客户就感到气氛的压力。
要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
销售技巧--现场成交法
销售技巧——五招成交方法一：利用一切闲暇时间为成交做准备兵法云，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能练就不败金身!二：想顾客所想，细节入手，成交更容易现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。
有个在这方面就做的很出色的促销员，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。
举个简单的例子，公司推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。
他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。
房地产销售人员现场实战应对技巧
房地产销售人员现场实战应对技巧引言房地产销售是一个非常竞争激烈的行业，销售人员必须具备良好的沟通能力和销售技巧，以应对各种现场情况。
本文将介绍一些房地产销售人员在现场实战中应该掌握的技巧，帮助销售人员提高销售效果和客户满意度。
1. 深入了解产品在现场销售中，销售人员首先要对所销售的房地产产品有深入的了解。
这包括了解项目的地理位置、规划情况、房屋户型、建筑材料等细节信息。
只有对产品的了解足够深入，销售人员才能回答客户的问题并提供专业的建议。
示例：当客户问到某一套房屋的朝向时，销售人员可以进行详细解答，包括朝向的优势、采光情况以及与周边环境的关系。
2. 掌握专业知识销售人员需要掌握一定的专业知识，能够对客户关心的问题进行解答。
这包括对房地产市场的了解、相关政策法规的掌握以及购房流程的熟悉等。
销售人员应该经常更新自己的知识，以保持对市场的敏感度和专业度。
示例：当客户咨询购房的税费问题时，销售人员应该了解相关政策，清楚地解释购房税费的计算方法。
3. 提供个性化服务在现场销售中，销售人员应该根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务。
这包括根据客户的预算、家庭结构等情况，提供合适的房屋推荐，同时关注客户的反馈和意见，及时调整销售策略。
示例：当客户表示对某一套房屋不满意时，销售人员可以通过进一步了解客户需求，提供其他更符合客户期望的房屋选择。
4. 善于沟通和倾听房地产销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效地交流。
销售人员应该善于倾听客户的需求和意见，并结合自己的专业知识给出合理的建议。
同时，销售人员也需要通过积极的语言和肢体语言，传递自己的热情和专业性。
示例：当客户表达购房需求时，销售人员可以通过提问进一步了解客户的真实需求，从而提供更加准确的建议。
5. 解决客户疑虑在现场销售中，客户通常会有一些疑虑和担心，销售人员应该及时解答客户的问题，并提供专业的解决方案。
销售人员需要细致入微地分析客户的疑虑，针对性地给出解决方案，以消除客户的顾虑。
35现场销售策略技巧
35现场销售策略技巧现场销售是指在客户面前直接进行销售活动。
在现场销售中，销售人员需要利用各种策略和技巧来吸引顾客，促使他们做出购买决策。
以下是一些现场销售策略技巧，帮助销售人员更有效地进行销售。
1.研究目标客户：在进行现场销售之前，销售人员应该对目标客户有一定的了解。
这包括了解他们的需求、偏好和购买行为等。
通过了解目标客户，销售人员可以更好地定位自己的销售策略，提高销售效果。
2.营造良好的第一印象：第一印象对销售成功至关重要。
销售人员应该注意自己的仪表仪容，穿着得体，仪态端庄。
同时，他们还应该采取积极的姿态和友好的态度，用自信的微笑和目光与客户对视，以营造良好的第一印象。
3.抓住客户的兴趣点：在与客户交流时，销售人员应该灵活抓住客户的兴趣点。
通过询问问题或分享相关的信息，销售人员可以引起客户的兴趣，并激发他们继续关注和了解产品或服务的兴趣。
4.强调产品或服务的价值：客户购买产品或服务的主要原因是看重它们的价值。
销售人员应该清楚了解产品或服务的价值，并通过强调其功能、特点和优势等，向客户传达这种价值。
同时，销售人员还可以提供一些实际的案例或证据，以增加客户对产品或服务的可信度。
5.确认客户需求并提出解决方案：在与客户沟通时，销售人员应该积极倾听客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案。
销售人员可以通过提问和分享相关的经验和知识，帮助客户明确他们的需求，并提供具体的解决方案。
6.创造紧迫感：销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户更快地做出购买决策。
例如，销售人员可以提供一些限时优惠或奖励，以鼓励客户尽快购买。
另外，销售人员还可以分享一些客户的成功故事或反馈，以向客户传递购买产品或服务的紧迫感。
7.处理客户的异议：在现场销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
销售人员应该以积极的态度对待这些异议，并提供合理的解释和回答。
销售人员可以通过分享一些其他客户的使用经验或行业的专业知识等，来增加客户对产品或服务的信心，并帮助他们解决疑虑。
房地产项目销售现场成交实战策略破解
房地产项目销售现场成交实战策略破解CATALOGUE目录•影响房地产项目销售的因素•房地产项目销售现场的准备•房地产项目销售现场的实战策略•房地产项目销售现场的客户管理•房地产项目销售现场的团队建设与管理•房地产项目销售现场的未来展望01影响房地产项目销售的因素经济增长速度、通货膨胀情况、就业情况等会影响购房者的购买力。
宏观经济状况政府的货币政策、房地产调控政策等会影响房地产市场供求关系和投资者预期。
政策影响宏观经济与政策影响开发商品牌开发商的声誉和口碑会影响消费者对楼盘的信任度和认可度。
楼盘类型与位置楼盘的类型和所处的地段对销售价格和销售速度有较大影响。
开发商与楼盘的定位市场竞争程度同一地区内其他楼盘的竞争程度会影响本楼盘的销售。
同行业竞品其他楼盘的定价、配套设施、户型等因素会影响消费者对本楼盘的选择。
市场竞争与同行业竞品消费者的购房动机、购房预算、购房需求等会影响销售效果。
消费者需求消费者的购房心理、购房偏好等会影响其对楼盘的选择和购买决策。
购买心理消费者需求与购买心理02房地产项目销售现场的准备1销售现场布置与氛围营造23设置展示墙、沙盘、户型模型等展示区域，突出项目特点与优势。
展示区布置运用灯光、音乐、气味等手段营造舒适、愉悦的氛围，吸引客户注意力。
氛围营造合理安排展板、宣传资料、装饰物的陈列，方便客户了解项目信息。
陈列布置03说辞更新及时掌握市场动态与客户需求，更新说辞内容以适应市场变化。
销售说辞的准备与演练01说辞设计根据目标客户的需求与疑虑，设计针对性、个性化的销售说辞。
02演练与调整通过模拟销售场景、角色扮演等方式，不断演练说辞并调整优化。
培训计划制定系统的销售人员培训计划，提升销售技能与项目认知。
销售人员的培训与安排培训内容包括项目知识、销售技巧、客户关系管理等，提高销售人员素质。
人员安排根据项目需求合理分配销售人员，做到人岗匹配，发挥各自优势。
销售现场的接待流程设计接待流程01制定完善的接待流程，确保客户体验的连贯性与舒适度。
现场成交实战策略破解讲义(PPT 58页)
流程七、填写客户资料
1.1.上注次意培事训项已：经讲解，见售楼员行为规范
2. 客户资料表填写应该认真，越详细越好 3. 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管 4. 客户资料根据阶段情况，进行阶段性的调整 5. 每天或每周，应由销售经理现场顶事召开销售工作会议，依客户资料
流程五、带看现场
1. 基本动作
• 上次培训2. 已结经合工讲地解现，状和见周售边特楼征员，行边走为边规介绍范
3. 按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型 4. 尽量多说，让客户始终为你吸引
流程五、带看现场
1.1.上注次意培事训项已： 经讲解，见售楼员行为规范
2. 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全 3. 嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品
决不退让一寸成交法
• 尽量一口价成交，决不退让。即使退让，也要假装去请示领导，只有这样，才会让客
户感觉到真实，过于轻易让价，反而让客户感觉到有水分。
流程九、签定合约
11. . 注上意次事培项训：已经讲解，见售楼员行为规范
2. 示范合同范本先准备好 3. 事先分析签约的可能问题，事先想好，向现场经理汇报，做好准备 4. 签约时，如果有问题无法说服，可以汇报现场经理或更高一级经理 5. 签合同时，最好由客户自己写具体合同条款，并一定要其签名盖章 6. 有他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证 7. 解释合同条款，情感上要侧重与客户，给其认同感 8. 签约后合同迅速交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记
得到肯定答复 目标、交流、效果
销售手段演示 特点和好处 试探成交意向
销售路径
是 下一步
是
是
成交
现场成交实战策略破解案例
失败案例二
06
现场成交的总结与建议
03
建立信任和良好的关系
与客户建立信任和良好的关系，提供优质的售前和售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
总结现场成交的关键要素
01
了解并分析客户的需求
通过有效的沟通，深入了解客户的需求和痛点，以便为客户提供最合适的产品或服务。
02
提供专业的解决方案
根据客户的需求，提供专业的解决方案，包括产品的性能、价格、使用方式等，以帮助客户解决实际问题。
05
现场成交的案例分析
总结词：该健身会所通过精心策划和实施，成功利用现场成交策略实现了业绩的大幅增长。详细描述：该健身会所通过市场调研，发现潜在客户对健身效果和健身氛围的关注程度较高。于是，他们采取了以下策略提供免费的体验课程，让客户亲身体验课程质量和教练的专业性。在体验课程中，教练会对客户的身体状况进行评估，并给出专业的健身建议。根据客户的实际情况，提供定制的健身计划和课程。安排定期的随访和跟进，了解客户的进展情况，并提供及时的调整建议。通过会员推荐计划和优惠活动，鼓励客户介绍新客户。定期组织会员活动，增强客户的归属感和忠诚度。结果：通过以上策略的实施，该健身会所的业绩得到了大幅增长，客户满意度也显著提高。
制造业
在制造业中，现场成交的关键在于提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求。同时，提供高效的售后服务，如维修、保养等，以提高客户的满意度和忠诚度。
为不同行业提供建议
服务业
在服务业中，现场成交的关键在于提供专业的咨询服务，解决客户的问题并提供适合的解决方案。建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，如投诉处理、满意度调查等。
不了解客户需求
有些销售人员可能无法与客户保持良好的沟通，导致双方对产品或服务存在误解。同时，有些销售人员可能不善于倾听和理解客户的意见和需求，无法更好地引导客户做出购买决策。
现场成交实战策略破解
现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。
销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。
消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。
我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、臵业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。
策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。
销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1．准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2．推托之词，不想购买或无能力购买；3．有购买能力，但希望价格上能优惠；4．消费者建立谈判优势，支配销售人员。
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2020/11/23
现场成交实战策略破解
纲要
•1 •销售过程应对策略 •2 •现场销售基本流程 •3 •销售现场技术破解 •4 •应对顾客异议的销售策略分析
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现场成交实战策略破解
基本销售过程
•准备阶段 •发现机遇 •树立第一印象 •介绍 •谈判 •面对拒绝
表检讨销售情况，并采取相应措施。
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现场成交实战策略破解
• 流程八、客户追踪
• • 上基次本培动训作已经讲解，见售楼员行为规范
• 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头汇报 • 对于A、B等级的客户，列为重点销售对象，保持密切联系，调动一次
，努力说服 • 将每一次情况记录在案，便于日后分析判断 • 无论客户成交与否，都要婉转的要求客户帮忙介绍客户
•理性型 •感情型 •犹豫型
•深思熟滤型，冷静稳健，不轻 •易被销售人员说服，对不明之 •处详细询问
•天性激动，易受外界刺激， •能很快作出决定
•反复不断
•借故拖延型 •个性迟疑，借词拖延，推三拖四
•沉默寡言型 •出言谨慎，反应冷漠，外表严肃
•神经过敏型
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•专望坏处想，任何事 •情都会产生“刺激”作用
希望渺茫四个等级，以便日后重点的跟踪客户。
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现场成交实战策略破解
• 流程七、填写客户资料
• • 上注次意培事训项已：经讲解，见售楼员行为规范
• 客户资料表填写应该认真，越详细越好 • 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管 • 客户资料根据阶段情况，进行阶段性的调整 • 每天或每周，应由销售经理现场顶事召开销售工作会议，依客户资料
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现场成交实战策略破解
• 流程六、暂未成交
• • 上注次意培事训项已：经讲解，见售楼员行为规范
• 暂时未成交的客户依然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，始终 如一。
• 及时分析暂未成交的原因，计录在案 • 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相
应补救措施。
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后开始交谈 • 通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等
方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入 • 在与客户交谈时，设法取得我们想要的第一资迅
• 客户姓名、地址、电话等个人背景资料 • 客户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资料
• 最好的做法是请客户马上来看房 • 马上将所得的资迅进行登记，记录在客户汇总表上
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现场成交实战策略破解
• 流程八、客户追踪
• • 上注次意培事训项已： 经讲解，见售楼员行为规范
• 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不肠，死硬推销 的感觉
• 追踪客户要注意时间隔断，一般以两、三天为宜 • 注意方式的变化，电话、邮寄材料、上门拜访，邀请参加促销等 • 2人以上与同一客户有联系时应该互相通气，统一立场，协调行动
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•准备提纲 •把 握 客 户 购 买 心 理
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•销售工作开展前的工作提纲
客户购买心理特点
售楼人员准备提纲
求实用 求保值 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利
房屋区位 环境 房地产产品 价格 其他
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面对拒绝
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• 流程九、签定合约
•• 基上本次动培作训：已经讲解，见售楼员行为规范
• 恭喜客户选择我们的房屋 • 验证身份证原件，审核其购房资格 • 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款 • 与客户讨论所有内容，在职权范围内做适当调整 • 签约成交，并按合同规定收取首期款，同时低扣相应定金 • 将定单收回现场经理备案 • 帮助客户登记备案和银行贷款事宜 • 登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户
• 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全 • 嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品
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• 流程六、暂未成交
• • 上基次本培动训作已经讲解，见售楼员行为规范
• 将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细考虑或代为传播 • 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其购房义务咨询 • 对有意的客户再次约定看房时间
和交流
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流程二、迎接客户
• 基本动作 ： • 客户进门，每一个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒
其他销售人员注意。 • 销售人员立即上前，热情接待 • 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等 • 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体
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• 流程九、签定合约
•• 注上意次事培项训：已经讲解，见售楼员行为规范
• 示范合同范本先准备好 • 事先分析签约的可能问题，事先想好，向现场经理汇报，做好准备 • 签约时，如果有问题无法说服，可以汇报现场经理或更高一级经理 • 签合同时，最好由客户自己写具体合同条款，并一定要其签名盖章 • 有他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证 • 解释合同条款，情感上要侧重与客户，给其认同感 • 签约后合同迅速交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记
•说明房地产企业独特的优点和 •产品质量，介绍的内容须真实， •争取消费者理性的认同
•强调产品的特色和实惠，促其 •快速决定
•态度坚决而自信，取得消费者 •信任，并帮助起决定
•追求消费者不能决定的真正原 •因设法解决，免得受其拖累。
•亲切的给其介绍产品，诚恳的 •态度笼络感情，了解真正的 •需求并对症下药
•成交
•是
•试探成交意向
•是
•处理反对意见
•是
•陈述
•接洽
•左边路径是 •的越多，你的 •机会越大
•准 备
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有效陈述是什么
•
最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、
付款
• 抓住客户三种常见心理
• 怕：
打消其购买物业的心理障碍
• 贪：
让他们有多一点贪的心理
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现场销售基本流程
•接听电话 •迎接客户 •介绍产品 •购买洽谈 •带看现场
•暂 未 成 交
•否
•填写客户资料
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•客户追踪
•寻
•客
找
户
新
客
户
•是
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流程一、电话接听
• 基本动作 • 态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“大世界五金城，你好”，然
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• 流程七、填写客户资料
• • 上基次本培动训作已经讲解，见售楼员行为规范
• 无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料 • 填写重点： • 客户联系方式 • 客户对产品的要求条件 • 成交或未成交的真正原因 • ３．根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望，有希望，一般，
系
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流程四、购买洽谈
• 基本动作： • 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。 • 在客户为主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍 • 根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明 • 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍 • 适时制造现场气氛，强化其购买欲望 • 在客户对产品有70%的认可度的基础上，说服下定金购买
• 面对拒绝－可能是机遇，判断客户拒绝的原因， 予以回复．如果客户有购买意向，应该为其做详 细的介绍和分析
• 准备购买，进一步了解情况 • 推托之辞，不想购买或无能力购买 • 有购买能力，但希望价格上能够优惠 • 消费者建立谈判优势，支配销售人员
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消费者个性及对策
• 情景演练： • 售楼员：王先生，您还什么疑义 • 客户：没有了 • 售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭
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流程四、购买洽谈
• 注意事项：
• 入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内 • 个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要 • 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点 • 注意和现场的同仁交流和配合，让现场经理知道客户在看那一户 • 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率 • 现场气氛营造应该是亲切自然，掌握火候 • 对产品的解释不应有夸大，虚构成分 • 不是职权范围内的承诺应该报现场经理通过
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流程五、带看现场
• • 上基次本培动训作已经讲解，见售楼员行为规范
• 结合工地现状和周边特征，边走边介绍 • 按照房型图，让客户切实感ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ自己所选的户型 • 尽量多说，让客户始终为你吸引
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•流程五、带看现场
• • 上注次意培事训项已： 经讲解，见售楼员行为规范
• 基本动作 • 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况 • 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售
道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段，环境，交通，生活 机能、产品技能、主要建材等的说明）。
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流程三、介绍产品
• 注意事项 • 此时侧重强调本楼盘的整体劣势点 • 将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系 • 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略 • 当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相互之间的关